Centro siderurgico: l'utile non rifà il piazzale

«Vendo acciaio da trent'anni e solo adesso ho capito che il conto economico risponde a una domanda che non mi ero mai posto»

Il piazzale di Stepan Haiduk sta a Kryvyi Rih dal novantasette. La gru è più vecchia di metà dei dipendenti. Il tondo sta sulle stesse scaffalature di venti anni fa, e la contabilità è ancora nel foglio che un giorno gli ha costruito la contabile della sorella.

Il foglio funziona. Mostra a quanto hai comprato, a quanto hai venduto e quanto è rimasto in mezzo. In trent'anni non ha mentito una volta: rispondeva soltanto a un'altra domanda, non a quella che Stepan doveva porsi.

La primavera scorsa Stepan ha fatto il conto in un altro modo. Non perché volesse. La banca gli ha chiesto di spiegare perché, con l'utile in crescita, il fido di cassa va prorogato ogni trimestre. La domanda sembrava una formalità. La risposta ha richiesto due settimane e ha cambiato come guarda il proprio piazzale.

Cosa vende davvero un centro siderurgico di distribuzione

Sembra che un centro siderurgico di distribuzione venda acciaio. È vero quanto è vero che un panificio vende farina. La farina te la compri da solo, e costa molto meno.

In realtà vende disponibilità. Il cliente arriva per sei tonnellate di tondo oggi, non fra tre settimane dallo stabilimento. Paga perché è già lì. La differenza di prezzo paga il tempo e il rischio di un altro.

E perché fosse lì, qualcuno ha dovuto comprarlo. In anticipo, con soldi propri o prestati, senza sapere il prezzo del giorno della vendita.

Qui si nasconde tutta l'economia di questo mestiere.

Stepan lo sapeva da sempre, ma di sbieco, come si sa che l'inverno sarà freddo. Quando l'acciaio saliva, le scorte salivano con lui, e sembrava fortuna. Quando scendeva, Stepan lo addebitava al mercato e aspettava.

Tre posizioni sul piazzale

Stepan ha una quarantina di posizioni, ma tre fanno due terzi del giro. Tondo, lamiera e tubolare: su quelle ha guardato. Le altre trentasette sono rimaste a dopo, e aspettano ancora.

I lotti sono stati comprati in mesi diversi. Il tondo a gennaio, la lamiera a marzo, il tubolare ad aprile. Tutti tre venduti a maggio, in una settimana, perché è entrato un grosso appalto di strutture per capannoni.

Il giro di queste tre posizioni è di 10 785 000 ₴. Comprarle è costato 9 915 000 ₴. La differenza, che il foglio chiama margine lordo, fa 870 000 ₴.

Stepan ha guardato quella tabella per quindici anni e ci ha visto tutto quello che voleva vedere.

Tutte tre in positivo, il tubolare più di tutte, il tondo meno. La conclusione veniva da sé: serve più tubolare. Stepan ha anche provato. Ha comprato il doppio del solito, e due terzi sono rimasti lì fino all'autunno: il tubolare vuole un altro cliente.

Quanto costa stare fermo

La prima correzione l'ha fatta da solo, senza la banca. L'acciaio non sta solo fermo. Occupa posto, lo solleva la gru, lo guardano di notte, e i soldi dentro vengono da un credito a interesse. Tutto questo costa ogni mese, che l'acciaio si venda o no.

Stepan ha messo tutto in una cifra: 95 ₴ per tonnellata al mese.

• Affitto del piazzale e ammortamento delle scaffalature
• Gru, imbracatore, carburante
• Vigilanza e assicurazione
• Interessi sul fido di cassa

Il resto è semplice. Il tondo è stato fermo quattro mesi, 380 ₴ a tonnellata; la lamiera due, 190 ₴; il tubolare uno, 95 ₴. Più una posizione aspetta il suo compratore, più costa già prima che qualcuno guardi il margine.

Sui tre lotti insieme sono venuti 79 800 ₴. Accanto agli 870 000 ₴ di lordo sono spiccioli, ed è proprio per questo che per vent'anni non si contavano.

Spiccioli però solo su questi tre lotti. Sul piazzale ci sono sempre quaranta posizioni, e la maggior parte gira più lentamente del tubolare.

«Novantacinque grivnie a tonnellata. Spiccioli. Poi l'ho moltiplicato per tutto quello che da noi sta lì sempre, e ho smesso di chiamarlo spiccioli»

Il margine che mostra il bilancio

Dopo lo stoccaggio restano 790 200 ₴. Meno i costi fissi: stipendi, ufficio, contabilità e le tasse su tutto questo, altri 420 000 ₴.

Utile netto: 370 200 ₴.

È il 3,4% del giro. Per il commercio dell'acciaio va bene, anzi è decente, e Stepan non ha mai avuto motivo di dubitare di quella cifra.

La domanda che Stepan non si poneva

La banca l'ha posta in modo diverso da un finanziere. L'analista del credito non ha chiesto dell'utile. Ha chiesto perché il circolante si muove più lentamente se l'azienda guadagna. La domanda è suonata come niente, tra due firme, e Stepan non ha saputo cosa rispondere.

È andato a fare i conti e si è trovato senza risposta.

L'utile c'è. Cresce perfino. E la linea di credito va chiesta ogni volta più grande per comprare le stesse cose dell'anno prima: le stesse tonnellate, lo stesso assortimento, gli stessi camion in cortile.

La risposta non era nel bilancio, ma nel listino del fornitore.

Stepan ha aperto il listino di maggio e ci ha messo accanto quello di gennaio. Poi tutto è andato a posto in dieci minuti. I più cari della sua vita, diceva dopo, in senso buono.

«Non sono un finanziere. Trent'anni a comprare più a buon mercato e vendere più caro, e mi pareva un modello di business completo»

Il costo di rimpiazzo

Mentre il tondo stava quattro mesi sul piazzale, lo stabilimento ha alzato il prezzo due volte. A gennaio la tonnellata costava 29 000 ₴; a maggio, già 31 200 ₴.

Stepan ha venduto la sua a 30 500 ₴ e ha scritto nel foglio 1 500 ₴ di margine a tonnellata. Tutto onesto: comprato a ventinovemila, venduto a trentamilacinquecento. Nessun revisore avrebbe avuto da dire.

Il punto è cosa fare dopo. L'affare è chiuso, i soldi sul conto, il cliente contento. Ed è proprio lì che comincia quello che il foglio non mostra.

Perché il cliente possa venire anche domani per il tondo, bisogna ricomprarlo. A 31 200 ₴. Sono 700 ₴ più di quanto Stepan ne ha ricavato.

L'utile di chi commercia in scorte esiste esattamente finché basta a rifare il piazzale.

Cos'è successo al tondo

Stepan l'ha contato sulle dita, e il risultato non gli è piaciuto.

Centocinquanta tonnellate vendute per 4 575 000 ₴. Con quei soldi, al prezzo nuovo, se ne comprano 146,6. Il resto va aggiunto da altre posizioni o preso in banca.

Tre tonnellate e mezzo sono sparite. Non rubate, non svalutate, non rovinate: il piazzale è diventato più piccolo, e nel bilancio c'è utile.

Ripetuto quattro volte l'anno, fa quattordici tonnellate in meno. Ripetuto per anni, tappando il buco col credito, viene esattamente il quadro con cui Stepan è andato in banca. L'utile cresce; la linea cresce più in fretta.

150 tonnellate e 146,6 tonnellate

I numeri sono quasi uguali. Il senso è opposto: il primo è quanto c'era, il secondo quanto si ricompra con l'incasso.

Due tabelle, le stesse tonnellate

Poi Stepan ha riscritto la stessa tabella cambiando una colonna. Invece del prezzo a cui aveva comprato un giorno, ha messo quello che dovrà pagare di nuovo.

Il tondo è andato in negativo. Non un po', non al limite: un meno onesto di settecento grivnie su ogni tonnellata appena venduta con utile.

Lamiera e tubolare si sono salvati: sono stati fermi meno e il loro prezzo quasi non si è mosso. Ma il quadro generale è cambiato tanto che Stepan ha riletto la tabella tre volte.

La cosa curiosa è che nessuna cifra della prima tabella era sbagliata. Il tondo è stato comprato davvero a 29 000 ₴ e venduto a 30 500 ₴. La prima descriveva un affare finito; la seconda, un'azienda che deve andare avanti.

Perché la differenza è proprio quella

Il margine lordo a rimpiazzo fa 363 000 ₴ invece di 870 000 ₴. Meno della metà, sulle stesse tonnellate e le stesse fatture.

La differenza è 507 000 ₴. Non è un errore contabile né un costo nascosto: è quello che Stepan ha guadagnato non vendendo, ma perché le sue scorte si sono rivalutate stando ferme.

I soldi sono veri. Ma sono una volta sola, e ripeterli si può solo se l'acciaio continua a salire.

E costruire un'azienda sul fatto che la materia prima salirà non è più commercio. È una posizione sul mercato. Stepan non l'ha aperta di proposito e l'ha scoperta dal proprio bilancio.

«Viene fuori che metà del mio utile dell'anno scorso non l'ho fatto io, l'ha fatto lo stabilimento quando ha alzato il listino. Non mi fa piacere saperlo, ma meglio saperlo»

Entrambi i margini sono giusti

Quello sulla carta risponde a «quanto ho guadagnato su questo lotto». Quello a rimpiazzo, a «potrò continuare a lavorare così».

Sono domande diverse, e confonderle costa caro.

Quando l'utile diventa perdita

Stepan ha portato il conto fino in fondo, e il fondo è risultato spiacevole.

Dai 363 000 ₴ vanno tolti gli stessi 79 800 ₴ di stoccaggio e gli stessi 420 000 ₴ di costi fissi. Non sono andati da nessuna parte.

Viene meno 136 800 ₴. Stepan ha rifatto il conto due volte, poi l'ha chiesto alla contabile, poi l'ha rifatto ancora lui.

La stessa azienda, lo stesso trimestre, le stesse scritture. Nel primo conto un utile di 370 200 ₴; nel secondo, una perdita.

Stepan è stato tutta la sera su quei due numeri. Non si contraddicono. Il primo dice che il trimestre è chiuso bene; il secondo, che con un trimestre uguale l'azienda inizierà a mangiarsi da sola. Vanno saputi entrambi, e insieme.

«La cosa peggiore sarebbe stata scoprirlo due anni dopo, col piazzale dimezzato e io che mostravo ancora utile»

La velocità pesa più del margine

La seconda scoperta è stata la rotazione, e quella l'ha consolato più della prima.

Il tondo gira tre volte l'anno, la lamiera sei, il tubolare dodici. Moltiplica il margine a rimpiazzo per i giri e viene quanto rende all'anno una tonnellata di posto. Non parla più del lotto, ma del metro quadro.

Il tubolare rende quattro volte la lamiera.

Non perché il margine sia il doppio, ma per la velocità. Lo stesso posto guadagna dodici volte invece di sei. E pesa più della differenza di prezzo.

Questo ha ribaltato come Stepan guarda un acquisto. Prima chiedeva al fornitore quale fosse il margine. Ora chiede a quanto lo venderà e quando. Con metà margine e quattro volte più in fretta, una posizione rende di più.

95 grivnie e 90 tonnellate

Nel testo stanno vicini i 95 ₴ di stoccaggio per tonnellata al mese e le 90 tonnellate di lamiera. Numeri simili di natura diversa: una tariffa e un volume.

Prima mossa: la seconda colonna

Stepan non ha cambiato la contabilità e non ha assunto nessuno. Ha aggiunto al foglio una colonna: il prezzo d'acquisto attuale, quello del listino del fornitore. Il listino arrivava ogni settimana comunque; prima lo si apriva solo prima di comprare.

Il commerciale la aggiorna una volta a settimana. Sono cinque minuti e nessun programma nuovo.

In cambio ora ogni posizione ha due margini, e il commerciale li vede entrambi quando dà il prezzo.

La prima settimana è stata strana. I ragazzi erano abituati a una cifra sulla scheda, e due vicine all'inizio li confondevano. La seconda chiedevano già loro se il listino era aggiornato: senza quello non sapevano quanto cedere di sconto.

«Avevo paura che i ragazzi iniziassero a discutere. Invece si sono rallegrati: prima gli dicevano „tieni il margine“ e quale nessuno glielo spiegava»

Seconda mossa: il discorso con la banca

Stepan è tornato in banca con un altro discorso.

Prima portava il conto economico. E non riusciva a spiegare perché, con l'utile in crescita, il bisogno di circolante cresce più in fretta. Ora la spiegazione sta in una frase: parte dell'utile è il rincaro delle scorte, e rifarle costa il prezzo nuovo.

L'analista ha annuito per la prima volta e ha tirato fuori un altro modulo.

Il fido è stato prorogato, e per la prima volta da anni senza domande in più.

Stepan scherzava dopo: il modo più economico di intendersi con la banca è arrivare con la domanda che la banca voleva fare.

«Per otto anni mi hanno chiesto la stessa cosa, e per otto anni ho risposto a un'altra. Chiedevano del piazzale e io parlavo di fatturato»

La banca conta allo stesso modo

Per un creditore la rotazione delle scorte e il bisogno di rifornire sono aritmetica di tutti i giorni. È strano un'altra cosa: che il debitore la porti lui, senza aspettare la domanda.

Terza mossa: cosa fare col tondo

Il più difficile è stato il tondo, e una risposta facile Stepan non l'ha trovata. Ha cercato un mese.

Dà negativo a rimpiazzo e meno 2 100 ₴ l'anno per tonnellata di posto. Per pura aritmetica andrebbe tolto dall'assortimento. Stepan ha calcolato anche quanto posto si libererebbe e cosa ci metterebbe.

Ma il tondo è quello per cui il cliente arriva. Dietro a quello prende lamiera e tubolare, dove Stepan guadagna.

Togliere il tondo vorrebbe dire togliere il motivo per entrare.

È la trappola classica della pura aritmetica. La cifra mostra che una posizione non guadagna, e la tentazione di toglierla è enorme. Finché non conti cosa se ne va con lei. Senza tondo a Stepan sarebbero andati via i due clienti più grossi: lo prendono a tonnellate e nello stesso viaggio caricano lamiera e tubolare.

• Il tondo da solo dà negativo a rimpiazzo
• Ma il cliente arriva per lui, non per il tubolare
• Nello stesso viaggio carica lamiera e tubolare, dove il margine è vero
• Senza tondo il viaggio magari non si fa nemmeno

Cosa questa cifra non decide

Stepan ha lasciato il tondo. È cambiato altro: ha smesso di considerarlo redditizio e ha iniziato a contarlo come costo di acquisizione cliente. Come si conta la pubblicità: non per quello che rende lei, ma per quello che porta.

Ha ridotto l'acquisto di un quarto e accorciato lo stoccaggio, perché non stesse fermo quattro mesi. Ora lo porta più spesso e in lotti più piccoli, e la logistica è rincarata. Ma l'acciaio ha smesso di invecchiare sul piazzale, e questo è venuto più economico.

La decisione è rimasta la stessa. Il motivo sotto è diventato onesto.

La differenza sembra formale finché non si arriva a trattare. Quando il fornitore gli offre un grosso lotto di tondo a sconto, Stepan non conta più il margine. Conta quanti mesi starà fermo e se lo sconto vale il posto occupato.

Una posizione che non guadagna può servire. Ma sapere quanto costa è obbligatorio.

Un margine negativo a rimpiazzo non è una condanna

È il segnale che la posizione sta ferma troppo, o è stata comprata nel momento sbagliato, o funziona davvero da esca. Tre diagnosi diverse da una sola cifra.

Cosa fare lunedì

Stepan ha ridotto tutto a tre azioni, e nessuna chiede un sistema nuovo.

• Aggiungere alla scheda il prezzo d'acquisto attuale accanto a quello del vecchio acquisto
• Moltiplicare il margine a rimpiazzo per i giri all'anno: così si vede cosa rende il posto, non il lotto
• Prima di ogni proroga del fido, verificare se l'incasso basta a rifornire

Le prime due si fanno una volta e poi si aggiornano da sole. La terza è una domanda da porsi da soli: la banca la farà dopo e in forma peggiore.

Nessuna delle tre cambia l'assortimento, né il piazzale, né come lavorano i commerciali. Cambiano solo quello che il titolare guarda quando decide. Ed è bastato: sei mesi dopo la linea di credito ha smesso, per la prima volta, di crescere più del giro.

• Prezzo d'acquisto attuale, accanto al prezzo a cui si è comprato
• Margine a rimpiazzo moltiplicato per la rotazione
• Verifica prima del credito: se l'incasso basta a rifornire

Quando l'acciaio scende

La situazione a specchio capita anche. Allora il margine a rimpiazzo è più alto di quello sulla carta. E non c'è niente da festeggiare: le scorte già sul piazzale in quel momento si svalutano.

I soldi non spariscono, semplicemente non li vedete

Sul piazzale di Stepan non è cambiato niente. La stessa gru, le stesse scaffalature, le stesse quaranta posizioni e lo stesso foglio della contabile della sorella.

Nel foglio è comparsa una colonna.

Una colonna, cinque minuti di lavoro a settimana, nessun programma nuovo e nessun finanziere assunto.

Attraverso quella si vedono diversi il fido di cassa, il discorso con la banca e le scelte di assortimento. E anche la natura di quello che prima si chiamava utile. L'acciaio è lo stesso. La domanda è un'altra.

Come vederlo sul proprio piazzale

Tutto quello descritto sopra sta su una colonna: non il margine sul prezzo a cui si è comprato, ma il margine sul prezzo a cui bisognerà ricomprare. Finché il costo si conta sull'acquisto passato, non si vede né che il tondo dà meno 700 ₴ a tonnellata, né che con l'incasso di 150 tonnellate se ne ricomprano solo 146,6. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, si vede se l'incasso basta a rifornire — proprio per questo i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di ricostruirlo a memoria.

Leggi anche

• Negozio di ricambi auto: margine per gruppo di prodotto e rotazione del magazzino
• Ingrosso: utile sulla carta, niente liquidità in banca — è bloccato in magazzino e crediti

Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare