Stahlhandel: Gewinn, der den Platz nicht füllt

„Ich handle seit dreißig Jahren mit Stahl und habe erst jetzt verstanden, dass die Gewinnrechnung eine Frage beantwortet, die ich nie gestellt habe“

Stepan Haiduks Lagerplatz steht seit siebenundneunzig in Krywyj Rih. Der Kran ist älter als die Hälfte der Belegschaft, der Betonstahl liegt in denselben Regalen wie vor zwanzig Jahren. Gebucht wird in derselben Tabelle, die einmal die Buchhalterin von Stepans Schwester gebaut hat.

Die Tabelle funktioniert. Sie zeigt, wofür eingekauft, wofür verkauft und was dazwischen übrig bleibt. In dreißig Jahren hat sie nie gelogen — sie hat nur eine andere Frage beantwortet als die, die Stepan hätte stellen müssen.

Letztes Frühjahr hat Stepan zum ersten Mal anders gerechnet. Nicht freiwillig: die Bank wollte wissen, warum der Betriebsmittelkredit bei steigendem Gewinn jedes Quartal verlängert werden muss. Die Frage klang förmlich. Die Antwort kostete zwei Wochen und veränderte den Blick auf den eigenen Platz.

Was ein Stahlhandel wirklich verkauft

Es sieht so aus, als verkaufe ein Stahlhandel Stahl. Das ist genau so wahr wie der Satz, eine Bäckerei verkaufe Mehl. Mehl kann man auch selbst kaufen, deutlich billiger.

Verkauft wird Verfügbarkeit. Der Kunde kommt heute für sechs Tonnen Betonstahl und nicht in drei Wochen ab Werk, und er zahlt dafür, dass das Material schon daliegt. Der Preisunterschied ist die Gebühr für fremde Zeit und fremdes Risiko.

Damit es daliegt, musste es jemand kaufen. Vorher, mit eigenem oder geliehenem Geld, ohne den Preis am Verkaufstag zu kennen.

Genau hier steckt die ganze Ökonomie dieses Geschäfts.

Stepan wusste das immer, aber er wusste es nebenbei — so wie man weiß, dass der Winter kalt wird. Wenn Stahl teurer wurde, wurde der Bestand auf dem Platz mit ihm teurer, und das fühlte sich einfach nach Glück an. Wurde er billiger, schob Stepan es auf den Markt und wartete.

Drei Positionen auf dem Platz

Stepan führt rund vierzig Positionen, drei davon machen zwei Drittel des Umsatzes. Betonstahl, Blech und Hohlprofil — die hat er sich angesehen. Die übrigen siebenunddreißig musste er auf später schieben, und sie warten bis heute.

Die Partien wurden in verschiedenen Monaten gekauft. Betonstahl im Januar, Blech im März, Hohlprofil im April. Verkauft wurden alle drei im Mai, in einer Woche, weil ein großer Auftrag für Hallenkonstruktionen hereinkam.

Der Umsatz dieser drei Positionen liegt bei 10 785 000 ₴. Eingekauft wurden sie für 9 915 000 ₴. Die Differenz, die die Tabelle Rohertrag nennt, sind 870 000 ₴.

Stepan hat diese Tabelle etwa fünfzehn Jahre angesehen und darin alles gesehen, was er sehen wollte.

Alle drei Positionen im Plus, Hohlprofil am meisten, Betonstahl am wenigsten. Der Schluss lag nahe: mehr Hohlprofil. Stepan hat es sogar versucht — doppelt so viel eingekauft wie üblich, und zwei Drittel lagen bis zum Herbst, weil Hohlprofil einen anderen Kunden braucht.

Was Liegen kostet

Die erste Korrektur machte er selbst, ohne die Bank. Stahl liegt nicht nur da — er belegt Fläche, der Kran hebt ihn, nachts bewacht ihn ein Wachdienst, und das Geld darin ist zu Zinsen geliehen. Das alles kostet jeden Monat, egal ob verkauft wird oder nicht.

Stepan hat es in eine Zahl gebracht: 95 ₴ je Tonne und Monat.

• Pacht für den Platz und Abschreibung der Regale
• Kran, Anschläger, Kraftstoff
• Wachdienst und Versicherung
• Zinsen für den Betriebsmittelkredit

Der Rest ist einfach. Betonstahl lag vier Monate — 380 ₴ je Tonne, Blech zwei — 190 ₴, Hohlprofil einen — 95 ₴. Je länger eine Position auf den Käufer wartet, desto teurer wird sie, noch bevor irgendwer auf die Marge schaut.

Zusammen ergaben die drei Partien 79 800 ₴. Neben 870 000 ₴ Rohertrag ist das Kleingeld, und genau deshalb hat es zwanzig Jahre niemand gerechnet.

Kleingeld war es allerdings nur auf diesen drei Partien. Auf dem Platz liegen jederzeit vierzig Positionen, und die meisten drehen langsamer als Hohlprofil.

„Fünfundneunzig Hrywnja je Tonne. Kleingeld. Dann habe ich es mit allem multipliziert, was bei uns dauerhaft liegt, und nannte es nicht mehr Kleingeld“

Die Marge aus dem Bericht

Nach der Lagerung bleiben 790 200 ₴. Minus Fixkosten — Löhne, Büro, Buchhaltung, Steuern darauf — weitere 420 000 ₴.

Reingewinn: 370 200 ₴.

Das sind 3,4% vom Umsatz. Im Stahlhandel normal, sogar anständig, und Stepan hatte nie Anlass, an dieser Zahl zu zweifeln.

Die Frage, die Stepan ausließ

Die Bank stellte sie anders als ein Finanzchef. Der Kreditbetreuer fragte nicht nach dem Gewinn — er fragte, warum der Umschlag langsamer wird, wenn das Geschäft verdient. Die Frage kam beiläufig, zwischen zwei Unterschriften, und Stepan wusste keine Antwort.

Er ging rechnen und merkte, dass er die Antwort wirklich nicht kannte.

Der Gewinn ist da. Er wächst sogar. Und die Kreditlinie muss jedes Mal größer sein, um dasselbe zu kaufen wie im Vorjahr — dieselben Tonnen, dasselbe Sortiment, dieselbe Zahl Lkw auf dem Hof.

Die Antwort stand nicht im Bericht, sondern in der Preisliste des Lieferanten.

Stepan legte die Mai-Preisliste des Werks neben die vom Januar. Danach fiel in zehn Minuten alles an seinen Platz, und diese zehn Minuten nannte er später die teuersten seines Lebens — im guten Sinn.

„Ich bin kein Finanzmann. Dreißig Jahre habe ich billiger gekauft und teurer verkauft, und ich hielt das für ein vollständiges Geschäftsmodell“

Der Wiederbeschaffungspreis

Während Stepans Betonstahl vier Monate am Platz lag, hob das Werk den Preis zweimal an. Im Januar kostete die Tonne 29 000 ₴, im Mai schon 31 200 ₴.

Stepan verkaufte seinen für 30 500 ₴ und schrieb 1 500 ₴ Marge je Tonne in die Tabelle. Alles korrekt: gekauft für neunundzwanzig, verkauft für dreißigeinhalb. Kein Prüfer hätte etwas gefunden.

Die Frage ist, was danach kommt. Das Geschäft ist geschlossen, das Geld auf dem Konto, der Kunde zufrieden — und genau in diesem Moment beginnt das, was die Tabelle nicht zeigt.

Damit der Kunde morgen wieder Betonstahl bekommt, muss er neu gekauft werden. Für 31 200 ₴. Das sind 700 ₴ mehr, als Stepan dafür eingenommen hat.

Der Gewinn eines Lagerhändlers lebt, solange er den Platz wieder auffüllt.

Was mit dem Betonstahl geschah

Stepan rechnete es im Kopf durch, und das Ergebnis gefiel ihm nicht.

Hundertfünfzig Tonnen wurden für 4 575 000 ₴ verkauft. Für dieses Geld bekommt man zum neuen Preis 146,6 Tonnen. Den Rest muss man aus anderen Positionen zuschießen oder bei der Bank holen.

Dreieinhalb Tonnen sind verschwunden. Nicht gestohlen, nicht abgeschrieben, nicht verdorben — der Platz ist einfach kleiner geworden, und im Bericht steht dabei Gewinn.

Viermal im Jahr wiederholt, sind das vierzehn Tonnen weniger Bestand. Wer das über Jahre wiederholt und das Loch jedes Mal mit Kredit schließt, landet genau bei dem Bild, mit dem Stepan zur Bank kam: der Gewinn wächst, die Linie wächst schneller.

150 Tonnen und 146,6 Tonnen

Die Zahlen sind fast gleich. Der Sinn ist entgegengesetzt: die erste sagt, was da war, die zweite, was man für den Erlös zurückkaufen kann.

Zwei Tabellen, dieselben Tonnen

Danach schrieb Stepan dieselbe Tabelle neu und tauschte eine Spalte. Anstelle des Preises, für den er einmal gekauft hatte, setzte er den Preis, für den er wieder kaufen muss.

Betonstahl rutschte ins Minus. Nicht knapp, nicht an der Grenze — ehrliche minus siebenhundert Hrywnja auf jeder Tonne, die gerade mit Gewinn verkauft wurde.

Blech und Hohlprofil hielten sich: sie lagen kürzer, und ihr Preis bewegte sich in dieser Zeit kaum. Doch das Gesamtbild änderte sich so, dass Stepan die Tabelle dreimal las.

Das Interessanteste ist, dass keine einzige Zahl in der ersten Tabelle falsch war. Betonstahl wurde tatsächlich für 29 000 ₴ gekauft und tatsächlich für 30 500 ₴ verkauft. Nur beschrieb die erste Tabelle ein Geschäft, das vorbei ist, und die zweite eine Firma, die weiterlaufen soll.

Warum die Differenz so groß ist

Der Rohertrag zum Wiederbeschaffungspreis liegt bei 363 000 ₴ statt 870 000 ₴. Weniger als die Hälfte, auf denselben Tonnen und denselben Rechnungen.

Die Differenz sind 507 000 ₴. Kein Buchungsfehler und keine versteckte Ausgabe — es ist das Geld, das Stepan nicht im Handel verdient hat, sondern daran, dass sein eigener Bestand im Liegen teurer wurde.

Das Geld ist echt. Aber es ist einmalig, und wiederholen lässt es sich nur unter einer Bedingung: Stahl muss weiter teurer werden.

Eine Firma auf steigende Rohstoffpreise zu setzen, ist kein Handel mehr, sondern eine Marktposition. Diese Position hat Stepan nie bewusst eröffnet und erfuhr von ihr aus dem eigenen Bericht.

„Die Hälfte meines Gewinns im Vorjahr hat also nicht ich gemacht, sondern das Werk, als es die Preisliste anhob. Angenehm ist das nicht, aber besser als nichts zu wissen“

Beide Margen sind richtig

Die Papiermarge beantwortet die Frage „was habe ich an dieser Partie verdient“. Die Wiederbeschaffungsmarge beantwortet die Frage „kann ich so weiterarbeiten“.

Das sind zwei Fragen, und sie zu verwechseln ist teuer.

Wenn Gewinn zu Verlust wird

Stepan rechnete bis zum Ende durch, und das Ende war unangenehm.

Von 363 000 ₴ gehen dieselben 79 800 ₴ Lagerung ab und dieselben 420 000 ₴ Fixkosten, denn die sind nicht verschwunden.

Es bleiben minus 136 800 ₴. Stepan rechnete zweimal nach, ließ dann die Buchhalterin nachrechnen und rechnete danach noch einmal selbst.

Dieselbe Firma, dasselbe Quartal, dieselben Buchungen. In der ersten Rechnung ein Gewinn von 370 200 ₴, in der zweiten ein Verlust.

Stepan saß einen ganzen Abend über diesen zwei Zahlen. Sie widersprechen sich nicht: die erste sagt, das Quartal ist ordentlich gelaufen, die zweite, dass die Firma bei einem gleichen nächsten Quartal anfängt, sich selbst zu verbrauchen. Man muss beide kennen, und zwar gleichzeitig.

„Das Schlimmste wäre gewesen, es in zwei Jahren zu erfahren, wenn der Platz halb leer ist und ich immer noch Gewinn ausweise“

Geschwindigkeit zählt mehr als Marge

Die zweite Entdeckung war der Umschlag, und sie freute Stepan mehr als die erste.

Betonstahl dreht dreimal im Jahr, Blech sechsmal, Hohlprofil zwölfmal. Multipliziert man die Wiederbeschaffungsmarge mit der Zahl der Umschläge, ergibt sich, was eine Tonne Lagerfläche im Jahr bringt. Das ist nicht mehr die Partie, das ist der Quadratmeter Platz.

Hohlprofil bringt viermal mehr als Blech.

Nicht weil die Marge doppelt so hoch ist — wegen der Geschwindigkeit. Dieselbe Fläche verdient zwölfmal statt sechsmal, und das zählt mehr als der Preisunterschied.

Das hat den Blick auf den Einkauf gedreht. Früher fragte Stepan den Lieferanten nach der Marge. Heute fragt er, für wie viel und wann er es verkauft — denn eine Position mit halber Marge, aber vierfacher Geschwindigkeit, bringt mehr.

95 Hrywnja und 90 Tonnen

Im Text stehen 95 ₴ Lagerung je Tonne und Monat neben 90 Tonnen Blech. Ähnliche Zahlen unterschiedlicher Natur: die eine ist ein Satz, die andere eine Menge.

Erster Schritt: die zweite Spalte

Stepan hat die Buchhaltung nicht umgestellt und niemanden eingestellt. Er hat der Tabelle eine Spalte hinzugefügt — den aktuellen Einkaufspreis, denselben wie in der Preisliste des Lieferanten. Die Liste kam ohnehin jede Woche, nur öffnete man sie früher erst vor dem Einkauf.

Ein Verkäufer aktualisiert sie einmal pro Woche. Fünf Minuten Arbeit und kein neues Programm.

Dafür stehen nun bei jeder Position zwei Margen, und der Verkäufer sieht beide, wenn er dem Kunden einen Preis nennt.

Die erste Woche war ungewohnt. Die Leute kannten eine Zahl auf der Karte, und zwei nebeneinander verwirrten sie zunächst. In der zweiten Woche fragten sie schon selbst, ob die Preisliste aktuell ist, weil sie ohne sie nicht wussten, wie viel Rabatt drin ist.

„Ich hatte Angst, die Leute würden streiten. Im Gegenteil, sie waren froh — vorher hieß es „halte die Marge“, und welche genau, erklärte niemand“

Zweiter Schritt: Gespräch mit der Bank

Zur Bank kam Stepan mit einem anderen Gespräch.

Früher brachte er die Gewinnrechnung und konnte nicht erklären, warum der Bedarf an Betriebsmitteln schneller wächst als der Gewinn. Heute passt die Erklärung in einen Satz: ein Teil des Gewinns ist die Verteuerung des Bestands, und der Bestand muss zum neuen Preis ersetzt werden.

Der Kreditbetreuer nickte zum ersten Mal und holte ein anderes Formular.

Die Linie wurde verlängert. Erstmals seit Jahren — ohne Rückfragen.

Stepan scherzte später, der billigste Weg zu einer Einigung mit der Bank sei, mit genau der Frage zu kommen, die die Bank selbst stellen wollte.

„Acht Jahre lang hat man mich dasselbe gefragt, und acht Jahre lang habe ich am Thema vorbei geantwortet. Sie fragten nach dem Lager, und ich erzählte vom Umsatz“

Die Bank rechnet genauso

Für einen Kreditgeber sind Lagerumschlag und Wiederbeschaffungsbedarf gewohnte Arithmetik. Ungewohnt ist etwas anderes: wenn der Kreditnehmer sie selbst mitbringt, ohne die Frage abzuwarten.

Dritter Schritt: der Betonstahl

Am schwersten war der Betonstahl, und eine leichte Antwort fand Stepan nicht. Er suchte einen Monat.

Er liefert ein Minus in der Wiederbeschaffung und minus 2 100 ₴ je Tonne Fläche im Jahr. Nach reiner Arithmetik muss er aus dem Sortiment. Stepan rechnete sogar aus, wie viel Fläche frei wird und was darauf kommt.

Aber Betonstahl ist das, wofür der Kunde kommt. Dazu nimmt er dann Blech und Hohlprofil, an denen Stepan verdient.

Betonstahl zu streichen hieße, den Anlass zum Vorbeikommen zu streichen.

Das ist die klassische Falle der reinen Arithmetik. Die Zahl zeigt, dass eine Position nichts verdient, und die Versuchung, sie zu streichen, ist groß — bis man rechnet, was mit ihr geht. Bei Stepan gingen mit dem Betonstahl zwei der größten Kunden, die ihn tonnenweise nehmen und Blech und Hohlprofil bei derselben Fahrt.

• Betonstahl allein liefert ein Minus in der Wiederbeschaffung
• Aber der Kunde kommt für ihn, nicht für Hohlprofil
• Bei derselben Fahrt nimmt er Blech und Hohlprofil, wo die Marge echt ist
• Ohne Betonstahl findet die Fahrt vielleicht gar nicht statt

Was diese Zahl nicht entscheidet

Stepan behielt den Betonstahl. Verändert hat sich etwas anderes: er hält ihn nicht mehr für rentabel und rechnet ihn als Kosten der Kundengewinnung. Genauso, wie man Werbung rechnet — nicht nach dem, was sie selbst bringt, sondern nach dem, wen sie bringt.

Die Einkaufsmenge senkte er um ein Viertel und verkürzte die Lagerzeit, damit der Betonstahl nicht vier Monate liegt. Gefahren wird häufiger und in kleineren Partien, die Logistik wurde dadurch teurer. Aber der Stahl altert nicht mehr am Platz, und das war billiger.

Die Entscheidung blieb dieselbe. Die Begründung darunter wurde ehrlich.

Der Unterschied wirkt formal, bis es zu Verhandlungen kommt. Wenn ein Lieferant eine große Partie Betonstahl mit Rabatt anbietet, rechnet Stepan heute nicht die Marge, sondern wie viele Monate sie liegt und ob der Rabatt die belegte Fläche wert ist.

Eine Position ohne Gewinn kann nötig sein. Ihren Preis muss man kennen.

Ein Minus ist kein Urteil

Es ist ein Signal: die Position liegt zu lange, oder sie wurde zur falschen Zeit gekauft, oder sie wirkt wirklich als Lockmittel. Drei verschiedene Diagnosen aus einer Zahl.

Was am Montag zu tun ist

Stepan hat alles auf drei Schritte gebracht, und keiner braucht ein neues System.

• Auf der Lagerkarte den aktuellen Einkaufspreis neben den gezahlten setzen
• Die Wiederbeschaffungsmarge mit der Zahl der Umschläge im Jahr multiplizieren — so sieht man, was die Fläche bringt, nicht die Partie
• Vor jeder Verlängerung der Kreditlinie prüfen, ob der Umsatz die Wiederbeschaffung deckt

Die ersten zwei macht man einmal, danach laufen sie von selbst. Der dritte ist eine Frage an sich selbst, denn die Bank stellt sie später und in schlechterer Form.

Keiner der drei Schritte ändert das Sortiment, den Platz oder die Arbeit der Verkäufer. Sie ändern nur, worauf der Inhaber bei einer Entscheidung schaut — und das genügte, damit die Kreditlinie nach einem halben Jahr erstmals nicht mehr schneller wuchs als der Umsatz.

• Aktueller Einkaufspreis — neben dem gezahlten Preis
• Wiederbeschaffungsmarge, multipliziert mit dem Umschlag
• Prüfung vor dem Kredit: deckt der Umsatz die Wiederbeschaffung

Wenn Stahl billiger wird

Der umgekehrte Fall kommt auch vor. Dann liegt die Wiederbeschaffungsmarge über der Papiermarge, und ein Anlass zum Feiern ist das nicht: der Bestand am Platz verliert in diesem Moment an Wert.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

Auf Stepans Platz hat sich nichts geändert. Derselbe Kran, dieselben Regale, dieselben vierzig Positionen und dieselbe Tabelle, die die Buchhalterin seiner Schwester gebaut hat.

In der Tabelle steht eine Spalte mehr.

Eine Spalte, fünf Minuten Arbeit pro Woche, kein neues Programm und kein angestellter Finanzmann.

Durch sie sehen der Betriebsmittelkredit, das Gespräch mit der Bank, die Entscheidung über das Sortiment und die Natur dessen, was früher Gewinn hieß, anders aus. Der Stahl ist derselbe. Die Frage ist eine andere.

Wie Sie das auf dem eigenen Platz sehen

Alles oben Beschriebene hängt an einer Spalte: nicht die Marge über dem Einkaufspreis, sondern die Marge über dem Preis, zu dem neu gekauft werden muss. Solange die Kosten aus dem vergangenen Einkauf stammen, sieht man weder, dass Betonstahl minus 700 ₴ je Tonne liefert, noch, dass der Erlös aus 150 Tonnen nur 146,6 zurückkauft. Wenn dieselben Daten automatisch zusammenlaufen, wird sichtbar, ob der Umsatz die Wiederbeschaffung deckt — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren.

Lesen Sie auch

• Autoteile-Laden: Marge nach Warengruppen und Lagerumschlag
• Großhandel: Gewinn auf dem Papier, kein Geld auf der Bank — es steckt im Lagerbestand und in Forderungen

Grundlage des Themas: Betriebsbuchhaltung erklärt: Was sie ist und warum Inhaber sie brauchen