Как посчитать цену, чтобы не работать в убыток

Вопрос «сколько брать за это» владельцы решают быстро. Посмотрели на конкурентов, накинули немного к себестоимости, округлили до красивой цифры. Цена есть, продажи идут, все довольны.

А потом месяц закрывается в ноль или в минус, хотя продавали активно. Причина почти всегда одна: в цену заложили не все расходы. Посчитали материал и забыли про остальное — и каждая продажа тихо забирала деньги вместо того, чтобы приносить.

Цена — это не «сколько не жалко взять» и не «как у соседа». Это цифра, которая должна покрыть все твои расходы на этот продукт и оставить прибыль. Чтобы её получить, надо сначала честно посчитать, во что продукт реально обходится.

Почему цена «как у конкурентов» опасна

Ты не знаешь, что внутри чужой цены. Может, у конкурента дешевле аренда, свой цех или он тоже работает в минус и скоро закроется. Ориентироваться на его цифру — значит ставить свою цену вслепую.

Во всех трёх случаях цена держится на ощущении, а не на цифре. И пока продаж мало, это сходит с рук. А когда объём растёт, каждая продажа в минус множится, и «много заказов» превращается в «много работы задаром».

«Я годами гордилась низкой ценой и полной записью. Когда посчитала всё, что входит в каждый заказ, оказалось, что на половине позиций я просто дарила клиентам свою работу.»

Что на самом деле входит в цену

Чтобы цена не была убыточной, в неё надо заложить не только очевидную себестоимость, а все расходы, которые этот продукт на себя тянет:

• Прямые расходы — материалы, комплектующие, работа, которую продукт съедает напрямую.
• Долю постоянных расходов — аренда, зарплаты, коммуналка, подписки. Они есть всегда, и каждый продукт должен нести свой кусок.
• Налоги с продажи — то, что уйдёт государству, а не тебе.
• Прибыль — не «если останется», а заложенная цифра, ради которой ты вообще это делаешь.

Цена, которая покрывает только прямые расходы, — это не цена безубыточности. Безубыточность наступает, когда покрыта ещё и доля постоянных расходов. Всё, что ниже, — это продажа в минус, даже если «материал же отбился».

Как это выглядит на цифрах

Одна услуга, два способа посчитать. Разница — в том, что учли:

Продавая по 520, владелец был уверен, что зарабатывает 120. На самом деле после работы, доли аренды и налога он выходил в минус на каждой услуге. И чем больше таких услуг он продавал, тем глубже уходил в убыток — просто не видел этого, потому что смотрел только на материал.

«Самым странным было понять, что мой самый популярный продукт — самый убыточный. Его брали именно потому, что я поставил цену ниже собственной себестоимости.»

Что с этим делать

Правильная цена редко означает «поднять всё и отпугнуть клиентов». Чаще это точечные решения на основе цифры:

• Посчитать полную себестоимость каждого продукта — с долей постоянных расходов, а не только материал.
• Поднять цену там, где она ниже себестоимости — даже на несколько процентов это часто убирает убыток.
• Убрать или переделать убыточные позиции, которые держатся «для ассортимента».
• Закладывать прибыль в цену сразу, а не надеяться, что она «останется» в конце месяца.

Зачем здесь финансист

Посчитать полную себестоимость — разнести аренду, зарплаты и налоги по продуктам — самому сложно, когда ты каждый день в производстве или с клиентами. Именно здесь помогает финансист: он собирает все расходы вместе и показывает, какая цена реально безубыточна, а где ты работаешь себе в минус.

Чтобы такой расчёт был возможен, расходы должны быть собраны в одном месте, а не разбросаны по кассе и голове. В Finmap видно все расходы бизнеса рядом с выручкой — и тогда реальную себестоимость продукта можно посчитать, а не угадать.

📌 Узнай, какие твои продукты продаются в убыток. Закажи бесплатную финансовую диагностику Finmap — финансист разложит полную себестоимость и покажет, где цена ниже расходов. Без обязательств.

Заказать финансовую диагностику →