Металобаза: прибуток, якого не вистачає на склад

«Я тридцять років торгую металом і вперше зрозумів, що звіт про прибуток відповідає на питання, якого я не ставив»

Склад Степана Гайдука стоїть у Кривому Розі з дев'яносто сьомого. Кран на ньому старший за половину працівників, арматура лежить у тих самих стелажах, що й двадцять років тому, а облік ведеться в тій самій таблиці, яку колись зробила бухгалтер Степанової сестри.

Таблиця працює. Вона показує, за скільки куплено, за скільки продано і скільки лишилося посередині. За тридцять років вона жодного разу не збрехала — просто відповідала не на те питання, яке Степану треба було ставити.

Минулої весни Степан уперше порахував інакше. Не тому, що хотів — тому, що банк попросив пояснити, чому при зростанні прибутку обіговий кредит доводиться подовжувати щокварталу. Питання здавалося формальним. Відповідь забрала два тижні й змінила те, як Степан дивиться на власний склад.

Що насправді продає металобаза

Здається, що металобаза продає метал. Це правда рівно настільки, наскільки правда, що пекарня продає борошно. Борошно можна купити й самому, і значно дешевше.

Насправді вона продає доступність. Клієнт приходить по шість тонн арматури сьогодні, а не через три тижні з заводу, і платить за те, що вона вже лежить. Різниця в ціні — це плата за чужий час і чужий ризик.

А щоб вона лежала, хтось мусив її купити. Заздалегідь, за свої або позичені, не знаючи, якою буде ціна в день продажу.

Ось тут і ховається вся економіка цього бізнесу.

Степан це знав завжди, але знав якось боком — як знають, що зима буде холодна. Коли метал дорожчав, запас на складі дорожчав разом із ним, і це здавалося просто везінням. Коли дешевшав, Степан списував на ринок і чекав.

Три позиції на складі

У Степана близько сорока позицій, але три дають дві третини обороту. Арматура, листовий прокат і профільна труба — на них він і подивився. Решта тридцять сім довелося відкласти на потім, і вони досі чекають.

Партії куплені в різні місяці. Арматура взята в січні, лист у березні, труба в квітні. Продалися всі три в травні, одним тижнем, бо зайшов великий підряд на складські конструкції.

Виручка з цих трьох позицій — 10 785 000 ₴. Куплені вони були за 9 915 000 ₴. Різниця, яку таблиця називає валовим прибутком, складає 870 000 ₴.

Степан дивився на цю таблицю років п'ятнадцять і бачив у ній усе, що хотів бачити.

Усі три позиції в плюсі, труба в плюсі найбільше, арматура найменше. Висновок напрошувався сам: треба більше труби. Степан навіть пробував — закупив удвічі більше, ніж зазвичай, і дві третини з неї пролежали до осені, бо під трубу потрібен інший клієнт.

Скільки коштує лежати

Першу поправку він зробив сам, без банку. Метал не просто лежить — він займає місце, його піднімає кран, його охороняють уночі, а гроші, вкладені в нього, взяті в кредит під відсоток. Усе це коштує, і коштує щомісяця, незалежно від того, продається метал чи ні.

Степан звів усе це в одну цифру: 95 ₴ за тонну на місяць.

• Оренда майданчика й амортизація стелажів
• Кран, стропальник, пальне
• Охорона й страхування
• Відсотки за обіговим кредитом

Далі просто. Арматура пролежала чотири місяці — 380 ₴ на тонні, лист два — 190 ₴, труба один — 95 ₴. Чим довше позиція чекає покупця, тим дорожче вона обходиться ще до того, як хтось подивиться на маржу.

Разом по трьох партіях вийшло 79 800 ₴. На тлі 870 000 ₴ валового це дрібниця, і саме тому її двадцять років не рахували.

Хоча дрібницею вона була лише на цих трьох партіях. На складі в будь-який момент лежить сорок позицій, і більшість із них обертається повільніше за трубу.

«Дев'яносто п'ять гривень на тонну. Дрібниця. А потім я помножив на те, що лежить у нас постійно, і перестав називати це дрібницею»

Маржа, яку показує звіт

Після зберігання лишається 790 200 ₴. Мінус постійні витрати — зарплати, офіс, бухгалтерія, податки з них — ще 420 000 ₴.

Чистий прибуток: 370 200 ₴.

Це 3,4% виручки. Для металоторгівлі нормально, навіть пристойно, і Степан ніколи не мав приводу сумніватися в цій цифрі.

Питання, яке Степан собі не ставив

Банк поставив його інакше, ніж поставив би фінансист. Кредитний менеджер не питав про прибуток — він спитав, чому обіг сповільнюється, якщо бізнес заробляє. Питання прозвучало буденно, між двома підписами, і Степан не знайшовся що відповісти.

Степан пішов рахувати й упіймав себе на тому, що не знає відповіді.

Прибуток є. Він навіть росте. А кредитну лінію щоразу доводиться брати більшу, щоб купити те саме, що купував торік — ті самі тонни, той самий асортимент, та сама кількість машин на подвір'ї.

Відповідь виявилася не в звіті, а в прайсі постачальника.

Степан відкрив травневий прайс заводу й поклав поруч січневий. Далі все стало на місця за десять хвилин, і ці десять хвилин він потім називав найдорожчими у своєму житті — у хорошому сенсі.

«Я не фінансист. Я тридцять років купував дешевше й продавав дорожче, і мені здавалося, що це вичерпна модель бізнесу»

Ціна заміщення

Поки арматура Степана лежала на складі чотири місяці, завод двічі піднімав ціну. У січні тонна коштувала 29 000 ₴, у травні — вже 31 200 ₴.

Степан продав свою по 30 500 ₴ і записав у таблицю 1 500 ₴ маржі з тонни. Усе чесно: купив за двадцять дев'ять, продав за тридцять із половиною. Жоден аудитор не причепився б.

Питання в тому, що робити далі. Угода закрита, гроші на рахунку, клієнт задоволений — і саме в цей момент починається те, чого таблиця не показує.

Щоб клієнт і завтра міг прийти по арматуру, її треба купити знову. По 31 200 ₴. Це на 700 ₴ більше, ніж Степан за неї виручив.

Прибуток торговця запасами існує рівно доти, доки його вистачає на поповнення складу.

Що сталося з арматурою

Степан порахував це на пальцях, і результат йому не сподобався.

Сто п'ятдесят тонн продано за 4 575 000 ₴. За ці гроші за новою ціною купується 146,6 тонни. Решту доводиться або доплачувати з інших позицій, або брати в банку.

Три тонни з половиною зникли. Не вкрадені, не списані, не зіпсовані — просто склад став меншим, а в звіті при цьому стоїть прибуток.

Якщо повторити це чотири рази за рік, складу меншає на чотирнадцять тонн. Якщо повторювати роками й щоразу закривати діру кредитом, виходить рівно та картина, з якою Степан і прийшов у банк: прибуток росте, лінія росте швидше.

150 тонн і 146,6 тонни

Числа майже однакові. Сенс протилежний: перше — скільки було, друге — скільки можна повернути за виручені гроші.

Дві таблиці, одні й ті самі тонни

Далі Степан переписав ту саму таблицю, замінивши один стовпець. Замість ціни, за якою колись купив, він поставив ціну, за якою доведеться купити знову.

Арматура пішла в мінус. Не трохи, не на межі — чесний мінус сімсот гривень на кожній тонні, яку щойно продали з прибутком.

Лист і труба вціліли, бо лежали менше й ціна на них за цей час майже не рухалася. Але загальна картина змінилася так, що Степан перечитав таблицю тричі.

Найцікавіше, що жодна цифра в першій таблиці не була неправильною. Арматуру справді купили за 29 000 ₴ і справді продали за 30 500 ₴. Просто перша таблиця описувала угоду, яка вже закінчилася, а друга — бізнес, який має працювати далі.

Чому різниця саме така

Валовий прибуток за заміщенням — 363 000 ₴ замість 870 000 ₴. Менше більш як удвічі, на тих самих тоннах і тих самих рахунках.

Різниця становить 507 000 ₴. Це не помилка обліку й не схована витрата: це те, що Степан заробив не на торгівлі, а на тому, що його власний запас подорожчав, поки лежав.

Гроші справжні. Але вони одноразові, і повторити їх можна лише за умови, що метал дорожчатиме далі.

А ставити бізнес на те, що сировина дорожчатиме, — це вже не торгівля, це позиція на ринку. Степан такої позиції свідомо не відкривав і дізнався про неї з власного звіту.

«Виходить, половину мого прибутку торік зробив не я, а завод, коли підняв прайс. Мені це не дуже приємно знати, але краще знати»

Обидві маржі правильні

Паперова відповідає на питання «скільки я заробив на цій партії». Маржа за заміщенням — на питання «чи зможу я працювати далі так само».

Це різні питання, і плутати їх дорого.

Коли прибуток стає збитком

Степан довів розрахунок до кінця, і кінець виявився неприємним.

Від 363 000 ₴ треба відняти ті самі 79 800 ₴ зберігання й ті самі 420 000 ₴ постійних витрат, бо вони нікуди не поділися.

Виходить мінус 136 800 ₴. Степан перерахував двічі, потім попросив перерахувати бухгалтера, потім перерахував ще раз сам.

Одна й та сама компанія, один і той самий квартал, одні й ті самі проводки. У першому рахунку — прибуток 370 200 ₴, у другому — збиток.

Степан просидів над цими двома числами весь вечір. Вони не сперечаються між собою: перше каже, що квартал закрито непогано, друге — що на такому самому наступному кварталі бізнес почне з'їдати себе. Обидва треба знати, і знати одночасно.

«Найгірше було б дізнатися про це через два роки, коли склад схуд би вдвічі, а я б досі показував прибуток»

Швидкість важить більше за маржу

Другим відкриттям стала оборотність, і воно Степана втішило більше за перше.

Арматура обертається тричі на рік, лист шість разів, труба дванадцять. Якщо помножити маржу за заміщенням на кількість оборотів, виходить, скільки тонна складського місця приносить за рік. Це вже не про партію, а про квадратний метр майданчика.

Труба дає вчетверо більше за лист.

Не тому, що маржа вдвічі вища — через швидкість. Одне й те саме місце на складі встигає заробити дванадцять разів замість шести, і це важить більше, ніж різниця в ціні.

Це перевернуло те, як Степан дивиться на закупівлю. Раніше він питав у постачальника, яка маржа. Тепер питає, за скільки він це продасть і коли — бо позиція з маржею вдвічі меншою, але вчетверо швидша, приносить більше.

95 гривень і 90 тонн

У тексті поруч стоять 95 ₴ зберігання на тонну-місяць і 90 тонн листа. Схожі числа різної природи: одне — ставка, друге — обсяг.

Перший хід: друга колонка

Степан не став міняти облік і не наймав нікого. Він додав до таблиці один стовпець — поточну ціну закупівлі, ту саму, що в прайсі постачальника. Прайс і так приходив щотижня, просто раніше його відкривали лише перед закупівлею.

Менеджер оновлює її раз на тиждень. Це п'ять хвилин роботи й жодної нової програми.

Зате тепер біля кожної позиції стоять дві маржі, і менеджер бачить обидві, коли дає клієнту ціну.

Перший тиждень був незвичний. Хлопці звикли, що в картці одна цифра, і два числа поруч спершу плутали. На другий тиждень почали самі питати, чи оновлено прайс, бо без нього не розуміли, скільки можна віддати знижкою.

«Я боявся, що хлопці почнуть сперечатися. Вони навпаки зраділи — раніше їм казали „тримай маржу", а яку саме, ніхто не пояснював»

Другий хід: розмова з банком

Повернувся Степан у банк з іншою розмовою.

Раніше він приносив звіт про прибуток і не міг пояснити, чому при зростанні прибутку потреба в обігових коштах росте швидше. Тепер пояснення вміщається в одне речення: частина прибутку — це подорожчання запасу, а запас доводиться відновлювати за новою ціною.

Кредитний менеджер уперше кивнув і дістав інший бланк.

Лінію подовжили, і вперше за кілька років без додаткових питань.

Степан потім жартував, що найдешевший спосіб домовитися з банком — це прийти туди з питанням, яке банк збирався поставити сам.

«Мене вісім років питали одне й те саме, а я вісім років відповідав не на те. Виявилося, вони питали про склад, а я розповідав про виручку»

Банк рахує так само

Для кредитора оборотність запасу й потреба в поповненні — звична арифметика. Незвично інше: коли позичальник приносить її сам, не чекаючи питання.

Третій хід: що робити з арматурою

Найважче було з арматурою, і легкої відповіді Степан не знайшов. Шукав місяць.

Вона дає мінус за заміщенням і мінус 2 100 ₴ на тонну місця за рік. За чистою арифметикою її треба прибирати з асортименту. Степан навіть порахував, скільки місця звільниться й що на нього стане.

Але арматура — це те, по що клієнт приходить. Під неї він потім бере лист і трубу, на яких Степан і заробляє.

Прибрати арматуру означало б прибрати привід заїжджати.

Це класична пастка чистої арифметики. Цифра показує, що позиція не заробляє, і спокуса прибрати її величезна — поки не порахуєш, скільки піде разом із нею. У Степана разом із арматурою пішли б два найбільші клієнти, які беруть її тоннами, а лист і трубу — на тих самих заїздах.

• Арматура сама по собі дає мінус за заміщенням
• Але клієнт приходить по неї, а не по трубу
• На тому самому заїзді він бере лист і трубу, де маржа справжня
• Без арматури заїзд може не відбутися взагалі

Чого ця цифра не вирішує

Степан лишив арматуру. Змінилося інше: він перестав вважати її прибутковою й почав рахувати її як витрату на залучення клієнта. Так само, як рахують рекламу — не за тим, що вона приносить сама, а за тим, що приводить.

Обсяг закупівлі зменшив на чверть і скоротив строк зберігання, щоб вона не лежала чотири місяці. Возити стало частіше й дрібнішими партіями, і логістика від цього подорожчала. Але метал перестав старіти на складі, і це виявилося дешевше.

Рішення лишилося тим самим. Підстава під ним стала чесною.

Різниця здається формальною, доки не доходить до переговорів. Коли постачальник пропонує велику партію арматури зі знижкою, Степан тепер рахує не маржу, а скільки місяців вона лежатиме й чи варта ця знижка того, що місце буде зайняте.

Позиція, яка не заробляє, може бути потрібною. Але знати, скільки вона коштує, обов'язково.

Мінус за заміщенням — не вирок

Це сигнал, що позиція або лежить задовго, або куплена невчасно, або справді працює як приманка. Три різні діагнози з однієї цифри.

Що робити в понеділок

Степан звів усе до трьох дій, і жодна з них не вимагає нової системи.

• Додати до складської картки поточну ціну закупівлі поруч із тією, за якою куплено
• Помножити маржу за заміщенням на кількість оборотів за рік — так видно, що приносить місце, а не партія
• Перед кожним продовженням кредитної лінії перевірити, чи вистачає виручки на поповнення

Перші дві робляться раз і далі оновлюються автоматично. Третя — це питання, яке треба ставити собі самому, бо банк його поставить пізніше й у гіршій формі.

Жодна з трьох дій не змінює ні асортименту, ні складу, ні того, як працюють менеджери. Вони змінюють тільки те, на що власник дивиться, ухвалюючи рішення — і цього виявилося достатньо, щоб через півроку кредитна лінія вперше перестала рости швидше за оборот.

• Поточна ціна закупівлі — поруч із ціною, за якою куплено
• Маржа за заміщенням, помножена на оборотність
• Перевірка перед кредитом: чи вистачає виручки на поповнення

Коли метал дешевшає

Дзеркальна ситуація теж буває. Тоді маржа за заміщенням вища за паперову, і це не привід святкувати: запас, що лежить на складі, у цей момент знецінюється.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

На складі Степана нічого не змінилося. Той самий кран, ті самі стелажі, ті самі сорок позицій і та сама таблиця, яку зробила бухгалтер його сестри.

У таблиці з'явився один стовпець.

Один стовпець, п'ять хвилин роботи на тиждень, жодної нової програми й жодного найманого фінансиста.

Через нього по-іншому виглядають обіговий кредит, розмова з банком, рішення про асортимент і сама природа того, що раніше називалося прибутком. Метал той самий. Питання інше.

Як побачити це на своїй базі

Усе, що описано вище, тримається на одному стовпці: не маржа від ціни купівлі, а маржа від тієї ціни, за якою доведеться купити знову. Поки собівартість рахується за минулою закупівлею, не видно ні того, що арматура дає мінус 700 ₴ на тонні, ні того, що за виручку від 150 тонн купується лише 146,6. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно, чи вистачає виручки на поповнення, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не відновлювати її з пам'яті.

Читайте також

• Магазин автозапчастин: маржа по товарних групах і оборотність складу
• Опт: прибуток на папері, а грошей нема — вони застрягли в товарі й дебіторці

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику