Atelier de verrerie : les petites pièces et 45% du temps

«Pendant quatre ans j'ai cru que mes pertes, c'était de la casse. Cinq pour cent environ : ici une pièce qui fend au polissage, là un découpeur qui prend la mauvaise mesure. Quand on m'a calculé que le verre d'une petite pièce revient à 287,50 ₴ le mètre au lieu de mes 184 ₴, j'ai demandé qu'on refasse le calcul deux fois» — c'est ainsi que Dmytro Zahorodnii, patron d'un atelier de verrerie à Khmelnytskyi, a commencé la conversation.

Vous reconnaissez votre atelier ? Le banc de découpe tourne, la polisseuse ronronne, deux découpeurs font leur quota. En un mois l'atelier sort 1 990 pièces et 601 380 ₴ de chiffre d'affaires, avec 62 245 ₴ de bénéfice : 10,35%. Le chiffre tient depuis des années.

Le compte se casse à un seul endroit. L'atelier achète de la surface de feuille et vend de la surface utile. Entre les deux il y a la découpe, et la part qu'elle prélève change à chaque fois, selon la pièce que vous sortez de la feuille.

Ci-dessous nous décomposons l'atelier en deux unités — le mètre utile et la minute — et nous arrivons à comprendre pourquoi les petites pièces occupent 45,0% du temps de l'atelier et n'apportent que 25,4% de la contribution.

Le parcours de Dmytro : d'une table à un atelier de deux découpeurs

Dmytro a commencé seul : une table de découpe, un coupe-verre à main, une polisseuse d'occasion dans le garage. Il calculait au dos du bon de livraison : voilà ce que j'ai pris au client, voilà ce que j'ai payé la feuille, la différence est à moi.

En quatre ans sont arrivés deux découpeurs, une petite table garnie de feutre pour polir le chant, un commercial et une administratrice. Les pièces sont montées à près de deux mille par mois. Et c'est là que le sens des chiffres a disparu : les commandes avaient été multipliées par plusieurs, le bénéfice n'avait pas suivi.

«Quand je découpais moi-même, je me rappelais chaque feuille : ce qui en était sorti et où j'avais calé la chute. Maintenant on m'apporte un récapitulatif du mois. On y lit combien l'atelier a vendu, et on n'y lit pas combien de verre est parti sur l'étagère à chutes».

Pourquoi «de la casse, cinq pour cent» ne dit rien sur l'argent

Dmytro appelait pertes le rebut : ce qui s'est brisé, ce qui a fendu, ce qui a été coupé hors mesure. De cela il y a vraiment peu dans l'atelier, cinq pour cent environ, et avec ce chiffre on peut vivre.

Sauf que la chute de découpe, ce n'est pas de la casse. C'est du verre payé plein tarif dont aucune pièce n'est sortie : la bande le long du bord de la feuille, le reste d'angle, le morceau entre deux pièces posées. Il est entier, il est sur l'étagère, et c'est déjà une dépense. Dans l'atelier ces chutes prennent 18,1% de la surface de feuille, et de façon inégale : 8% sur les grandes pièces et 36% sur les petites.

La vie d'avant, quand la chute n'était pas encore une ligne

La comptabilité dans laquelle l'atelier a vécu ces années-là, tout atelier sorti d'une seule table la reconnaît.

• Le verre se comptait en feuilles. Il en est arrivé tant, ça a coûté tant, et la somme vivait sur une seule ligne : «matière».
• Le prix se fixait au mètre utile et le coût se prenait au mètre de feuille. La chute de découpe n'arrivait jamais jusqu'à la pièce.
• La chute n'avait pas de prix. On voyait que l'étagère était pleine et on ne voyait pas à combien de hryvnias cela correspondait.
• Le temps de l'atelier passait pour un supplément gratuit au verre. Le salaire des découpeurs tenait dans une somme à part et ne se rattachait à rien.
• Les petites commandes étaient prises «pour ne pas refuser». Le client en tablier venait pour deux tablettes de cuisine, et personne ne demandait avec quoi il avait occupé le banc de découpe.
• Le tarif se calculait depuis le prix du verre avec une marge. Plus la pièce est petite, plus le pourcentage est haut, et cela semblait suffire.

Aucun des six points ne parle du verre ni de la découpe : la machine est en état, le chant est propre, les réclamations se comptent sur les doigts. Les six sont dans la comptabilité, où personne ne va jeter un œil depuis la table de découpe.

Une feuille à 1 104 ₴ et trois prix de verre différents

La feuille de découpe fait 3,0 × 2,0 m, soit 6 m². Le verre de 4 mm coûte 184 ₴ le mètre, la feuille revient donc à 1 104 ₴. L'atelier avec ses deux découpeurs et sa machine coûte 480 ₴ l'heure, c'est-à-dire 8 ₴ la minute. Les pièces sont de trois types : grandes, plans de travail et tablettes ; moyennes, portes de meuble ; petites, inserts et plaquettes.

Type de pièce	Pièces par mois	m² de la pièce	Chute de découpe	Verre au m² utile	Minutes par pièce	Prix, ₴/m²	Recette par pièce	Verre par pièce	Main-d'œuvre par pièce	Marge par pièce
Grandes	240	1,80	8%	200,00 ₴	14	520	936,00 ₴	360,00 ₴	112 ₴	464,00 ₴
Moyennes	560	0,55	20%	230,00 ₴	7	690	379,50 ₴	126,50 ₴	56 ₴	197,00 ₴
Petites	1 190	0,12	36%	287,50 ₴	5	1 150	138,00 ₴	34,50 ₴	40 ₴	63,50 ₴

Une grande pièce occupe 1,80 m² de surface utile, et pour la sortir 8% de la feuille partent en chute. Une petite occupe 0,12 m², et la chute sous elle atteint 36% : sur des morceaux de cette taille la feuille se débite moins bien et la bande de bord mange davantage.

184 ₴ et 287,50 ₴, c'est le même verre

Voici le chiffre le plus important de l'article. Dans l'atelier il n'y a ni trois qualités de verre ni trois fournisseurs : le verre est unique, 4 mm, à 184 ₴ le mètre de surface de feuille.

Et 200,00 ₴, 230,00 ₴ et 287,50 ₴ sont ce même prix recalculé au mètre utile à travers la chute de découpe. Si 8% de la feuille partent en chutes, il reste 92% d'utile, et chacun de ces mètres porte le prix de 184 ₴ plus la part du jeté. À 20% de chute cela donne 230,00 ₴, à 36% cela donne 287,50 ₴. L'écart entre les extrêmes est de 87,50 ₴ au mètre, et sur le bon de livraison il ne se voit pas.

Le huit-hryvnia et le huit-pour-cent

Dans l'atelier le huit apparaît deux fois, et les deux n'ont rien en commun. 8 ₴, c'est la minute de travail de l'atelier : 480 ₴ l'heure divisés par soixante. 8%, c'est la chute de découpe sur les grandes pièces.

Le premier se multiplie par les minutes et donne l'argent de la main-d'œuvre : les 14 minutes d'une grande pièce font 112 ₴. Le second fait passer la surface de feuille en surface utile et change les 184 ₴ en deux cents.

L'unité principale : non pas le mètre, mais la minute d'atelier

Le tarif est écrit en mètres, parce que le client demande le prix du carré. L'atelier, lui, travaille dans le temps : on règle le banc, on mesure la feuille, on enlève la pièce de la table, on polit le chant, on marque. Heures d'atelier par mois : 220,5, soit 13 230 minutes. C'est tout ce qu'il y a.

C'est là que la géométrie se sépare de l'horloge. Une grande pièce fait 1,80 m², une petite 0,12 m² : quinze fois d'écart en surface. Et en temps, la grande se fait en 14 minutes, la petite en 5. Le temps n'est pas mangé par la surface, il est mangé par les gestes, les mêmes pour un plan de travail et pour un dessous-de-plat.

«On m'a montré deux lignes : plan de travail, quatorze minutes ; plaquette, cinq. J'ai dit que c'était normal, la plaquette est plus petite. Puis ça m'est venu : elle est quinze fois plus petite et elle ne prend que trois fois moins de temps. Je vendais des mètres et je dépensais des minutes».

14 / 7 / 5 minutes et 112 / 56 / 40 hryvnias, c'est le même travail

14, 7 et 5, ce sont les minutes par pièce de chaque type. 112, 56 et 40 ₴, ce sont ces mêmes minutes à 8 ₴. La seconde série n'est pas une dépense qui s'ajoute à la première : c'est la traduction du temps en argent, pour que la main-d'œuvre vienne se ranger sur la même ligne que le verre.

La marge par pièce et la marge par minute

On soustrait. Grande pièce : 936,00 ₴ de recette moins 360,00 ₴ de verre moins 112 ₴ de main-d'œuvre, il reste 464,00 ₴. La moyenne donne 197,00 ₴, la petite 63,50 ₴.

Sous cette forme, rien d'intéressant : la pièce la plus grande rapporte le plus. Divisez la marge par ses minutes et le tableau se retourne. Grande : 464,00 ₴ pour 14 minutes, 33,14 ₴ la minute. Moyenne : 197,00 ₴ pour 7, 28,14 ₴. Petite : 63,50 ₴ pour 5, 12,70 ₴.

464,00 contre 33,14 : deux séries dans le même ordre

464,00 / 197,00 / 63,50, c'est la marge d'une seule pièce. 33,14 / 28,14 / 12,70, c'est cette même marge divisée par les minutes. L'ordre est identique : les grandes d'abord, les petites en dernier.

Mais l'écart est tout autre. Dans la marge par pièce, la grande devance la moyenne de plus du double ; dans la marge par minute, de cinq hryvnias. La moyenne, qui dans la première série paraît deux fois plus faible, rapporte à la minute presque la même hryvnia.

Le mois de l'atelier : 13 230 minutes et 882,8 mètres utiles

240 grandes pièces, 560 moyennes et 1 190 petites, soit 1 990 en tout. À côté de la surface utile nous posons la surface de feuille : c'est elle que l'atelier achète.

Type de pièce	m² utiles	m² de feuille	Chute, m²	Minutes	Part du temps	Recette, ₴	Contribution, ₴	Part de la contribution
Grandes	432,0	469,6	37,6	3 360	25,4%	224 640	111 360	37,5%
Moyennes	308,0	385,0	77,0	3 920	29,6%	212 520	110 320	37,1%
Petites	142,8	223,1	80,3	5 950	45,0%	164 220	75 565	25,4%
Total	882,8	1 077,7	194,9	13 230	100%	601 380	297 245	100%

L'atelier a vendu 882,8 mètres utiles et acheté 1 077,7 mètres de feuille. La différence fait 194,9 m², ces mêmes 18,1% de tout ce qui est entré au dépôt. Les petites pièces en prennent 80,3 m², plus que les 37,6 m² des grandes et les 77,0 m² des moyennes, alors qu'en surface utile les petites ne donnent que 142,8 m².

«Une fois par trimestre je sortais la moitié de l'étagère au conteneur et j'appelais ça du rangement. Cent quatre-vingt-quatorze mètres par mois, c'est du verre que j'ai acheté et que je n'ai pas vendu. Pas un seul de ces mètres n'était cassé».

Pourquoi 179,6 feuilles est un chiffre normal

Divisez les 1 077,7 m² de surface de feuille par les 6 m² de la feuille de découpe : cela donne 179,6. La décimale ici n'est pas une erreur, la feuille ne se termine pas pile sur la dernière commande du mois. Les 220,5 heures sont décimales de la même façon, et il est interdit de les arrondir vers le haut.

Petites pièces : 45,0% du temps et 25,4% de la contribution

Voici les deux chiffres principaux de l'atelier. 1 190 petites pièces à 5 minutes font 5 950 minutes, 45,0% du temps. En contribution elles donnent 75 565 ₴, soit 25,4%. Les grandes, le même mois : 3 360 minutes, 25,4% du temps, et 111 360 ₴ de contribution, 37,5%.

Attention aux deux chiffres de 25,4% : ils sont différents. Le premier, c'est la part du temps d'atelier qui passe dans les grandes pièces ; le second, la part de contribution des petites. La coïncidence est fortuite, et à cause d'elle deux choses opposées se ressemblent. Les moyennes tiennent au même niveau : 29,6% et 37,1%.

«J'ai recalculé ma semaine. Sur cinq jours, le banc en passe deux et des poussières à découper des plaquettes et des dessous-de-plat, et ils rapportent un quart de ce qui me fait vivre. Je prenais ces commandes parce qu'elles sont courtes et demandent peu d'argent. Et ce n'était pas de l'argent qu'elles demandaient : c'était le banc».

Les petites pièces ne sont pas à perte

Le plus facile, après un tableau comme celui-là, est de déclarer les petites pièces ruineuses et d'arrêter de les découper. Ce serait une erreur : une petite pièce donne 63,50 ₴ de marge, et c'est un plus. Si le banc restait vide, chacune de ces pièces serait du gain net.

Le problème est ailleurs : le banc n'est pas vide. Les petites pièces occupent les minutes qui manquent aux grandes. Leur vrai prix, ce ne sont pas les 34,50 ₴ de verre et les 40 ₴ de main-d'œuvre, c'est que ces mêmes 5 minutes auraient pu donner 33,14 ₴ au lieu de 12,70 ₴. La solution n'est pas «refuser», elle est «déplacer le prix».

Le mois en résumé : 601 380 ₴ de recettes et 62 245 ₴ de bénéfice

Recettes : 601 380 ₴. Verre : 198 295 ₴, soit 240 pièces à 360,00 ₴, 560 à 126,50 ₴ et 1 190 à 34,50 ₴. Main-d'œuvre de l'atelier : 105 840 ₴, c'est-à-dire 13 230 minutes à 8 ₴. Contribution : 297 245 ₴, et c'est d'elle que vivent les charges fixes.

• Loyer de l'atelier : 46 000 ₴, le même quelle que soit la charge du banc.
• Salaires de l'administratrice et du commercial : 72 000 ₴, fixes quel que soit le nombre de pièces.
• Électricité et chauffage : 28 000 ₴, le verre n'aime pas un atelier froid.
• Amortissement de la machine : 31 000 ₴, il se calcule au mois et non à la pièce.
• Transport : 34 000 ₴, amener les feuilles et porter les pièces aux clients.
• Divers : 24 000 ₴, outillage, disques de coupe, emballage, téléphonie.

Total des charges fixes : 235 000 ₴. Bénéfice : 297 245 − 235 000 = 62 245 ₴ par mois, 10,35% des recettes. Pour un atelier de verrerie le chiffre est normal, et pendant quatre ans il a été le plafond.

Trois leviers, et aucun ne réclame une machine neuve

Quand la minute a reçu un prix, trois directions sont apparues, et les trois se calculaient sans équipement, sans deuxième équipe et sans nouveaux clients.

Levier	Ce qui change dans le calcul	₴ par mois
Prix des petites : 1 150 → 1 450 ₴ le m²	la contribution par minute : 12,70 → 19,90 ₴	+42 840 ₴
Découper trois cinquièmes des petites dans les chutes des grandes	le verre pour elles coûte zéro	+24 633 ₴
Regrouper les petites en une seule découpe par épaisseur, chute de 36% à 20%	le verre pour elles descend à 230,00 ₴ le m² utile	+8 211 ₴

L'ordre du tableau est l'inverse de l'intuition : ce qui vient à l'esprit en premier, c'est la troisième ligne ; en dernier, la première.

Pourquoi «optimiser la découpe» rapporte le moins

Le troisième levier a l'air le plus évident et le plus technique. Regrouper les petites pièces du mois en une seule découpe par épaisseur et les couper par lots : la chute descend de 36% à 20%, et le verre pour elles arrive à 230,00 ₴ le mètre utile. Les petites cessent d'être plus chères que les moyennes.

Et encore une paire de chiffres identiques : 230,00 ₴, c'est le prix effectif du verre des pièces moyennes et le niveau auquel les petites arrivent.

Or ce levier ajoute 8 211 ₴, le moins des trois. Le verre d'une petite pièce, c'est 34,50 ₴ sur 138,00 ₴ de recette, et même une coupe sensible ne déplace que la plus petite composante : la minute et le prix restent en place. Il vaut la peine de le montrer précisément parce que c'est le plus tentant.

Prix des petites, de 1 150 à 1 450 ₴ le mètre : +42 840 ₴

Le levier le plus fort est le plus désagréable. Une petite pièce coûtait au client 1 150 ₴ le mètre utile, plus du double des 520 ₴ des grandes. La marge semblait déjà énorme.

En minutes elle est dérisoire : 12,70 ₴ de contribution contre 33,14 ₴ sur les grandes. Pour qu'une petite pièce cesse de pousser une grande hors du planning, le prix doit monter à 1 450 ₴ le mètre. La contribution par minute passe alors à 19,90 ₴, et l'atelier récupère 42 840 ₴ par mois, face aux 62 245 ₴ que donne aujourd'hui l'atelier entier.

Il ne s'agit pas de relever le tarif en général : les grandes restent à 520 ₴, les moyennes à 690 ₴. Seul bouge le type qui se vendait bon marché à la minute.

La chute d'une grande pièce, c'est du verre déjà payé : +24 633 ₴

Le deuxième levier ne touche ni au tarif ni au planning. Quand le découpeur sort un plan de travail, il reste une bande sur le côté et un morceau dans l'angle. Une petite pièce de 0,12 m² tient dans une telle chute sans forcer, et son verre est déjà payé : il était assis dans ces 8% de chute.

Si trois cinquièmes des petites sont découpées dans les chutes, les 34,50 ₴ de matière disparaissent du coût de 714 pièces, et cela fait 24 633 ₴ par mois. La condition est unique et elle est comptable : la chute doit avoir une mesure, une épaisseur et une place. Tant qu'elle reste «ce qui est resté», le découpeur n'ira pas la chercher, il est plus rapide de prendre une feuille entière que de fouiller l'étagère.

«Cette étagère, je l'ai contournée pendant quatre ans. Et c'était du verre que j'avais payé plein tarif, posé là à attendre que quelqu'un écrive sa mesure. Maintenant chaque morceau porte un marqueur : épaisseur, deux mesures, date. Le menu, on le découpe de là en priorité».

Deux leviers, et le bénéfice multiplié par 2,08

Le premier et le deuxième levier ne se gênent pas : l'un change le prix des petites, l'autre le verre dans lequel on les taille. Ensemble : 62 245 + 42 840 + 24 633 = 129 718 ₴, 2,08 fois plus.

Pour doubler le bénéfice par la voie ordinaire, il faut une deuxième table, un deuxième découpeur, une deuxième machine et deux fois plus de commandes. Ici il ne faut rien : les mêmes 1 990 pièces, les mêmes 13 230 minutes, le même fournisseur à 184 ₴. Le troisième levier reste valable lui aussi, il est simplement troisième dans l'ordre.

Ce qui a changé quand la minute a reçu un prix

Les changements techniques dans la comptabilité ont été au nombre de trois. Chaque pièce a reçu, à côté de sa surface, ses minutes et sa contribution par minute. Le verre s'est mis à se compter avec deux nombres : surface de feuille et surface utile. Et les chutes ont reçu leurs propres lignes.

• Le tarif se calcule depuis la minute et non depuis le mètre. 33,14 ₴ et 12,70 ₴ sont les deux nombres par lesquels le prix des petites est monté à 1 450 ₴ le mètre sans qu'on parle du «marché».
• La chute de découpe est sortie de la ligne «matière». 194,9 m² par mois, et séparément par type : 37,6 / 77,0 / 80,3 m². On voit quelle pièce les fabrique.
• L'étagère à chutes est devenue un stock et non un tas. 24 633 ₴ par mois, c'est du verre déjà acheté, et il n'y a pas à le payer deux fois.
• Les petites commandes ont cessé d'être un service gratuit. Le client venu pour deux tablettes voit un prix où il y a 5 minutes de banc, et pas seulement 0,12 m² de verre.

Il n'a fallu ni machine, ni deuxième équipe, ni renoncement aux petites commandes. Il a fallu voir la minute de banc comme une ligne avec son propre prix.

Conclusion pour les entrepreneurs. Si votre production taille le produit dans une matière de format standard, vous avez deux coûts différents pour la même matière, et l'écart ne dépend pas du fournisseur mais de la taille de ce que vous en faites. Calculez le prix de l'unité de matière utile pour chaque type de produit, puis divisez la marge du produit par le temps qu'il a demandé. Presque toujours, la plus petite référence, celle dont la marge en pourcentage est la plus haute, arrive en dernier à la hryvnia par minute, et c'est justement elle qui prend le plus de temps. Toute découpe fonctionne pareil : métal, panneau de particules, tissu, film, pierre.

Conseils pour finir

• Recalculez le prix de la matière au mètre utile pour chaque type de pièce. Une feuille à 184 ₴ le mètre donne 200,00 ₴, 230,00 ₴ et 287,50 ₴.
• Mettez le temps de la pièce en argent. 480 ₴ l'heure d'atelier, c'est 8 ₴ la minute ; sans ce nombre la main-d'œuvre n'arrive pas jusqu'à la pièce.
• Divisez la marge de la pièce par ses minutes. 464,00 ₴ et 63,50 ₴ ne décident de rien ; ce sont 33,14 ₴ et 12,70 ₴ qui décident.
• Calculez quelle part du temps prend la plus petite référence. 1 190 pièces à 5 minutes, c'est 45,0% du mois d'atelier pour 25,4% de la contribution.
• Ne déclarez pas les petites références ruineuses. 63,50 ₴ par pièce, c'est un plus ; le problème n'est pas dans le signe, il est dans les minutes.
• Donnez aux chutes une mesure, une épaisseur et une place dans la comptabilité. Trois cinquièmes des petites pièces tirées de chutes : 24 633 ₴ par mois.
• Commencez non par la découpe mais par le prix. La chute de 36% à 20% donne 8 211 ₴, le prix des petites à 1 450 ₴ en donne 42 840 ₴.

L'argent ne disparaît pas, c'est vous qui ne le voyez pas

D'un atelier de verrerie on pense que tout se décide par le prix du verre chez le fournisseur et par un chant bien droit. Sans eux, on ne commence pas. Mais ce qui décide du gain, c'est une troisième chose : à combien de minutes de banc une pièce équivaut, et combien de mètres utiles sort la feuille pour elle.

Un trou comme celui-là ne se referme pas de lui-même et n'apparaîtra pas sur la ligne finale : la ligne montre 62 245 ₴ de bénéfice et elle montre la vérité. En revanche, dès que la minute reçoit un prix, l'essentiel se voit : les 10,35% de rentabilité n'appartiennent ni aux grandes pièces ni aux petites. C'est la moyenne entre une pièce qui donne 33,14 ₴ la minute et une pièce qui, à un prix au mètre deux fois plus haut, en donne 12,70 ₴.

Comment voir cela dans votre propre atelier

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule ligne : non pas le mois en mètres carrés, mais chaque type de pièce à part, avec sa surface, sa chute de découpe et ses minutes sur la machine. Tant que le coût se compte au mètre, on ne voit ni que le même prix de feuille donne 200 et 287,50 ₴ le mètre utile, ni que les petites pièces occupent 45% du temps de l'atelier. Quand ces mêmes données se rassemblent automatiquement, la contribution par minute devient visible, et c'est exactement pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer à partir de bouts.

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