Atelier de sticlă: piesele mici iau 45% din timp

„Patru ani am crezut că pierderile mele sunt spargeri. Vreo cinci procente: aici o piesă care crapă la șlefuit, acolo un tăietor care ia măsura greșit. Când mi-au calculat că sticla pentru o piesă mică iese la 287,50 ₴ metrul în loc de cei 184 ₴ ai mei, am cerut să refacă socoteala de două ori” — așa a început discuția Dmytro Zahorodnii, proprietarul unui atelier de sticlă din Khmelnytskyi.

Vă recunoașteți atelierul? Masa de debitare merge, mașina de șlefuit zumzăie, doi tăietori își fac norma. Într-o lună atelierul scoate 1 990 de piese și 601 380 ₴ încasări, cu 62 245 ₴ profit: 10,35%. Cifra se ține de ani.

Socoteala se rupe într-un singur loc. Atelierul cumpără suprafață de foaie și vinde suprafață utilă. Între ele stă debitarea, iar partea pe care o ia este diferită de fiecare dată, după piesa pe care o scoateți din foaie.

Mai jos desfacem atelierul în două unități — metrul util și minutul — și ajungem la motivul pentru care piesele mici ocupă 45,0% din timpul atelierului și dau 25,4% din contribuție.

Drumul lui Dmytro: de la o masă la un atelier cu doi tăietori

Dmytro a început singur: o masă de debitare, un diamant de mână, o mașină de șlefuit la mâna a doua în garaj. Socotea pe spatele avizului: atât am luat de la client, atât am dat pentru foaie, diferența e a mea.

În patru ani au apărut doi tăietori, o măsuță cu fetru pentru șlefuirea muchiei, un om de vânzări și o administratoare. Piesele au ajuns la aproape două mii pe lună. Și atunci a dispărut simțul cifrelor: comenzile se înmulțiseră de câteva ori, profitul nu se dusese după ele.

„Când tăiam singur, țineam minte fiecare foaie: ce a ieșit din ea și unde am pus restul de debitare. Acum îmi aduc un raport pe lună. Acolo scrie cât a vândut atelierul și nu scrie câtă sticlă s-a dus pe raftul cu resturi”.

De ce „spargeri, vreo cinci procente” nu spune nimic despre bani

Dmytro numea pierdere rebutul: ce s-a spart, ce a crăpat sau ce a fost tăiat în afara măsurii. Din asta în atelier este chiar puțin, vreo cinci procente, și cu cifra aceea se poate trăi.

Numai că pierderea la debitare nu este spargere. Este sticlă plătită la preț întreg din care nu a ieșit nicio piesă: banda de pe marginea foii, restul din colț, bucata dintre două piese așezate. Este întreagă, este pe raft și este deja cheltuială. În atelier pierderea asta ia 18,1% din suprafața de foaie, și o ia inegal: 8% la piesele mari și 36% la cele mici.

Viața de dinainte ca restul de debitare să devină un rând

Contabilitatea în care atelierul a trăit anii aceștia o recunoaște orice atelier crescut dintr-o singură masă.

• Sticla se număra în foi. A venit atâta, a costat atâta, iar suma trăia pe un singur rând: „material”.
• Prețul se punea pe metrul util, iar costul se lua pe metrul de foaie. Pierderea la debitare nu ajungea până la piesă.
• Restul de debitare nu avea preț. Se vedea că raftul este plin și nu se vedea cu câte grivne se echivalează.
• Timpul atelierului trecea ca un adaos gratuit la sticlă. Salariul tăietorilor sta într-o sumă separată și nu se lega de nimic.
• Comenzile mici se luau „ca să nu refuzăm”. Clientul cu șorț venea pentru două polițe de bucătărie și nimeni nu întreba cu ce ocupase masa de debitare.
• Lista de prețuri se calcula din prețul sticlei cu un adaos. Cu cât piesa e mai mică, cu atât procentul e mai mare, și asta părea de ajuns.

Niciunul dintre cele șase puncte nu este despre sticlă și nici despre tăiere: mașina e în regulă, muchia e curată, reclamațiile se numără pe degete. Toate șase stau în contabilitate, unde de la masa de debitare nu se uită nimeni.

O foaie de 1 104 ₴ și trei prețuri diferite la sticlă

Foaia de debitare este de 3,0 × 2,0 m, adică 6 m². Sticla de 4 mm costă 184 ₴ metrul, deci foaia iese 1 104 ₴. Atelierul cu doi tăietori și mașina costă 480 ₴ pe oră, adică 8 ₴ minutul. Piesele sunt de trei tipuri: mari, blaturi și polițe; medii, uși de mobilă; mici, inserții și plăcuțe.

Tip de piesă	Piese pe lună	m² pe piesă	Pierdere la debitare	Sticlă pe m² util	Minute pe piesă	Preț, ₴/m²	Încasare pe piesă	Sticlă pe piesă	Muncă pe piesă	Marjă pe piesă
Mari	240	1,80	8%	200,00 ₴	14	520	936,00 ₴	360,00 ₴	112 ₴	464,00 ₴
Medii	560	0,55	20%	230,00 ₴	7	690	379,50 ₴	126,50 ₴	56 ₴	197,00 ₴
Mici	1 190	0,12	36%	287,50 ₴	5	1 150	138,00 ₴	34,50 ₴	40 ₴	63,50 ₴

O piesă mare ocupă 1,80 m² de suprafață utilă, iar ca să o scoți pleacă 8% din foaie în pierdere. Una mică ocupă 0,12 m², iar pierderea de sub ea ajunge la 36%: la bucăți de mărimea aceea foaia se fragmentează mai prost și banda de margine mănâncă mai mult.

184 ₴ și 287,50 ₴ sunt aceeași sticlă

Aici este cel mai important număr al articolului. În atelier nu sunt trei sorturi de sticlă și nici trei furnizori: sticla este una singură, de 4 mm, la 184 ₴ metrul de suprafață de foaie.

Iar 200,00 ₴, 230,00 ₴ și 287,50 ₴ sunt același preț, recalculat pe metrul util prin pierderea la debitare. Dacă 8% din foaie pleacă în resturi, util rămâne 92%, și fiecare metru dintre aceia duce prețul de 184 ₴ plus partea din ce s-a aruncat. La 20% pierdere iese 230,00 ₴, la 36% iese 287,50 ₴. Între extreme diferența este de 87,50 ₴ pe metru, iar pe aviz nu se vede.

Optul-grivnă și optul-procent

În atelier optul apare de două ori, iar între cele două nu e nimic comun. 8 ₴ este minutul de lucru al atelierului: 480 ₴ pe oră, împărțiți la șaizeci. 8% este pierderea la debitare la piesele mari.

Primul se înmulțește cu minutele și dă banii pentru muncă: cele 14 minute ale unei piese mari sunt 112 ₴. Al doilea trece suprafața de foaie în suprafață utilă și face din cei 184 ₴ două sute.

Unitatea principală: nu metrul, ci minutul de atelier

Lista de prețuri e scrisă în metri, pentru că clientul întreabă prețul pe pătrat. Atelierul însă lucrează în timp: se reglează masa, se măsoară foaia, se ia piesa de pe masă, se șlefuiește muchia, se marchează. Ore de atelier pe lună: 220,5, adică 13 230 de minute. Asta e tot ce există.

Aici se desparte geometria de ceas. O piesă mare are 1,80 m², una mică 0,12 m²: cincisprezece ori diferență la suprafață. Iar în timp, cea mare se face în 14 minute, cea mică în 5. Timpul nu îl mănâncă suprafața, îl mănâncă mișcările, aceleași pentru un blat și pentru un suport de vase.

„Mi-au arătat două rânduri: blat, paisprezece minute; plăcuță, cinci. Am zis că așa trebuie să fie, plăcuța e mai mică. Pe urmă m-am prins: e de cincisprezece ori mai mică și ia doar de trei ori mai puțin timp. Eu vindeam metri și cheltuiam minute”.

14 / 7 / 5 minute și 112 / 56 / 40 de grivne sunt aceeași muncă

14, 7 și 5 sunt minutele pe piesă la fiecare tip. 112, 56 și 40 ₴ sunt aceleași minute la 8 ₴. Seria a doua nu este o cheltuială în plus peste prima: este traducerea timpului în bani, ca munca să intre pe același rând cu sticla.

Marja pe piesă și marja pe minut

Scădem. Piesă mare: 936,00 ₴ încasare minus 360,00 ₴ sticlă minus 112 ₴ muncă, rămân 464,00 ₴. La cea medie iese 197,00 ₴, la cea mică 63,50 ₴.

În forma asta nu e nimic interesant: piesa mai mare aduce mai mult. Împărțiți marja la minutele ei și tabloul se întoarce. Mare: 464,00 ₴ la 14 minute, 33,14 ₴ pe minut. Medie: 197,00 ₴ la 7, 28,14 ₴. Mică: 63,50 ₴ la 5, 12,70 ₴.

464,00 față de 33,14: două serii cu aceeași ordine

464,00 / 197,00 / 63,50 este marja de pe o singură piesă. 33,14 / 28,14 / 12,70 este aceeași marjă, împărțită la minute. Ordinea este identică: cele mari primele, cele mici ultimele.

Dar distanța este cu totul alta. La marja pe piesă cea mare o întrece pe cea medie de peste două ori; la marja pe minut, cu cinci grivne. Cea medie, care în prima serie pare pe jumătate de puternică, pe minut dă aproape aceeași grivnă.

Luna atelierului: 13 230 de minute și 882,8 metri utili

240 de piese mari, 560 medii și 1 190 mici, în total 1 990. Lângă suprafața utilă punem suprafața de foaie: tocmai pe aceasta o cumpără atelierul.

Tip de piesă	m² utili	m² de foaie	Pierdere, m²	Minute	Cota de timp	Încasări, ₴	Contribuție, ₴	Cota de contribuție
Mari	432,0	469,6	37,6	3 360	25,4%	224 640	111 360	37,5%
Medii	308,0	385,0	77,0	3 920	29,6%	212 520	110 320	37,1%
Mici	142,8	223,1	80,3	5 950	45,0%	164 220	75 565	25,4%
Total	882,8	1 077,7	194,9	13 230	100%	601 380	297 245	100%

Atelierul a vândut 882,8 metri utili și a cumpărat 1 077,7 metri de foaie. Diferența este de 194,9 m², aceleași 18,1% din tot ce a intrat în depozit. Pieselor mici le revin 80,3 m² dintre ei, mai mult decât cei 37,6 m² ai celor mari și cei 77,0 m² ai celor medii, deși la suprafață utilă cele mici dau doar 142,8 m².

„O dată pe trimestru duceam jumătate de raft la container și numeam asta curățenie. O sută nouăzeci și patru de metri pe lună sunt sticlă pe care am cumpărat-o și nu am vândut-o. Niciun metru dintre ei nu era spart”.

De ce 179,6 foi este un număr normal

Împărțiți cei 1 077,7 m² de suprafață de foaie la cei 6 m² ai foii de debitare: iese 179,6. Zecimala nu este o eroare aici, foaia nu se termină exact la ultima comandă a lunii. La fel zecimale sunt și cele 220,5 ore, iar rotunjirea lor în sus nu este permisă.

Piese mici: 45,0% din timp și 25,4% din contribuție

Iată cele două cifre principale ale atelierului. 1 190 de piese mici de câte 5 minute fac 5 950 de minute, 45,0% din timp. La contribuție dau 75 565 ₴, adică 25,4%. Cele mari, în aceeași lună: 3 360 de minute, 25,4% din timp, și 111 360 ₴ de contribuție, 37,5%.

Atenție la cele două cifre de 25,4%: sunt diferite. Prima este cota din timpul atelierului care intră în piesele mari; a doua, cota de contribuție a celor mici. Coincidența este întâmplătoare, și din cauza ei două lucruri opuse arată la fel. Cele medii stau egal: 29,6% și 37,1%.

„Mi-am recalculat săptămâna. Din cinci zile, masa taie două zile și ceva plăcuțe și suporturi de vase, iar ele aduc un sfert din ce mă ține în viață. Comenzile astea le luam pentru că sunt scurte și cer puțini bani. Iar ele nu cereau bani: cereau masa de debitare”.

Piesele mici nu sunt pe pierdere

Cel mai ușor după un tabel ca acesta este să declari piesele mici păguboase și să nu le mai tai. Ar fi o greșeală: o piesă mică dă 63,50 ₴ de marjă, și asta e un plus. Dacă masa ar sta goală, fiecare astfel de piesă ar fi câștig curat.

Problema este alta: masa nu stă goală. Piesele mici ocupă minutele care le lipsesc celor mari. Prețul lor adevărat nu sunt cei 34,50 ₴ de sticlă și cei 40 ₴ de muncă, ci faptul că aceleași 5 minute puteau da 33,14 ₴ în loc de 12,70 ₴. Soluția nu este „să renunți”, ci „să muți prețul”.

Luna pe scurt: 601 380 ₴ încasări și 62 245 ₴ profit

Încasări: 601 380 ₴. Sticlă: 198 295 ₴, adică 240 de piese la 360,00 ₴, 560 la 126,50 ₴ și 1 190 la 34,50 ₴. Munca atelierului: 105 840 ₴, adică 13 230 de minute la 8 ₴. Contribuție: 297 245 ₴, și din ea trăiesc cheltuielile fixe.

• Chiria atelierului: 46 000 ₴, aceeași la orice încărcare a mesei de debitare.
• Salariile administratoarei și ale omului de vânzări: 72 000 ₴, fixe independent de numărul de piese.
• Electricitate și încălzire: 28 000 ₴, sticlei nu îi place atelierul rece.
• Amortizarea mașinii: 31 000 ₴, se calculează pe lună și nu pe piesă.
• Transport: 34 000 ₴, să aduci foile și să duci piesele la clienți.
• Diverse: 24 000 ₴, scule, discuri de tăiere, ambalaj, telefonie.

Total cheltuieli fixe: 235 000 ₴. Profit: 297 245 − 235 000 = 62 245 ₴ pe lună, 10,35% din încasări. Pentru un atelier de sticlă cifra este normală, iar patru ani a fost plafonul.

Trei mutări și niciuna nu cere mașină nouă

Când minutul a primit un preț, s-au văzut trei direcții, și toate trei se calculau fără echipamente, fără a doua tură și fără clienți noi.

Mutare	Ce se schimbă în calcul	₴ pe lună
Prețul celor mici: 1 150 → 1 450 ₴ pe m²	contribuția pe minut: 12,70 → 19,90 ₴	+42 840 ₴
Trei cincimi din cele mici tăiate din resturile de la cele mari	sticla pentru ele costă zero	+24 633 ₴
Strângerea celor mici într-o singură debitare pe grosime, pierdere de la 36% la 20%	sticla pentru ele scade la 230,00 ₴ pe m² util	+8 211 ₴

Ordinea din tabel este inversă intuiției: primul lucru care îți vine în minte este rândul al treilea; ultimul, primul rând.

De ce „optimizarea debitării” aduce cel mai puțin

Mutarea a treia pare cea mai evidentă și cea mai tehnică. Să strângi piesele mici ale lunii într-o singură debitare pe grosime și să le tai pe loturi: pierderea scade de la 36% la 20%, iar sticla pentru ele ajunge la 230,00 ₴ metrul util. Cele mici încetează să fie mai scumpe decât cele medii.

Și încă o pereche de numere identice: 230,00 ₴ este prețul efectiv al sticlei la piesele medii și nivelul la care ajung cele mici.

Iar mutarea asta adaugă 8 211 ₴, cel mai puțin din cele trei. Sticla dintr-o piesă mică este 34,50 ₴ din 138,00 ₴ de încasare, și chiar o tăiere simțitoare mișcă doar componenta cea mai mică: minutul și prețul rămân pe loc. Merită arătată tocmai pentru că este cea mai ispititoare.

Prețul celor mici de la 1 150 la 1 450 ₴ pe metru: +42 840 ₴

Cea mai puternică mutare este cea mai neplăcută. O piesă mică îl costa pe client 1 150 ₴ metrul util, de peste două ori mai mult decât cei 520 ₴ ai celor mari. Părea că adaosul este deja uriaș.

În minute el este neînsemnat: 12,70 ₴ de contribuție față de 33,14 ₴ la cele mari. Ca o piesă mică să nu mai împingă una mare afară din program, prețul trebuie să urce la 1 450 ₴ metrul. Atunci contribuția pe minut devine 19,90 ₴, iar atelierul primește 42 840 ₴ pe lună, față de cei 62 245 ₴ care îi dă astăzi tot atelierul.

Nu e vorba de o scumpire generală: cele mari rămân la 520 ₴, cele medii la 690 ₴. Se mișcă numai tipul care se vindea ieftin pe minut.

Restul de debitare de la o piesă mare este sticlă deja plătită: +24 633 ₴

Mutarea a doua nu atinge nici lista de prețuri, nici programul. Când tăietorul scoate un blat, pe lateral rămâne o bandă, iar în colț o bucată. O piesă mică de 0,12 m² intră fără forțare într-un astfel de rest, iar sticla pentru ea este deja plătită: stătea în acele 8% de pierdere.

Dacă trei cincimi din cele mici se taie din resturi, cei 34,50 ₴ de material dispar din costul a 714 piese, și asta face 24 633 ₴ pe lună. Condiția este una singură și este contabilă: restul trebuie să aibă măsură, grosime și loc. Cât timp este „ce a rămas”, tăietorul nu se duce după el, e mai rapid să iei o foaie întreagă decât să scormonești raftul.

„Raftul ăsta l-am ocolit patru ani. Și era sticlă pe care o plătisem integral, care stătea și aștepta ca cineva să îi scrie măsura. Acum pe fiecare bucată e marker: grosime, două măsuri, dată. Mărunțișul îl tăiem de acolo în primul rând”.

Două mutări și profitul de 2,08 ori

Prima și a doua mutare nu se bat cap în cap: una schimbă prețul celor mici, cealaltă sticla din care sunt croite. Împreună: 62 245 + 42 840 + 24 633 = 129 718 ₴, de 2,08 ori mai mult.

Ca să dublezi profitul pe calea obișnuită îți trebuie o a doua masă, un al doilea tăietor, o a doua mașină și de două ori mai multe comenzi. Aici nu trebuie nimic: aceleași 1 990 de piese, aceleași 13 230 de minute, același furnizor la 184 ₴. Și mutarea a treia rămâne valabilă, doar că este a treia la rând.

Ce s-a schimbat când minutul a primit un preț

Schimbările tehnice în contabilitate au fost trei. Fiecare piesă a primit, lângă suprafață, minutele ei și contribuția ei pe minut. Sticla a început să fie numărată cu două numere: suprafață de foaie și suprafață utilă. Iar resturile de debitare au primit rânduri proprii.

• Lista de prețuri se calculează de la minut, nu de la metru. 33,14 ₴ și 12,70 ₴ sunt cele două numere prin care prețul celor mici a urcat la 1 450 ₴ metrul fără discuții despre „piață”.
• Pierderea la debitare a ieșit din rândul „material”. 194,9 m² pe lună și separat pe tipuri: 37,6 / 77,0 / 80,3 m². Se vede care piesă le face.
• Raftul cu resturi a devenit depozit și nu grămadă. 24 633 ₴ pe lună sunt sticlă deja cumpărată, iar pentru ea nu trebuie plătit de două ori.
• Comenzile mici au încetat să fie un serviciu gratuit. Clientul cu două polițe vede un preț în care sunt 5 minute de masă de debitare, și nu doar 0,12 m² de sticlă.

Nu a fost nevoie nici de mașină, nici de a doua tură, nici de renunțarea la comenzile mici. A fost nevoie să vezi minutul mesei de debitare ca un rând cu preț propriu.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă producția dumneavoastră croiește produsul dintr-un material de dimensiune standard, aveți două costuri diferite pentru același material, iar diferența nu depinde de furnizor, ci de mărimea a ceea ce faceți din el. Calculați prețul unității de material util pentru fiecare tip de produs, apoi împărțiți marja produsului la timpul în care a fost făcut. Aproape întotdeauna poziția cea mai mică, cea cu adaosul cel mai mare, stă pe ultimul loc la grivnă pe minut, și tocmai ea ia cel mai mult timp. La fel funcționează orice croire: metal, pal, țesătură, folie, piatră.

Sfaturi la final

• Recalculați prețul materialului pe metrul util pentru fiecare tip de piesă. O foaie la 184 ₴ metrul dă 200,00 ₴, 230,00 ₴ și 287,50 ₴.
• Puneți timpul piesei în bani. 480 ₴ pe oră de atelier sunt 8 ₴ pe minut; fără numărul acesta munca nu ajunge până la piesă.
• Împărțiți marja piesei la minutele ei. 464,00 ₴ și 63,50 ₴ nu decid nimic; decid 33,14 ₴ și 12,70 ₴.
• Calculați ce parte din timp ia poziția cea mai mică. 1 190 de piese de câte 5 minute sunt 45,0% din luna atelierului la 25,4% din contribuție.
• Nu declarați păguboase pozițiile mici. 63,50 ₴ pe piesă este un plus; problema nu e în semn, e în minute.
• Dați resturilor de debitare măsură, grosime și loc în contabilitate. Trei cincimi din piesele mici din resturi: 24 633 ₴ pe lună.
• Începeți nu de la debitare, ci de la preț. Pierderea de la 36% la 20% dă 8 211 ₴, iar prețul celor mici la 1 450 ₴ dă 42 840 ₴.

Banii nu dispar, doar că nu îi vedeți

Despre un atelier de sticlă se crede că totul se decide din prețul sticlei la furnizor și dintr-o muchie dreaptă. Fără ele nu pornești. Dar câștigul îl decide un al treilea lucru: cu câte minute de masă de debitare este egală piesa și câți metri utili ies din foaie pentru ea.

O gaură ca aceasta nu se închide de la sine și în rândul final nu se arată: rândul arată 62 245 ₴ profit și arată adevărul. În schimb, de îndată ce minutul primește un preț, se vede lucrul principal: cele 10,35% de rentabilitate nu aparțin nici pieselor mari, nici celor mici. Este media dintre o piesă care dă 33,14 ₴ pe minut și o piesă care, la un preț pe metru de două ori mai mare, dă 12,70 ₴.

Cum să vedeți asta în propriul atelier

Tot ce este descris mai sus se ține de un singur rând: nu luna în metri pătrați, ci fiecare tip de piesă separat, cu suprafața lui, cu pierderea lui la debitare și cu minutele lui pe mașină. Cât timp costul se socotește pe metru, nu se vede nici că același preț de foaie dă 200 și 287,50 ₴ pe metrul util, nici că piesele mici ocupă 45% din timpul atelierului. Când aceleași date se adună automat, contribuția pe minut se vede, și exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă imaginea financiară, nu să o adune din frânturi.

Citiți și

• Montaj tâmplărie: profitul pe comandă, nu pe metru pătrat
• Costul tipăririi: cum se calculează ora-mașină

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii