Staalhandel: winst die het terrein niet vult

“Ik handel dertig jaar in staal en pas nu snap ik dat de winstrapportage een vraag beantwoordt die ik nooit gesteld heb”

Het terrein van Stepan Haiduk ligt sinds zevenennegentig in Kryvyi Rih. De kraan is ouder dan de helft van het personeel. Het betonstaal ligt in dezelfde stellingen als twintig jaar terug, en de boekhouding draait nog in het spreadsheet dat de boekhoudster van Stepans zus ooit heeft gemaakt.

Dat spreadsheet werkt. Het laat zien waarvoor is ingekocht, waarvoor is verkocht en wat ertussen blijft hangen. In dertig jaar heeft het nooit gelogen. Het beantwoordde alleen de verkeerde vraag.

Afgelopen voorjaar rekende Stepan het voor het eerst anders uit. Niet uit nieuwsgierigheid: de bank wilde weten waarom het werkkapitaalkrediet elk kwartaal verlengd moest worden terwijl de winst groeide. De vraag klonk als formaliteit. Het antwoord kostte twee weken en veranderde hoe Stepan naar zijn eigen voorraad kijkt.

Wat een staalhandel echt verkoopt

Het lijkt alsof een staalhandel staal verkoopt. Dat is net zo waar als dat een bakker meel verkoopt. Meel kunt u zelf kopen, en veel goedkoper.

In werkelijkheid verkoopt hij beschikbaarheid. De klant komt vandaag zes ton betonstaal halen in plaats van over drie weken uit de fabriek, en betaalt ervoor dat het er al ligt. Het prijsverschil is de vergoeding voor andermans tijd en andermans risico.

En om daar te liggen moest iemand het eerst kopen. Vooruit, met eigen of geleend geld, zonder te weten wat de prijs op de verkoopdag zou zijn.

Daar zit de hele economie van dit vak.

Stepan wist dat altijd wel, maar zijdelings, zoals je weet dat de winter koud wordt. Werd staal duurder, dan werd de voorraad op het terrein duurder mee, en dat voelde simpelweg als geluk. Werd het goedkoper, dan schreef hij het op de markt en wachtte.

Drie posities op het terrein

Stepan heeft ongeveer veertig posities, maar drie leveren twee derde van de omzet. Betonstaal, plaatstaal en kokerprofiel: daar keek hij naar. De overige zevenendertig schoof hij vooruit, en die wachten nog steeds.

De partijen zijn in verschillende maanden ingekocht. Betonstaal in januari, plaatstaal in maart, kokerprofiel in april. Alle drie gingen in mei weg, binnen één week, omdat er een grote opdracht voor loodsconstructies binnenkwam.

De omzet van deze drie posities is 10 785 000 ₴. Ingekocht werden ze voor 9 915 000 ₴. Het verschil heet in het spreadsheet brutowinst: 870 000 ₴.

Stepan keek vijftien jaar naar deze tabel en zag er alles in wat hij wilde zien.

Alle drie staan in de plus, kokerprofiel het meest, betonstaal het minst. De conclusie lag voor de hand: meer kokerprofiel. Stepan heeft het zelfs geprobeerd. Hij kocht twee keer zoveel in als gewoonlijk, en twee derde bleef tot het najaar liggen, want kokerprofiel vraagt een ander type klant.

Wat stilliggen kost

De eerste correctie maakte hij zelf, zonder de bank. Staal ligt niet alleen maar. Het neemt ruimte in, de kraan tilt het, 's nachts wordt het bewaakt, en het geld dat erin zit is geleend tegen rente. Dat alles kost geld, elke maand, of er verkocht wordt of niet.

Stepan bracht het terug tot één getal: 95 ₴ per ton per maand.

• Huur van het terrein en afschrijving van de stellingen
• Kraan, aanpikker, brandstof
• Bewaking en verzekering
• Rente op het werkkapitaalkrediet

Daarna is het simpel. Betonstaal lag vier maanden: 380 ₴ per ton. Plaatstaal twee maanden: 190 ₴. Kokerprofiel één maand: 95 ₴. Hoe langer een positie op een koper wacht, hoe duurder ze is voordat iemand ook maar naar de marge kijkt.

Over de drie partijen samen kwam er 79 800 ₴ uit. Naast 870 000 ₴ bruto is dat een kleinigheid, en precies daarom is het twintig jaar niet geteld.

Een kleinigheid was het alleen op deze drie partijen. Op het terrein liggen op elk moment veertig posities, en de meeste draaien langzamer dan kokerprofiel.

“Vijfennegentig hryvnia per ton. Een kleinigheid. Toen vermenigvuldigde ik het met alles wat hier permanent ligt, en noemde ik het geen kleinigheid meer”

De marge van het rapport

Na de opslagkosten blijft 790 200 ₴ over. Daar gaan de vaste lasten af: lonen, kantoor, boekhouding en de belasting daarop, nog eens 420 000 ₴.

Nettowinst: 370 200 ₴.

Dat is 3,4% van de omzet. Voor de staalhandel normaal, zelfs netjes, en Stepan had nooit reden om aan dat getal te twijfelen.

De vraag die Stepan nooit stelde

De bank stelde hem anders dan een financieel man zou doen. De kredietbeheerder vroeg niet naar winst. Hij vroeg waarom de omloop vertraagt als de zaak geld verdient. De vraag kwam tussen twee ondertekeningen door, en Stepan had geen antwoord.

Hij ging rekenen en betrapte zich erop dat hij het antwoord niet wist.

Er is winst. Die groeit zelfs. En toch moet de kredietlijn elke keer groter om hetzelfde in te kopen als vorig jaar: dezelfde tonnen, hetzelfde assortiment, hetzelfde aantal vrachtwagens op het terrein.

Het antwoord stond niet in het rapport, maar in de prijslijst van de leverancier.

Stepan legde de meiprijslijst van de fabriek naast die van januari. Daarna viel alles in tien minuten op zijn plaats. Die tien minuten noemde hij later de duurste van zijn leven, in de goede zin.

“Ik ben geen financieel man. Ik heb dertig jaar goedkoper gekocht en duurder verkocht, en ik dacht dat dat het hele bedrijfsmodel was”

De vervangingswaarde

Terwijl het betonstaal vier maanden op voorraad lag, verhoogde de fabriek twee keer de prijs. In januari kostte een ton 29 000 ₴. In mei al 31 200 ₴.

Stepan verkocht de zijne voor 30 500 ₴ en schreef 1 500 ₴ marge per ton in het spreadsheet. Niets mis mee: voor negenentwintig gekocht, voor dertigeneenhalf verkocht. Geen accountant zou er iets van zeggen.

De vraag is wat daarna gebeurt. De deal is gesloten, het geld staat op de rekening, de klant is tevreden. En precies op dat moment begint wat het spreadsheet niet laat zien.

Wil de klant morgen weer betonstaal komen halen, dan moet het opnieuw ingekocht worden. Voor 31 200 ₴. Dat is 700 ₴ meer dan Stepan ervoor kreeg.

Winst van een voorraadhandelaar bestaat zolang hij de voorraad kan aanvullen.

Wat er met betonstaal gebeurde

Stepan rekende het op zijn vingers na, en het resultaat beviel hem niet.

Honderdvijftig ton ging weg voor 4 575 000 ₴. Voor dat geld koopt hij tegen de nieuwe prijs 146,6 ton terug. De rest moet uit andere posities komen, of van de bank.

Drieënhalve ton is verdwenen. Niet gestolen, niet afgeschreven, niet verroest. De voorraad werd simpelweg kleiner, terwijl het rapport winst laat zien.

Gebeurt dat vier keer per jaar, dan krimpt de voorraad met veertien ton. Doe je dat jaren achter elkaar en dek je het gat telkens met krediet, dan krijg je precies het beeld waarmee Stepan bij de bank zat. De winst groeit, de kredietlijn groeit sneller.

150 ton en 146,6 ton

De getallen lijken op elkaar. De betekenis is tegengesteld: het eerste is wat er lag, het tweede is wat voor de opbrengst terug te kopen is.

Twee tabellen, dezelfde tonnen

Daarna schreef Stepan dezelfde tabel opnieuw, met één kolom anders. In plaats van de prijs waarvoor hij destijds kocht, zette hij de prijs waarvoor hij opnieuw moet kopen.

Betonstaal ging in de min. Niet een beetje, niet op de grens. Een eerlijke min van zevenhonderd hryvnia op elke ton die net met winst verkocht is.

Plaatstaal en kokerprofiel bleven heel, want ze lagen korter en hun prijs bewoog in die tijd bijna niet. Maar het totaalbeeld veranderde zo sterk dat Stepan de tabel drie keer herlas.

Het mooiste is dat geen enkel getal in de eerste tabel verkeerd was. Het betonstaal is echt voor 29 000 ₴ gekocht en echt voor 30 500 ₴ verkocht. Alleen beschreef de eerste tabel een deal die al afgelopen was, en de tweede een bedrijf dat verder moet.

Waarom het verschil zo groot is

De brutowinst op vervangingswaarde is 363 000 ₴ in plaats van 870 000 ₴. Meer dan twee keer minder, op dezelfde tonnen en dezelfde facturen.

Het verschil is 507 000 ₴. Dat is geen boekhoudfout en geen verborgen kostenpost. Het is wat Stepan verdiende doordat zijn eigen voorraad duurder werd terwijl die lag, niet doordat hij handelde.

Het geld is echt. Maar het is eenmalig, en het komt alleen terug als staal blijft stijgen.

Een bedrijf bouwen op de verwachting dat grondstof duurder wordt is geen handel meer, dat is een positie op de markt. Zo'n positie had Stepan nooit bewust ingenomen, en hij hoorde ervan uit zijn eigen rapport.

“Dus de helft van mijn winst van vorig jaar heeft niet ik gemaakt, maar de fabriek toen ze de prijslijst verhoogde. Leuk is dat niet, maar ik weet het liever”

Beide marges zijn juist

Die op papier antwoordt op “wat heb ik aan deze partij verdiend”. Die op vervangingswaarde antwoordt op “kan ik zo verder werken”.

Twee verschillende vragen, en ze verwarren kost geld.

Als winst verlies wordt

Stepan rekende het door tot het einde, en dat einde was onaangenaam.

Van die 363 000 ₴ gaan dezelfde 79 800 ₴ opslagkosten af, en dezelfde 420 000 ₴ vaste lasten, want die zijn niet verdwenen.

Er komt min 136 800 ₴ uit. Stepan rekende het twee keer na, liet de boekhoudster het narekenen, en rekende het daarna nog een keer zelf.

Hetzelfde bedrijf, hetzelfde kwartaal, dezelfde boekingen. In de eerste berekening staat 370 200 ₴ winst, in de tweede verlies.

Stepan zat de hele avond over die twee getallen. Ze spreken elkaar niet tegen. Het eerste zegt dat het kwartaal redelijk is afgesloten, het tweede dat de zaak bij een volgend kwartaal als dit zichzelf begint op te eten. Beide moet je weten, en tegelijk.

“Het ergste was geweest om dit over twee jaar te ontdekken, met een halve voorraad en nog steeds winst op papier”

Snelheid weegt zwaarder dan marge

De tweede ontdekking was de omloopsnelheid, en die beviel Stepan beter dan de eerste.

Betonstaal draait drie keer per jaar, plaatstaal zes, kokerprofiel twaalf. Vermenigvuldig de marge op vervangingswaarde met het aantal omlopen, en je ziet wat een ton opslagruimte per jaar opbrengt. Dat gaat niet meer over een partij, maar over een vierkante meter terrein.

Kokerprofiel levert vier keer zoveel op als plaatstaal.

Niet omdat de marge twee keer hoger is, maar door de snelheid. Dezelfde plek op het terrein verdient twaalf keer in plaats van zes, en dat weegt zwaarder dan het prijsverschil.

Dat heeft zijn inkoop omgegooid. Vroeger vroeg hij de leverancier naar de marge. Nu vraagt hij voor hoeveel en wanneer hij het kwijtraakt, want een positie met de halve marge die vier keer sneller draait brengt meer op.

95 ₴ en 90 ton

In de tekst staan 95 ₴ opslag per ton per maand en 90 ton plaatstaal naast elkaar. Twee getallen die op elkaar lijken: het eerste is een tarief, het tweede een hoeveelheid.

Eerste zet: een tweede kolom

Stepan veranderde zijn boekhouding niet en nam niemand aan. Hij zette één kolom in de tabel: de actuele inkoopprijs, dezelfde die in de prijslijst van de leverancier staat. Die lijst kwam toch al elke week binnen. Alleen opende niemand hem behalve vlak voor een inkoop.

De verkoper werkt hem één keer per week bij. Vijf minuten werk, geen nieuw programma.

Daardoor staan er nu bij elke positie twee marges, en de verkoper ziet ze allebei als hij een prijs afgeeft.

De eerste week was onhandig. De jongens waren één getal per kaart gewend, en twee naast elkaar verwarde hen. In week twee vroegen ze er zelf naar. Zonder bijgewerkte prijslijst wisten ze niet meer hoeveel korting erin zat.

“Ik was bang dat de jongens zouden gaan tegenstribbelen. Ze waren juist blij. Eerder kregen ze te horen „houd de marge vast“, en welke marge precies legde niemand uit”

Tweede zet: naar de bank

Stepan kwam met een ander gesprek terug bij de bank.

Eerder legde hij de winstrapportage op tafel en kon hij niet uitleggen waarom de behoefte aan werkkapitaal sneller groeide dan de winst. Nu past de uitleg in één zin. Een deel van de winst is de prijsstijging van de voorraad, en die voorraad moet tegen de nieuwe prijs terug.

De kredietbeheerder knikte voor het eerst en pakte een ander formulier.

De lijn werd verlengd, voor het eerst in jaren zonder bijvragen.

Later grapte Stepan dat de goedkoopste manier om met een bank tot zaken te komen is om zelf de vraag mee te nemen die de bank zou stellen.

“Acht jaar stelden ze mij dezelfde vraag, en acht jaar gaf ik het verkeerde antwoord. Ze vroegen naar mijn voorraad, en ik vertelde over mijn omzet”

De bank rekent net zo

Voor een kredietverstrekker zijn omloopsnelheid en aanvulbehoefte dagelijkse rekenkunde. Ongewoon is iets anders: dat de klant het zelf meebrengt, zonder dat erom gevraagd is.

Derde zet: wat met betonstaal

Het moeilijkste was het betonstaal, en een makkelijk antwoord vond Stepan niet. Hij zocht een maand.

Het staat min op vervangingswaarde en min 2 100 ₴ per ton ruimte per jaar. Op pure rekenkunde moet het uit het assortiment. Stepan rekende zelfs uit hoeveel ruimte vrijkomt en wat daar dan komt te liggen.

Maar betonstaal is waarvoor de klant komt. Daarna neemt hij plaatstaal en kokerprofiel mee, en daarop verdient Stepan.

Betonstaal weghalen betekent de reden om langs te komen weghalen.

Dat is de klassieke val van pure rekenkunde. Het getal zegt dat een positie niets verdient, en de verleiding om haar te schrappen is groot, tot je uitrekent wat er meegaat. Bij Stepan zouden met het betonstaal zijn twee grootste klanten meegaan, die het per ton afnemen en op dezelfde rit plaatstaal en kokerprofiel meepakken.

• Betonstaal staat op zichzelf min op vervangingswaarde
• Maar de klant komt ervoor, niet voor kokerprofiel
• Op dezelfde rit neemt hij plaatstaal en kokerprofiel mee, waar de marge echt is
• Zonder betonstaal komt die rit er misschien helemaal niet

Wat dit cijfer niet beslist

Stepan hield het betonstaal. Iets anders veranderde: hij noemt het niet meer winstgevend en rekent het als kosten om klanten binnen te halen. Zoals je reclame rekent, niet naar wat zij zelf opbrengt maar naar wat zij aanbrengt.

Hij bracht de inkoop met een kwart terug en kortte de liggingsduur in, zodat het geen vier maanden meer staat. Er wordt nu vaker en in kleinere partijen gereden, en de logistiek werd daar duurder van. Maar het staal veroudert niet meer op het terrein, en dat bleek goedkoper.

Het besluit bleef hetzelfde. De grond eronder werd eerlijk.

Dat verschil lijkt formeel tot het op onderhandelen aankomt. Biedt een leverancier een grote partij betonstaal met korting aan, dan rekent Stepan niet meer de marge. Hij rekent hoeveel maanden die partij blijft liggen, en of de korting de bezette ruimte waard is.

Een positie die niets verdient kan nodig zijn. Wat ze kost, moet u weten.

Min op vervangingswaarde is geen vonnis

Het is een signaal dat een positie te lang ligt, op het verkeerde moment is gekocht, of echt als lokker werkt. Drie diagnoses uit één getal.

Wat u maandag doet

Stepan bracht het terug tot drie handelingen, en geen ervan vraagt een nieuw systeem.

• Zet op de voorraadkaart de actuele inkoopprijs naast de prijs waarvoor is gekocht
• Vermenigvuldig de marge op vervangingswaarde met het aantal omlopen per jaar, dan ziet u wat de ruimte opbrengt in plaats van de partij
• Controleer voor elke verlenging van de kredietlijn of de omzet de aanvulling dekt

De eerste twee doet u één keer, daarna werken ze zich bij. De derde is een vraag die u zichzelf moet stellen, want de bank stelt hem later en in een onaangenamer vorm.

Geen van de drie verandert het assortiment, het terrein of de manier waarop de verkopers werken. Ze veranderen alleen waar de eigenaar naar kijkt als hij beslist. Dat bleek genoeg: een half jaar later groeide de kredietlijn voor het eerst niet harder dan de omzet.

• Actuele inkoopprijs, naast de prijs waarvoor is gekocht
• Marge op vervangingswaarde, maal de omloopsnelheid
• Check voor het krediet: dekt de omzet de aanvulling

Als staal goedkoper wordt

De spiegelsituatie bestaat ook. Dan is de marge op vervangingswaarde hoger dan die op papier, en dat is geen reden om te vieren: de voorraad die er ligt verliest op dat moment waarde.

Het geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

Op het terrein van Stepan is niets veranderd. Dezelfde kraan, dezelfde stellingen, dezelfde veertig posities en hetzelfde spreadsheet van de boekhoudster van zijn zus.

Er kwam één kolom bij.

Eén kolom, vijf minuten per week, geen nieuw programma en geen ingehuurde financieel man.

Daardoor zien het werkkapitaalkrediet, het gesprek met de bank, de keuze van het assortiment en de aard van wat eerder winst heette er anders uit. Het staal is hetzelfde. De vraag is anders.

Hoe u dit op uw eigen terrein ziet

Alles hierboven hangt aan één kolom: niet de marge over wat u betaald hebt, maar de marge over wat het kost om opnieuw te kopen. Zolang de kostprijs uit de vorige inkoop komt, ziet u niet dat betonstaal min 700 ₴ per ton geeft, en niet dat de omzet van 150 ton er maar 146,6 terugkoopt. Komen diezelfde gegevens automatisch bij elkaar, dan is te zien of de omzet de aanvulling dekt — precies daarom gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om de financiële situatie te zien in plaats van die uit hun hoofd te reconstrueren.

Lees ook

• Autoonderdelenwinkel: marge per productgroep en voorraadomloop
• Groothandel: Winst op Papier, Geen Geld op de Bank — Het Zit Vast in Voorraad en Debiteuren

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben