Cucito: il turnover costa il 35% dell'utile

«In un anno si sono licenziate diciotto cucitrici su trenta. E nelle spese, di tutta questa storia, resta cinquemilasettecento grivnie al mese — annunci e colloqui. Guardavo quella riga ed ero convinta che il turnover fosse il mio problema più economico» — così ha iniziato il discorso Natalia Ishchenko, titolare di un laboratorio di cucito in conto terzi a Chernivtsi.

Riconoscete il vostro laboratorio? Le macchine funzionano, il cliente non va via, le norme sono collaudate. Le persone si licenziano e arrivano quelle nuove — spiacevole, ma in soldi è una sciocchezza: 3 800 ₴ per cercare una persona.

Il conto si rompe non dove lo si cerca. Il laboratorio vende il capo, non la persona. Quando alla postazione c'è una nuova, il capo non compare — e questo non sta in nessuna riga di spesa, perché nessuno ha pagato nulla. I soldi si perdono nel fatturato che non c'è stato.

Qui sotto scomponiamo il laboratorio in due unità — la postazione e il capo che essa dà in un mese — e arriviamo al perché sostituire una cucitrice costa 24 390 ₴.

Il percorso di Natalia: da due macchine a trenta cucitrici

Natalia ha iniziato in due con la sorella su due macchine da casa: cucivano grembiuli per un bar, poi abbigliamento da lavoro. Quando si è in due, non c'è nessuno da avviare al lavoro — entrambe sapevano fare tutto e allo stesso modo.

In otto anni sono arrivati un laboratorio con 30 postazioni, una tagliatrice, un tecnologo e due istruttrici. I clienti sono diventati conto terzi: a loro serve il volume, non i singoli capi belli. Allora è scomparso anche il senso dei numeri: le postazioni sono diventate trenta, il fatturato è cresciuto, e l'utile è rimasto appeso al livello del quarto anno.

«Quando eravamo in due, sapevo di ogni cucitura. Ora mi portano un riepilogo del mese. Lì c'è scritto quanto il laboratorio ha consegnato, e non c'è scritto quanto avrebbe potuto consegnare».

Perché del turnover nel report restano 5 700 ₴

Le spese di assunzione Natalia le aveva calcolate da tempo e onestamente — 3 800 ₴ a persona: annunci, colloqui, pratiche, divisa. Diciotto sostituzioni in un anno danno 5 700 ₴ al mese alla riga «ricerca del personale».

In questa cifra non c'è un errore. C'è un limite: misura solo quello per cui il laboratorio ha pagato soldi a qualcuno fuori. E la cosa principale che la sostituzione porta via, fuori non si paga a nessuno — semplicemente non nasce.

La vita prima che l'inserimento diventasse una riga

La contabilità con cui il laboratorio ha vissuto questi otto anni la riconosce qualunque confezione cresciuta da due macchine.

• La postazione era considerata occupata o vuota. Un terzo stato non esisteva, anche se a una parte delle postazioni sedevano persone che non erano ancora arrivate alla norma.
• Il piano si fissava sul numero di macchine. Trenta postazioni da 400 capi — dunque il laboratorio può fare 12 000, e poi è solo una questione di disciplina.
• La resa di una nuova non si traduceva in soldi. La capo reparto sapeva che la persona «sta ancora imparando», ma a quanti capi ciò corrisponda non lo calcolava nessuno.
• Lo scarto era una percentuale complessiva del laboratorio. Una cifra per tutte — sia per chi lavora il secondo anno, sia per chi è alla seconda settimana.
• L'affiancamento era considerato gratuito. La cucitrice esperta si sedeva accanto alla nuova e cuciva meno, e questo non compariva da nessuna parte.
• I motivi dei licenziamenti restavano racconti. «È andata dove pagano di più» — e il discorso finiva lì.

Né del taglio né della tecnologia qui c'è una sola parola. Sei punti, e tutti contabili — ed è proprio per questo che non li vedeva né il tecnologo, né la capo reparto, né Natalia stessa.

L'unità principale: non il licenziamento, ma il capo non cucito

Il licenziamento è un evento, ed è per questo che il turnover si misura in percentuale: 18 persone su 30 in un anno, cioè il 60%. La percentuale mostra la scala del movimento, ma non ha un prezzo.

Un prezzo lo ha il capo. Il laboratorio prende 86 ₴ per la confezione, la cucitrice ne riceve 52 ₴ di cottimo. Tutto il resto — affitto, elettricità, istruttrici, tecnologo, utile — vive dalla differenza: 86 − 52 = 34 ₴ per capo. È il contributo che ogni capo cucito porta al laboratorio.

Poi l'aritmetica è sgradevole. Il capo che non è stato cucito non porta i suoi 34 ₴. Il cottimo per esso non si paga, cioè 52 ₴ restano in cassa. E 34 ₴ non restano da nessuna parte.

La curva di resa: 170, 270 e 340 contro 400

Una cucitrice esperta dà 400 capi al mese. Non è un record, è la norma di lavoro su cui si tengono tutti gli obiettivi di turno. Una nuova ci arriva in tre mesi: impara i nodi di quel cliente, memorizza la sequenza delle operazioni, si abitua alla macchina. La curva è uguale per tutte.

Mese di lavoro	Capi	Mancata produzione rispetto alla norma	Contributo che non c'è
Primo	170	230	7 820 ₴
Secondo	270	130	4 420 ₴
Terzo	340	60	2 040 ₴
Dal quarto	400	0	0 ₴
Totale inserimento	780	420	14 280 ₴

In tre mesi la nuova ha cucito 780 capi, mentre una cucitrice esperta sulla stessa postazione ne avrebbe tenuti 400 ogni mese. La differenza è 420 capi, a 34 ₴ di contributo ciascuno, cioè 14 280 ₴ che il laboratorio non ha guadagnato su una sola persona.

400 e 420 sono due cose diverse

Due numeri simili stanno accanto, ed è facile fonderli in uno. 400 è la norma di una cucitrice in un mese. 420 è quanti capi il laboratorio non ha ricevuto in tutti e tre i mesi di inserimento di una sola nuova.

«Non ci ho creduto, a quattordicimila per persona. Sono andata dalla capo reparto e ho chiesto quanto avesse dato la nuova il primo mese. Centosettanta. E il secondo? Duecentosettanta. Lei sapeva quei numeri a memoria e non me li ha mai detti, perché nessuno glieli chiedeva».

Quanto costa una sostituzione

La curva di resa non è tutto il prezzo. Il laboratorio perde su altre due cose: sull'istruttrice che cuce meno e sullo scarto, che in una nuova è più alto. Più quegli stessi 3 800 ₴ del report.

Componente della sostituzione	Importo	Spesa o mancato guadagno
Mancata produzione della nuova in tre mesi (420 × 34 ₴)	14 280 ₴	mancato guadagno
L'istruttrice cuce 60 capi in meno (60 × 34 ₴)	2 040 ₴	mancato guadagno
Scarto in eccesso della nuova (35 capi × 122 ₴)	4 270 ₴	spesa
Ricerca, colloqui, pratiche	3 800 ₴	spesa
Totale una sostituzione	24 390 ₴	—

24 390 ₴ per una persona contro i 3 800 ₴ che stavano nel report. E la cosa importante in questa tabella non è il totale, ma la terza colonna: due righe su quattro non sono una spesa.

Da dove viene il 4,5% di scarto in eccesso

In una nuova lo scarto è il 6%, in una cucitrice esperta l'1,5%. Lo scarto in eccesso è la differenza tra i due, cioè il 4,5%. Prendiamo i 780 capi che la nuova ha cucito in tre mesi e otteniamo 35 capi scartati oltre il livello abituale del laboratorio. Rilavorarne uno costa 122 ₴, trentacinque a 122 ₴ fanno 4 270 ₴. E questa è già una spesa vera: il tessuto è tagliato, il tempo è pagato.

Questa cifra va etichettata, perché è ambigua. 4,5% è lo scarto in eccesso di una nuova. Più sotto nell'articolo ci sarà 4,5 — il numero di nuove nel laboratorio. Cose diverse, cifre uguali.

Sessanta per cento e sessanta capi

Nella tabella della sostituzione c'è «60 capi», e non ha nulla in comune con il turnover al 60%.

60% è la quota dell'organico del laboratorio che è cambiata in un anno: 18 persone su 30. Mentre 60 capi è quanti in meno ne ha cuciti l'istruttrice nel primo mese di lavoro della nuova, perché invece di cucire sedeva accanto e mostrava. Anche i suoi 60 capi valgono 34 ₴ di contributo ciascuno, da cui 2 040 ₴.

Perché la parte maggiore della sostituzione non è una spesa, ma mancata produzione

Ecco il punto in cui il turnover diventa invisibile. Dei 24 390 ₴ di una sostituzione, solo 4 270 ₴ e 3 800 ₴ sono soldi che il laboratorio ha dato a qualcuno, e si vedono nell'estratto conto.

Mentre 14 280 ₴ e 2 040 ₴ nessuno li ha dati a nessuno. È contributo che non c'è stato, perché non c'erano i capi: pagamenti così non esistono, fatture così non arrivano. Per questo quelle somme non stanno nella tabella delle spese del laboratorio — e aggiungerle lì non si può.

La spesa si vede in cassa — la intercetta anche la contabilità più semplice. Il mancato guadagno non si vede da nessuna parte: vive solo nel confronto tra il fatto e quello che poteva essere.

Anche il cottimo per questi capi non è stato pagato

L'obiezione suona così: i capi non c'erano, il laboratorio non ha pagato lo stipendio per essi, dunque non ha perso nulla. Metà di questo è giusto — 52 ₴ per ciascuno dei 420 capi sono davvero restati in cassa. È proprio per questo che nel calcolo non ci sono 86 ₴ per capo, ma 34 ₴ di contributo: prezzo meno cottimo, già tenendo conto dello stipendio risparmiato.

Il resto delle spese invece non ha risparmiato nulla. L'affitto per la postazione si paga uguale, che essa abbia dato 400 capi o 170. Elettricità, tecnologo, istruttrici, manutenzione delle macchine — tutto questo il laboratorio lo tiene per trenta postazioni, non per la resa effettiva.

«Ho discusso per un'ora e mezza che non fosse una perdita. Beh, non abbiamo cucito quattrocentoventi capi — ma non li abbiamo nemmeno pagati. E poi mi hanno chiesto: l'affitto per quella postazione lo hai pagato? Pagato. Il tecnologo lo hai pagato? Pagato. Dunque la postazione stava sui tuoi soldi e dava centosettanta invece di quattrocento».

Diciotto sostituzioni in un anno — 439 020 ₴

Poi resta da moltiplicare. Una sostituzione è 24 390 ₴, le sostituzioni in un anno sono 18. In tutto 439 020 ₴.

Di questi, 257 040 ₴ sono 18 × 14 280 ₴, pura mancata produzione delle nuove, il 58,5% di tutta la somma. La parte maggiore del prezzo del turnover non è quello che il laboratorio ha pagato, ma quello che non ha cucito.

Il mese del laboratorio in cifre

Per capire il peso di 439 020 ₴, mettiamoli accanto all'economia del laboratorio. La produzione del mese è 11 370 capi, il fatturato 11 370 × 86 ₴, cioè 977 820 ₴. Le spese sono queste.

• Cottimo delle cucitrici — 591 240 ₴, sono 11 370 capi a 52 ₴.
• Istruttrici, tecnologo, tagliatrice — 118 000 ₴, stipendi fissi indipendenti dalla resa.
• Affitto del laboratorio — 64 000 ₴, uguale con qualunque volume.
• Elettricità e manutenzione delle macchine — 38 000 ₴.
• Materiali di consumo — 26 000 ₴: fili, aghi, etichette, imballaggio.
• Ricerca del personale — 5 700 ₴, cioè 18 sostituzioni a 3 800 ₴ spalmate su dodici mesi.
• Altro — 31 000 ₴.

In tutto 873 940 ₴. L'utile è 977 820 − 873 940 = 103 880 ₴ al mese, la redditività 10,62%. In un anno fa 1 246 560 ₴, e per la confezione in conto terzi è una cifra normale. E ora il confronto di cui Natalia non è stata contenta: 439 020 ₴ di turnover sono il 35,2% dell'utile annuo del laboratorio.

Perché 439 020 ₴ non si possono sottrarre dall'utile

La prima reazione a una cifra così è sempre la stessa: scriverla nelle spese o toglierla dall'utile. Non si può fare — sulla carta il laboratorio diventerebbe in perdita, cosa che non è.

Scomponiamo la somma nei suoi pezzi. I 3 800 ₴ per sostituzione stanno già nelle spese, alla riga «ricerca del personale» da 5 700 ₴. I 4 270 ₴ di rilavorazione dello scarto stanno anch'essi già dentro le spese: il tessuto è comprato nei «materiali di consumo», il tempo è pagato nel cottimo. Queste due parti non sono un buco nuovo, ma la parte degli 873 940 ₴ esistenti che non è diventata prodotto.

Mentre 14 280 ₴ e 2 040 ₴ stanno sul lato opposto del conto. Nelle spese non ci sono, perché nessuno li ha pagati. Stanno nel fatturato che non è nato: 977 820 ₴ sono già calcolati sul fatto, sugli 11 370 capi. Sottrarre queste somme dall'utile significa sottrarle una seconda volta.

A che serve allora questa cifra? Non misura una spesa, ma il prezzo di un fenomeno: quanto il laboratorio paga ogni anno per il fatto che la parte maggiore dell'organico cambia. È utile, finché non si tenta di scriverla come riga nel report.

35 capi e 35,2% — etichettiamo ciascuno

Nell'articolo trentacinque compare due volte, e si tratta di cose diverse. 35 capi sono lo scarto in eccesso di una sola nuova in tre mesi, quello che dà 4 270 ₴ di rilavorazione. 35,2% è la quota di tutto il prezzo annuo del turnover nell'utile annuo del laboratorio, cioè 439 020 ₴ contro 1 246 560 ₴. Il primo sono pezzi su una persona, il secondo una percentuale su tutto il laboratorio per un anno. Un legame aritmetico tra loro non c'è.

Nel laboratorio ci sono sempre delle nuove: 4,5 postazioni su trenta

Tutto quello che precede ha calcolato una sostituzione e l'ha moltiplicata per 18. Ma c'è una seconda svolta, più importante della prima.

Una nuova resta in inserimento tre mesi, le sostituzioni in un anno sono diciotto. Moltiplicate 18 per 3 e dividete per 12 mesi — viene 4,5. Tante sono le postazioni su trenta che in qualunque momento sono occupate da persone non ancora arrivate alla norma.

Non è un evento che capita e passa, ma lo stato permanente del laboratorio: su 25,5 postazioni siedono cucitrici con la norma di 400 capi, su 4,5 persone che in media ne danno 260.

«Questo mi ha steso più della somma. Pensavo che le nuove fossero un problema che arriva e passa. E mi hanno mostrato: hai quattro macchine e mezza che lavorano sempre a metà forza, solo che dietro ci stanno ogni volta persone diverse».

Il tetto del laboratorio è 11 370 capi, non 12 000

Da qui si calcola la produzione. 25,5 postazioni da 400 capi più 4,5 postazioni da 260 fanno 11 370 capi al mese, ed è proprio questa cifra a stare nel fatturato di 977 820 ₴.

Il piano, invece, Natalia per otto anni lo ha fissato sulle trenta macchine: 30 × 400 = 12 000. La cifra sembrava una norma che per qualche motivo non si raggiunge, e il discorso ogni volta finiva sulla disciplina.

12 000 non sono inarrivabili per la disciplina, ma aritmeticamente: tutte e trenta le postazioni devono essere alla norma nello stesso momento, e con un turnover del 60% questo non succede. 11 370 non è un piano, è un tetto. Fissare obiettivi sopra di esso significa cercare colpevoli dove non ci sono.

«Per otto anni ho preteso dodicimila e per otto anni non li ho ottenuti. La sensazione era che mi sabotassero tutti di nascosto. E invece sabotavo io, quando mettevo su trenta macchine una cifra che lì non c'è».

7 560 capi — lo stesso numero dall'altro lato

Verifichiamo tutto quello che precede per una strada completamente diversa. Un laboratorio senza turnover darebbe in un anno 30 × 400 × 12 = 144 000 capi. In realtà ne dà 136 440. La differenza è 7 560 capi. Moltiplicateli per 34 ₴ di contributo: 257 040 ₴. È esattamente la somma che abbiamo ottenuto moltiplicando i 14 280 ₴ di mancata produzione per 18 sostituzioni.

Due calcoli indipendenti — attraverso una persona e attraverso tutto il laboratorio in un anno — danno lo stesso numero. La mancata produzione si vede o nei capi che non ci sono nel magazzino del cliente, o nel contributo che non c'è in cassa. Sono gli stessi soldi da due lati.

Che cosa dà un turnover del 20% invece del 60%

Lo zero è inarrivabile e non serve: le persone si trasferiscono, cambiano mestiere. Ma il 60% non è un dato di mercato. Natalia ha calcolato il laboratorio con un turnover del 20%.

Indicatore	Turnover 60%	Turnover 20%
Licenziamenti in un anno	18	6
Nuove nel laboratorio contemporaneamente	4,5	1,5
Produzione al mese, capi	11 370	11 790
Costo del turnover in un anno	439 020 ₴	146 340 ₴

Sei sostituzioni invece di diciotto — e nel laboratorio ci sono contemporaneamente 1,5 nuove invece di 4,5. La produzione sale da 11 370 a 11 790 capi.

292 680 ₴ senza una nuova macchina e senza un nuovo cliente

La differenza tra 439 020 ₴ e 146 340 ₴ è 292 680 ₴ all'anno, cioè il 23,5% dell'utile annuo del laboratorio.

Vale la pena vedere in che cosa questi soldi differiscono da qualunque altro modo di guadagnarne altrettanti. Per aggiungere capi, di solito si compra una macchina, ci si mette una persona, si cercano ordini. Qui non serve niente: le postazioni ci sono già, l'affitto si paga già, il cliente vuole già di più.

Che cosa è cambiato quando l'inserimento è diventato una riga

Natalia ha fatto tre cose tecniche. La postazione ha ricevuto un terzo stato — «in inserimento», con il numero del mese. La resa si è iniziata a tradurre non solo in pezzi, ma anche in contributo da 34 ₴. E il piano si è smesso di fissarlo sul numero di macchine.

• Il piano ha smesso di mentire. Al cliente si promette il volume a partire da 11 370, non da 12 000, e il laboratorio per la prima volta chiude il proprio obiettivo di turno.
• L'affiancamento è diventato lavoro pagato. I 60 capi che l'istruttrice non ha cucito sono 2 040 ₴ di contributo, e il compenso aggiuntivo per avviare una persona si è rivelato più economico.
• Lo scarto è stato ripartito per anzianità. Il 6% in una nuova e l'1,5% in una esperta sono due cifre diverse, e ora si vede quale parte della rilavorazione appartiene all'inserimento e quale alla tecnologia.
• I motivi dei licenziamenti hanno smesso di essere racconti. Finché la sostituzione costava 3 800 ₴, approfondire non aveva senso. Con 24 390 ₴ il senso è comparso.

Né nuovi macchinari, né un nuovo cliente, né un aumento del prezzo della confezione sono serviti per questo. È servito vedere l'inserimento come una riga di costo, e non come una circostanza umana.

La conclusione per gli imprenditori. Dove una persona non arriva subito alla norma, il turnover non costa quanto avete pagato per l'assunzione. Costa quanto le vostre postazioni non hanno prodotto mentre dietro imparavano. La prima somma si vede nell'estratto conto, la seconda da nessuna parte, ed è proprio per questo che di solito è lei la più grande. Calcolate la curva di resa di una persona nuova e moltiplicate la mancata produzione per il contributo unitario — vedrete a quante postazioni pagate costantemente il prezzo pieno per una resa incompleta. Allo stesso modo funziona qualunque produzione con apprendimento sul posto: una macchina utensile, una linea, una squadra di montaggio, la cucina di un ristorante.

Consigli finali

• Disegnate la curva di resa di una nuova in pezzi. 170, 270 e 340 contro la norma di 400 sono cifre che la vostra capo reparto già conosce e il report no.
• Calcolate il contributo unitario, non il prezzo. 86 ₴ meno 52 ₴ di cottimo danno 34 ₴ — solo con questo numero si può moltiplicare la mancata produzione.
• Moltiplicate la mancata produzione di tutto l'inserimento, non del primo mese. 420 capi in tre mesi danno 14 280 ₴ da una sola persona.
• Mettete un prezzo all'affiancamento. I 60 capi che l'istruttrice non ha cucito sono 2 040 ₴, e spariscono senza lasciare traccia.
• Ripartite lo scarto per anzianità. La differenza tra il 6% e l'1,5% su 780 capi fa 35 capi di rilavorazione a 122 ₴.
• Calcolate quante postazioni avete costantemente in inserimento. 18 sostituzioni da tre mesi danno 4,5 postazioni su 30, occupate sempre.
• Fissate il piano sulle postazioni alla norma, non sulle macchine. Trenta macchine e 11 370 capi non sono una contraddizione, ma la conseguenza di un turnover del 60%.

I soldi non spariscono — semplicemente non li vedete

Del laboratorio di cucito si pensa che tutto lo decidano le mani delle cucitrici e il prezzo della confezione. In realtà esse decidono se il laboratorio funzionerà affatto, non quanto guadagnerà. Il guadagno lo decide altro: a quante postazioni pagate il prezzo pieno per una resa incompleta.

Da sé questo buco non si chiuderà, e nella riga finale non si manifesterà — la riga mostra 103 880 ₴ di utile, e mostra la verità. Ma appena l'inserimento diventa una riga con un prezzo proprio, si vede la cosa principale: 11 370 capi non sono quello che il laboratorio ha potuto, ma quello che ha potuto con 4,5 postazioni che imparano tutto il tempo. La differenza tra questa cifra e 11 790 non richiede nemmeno una macchina nuova.

Come vederlo nel vostro laboratorio

Tutto quello che è descritto sopra si tiene su una sola contabilità: non il fondo stipendi come somma unica, ma la resa — per persona e per mese di lavoro. Finché il report mostra solo lo stipendio e la produzione, non si vede né che quattro postazioni e mezza sono sempre in inserimento, né quanto il laboratorio per questo non ha cucito. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, si vede il prezzo vero di una sostituzione — è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di ricostruirlo a memoria.

Leggi anche

• Atelier di sartoria: dove si nasconde il profitto in ogni ordine su misura
• L'ora di produzione nel mobile su misura: il prezzo del rifacimento

Base del tema: Contabilità gestionale spiegata: cos'è e perché serve al titolare