Acélkereskedés: a haszon nem pótolja a készletet

„Harminc éve kereskedem acéllal, és most értettem meg először, hogy a nyereségkimutatás olyan kérdésre válaszol, amit soha nem tettem fel”

Stepan Haiduk telepe kilencvenhét óta áll Kryvyj Rihben. A daru idősebb, mint az emberek fele. A betonacél ugyanazokban az állványokban fekszik, mint húsz évvel ezelőtt, a könyvelés pedig ugyanabban a táblázatban fut, amit Stepan nővérének könyvelője csinált valamikor.

A táblázat működik. Megmutatja, mennyiért vették, mennyiért adták el, és mennyi marad a kettő között. Harminc év alatt egyszer sem hazudott. Csak nem arra a kérdésre válaszolt.

Tavaly tavasszal Stepan először számolt másképp. Nem kedvtelésből: a bank tudni akarta, miért kell a forgóeszközhitelt negyedévente megújítani, ha a nyereség nő. A kérdés formalitásnak tűnt. A válasz két hetet vett el, és megváltoztatta, ahogy Stepan a saját készletére néz.

Mit ad el az acélkereskedés

Úgy tűnik, hogy az acélkereskedés acélt ad el. Ez annyira igaz, mint hogy a pékség lisztet ad el. Lisztet maga is vehet, jóval olcsóbban.

Valójában elérhetőséget ad el. A vevő ma jön hat tonna betonacélért, nem három hét múlva a gyárból, és azért fizet, hogy az anyag már ott van. Az árkülönbség más idejének és más kockázatának a díja.

Ahhoz viszont, hogy ott legyen, valakinek meg kellett vennie. Előre, saját vagy kölcsönpénzből, anélkül, hogy tudta volna, mennyi lesz az ár az eladás napján.

Itt van ennek a szakmának a teljes gazdaságtana.

Stepan ezt mindig tudta, de csak félvállról, ahogy azt tudja az ember, hogy hideg lesz a tél. Amikor az acél drágult, a telepen álló készlet is drágult vele, és ez egyszerűen szerencsének tűnt. Amikor olcsóbb lett, Stepan a piacra fogta, és várt.

Három tétel a telepen

Stepannak körülbelül negyven tétele van, de három adja a forgalom kétharmadát. Betonacél, lemez és zártszelvény: ezeket vette elő. A maradék harminchetet későbbre tette, és azok még ma is várnak.

A tételeket különböző hónapokban vásárolta. Betonacél januárban, lemez márciusban, zártszelvény áprilisban. Mind a három májusban ment el, egyetlen hét alatt, mert befutott egy nagy raktárvázas megrendelés.

Ebből a három tételből 10 785 000 ₴ forgalom lett. Ő 9 915 000 ₴-ért vette meg őket. A különbséget a táblázat bruttó nyereségnek hívja: 870 000 ₴.

Stepan tizenöt évig nézte ezt a táblát, és mindent látott benne, amit látni akart.

Mind a három pluszban van, a zártszelvény a legnagyobb pluszban, a betonacél a legkisebben. A következtetés magától jött: több zártszelvény kell. Stepan meg is próbálta. Dupla annyit vásárolt a szokásosnál, és kétharmada őszig ott feküdt, mert a zártszelvényhez más vevő kell.

Mennyibe kerül az állás

Az első korrekciót maga végezte el, bank nélkül. Az acél nem csak fekszik. Helyet foglal, a daru emeli, éjjel őrzik, a benne lévő pénz pedig kamatos hitel. Mindez havonta kerül pénzbe, akkor is, ha semmi nem fogy.

Stepan ezt egyetlen számba húzta össze: 95 ₴ tonnánként havonta.

• A telep bérleti díja és az állványok értékcsökkenése
• Daru, kötöző, üzemanyag
• Őrzés és biztosítás
• A forgóeszközhitel kamata

Innen már egyszerű. A betonacél négy hónapot feküdt: 380 ₴ tonnánként. A lemez kettőt: 190 ₴. A zártszelvény egyet: 95 ₴. Minél tovább várja egy tétel a vevőt, annál drágább, még mielőtt bárki az árrésre nézne.

A három tételen összesen 79 800 ₴ jött ki. A 870 000 ₴ bruttó mellett ez apróság, és pontosan ezért nem számolta húsz évig senki.

Apróság viszont csak ezen a három tételen volt. A telepen bármikor negyven tétel fekszik, és a legtöbbjük lassabban forog a zártszelvénynél.

„Kilencvenöt hrivnya tonnánként. Apróság. Aztán megszoroztam azzal, ami nálunk állandóan ott fekszik, és többé nem hívtam apróságnak”

A kimutatás haszna

A tárolás után 790 200 ₴ marad. Ebből mennek le az állandó költségek: bérek, iroda, könyvelés és az utánuk fizetett adó, még 420 000 ₴.

Nettó nyereség: 370 200 ₴.

Ez a forgalom 3,4%-a. Az acélkereskedésben rendes, sőt tisztes szám, és Stepannak soha nem volt oka kételkedni benne.

A kérdés, amit nem tett fel

A bank másképp tette fel, mint ahogy egy pénzügyes tette volna. A hitelügyintéző nem a nyereségről kérdezett. Azt kérdezte, miért lassul a forgás, ha a cég keres. A kérdés két aláírás között hangzott el, és Stepan nem tudott mit válaszolni.

Elkezdett számolni, és azon kapta magát, hogy nem tudja a választ.

A nyereség megvan. Sőt, még nő is. A hitelkeretet mégis minden alkalommal nagyobban kell felvenni, hogy ugyanazt megvegye, amit tavaly: ugyanannyi tonnát, ugyanazt a választékot, ugyanannyi autót az udvaron.

A válasz nem a kimutatásban volt, hanem a beszállító árlistájában.

Stepan a gyár májusi árlistáját a januári mellé tette. Onnantól tíz perc alatt a helyére került minden. Azt a tíz percet később élete legdrágább tíz percének nevezte, jó értelemben.

„Nem vagyok pénzügyes. Harminc évig olcsóbban vettem és drágábban adtam el, és azt hittem, ez a teljes üzleti modell”

A pótlási ár

Amíg Stepan betonacélja négy hónapot feküdt a telepen, a gyár kétszer emelt árat. Januárban egy tonna 29 000 ₴ volt. Májusban már 31 200 ₴.

Stepan a magáét 30 500 ₴-ért adta el, és 1 500 ₴ tonnánkénti árrést írt a táblázatba. Minden tiszta: huszonkilencért vette, harminc és félért adta el. Egyetlen könyvvizsgálónak sem lenne szava.

A kérdés az, mi jön ezután. Az üzlet lezárva, a pénz a számlán, a vevő elégedett. És pontosan ekkor kezdődik az, amit a táblázat nem mutat.

Hogy a vevő holnap is jöhessen betonacélért, meg kell venni ismét. Most 31 200 ₴-ért. Ez 700 ₴-val több, mint amennyit Stepan kapott érte.

A készletkereskedő haszna addig létezik, ameddig futja a készlet pótlására.

Mi történt a betonacéllal

Stepan az ujján számolta ki, és az eredmény nem tetszett neki.

Százötven tonna 4 575 000 ₴-ért ment el. Ebből a pénzből az új áron 146,6 tonna vásárolható. A többit vagy más tételekből kell pótolni, vagy a bankból.

Három és fél tonna eltűnt. Nem ellopták, nem leírták, nem rozsdásodott el. A készlet egyszerűen kisebb lett, a kimutatásban pedig nyereség áll.

Ha ez évente négyszer megtörténik, a készlet tizennégy tonnával fogy. Ha évekig megtörténik, és a lyukat mindig hitellel takarják, pontosan az a kép jön ki, amivel Stepan a bankba ment. A nyereség nő, a keret gyorsabban.

150 tonna és 146,6 tonna

A két szám szinte azonos. Az értelmük ellentétes: az első azt mutatja, mennyi volt, a második azt, mennyi vásárolható vissza a bevételből.

Két tábla, ugyanaz a tonna

Stepan ezután ugyanazt a táblát írta újra, egyetlen oszlopot cserélve. Annak az árnak a helyére, amennyiért egykor vett, azt tette be, amennyiért újra venni kell.

A betonacél mínuszba került. Nem kicsit, nem a határon. Becsületes mínusz hétszáz hrivnya minden tonnán, amit épp nyereséggel adtak el.

A lemez és a zártszelvény megúszta, mert kevesebbet feküdt, és az áruk alig mozdult közben. Az összkép viszont annyira megváltozott, hogy Stepan háromszor olvasta újra a táblát.

A legérdekesebb, hogy az első táblában egyetlen szám sem volt hibás. A betonacélt valóban 29 000 ₴-ért vették és valóban 30 500 ₴-ért adták el. Csak az első tábla egy már lezárult üzletet írt le, a második pedig egy céget, aminek tovább kell működnie.

Miért ilyen nagy a különbség

A pótlási áron számolt bruttó nyereség 363 000 ₴ a 870 000 ₴ helyett. Több mint felére esett, ugyanazokon a tonnákon és ugyanazokon a számlákon.

A különbség 507 000 ₴. Nem könyvelési hiba és nem rejtett költség. Ez az, amit Stepan nem a kereskedésen keresett, hanem azon, hogy a saját készlete drágult, amíg ott feküdt.

A pénz valódi. De egyszeri, és csak akkor jön újra, ha az acél tovább drágul.

Arra építeni a céget, hogy az alapanyag drágulni fog, viszont már nem kereskedés, hanem piaci pozíció. Ilyen pozíciót Stepan tudatosan nem nyitott, és a saját kimutatásából tudta meg, hogy mégis van neki.

„Kiderült, hogy a tavalyi nyereségem felét nem én csináltam, hanem a gyár, amikor megemelte az árlistát. Nem kellemes tudni, de jobb tudni”

Mindkét árrés helyes

A papíros arra válaszol, hogy „mennyit kerestem ezen a tételen”. A pótlási áron számolt arra, hogy „tudok-e így tovább működni”.

Két különböző kérdés, és összekeverni őket drága.

Amikor a haszon veszteség

Stepan végigvitte a számolást, és a vége kellemetlen lett.

A 363 000 ₴-ból le kell vonni ugyanazt a 79 800 ₴ tárolást és ugyanazt a 420 000 ₴ állandó költséget, mert azok nem mentek sehová.

Mínusz 136 800 ₴ jön ki. Stepan kétszer számolta újra, aztán a könyvelővel is újraszámoltatta, aztán még egyszer maga is.

Ugyanaz a cég, ugyanaz a negyedév, ugyanazok a könyvelési tételek. Az első számolásban 370 200 ₴ nyereség áll, a másodikban veszteség.

Stepan egész estét ült a két szám fölött. Nem mondanak ellent egymásnak. Az első azt mondja, hogy a negyedév rendben lezárult, a második azt, hogy egy ugyanilyen következő negyedévben a cég felfalja magát. Mindkettőt tudni kell, egyszerre.

„A legrosszabb az lett volna, ha két év múlva tudom meg, amikor a telep felére fogyott, én meg még mindig nyereséget mutatok”

A sebesség többet nyom

A második felfedezés a készletforgás volt, és ez jobban tetszett Stepannak az elsőnél.

A betonacél évente háromszor forog, a lemez hatszor, a zártszelvény tizenkétszer. Szorozza meg a pótlási áron számolt árrést a fordulatok számával, és kijön, mennyit hoz egy tonna telephely egy év alatt. Ez már nem a tételről szól, hanem a telep négyzetméteréről.

A zártszelvény négyszer annyit hoz, mint a lemez.

Nem azért, mert az árrés a duplája, hanem a sebesség miatt. Ugyanaz a hely a telepen tizenkétszer keres hatszor helyett, és ez többet nyom, mint az árkülönbség.

Ez felfordította Stepan beszerzési szemléletét. Korábban azt kérdezte a beszállítótól, mennyi az árrés. Most azt kérdezi, mennyiért és mikor adja el, mert a fele árréssel, de négyszeres sebességgel forgó tétel többet hoz.

95 ₴ és 90 tonna

A szövegben egymás mellett áll 95 ₴ tárolás tonnánként havonta és 90 tonna lemez. Hasonló számok, más természetűek: az egyik tarifa, a másik mennyiség.

Első lépés: a második oszlop

Stepan nem változtatott a könyvelésen, és nem vett fel senkit. Egyetlen oszlopot adott a táblához: az aktuális beszerzési árat, ugyanazt, ami a beszállító árlistájában van. Az árlista amúgy is hetente jött. Csak korábban kizárólag beszerzés előtt nyitották meg.

A kereskedő hetente egyszer frissíti. Öt perc munka, és egyetlen új program sem kell.

Így most minden tétel mellett két árrés áll, és a kereskedő mindkettőt látja, amikor árat ad a vevőnek.

Az első hét szokatlan volt. A fiúk egy számhoz voltak szokva a kartonon, és a kettő egymás mellett először összezavarta őket. A második héten már maguk kérdezték, frissült-e az árlista. Nélküle nem értették, mennyit lehet engedményként odaadni.

„Féltem, hogy a fiúk vitatkozni fognak. Épp ellenkezőleg, örültek. Korábban azt mondták nekik, hogy „tartsd az árrést“, de hogy melyiket, azt senki nem magyarázta el”

Második lépés: a bank

Stepan más beszélgetéssel ment vissza a bankba.

Korábban a nyereségkimutatást vitte, és nem tudta megmagyarázni, miért nő a forgóeszközigény gyorsabban a nyereségnél. Most a magyarázat egyetlen mondatba fér. A nyereség egy része a készlet drágulása, a készletet pedig az új áron kell visszapótolni.

A hitelügyintéző először biccentett, és másik nyomtatványt vett elő.

A keretet megújították, évek óta először pótkérdések nélkül.

Stepan később azzal tréfált, hogy a bankkal a legolcsóbban úgy lehet megegyezni, ha az ember azzal a kérdéssel megy oda, amit a bank készül feltenni.

„Nyolc évig ugyanazt kérdezték tőlem, és nyolc évig másra válaszoltam. Kiderült, hogy ők a készletről kérdeztek, én meg a forgalomról beszéltem”

A bank ugyanígy számol

A hitelezőnek a készletforgás és a pótlási igény megszokott számtan. Más a szokatlan: amikor a hitelfelvevő magától hozza, meg sem várva a kérdést.

Harmadik lépés: a betonacél

A legnehezebb a betonacél volt, és könnyű válaszra Stepan nem talált. Egy hónapig keresett.

Pótlási áron mínuszt ad, és mínusz 2 100 ₴-t egy tonna helyre évente. Tiszta számtan szerint ki kell venni a választékból. Stepan ki is számolta, mennyi hely szabadul fel, és mi kerül a helyére.

A betonacél viszont az, amiért a vevő jön. Utána visz lemezt és zártszelvényt, és Stepan azokon keres.

A betonacélt kivenni annyit jelent, mint kivenni a beugrás okát.

Ez a tiszta számtan klasszikus csapdája. A szám azt mutatja, hogy a tétel nem keres, és a kísértés óriási, hogy kivegyük, amíg nem számolja ki, mi megy vele együtt. Stepannál a betonacéllal együtt elmenne a két legnagyobb vevő, akik tonnával veszik, a lemezt és a zártszelvényt pedig ugyanazon a fordulón.

• A betonacél önmagában mínuszt ad pótlási áron
• A vevő viszont érte jön, nem a zártszelvényért
• Ugyanazon a fordulón visz lemezt és zártszelvényt, ahol az árrés valódi
• Betonacél nélkül a forduló talán el sem indul

Amit ez a szám nem dönt el

Stepan megtartotta a betonacélt. Más változott: megszűnt nyereségesnek tartani, és vevőszerzési költségként kezdte számolni. Ahogy a reklámot számolják, nem azért, amit maga hoz, hanem azért, amit utána hoz.

A beszerzési mennyiséget negyedével csökkentette, és lerövidítette a tárolási időt, hogy ne feküdjön négy hónapot. Gyakrabban és kisebb tételekben szállít, és a logisztika ettől drágább lett. Az acél viszont nem öregszik többé a telepen, és ez olcsóbbnak bizonyult.

A döntés ugyanaz maradt. Az alapja lett becsületes.

A különbség formálisnak tűnik, amíg nem kerül sor tárgyalásra. Amikor a beszállító nagy tétel betonacélt ajánl kedvezménnyel, Stepan már nem az árrést számolja. Azt számolja, hány hónapot fekszik a tétel, és megéri-e a kedvezmény az elfoglalt helyet.

Egy tétel, ami nem keres, lehet szükséges. De tudni kell, mibe kerül.

A pótlási mínusz nem ítélet

Jel arra, hogy a tétel vagy túl sokáig fekszik, vagy rossz időben vették, vagy valóban csalogatóként működik. Három különböző diagnózis egyetlen számból.

Mit tegyen hétfőn

Stepan három lépésre szűkítette az egészet, és egyik sem igényel új rendszert.

• Írja a készletkartonra az aktuális beszerzési árat annak mellé, amennyiért vették
• Szorozza meg a pótlási áron számolt árrést az évi fordulatszámmal, így látszik, mit hoz a hely, és nem a tétel
• A hitelkeret minden megújítása előtt nézze meg, futja-e a forgalom a pótlást

Az első kettő egyszer készül el, és onnantól magától frissül. A harmadik olyan kérdés, amit magának kell feltennie, mert a bank később teszi fel, csúnyább formában.

A három közül egy sem változtatja meg a választékot, a telepet, sem azt, ahogy a kereskedők dolgoznak. Csak azt változtatják meg, amire a tulajdonos a döntés előtt ránéz. És ez elég volt ahhoz, hogy fél év múlva a hitelkeret először ne nőjön gyorsabban a forgalomnál.

• Aktuális beszerzési ár, annak mellé, amennyiért vették
• Pótlási áron számolt árrés, megszorozva a készletforgással
• Ellenőrzés hitel előtt: futja-e a forgalom a pótlást

Amikor az acél olcsóbb lesz

A tükörhelyzet is létezik. Ilyenkor a pótlási áron számolt árrés magasabb a papírosnál, és ez nem ünneplésre ok: a telepen fekvő készlet éppen ekkor veszít az értékéből.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

Stepan telepén semmi nem változott. Ugyanaz a daru, ugyanazok az állványok, ugyanaz a negyven tétel és ugyanaz a táblázat, amit a nővére könyvelője csinált.

A táblázatban megjelent egy oszlop.

Egy oszlop, heti öt perc munka, egyetlen új program és egyetlen felvett pénzügyes nélkül.

Általa másképp néz ki a forgóeszközhitel, a bankkal folytatott beszélgetés, a választékról szóló döntés és annak a természete, amit korábban nyereségnek hívtak. Az acél ugyanaz. A kérdés más.

Hogyan lássa ezt a saját telepén

Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen oszlopon áll: nem a vásárlási árhoz mért árrésen, hanem ahhoz az árhoz mérten, amennyiért újra venni kell. Amíg az önköltség a múltbeli beszerzésből számolódik, nem látszik sem az, hogy a betonacél mínusz 700 ₴-t ad tonnánként, sem az, hogy a 150 tonna bevételéből már csak 146,6 vásárolható. Amikor ugyanezek az adatok maguktól állnak össze, látszik, futja-e a forgalom a pótlást — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozások tulajdonosai a Finmap rendszert: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből állítsák vissza.

Olvassa el azt is

• Autóalkatrész-üzlet: árrés termékcsoportonként és készletforgás
• Nagykereskedelem: papíron nyereség, a bankban semmi készpénz — a raktárkészletben és a követelésekben ragadt

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak