Punto di pareggio dell'agenzia: quanto devi guadagnare

Chiedi al titolare di un'agenzia quanto deve guadagnare al mese solo per non andare in rosso — e di solito non c'è una risposta chiara. Eppure è il numero di base da cui dipende tutto: quanti clienti cercare, se puoi permetterti una pausa, se puoi permetterti una nuova assunzione. Quel numero è il tuo punto di pareggio: il livello di ricavi al quale l'agenzia arriva a zero. Sotto di esso operi in perdita; sopra, in utile.

Vediamo come calcolare il punto di pareggio di un'agenzia e cosa farne.

Cosa significa il punto di pareggio per un'agenzia

Il punto di pareggio è il livello di ricavi al quale le entrate eguagliano le uscite e l'utile è zero. Per un'agenzia significa: quanto devi fatturare ai clienti per coprire tutti i costi del mese — stipendi, affitto, tasse, abbonamenti. Tutto ciò che guadagni oltre questa somma è utile; tutto ciò che manca è una perdita che copri con la tua riserva o con debito.

Costi fissi: quanto serve "solo per continuare a operare"

La base del calcolo sono i tuoi costi fissi: ciò che paghi ogni mese indipendentemente dal numero di progetti in corso. Stipendi del team, affitto, servizi essenziali, tasse, lo stipendio del titolare. Calcola questa somma con onestà e in modo completo — è proprio la sottostima dei costi fissi a rendere il tuo punto di pareggio fittiziamente basso. Per saperne di più sulle componenti nascoste dei costi, vedi Quanto includere per i costi indiretti nella tua tariffa.

Come calcolare il punto di pareggio

Il metodo più semplice per un'agenzia: punto di pareggio = costi fissi / margine. Il margine qui è la quota di ricavi che resta dopo i costi diretti dei progetti (collaboratori esterni, costi variabili). Se dopo i costi diretti resta il 70% dei ricavi e i tuoi costi fissi sono 210 mila, allora il punto di pareggio = 210 / 0,7 = 300 mila di ricavi al mese. È questo che devi fatturare ai clienti per arrivare a zero.

Quanti clienti o ore significa

È utile tradurre il punto di pareggio in unità comprensibili. Se il cliente medio paga 30 mila, allora 300 mila sono 10 clienti "solo per non andare in rosso". Se fatturi a ore a 900 UAH, sono circa 333 ore fatturabili al mese. Così una somma astratta diventa un obiettivo concreto per le vendite e per l'utilizzo del team (come impostare la tua tariffa a partire dal costo).

Esempio: il punto di pareggio di un'agenzia

I costi fissi di un'agenzia sono 240 mila al mese (stipendi 170, affitto e servizi 30, tasse 20, stipendio del titolare 20). Il margine è del 75%. Punto di pareggio = 240 / 0,75 = 320 mila di ricavi. Questo significa: con una fattura media di 32 mila, l'agenzia ha bisogno di 10 clienti attivi solo per arrivare a zero; 12 clienti sono già utile, 8 sono una perdita. Ora il titolare conosce con precisione la propria "linea di sopravvivenza" e pianifica di conseguenza.

Come usare questo numero

Il punto di pareggio è un riferimento per le decisioni. Mostra il minimo sotto il quale non puoi scendere; aiuta a valutare se puoi permetterti una nuova assunzione (che aumenta i costi fissi, e quindi il punto di pareggio); e stabilisce un obiettivo per le vendite. Ricalcolalo ogni volta che cambiano i tuoi costi fissi. Su come il monte stipendi influisce su questa soglia, vedi Il monte stipendi in un'agenzia.

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