Точка беззбитковості агенції: скільки треба заробляти

Запитайте власника агенції, скільки їй треба заробляти на місяць, щоб хоча б не піти в мінус, — і чіткої відповіді зазвичай немає. А це базова цифра, від якої залежить усе: скільки клієнтів шукати, чи можна брати паузу, чи потягнете новий найм. Ця цифра — точка беззбитковості: рівень виручки, за якого агенція виходить у нуль. Нижче неї ви працюєте в збиток, вище — у прибуток.

Розберемо, як порахувати точку беззбитковості агенції й що з нею робити.

Що таке точка беззбитковості для агенції

Точка беззбитковості — це виручка, за якої доходи дорівнюють витратам, а прибуток нульовий. Для агенції це означає: скільки треба виставити клієнтам, щоб покрити всі витрати місяця — зарплати, оренду, податки, підписки. Усе, що заробили понад цю суму, — прибуток; усе, що недобрали, — збиток, який ви покриваєте з подушки або боргу.

Постійні витрати: скільки треба «просто щоб працювати»

Основа розрахунку — постійні витрати: те, що ви платите щомісяця незалежно від кількості проєктів. Зарплати команди, оренда, ключові сервіси, податки, зарплата власника. Порахуйте цю суму чесно й повністю — саме недооцінка постійних витрат робить точку беззбитковості фіктивно низькою. Про приховані складові витрат — стаття Скільки закладати на непрямі витрати в ставку.

Як порахувати точку беззбитковості

Найпростіший спосіб для агенції: точка беззбитковості = постійні витрати / маржинальність. Маржинальність тут — частка виручки, що лишається після прямих витрат на проєкти (підрядники, змінні витрати). Якщо після прямих витрат у вас лишається 70% виручки, а постійні витрати 210 тисяч, то точка беззбитковості = 210 / 0,7 = 300 тисяч виручки на місяць. Стільки треба виставити клієнтам, щоб вийти в нуль.

Скільки клієнтів або годин це означає

Точку беззбитковості корисно перевести в зрозумілі одиниці. Якщо середній клієнт платить 30 тисяч, то 300 тисяч — це 10 клієнтів «щоб не в мінус». Якщо працюєте погодинно за 900 грн, це ~333 оплачувані години на місяць. Так абстрактна сума стає конкретною ціллю для продажів і завантаження команди (як рахувати ставку від собівартості).

Приклад: точка беззбитковості агенції

Постійні витрати агенції — 240 тисяч на місяць (зарплати 170, оренда й сервіси 30, податки 20, зарплата власника 20). Маржинальність — 75%. Точка беззбитковості = 240 / 0,75 = 320 тисяч виручки. Це означає: за середнього чека 32 тисячі агенції потрібно 10 активних клієнтів лише щоб вийти в нуль; 12 клієнтів — це вже прибуток, 8 — збиток. Тепер власник точно знає свою «межу виживання» й планує від неї.

Як використовувати цю цифру

Точка беззбитковості — це орієнтир для рішень. Вона показує мінімум, нижче якого не можна опускатися; допомагає оцінити, чи потягнете новий найм (він підніме постійні витрати, а отже й точку); і задає ціль продажам. Її варто перераховувати щоразу, коли міняються постійні витрати. Як фонд зарплат впливає на цю межу — стаття Фонд зарплат в агенції.

У Finmap постійні витрати й маржинальність видно з реальних даних, тож точку беззбитковості легко тримати актуальною й планувати від неї. Спробуйте 7 днів безкоштовно.