Агенттікке арналған сценарийлік жоспарлау: келесі тоқсанға үш нұсқа

Көп агенттік жылына бір рет қана жоспар құрады, әрі оны бір ғана нұсқада жасайды. Ол нұсқа әдетте тым оптимистік болады — өйткені жақсы айда жазылған. Шынайы жағдай басқа арнаға бұрылғанда, жоспарды ешкім түзетпейді; ол жай ғана үнсіз шетке ысырылады.

Сценарийлік жоспарлау болжам жасаудан гөрі тарлау, бірақ нақтырақ мәселені шешеді. Ол қай нұсқа іске асатынын дәл табуға тырыспайды. Оның міндеті — бәрі тыныш кезде әр жағдайда не істейтініңізді алдын ала шешіп қою. Сонда тоқсанның ортасында бір клиент кетіп қалса, сіз жаңа шешімді сол сәтте ойлап таппайсыз, дайын шешімді орындайсыз.

Бір емес, үш нұсқа жасаңыз

Базалық. Қазіргі клиенттер тізімі шамамен сол күйі қалса не болады: бар ретейнерлер жалғасады, бір-екі жоба келеді, команда көлемі өзгермейді. Бұл сіздің мақсатыңыз емес — бүгінгі жағдайдың шынайы жалғасы.

Нашар. Ең ірі клиентіңіз кетеді. Көп агенттік үшін шынайы ең нашар сценарий — осы, ал жалпы нарықтың құлдырауынан әлдеқайда ықтимал. Егер бір клиент табыстың 35%-ын беріп отырса, сценарийден дәл сол үлес алынып тасталады.

Жақсы. Пайплайн күткеннен жақсы конверсия береді де, екі үлкен жоба бірден келеді. Бұл жағымды сценарий сияқты көрінеді, бірақ агенттіктерді көбіне дәл осы жағдай қысады — өсу ақша әкелмей тұрып, алдымен ақшаны жеп қояды.

Жақсы сценарий — кэш мәселесі

Агенттіктер табысқа жеткен жағдайды сирек жоспарлайды, ал қиындықты көбіне сол нұсқа тудырады. Екі жаңа жоба — жаңа қызметкер немесе мердігер деген сөз, ал олардың ақысы клиент төлегенге дейін беріледі. Егер клиент жеткізуден кейін 30 күнде төлесе, ал жұмыстың өзі алты аптаға созылса, сіз екі жарым айлық жұмысты өз қалтаңыздан қаржыландырып отырсыз.

Сондықтан жақсы сценарийге базалық нұсқада жоқ бір қосымша жол керек: өсу ең терең нүктесінде қанша ақша жұтады. Осы сан жұмысты мүлде ала аласыз ба, әлде оны орындау үшін алдын ала төлем қажет пе — соны шешеді. Неліктен алдын ала төлем пайда емес екенін қараңыз.

Әр сценарийге шешім бекітіңіз

Алдын ала келісілген әрекеті жоқ сценарий — жай ғана кестедегі жаттығу. Әр нұсқа үшін алдын ала мыналарды жазып қойыңыз:

• Нені тоқтатамыз. Қандай шығын кідіртіледі — жаңа адам алу, құралдар, маркетинг, бонустар.
• Нені қорғаймыз. Нашар сценарийде де не қысқартылмайды, өйткені оны қысқарту агенттіктің қайта қалпына келу қабілетін бұзады.
• Не іске қосады. Қай нақты белгі сіздің осы сценарийге кіргеніңізді көрсетеді.

Ең маңыздысы — іске қосатын белгі. «Түсім азайды» — белгі емес, өйткені түсім азайған сәтте сіз бұл жағдайдың ішінде жүргеніңізге үш ай болып қойған. «Ең ірі клиентіміз 15-іне дейін келісімді ұзартпады» — міне, бұл белгі, әрі әрекет етуге жеткілікті ерте келеді.

Нақты мысал

Агенттік тоқсанына 1 400 000 шот қояды. Соның 480 000-ы ең ірі клиенттен келеді. Тұрақты шығындар — жалақы, кеңсе, құралдар — тоқсанына 900 000.

Базалық сценарийде 1 400 000 түсімнен 900 000 тұрақты шығынды алып тастағанда, мердігер шығындарына дейін 500 000 қалады. Нашар сценарийде ірі клиент кетсе, 920 000 қалады, ал тұрақты шығын сол 900 000 күйінде: агенттік нөлдік деңгейде, кешіккен төлемге ешқандай орын жоқ. Жақсы сценарийде екі жоба тағы 600 000 түсім қосады, бірақ клиент төлем жасағанға дейін бір-екі ай бұрын 380 000 мердігер шығынын төлеу керек — тоқсан жақсы аяқталса да, ең төменгі нүктеде кэш шамамен 400 000-ға түсіп кетеді.

Үш түрлі жағдай, үш түрлі шешім — ал олардың ешқайсысы бір ғана жылдық жоспарда көрінбейді.

Резервті нашар сценарийге байлаңыз

Кең тараған кеңес — үш айлық шығынға жететін ақша ұстау. Сценарийлік жоспарлау дәлірек жауап береді: резерв нашар сценарийдегі алшақтықты клиентті алмастыруға қанша уақыт кетсе, сонша уақыт жабуы керек. Егер ірі клиенттің орнын басуға төрт ай кетсе, ал нашар сценарийдегі тапшылық айына 120 000 болса, резерв 480 000 болуы тиіс — бұл жай абстрактілі көбейткіш емес. Агенттікке қанша резерв қажет екенін қараңыз.

Неден бастау керек

Алдымен нашар сценарийді жазыңыз, өйткені салдары бар нұсқа — сол. Келесі тоқсаннан ең ірі клиентіңізді алып тастаңыз, тұрақты шығындарды шегеріңіз де, не қалатынын көріңіз. Содан кейін үш шешімді және оларды іске қосатын белгіні жазып қойыңыз. Осы бір бет бір ғана нұсқада жасалған он екі айлық болжамнан әлдеқайда құнды.

Finmap-та сіз клиенттер бойынша түсімді және әр жобаның нақты құнын көресіз, сондықтан сценарийлер есте қалған шамамен емес, өзіңіздің нақты сандарыңыздан басталады. 7 күн тегін қолданып көріңіз.