Come fissare il prezzo per non lavorare in perdita

La domanda "quanto devo far pagare per questo" è una di quelle a cui i titolari rispondono in fretta. Un’occhiata ai concorrenti, un margine aggiunto al costo, si arrotonda a una cifra tonda. Il prezzo c’è, le vendite arrivano, tutti sono contenti.

E poi il mese si chiude a zero o in rosso, anche se le vendite erano andate bene. Il motivo è quasi sempre lo stesso: nel prezzo non erano incluse tutte le spese. Hai contato i materiali e ti sei dimenticato del resto — e ogni vendita, silenziosamente, portava via denaro invece di generarne.

Il prezzo non è "quanto non mi dispiace far pagare" né "quanto fa pagare il vicino". È una cifra che deve coprire tutti i costi legati a questo prodotto e lasciare comunque un utile. Per arrivarci, devi prima calcolare onestamente quanto ti costa davvero il prodotto.

Perché fissare il prezzo "come i concorrenti" è pericoloso

Non sai cosa c’è dentro il prezzo di qualcun altro. Magari il concorrente ha un affitto più basso, un proprio laboratorio, oppure lavora anche lui in perdita ed è vicino a chiudere. Ancorarsi alla sua cifra significa fissare il proprio prezzo alla cieca.

In tutti e tre i casi il prezzo si basa su una sensazione, non su una cifra. Finché le vendite sono poche, la cosa passa inosservata. Ma quando il volume cresce, ogni vendita in perdita si moltiplica, e "tanti ordini" diventa "tanto lavoro gratis".

"Per anni sono stata orgogliosa dei miei prezzi bassi e dell’agenda sempre piena. Quando finalmente ho sommato tutto ciò che entra in ogni ordine, è saltato fuori che in metà dei casi stavo semplicemente regalando il mio lavoro."

Cosa entra davvero nel prezzo

Perché un prezzo non sia in perdita, deve coprire non solo il costo diretto evidente, ma ogni spesa che questo prodotto si porta dietro:

• Costi diretti — materiali, componenti e il lavoro che il prodotto consuma direttamente.
• Una quota dei costi fissi — affitto, stipendi, utenze, abbonamenti. Ci sono sempre, e ogni prodotto deve portare la sua parte.
• Tasse sulle vendite — la parte che va allo stato, non a te.
• Utile — non "quello che resta", ma una cifra prevista fin dall’inizio, il motivo stesso per cui lo fai.

Un prezzo che copre solo i costi diretti non è un prezzo di pareggio. Il pareggio si raggiunge quando è coperta anche la quota dei costi fissi. Tutto ciò che sta sotto è una vendita in perdita, anche se "i materiali si sono ripagati".

Come appare in numeri

Uno stesso servizio, due modi di calcolarlo. La differenza sta in cosa è stato incluso:

Vendendo a 520, il titolare era sicuro di guadagnare 120. In realtà, dopo il lavoro, la quota dell’affitto e le tasse, era in perdita su ogni singolo servizio. E più ne vendeva, più sprofondava nella perdita — semplicemente non lo vedeva, perché guardava solo i materiali.

"La cosa più strana è stata capire che il mio prodotto più popolare era anche quello più in perdita. Lo compravano proprio perché lo avevo prezzato sotto il mio stesso costo."

Cosa fare al riguardo

Il prezzo giusto raramente significa "alzare tutto e spaventare i clienti". Più spesso si tratta di decisioni mirate basate su una cifra:

• Calcola il costo completo di ogni prodotto — con la sua quota di costi fissi, non solo i materiali.
• Alza il prezzo dove è sotto il costo — spesso bastano pochi punti percentuali per eliminare la perdita.
• Elimina o rivedi le voci in perdita che restano "per completare la gamma".
• Inserisci l’utile nel prezzo fin dall’inizio, invece di sperare che "avanzi qualcosa" a fine mese.

Dove entra in gioco un esperto finanziario

Calcolare il costo completo — ripartire affitto, stipendi e tasse tra i tuoi prodotti — è difficile da fare da solo quando passi la giornata in produzione o con i clienti. È proprio qui che un esperto finanziario ti aiuta: raccoglie tutti i tuoi costi e ti mostra quale prezzo è davvero di pareggio e dove stai lavorando in perdita.

Perché questo calcolo sia possibile, le spese devono essere raccolte in un unico posto, non sparse tra la cassa e la tua testa. In Finmap vedi tutti i costi della tua attività accanto ai ricavi — e così il costo reale di un prodotto si può calcolare, non indovinare.

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