Πώς να καθορίσετε την τιμή ώστε να μην εργάζεστε με ζημία

Το ερώτημα «πόση τιμή να χρεώσω γι' αυτό» είναι κάτι που οι ιδιοκτήτες απαντούν γρήγορα. Ρίχνουν μια ματιά στους ανταγωνιστές, προσθέτουν κάτι παραπάνω στο κόστος, στρογγυλοποιούν σε έναν όμορφο αριθμό. Υπάρχει τιμή, οι πωλήσεις έρχονται, όλοι είναι ευχαριστημένοι.

Και μετά ο μήνας κλείνει στο μηδέν ή με ζημία, παρόλο που οι πωλήσεις ήταν ισχυρές. Ο λόγος είναι σχεδόν πάντα ο ίδιος: η τιμή δεν περιελάμβανε όλα τα έξοδα. Υπολογίσατε τα υλικά και ξεχάσατε τα υπόλοιπα — και κάθε πώληση σιωπηλά αφαιρούσε χρήματα αντί να φέρνει.

Η τιμή δεν είναι «όσο δεν με πειράζει να χρεώσω» ούτε «όσο χρεώνει ο διπλανός». Είναι ένας αριθμός που πρέπει να καλύπτει κάθε κόστος που φέρει αυτό το προϊόν και ακόμα να αφήνει κέρδος. Για να φτάσετε εκεί, πρέπει πρώτα να υπολογίσετε ειλικρινά τι πραγματικά σας κοστίζει το προϊόν.

Γιατί η τιμολόγηση «όπως οι ανταγωνιστές» είναι επικίνδυνη

Δεν ξέρετε τι κρύβεται μέσα στην τιμή κάποιου άλλου. Ίσως ο ανταγωνιστής να έχει φθηνότερο ενοίκιο, δικό του εργαστήριο, ή ίσως λειτουργεί κι εκείνος με ζημία και ετοιμάζεται να κλείσει. Το να στηρίζεστε στον δικό του αριθμό σημαίνει να καθορίζετε τη δική σας τιμή στα τυφλά.

Και στις τρεις περιπτώσεις η τιμή στηρίζεται σε ένα συναίσθημα, όχι σε έναν αριθμό. Όσο οι πωλήσεις είναι λίγες, περνάει απαρατήρητο. Αλλά καθώς ο όγκος αυξάνεται, κάθε ζημιογόνα πώληση πολλαπλασιάζεται, και «πολλές παραγγελίες» μετατρέπεται σε «πολλή δουλειά δωρεάν».

«Για χρόνια ήμουν περήφανη για τις χαμηλές μου τιμές και το πλήρες ημερολόγιο ραντεβού. Όταν τελικά υπολόγισα όλα όσα περιλαμβάνει κάθε παραγγελία, αποδείχθηκε ότι στις μισές απλώς χάριζα τη δουλειά μου.»

Τι πραγματικά περιλαμβάνει μια τιμή

Για να μην είναι η τιμή ζημιογόνα, πρέπει να φέρει όχι μόνο το προφανές άμεσο κόστος, αλλά κάθε δαπάνη που συμπαρασύρει αυτό το προϊόν:

• Άμεσο κόστος — υλικά, εξαρτήματα και η εργασία που καταναλώνει άμεσα το προϊόν.
• Ένα μερίδιο των σταθερών εξόδων — ενοίκιο, μισθοί, λογαριασμοί κοινής ωφέλειας, συνδρομές. Υπάρχουν πάντα, και κάθε προϊόν πρέπει να φέρει το δικό του μερίδιο.
• Φόροι επί των πωλήσεων — το μέρος που πηγαίνει στο κράτος, όχι σε εσάς.
• Κέρδος — όχι «αν περισσέψει κάτι», αλλά ένας αριθμός ενσωματωμένος εξαρχής, ο λόγος για τον οποίο κάνετε όλο αυτό.

Μια τιμή που καλύπτει μόνο το άμεσο κόστος δεν είναι τιμή νεκρού σημείου. Το νεκρό σημείο επιτυγχάνεται όταν καλύπτεται και το μερίδιο των σταθερών εξόδων. Οτιδήποτε κάτω από αυτό είναι πώληση με ζημία, ακόμα κι αν «τα υλικά αποσβέστηκαν».

Πώς φαίνεται αυτό σε αριθμούς

Μία υπηρεσία, δύο τρόποι υπολογισμού. Η διαφορά βρίσκεται σε αυτό που συμπεριλήφθηκε:

Πουλώντας στα 520, ο ιδιοκτήτης ήταν σίγουρος ότι κέρδιζε 120. Στην πραγματικότητα, μετά την εργασία, το μερίδιο του ενοικίου και τον φόρο, ήταν σε ζημία σε κάθε μεμονωμένη υπηρεσία. Και όσο περισσότερες πουλούσε, τόσο βαθύτερα βυθιζόταν στη ζημία — απλώς δεν το έβλεπε, γιατί κοιτούσε μόνο τα υλικά.

«Το πιο περίεργο ήταν να συνειδητοποιήσω ότι το πιο δημοφιλές μου προϊόν ήταν και το πιο ζημιογόνο. Το αγόραζαν ακριβώς επειδή το είχα τιμολογήσει κάτω από το δικό μου κόστος.»

Τι να κάνετε γι' αυτό

Η σωστή τιμή σπάνια σημαίνει «αυξήστε τα πάντα και τρομάξτε τους πελάτες». Πιο συχνά πρόκειται για στοχευμένες αποφάσεις με βάση έναν αριθμό:

• Υπολογίστε το πλήρες κόστος κάθε προϊόντος — με το μερίδιό του στα σταθερά έξοδα, όχι μόνο τα υλικά.
• Αυξήστε την τιμή όπου είναι κάτω από το κόστος — ακόμα και λίγες ποσοστιαίες μονάδες συχνά εξαλείφουν τη ζημία.
• Καταργήστε ή αναδιαμορφώστε τα ζημιογόνα προϊόντα που παραμένουν «για τη γκάμα».
• Ενσωματώστε το κέρδος στην τιμή εξαρχής, αντί να ελπίζετε ότι θα «περισσέψει» στο τέλος του μήνα.

Πού βοηθάει ένας οικονομικός σύμβουλος

Ο υπολογισμός του πλήρους κόστους — η κατανομή ενοικίου, μισθών και φόρων στα προϊόντα σας — είναι δύσκολο να γίνει μόνοι σας όταν βρίσκεστε όλη μέρα στην παραγωγή ή με πελάτες. Ακριβώς εκεί βοηθάει ένας οικονομικός σύμβουλος: συγκεντρώνει όλα τα έξοδά σας και σας δείχνει ποια τιμή είναι πραγματικά στο νεκρό σημείο και πού εργάζεστε με ζημία.

Για να είναι δυνατός αυτός ο υπολογισμός, τα έξοδα πρέπει να συγκεντρώνονται σε ένα σημείο, όχι διάσπαρτα ανάμεσα στο ταμείο και το κεφάλι σας. Στο Finmap μπορείτε να δείτε όλα τα έξοδα της επιχείρησής σας δίπλα στα έσοδά σας — και τότε το πραγματικό κόστος ενός προϊόντος μπορεί να υπολογιστεί, όχι να μαντευτεί.

📌 Μάθετε ποια από τα προϊόντα σας πωλούνται με ζημία. Κλείστε ένα δωρεάν οικονομικό διαγνωστικό με το Finmap — ένας οικονομικός σύμβουλος θα αναλύσει το πλήρες κόστος και θα σας δείξει πού η τιμή είναι κάτω από τα έξοδά σας. Χωρίς δεσμεύσεις.

Κλείστε ένα οικονομικό διαγνωστικό →