Пилорама: дешёвый кругляк даёт дорогую доску

«Беру кругляк по 1 850 ₴ за куб — самый дешёвый, что есть на складе. Сосед берёт по 2 900, и я шесть лет был уверен, что он переплачивает. А посчитали кубометр готовой доски — у меня он вышел дороже соседского» — так начал разговор Богдан Мельник, владелец пилорамы на Ровенщине.

Эта логика знакома каждому, кто стоял у ленточнопильного станка. Кругляк — главный расход, значит, дешёвое бревно обязано давать дешёвую доску. И ты торгуешься за бревно, потому что именно там, кажется, лежат все деньги.

Счёт ломается в одном месте. Покупаешь кубометры кругляка, а продаёшь кубометры обрезной доски — и это две разные единицы. Между ними стоит выход: сколько процентов бревна доходит до доски, а сколько уходит в обапол и опилки. Пока выхода нет в отчёте, цена бревна сравнивается сама с собой.

Ниже раскладываем пилораму на две единицы — кубометр кругляка и кубометр доски — и доходим до того, почему дешёвое бревно даёт дорогую доску.

Путь Богдана: от одного станка до 420 м³ кругляка в месяц

Богдан начинал с одного ленточнопильного станка и напарника. Брал кругляк машинами, пилил под заказ, считал на телефоне: столько отдал за бревно, столько взял за доску, разница моя.

За девять лет пилорама стала другой: четверо рабочих, 420 м³ кругляка в месяц, постоянные заказчики на доску, навес под штабеля. Тогда же исчезло чувство цифр: объём вырос, выручка выросла, а прибыль осталась на уровне четвёртого года.

«Когда станок был один и я сам стоял на подаче, я на глаз знал, что из этого бревна выйдет. Теперь кругляк привозят каждую неделю, а я вижу штабель во дворе и сумму, которую оставил в кассе поставщика. Что между ними произошло — не вижу».

Почему вся экономика пилорамы сидит в одном коэффициенте

Пилорама не продаёт распил. Она покупает одну единицу и продаёт другую, и весь заработок живёт в курсе обмена между ними. Этот курс и есть выход: 48% означает, что из кубометра бревна вы вынесете 0,48 м³ обрезной доски, а остальное уйдёт обаполом и опилками.

Отсюда правило, которое переставляет все цены на складе. Кубометр доски стоит вам не цену бревна, а цену бревна, делённую на выход. Разделите 1 850 ₴ на 48%, потом 2 250 ₴ на 58% — и увидите, что дешёвое бревно в пересчёте на то, что вы продаёте, почти равно более дорогому.

Дальше добавляется распил, вычитаются побочные — и дешёвое бревно окончательно перестаёт быть дешёвым. Увидеть это можно только тогда, когда выход считается по каждой группе диаметра, а не одним процентом на всю пилораму.

Жизнь до того, как выход стал строкой

Учёт, в котором Богдан прожил эти годы, узнает любая пилорама, выросшая из одного станка.

• Кругляк считали деньгами за машину. Сколько заплатил за рейс, знали все. Какого диаметра был тот рейс — в отчёте не стояло.
• Выход был один на всю пилораму. Примерно полсотни процентов, «как у всех», а дальше вопрос к рабочим.
• Обапол и опилки считали отходами. Деньги за них в кассу приходили, а строкой выручки не становились.
• Распил сидел в общих расходах. Электричество, ленты, заточка — одна сумма в месяц, без диаметра.
• Группы диаметра не разделяли. Была «древесина», и 18 см и 40 см лежали в одной строке.
• Цену доски держали одинаковой. 7 400 ₴ за куб, неважно, из какого бревна она вышла.

В этом списке нет ни одной претензии к станку или к рабочим. Станок исправен, ленты свои, влагомер на месте, доска сухая, заказчик не уходит. Все шесть пунктов — учётные, а в учёт возле пилорамы никто не заглядывает.

Три группы диаметра: месяц на одной странице

Первое, что сделал Богдан, — разделил те же 420 м³ на три группы по диаметру. Цены на выходе одинаковые для всех трёх: обрезная доска 7 400 ₴/м³, обапол на дрова 400 ₴/м³, щепа и опилки 200 ₴/м³.

Показатель за месяц	Тонкий, 18–22 см	Средний, 24–30 см	Толстый, 32–40 см
Кругляк, м³	150	180	90
Цена кругляка, ₴/м³	1 850	2 250	2 900
Выход обрезной доски	48%	58%	65%
Обапол	27%	20%	15%
Щепа и опилки	25%	22%	20%
Распил, ₴/м³	640	520	470
Выручка с м³ кругляка	3 710 ₴	4 416 ₴	4 910 ₴
из них побочные	158 ₴	124 ₴	100 ₴
Маржа с м³ кругляка	1 220 ₴	1 646 ₴	1 540 ₴
Доски на выходе, м³	72,0	104,4	58,5
Итого маржи	183 000 ₴	296 280 ₴	138 600 ₴

Три группы дают 420 м³ кругляка, 234,9 м³ обрезной доски и 617 880 ₴ маржи за месяц. Выход, обапол и опилки в каждой группе складываются в 100%: ничего не теряется, просто распределение другое.

Почему распил дороже именно на тонком

640 ₴ на тонком против 470 ₴ на толстом — не опечатка. Чтобы вынести кубометр доски из тонких брёвен, резов нужно больше: брёвен больше, каждое даёт два-три пропила, кубометр набирается долго. Лента проходит более длинный путь на ту же кубатуру, быстрее тупится, чаще едет на заточку.

Тонкая древесина дороже дважды: даёт меньше доски из бревна и требует больше распила на каждый её кубометр. Обе строки тянут в одну сторону, и обе невидимы, пока распил живёт одной суммой в общих расходах.

420 м³ и 400 ₴ — похожие числа, разные роли

Рядом стоят три похожих числа о разных вещах. 420 м³ — сколько кругляка пилорама берёт за месяц. 400 ₴ — цена кубометра обапола на дрова. 200 ₴ — цена кубометра щепы и опилок.

Арифметической связи между ними нет: первое число — объём, два других — цены.

Обапол и опилки — не отходы, а строка выручки

Побочные дают 158 ₴ с кубометра тонкого кругляка, 124 ₴ со среднего и 100 ₴ с толстого. Рядом с 7 400 ₴ за куб доски это мелочь — потому эти деньги и отдают людям с прицепом за сколько дадут.

Мелочь исчезает, когда перевести те же побочные в единицу, в которой пилорама продаёт. На кубометр обрезной доски выходит 329 ₴ в тонкой группе, 214 ₴ в средней и 154 ₴ в толстой. На тонком это пятая часть маржи кубометра доски — та самая часть, которая отделяет заработок от нуля.

«Обапол я годами отдавал почти бесплатно: приезжали с прицепом, брали за сколько дам. А это 329 ₴ с каждого куба доски на тонкой группе. Я с заказчиком за сотню бился, а тут больше трёхсот лежало под навесом и портилось».

158, 124 и 100 ₴ — побочные с кубометра кругляка

Эти три числа легко спутать с тройкой 329, 214 и 154: речь об одних и тех же обаполе и опилках. Разница в знаменателе. 158 ₴ — побочные с кубометра бревна, которое вы купили. 329 ₴ — они же, отнесённые на кубометр доски, которую вы продали.

Второе больше первого потому, что доски выходит меньше, чем было бревна. И чем хуже выход, тем сильнее они расходятся.

Себестоимость кубометра доски: что на самом деле продаёшь

Теперь тот же месяц, но в единице продажи. Цена бревна плюс распил, разделить на выход, вычесть побочные — и видно, сколько стоит кубометр доски в каждой группе.

На 1 м³ обрезной доски	Тонкий	Средний	Толстый
Кругляк и распил	5 188 ₴	4 776 ₴	5 185 ₴
Зачёт побочных	329 ₴	214 ₴	154 ₴
Себестоимость	4 858 ₴	4 562 ₴	5 031 ₴
Цена продажи	7 400 ₴	7 400 ₴	7 400 ₴
Маржа с м³ доски	2 542 ₴	2 838 ₴	2 369 ₴

Доска из самого дорогого бревна обходится в 5 031 ₴ за куб — дороже доски из самого дешёвого, 4 858 ₴. Шесть лет Богдан выбирал бревно по цене бревна, а продавал кубометры, в которых эта цена уже переставлена выходом.

5 188 и 5 185 ₴ — почему края диапазона сходятся

Два почти одинаковых числа стоят в противоположных колонках, и это не ошибка округления. Тонкое бревно дешёвое, но выход у него 48% и распил 640 ₴. Толстое дорогое, зато выход 65% и распил 470 ₴. Два разных пути приводят к почти одинаковой сумме — 5 188 ₴ и 5 185 ₴.

Разводит их только одно — побочные. У тонкой группы в зачёт идёт 329 ₴, у толстой 154 ₴, и именно эта разница делает тонкую доску дешевле толстой. Тот самый обапол, который на пилорамах считают мусором, и решает, какое бревно выгоднее.

Дешёвый кругляк даёт дорогую доску

Поставим две цифры рядом. Тонкое бревно за 1 850 ₴ даёт кубометр доски с маржой 2 542 ₴. Среднее за 2 250 ₴ — с маржой 2 838 ₴. Переплата за бревно возвращается на каждом кубометре доски, потому что выход поднимается с 48% до 58%.

Это и есть ответ на вопрос, с которого начался разговор. Более дешёвое бревно не означает более дешёвой доски: цена бревна делится на выход, а выход у дешёвого самый плохой. Торг за сотню на кубометре кругляка весит меньше, чем один пункт выхода.

Два рейтинга, которые не совпадают

А теперь неприятное. В зависимости от того, в чём мерить, группы выстраиваются по-разному — и это не фокус, а два ответа на два разных вопроса.

На кубометр кругляка порядок такой: средний 1 646 ₴, толстый 1 540 ₴, тонкий 1 220 ₴. На кубометр доски — средний 2 838 ₴, тонкий 2 542 ₴, толстый 2 369 ₴. Средний первый в обоих. А толстый со второго места падает на последнее, и тонкий занимает его место.

«Я был уверен, что толстое бревно — моё лучшее: выход шестьдесят пять, ленту почти не перезатачиваешь, штабель набирается быстро. Так и есть, пока считаешь с куба кругляка. А с куба доски толстый у меня последний — тот же месяц, тот же станок».

Почему толстый падает со второго места на последнее

Потому что цена бревна растёт быстрее, чем выход. От средней группы к толстой бревно дорожает с 2 250 ₴ до 2 900 ₴. А выход за тот же шаг поднимается лишь с 58% до 65%. Подорожание обгоняет прирост выхода — и кубометр доски из толстого бревна выходит самым дорогим на пилораме.

С кубометра кругляка толстый всё равно выглядит хорошо: 1 540 ₴ против 1 220 ₴ у тонкого. Но кубометр кругляка вы не продаёте. Решение, сколько какой группы брать, принимают в единице, в которой выставляют счёт заказчику.

Месяц пилорамы: 1 793 280 ₴ выручки и 281 880 ₴ прибыли

Сведём месяц. Выручка — 1 793 280 ₴: 234,9 м³ обрезной доски плюс обапол и опилки со всех трёх групп. После кругляка и распила остаётся 617 880 ₴. Дальше постоянные расходы.

• Зарплата — 168 000 ₴: четверо рабочих, рамщик и подсобные.
• Аренда и земля — 34 000 ₴, не зависит от того, сколько брёвен привезли.
• Базовое электричество — 22 000 ₴: освещение, компрессор, обогрев бытовки.
• Амортизация станков — 48 000 ₴.
• Ремонт и заточка — 26 000 ₴: ленты, заточной станок, мелкие запчасти.
• Админ — 38 000 ₴: бухгалтер, документы на древесину, связь, топливо.

Итого 336 000 ₴. Прибыль — 617 880 − 336 000 = 281 880 ₴ в месяц, 15,7% выручки. И главное: эти 15,7% не принадлежат ни одной группе диаметра. Это среднее между доской с маржой 2 838 ₴ за куб и доской с маржой 2 369 ₴, в пропорции, которую никто не выбирал.

Три хода, которые не требуют ни нового станка, ни нового заказчика

Богдан посчитал три изменения; ни одно не трогает ни цену доски, ни объём кругляка.

Ход	Что меняется	₴ в месяц
Перевести 150 м³ с тонкого на средний	маржа с м³ кругляка 1 220 → 1 646 ₴	+63 900
Обапол как колотые дрова по 820 ₴/м³ вместо 400	нужен дровокол	+37 800
Выход тонкого с 48% до 52%	4 пункта забираются у обапола	+42 000

Первый ход самый большой и одновременно единственный, который не в руках владельца. Два других меньше, зато зависят только от того, что делается на пилораме.

Первый ход упирается не в арифметику, а в поставку

Арифметика бесспорна: 150 м³ тонкого заменить на средний — и маржа с кубометра кругляка подскакивает с 1 220 ₴ до 1 646 ₴, вместе 63 900 ₴ в месяц. На бумаге это самое дешёвое решение в статье.

Только купить этот объём негде. Поставщик продаёт именно тонкий кругляк: рубят то, что дозрело, а дозрело тонкое. Средней группы на рынке столько нет, и дополнительных 150 м³ в месяц никто не нарежет под заказ. Эту строку надо читать как предел возможного, а не как план.

«Я приехал с этим расчётом: давайте мне среднюю группу, беру всё. Мне ответили, что среднего столько нет, рубят то, что дозрело. Красивый ход, который мне просто не продадут».

Обапол как колотые дрова: 820 ₴ вместо 400

Обапола из трёх групп выходит 90 м³ в месяц. Сейчас он идёт на дрова по 400 ₴ за куб. Колотые дрова на том же рынке идут по 820 ₴.

На тех же 90 м³ разница даёт 37 800 ₴ в месяц. Нужен дровокол и место под него; древесина уже есть, и никуда ехать не надо. Это не новый бизнес, а перестановка одной строки: то, что называли отходом, продаётся в другом виде тем же людям.

Выход тонкого с 48% до 52%: где взять четыре пункта

Третий ход — единственный, который касается самого распила. 4 пункта выхода на тонкой группе дают 42 000 ₴ в месяц.

Источника два, оба без новой техники. Первый — схема распила под диаметр: не один постав на все брёвна, а свой под 18 см и свой под 22 см. Второй — заточка по графику, а не по ощущению. Тупая лента ведёт рез, толщина гуляет, и то, что должно было стать обрезной доской, уходит в обапол.

«Четыре пункта выхода — это не новая техника. Это постав под диаметр и заточка по графику, а не „когда уже потянет“. Я годами менял ленту, когда она уже вела рез, и каждый раз тот рез уходил в вагон обапола».

Почему 52% — целевая цифра, а не текущая

В статье стоят 48% и 52%, и путать их нельзя. 48% — фактический выход тонкой группы, из которого посчитан весь месяц: и 5 188 ₴ себестоимости, и 2 542 ₴ маржи, и 183 000 ₴ вместе. 52% — куда можно дойти; выше эта цифра в расчёте не участвует.

Важно и то, откуда берутся эти 4 пункта. Из ничего они не появляются: выход, обапол и опилки всегда дают 100%, поэтому доска добавляет лишь за счёт соседей. Забираются они у обапола, поэтому в расчёте стоит не чистый прирост доски, а прирост минус потерянный обапол по 400 ₴ за куб.

Два хода вместе: 361 680 ₴, или в 1,28 раза

Отложим первый ход в сторону — его не продают. Остаются два, которые полностью в руках Богдана: дровокол и выход тонкой группы, 37 800 ₴ и 42 000 ₴ в месяц.

Прибыль поднимается с 281 880 ₴ до 361 680 ₴ — в 1,28 раза. Ни одного нового станка, ни одного нового заказчика, тот же объём кругляка и та же цена доски 7 400 ₴. Изменилось только то, в каком виде продаётся обапол и как работают постав и заточка на тонких брёвнах.

Что изменилось, когда выход стал строкой

Технических изменений вышло три. Кругляк начали принимать с диаметром в накладной, а не просто кубатурой. Выход стал считаться по каждой группе отдельно. А обапол и опилки вышли из отходов в строку выручки с собственной ценой.

• Переговоры с поставщиком сменили предмет. Раньше торговались за сотню на кубометре бревна. Теперь спрашивают прежде всего о диаметре.
• Группы диаметра получили свою маржу. 2 542 ₴, 2 838 ₴ и 2 369 ₴ с кубометра доски — теперь видно, какую группу брать, когда есть выбор.
• Побочные перестали отдаваться за сколько дадут. 90 м³ обапола — это 37 800 ₴ разницы между дровами навалом и колотыми.
• Заточка и постав стали деньгами. Пока выход был один на всю пилораму, график заточки был вопросом аккуратности. Теперь это 42 000 ₴ в месяц.

Ни нового станка, ни второй смены, ни подъёма цены на доску не понадобилось. Понадобилось посчитать выход по трём группам и посмотреть на результат в кубометрах доски, а не кругляка.

Вывод для предпринимателей. Если вы покупаете в одной единице, а продаёте в другой, главное ваше число — не цена закупки, а курс обмена между этими единицами. Разделите цену сырья на процент выхода, добавьте переработку, вычтите побочные — и посмотрите, сколько стоит именно та единица, за которую вам платят. Очень часто более дешёвое сырьё оказывается более дорогим, а рейтинг поставщиков переворачивается. Считайте этот курс для каждой группы отдельно: среднее по складу не описывает ни одну из них. Так же работает любая переработка с выходом — мясная, зерновая, металлообработка, раскрой.

Советы напоследок

• Разделите цену сырья на выход, прежде чем её сравнивать. 1 850 ₴ при 48% и 2 250 ₴ при 58% в пересчёте на кубометр доски почти равняются.
• Считайте выход по группам диаметра, а не одним числом. 48%, 58% и 65% на одной пилораме — за каждым своя себестоимость.
• Поставьте обапол и опилки в строку выручки. 329 ₴ с кубометра доски на тонкой группе — пятая часть маржи, а не мусор.
• Разнесите распил по группам. 640 ₴ на тонком против 470 ₴ на толстом: тонкое дороже и выходом, и резами.
• Сравнивайте группы в кубометрах доски, а не кругляка. 1 540 ₴ и 2 369 ₴ — тот же толстый на втором и на последнем месте.
• Не ставьте план от среднего процента. 15,7% рентабельности не принадлежат ни одной группе — это их пропорция.
• Проверяйте, можно ли купить то, что посчитали. 63 900 ₴ первого хода упираются в то, что среднего кругляка на рынке нет.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О пилораме думают, что всё решают две вещи: цена бревна и цена доски. Без них не начнёшь. Но заработок решает третья — какой процент бревна доходит до штабеля доски и сколько стоит то, что не дошло.

Сама собой эта дыра не зарастает и в итоговой строке не проявится: строка показывает 281 880 ₴ прибыли, и показывает правду. Зато как только выход получает собственную строку по каждой группе, видно главное — самое дешёвое бревно даёт доску дороже той, которую вы считали переплатой, а 90 м³ обапола под навесом стоят 37 800 ₴ в месяц.

Как увидеть это на своей пилораме

Всё, что описано выше, держится на одном разрезе: не месяц кубометрами, а каждая группа диаметра — строкой, где рядом стоят цена кругляка, выход доски и выручка с обапола. Пока себестоимость считается на кубометр кругляка, не видно ни того, что тонкий даёт более дорогую доску при более дешёвом входе, ни того, что побочные продукты добавляют 329 ₴ на кубометр. Когда те же данные собираются автоматически, видна маржа на том кубометре, который действительно продаётся, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её в конце месяца.

Читайте также

• Производство деталей: четыре стадии по 96% дают 85,78%
• Производственный час в мебельном цеху: цена переделки

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу