Вивіз сміття: один район годує, другий з'їдає

«Вісім машин, шість тисяч контейнерів за місяць, виручка під дев'ятсот тисяч. А на руки — сто тисяч. Я три роки вважав, що вивіз сміття просто такий бізнес: обороти великі, маржа копійчана» — так почав розмову Богдан Нечай, власник компанії з вивозу сміття у Вінниці.

Якщо ви вивозите сміття для ЖК і бізнесу, ви вже казали це собі самі. Машини виходять на маршрут о шостій, диспетчер не встигає відповідати на заявки. А в підсумковому рядку — сума, на яку не купиш навіть одного вживаного сміттєвоза.

Причина майже завжди та сама. У звіті стоїть собівартість вивозу одного контейнера, і вона виглядає як властивість бізнесу. Насправді це середнє, яке не описує жодного вашого маршруту.

Розкладаємо компанію на дві одиниці: контейнер і кілометр. І доходимо до того, чому один район приносить 218 012 ₴, а другий за тим самим тарифом забирає 115 492 ₴.

Шлях Богдана: від одного сміттєвоза до восьми

Богдан починав з однієї вживаної машини з заднім завантаженням. Сам сідав за кермо, сам домовлявся з головами ОСББ. Рахував у блокноті: стільки договорів, стільки солярки, різниця моя.

За сім років машин стало вісім, з'явилися диспетчер, двоє механіків і графік на тижневій сітці. Тоді ж і зникло відчуття цифр. Машин побільшало у вісім разів, виручка підтягнулася за ними, а прибуток лишився там, де був.

«Коли машина була одна, я знав про неї все: куди поїхала, скільки взяла, за скільки заправилася. Тепер їх вісім — і запитайте мене, котрий район мене годує, а котрий тихо об'їдає. Не відповім».

Чому «вісім машин і шість тисяч контейнерів» нічого не кажуть про гроші

Контейнер — це те, за що вам платять. Але машина везе не контейнер, вона везе себе: водій на зарплаті, лізинг нараховується, солярка горить і коли наступний бак за двадцять метрів, і коли за два кілометри.

Поки в обліку є рядок «вивезено 6 240 контейнерів», найпростіше питання лишається без відповіді: скільки кілометрів компанія проїхала під кожним із них.

Звіт, за яким Богдан працював три роки

Ось той місяць, з якого він ухвалював усі рішення. Виручка проста: 6 240 контейнерів по тарифу 148 ₴ — це 923 520 ₴.

Стаття витрат	На місяць	% виручки
Водії та вантажники	312 000 ₴	33,8%
Пальне	196 000 ₴	21,2%
ТО й ремонт	84 000 ₴	9,1%
Лізинг і амортизація	128 000 ₴	13,9%
Плата за розміщення на полігоні	62 000 ₴	6,7%
Диспетчер, офіс	39 000 ₴	4,2%
Разом	821 000 ₴	88,9%

У цьому звіті немає жодної помилки

Акти, банк, подорожні листи — усе зводиться до гривні, перевіряти нічого. Прибуток: 923 520 − 821 000 = 102 520 ₴, рентабельність 11,10%.

Далі Богдан поділив витрати двома способами, і обидва виглядали логічно. Вісім машин проходять по 2 600 км кожна, разом 20 800 км — отже, 821 000 / 20 800 = 39,47 ₴ за кілометр. А 821 000 / 6 240 = 131,57 ₴ за контейнер, і при тарифі 148 ₴ це давало маржу 16,43 ₴.

Шістнадцять гривень із бака. Саме це число він три роки й називав «бізнес такий».

Життя до того, як кілометр став рядком

Облік, у якому Богдан прожив ці роки, впізнає будь-який перевізник, що виріс з однієї машини.

• Виручку зводили по компанії. Одна сума за всі договори — і невідомо, яка адреса її принесла.
• Пальне бачили одним рядком. 196 000 ₴ за парк, без розбивки на машини й маршрути.
• Пробіг не ставили поруч із контейнерами. Спідометр жив у подорожніх листах, контейнери — в актах, і ці два зошити не перетиналися.
• Собівартість вважали однією цифрою. 131,57 ₴ з бака — і це число підставляли в кожен новий договір.
• Графік ставили за звичкою. П'ять днів на тиждень, бо так склалося з першого року.
• Дорогу до полігона не рахували взагалі. Вона не була ні маршрутом, ні заявкою — просто «треба ж якось вивантажитись».

Жодна з цих шести проблем не була технічною. Водії працювали нормально, машини виходили на маршрут. Усі шість сиділи в обліку — а в облік на майданчику ніхто не заглядає.

Головна одиниця: не контейнер, а кілометр

Контейнер — одиниця, у якій ви виставляєте рахунок. Кілометр — одиниця, у якій ви несете витрати. Поки вони не стоять в одному рядку, собівартість вивозу вигадується діленням.

Виручка на кілометр: 923 520 / 20 800 = 44,40 ₴. Витрати на кілометр: 39,47 ₴. Різниця — 4,93 ₴ з кілометра, і саме вона на 20 800 км дає ті самі 102 520 ₴. Ось що компанія насправді продає: не бак, а дорогу під ним.

Чому середньої собівартості 131,57 ₴ не існує

Цього контейнера немає ні на одному маршруті. 131,57 ₴ — середнє між двома різними бізнесами, яке народилося діленням, коли місяць уже закінчився. У щільному районі бак коштує 92,10 ₴, у розрідженому — 197,36 ₴. Розрив між крайніми — 105,26 ₴, більше за дві третини тарифу.

Поки обидва живуть в одному середньому, збитковий район виглядає нормальним, а прибутковий — посереднім. Рішення за числом 131,57 ₴ не може бути правильним: воно описує бізнес, якого немає.

«Цю цифру я знав напам'ять і підставляв у кожен новий договір. А потім мені показали, що це просто середнє між районом, який мене годує, і районом, який мене доїдає. Такого контейнера в мене не вивозить жодна машина».

Собівартість кілометра однакова всюди — 39,47 ₴

Ось де механізм клацає. Кілометр коштує 39,47 ₴ і в щільному районі, і в розрідженому: солярка та сама, водій той самий, лізинг не знає, куди ви поїхали.

Різниця лише в тому, скільком контейнерам дістався цей кілометр. У середньому по компанії — 0,30 контейнера на кілометр, тобто 3,33 км на один бак. У щільному районі 0,43 контейнера на кілометр, у розрідженому 0,20. Тариф за бак однаковий, а кілометрів під ним — у 2,1 раза більше.

Два райони, розкладені поодинці

Далі Богдан розписав місяць по двох районах окремо: контейнери з актів, пробіг — із подорожніх листів. Собівартість вийшла з тих самих 39,47 ₴, помножених на кілометри під одним баком.

Показник за місяць	Щільний район	Розріджений район
Контейнерів	3 900	2 340
Пробіг	9 100 км	11 700 км
Контейнерів на кілометр	0,43	0,20
Кілометрів на контейнер	2,33	5,0
Собівартість контейнера	92,10 ₴	197,36 ₴
Маржа з контейнера (тариф 148 ₴)	+55,90 ₴	−49,36 ₴
Результат за місяць	+218 012 ₴	−115 492 ₴
Контроль: два райони разом	6 240 контейнерів, 20 800 км	+102 520 ₴

Той самий парк, той самий тариф, ті самі водії. Два рядки — і два різні бізнеси під однією вивіскою.

Чому 218 012 мінус 115 492 дає рівно 102 520 ₴

Тут варто зупинитися, бо саме на цьому місці розрахунку не вірять. Контейнери складаються: 3 900 плюс 2 340 — це 6 240, рівно скільки в акті. Кілометри складаються: 9 100 плюс 11 700 — це 20 800, рівно скільки на спідометрах. І результати складаються: 218 012 − 115 492 = 102 520 ₴, та сама цифра, що у звіті.

Нічого не з'явилося й нічого не зникло. Розклад не додає грошей — він лише показує, що зведений прибуток це не результат роботи компанії, а різниця між двома результатами, один з яких зі знаком мінус.

Щільний район: 2,33 км на контейнер і плюс 218 012 ₴

У щільному районі стоять майданчики ЖК: під'їхав раз, вивантажив шість-вісім баків, переїхав двісті метрів. На один контейнер виходить 2,33 км — і собівартість 2,33 × 39,47 = 92,10 ₴.

Проти тарифу 148 ₴ це 55,90 ₴ маржі з бака, 37,8% від ціни. За місяць район дає 218 012 ₴: 577 200 ₴ виручки з 3 900 контейнерів проти 359 188 ₴ витрат на його 9 100 км. Район робить 62,5% усіх вивозів, забирає 43,8% пробігу — і приносить більше, ніж уся компанія показує прибутку.

Розріджений район: 37,5% вивозів і 56,3% пробігу

Другий район Богдан вважав «трохи слабшим». Він робить 2 340 вивозів — 37,5% усіх контейнерів. А пробігу забирає 11 700 км, тобто 56,3% усього парку.

Менше вивозів і більше кілометрів — цього достатньо, щоб перевернути знак. 5,0 км на бак дають собівартість 197,36 ₴ проти тарифу 148 ₴, тобто мінус 49,36 ₴ з кожного контейнера. За місяць район забирає 115 492 ₴: 346 320 ₴ виручки з 2 340 контейнерів проти 461 812 ₴ витрат на його 11 700 км. Два райони разом: 359 188 + 461 812 = 821 000 ₴ — усі витрати компанії, розкладені по пробігу. Кожен підписаний там договір збільшував збиток, а не наближав компанію до нуля.

• Приватний сектор замість майданчиків. Один бак на подвір'я, а не вісім на одному заїзді.
• Баки стоять поодинці. Машина опускає лапи, піднімає один контейнер і котиться далі.
• Адреси по краю району. Кілька СТО і складів на виїзді додають кілометрів без жодного додаткового бака.
• Графік на п'ять днів. Той самий обсяг розтягнутий на п'ять виїздів, і кожен виїзд — своя дорога туди й назад.

«Коли мені вперше показали мінус сто п'ятнадцять тисяч на районі, я попросив перерахувати. Там же живі люди, живі договори, машина щодня повна. Виявилось, повна машина й заповнений маршрут — різні речі».

Беззбитковість у кілометрах: 3,75 км на контейнер

Найкорисніше число всієї статті виводиться в один рух. Поділіть тариф на собівартість кілометра: 148 / 39,47 = 3,75 км. Стільки машина може проїхати під одним баком, щоб вивіз вийшов у нуль.

Далі порівнюйте з фактом. Щільний район проходить 2,33 км — із запасом нижче порога. Розріджений 5,0 км — на третину вище, і тому мінус. Середні 3,33 км тримають компанію над порогом, але вже без запасу: через це рентабельність і виглядає як 11,10%.

Чому підняти тариф не вихід

Перша реакція на мінус 49,36 ₴ — підняти ціну саме в тому районі. Порахуємо, наскільки: щоб 5,0 км на контейнер вийшли в нуль, тариф там має стати 197,36 ₴ замість 148 ₴ — майже на третину дорожче.

У приватному секторі така ціна не продається: сусід возить на причепі, а частина подвір'їв просто не підпише договір. Тому тариф далі не рухається — усі розрахунки лишаються при 148 ₴.

Прихована стаття: 208 рейсів на полігон

Тепер стаття, яку жоден звіт Богдана не показував, і вона найбільша. За місяць машини зробили 208 рейсів на полігон, кожен по 34 км в обидві сторони. Разом це 7 072 км.

У грошах: 7 072 × 39,47 = 279 140 ₴. Прибуток того самого місяця — 102 520 ₴. Дорога, на якій немає жодного контейнера, у 2,72 раза дорожча за весь заробіток, який компанія собі приписувала. На один бак це 44,73 ₴ із тарифу 148 ₴.

На один рейс виходить 1 342 ₴ самого лише пробігу, і таких рейсів 26 на кожну машину за місяць. Машина в ці кілометри або вже порожня, або ще не розвантажена — контейнерів на цій дорозі немає.

«Полігон я тримав у голові як плату за тонну. Те, що до нього щодня їде вісім машин і що ця дорога коштує більше за весь мій прибуток, мені ніхто не казав. Воно ж не виписується в рахунок — це просто дорога».

Чому 34 км і 34% — випадковий збіг

У цьому розділі двічі стоїть число 34, і це не описка. 34 км — довжина одного рейсу на полігон і назад. 34% — частка таких рейсів у загальному пробігу: 7 072 км із 20 800 км. Одне з другого не виводиться, вони зійшлися випадково.

Тримайте в голові відсоток: кожен третій кілометр парку не обслуговує жодного контейнера.

Полігон у витратах і полігон у пробігу: 62 000 ₴ і 7 072 км

Два числа про одне й те саме місце, і плутати їх не можна. 62 000 ₴ — плата за розміщення на полігоні, окрема стаття витрат у таблиці вище, 6,7% виручки. 7 072 км — пробіг до того ж полігона, і він лежить усередині інших рядків: у пальному, у ТО, у зарплаті водія.

На один рейс плата за розміщення виходить близько 298,08 ₴, а дорога під тим самим рейсом — 1 342 ₴. Доїхати в 4,5 раза дорожче, ніж вивантажитись. Переговори про ворота цього не змінять — міняє тільки географія й кількість рейсів.

Чому 279 140 ₴ не можна відняти від прибутку

Найпоширеніша помилка після такого розрахунку — додати 279 140 ₴ до витрат або відняти від прибутку. Так робити не можна.

Ці гроші вже сидять усередині 821 000 ₴. Це не нова витрата, а 34% наявного пробігу, перераховані в гривні за тією самою ціною 39,47 ₴ за кілометр. Витрати компанії були й лишаються 821 000 ₴, прибуток — 102 520 ₴.

Для чого тоді цифра? Щоб бачити ціну географії: це межа, у якій має сенс торгуватися про перевалку ближче або рахувати власну площадку. Поки дорога до полігона не має суми, вона здається безплатною.

Що робити без зміни тарифу: звести район у два дні

Перше рішення Богдана не коштувало нічого. Розріджений район обслуговували п'ять днів на тиждень — ті самі адреси, щодня трохи. Той самий обсяг звели у два дні: машина проходить район суцільно.

Обсяг не змінився — ті самі 2 340 контейнерів. Змінилася щільність проходу: кілометрів на контейнер стає 3,6 замість 5,0.

Розріджений район	П'ять днів на тиждень	Два дні на тиждень
Кілометрів на контейнер	5,0	3,6
Пробіг району за місяць	11 700 км	8 424 км
Економія пробігу	—	3 276 км
Економія у змінних витратах	—	44 095 ₴
Маржа з контейнера (тариф 148 ₴)	−49,36 ₴	+5,91 ₴

Маржа виводиться з того самого порога: 148 − 3,6 × 39,47 = +5,91 ₴. Небагато, але знак перевернувся — район перестає з'їдати заробіток щільного.

«Я готувався продавати машину або рвати договори в тому районі. А найдорожче в мене коштувала звичка заїжджати туди щодня по шматку».

Економія 3 276 км у грошах: 13,46 ₴, а не 39,47 ₴

Тут потрібна обережність, інакше легко намалювати собі економію втричі більшу за справжню. Коли ви прибираєте кілометри з уже наявного парку, 39,47 ₴ не вивільняються: лізинг, зарплати й офіс нікуди не йдуть, вони просто розкладаються на менший пробіг.

У касі зменшується тільки змінна частина — пальне й ТО: (196 000 + 84 000) / 20 800 = 13,46 ₴ за кілометр. Отже 3 276 × 13,46 = 44 095 ₴ на місяць, тобто 43% усього прибутку — без нової машини й без нового клієнта.

Тримайте ці два числа в різних кишенях. 39,47 ₴ показує, чого вам коштує географія, і з ним порівнюють тариф. 13,46 ₴ показує, скільки реально лишиться в касі, якщо кілометрів стане менше. Перше — для рішень про ціну, друге — для рішень про графік.

Що змінилося, коли кілометр став рядком

Змін у документах вийшло три. Подорожні листи почали зводити з актами, щоб у кожного району був і пробіг, і кількість баків. Рейси на полігон стали окремим рядком пробігу. А кожна нова адреса перед підписанням проходить перевірку на кілометри під баком.

• Розріджений район перестав бути мінусом. Два дні замість п'яти, 8 424 км замість 11 700, 44 095 ₴ економії на місяць і маржа +5,91 ₴ замість −49,36 ₴ з контейнера.
• Дорога до полігона отримала суму. 7 072 км і 279 140 ₴ — це 34% пробігу, і тепер видно, скільки має сенс віддати за перевалку ближче до міста.
• Нові договори рахують у кілометрах. Поріг 3,75 км на контейнер відповідає на питання про адресу за дві хвилини, тоді як 131,57 ₴ не відповідали на нього ніколи.

Ні нових машин, ні підняття тарифу, ні додаткових клієнтів не знадобилося. Знадобилося побачити кілометр як рядок із власною ціною.

Висновок для підприємців. Якщо у вашому бізнесі їздять машини, то одиниця, у якій ви виставляєте рахунок, і одиниця, у якій ви несете витрати, — різні одиниці. Ціна кілометра у вас однакова всюди; різним є лише те, скільком оплаченим операціям цей кілометр дістався. Виведіть поріг — скільки кілометрів ви можете проїхати під однією операцією за свій тариф — і порівняйте з фактом по кожному району окремо. Там, де факт вище порога, знижки й торги вже не допоможуть: кожне нове замовлення додасть мінусу. Це однаково працює в доставці, сервісі з виїздом і будь-якому бізнесі, де машина проїжджає між двома оплаченими адресами.

Поради наостанок

• Рахуйте собівартість кілометра, а не тільки операції. 821 000 ₴ на 20 800 км — це 39,47 ₴, і ця цифра однакова в усіх районах.
• Виведіть поріг у кілометрах на одну оплачену операцію. 148 поділити на 39,47 — це 3,75 км. З таким числом нову адресу можна оцінити до підписання договору.
• Не вірте середній собівартості. 131,57 ₴ з контейнера немає ні в щільному районі, ні в розрідженому: там 92,10 ₴ і 197,36 ₴.
• Зводьте пробіг з кількістю операцій по кожному району. Спідометр і акти в різних зошитах — головна причина, чому збитковий район виглядає нормальним.
• Порахуйте кілометри, на яких немає жодної оплаченої операції. 7 072 км до полігона — 34% пробігу і 279 140 ₴ за ціною кілометра.
• Перш ніж піднімати ціну, спробуйте змінити графік. Той самий обсяг за два дні замість п'яти дав 3 276 км економії й перевернув знак району.
• Економію пробігу вважайте за змінними витратами. 13,46 ₴ за кілометр, а не 39,47 ₴: лізинг і зарплати від коротшого маршруту не зникають.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про вивіз сміття думають, що тут усе тримається на двох речах: мати чим виїхати й не продешевити з тарифом. Без них справді не почнеш. Але заробіток вирішує третя — скільком оплаченим контейнерам дістався кожен кілометр, за який ви платите однаково.

Така діра не заростає сама й у підсумковому рядку не проявиться: рядок підбиває місяць, а мінус прописаний в одному районі. Зате щойно кілометр отримує ціну, стає видно головне: 11,10% рентабельності не належать ні щільному району, ні розрідженому. Це пропорція, у якій перемішалися робочий бізнес і дорога, яку ви оплачуєте зі своєї кишені.

Як побачити це у своїй компанії

Усе, що описано вище, тримається на двох одиницях виміру: контейнер і кілометр. Поки собівартість зводиться однією середньою цифрою по компанії, не видно ні того, що один район працює в плюс, а другий у мінус, ні того, скільки пробігу не обслуговує жодного контейнера. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно, який маршрут платить за себе, а який ні, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не підбивати її заднім числом.

Читайте також

• Кур'єрська служба: прибуток по замовленню, а не по обігу
• Три пункти видачі: один з'їдає заробіток двох інших

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику