Próg rentowności agencji: ile musisz zarabiać, żeby wyjść na zero

Zapytaj właściciela agencji, ile musi zarabiać miesięcznie, żeby nie wpaść na minus — zwykle nie usłyszysz jasnej odpowiedzi. A to właśnie ta liczba bazowa, od której zależy wszystko: ilu klientów szukać, czy można sobie pozwolić na urlop, czy stać cię na nowego pracownika. Ta liczba to próg rentowności: poziom przychodu, przy którym agencja wychodzi na zero. Poniżej niego działasz na stracie, powyżej — na plusie.

Rozbierzmy na czynniki pierwsze, jak obliczyć próg rentowności agencji i co z nim dalej zrobić.

Co oznacza próg rentowności dla agencji

Próg rentowności to przychód, przy którym wpływy równają się wydatkom, a zysk wynosi zero. Dla agencji oznacza to: ile musisz wystawić klientom w fakturach, żeby pokryć wszystkie koszty miesiąca — pensje, wynajem, podatki, subskrypcje. Wszystko, co zarobisz ponad tę kwotę, to zysk; wszystko, czego zabraknie, to strata pokrywana z rezerwy finansowej lub z długu.

Koszty stałe: ile trzeba, żeby "po prostu działać"

Podstawą obliczeń są koszty stałe: to, co płacisz co miesiąc niezależnie od liczby projektów. Pensje zespołu, wynajem, niezbędne usługi, podatki, wynagrodzenie właściciela. Policz tę sumę uczciwie i w pełni — to właśnie zaniżanie kosztów stałych sprawia, że próg rentowności wychodzi sztucznie niski. Więcej o ukrytych składnikach kosztów przeczytasz w artykule Ile doliczyć na koszty pośrednie w swojej stawce.

Jak obliczyć próg rentowności

Najprostsza metoda dla agencji: próg rentowności = koszty stałe / marża. Marża to tutaj część przychodu, jaka zostaje po odjęciu kosztów bezpośrednich projektów (podwykonawcy, koszty zmienne). Jeśli po kosztach bezpośrednich zostaje 70% przychodu, a koszty stałe wynoszą 210 tysięcy, to próg rentowności = 210 / 0,7 = 300 tysięcy przychodu miesięcznie. Tyle musisz wystawić klientom w fakturach, żeby wyjść na zero.

Ile to znaczy klientów albo godzin

Warto przełożyć próg rentowności na jednostki, które łatwo sobie wyobrazić. Jeśli przeciętny klient płaci 30 tysięcy, to 300 tysięcy oznacza 10 klientów, "żeby po prostu nie wyjść na minus". Jeśli rozliczasz się godzinowo po 900 UAH, to około 333 godziny fakturowalne miesięcznie. Tak abstrakcyjna kwota zamienia się w konkretny cel dla sprzedaży i dla obłożenia zespołu (jak ustalić stawkę na podstawie kosztów).

Przykład: próg rentowności agencji

Koszty stałe agencji wynoszą 240 tysięcy miesięcznie (pensje 170, wynajem i usługi 30, podatki 20, wynagrodzenie właściciela 20). Marża wynosi 75%. Próg rentowności = 240 / 0,75 = 320 tysięcy przychodu. Oznacza to: przy średniej fakturze 32 tysiące agencja potrzebuje 10 aktywnych klientów, żeby po prostu wyjść na zero; 12 klientów to już zysk, 8 to strata. Teraz właściciel zna swoją dokładną "linię przetrwania" i planuje w oparciu o nią.

Jak wykorzystać tę liczbę

Próg rentowności to punkt odniesienia przy podejmowaniu decyzji. Pokazuje minimum, poniżej którego nie możesz spaść; pomaga ocenić, czy stać cię na nowego pracownika (co podnosi koszty stałe, a więc i próg rentowności); wyznacza też cel dla sprzedaży. Przeliczaj go za każdym razem, gdy zmieniają się twoje koszty stałe. O tym, jak fundusz płac wpływa na tę granicę, przeczytasz w artykule Fundusz płac w agencji.

W Finmap koszty stałe i marża są widoczne na podstawie realnych danych, więc łatwo aktualizować próg rentowności i na jego podstawie planować. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.