Як порахувати ціну, щоб не працювати в збиток

Питання «скільки брати за це» власники вирішують швидко. Подивились на конкурентів, накинули трохи до собівартості, округлили до красивої цифри. Ціна є, продажі йдуть, усі задоволені.

А потім місяць закривається в нуль або в мінус, хоча продавали активно. Причина майже завжди одна: у ціну заклали не всі витрати. Порахували матеріал і забули про решту — і кожен продаж тихо забирав гроші замість того, щоб приносити.

Ціна — це не «скільки не шкода взяти» і не «як у сусіда». Це цифра, яка має покрити всі твої витрати на цей продукт і лишити прибуток. Щоб її отримати, треба спершу чесно порахувати, у що продукт реально обходиться.

Чому ціна «як у конкурентів» небезпечна

Ти не знаєш, що всередині чужої ціни. Може, у конкурента дешевша оренда, свій цех або він теж працює в мінус і скоро закриється. Орієнтуватись на його цифру — це ставити свою ціну наосліп.

У всіх трьох випадках ціна тримається на відчутті, а не на цифрі. І поки продажів мало, це минає. А коли обсяг росте, кожен продаж у мінус множиться, і «багато замовлень» перетворюється на «багато роботи задарма».

«Я роками пишалась низькою ціною й повним записом. Коли порахувала все, що входить у кожне замовлення, виявилось, що на половині позицій я просто дарувала клієнтам свою роботу.»

Що насправді входить у ціну

Щоб ціна не була збитковою, у неї треба закласти не лише очевидну собівартість, а всі витрати, які цей продукт на себе тягне:

• Прямі витрати — матеріали, комплектуючі, робота, яку продукт з’їдає безпосередньо.
• Частку постійних витрат — оренда, зарплати, комуналка, підписки. Вони є завжди, і кожен продукт має нести свій шматок.
• Податки з продажу — те, що піде державі, а не тобі.
• Прибуток — не «якщо залишиться», а закладена цифра, заради якої ти взагалі це робиш.

Ціна, яка покриває тільки прямі витрати, — це не ціна беззбитковості. Беззбитковість настає, коли покрито ще й частку постійних витрат. Усе, що нижче, — це продаж у мінус, навіть якщо «матеріал же відбився».

Як це виглядає на цифрах

Одна послуга, два способи порахувати. Різниця — в тому, що врахували:

Продаючи по 520, власник був певен, що заробляє 120. Насправді після роботи, частки оренди й податку він виходив у мінус на кожній послузі. І що більше таких послуг він продавав, то глибше йшов у збиток — просто не бачив цього, бо дивився лише на матеріал.

«Найдивніше було зрозуміти, що мій найпопулярніший продукт — найзбитковіший. Його брали саме тому, що я поставив ціну нижче власної собівартості.»

Що з цим робити

Правильна ціна рідко означає «підняти все й відлякати клієнтів». Частіше це точкові рішення на основі цифри:

• Порахувати повну собівартість кожного продукту — з часткою постійних витрат, а не лише матеріал.
• Підняти ціну там, де вона нижче собівартості — навіть на кілька відсотків це часто прибирає збиток.
• Прибрати або переробити збиткові позиції, які тримаються «для асортименту».
• Закладати прибуток у ціну одразу, а не сподіватись, що він «залишиться» наприкінці місяця.

Навіщо тут фінансист

Порахувати повну собівартість — рознести оренду, зарплати й податки по продуктах — самому важко, коли ти щодня у виробництві чи з клієнтами. Саме тут допомагає фінансист: він збирає всі витрати докупи й показує, яка ціна реально беззбиткова, а де ти працюєш собі в мінус.

Щоб такий розрахунок був можливий, витрати мають бути зібрані в одному місці, а не розкидані по касі й голові. У Finmap видно всі витрати бізнесу поряд із виручкою — і тоді реальну собівартість продукту можна порахувати, а не вгадати.

📌 Дізнайся, які твої продукти продаються в збиток. Замов безкоштовну фінансову діагностику Finmap — фінансист розкладе повну собівартість і покаже, де ціна нижча за витрати. Без зобов’язань.

Замовити фінансову діагностику →