Точка безубыточности агентства: сколько нужно зарабатывать

Спросите владельца агентства, сколько ему нужно зарабатывать в месяц, чтобы хотя бы не уйти в минус, — и чёткого ответа обычно нет. А ведь это базовая цифра, от которой зависит всё: сколько клиентов искать, можно ли взять паузу, потянете ли новый найм. Эта цифра — точка безубыточности: уровень выручки, при котором агентство выходит в ноль. Ниже неё вы работаете в убыток, выше — в прибыль.

Разберём, как посчитать точку безубыточности агентства и что с ней делать.

Что такое точка безубыточности для агентства

Точка безубыточности — это выручка, при которой доходы равны расходам, а прибыль нулевая. Для агентства это значит: сколько нужно выставить клиентам, чтобы покрыть все расходы месяца — зарплаты, аренду, налоги, подписки. Всё, что заработали сверх этой суммы, — прибыль; всё, что недобрали, — убыток, который вы покрываете из подушки или долга.

Постоянные расходы: сколько нужно «просто чтобы работать»

Основа расчёта — постоянные расходы: то, что вы платите ежемесячно независимо от количества проектов. Зарплаты команды, аренда, ключевые сервисы, налоги, зарплата владельца. Посчитайте эту сумму честно и полностью — именно недооценка постоянных расходов делает точку безубыточности фиктивно низкой. О скрытых составляющих расходов — статья Сколько закладывать на косвенные расходы в ставку.

Как посчитать точку безубыточности

Самый простой способ для агентства: точка безубыточности = постоянные расходы / маржинальность. Маржинальность здесь — доля выручки, которая остаётся после прямых расходов на проекты (подрядчики, переменные расходы). Если после прямых расходов у вас остаётся 70% выручки, а постоянные расходы 210 тысяч, то точка безубыточности = 210 / 0,7 = 300 тысяч выручки в месяц. Столько нужно выставить клиентам, чтобы выйти в ноль.

Сколько клиентов или часов это значит

Точку безубыточности полезно перевести в понятные единицы. Если средний клиент платит 30 тысяч, то 300 тысяч — это 10 клиентов «чтобы не в минус». Если работаете почасово по 900 грн, это ~333 оплачиваемых часа в месяц. Так абстрактная сумма становится конкретной целью для продаж и загрузки команды (как считать ставку от себестоимости).

Пример: точка безубыточности агентства

Постоянные расходы агентства — 240 тысяч в месяц (зарплаты 170, аренда и сервисы 30, налоги 20, зарплата владельца 20). Маржинальность — 75%. Точка безубыточности = 240 / 0,75 = 320 тысяч выручки. Это значит: при среднем чеке 32 тысячи агентству нужно 10 активных клиентов только чтобы выйти в ноль; 12 клиентов — это уже прибыль, 8 — убыток. Теперь владелец точно знает свой «предел выживания» и планирует от него.

Как использовать эту цифру

Точка безубыточности — это ориентир для решений. Она показывает минимум, ниже которого нельзя опускаться; помогает оценить, потянете ли новый найм (он поднимет постоянные расходы, а значит и точку); и задаёт цель продажам. Её стоит пересчитывать каждый раз, когда меняются постоянные расходы. Как фонд зарплат влияет на этот предел — статья Фонд зарплат в агентстве.

В Finmap постоянные расходы и маржинальность видны из реальных данных, поэтому точку безубыточности легко держать актуальной и планировать от неё. Попробуйте 7 дней бесплатно.