Вывоз мусора: один район кормит, другой проедает

«Восемь машин, шесть тысяч контейнеров за месяц, выручка под девятьсот тысяч. А на руки — сто тысяч. Я три года считал, что вывоз мусора просто такой бизнес: обороты большие, маржа копеечная» — так начал разговор Богдан Нечай, владелец компании по вывозу мусора в Виннице.

Если вы вывозите мусор для ЖК и бизнеса, вы это уже говорили себе сами. Машины выходят на маршрут в шесть, диспетчер не успевает отвечать на заявки. А в итоговой строке — сумма, на которую не купишь даже одного подержанного мусоровоза.

Причина почти всегда та же. В отчёте стоит себестоимость вывоза одного контейнера, и она выглядит как свойство бизнеса. На самом деле это среднее, которое не описывает ни один ваш маршрут.

Раскладываем компанию на две единицы: контейнер и километр. И доходим до того, почему один район приносит 218 012 ₴, а второй по тому же тарифу забирает 115 492 ₴.

Путь Богдана: от одного мусоровоза до восьми

Богдан начинал с одной подержанной машины с задней загрузкой. Сам садился за руль, сам договаривался с председателями домов. Считал в блокноте: столько договоров, столько солярки, разница моя.

За семь лет машин стало восемь, появились диспетчер, двое механиков и график на недельной сетке. Тогда же и исчезло чувство цифр. Машин стало в восемь раз больше, выручка подтянулась за ними, а прибыль осталась там, где была.

«Когда машина была одна, я знал о ней всё: куда поехала, сколько взяла, за сколько заправилась. Теперь их восемь — и спросите меня, какой район меня кормит, а какой тихо проедает. Не отвечу».

Почему «восемь машин и шесть тысяч контейнеров» ничего не говорят о деньгах

Контейнер — это то, за что вам платят. Но машина везёт не контейнер, она везёт себя: водитель на зарплате, лизинг начисляется, солярка горит и когда следующий бак в двадцати метрах, и когда в двух километрах.

Пока в учёте есть строка «вывезено 6 240 контейнеров», самый простой вопрос остаётся без ответа: сколько километров компания проехала под каждым из них.

Отчёт, по которому Богдан работал три года

Вот тот месяц, из которого он принимал все решения. Выручка простая: 6 240 контейнеров по тарифу 148 ₴ — это 923 520 ₴.

Статья расходов	За месяц	% выручки
Водители и грузчики	312 000 ₴	33,8%
Топливо	196 000 ₴	21,2%
ТО и ремонт	84 000 ₴	9,1%
Лизинг и амортизация	128 000 ₴	13,9%
Плата за размещение на полигоне	62 000 ₴	6,7%
Диспетчер, офис	39 000 ₴	4,2%
Итого	821 000 ₴	88,9%

В этом отчёте нет ни одной ошибки

Акты, банк, путевые листы — всё сходится до гривны, проверять нечего. Прибыль: 923 520 − 821 000 = 102 520 ₴, рентабельность 11,10%.

Дальше Богдан поделил расходы двумя способами, и оба выглядели логично. Восемь машин проходят по 2 600 км каждая, вместе 20 800 км — значит, 821 000 / 20 800 = 39,47 ₴ за километр. А 821 000 / 6 240 = 131,57 ₴ за контейнер, и при тарифе 148 ₴ это давало маржу 16,43 ₴.

Шестнадцать гривен с бака. Именно это число он три года и называл «бизнес такой».

Жизнь до того, как километр стал строкой

Учёт, в котором Богдан прожил эти годы, узнает любой перевозчик, выросший из одной машины.

• Выручку сводили по компании. Одна сумма за все договоры — и неизвестно, какой адрес её принёс.
• Топливо видели одной строкой. 196 000 ₴ за парк, без разбивки на машины и маршруты.
• Пробег не ставили рядом с контейнерами. Спидометр жил в путевых листах, контейнеры — в актах, и эти две тетради не пересекались.
• Себестоимость считали одной цифрой. 131,57 ₴ с бака — и это число подставляли в каждый новый договор.
• График ставили по привычке. Пять дней в неделю, потому что так сложилось с первого года.
• Дорогу до полигона не считали вообще. Она не была ни маршрутом, ни заявкой — просто «надо же как-то выгрузиться».

Ни одна из этих шести проблем не была технической. Водители работали нормально, машины выходили на маршрут. Все шесть сидели в учёте — а в учёт на площадке никто не заглядывает.

Главная единица: не контейнер, а километр

Контейнер — единица, в которой вы выставляете счёт. Километр — единица, в которой вы несёте расходы. Пока они не стоят в одной строке, себестоимость вывоза придумывается делением.

Выручка на километр: 923 520 / 20 800 = 44,40 ₴. Расходы на километр: 39,47 ₴. Разница — 4,93 ₴ с километра, и именно она на 20 800 км даёт те самые 102 520 ₴. Вот что компания на самом деле продаёт: не бак, а дорогу под ним.

Почему средней себестоимости 131,57 ₴ не существует

Этого контейнера нет ни на одном маршруте. 131,57 ₴ — среднее между двумя разными бизнесами, которое родилось делением, когда месяц уже закончился. В плотном районе бак стоит 92,10 ₴, в разрежённом — 197,36 ₴. Разрыв между крайними — 105,26 ₴, больше двух третей тарифа.

Пока оба живут в одном среднем, убыточный район выглядит нормальным, а прибыльный — посредственным. Решение по числу 131,57 ₴ не может быть правильным: оно описывает бизнес, которого нет.

«Эту цифру я знал наизусть и подставлял в каждый новый договор. А потом мне показали, что это просто среднее между районом, который меня кормит, и районом, который меня доедает. Такого контейнера у меня не вывозит ни одна машина».

Себестоимость километра одинакова везде — 39,47 ₴

Вот где механизм щёлкает. Километр стоит 39,47 ₴ и в плотном районе, и в разрежённом: солярка та же, водитель тот же, лизинг не знает, куда вы поехали.

Разница только в том, скольким контейнерам достался этот километр. В среднем по компании — 0,30 контейнера на километр, то есть 3,33 км на один бак. В плотном районе 0,43 контейнера на километр, в разрежённом 0,20. Тариф за бак одинаковый, а километров под ним — в 2,1 раза больше.

Два района, разложенные по отдельности

Дальше Богдан расписал месяц по двум районам отдельно: контейнеры из актов, пробег — из путевых листов. Себестоимость вышла из тех же 39,47 ₴, умноженных на километры под одним баком.

Показатель за месяц	Плотный район	Разрежённый район
Контейнеров	3 900	2 340
Пробег	9 100 км	11 700 км
Контейнеров на километр	0,43	0,20
Километров на контейнер	2,33	5,0
Себестоимость контейнера	92,10 ₴	197,36 ₴
Маржа с контейнера (тариф 148 ₴)	+55,90 ₴	−49,36 ₴
Результат за месяц	+218 012 ₴	−115 492 ₴
Контроль: два района вместе	6 240 контейнеров, 20 800 км	+102 520 ₴

Тот же парк, тот же тариф, те же водители. Две строки — и два разных бизнеса под одной вывеской.

Почему 218 012 минус 115 492 даёт ровно 102 520 ₴

Здесь стоит остановиться, потому что именно в этом месте расчёту не верят. Контейнеры складываются: 3 900 плюс 2 340 — это 6 240, ровно столько, сколько в акте. Километры складываются: 9 100 плюс 11 700 — это 20 800, ровно столько, сколько на спидометрах. И результаты складываются: 218 012 − 115 492 = 102 520 ₴, та же цифра, что в отчёте.

Ничего не появилось и ничего не исчезло. Раскладка не добавляет денег — она лишь показывает, что сводная прибыль это не результат работы компании, а разница между двумя результатами, один из которых со знаком минус.

Плотный район: 2,33 км на контейнер и плюс 218 012 ₴

В плотном районе стоят площадки ЖК: подъехал раз, выгрузил шесть-восемь баков, переехал двести метров. На один контейнер выходит 2,33 км — и себестоимость 2,33 × 39,47 = 92,10 ₴.

Против тарифа 148 ₴ это 55,90 ₴ маржи с бака, 37,8% от цены. За месяц район даёт 218 012 ₴: 577 200 ₴ выручки с 3 900 контейнеров против 359 188 ₴ расходов на его 9 100 км. Район делает 62,5% всех вывозов, забирает 43,8% пробега — и приносит больше, чем вся компания показывает прибыли.

Разрежённый район: 37,5% вывозов и 56,3% пробега

Второй район Богдан считал «чуть слабее». Он делает 2 340 вывозов — 37,5% всех контейнеров. А пробега забирает 11 700 км, то есть 56,3% всего парка.

Меньше вывозов и больше километров — этого достаточно, чтобы перевернуть знак. 5,0 км на бак дают себестоимость 197,36 ₴ против тарифа 148 ₴, то есть минус 49,36 ₴ с каждого контейнера. За месяц район забирает 115 492 ₴: 346 320 ₴ выручки с 2 340 контейнеров против 461 812 ₴ расходов на его 11 700 км. Два района вместе: 359 188 + 461 812 = 821 000 ₴ — все расходы компании, разложенные по пробегу. Каждый подписанный там договор увеличивал убыток, а не приближал компанию к нулю.

• Частный сектор вместо площадок. Один бак на двор, а не восемь на одном заезде.
• Баки стоят по одному. Машина опускает лапы, поднимает один контейнер и катится дальше.
• Адреса по краю района. Несколько СТО и складов на выезде добавляют километров без единого дополнительного бака.
• График на пять дней. Тот же объём растянут на пять выездов, и каждый выезд — своя дорога туда и назад.

«Когда мне впервые показали минус сто пятнадцать тысяч на районе, я попросил пересчитать. Там же живые люди, живые договоры, машина каждый день полная. Выяснилось, что полная машина и заполненный маршрут — разные вещи».

Безубыточность в километрах: 3,75 км на контейнер

Самое полезное число всей статьи выводится в одно движение. Поделите тариф на себестоимость километра: 148 / 39,47 = 3,75 км. Столько машина может проехать под одним баком, чтобы вывоз вышел в нуль.

Дальше сравнивайте с фактом. Плотный район проходит 2,33 км — с запасом ниже порога. Разрежённый 5,0 км — на треть выше, и поэтому минус. Средние 3,33 км держат компанию над порогом, но уже без запаса: из-за этого рентабельность и выглядит как 11,10%.

Почему поднять тариф не выход

Первая реакция на минус 49,36 ₴ — поднять цену именно в том районе. Посчитаем, насколько: чтобы 5,0 км на контейнер вышли в нуль, тариф там должен стать 197,36 ₴ вместо 148 ₴ — почти на треть дороже.

В частном секторе такая цена не продаётся: сосед возит на прицепе, а часть дворов просто не подпишет договор. Поэтому тариф дальше не двигается — все расчёты остаются при 148 ₴.

Скрытая статья: 208 рейсов на полигон

Теперь статья, которую ни один отчёт Богдана не показывал, и она самая большая. За месяц машины сделали 208 рейсов на полигон, каждый по 34 км в обе стороны. Вместе это 7 072 км.

В деньгах: 7 072 × 39,47 = 279 140 ₴. Прибыль того же месяца — 102 520 ₴. Дорога, на которой нет ни одного контейнера, в 2,72 раза дороже всего заработка, который компания себе приписывала. На один бак это 44,73 ₴ из тарифа 148 ₴.

На один рейс выходит 1 342 ₴ одного только пробега, и таких рейсов 26 на каждую машину за месяц. Машина в эти километры или уже пустая, или ещё не разгружена — контейнеров на этой дороге нет.

«Полигон я держал в голове как плату за тонну. То, что к нему каждый день едет восемь машин и что эта дорога стоит больше всей моей прибыли, мне никто не говорил. Оно же не выписывается в счёт — это просто дорога».

Почему 34 км и 34% — случайное совпадение

В этом разделе дважды стоит число 34, и это не описка. 34 км — длина одного рейса на полигон и назад. 34% — доля таких рейсов в общем пробеге: 7 072 км из 20 800 км. Одно из другого не выводится, они сошлись случайно.

Держите в голове процент: каждый третий километр парка не обслуживает ни одного контейнера.

Полигон в расходах и полигон в пробеге: 62 000 ₴ и 7 072 км

Два числа об одном и том же месте, и путать их нельзя. 62 000 ₴ — плата за размещение на полигоне, отдельная статья расходов в таблице выше, 6,7% выручки. 7 072 км — пробег до того же полигона, и он лежит внутри других строк: в топливе, в ТО, в зарплате водителя.

На один рейс плата за размещение выходит около 298,08 ₴, а дорога под тем же рейсом — 1 342 ₴. Доехать в 4,5 раза дороже, чем выгрузиться. Переговоры про ворота этого не изменят — меняет только география и количество рейсов.

Почему 279 140 ₴ нельзя вычесть из прибыли

Самая распространённая ошибка после такого расчёта — добавить 279 140 ₴ к расходам или вычесть из прибыли. Так делать нельзя.

Эти деньги уже сидят внутри 821 000 ₴. Это не новый расход, а 34% имеющегося пробега, пересчитанные в гривны по той же цене 39,47 ₴ за километр. Расходы компании были и остаются 821 000 ₴, прибыль — 102 520 ₴.

Для чего тогда цифра? Чтобы видеть цену географии: это предел, в котором есть смысл торговаться о перевалке поближе или считать свою площадку. Пока дорога до полигона не имеет суммы, она кажется бесплатной.

Что делать без изменения тарифа: свести район в два дня

Первое решение Богдана не стоило ничего. Разрежённый район обслуживали пять дней в неделю — те же адреса, каждый день понемногу. Тот же объём свели в два дня: машина проходит район подряд.

Объём не изменился — те же 2 340 контейнеров. Изменилась плотность прохода: километров на контейнер становится 3,6 вместо 5,0.

Разрежённый район	Пять дней в неделю	Два дня в неделю
Километров на контейнер	5,0	3,6
Пробег района за месяц	11 700 км	8 424 км
Экономия пробега	—	3 276 км
Экономия в переменных расходах	—	44 095 ₴
Маржа с контейнера (тариф 148 ₴)	−49,36 ₴	+5,91 ₴

Маржа выводится из того же порога: 148 − 3,6 × 39,47 = +5,91 ₴. Немного, но знак перевернулся — район перестаёт проедать заработок плотного.

«Я готовился продавать машину или рвать договоры в том районе. А дороже всего мне стоила привычка заезжать туда каждый день по куску».

Экономия 3 276 км в деньгах: 13,46 ₴, а не 39,47 ₴

Здесь нужна осторожность, иначе легко нарисовать себе экономию втрое больше настоящей. Когда вы убираете километры из уже имеющегося парка, 39,47 ₴ не высвобождаются: лизинг, зарплаты и офис никуда не уходят, они просто раскладываются на меньший пробег.

В кассе уменьшается только переменная часть — топливо и ТО: (196 000 + 84 000) / 20 800 = 13,46 ₴ за километр. Значит 3 276 × 13,46 = 44 095 ₴ в месяц, то есть 43% всей прибыли — без новой машины и без нового клиента.

Держите эти два числа в разных карманах. 39,47 ₴ показывает, чего вам стоит география, и с ним сравнивают тариф. 13,46 ₴ показывает, сколько реально останется в кассе, если километров станет меньше. Первое — для решений о цене, второе — для решений о графике.

Что изменилось, когда километр стал строкой

Изменений в документах вышло три. Путевые листы начали сводить с актами, чтобы у каждого района был и пробег, и количество баков. Рейсы на полигон стали отдельной строкой пробега. А каждый новый адрес перед подписанием проходит проверку на километры под баком.

• Разрежённый район перестал быть минусом. Два дня вместо пяти, 8 424 км вместо 11 700, 44 095 ₴ экономии в месяц и маржа +5,91 ₴ вместо −49,36 ₴ с контейнера.
• Дорога до полигона получила сумму. 7 072 км и 279 140 ₴ — это 34% пробега, и теперь видно, сколько есть смысл отдать за перевалку ближе к городу.
• Новые договоры считают в километрах. Порог 3,75 км на контейнер отвечает на вопрос об адресе за две минуты, тогда как 131,57 ₴ не отвечали на него никогда.

Ни новых машин, ни подъёма тарифа, ни дополнительных клиентов не понадобилось. Понадобилось увидеть километр как строку с собственной ценой.

Вывод для предпринимателей. Если в вашем бизнесе ездят машины, то единица, в которой вы выставляете счёт, и единица, в которой вы несёте расходы, — разные единицы. Цена километра у вас одинакова везде; разным является лишь то, скольким оплаченным операциям этот километр достался. Выведите порог — сколько километров вы можете проехать под одной операцией за свой тариф — и сравните с фактом по каждому району отдельно. Там, где факт выше порога, скидки и торги уже не помогут: каждый новый заказ добавит минуса. Это одинаково работает в доставке, сервисе с выездом и любом бизнесе, где машина проезжает между двумя оплаченными адресами.

Советы напоследок

• Считайте себестоимость километра, а не только операции. 821 000 ₴ на 20 800 км — это 39,47 ₴, и эта цифра одинакова во всех районах.
• Выведите порог в километрах на одну оплаченную операцию. 148 поделить на 39,47 — это 3,75 км. С таким числом новый адрес можно оценить до подписания договора.
• Не верьте средней себестоимости. 131,57 ₴ с контейнера нет ни в плотном районе, ни в разрежённом: там 92,10 ₴ и 197,36 ₴.
• Сводите пробег с количеством операций по каждому району. Спидометр и акты в разных тетрадях — главная причина, почему убыточный район выглядит нормальным.
• Посчитайте километры, на которых нет ни одной оплаченной операции. 7 072 км до полигона — 34% пробега и 279 140 ₴ по цене километра.
• Прежде чем поднимать цену, попробуйте изменить график. Тот же объём за два дня вместо пяти дал 3 276 км экономии и перевернул знак района.
• Экономию пробега считайте по переменным расходам. 13,46 ₴ за километр, а не 39,47 ₴: лизинг и зарплаты от более короткого маршрута не исчезают.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О вывозе мусора думают, что здесь всё держится на двух вещах: иметь чем выехать и не продешевить с тарифом. Без них действительно не начнёшь. Но заработок решает третья — скольким оплаченным контейнерам достался каждый километр, за который вы платите одинаково.

Такая дыра не зарастает сама и в итоговой строке не проявится: строка подбивает месяц, а минус прописан в одном районе. Зато как только километр получает цену, становится видно главное: 11,10% рентабельности не принадлежат ни плотному району, ни разрежённому. Это пропорция, в которой перемешались работающий бизнес и дорога, которую вы оплачиваете из своего кармана.

Как увидеть это в своей компании

Всё, что описано выше, держится на двух единицах измерения: контейнере и километре. Пока себестоимость сводится одной средней цифрой по компании, не видно ни того, что один район работает в плюс, а другой в минус, ни того, сколько пробега не обслуживает ни одного контейнера. Когда те же данные собираются автоматически, видно, какой маршрут платит за себя, а какой нет, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не подбивать её задним числом.

Читайте также

• Курьерская служба: прибыль по заказу, а не по обороту
• Три пункта выдачи: один съедает заработок двух других

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу