Giro de estoque: por que há lucro mas não há dinheiro

«Estoque de três milhões e oitocentos mil, faturamento de quase dois milhões por mês, lucro no relatório tem. Mas quando chega a fatura do fornecedor, eu vou pedir prazo» — foi assim que começou a conversa Ruslan, dono de uma loja de autopeças no interior.

Soa familiar? As prateleiras estão cheias, as vendas crescem, o contador mostra uma rentabilidade normal. Mas dinheiro livre nunca tem, e cada compra grande virou uma negociação de prazo.

O motivo quase sempre é o mesmo. Num negócio de revenda, lucro e dinheiro são duas coisas diferentes que moram em lugares diferentes. O lucro mora no relatório, o dinheiro mora nas prateleiras. E enquanto o item não se torna uma linha com a sua própria velocidade, você não vê em qual item exatamente ele travou.

Neste artigo a gente desmonta a loja de peças em duas unidades: o item e o seu giro de estoque. E mostra por que 45% do estoque entrega 5% da margem.

O caminho do fundador: da garagem a um estoque de quatro mil itens

Ruslan começou com uma garagem e duas prateleiras: trazia filtros e pastilhas sob encomenda. A conta era simples — comprei por tanto, vendi por tanto, a diferença é minha.

Em três anos abriu a loja, em seis acrescentou o depósito e contratou um estoquista. O mix cresceu de duzentos itens para quatro mil e duzentos.

Foi exatamente aí que a clareza desapareceu. O faturamento multiplicou por dez, o lucro no relatório parecia decente. Mas a sensação de ter dinheiro foi embora para sempre.

«Na garagem eu conhecia cada caixa de cara. Agora eu sei que tenho quatro mil e duzentos itens e não conheço nenhum deles».

Por que «estoque de quatro milhões» não diz nada sobre dinheiro

Estoque no relatório é um ativo. No papel ele é igual a dinheiro: três milhões e oitocentos mil, lançados na linha «mercadorias».

Mas mercadoria não é dinheiro, é uma promessa de dinheiro. E essas promessas são muito diferentes: uma caixa gira doze vezes por ano, outra está ali pela terceira temporada e nunca vai ser vendida.

O que o dono vê no relatório

Faturamento 1 950 000 ₴ por mês, custo das mercadorias vendidas 1 365 000 ₴, margem bruta 585 000 ₴ — ou seja, 30%. Despesas operacionais 491 000 ₴. Lucro 94 000 ₴, rentabilidade 4,8%.

Números normais para o varejo de autopeças. O problema é que nenhum deles responde à pergunta de por que a conta está vazia.

A vida antes de o item virar uma linha

O estado em que Ruslan viveu por quase quatro anos é reconhecido por qualquer loja que cresceu a partir de uma dezena de itens.

• O estoque era visto como um valor único. «Tem mercadoria de três e oitocentos» — e nenhuma quebra por velocidade de movimento.
• A margem era calculada por item, e não pelo dinheiro investido. Uma peça com margem de 40% parada por dois anos parecia melhor do que uma peça com margem de 22% que gira todo mês.
• A ruptura de estoque não era registrada. O cliente foi embora sem comprar — e isso não apareceu em lugar nenhum.
• A compra era feita «para ter». A referência era o espaço livre na prateleira e o desconto por volume, não a velocidade de venda.
• O estoque parado não tinha data. Ninguém sabia há quanto tempo aquela caixa específica estava ali.
• A sazonalidade era tratada como o tempo. No inverno vende menos — e essa era toda a explicação que existia.

Nenhum desses problemas era comercial. Todos os seis eram de gestão da informação — e é justamente por isso que nem o vendedor nem o contador os viam.

A unidade principal: não a margem, e sim o giro de estoque

A primeira coisa que Ruslan fez foi calcular quantas vezes por ano o seu estoque gira.

Como calcular o giro de estoque e o que ele significa

Pegue o custo das mercadorias vendidas no ano e divida pelo estoque médio. No caso de Ruslan é 16 380 000 ₴ sobre 3 800 000 ₴ — dá 4,3 giros por ano.

Converta em dias: 365 dividido por 4,3 — e você descobre que a peça média fica 85 dias na prateleira antes de ser vendida.

O giro é mais importante do que a margem, porque ele mostra quantas vezes o mesmo dinheiro consegue trabalhar em um ano. Uma peça com margem de 22% e doze giros rende mais no ano do que uma peça com margem de 40% e um giro só.

Quatro grupos de mercadoria, e eles são completamente diferentes

Quando Ruslan separou todos os 4 200 itens por velocidade de movimento, o quadro ficou evidente.

Grupo	Itens	Estoque	Giros por ano	Fatia da margem anual
A — itens de alto giro	620	980 000 ₴ (26%)	11,8	71%
B — médios	1 340	1 120 000 ₴ (29%)	3,5	24%
C — lentos	1 480	980 000 ₴ (26%)	0,85	5%
D — estoque parado	760	720 000 ₴ (19%)	0,09	0,4%

Por que o grupo A sustenta a loja inteira

Seiscentos e vinte itens é menos de um sétimo do mix. Sobre eles recai um quarto do estoque e quase três quartos de toda a margem.

O motivo não é o markup: ali ele é até menor, porque em item de alto giro sempre tem concorrência. O motivo é que o mesmo dinheiro investido no grupo A trabalha quase doze vezes por ano, e no grupo D uma vez a cada onze anos.

Quarenta e cinco por cento do estoque entrega cinco por cento da margem

Some os grupos C e D. São 2 240 itens, 1 700 000 ₴ de estoque — e 5,4% da margem anual.

Ou seja, quase metade do dinheiro da loja está parada em mercadoria que quase não rende nada. Para comparar: o lucro anual da loja é 1 128 000 ₴.

No estoque parado estão travados um ano e meio de lucro. Não na conta, não no giro — nas prateleiras.

«Eu sempre me orgulhei do estoque: eu tenho tudo. Descobri que me orgulhava de ter um milhão e meio simplesmente parado, que só se valoriza dentro da minha cabeça».

Quanto custa manter o estoque parado

Dinheiro congelado é só a primeira parte do preço. O estoque parado custa também por fora, todo mês.

As três linhas que formam o custo de manter

• Espaço no depósito. O grupo D ocupa 19% da área. Com um aluguel de depósito de 38 000 ₴, são 7 220 ₴ por mês para guardar o que não vende.
• Baixa de vencidos. Borracha, fluido de freio, baterias, retentores — tudo tem prazo. No ano Ruslan deu baixa em 164 000 ₴.
• Controle e inventário. O estoque parado é contado igual ao de alto giro: cerca de seis horas por mês, ou seja 2 520 ₴.

Somando, manter o estoque parado custa 280 880 ₴ por ano. E o grupo D entrega 28 000 ₴ de margem.

Ou seja, o estoque parado custa à loja dez vezes mais do que entrega. E isso sem contar que dentro dele estão congelados 720 000 ₴.

Ruptura de estoque: o paradoxo do depósito lotado

A parte mais desagradável começa do outro lado. O cliente chegou atrás de pastilhas — item de alto giro, grupo A — e não tem. Ele foi para o concorrente e muito provavelmente não volta mais.

Por que o cliente não volta

Na loja de Ruslan são 118 dessas recusas por mês. Ticket médio 1 340 ₴, margem de 402 ₴ em cima dele. Dá 47 436 ₴ de margem perdida por mês, ou 569 232 ₴ por ano.

É metade do lucro anual da loja, e ela se perde com um depósito lotado até o teto. O paradoxo só parece paradoxo: o dinheiro foi investido não no que as pessoas pedem, mas no que um dia pareceu vantajoso.

«O que mais me pegou foi que eu perco dinheiro não com o que comprei demais, mas com o que eu não comprei. O depósito está lotado — e a pessoa foi embora, porque não tinha pastilha».

O desconto do fornecedor que custa mais do que vale

E a última linha — aquela que parece economia.

O fornecedor dá menos oito por cento em pedidos a partir de 200 000 ₴. Ruslan pega. Mas de mercadoria de alto giro, nesse valor, só junta 70 000 ₴ — o resto tem que completar com coisas que «um dia também vão servir».

O que parece	O que acontece
Desconto de 8% sobre 200 000 ₴	economia de 16 000 ₴
De alto giro no pedido	70 000 ₴
Completado «para fechar o valor»	130 000 ₴
Quanto tempo isso fica parado	14 meses
Custo do dinheiro congelado	30 333 ₴
Resultado da compra	−14 333 ₴

Como calcular a vantagem do volume

A regra é simples: o desconto vale a pena exatamente enquanto a mercadoria com que você completa o valor girar mais rápido do que esse dinheiro custa para você.

No exemplo acima, 130 000 ₴ ficam parados quatorze meses. Mesmo a uma taxa modesta de vinte por cento ao ano isso dá 30 333 ₴ — quase o dobro do desconto recebido.

Compras desse tipo Ruslan fazia nove por ano. Juntas elas custaram a ele 129 000 ₴, mesmo que em cada uma delas ele tivesse certeza de ter economizado.

«O fornecedor me elogiou por anos pelos volumes. Eu também achava que sabia negociar. Na prática, nove vezes por ano eu comprava estoque parado para mim mesmo, com desconto».

Quanto a loja realmente ganhou

Vamos fechar o ano. O lucro pelo relatório é 1 128 000 ₴.

Linha escondida	Valor no ano
Manutenção do estoque parado	280 880 ₴
Vendas perdidas por ruptura de estoque no alto giro	569 232 ₴
Prejuízo das compras «vantajosas» por volume	129 000 ₴
Total	979 112 ₴
Para comparar: lucro pelo relatório	1 128 000 ₴

Três linhas, nenhuma delas presente em relatório algum, comem 87% do lucro anual. E todas as três são consequência de uma coisa só: ninguém olha o giro do item individual.

Por que o estoque parado não recebe baixa

O motivo mais comum não é financeiro, é psicológico. Dar baixa significa admitir que o dinheiro já foi gasto em vão. Enquanto a caixa está na prateleira, parece que ela ainda «vale».

Na verdade ela não vale nada desde o momento em que parou de vender. O valor contábil dela não é um preço, é a lembrança de um preço.

O segundo motivo é o medo da falta. «E se alguém pedir». Mas o grupo D gira uma vez a cada onze anos: a chance de alguém pedir exatamente aquela peça exatamente naquele mês é menor do que o custo de guardá-la.

Sazonalidade: primavera, outono e o que sobra entre as duas

Autopeça é sazonal. Primavera — suspensão e freios depois do inverno. Outono — pneus, baterias, iluminação, antes do inverno. O verão e o meio do inverno são os buracos.

Por que a mercadoria sazonal se transforma em estoque parado

Porque é comprada com folga «para dar conta», mas vende só na janela dela. O que não saiu na temporada fica parado por onze meses — e até a temporada seguinte metade dos itens já não serve: os modelos mudaram, saíram equivalentes novos, alguma coisa simplesmente perdeu a aparência de produto novo.

São justamente as sobras sazonais que formam a base do grupo D em praticamente qualquer loja de peças. E são justamente elas que mais caem no «completar o valor» do desconto do fornecedor — porque parecem uma aposta segura.

O que fazer com o que já está parado

Com o estoque parado que já está no depósito funciona uma regra só: dinheiro é mais importante que orgulho. Qualquer preço que devolva o dinheiro ao giro é melhor do que a prateleira.

Ruslan deu três passos. Os itens do grupo D ele anunciou com 40–60% de desconto nos sites de classificados. O que não saiu em dois meses ele passou em lote para desmanches e oficinas pequenas a preço de metal. O resto ele deu baixa e liberou as prateleiras.

Voltaram 384 000 ₴ dos 720 000 ₴ — ou seja, pouco mais da metade. O resto já estava perdido no momento da compra, só que ninguém sabia disso.

«Entregar mercadoria por um terço do preço foi a decisão mais difícil de todos esses anos. Mas um mês depois eu paguei o fornecedor sem pedir prazo, pela primeira vez».

O que mudou quando o item virou uma linha

Depois Ruslan fez três coisas. Cada item ganhou a data da última venda e o número de giros nos últimos doze meses. As recusas por falta começaram a ser registradas no sistema do caixa com um clique. E a compra por volume foi proibida se o alto giro no pedido ficasse abaixo de dois terços.

Em dois trimestres ficou visível o seguinte:

• O dinheiro liberado foi para o grupo A. Os 384 000 ₴ da liquidação do estoque parado foram investidos em itens de alto giro, que giram quase doze vezes por ano.
• A ruptura de estoque caiu à metade. O registro das recusas mostrou vinte e três itens que faltavam de forma sistemática. As perdas por ruptura caíram de 47 436 ₴ para 23 000 ₴ por mês.
• As compras por volume pararam sozinhas. Quando o gerente viu o cálculo na tela, a condição do fornecedor deixou de parecer vantajosa sem nenhuma proibição.

Nenhuma dessas decisões exigiu um galpão novo ou fornecedores novos. Elas exigiram ver o item como uma linha — e ver quantas vezes por ano ele gira.

Conclusão para empreendedores. Num negócio de revenda, lucro e dinheiro ficam em lugares diferentes: o lucro no relatório, o dinheiro nas prateleiras. Por isso o número principal aqui não é a margem do item, e sim a quantidade de giros do dinheiro investido. Um item com metade do markup e um giro dez vezes mais rápido ganha mais para você — e ainda por cima não toma o seu capital de giro.

Conselhos para fechar

• Calcule o giro de estoque. Divida o custo das mercadorias vendidas no ano pelo estoque médio. Converta em dias — é a resposta mais honesta para a pergunta de onde está o seu dinheiro.
• Separe o mix em grupos por velocidade, não por margem. Normalmente aparece que um quarto do estoque entrega três quartos do resultado.
• Mantenha a data da última venda em cada item. Sem ela o estoque parado é invisível: uma caixa na prateleira tem a mesma cara na segunda semana e no terceiro ano.
• Registre as recusas por falta. Um clique no caixa mostra em um trimestre quais itens faltam para você de forma sistemática.
• Teste o desconto por volume contra o giro. Se a mercadoria com que você completa o valor vai ficar um ano parada, o desconto quase sempre é menor do que o custo do dinheiro congelado.
• Dê baixa rápido. Qualquer preço que devolva o dinheiro ao giro é melhor do que a prateleira. O valor contábil do estoque parado é a lembrança de um preço, não um preço.
• Já conte com as sobras sazonais na hora de comprar. O que não saiu na temporada fica parado por onze meses e, até a janela seguinte, muitas vezes já não serve.

O dinheiro não desaparece — você só não o enxerga

O comércio de autopeças parece um negócio em que tudo se decide pelo mix e pelo preço de compra. Na prática o mix é o ingresso de entrada, e o dinheiro é decidido por uma coisa só: quantas vezes por ano gira cada valor investido.

Nenhum desses custos desaparece por conta própria. Mas no momento em que o item se torna uma linha com data da última venda e número de giros, fica visível o que sustenta você, o que só ocupa espaço — e o que se pode fazer com isso já na semana que vem.

Como enxergar isso na sua loja

Tudo o que foi descrito acima se apoia numa única tabela: cada item é uma linha com a data da última venda e o número de giros em doze meses. A maioria dos donos mantém o estoque numa planilha e olha apenas o valor total. Quando esses mesmos dados são coletados automaticamente, fica visível tanto o que sustenta você quanto onde o dinheiro travou — é exatamente para isso que donos de pequenos e médios negócios usam o Finmap: para ver o quadro financeiro em vez de adivinhá-lo.

Leia também

• Topografia: o resultado de um processo e 135 dias de espera
• Academia: por que o dinheiro na conta é dívida, não lucro