Point mort de l'agence : combien vous devez gagner

Demandez à un dirigeant d'agence combien il doit gagner par mois juste pour éviter d'être dans le rouge, et il n'y a généralement pas de réponse claire. Pourtant, c'est le chiffre de base dont tout dépend : combien de clients démarcher, si vous pouvez vous accorder une pause, si vous pouvez vous permettre une nouvelle embauche. Ce chiffre, c'est votre point mort : le niveau de chiffre d'affaires auquel l'agence est à l'équilibre. En dessous, vous êtes en perte ; au-dessus, en bénéfice.

Voyons comment calculer le point mort d'une agence et ce qu'il faut en faire.

Ce que signifie le point mort pour une agence

Le point mort est le chiffre d'affaires auquel les revenus égalent les dépenses et le bénéfice est nul. Pour une agence, cela signifie : combien vous devez facturer à vos clients pour couvrir toutes les dépenses du mois — salaires, loyer, impôts, abonnements. Tout ce que vous gagnez au-delà de cette somme est du bénéfice ; tout ce qui manque est une perte que vous comblez avec votre matelas de trésorerie ou par de la dette.

Coûts fixes : combien il faut « juste pour continuer à tourner »

La base du calcul, ce sont vos coûts fixes : ce que vous payez chaque mois quel que soit le nombre de projets en cours. Salaires de l'équipe, loyer, services essentiels, impôts, salaire du dirigeant. Comptez cette somme honnêtement et en totalité — c'est précisément le fait de sous-estimer les coûts fixes qui rend votre point mort artificiellement bas. Pour en savoir plus sur les composantes cachées des coûts, voir Combien intégrer pour les coûts indirects dans votre tarif.

Comment calculer le point mort

La méthode la plus simple pour une agence : point mort = coûts fixes / marge. La marge ici est la part du chiffre d'affaires qui reste après les coûts directs des projets (prestataires, coûts variables). S'il reste 70 % du chiffre d'affaires après les coûts directs et que vos coûts fixes sont de 210 mille, alors le point mort = 210 / 0,7 = 300 mille de chiffre d'affaires par mois. Voilà ce que vous devez facturer à vos clients pour être à l'équilibre.

Combien de clients ou d'heures cela représente

Il est utile de traduire le point mort en unités concrètes. Si le client moyen paie 30 mille, alors 300 mille correspondent à 10 clients « juste pour ne pas être dans le rouge ». Si vous facturez à l'heure à 900 UAH, cela représente environ 333 heures facturables par mois. C'est ainsi qu'une somme abstraite devient un objectif concret pour les ventes et l'utilisation de l'équipe (comment fixer votre tarif à partir du coût).

Exemple : le point mort d'une agence

Les coûts fixes d'une agence sont de 240 mille par mois (salaires 170, loyer et services 30, impôts 20, salaire du dirigeant 20). La marge est de 75 %. Point mort = 240 / 0,75 = 320 mille de chiffre d'affaires. Cela signifie : avec une facture moyenne de 32 mille, l'agence a besoin de 10 clients actifs juste pour être à l'équilibre ; 12 clients, c'est déjà du bénéfice, 8, c'est une perte. Le dirigeant connaît désormais sa « ligne de survie » exacte et planifie en fonction d'elle.

Comment utiliser ce chiffre

Le point mort est un repère pour les décisions. Il indique le minimum en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre ; il aide à évaluer si vous pouvez vous permettre une nouvelle embauche (qui augmente les coûts fixes, et donc le point mort) ; et il fixe un objectif pour les ventes. Recalculez-le chaque fois que vos coûts fixes changent. Pour savoir comment la masse salariale influe sur ce seuil, voir La masse salariale dans une agence.

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