Deșeuri: un cartier hrănește, celălalt mănâncă

„Opt mașini, șase mii de containere pe lună, încasări aproape de nouă sute de mii. Iar în mână — o sută de mii. Trei ani am crezut că ridicarea deșeurilor e pur și simplu o afacere de felul ăsta: rulaj mare, marjă de bănuți” — așa a început discuția Bohdan Nechai, proprietarul unei firme de ridicare a deșeurilor din Vinnytsia.

Dacă ridicați deșeuri pentru blocuri și pentru firme, asta v-ați spus deja. Mașinile ies pe traseu la șase, dispecerul nu mai apucă să răspundă la solicitări. Iar în rândul final — o sumă cu care nu cumpărați nici măcar o autospecială la mâna a doua.

Cauza e aproape mereu aceeași. În raport stă costul ridicării unui container, și arată ca o proprietate a afacerii. În realitate e o medie care nu descrie niciunul dintre traseele dumneavoastră.

Descompunem firma în două unități: containerul și kilometrul. Și ajungem la motivul pentru care un cartier aduce 218 012 ₴, iar celălalt, la același tarif, ia 115 492 ₴.

Drumul lui Bohdan: de la o mașină la opt

Bohdan a început cu o singură mașină la mâna a doua, cu încărcare din spate. Conducea el însuși, se înțelegea el însuși cu președinții asociațiilor de proprietari. Socotea într-un caiet: atâtea contracte, atâta motorină, diferența e a mea.

În șapte ani mașinile au ajuns opt, au apărut un dispecer, doi mecanici și un program pe o grilă săptămânală. Atunci a dispărut și simțul cifrelor. Mașinile s-au înmulțit de opt ori, încasările le-au urmat, iar profitul a rămas unde era.

„Când aveam o singură mașină, știam totul despre ea: unde a plecat, cât a încărcat, cu cât a alimentat. Acum sunt opt — și întrebați-mă care cartier mă hrănește și care mă mănâncă în liniște. Nu vă răspund.”

De ce „opt mașini și șase mii de containere” nu spun nimic despre bani

Containerul e lucrul pentru care vă plătesc. Dar mașina nu cară containerul, se cară pe ea însăși: șoferul e pe salariu, leasingul se adună, motorina arde și când următorul tomberon e la douăzeci de metri, și când e la doi kilometri.

Cât timp în contabilitate există rândul „ridicate 6 240 de containere”, cea mai simplă întrebare rămâne fără răspuns: câți kilometri a făcut firma sub fiecare dintre ele.

Raportul cu care Bohdan a lucrat trei ani

Iată luna din care lua toate deciziile. Încasările sunt simple: 6 240 de containere la tariful de 148 ₴ fac 923 520 ₴.

Categorie de cost	Pe lună	% din încasări
Șoferi și încărcători	312 000 ₴	33,8%
Motorină	196 000 ₴	21,2%
Întreținere și reparații	84 000 ₴	9,1%
Leasing și amortizare	128 000 ₴	13,9%
Taxa de depozitare la groapă	62 000 ₴	6,7%
Dispecer, birou	39 000 ₴	4,2%
Total	821 000 ₴	88,9%

În acest raport nu există nicio greșeală

Procesele-verbale, banca, foile de drum — totul se închide la grivnă, nu e nimic de verificat. Profit: 923 520 − 821 000 = 102 520 ₴, rentabilitate 11,10%.

Apoi Bohdan a împărțit costurile în două moduri, și amândouă păreau logice. Opt mașini fac câte 2 600 km fiecare, împreună 20 800 km — deci 821 000 / 20 800 = 39,47 ₴ pe kilometru. Iar 821 000 / 6 240 = 131,57 ₴ pe container, și la un tarif de 148 ₴ asta dădea o marjă de 16,43 ₴.

Șaisprezece grivne de pe un tomberon. Exact acest număr l-a numit trei ani „afacerea e așa”.

Viața înainte ca kilometrul să devină un rând

Contabilitatea în care Bohdan a trăit acești ani o recunoaște orice transportator crescut dintr-o singură mașină.

• Încasările se adunau pe toată firma. O sumă unică pentru toate contractele — și nu se știe care adresă a adus-o.
• Motorina se vedea ca un singur rând. 196 000 ₴ pentru parc, fără defalcare pe mașini și trasee.
• Kilometrii nu stăteau lângă containere. Kilometrajul locuia în foile de drum, containerele în procesele-verbale, iar aceste două caiete nu se intersectau.
• Costul era considerat o singură cifră. 131,57 ₴ pe tomberon — și acest număr era pus în fiecare contract nou.
• Programul se făcea din obișnuință. Cinci zile pe săptămână, pentru că așa se așezase din primul an.
• Drumul până la groapă nu se socotea deloc. Nu era nici traseu, nici solicitare — pur și simplu „trebuie totuși să descarci undeva”.

Niciuna dintre aceste șase probleme nu era tehnică. Șoferii lucrau normal, mașinile ieșeau pe traseu. Toate șase stăteau în contabilitate — iar în contabilitate, în platformă, nimeni nu se uită.

Unitatea principală: nu containerul, ci kilometrul

Containerul e unitatea în care emiteți factura. Kilometrul e unitatea în care suportați costurile. Cât timp nu stau în același rând, costul ridicării se inventează printr-o împărțire.

Încasări pe kilometru: 923 520 / 20 800 = 44,40 ₴. Costuri pe kilometru: 39,47 ₴. Diferența e 4,93 ₴ pe kilometru, și exact ea dă, pe 20 800 km, aceiași 102 520 ₴. Iată ce vinde de fapt firma: nu tomberonul, ci drumul de sub el.

De ce costul mediu de 131,57 ₴ nu există

Acest container nu există pe niciun traseu. 131,57 ₴ e o medie între două afaceri diferite, născută dintr-o împărțire când luna se terminase deja. În cartierul dens tomberonul costă 92,10 ₴, în cel rarefiat 197,36 ₴. Distanța dintre extreme e 105,26 ₴, mai mult de două treimi din tarif.

Cât timp amândouă trăiesc într-o singură medie, cartierul pe pierdere arată normal, iar cel profitabil arată mediocru. O decizie luată după numărul 131,57 ₴ nu poate fi corectă: el descrie o afacere care nu există.

„Cifra asta o știam pe de rost și o puneam în fiecare contract nou. Iar apoi mi-au arătat că e doar o medie între cartierul care mă hrănește și cartierul care mă mănâncă până la capăt. Un container ca asta nu-mi ridică nicio mașină.”

Costul kilometrului e același peste tot — 39,47 ₴

Aici se declanșează mecanismul. Kilometrul costă 39,47 ₴ și în cartierul dens, și în cel rarefiat: motorina e aceeași, șoferul e același, leasingul nu știe unde ați plecat.

Diferența e doar în câte containere i-au revenit acelui kilometru. În medie pe firmă sunt 0,30 containere pe kilometru, adică 3,33 km pe un tomberon. În cartierul dens 0,43 containere pe kilometru, în cel rarefiat 0,20. Tariful pe tomberon e același, iar kilometrii de sub el sunt de 2,1 ori mai mulți.

Două cartiere, descompuse separat

Apoi Bohdan a scris luna separat pe cele două cartiere: containerele din procesele-verbale, kilometrii din foile de drum. Costul a ieșit din aceiași 39,47 ₴, înmulțiți cu kilometrii de sub un tomberon.

Indicator al lunii	Cartier dens	Cartier rarefiat
Containere	3 900	2 340
Kilometri parcurși	9 100 km	11 700 km
Containere pe kilometru	0,43	0,20
Kilometri pe container	2,33	5,0
Costul unui container	92,10 ₴	197,36 ₴
Marja pe container (tarif 148 ₴)	+55,90 ₴	−49,36 ₴
Rezultatul lunii	+218 012 ₴	−115 492 ₴
Control: cele două cartiere împreună	6 240 de containere, 20 800 km	+102 520 ₴

Același parc, același tarif, aceiași șoferi. Două rânduri — și două afaceri diferite sub aceeași firmă.

De ce 218 012 minus 115 492 dă exact 102 520 ₴

Aici merită să ne oprim, pentru că exact în acest punct nu se crede calculul. Containerele se adună: 3 900 plus 2 340 fac 6 240, exact cât e în procesul-verbal. Kilometrii se adună: 9 100 plus 11 700 fac 20 800, exact cât e pe kilometraje. Și rezultatele se adună: 218 012 − 115 492 = 102 520 ₴, aceeași cifră care e în raport.

Nimic nu a apărut și nimic nu a dispărut. Descompunerea nu adaugă bani — doar arată că profitul consolidat nu e rezultatul muncii firmei, ci diferența dintre două rezultate, unul dintre ele cu semnul minus.

Cartierul dens: 2,33 km pe container și plus 218 012 ₴

În cartierul dens stau platformele blocurilor: tragi o dată, descarci șase-opt tomberoane, muți mașina două sute de metri. Pe un container ies 2,33 km — și un cost de 2,33 × 39,47 = 92,10 ₴.

Față de tariful de 148 ₴ asta e o marjă de 55,90 ₴ pe tomberon, 37,8% din preț. Pe lună cartierul dă 218 012 ₴: 577 200 ₴ încasări din 3 900 de containere față de 359 188 ₴ costuri pentru cei 9 100 km ai lui. Cartierul face 62,5% din toate ridicările, ia 43,8% din kilometri — și aduce mai mult decât arată toată firma ca profit.

Cartierul rarefiat: 37,5% din ridicări și 56,3% din kilometri

Al doilea cartier Bohdan îl considera „puțin mai slab”. Face 2 340 de ridicări — 37,5% din toate containerele. Iar din kilometri ia 11 700 km, adică 56,3% din tot parcul.

Mai puține ridicări și mai mulți kilometri — atât e de ajuns ca să se întoarcă semnul. 5,0 km pe tomberon dau un cost de 197,36 ₴ față de un tarif de 148 ₴, adică minus 49,36 ₴ de pe fiecare container. Pe lună cartierul ia 115 492 ₴: 346 320 ₴ încasări din 2 340 de containere față de 461 812 ₴ costuri pentru cei 11 700 km ai lui. Cele două cartiere împreună: 359 188 + 461 812 = 821 000 ₴ — toate costurile firmei, descompuse pe kilometri. Fiecare contract semnat acolo mărea pierderea, în loc să apropie firma de zero.

• Case individuale în loc de platforme. Un tomberon pe curte, nu opt la o singură oprire.
• Tomberoanele stau izolate. Mașina lasă picioarele, ridică un container și pornește mai departe.
• Adrese pe marginea cartierului. Câteva ateliere auto și depozite la ieșirea din oraș adaugă kilometri fără niciun tomberon în plus.
• Program pe cinci zile. Același volum întins pe cinci ieșiri, și fiecare ieșire are drumul ei dus-întors.

„Când mi-au arătat prima dată minus o sută cincisprezece mii pe un cartier, am cerut să se recalculeze. Acolo sunt oameni în carne și oase, contracte reale, mașina e plină în fiecare zi. S-a dovedit că mașina plină și traseul plin sunt lucruri diferite.”

Pragul de rentabilitate în kilometri: 3,75 km pe container

Cel mai util număr din tot articolul se scoate într-o singură mișcare. Împărțiți tariful la costul kilometrului: 148 / 39,47 = 3,75 km. Atât poate face mașina sub un tomberon ca ridicarea să iasă la zero.

Apoi comparați cu faptul. Cartierul dens face 2,33 km — cu rezervă sub prag. Cel rarefiat 5,0 km — cu o treime peste, și de aceea minusul. Cei 3,33 km medii țin firma peste prag, dar deja fără rezervă: din cauza asta rentabilitatea arată ca 11,10%.

De ce ridicarea tarifului nu e soluția

Prima reacție la minus 49,36 ₴ e să ridici prețul exact în cartierul acela. Să socotim cu cât: ca 5,0 km pe container să iasă la zero, tariful de acolo trebuie să devină 197,36 ₴ în loc de 148 ₴ — aproape cu o treime mai scump.

La case individuale un asemenea preț nu se vinde: vecinul duce gunoiul cu o remorcă, iar o parte din curți pur și simplu nu semnează contract. De aceea tariful nu se mai mișcă — toate calculele rămân la 148 ₴.

Categoria ascunsă: 208 drumuri la groapă

Acum categoria pe care niciun raport al lui Bohdan nu o arăta, și e cea mai mare. Pe lună mașinile au făcut 208 drumuri la groapă, fiecare de 34 km dus-întors. Împreună sunt 7 072 km.

În bani: 7 072 × 39,47 = 279 140 ₴. Profitul aceleiași luni e 102 520 ₴. Drumul pe care nu există niciun container e de 2,72 ori mai scump decât tot câștigul pe care firma și-l atribuia. Pe un tomberon asta e 44,73 ₴ din tariful de 148 ₴.

Pe un drum ies 1 342 ₴ numai din kilometri, și astfel de drumuri sunt 26 pentru fiecare mașină pe lună. În acești kilometri mașina e fie deja goală, fie încă nedescărcată — containere pe drumul acesta nu există.

„Groapa o țineam în cap ca o taxă pe tonă. Că acolo merg opt mașini în fiecare zi și că drumul acesta costă mai mult decât tot profitul meu, nu mi-a spus nimeni. Oricum nu se scrie în factură — e doar drum.”

De ce 34 km și 34% sunt o coincidență

În această secțiune numărul 34 apare de două ori, și nu e o greșeală de tipar. 34 km e lungimea unui drum la groapă și înapoi. 34% e ponderea acestor drumuri în kilometrajul total: 7 072 km din 20 800 km. Unul nu se deduce din celălalt, s-au întâlnit întâmplător.

Țineți minte procentul: fiecare al treilea kilometru al parcului nu deservește niciun container.

Groapa în costuri și groapa în kilometri: 62 000 ₴ și 7 072 km

Două numere despre același loc, și nu e voie să fie confundate. 62 000 ₴ e taxa de depozitare la groapă, o categorie de cost separată în tabelul de mai sus, 6,7% din încasări. 7 072 km sunt kilometrii până la aceeași groapă, și ei stau în interiorul altor rânduri: în motorină, în întreținere, în salariul șoferului.

Pe un drum taxa de depozitare iese în jur de 298,08 ₴, iar drumul de sub același transport 1 342 ₴. Să ajungi acolo e de 4,5 ori mai scump decât să descarci. Negocierile despre poartă nu schimbă asta — schimbă doar geografia și numărul de drumuri.

De ce 279 140 ₴ nu pot fi scăzuți din profit

Cea mai răspândită greșeală după un asemenea calcul e să adaugi 279 140 ₴ la costuri sau să îi scazi din profit. Așa nu se face.

Banii aceștia stau deja în interiorul celor 821 000 ₴. Nu e un cost nou, ci 34% din kilometrii existenți, transformați în grivne la același preț de 39,47 ₴ pe kilometru. Costurile firmei au fost și rămân 821 000 ₴, profitul 102 520 ₴.

Atunci la ce e bună cifra? Ca să vedeți prețul geografiei: e limita în care are sens să negociați o stație de transfer mai apropiată sau să socotiți o platformă proprie. Cât timp drumul până la groapă nu are o sumă, pare gratuit.

Ce se poate face fără schimbarea tarifului: comprimarea cartierului în două zile

Prima decizie a lui Bohdan nu a costat nimic. Cartierul rarefiat era deservit cinci zile pe săptămână — aceleași adrese, câte puțin în fiecare zi. Același volum a fost comprimat în două zile: mașina străbate cartierul din mers.

Volumul nu s-a schimbat — sunt aceleași 2 340 de containere. S-a schimbat densitatea trecerii: kilometrii pe container devin 3,6 în loc de 5,0.

Cartier rarefiat	Cinci zile pe săptămână	Două zile pe săptămână
Kilometri pe container	5,0	3,6
Kilometrii cartierului pe lună	11 700 km	8 424 km
Economie de kilometri	—	3 276 km
Economie la costurile variabile	—	44 095 ₴
Marja pe container (tarif 148 ₴)	−49,36 ₴	+5,91 ₴

Marja se scoate din același prag: 148 − 3,6 × 39,47 = +5,91 ₴. Nu e mult, dar semnul s-a întors — cartierul încetează să mănânce câștigul celui dens.

„Mă pregăteam să vând o mașină sau să rup contractele din cartierul acela. Iar cel mai scump lucru la mine era obiceiul de a trece pe acolo în fiecare zi după o bucată.”

Economia de 3 276 km în bani: 13,46 ₴, nu 39,47 ₴

Aici e nevoie de prudență, altfel e ușor să vă desenați o economie de trei ori mai mare decât cea adevărată. Când scoateți kilometri dintr-un parc care există deja, cei 39,47 ₴ nu se eliberează: leasingul, salariile și biroul nu pleacă nicăieri, doar se împart pe mai puțini kilometri.

În casă scade doar partea variabilă — motorina și întreținerea: (196 000 + 84 000) / 20 800 = 13,46 ₴ pe kilometru. Deci 3 276 × 13,46 = 44 095 ₴ pe lună, adică 43% din tot profitul — fără mașină nouă și fără client nou.

Țineți aceste două numere în buzunare diferite. 39,47 ₴ arată cât vă costă geografia, și cu el se compară tariful. 13,46 ₴ arată cât rămâne de fapt în casă dacă scad kilometrii. Primul e pentru deciziile despre preț, al doilea pentru deciziile despre program.

Ce s-a schimbat când kilometrul a devenit un rând

Schimbările în documente au fost trei. Foile de drum au început să fie puse alături de procesele-verbale, ca fiecare cartier să aibă și kilometrii, și numărul de tomberoane. Drumurile la groapă au devenit un rând separat de kilometri. Iar fiecare adresă nouă, înainte de semnare, trece verificarea pe kilometri sub tomberon.

• Cartierul rarefiat a încetat să fie un minus. Două zile în loc de cinci, 8 424 km în loc de 11 700, 44 095 ₴ economie pe lună și o marjă de +5,91 ₴ în loc de −49,36 ₴ pe container.
• Drumul până la groapă a primit o sumă. 7 072 km și 279 140 ₴ sunt 34% din kilometri, și acum se vede cât are sens să dai pentru o stație de transfer mai aproape de oraș.
• Contractele noi se socotesc în kilometri. Pragul de 3,75 km pe container răspunde la întrebarea despre o adresă în două minute, în timp ce 131,57 ₴ nu au răspuns la ea niciodată.

Nu au fost necesare nici mașini noi, nici ridicarea tarifului, nici clienți în plus. A fost necesar să se vadă kilometrul ca un rând cu prețul lui propriu.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă în afacerea dumneavoastră circulă mașini, atunci unitatea în care emiteți factura și unitatea în care suportați costurile sunt unități diferite. Prețul kilometrului la dumneavoastră e același peste tot; diferit e doar câtor operațiuni plătite i-a revenit acest kilometru. Scoateți pragul — câți kilometri puteți face sub o singură operațiune la tariful dumneavoastră — și comparați-l cu faptul pe fiecare cartier separat. Acolo unde faptul e peste prag, reducerile și negocierile nu mai ajută: fiecare comandă nouă va adăuga minus. Asta funcționează la fel în livrări, în service-ul la domiciliu și în orice afacere în care o mașină parcurge drumul dintre două adrese plătite.

Sfaturi la final

• Socotiți costul kilometrului, nu doar al operațiunii. 821 000 ₴ pe 20 800 km fac 39,47 ₴, și această cifră e aceeași în toate cartierele.
• Scoateți pragul în kilometri pe o singură operațiune plătită. 148 împărțit la 39,47 face 3,75 km. Cu un asemenea număr o adresă nouă poate fi evaluată înainte de semnarea contractului.
• Nu credeți costul mediu. 131,57 ₴ pe container nu există nici în cartierul dens, nici în cel rarefiat: acolo sunt 92,10 ₴ și 197,36 ₴.
• Puneți kilometrii alături de numărul de operațiuni pe fiecare cartier. Kilometrajul și procesele-verbale în caiete diferite sunt motivul principal pentru care un cartier pe pierdere arată normal.
• Socotiți kilometrii pe care nu există nicio operațiune plătită. 7 072 km până la groapă sunt 34% din kilometri și 279 140 ₴ la prețul kilometrului.
• Înainte să ridicați prețul, încercați să schimbați programul. Același volum în două zile în loc de cinci a dat 3 276 km economie și a întors semnul cartierului.
• Economia de kilometri socotiți-o la costurile variabile. 13,46 ₴ pe kilometru, nu 39,47 ₴: leasingul și salariile nu dispar de la un traseu mai scurt.

Banii nu dispar — pur și simplu nu îi vedeți

Despre ridicarea deșeurilor se crede că aici totul se ține pe două lucruri: să ai cu ce ieși și să nu te vinzi ieftin la tarif. Fără ele chiar nu începi. Dar câștigul îl decide al treilea — câtor containere plătite i-a revenit fiecare kilometru pentru care plătiți la fel.

O astfel de gaură nu se închide de la sine și în rândul final nu va apărea: rândul adună luna, iar minusul e scris într-un singur cartier. Dar de îndată ce kilometrul primește un preț, se vede principalul: cei 11,10% de rentabilitate nu aparțin nici cartierului dens, nici celui rarefiat. E o proporție în care s-au amestecat o afacere care funcționează și un drum pe care îl plătiți din buzunarul propriu.

Cum să vedeți asta în firma dumneavoastră

Tot ce a fost descris mai sus se sprijină pe două unități de măsură: containerul și kilometrul. Cât timp costul se reduce la o singură cifră medie pe firmă, nu se vede nici că un cartier lucrează pe plus, iar celălalt pe minus, nici cât kilometraj nu deservește niciun container. Când aceleași date se adună automat, se vede care traseu se plătește singur și care nu — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă imaginea financiară, nu să o închidă ulterior.

Citiți și

• Serviciu de curierat: profit pe comandă, nu pe flux de comenzi
• Trei puncte de ridicare: unul mănâncă ce câștigă celelalte două

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii