Hoe je de prijs bepaalt zodat je niet met verlies werkt

De vraag “hoeveel moet ik hiervoor vragen” is een vraag die eigenaren snel beantwoorden. Een blik op de concurrentie, een beetje bovenop de kostprijs, afgerond naar een mooi getal. Er is een prijs, de verkopen komen binnen, iedereen is blij.

En dan sluit de maand op nul of in het rood, ook al waren de verkopen goed. De reden is bijna altijd dezelfde: in de prijs zaten niet alle kosten verwerkt. Je hebt de materialen meegeteld en de rest vergeten — en elke verkoop haalde stilletjes geld weg in plaats van het binnen te brengen.

Een prijs is niet “wat ik niet erg vind om te vragen” of “wat de buurman vraagt”. Het is een getal dat alle kosten van dit product moet dekken en toch winst moet overhouden. Om daar te komen, moet je eerst eerlijk berekenen wat het product je werkelijk kost.

Waarom prijzen “zoals de concurrentie” gevaarlijk is

Je weet niet wat er achter de prijs van een ander zit. Misschien heeft de concurrent een goedkopere huur, een eigen werkplaats, of misschien werkt hij ook met verlies en staat hij op het punt te stoppen. Je vastklampen aan zijn getal betekent dat je je eigen prijs blind bepaalt.

In alle drie de gevallen rust de prijs op een gevoel, niet op een getal. Zolang de verkopen laag zijn, valt het niet op. Maar naarmate het volume groeit, vermenigvuldigt elke verlieslatende verkoop zich, en wordt “veel bestellingen” “veel gratis werk”.

“Jarenlang was ik trots op mijn lage prijzen en een volledig volgeboekte agenda. Toen ik uiteindelijk alles optelde wat in elke bestelling zit, bleek dat ik bij de helft ervan mijn werk gewoon weggaf.”

Wat er werkelijk in een prijs zit

Om geen verlieslatende prijs te zijn, moet die niet alleen de voor de hand liggende directe kosten dragen, maar elke uitgave die dit product met zich meesleept:

• Directe kosten — materialen, onderdelen en de arbeid die het product rechtstreeks opeet.
• Een deel van de vaste kosten — huur, salarissen, nutsvoorzieningen, abonnementen. Die zijn er altijd, en elk product moet zijn deel dragen.
• Verkoopbelastingen — het deel dat naar de staat gaat, niet naar jou.
• Winst — niet “als er iets overblijft”, maar een getal dat er vanaf het begin in zit, de reden waarom je dit überhaupt doet.

Een prijs die alleen de directe kosten dekt, is geen break-evenprijs. Het break-evenpunt wordt bereikt wanneer ook het deel van de vaste kosten is gedekt. Alles daaronder is een verkoop in het rood, ook al “hebben de materialen zichzelf terugbetaald”.

Hoe dat er in cijfers uitziet

Eén dienst, twee manieren om te rekenen. Het verschil zit in wat er is meegeteld:

Bij een verkoopprijs van 520 was de eigenaar er zeker van dat hij 120 verdiende. In werkelijkheid stond hij na aftrek van arbeid, het deel huur en belasting bij elke afzonderlijke dienst in het rood. En hoe meer hij er verkocht, hoe dieper hij in het verlies zakte — hij zag het gewoon niet, omdat hij alleen naar de materialen keek.

“Het vreemdste was te beseffen dat mijn populairste product ook het meest verlieslatende was. Mensen kochten het juist omdat ik de prijs onder mijn eigen kostprijs had gezet.”

Wat je eraan kunt doen

De juiste prijs betekent zelden “alles verhogen en de klanten afschrikken”. Vaker gaat het om gerichte beslissingen op basis van een getal:

• Bereken de volledige kostprijs van elk product — met zijn deel vaste kosten, niet alleen de materialen.
• Verhoog de prijs waar die onder de kostprijs ligt — vaak wist al een paar procent het verlies weg.
• Schrap of herwerk verlieslatende producten die er alleen “voor het assortiment” bij blijven.
• Bouw winst vanaf het begin in de prijs in, in plaats van te hopen dat er aan het einde van de maand “iets overblijft”.

Waar een financieel expert bij helpt

De volledige kostprijs berekenen — huur, salarissen en belastingen over je producten verdelen — is lastig om alleen te doen als je de hele dag in de productie of bij klanten zit. Precies daar helpt een financieel expert: hij brengt al je kosten samen en laat zien welke prijs echt break-even is en waar je met verlies werkt.

Om zo’n berekening mogelijk te maken, moeten de kosten op één plek verzameld zijn, niet verspreid over de kassa en je hoofd. In Finmap zie je alle bedrijfskosten direct naast je omzet — en dan kan de echte kostprijs van een product worden berekend, niet geraden.

📌 Ontdek welke van je producten met verlies worden verkocht. Boek een gratis financiële diagnose bij Finmap — een financieel expert brengt de volledige kostprijs in kaart en laat zien waar de prijs onder je kosten ligt. Geheel vrijblijvend.

Boek een financiële diagnose →