Cum să stabilești prețul ca să nu lucrezi în pierdere

Întrebarea „cât să cer pentru asta” e una la care antreprenorii răspund rapid. Se uită la concurenți, adaugă puțin peste cost, rotunjesc la o cifră frumoasă. Prețul e stabilit, vânzările vin, toată lumea e mulțumită.

Iar apoi luna se închide pe zero sau pe pierdere, deși vânzările au fost puternice. Motivul e aproape mereu același: prețul nu a inclus toate costurile. Ai calculat materialele și ai uitat de restul — iar fiecare vânzare a luat bani în liniște, în loc să aducă.

Prețul nu e „cât nu mă deranjează să cer” și nici „cât cere vecinul”. E o cifră care trebuie să acopere fiecare cost pe care îl poartă acest produs și, în plus, să lase profit. Ca să ajungi acolo, trebuie mai întâi să calculezi onest cât te costă produsul cu adevărat.

De ce prețul „ca la concurență” e periculos

Nu știi ce se ascunde în prețul altcuiva. Poate concurentul are chirie mai mică, atelier propriu, sau poate lucrează și el în pierdere și e pe punctul de a se închide. Să te raportezi la cifra lui înseamnă să-ți stabilești propriul preț pe orbecăite.

În toate cele trei cazuri, prețul se bazează pe o senzație, nu pe o cifră. Cât timp vânzările sunt puține, lucrul trece neobservat. Dar pe măsură ce volumul crește, fiecare vânzare în pierdere se multiplică, iar „multe comenzi” devine „multă muncă gratuită”.

„Ani de zile am fost mândru de prețurile mele mici și de programul mereu plin. Când în sfârșit am adunat tot ce intră în fiecare comandă, s-a dovedit că la jumătate dintre ele îmi ofeream pur și simplu munca gratis.”

Ce intră de fapt în preț

Pentru ca prețul să nu fie generator de pierderi, el trebuie să includă nu doar costul direct evident, ci fiecare cheltuială pe care o antrenează acest produs:

• Costuri directe — materiale, componente și munca pe care produsul o consumă direct.
• O cotă din costurile fixe — chirie, salarii, utilități, abonamente. Sunt mereu prezente, iar fiecare produs trebuie să ducă partea sa.
• Taxe pe vânzări — partea care merge la stat, nu la tine.
• Profit — nu „dacă mai rămâne ceva”, ci o cifră inclusă de la bun început, motivul pentru care faci asta.

Un preț care acoperă doar costurile directe nu este prețul de prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate se atinge când este acoperită și cota din costurile fixe. Tot ce e sub asta e o vânzare în pierdere, chiar dacă „materialele s-au recuperat”.

Cum arată asta în cifre

Un serviciu, două moduri de a-l calcula. Diferența constă în ce a fost inclus:

Vânzând cu 520, proprietarul era sigur că face 120 profit. În realitate, după muncă, cota de chirie și taxă, era în pierdere la fiecare serviciu în parte. Și cu cât vindea mai multe, cu atât intra mai adânc în pierdere — pur și simplu nu vedea asta, pentru că se uita doar la materiale.

„Cel mai ciudat a fost să realizez că produsul meu cel mai popular era și cel mai neprofitabil. Oamenii îl cumpărau tocmai pentru că l-am prețuit sub propriul meu cost.”

Ce e de făcut

Prețul corect rareori înseamnă „crește tot și sperie clienții”. Mai des sunt decizii punctuale bazate pe o cifră:

• Calculează costul complet al fiecărui produs — cu cota lui din costurile fixe, nu doar materialele.
• Crește prețul acolo unde e sub cost — de multe ori chiar și câteva procente elimină pierderea.
• Elimină sau regândește produsele neprofitabile care rămân „pentru gamă”.
• Include profitul în preț de la început, în loc să speri că va „rămâne” la finalul lunii.

Unde intervine un director financiar

Calcularea costului complet — repartizarea chiriei, salariilor și taxelor pe produse — e greu de făcut singur când ești toată ziua în producție sau cu clienții. Exact aici te ajută un director financiar: adună toate costurile la un loc și îți arată care preț e cu adevărat la pragul de rentabilitate și unde lucrezi în pierdere.

Pentru ca un asemenea calcul să fie posibil, costurile trebuie adunate într-un singur loc, nu împrăștiate între casă și capul tău. În Finmap vezi toate costurile afacerii chiar lângă venituri — iar atunci costul real al unui produs poate fi calculat, nu ghicit.

📌 Află care dintre produsele tale se vând în pierdere. Programează un diagnostic financiar gratuit cu Finmap — un director financiar va detalia costul complet și îți va arăta unde prețul e sub cheltuieli. Fără obligații.

Programează un diagnostic financiar →