Raccolta rifiuti: un quartiere nutre, l'altro mangia

«Otto camion, seimila container al mese, ricavi vicini al novecentomila. E in mano — centomila. Per tre anni ho creduto che la raccolta rifiuti fosse semplicemente un'attività così: fatturato grande, margine da spiccioli» — così ha iniziato il discorso Bohdan Nechai, titolare di un'azienda di raccolta rifiuti a Vinnytsia.

Se portate via i rifiuti per i condomini e per le aziende, questo lo avete già detto a voi stessi. I camion escono sul giro alle sei, il centralinista non riesce a rispondere alle chiamate. E nella riga finale — una somma con cui non comprate nemmeno un compattatore usato.

Il motivo è quasi sempre lo stesso. Nel report c'è il costo del ritiro di un container, e sembra una proprietà dell'attività. In realtà è una media che non descrive nessuno dei vostri giri.

Scomponiamo l'azienda in due unità: il container e il chilometro. E arriviamo al motivo per cui un quartiere porta 218 012 ₴, mentre l'altro, alla stessa tariffa, si prende 115 492 ₴.

La strada di Bohdan: da un compattatore a otto

Bohdan ha iniziato con un camion usato a caricamento posteriore. Guidava lui stesso, trattava lui stesso con gli amministratori dei condomini. Contava su un quaderno: tanti contratti, tanto gasolio, la differenza è mia.

In sette anni i camion sono diventati otto, sono arrivati un centralinista, due meccanici e un calendario su griglia settimanale. È allora che è scomparso il senso dei numeri. I camion si sono moltiplicati per otto, i ricavi li hanno seguiti, e l'utile è rimasto dov'era.

«Quando il camion era uno, sapevo tutto di lui: dove era andato, quanto aveva caricato, a quanto aveva fatto il pieno. Ora sono otto — e chiedetemi quale quartiere mi dà da mangiare e quale mi mangia in silenzio. Non vi rispondo».

Perché «otto camion e seimila container» non dicono nulla sui soldi

Il container è quello per cui vi pagano. Ma il camion non porta il container, porta se stesso: l'autista è a stipendio, il leasing matura, il gasolio brucia sia quando il cassonetto successivo è a venti metri, sia quando è a due chilometri.

Finché in contabilità c'è la riga «ritirati 6 240 container», la domanda più semplice resta senza risposta: quanti chilometri ha percorso l'azienda sotto ognuno di loro.

Il report con cui Bohdan ha lavorato per tre anni

Ecco quel mese in base al quale prendeva tutte le decisioni. I ricavi sono semplici: 6 240 container alla tariffa di 148 ₴ fanno 923 520 ₴.

Voce di costo	Al mese	% dei ricavi
Autisti e caricatori	312 000 ₴	33,8%
Gasolio	196 000 ₴	21,2%
Manutenzione e riparazioni	84 000 ₴	9,1%
Leasing e ammortamento	128 000 ₴	13,9%
Tariffa di conferimento in discarica	62 000 ₴	6,7%
Centralinista, ufficio	39 000 ₴	4,2%
Totale	821 000 ₴	88,9%

In questo report non c'è un solo errore

I rapporti di servizio, la banca, i fogli di viaggio — tutto torna alla grivnia, non c'è niente da verificare. Utile: 923 520 − 821 000 = 102 520 ₴, redditività 11,10%.

Poi Bohdan ha diviso i costi in due modi, e sembravano entrambi logici. Otto camion percorrono 2 600 km ciascuno, in tutto 20 800 km — quindi 821 000 / 20 800 = 39,47 ₴ per chilometro. E 821 000 / 6 240 = 131,57 ₴ per container, e con una tariffa di 148 ₴ questo dava un margine di 16,43 ₴.

Sedici grivnie per cassonetto. È proprio questo il numero che per tre anni ha chiamato «l'attività è così».

La vita prima che il chilometro diventasse una riga

La contabilità in cui Bohdan ha vissuto questi anni la riconosce qualsiasi trasportatore cresciuto da un camion solo.

• I ricavi venivano sommati su tutta l'azienda. Una somma unica per tutti i contratti — e non si sa quale indirizzo l'abbia portata.
• Il gasolio si vedeva come una riga sola. 196 000 ₴ per la flotta, senza ripartizione per camion e per giro.
• I chilometri non venivano messi accanto ai container. Il contachilometri viveva nei fogli di viaggio, i container nei rapporti di servizio, e questi due quaderni non si incrociavano.
• Il costo lo consideravano una cifra sola. 131,57 ₴ per cassonetto — e quel numero lo mettevano in ogni nuovo contratto.
• Il calendario lo facevano per abitudine. Cinque giorni a settimana, perché così si era messo dal primo anno.
• La strada per la discarica non la contavano affatto. Non era né un giro né una chiamata — semplicemente «da qualche parte bisogna scaricare».

Nessuno di questi sei problemi era tecnico. Gli autisti lavoravano bene, i camion uscivano sul giro. Tutti e sei stavano in contabilità — e in contabilità, sul piazzale, nessuno ci guarda.

L'unità principale: non il container, ma il chilometro

Il container è l'unità in cui emettete la fattura. Il chilometro è l'unità in cui sostenete i costi. Finché non stanno nella stessa riga, il costo del ritiro lo si inventa con una divisione.

Ricavi per chilometro: 923 520 / 20 800 = 44,40 ₴. Costi per chilometro: 39,47 ₴. La differenza è 4,93 ₴ per chilometro, ed è proprio lei che su 20 800 km dà gli stessi 102 520 ₴. Ecco cosa vende davvero l'azienda: non il cassonetto, ma la strada sotto di lui.

Perché il costo medio di 131,57 ₴ non esiste

Questo container non c'è su nessun giro. 131,57 ₴ è una media tra due attività diverse, nata da una divisione quando il mese era già finito. Nel quartiere denso il cassonetto costa 92,10 ₴, in quello disperso 197,36 ₴. Lo scarto tra gli estremi è 105,26 ₴, più di due terzi della tariffa.

Finché entrambi vivono nella stessa media, il quartiere in perdita sembra normale e quello redditizio mediocre. Una decisione presa sul numero 131,57 ₴ non può essere giusta: descrive un'attività che non esiste.

«Quella cifra la sapevo a memoria e la mettevo in ogni nuovo contratto. Poi mi hanno fatto vedere che è solo una media tra il quartiere che mi dà da mangiare e il quartiere che mi finisce di mangiare. Un container così non me lo ritira nessun camion».

Il costo del chilometro è uguale dappertutto — 39,47 ₴

Ecco dove scatta il meccanismo. Il chilometro costa 39,47 ₴ sia nel quartiere denso sia in quello disperso: il gasolio è lo stesso, l'autista è lo stesso, il leasing non sa dove siete andati.

La differenza sta solo in quanti container è toccato a quel chilometro. In media sull'azienda sono 0,30 container per chilometro, cioè 3,33 km per un cassonetto. Nel quartiere denso 0,43 container per chilometro, in quello disperso 0,20. La tariffa per cassonetto è la stessa, ma i chilometri sotto di lui sono 2,1 volte di più.

Due quartieri, scomposti uno per uno

Poi Bohdan ha scritto il mese separatamente per i due quartieri: i container dai rapporti di servizio, i chilometri dai fogli di viaggio. Il costo è venuto dagli stessi 39,47 ₴, moltiplicati per i chilometri sotto un cassonetto.

Indicatore del mese	Quartiere denso	Quartiere disperso
Container	3 900	2 340
Chilometri percorsi	9 100 km	11 700 km
Container per chilometro	0,43	0,20
Chilometri per container	2,33	5,0
Costo di un container	92,10 ₴	197,36 ₴
Margine per container (tariffa 148 ₴)	+55,90 ₴	−49,36 ₴
Risultato del mese	+218 012 ₴	−115 492 ₴
Controllo: i due quartieri insieme	6 240 container, 20 800 km	+102 520 ₴

La stessa flotta, la stessa tariffa, gli stessi autisti. Due righe — e due attività diverse sotto la stessa insegna.

Perché 218 012 meno 115 492 fa esattamente 102 520 ₴

Qui vale la pena fermarsi, perché è proprio in questo punto che al calcolo non credono. I container si sommano: 3 900 più 2 340 fa 6 240, esattamente quanti stanno nel rapporto. I chilometri si sommano: 9 100 più 11 700 fa 20 800, esattamente quanti stanno sui contachilometri. E i risultati si sommano: 218 012 − 115 492 = 102 520 ₴, la stessa cifra che sta nel report.

Niente è comparso e niente è scomparso. La scomposizione non aggiunge soldi — fa solo vedere che l'utile consolidato non è il risultato del lavoro dell'azienda, ma la differenza tra due risultati, uno dei quali col segno meno.

Il quartiere denso: 2,33 km per container e più 218 012 ₴

Nel quartiere denso ci sono le piazzole dei condomini: ti accosti una volta, scarichi sei-otto cassonetti, sposti il camion di duecento metri. Per un container escono 2,33 km — e un costo di 2,33 × 39,47 = 92,10 ₴.

Contro una tariffa di 148 ₴ sono 55,90 ₴ di margine per cassonetto, il 37,8% del prezzo. In un mese il quartiere dà 218 012 ₴: 577 200 ₴ di ricavi da 3 900 container contro 359 188 ₴ di costi per i suoi 9 100 km. Il quartiere fa il 62,5% di tutti i ritiri, si prende il 43,8% dei chilometri — e porta più di quanto tutta l'azienda mostri di utile.

Il quartiere disperso: 37,5% dei ritiri e 56,3% dei chilometri

Il secondo quartiere Bohdan lo considerava «un po' più debole». Fa 2 340 ritiri — il 37,5% di tutti i container. E di chilometri si prende 11 700 km, cioè il 56,3% di tutta la flotta.

Meno ritiri e più chilometri: basta questo per ribaltare il segno. 5,0 km per cassonetto danno un costo di 197,36 ₴ contro una tariffa di 148 ₴, cioè meno 49,36 ₴ su ogni container. In un mese il quartiere si prende 115 492 ₴: 346 320 ₴ di ricavi da 2 340 container contro 461 812 ₴ di costi per i suoi 11 700 km. I due quartieri insieme: 359 188 + 461 812 = 821 000 ₴ — tutti i costi dell'azienda, ripartiti sui chilometri. Ogni contratto firmato là aumentava la perdita, invece di avvicinare l'azienda allo zero.

• Case private invece di piazzole. Un cassonetto per cortile, non otto su un unico accosto.
• I cassonetti stanno isolati. Il camion abbassa i piedi, solleva un container e riparte.
• Indirizzi sul bordo del quartiere. Qualche officina e qualche magazzino all'uscita dalla città aggiungono chilometri senza un solo cassonetto in più.
• Calendario su cinque giorni. Lo stesso volume spalmato su cinque uscite, e ogni uscita ha la sua strada all'andata e al ritorno.

«Quando mi hanno fatto vedere per la prima volta meno centoquindicimila su un quartiere, ho chiesto di rifare il conto. Là ci sono persone vere, contratti veri, il camion è pieno ogni giorno. Si è scoperto che camion pieno e giro pieno sono due cose diverse».

Il pareggio in chilometri: 3,75 km per container

Il numero più utile di tutto l'articolo si ricava in una mossa. Dividete la tariffa per il costo del chilometro: 148 / 39,47 = 3,75 km. Tanto può percorrere il camion sotto un cassonetto perché il ritiro chiuda a zero.

Poi confrontate col fatto. Il quartiere denso percorre 2,33 km — ben sotto la soglia. Quello disperso 5,0 km — un terzo sopra, ed è per questo che è in perdita. I 3,33 km medi tengono l'azienda sopra la soglia, ma già senza riserva: è per questo che la redditività sembra 11,10%.

Perché alzare la tariffa non è la via d'uscita

La prima reazione a meno 49,36 ₴ è alzare il prezzo proprio in quel quartiere. Contiamo di quanto: perché 5,0 km per container chiudano a zero, la tariffa là deve diventare 197,36 ₴ invece di 148 ₴ — quasi un terzo in più.

Nelle case private un prezzo così non si vende: il vicino porta i rifiuti su un carrello, e una parte dei cortili semplicemente non firma il contratto. Perciò la tariffa non si muove — tutti i calcoli restano a 148 ₴.

La voce nascosta: 208 viaggi in discarica

Ora la voce che nessun report di Bohdan mostrava, ed è la più grande. In un mese i camion hanno fatto 208 viaggi in discarica, ognuno di 34 km tra andata e ritorno. In tutto sono 7 072 km.

In soldi: 7 072 × 39,47 = 279 140 ₴. L'utile dello stesso mese è 102 520 ₴. La strada su cui non c'è un solo container costa 2,72 volte più di tutto il guadagno che l'azienda si attribuiva. Su un cassonetto sono 44,73 ₴ dei 148 ₴ di tariffa.

Su un viaggio escono 1 342 ₴ di soli chilometri, e di viaggi così ce ne sono 26 per ogni camion al mese. In quei chilometri il camion è già vuoto o non è ancora scaricato — container su quella strada non ce ne sono.

«La discarica la tenevo in testa come tariffa a tonnellata. Che ogni giorno ci vanno otto camion e che quella strada costa più di tutto il mio utile, nessuno me l'ha detto. Tanto non si scrive in fattura — è solo strada».

Perché 34 km e 34% sono una coincidenza

In questa sezione il numero 34 compare due volte, e non è un errore di battitura. 34 km è la lunghezza di un viaggio in discarica e ritorno. 34% è la quota di questi viaggi sul totale dei chilometri: 7 072 km su 20 800 km. L'uno non si ricava dall'altro, si sono incontrati per caso.

Tenete in testa la percentuale: un chilometro su tre della flotta non serve nemmeno un container.

La discarica nei costi e la discarica nei chilometri: 62 000 ₴ e 7 072 km

Due numeri sullo stesso posto, e confonderli non si può. 62 000 ₴ è la tariffa di conferimento in discarica, una voce di costo separata nella tabella sopra, il 6,7% dei ricavi. 7 072 km sono i chilometri verso la stessa discarica, e stanno dentro altre righe: nel gasolio, nella manutenzione, nello stipendio dell'autista.

Su un viaggio la tariffa di conferimento viene circa 298,08 ₴, mentre la strada sotto quello stesso viaggio 1 342 ₴. Arrivarci costa 4,5 volte più che scaricare. Le trattative sul cancello non cambiano questo — cambiano solo la geografia e il numero di viaggi.

Perché 279 140 ₴ non si possono sottrarre dall'utile

L'errore più diffuso dopo un calcolo così è aggiungere 279 140 ₴ ai costi o sottrarli dall'utile. Così non si fa.

Quei soldi stanno già dentro gli 821 000 ₴. Non è un costo nuovo, ma il 34% dei chilometri che già ci sono, convertiti in grivnie allo stesso prezzo di 39,47 ₴ per chilometro. I costi dell'azienda erano e restano 821 000 ₴, l'utile 102 520 ₴.

A cosa serve allora la cifra? A vedere il prezzo della geografia: è il limite entro cui ha senso trattare per un travaso più vicino o calcolare un piazzale proprio. Finché la strada per la discarica non ha una somma, sembra gratis.

Cosa fare senza toccare la tariffa: comprimere il quartiere in due giorni

La prima decisione di Bohdan non è costata nulla. Il quartiere disperso veniva servito cinque giorni a settimana — gli stessi indirizzi, ogni giorno un pezzetto. Lo stesso volume è stato compresso in due giorni: il camion attraversa il quartiere di fila.

Il volume non è cambiato — sono gli stessi 2 340 container. È cambiata la densità del passaggio: i chilometri per container diventano 3,6 invece di 5,0.

Quartiere disperso	Cinque giorni a settimana	Due giorni a settimana
Chilometri per container	5,0	3,6
Chilometri del quartiere al mese	11 700 km	8 424 km
Chilometri risparmiati	—	3 276 km
Risparmio sui costi variabili	—	44 095 ₴
Margine per container (tariffa 148 ₴)	−49,36 ₴	+5,91 ₴

Il margine si ricava dalla stessa soglia: 148 − 3,6 × 39,47 = +5,91 ₴. Non è molto, ma il segno si è ribaltato — il quartiere smette di mangiarsi il guadagno di quello denso.

«Mi stavo preparando a vendere un camion o a stracciare i contratti in quel quartiere. E invece la cosa più costosa che avevo era l'abitudine di andarci ogni giorno a prenderne un pezzo».

Il risparmio di 3 276 km in soldi: 13,46 ₴, non 39,47 ₴

Qui serve prudenza, altrimenti è facile disegnarsi un risparmio tre volte più grande di quello vero. Quando togliete chilometri a una flotta che già avete, i 39,47 ₴ non si liberano: il leasing, gli stipendi e l'ufficio non vanno da nessuna parte, si ripartiscono semplicemente su meno chilometri.

In cassa si riduce solo la parte variabile — gasolio e manutenzione: (196 000 + 84 000) / 20 800 = 13,46 ₴ per chilometro. Quindi 3 276 × 13,46 = 44 095 ₴ al mese, cioè il 43% di tutto l'utile — senza un camion nuovo e senza un cliente nuovo.

Tenete questi due numeri in tasche diverse. 39,47 ₴ mostra quanto vi costa la geografia, ed è con lui che si confronta la tariffa. 13,46 ₴ mostra quanto resta davvero in cassa se i chilometri diminuiscono. Il primo serve per le decisioni sul prezzo, il secondo per quelle sul calendario.

Cosa è cambiato quando il chilometro è diventato una riga

I cambiamenti nei documenti sono stati tre. I fogli di viaggio hanno iniziato a essere quadrati con i rapporti di servizio, perché ogni quartiere avesse sia i chilometri sia il numero di cassonetti. I viaggi in discarica sono diventati una riga di chilometri a parte. E ogni nuovo indirizzo, prima della firma, passa la verifica sui chilometri sotto il cassonetto.

• Il quartiere disperso ha smesso di essere un meno. Due giorni invece di cinque, 8 424 km invece di 11 700, 44 095 ₴ di risparmio al mese e un margine di +5,91 ₴ invece di −49,36 ₴ per container.
• La strada per la discarica ha ricevuto una somma. 7 072 km e 279 140 ₴ sono il 34% dei chilometri, e ora si vede quanto ha senso dare per un travaso più vicino alla città.
• I nuovi contratti si contano in chilometri. La soglia di 3,75 km per container risponde alla domanda su un indirizzo in due minuti, mentre 131,57 ₴ non ci hanno risposto mai.

Non sono serviti né camion nuovi, né un aumento di tariffa, né clienti in più. È servito vedere il chilometro come una riga con un prezzo proprio.

Conclusione per gli imprenditori. Se nella vostra attività girano dei veicoli, allora l'unità in cui emettete la fattura e l'unità in cui sostenete i costi sono due unità diverse. Il prezzo del chilometro da voi è uguale dappertutto; diverso è solo a quante operazioni pagate quel chilometro è toccato. Ricavate la soglia — quanti chilometri potete percorrere sotto una sola operazione alla vostra tariffa — e confrontatela col fatto di ogni quartiere separatamente. Dove il fatto sta sopra la soglia, sconti e trattative non aiutano più: ogni nuovo ordine aggiungerà perdita. Funziona allo stesso modo nelle consegne, nei servizi a domicilio e in qualsiasi attività in cui un veicolo percorre la strada tra due indirizzi pagati.

Consigli finali

• Calcolate il costo del chilometro, non solo quello dell'operazione. 821 000 ₴ su 20 800 km fa 39,47 ₴, e questa cifra è uguale in tutti i quartieri.
• Ricavate la soglia in chilometri per una singola operazione pagata. 148 diviso 39,47 fa 3,75 km. Con un numero così un nuovo indirizzo si valuta prima di firmare il contratto.
• Non credete al costo medio. 131,57 ₴ per container non ci sono né nel quartiere denso né in quello disperso: là sono 92,10 ₴ e 197,36 ₴.
• Quadrate i chilometri col numero di operazioni per ogni quartiere. Contachilometri e rapporti di servizio in quaderni diversi sono il motivo principale per cui un quartiere in perdita sembra normale.
• Contate i chilometri su cui non c'è una sola operazione pagata. 7 072 km verso la discarica sono il 34% dei chilometri e 279 140 ₴ al prezzo del chilometro.
• Prima di alzare il prezzo, provate a cambiare il calendario. Lo stesso volume in due giorni invece di cinque ha dato 3 276 km di risparmio e ha ribaltato il segno del quartiere.
• Il risparmio sui chilometri contatelo sui costi variabili. 13,46 ₴ per chilometro, non 39,47 ₴: il leasing e gli stipendi non spariscono con un giro più corto.

I soldi non spariscono — semplicemente non li vedete

Della raccolta rifiuti si pensa che qui tutto si tenga su due cose: avere con cosa uscire e non svendersi sulla tariffa. Senza di loro davvero non si parte. Ma il guadagno lo decide la terza — a quanti container pagati è toccato ogni chilometro che pagate allo stesso prezzo.

Un buco così non si chiude da sé e nella riga finale non comparirà: la riga somma il mese, mentre il meno è scritto in un quartiere solo. Ma appena il chilometro riceve un prezzo, si vede la cosa principale: l'11,10% di redditività non appartiene né al quartiere denso né a quello disperso. È una proporzione in cui si sono mescolati un'attività che funziona e una strada che pagate di tasca vostra.

Come vederlo nella vostra azienda

Tutto quello che abbiamo descritto sopra sta in piedi su due unità di misura: il container e il chilometro. Finché il costo si riduce a un'unica cifra media su tutta l'azienda, non si vede né che un quartiere lavora in più e l'altro in meno, né quanti chilometri non servono un solo container. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, si vede quale giro si paga da sé e quale no — è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di chiuderlo a posteriori.

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