Wywóz śmieci: jedna dzielnica karmi, druga przejada

„Osiem śmieciarek, sześć tysięcy kontenerów w miesiącu, przychód blisko dziewięciuset tysięcy. A na rękę — sto tysięcy. Przez trzy lata myślałem, że wywóz śmieci to po prostu taki biznes: obroty duże, marża groszowa” — tak zaczął rozmowę Bohdan Nechai, właściciel firmy wywożącej śmieci w Winnicy.

Jeśli wywozisz śmieci dla osiedli i firm, już sam to sobie mówiłeś. Wozy wyjeżdżają na trasę o szóstej, dyspozytor nie nadąża z odbieraniem zgłoszeń. A w wierszu podsumowania — kwota, za którą nie kupisz nawet jednej używanej śmieciarki.

Powód jest prawie zawsze ten sam. W raporcie stoi koszt własny wywozu jednego kontenera i wygląda jak cecha biznesu. W rzeczywistości to średnia, która nie opisuje żadnej twojej trasy.

Rozkładamy firmę na dwie jednostki: kontener i kilometr. I dochodzimy do tego, dlaczego jedna dzielnica przynosi 218 012 ₴, a druga po tej samej stawce zabiera 115 492 ₴.

Droga Bohdana: od jednej śmieciarki do ośmiu

Bohdan zaczynał od jednego używanego wozu z tylnym załadunkiem. Sam siadał za kierownicę, sam dogadywał się z przewodniczącymi wspólnot. Liczył w notesie: tyle umów, tyle ropy, różnica moja.

Przez siedem lat wozów zrobiło się osiem, pojawili się dyspozytor, dwóch mechaników i grafik rozpisany na tygodniowej siatce. Wtedy też zniknęło wyczucie liczb. Wozów przybyło ośmiokrotnie, przychód poszedł za nimi, a zysk został tam, gdzie był.

„Kiedy miałem jeden wóz, wiedziałem o nim wszystko: gdzie pojechał, ile zabrał, za ile się zatankował. Teraz jest ich osiem — i zapytaj mnie, która dzielnica mnie karmi, a która cicho przejada. Nie odpowiem”.

Dlaczego „osiem wozów i sześć tysięcy kontenerów” nic nie mówi o pieniądzach

Kontener to to, za co ci płacą. Ale wóz nie wiezie kontenera, wiezie siebie: kierowca jest na pensji, leasing narasta, ropa pali się i wtedy, gdy następny pojemnik stoi dwadzieścia metrów dalej, i wtedy, gdy dwa kilometry dalej.

Dopóki w księgach jest wiersz „wywieziono 6 240 kontenerów”, najprostsze pytanie zostaje bez odpowiedzi: ile kilometrów firma przejechała pod każdym z nich.

Raport, z którego Bohdan korzystał trzy lata

Oto ten miesiąc, na podstawie którego podejmował wszystkie decyzje. Przychód jest prosty: 6 240 kontenerów po stawce 148 ₴ — to 923 520 ₴.

Pozycja kosztów	Na miesiąc	% przychodu
Kierowcy i ładowacze	312 000 ₴	33,8%
Paliwo	196 000 ₴	21,2%
Przeglądy i naprawy	84 000 ₴	9,1%
Leasing i amortyzacja	128 000 ₴	13,9%
Opłata za składowanie na składowisku	62 000 ₴	6,7%
Dyspozytor, biuro	39 000 ₴	4,2%
Razem	821 000 ₴	88,9%

W tym raporcie nie ma ani jednego błędu

Protokoły odbioru, bank, karty drogowe — wszystko zgadza się do hrywny, nie ma czego sprawdzać. Zysk: 923 520 − 821 000 = 102 520 ₴, rentowność 11,10%.

Dalej Bohdan podzielił koszty dwoma sposobami i oba wyglądały logicznie. Osiem wozów przejeżdża po 2 600 km każdy, razem 20 800 km — czyli 821 000 / 20 800 = 39,47 ₴ za kilometr. A 821 000 / 6 240 = 131,57 ₴ za kontener, co przy stawce 148 ₴ dawało marżę 16,43 ₴.

Szesnaście hrywien z pojemnika. Właśnie tę liczbę przez trzy lata nazywał „taki już jest ten biznes”.

Życie przed tym, jak kilometr stał się wierszem

Księgowość, w której Bohdan przeżył te lata, rozpozna każdy przewoźnik, który wyrósł z jednego wozu.

• Przychód zwijano na poziomie firmy. Jedna kwota za wszystkie umowy — i nie wiadomo, który adres ją przyniósł.
• Paliwo widziano jednym wierszem. 196 000 ₴ za flotę, bez rozbicia na wozy i trasy.
• Przebiegu nie stawiano obok kontenerów. Licznik żył w kartach drogowych, kontenery w protokołach, a te dwa zeszyty nigdy się nie spotykały.
• Koszt własny traktowano jako jedną liczbę. 131,57 ₴ z pojemnika — i tę liczbę wstawiano do każdej nowej umowy.
• Grafik ustawiano z przyzwyczajenia. Pięć dni w tygodniu, bo tak się ułożyło od pierwszego roku.
• Drogi na składowisko nie liczono wcale. Nie była ani trasą, ani zgłoszeniem — po prostu „trzeba się jakoś wyładować”.

Żaden z tych sześciu problemów nie był techniczny. Kierowcy pracowali normalnie, wozy wyjeżdżały na trasy. Wszystkie sześć siedziało w księgach — a do księgowości nikt na altance nie zagląda.

Główna jednostka: nie kontener, a kilometr

Kontener to jednostka, w której wystawiasz fakturę. Kilometr to jednostka, w której ponosisz koszty. Dopóki nie stoją w jednym wierszu, koszt własny wywozu jest wymyślany dzieleniem.

Przychód na kilometr: 923 520 / 20 800 = 44,40 ₴. Koszty na kilometr: 39,47 ₴. Różnica to 4,93 ₴ z kilometra i właśnie ona na 20 800 km daje te same 102 520 ₴. Oto co firma naprawdę sprzedaje: nie pojemnik, a drogę pod nim.

Dlaczego średniego kosztu własnego 131,57 ₴ nie ma

Tego kontenera nie ma na żadnej trasie. 131,57 ₴ to średnia między dwoma różnymi biznesami, która urodziła się z dzielenia, kiedy miesiąc już się skończył. W gęstej dzielnicy pojemnik kosztuje 92,10 ₴, w rozproszonej 197,36 ₴. Rozstęp między skrajnymi to 105,26 ₴, więcej niż dwie trzecie stawki.

Dopóki oba żyją w jednej średniej, dzielnica na straty wygląda normalnie, a rentowna — przeciętnie. Decyzja podjęta na liczbie 131,57 ₴ nie może być prawidłowa: opisuje biznes, którego nie ma.

„Tę liczbę znałem na pamięć i wstawiałem do każdej nowej umowy. A potem pokazano mi, że to po prostu średnia między dzielnicą, która mnie karmi, i dzielnicą, która mnie dojada. Takiego kontenera nie wywozi u mnie żaden wóz”.

Koszt kilometra jest wszędzie taki sam — 39,47 ₴

Tu mechanizm wskakuje na miejsce. Kilometr kosztuje 39,47 ₴ i w gęstej dzielnicy, i w rozproszonej: ta sama ropa, ten sam kierowca, a leasing nie wie, gdzie pojechałeś.

Różnica jest tylko w tym, ilu kontenerom przypadł ten kilometr. Średnio w firmie wychodzi 0,30 kontenera na kilometr, czyli 3,33 km na jeden pojemnik. W gęstej dzielnicy 0,43 kontenera na kilometr, w rozproszonej 0,20. Stawka za pojemnik jest ta sama, a kilometrów pod nim 2,1 raza więcej.

Dwie dzielnice rozłożone osobno

Dalej Bohdan rozpisał miesiąc na dwie dzielnice osobno: kontenery z protokołów, przebieg z kart drogowych. Koszt własny wyszedł z tych samych 39,47 ₴ pomnożonych przez kilometry pod jednym pojemnikiem.

Wskaźnik miesięczny	Gęsta dzielnica	Rozproszona dzielnica
Kontenerów	3 900	2 340
Przebieg	9 100 km	11 700 km
Kontenerów na kilometr	0,43	0,20
Kilometrów na kontener	2,33	5,0
Koszt własny kontenera	92,10 ₴	197,36 ₴
Marża z kontenera (stawka 148 ₴)	+55,90 ₴	−49,36 ₴
Wynik za miesiąc	+218 012 ₴	−115 492 ₴
Kontrola: dwie dzielnice razem	6 240 kontenerów, 20 800 km	+102 520 ₴

Ta sama flota, ta sama stawka, ci sami kierowcy. Dwa wiersze — i dwa różne biznesy pod jednym szyldem.

Dlaczego 218 012 minus 115 492 daje dokładnie 102 520 ₴

Tu warto się zatrzymać, bo właśnie w tym miejscu nikt nie wierzy rachunkowi. Kontenery się dodają: 3 900 plus 2 340 to 6 240, dokładnie tyle, ile w protokole. Kilometry się dodają: 9 100 plus 11 700 to 20 800, dokładnie tyle, ile na licznikach. I wyniki się dodają: 218 012 − 115 492 = 102 520 ₴, ta sama liczba, co w raporcie.

Nic się nie pojawiło i nic nie zniknęło. Rozłożenie nie dodaje pieniędzy — pokazuje tylko, że zysk zbiorczy to nie wynik pracy firmy, a różnica między dwoma wynikami, z których jeden ma znak minus.

Gęsta dzielnica: 2,33 km na kontener i plus 218 012 ₴

W gęstej dzielnicy stoją altanki śmietnikowe na osiedlach: podjechał raz, wyładował sześć-osiem pojemników, przejechał dwieście metrów. Na jeden kontener wychodzi 2,33 km — i koszt własny 2,33 × 39,47 = 92,10 ₴.

Wobec stawki 148 ₴ to 55,90 ₴ marży z pojemnika, 37,8% ceny. Przez miesiąc dzielnica daje 218 012 ₴: 577 200 ₴ przychodu z 3 900 kontenerów wobec 359 188 ₴ kosztów na jej 9 100 km. Dzielnica robi 62,5% wszystkich wywozów, zabiera 43,8% przebiegu — i przynosi więcej, niż cała firma pokazuje zysku.

Rozproszona dzielnica: 37,5% wywozów i 56,3% przebiegu

Drugą dzielnicę Bohdan uważał za „trochę słabszą”. Robi 2 340 wywozów — 37,5% wszystkich kontenerów. A przebiegu zabiera 11 700 km, czyli 56,3% całej floty.

Mniej wywozów i więcej kilometrów — to wystarcza, żeby odwrócić znak. 5,0 km na pojemnik dają koszt własny 197,36 ₴ wobec stawki 148 ₴, czyli minus 49,36 ₴ z każdego kontenera. Przez miesiąc dzielnica zabiera 115 492 ₴: 346 320 ₴ przychodu z 2 340 kontenerów wobec 461 812 ₴ kosztów na jej 11 700 km. Dwie dzielnice razem: 359 188 + 461 812 = 821 000 ₴ — wszystkie koszty firmy rozłożone po przebiegu. Każda podpisana tam umowa zwiększała stratę, a nie przybliżała firmy do zera.

• Domy jednorodzinne zamiast altanek. Jeden pojemnik na podwórko, a nie osiem na jednym podjeździe.
• Pojemniki stoją pojedynczo. Wóz opuszcza ramiona, podnosi jeden kontener i jedzie dalej.
• Adresy na skraju dzielnicy. Kilka warsztatów i magazynów na wyjeździe dodaje kilometrów bez ani jednego dodatkowego pojemnika.
• Grafik na pięć dni. Ten sam wolumen rozciągnięty na pięć wyjazdów, a każdy wyjazd to własna droga tam i z powrotem.

„Kiedy pierwszy raz pokazali mi minus sto piętnaście tysięcy na dzielnicy, poprosiłem o przeliczenie. Tam są przecież żywi ludzie, żywe umowy, wóz codziennie pełny. Okazało się, że pełny wóz i wypełniona trasa to różne rzeczy”.

Próg rentowności w kilometrach: 3,75 km na kontener

Najbardziej przydatna liczba całego artykułu wychodzi w jednym ruchu. Podziel stawkę na koszt kilometra: 148 / 39,47 = 3,75 km. Tyle wóz może przejechać pod jednym pojemnikiem, żeby wywóz wyszedł na zero.

Dalej porównuj z faktem. Gęsta dzielnica przejeżdża 2,33 km — z zapasem poniżej progu. Rozproszona 5,0 km — o trzecią wyżej, i dlatego minus. Średnie 3,33 km trzymają firmę nad progiem, ale już bez zapasu: właśnie dlatego rentowność wygląda jak 11,10%.

Dlaczego podniesienie stawki nie jest wyjściem

Pierwsza reakcja na minus 49,36 ₴ to podnieść cenę właśnie w tej dzielnicy. Policzmy, o ile: żeby 5,0 km na kontener wyszło na zero, stawka musiałaby tam wynosić 197,36 ₴ zamiast 148 ₴ — prawie o trzecią drożej.

W sektorze domów jednorodzinnych taka cena się nie sprzedaje: sąsiad wozi na przyczepie, a część podwórek po prostu nie podpisze umowy. Dlatego stawka dalej się nie rusza — wszystkie rachunki zostają przy 148 ₴.

Ukryta pozycja: 208 kursów na składowisko

Teraz pozycja, której żaden raport Bohdana nie pokazywał, a jest największa. Przez miesiąc wozy zrobiły 208 kursów na składowisko, każdy po 34 km w obie strony. Razem to 7 072 km.

W pieniądzach: 7 072 × 39,47 = 279 140 ₴. Zysk tego samego miesiąca to 102 520 ₴. Droga, na której nie ma ani jednego kontenera, jest 2,72 raza droższa niż cały zarobek, który firma sobie przypisywała. Na jeden pojemnik to 44,73 ₴ ze stawki 148 ₴.

Na jeden kurs wychodzi 1 342 ₴ samego przebiegu, a takich kursów jest 26 na każdy wóz w miesiącu. Wóz na tych kilometrach jest albo już pusty, albo jeszcze nierozładowany — kontenerów na tej drodze nie ma.

„Składowisko trzymałem w głowie jako opłatę za tonę. Tego, że jedzie do niego codziennie osiem wozów i że ta droga kosztuje więcej niż cały mój zysk, nikt mi nie powiedział. Ona się przecież nie wpisuje w fakturę — to po prostu droga”.

Dlaczego 34 km i 34% to przypadkowa zbieżność

W tym rozdziale dwa razy stoi liczba 34 i nie jest to literówka. 34 km to długość jednego kursu na składowisko i z powrotem. 34% to udział takich kursów w całym przebiegu: 7 072 km z 20 800 km. Jedno z drugiego nie wynika, zeszły się przypadkiem.

Trzymaj w głowie procent: co trzeci kilometr floty nie obsługuje ani jednego kontenera.

Składowisko w kosztach i składowisko w przebiegu: 62 000 ₴ i 7 072 km

Dwie liczby o jednym i tym samym miejscu, a mylić ich nie wolno. 62 000 ₴ to opłata za składowanie odpadów, osobna pozycja kosztów w tabeli powyżej, 6,7% przychodu. 7 072 km to przebieg do tego samego składowiska i leży on wewnątrz innych wierszy: w paliwie, w przeglądach, w pensji kierowcy.

Na jeden kurs opłata za składowanie wychodzi około 298,08 ₴, a droga pod tym samym kursem — 1 342 ₴. Dojechać jest 4,5 raza drożej, niż się wyładować. Negocjacje o bramę tego nie zmienią — zmienia tylko geografia i liczba kursów.

Dlaczego 279 140 ₴ nie można odjąć od zysku

Najczęstszy błąd po takim rachunku to dodać 279 140 ₴ do kosztów albo odjąć od zysku. Tak robić nie wolno.

Te pieniądze już siedzą wewnątrz 821 000 ₴. To nie nowy koszt, a 34% istniejącego przebiegu przeliczone na hrywny po tej samej cenie 39,47 ₴ za kilometr. Koszty firmy były i zostają 821 000 ₴, zysk — 102 520 ₴.

Po co wtedy ta liczba? Żeby widzieć cenę geografii: to granica, w której ma sens targowanie się o przeładunek bliżej albo liczenie własnego placu. Dopóki droga na składowisko nie ma kwoty, wydaje się darmowa.

Co zrobić bez zmiany stawki: zwinąć dzielnicę w dwa dni

Pierwsza decyzja Bohdana nie kosztowała nic. Rozproszoną dzielnicę obsługiwano pięć dni w tygodniu — te same adresy, codziennie po trochu. Ten sam wolumen zwinięto w dwa dni: wóz przechodzi dzielnicę w jednym ciągu.

Wolumen się nie zmienił — te same 2 340 kontenerów. Zmieniła się gęstość przejazdu: kilometrów na kontener jest 3,6 zamiast 5,0.

Rozproszona dzielnica	Pięć dni w tygodniu	Dwa dni w tygodniu
Kilometrów na kontener	5,0	3,6
Przebieg dzielnicy za miesiąc	11 700 km	8 424 km
Oszczędność przebiegu	—	3 276 km
Oszczędność w kosztach zmiennych	—	44 095 ₴
Marża z kontenera (stawka 148 ₴)	−49,36 ₴	+5,91 ₴

Marża wychodzi z tego samego progu: 148 − 3,6 × 39,47 = +5,91 ₴. Niewiele, ale znak się odwrócił — dzielnica przestaje przejadać zarobek gęstej.

„Przygotowywałem się do sprzedaży wozu albo zerwania umów w tej dzielnicy. A najdroższy u mnie okazał się nawyk zaglądania tam codziennie po kawałku”.

Oszczędność 3 276 km w pieniądzach: 13,46 ₴, a nie 39,47 ₴

Tu potrzebna jest ostrożność, inaczej łatwo namalować sobie oszczędność trzy razy większą od prawdziwej. Kiedy zdejmujesz kilometry z już posiadanej floty, 39,47 ₴ się nie uwalnia: leasing, pensje i biuro nigdzie nie odchodzą, tylko rozkładają się na mniejszy przebieg.

W kasie zmniejsza się wyłącznie część zmienna — paliwo i przeglądy: (196 000 + 84 000) / 20 800 = 13,46 ₴ za kilometr. Czyli 3 276 × 13,46 = 44 095 ₴ na miesiąc, to znaczy 43% całego zysku — bez nowego wozu i bez nowego klienta.

Trzymaj te dwie liczby w różnych kieszeniach. 39,47 ₴ pokazuje, ile kosztuje cię geografia, i z nim porównuje się stawkę. 13,46 ₴ pokazuje, ile realnie zostanie w kasie, jeśli kilometrów będzie mniej. Pierwsza do decyzji o cenie, druga do decyzji o grafiku.

Co się zmieniło, kiedy kilometr stał się wierszem

Zmian w dokumentach wyszły trzy. Karty drogowe zaczęto zestawiać z protokołami, żeby każda dzielnica miała i przebieg, i liczbę pojemników. Kursy na składowisko stały się osobnym wierszem przebiegu. A każdy nowy adres przed podpisaniem przechodzi sprawdzenie na kilometry pod pojemnikiem.

• Rozproszona dzielnica przestała być minusem. Dwa dni zamiast pięciu, 8 424 km zamiast 11 700, 44 095 ₴ oszczędności na miesiąc i marża +5,91 ₴ zamiast −49,36 ₴ z kontenera.
• Droga na składowisko dostała kwotę. 7 072 km i 279 140 ₴ — to 34% przebiegu, i teraz widać, ile ma sens oddać za przeładunek bliżej miasta.
• Nowe umowy liczy się w kilometrach. Próg 3,75 km na kontener odpowiada na pytanie o adres w dwie minuty, podczas gdy 131,57 ₴ nie odpowiadały na nie nigdy.

Ani nowych wozów, ani podniesienia stawki, ani dodatkowych klientów nie było potrzeba. Potrzeba było zobaczyć kilometr jako wiersz z własną ceną.

Wniosek dla przedsiębiorców. Jeśli w twoim biznesie jeżdżą samochody, to jednostka, w której wystawiasz fakturę, i jednostka, w której ponosisz koszty, są różnymi jednostkami. Cena kilometra jest u ciebie wszędzie taka sama; różne jest tylko to, ilu opłaconym operacjom ten kilometr przypadł. Wyznacz próg — ile kilometrów możesz przejechać pod jedną operacją za swoją stawkę — i porównaj z faktem dla każdej dzielnicy osobno. Tam, gdzie fakt jest powyżej progu, rabaty i targi już nie pomogą: każde nowe zlecenie doda minusa. Działa to tak samo w dostawie, w serwisie z dojazdem i w każdym biznesie, gdzie samochód przejeżdża między dwoma opłaconymi adresami.

Rady na koniec

• Licz koszt kilometra, a nie tylko operacji. 821 000 ₴ na 20 800 km to 39,47 ₴, i ta liczba jest taka sama we wszystkich dzielnicach.
• Wyznacz próg w kilometrach na jedną opłaconą operację. 148 podzielić na 39,47 to 3,75 km. Z taką liczbą nowy adres można ocenić przed podpisaniem umowy.
• Nie wierz średniemu kosztowi własnemu. 131,57 ₴ z kontenera nie ma ani w gęstej dzielnicy, ani w rozproszonej: tam jest 92,10 ₴ i 197,36 ₴.
• Zestawiaj przebieg z liczbą operacji dla każdej dzielnicy. Licznik i protokoły w różnych zeszytach to główny powód, dlaczego dzielnica na straty wygląda normalnie.
• Policz kilometry, na których nie ma ani jednej opłaconej operacji. 7 072 km na składowisko — 34% przebiegu i 279 140 ₴ po cenie kilometra.
• Zanim podniesiesz cenę, spróbuj zmienić grafik. Ten sam wolumen w dwa dni zamiast pięciu dał 3 276 km oszczędności i odwrócił znak dzielnicy.
• Oszczędność przebiegu licz po kosztach zmiennych. 13,46 ₴ za kilometr, a nie 39,47 ₴: leasing i pensje od krótszej trasy nie znikają.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

O wywozie śmieci myśli się, że wszystko trzyma się tu na dwóch rzeczach: mieć czym wyjechać i nie sprzedać za tanio. Bez nich faktycznie nie zaczniesz. Ale zarobek rozstrzyga trzecia — ilu opłaconym kontenerom przypadł każdy kilometr, za który płacisz tyle samo.

Taka dziura nie zarasta sama i w wierszu podsumowania się nie pokaże: wiersz podbija miesiąc, a minus jest wpisany w jedną dzielnicę. Ale gdy tylko kilometr dostaje cenę, widać najważniejsze: 11,10% rentowności nie należą ani do gęstej dzielnicy, ani do rozproszonej. To proporcja, w której wymieszały się działający biznes i droga, którą opłacasz z własnej kieszeni.

Jak zobaczyć to we własnej firmie

Wszystko, co opisano powyżej, trzyma się na dwóch jednostkach miary: kontenerze i kilometrze. Dopóki koszt własny zwija się do jednej średniej liczby dla całej firmy, nie widać ani tego, że jedna dzielnica pracuje na plus, a druga na minus, ani tego, ile przebiegu nie obsługuje żadnego kontenera. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, widać, która trasa płaci za siebie, a która nie — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie podsumowywać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Firma kurierska: zysk z zamówienia, a nie z obrotu
• Trzy punkty odbioru: jeden zjada zarobek dwóch pozostałych

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy