Пилорама: дешевший кругляк дає дорожчу дошку

«Беру кругляк по 1 850 ₴ за куб — найдешевший, що є на складі. Сусід бере по 2 900, і я шість років був певен, що він переплачує. А порахували кубометр готової дошки — у мене він вийшов дорожчим за сусідський» — так почав розмову Богдан Мельник, власник пилорами на Рівненщині.

Ця логіка знайома кожному, хто стоїть біля ленточнопильного станка. Кругляк — головна витрата, тому дешевша колода мусить давати дешевшу дошку. І ти торгуєшся за колоду, бо саме там, здається, лежать усі гроші.

Рахунок ламається в одному місці. Купуєш кубометри кругляка, а продаєш кубометри обрізної дошки — і це дві різні одиниці. Між ними стоїть вихід: скільки відсотків колоди доходить до дошки, а скільки йде в обапіл і тирсу. Поки виходу немає у звіті, ціна колоди порівнюється сама з собою.

Нижче розкладаємо пилораму на дві одиниці — кубометр кругляка й кубометр дошки — і доходимо до того, чому дешева колода дає дорогу дошку.

Шлях Богдана: від одного станка до 420 м³ кругляка на місяць

Богдан починав з одного ленточнопильного станка й напарника. Брав кругляк машинами, пилив під замовлення, рахував на телефоні: стільки віддав за колоду, стільки взяв за дошку, різниця моя.

За дев'ять років пилорама стала іншою: чотири робітники, 420 м³ кругляка на місяць, постійні замовники на дошку, навіс під штабелі. Тоді ж зникло відчуття цифр: обсяг виріс, виручка виросла, а прибуток лишився на рівні четвертого року.

«Коли станок був один і я сам стояв на подачі, я на око знав, що з цієї колоди вийде. Тепер кругляк привозять щотижня, а я бачу штабель на подвір'ї й суму, яку лишив у касі постачальника. Що між ними сталося — не бачу».

Чому вся економіка пилорами сидить в одному коефіцієнті

Пилорама не продає розпил. Вона купує одну одиницю й продає іншу, і весь заробіток живе в курсі обміну між ними. Цей курс і є вихід: 48% означає, що з кубометра колоди ви винесете 0,48 м³ обрізної дошки, а решта піде обаполом і тирсою.

Звідси правило, яке переставляє всі ціни на складі. Кубометр дошки коштує вам не ціну колоди, а ціну колоди, поділену на вихід. Поділіть 1 850 ₴ на 48%, потім 2 250 ₴ на 58% — і побачите, що дешева колода в перерахунку на те, що ви продаєте, майже дорівнює дорожчій.

Далі додається розпил, віднімаються побічні — і дешева колода остаточно перестає бути дешевою. Побачити це можна лише тоді, коли вихід рахується по кожній групі діаметра, а не одним відсотком на всю пилораму.

Життя до того, як вихід став рядком

Облік, у якому Богдан прожив ці роки, впізнає будь-яка пилорама, що виросла з одного станка.

• Кругляк рахували грошима за машину. Скільки заплатив за рейс, знали всі. Якого діаметра був той рейс — у звіті не стояло.
• Вихід був один на всю пилораму. Приблизно півсотні відсотків, «як у всіх», і далі питання до робітників.
• Обапіл і тирсу вважали відходами. Гроші за них у касу приходили, а рядком виручки не ставали.
• Розпил сидів у загальних витратах. Електрика, стрічки, заточка — одна сума на місяць, без діаметра.
• Групи діаметра не розділяли. Була «деревина», і 18 см та 40 см лежали в одному рядку.
• Ціну дошки тримали однакову. 7 400 ₴ за куб, байдуже з якої колоди вона вийшла.

У цьому списку немає жодної претензії до станка чи до робітників. Станок справний, стрічки свої, вологомір на місці, дошка суха, замовник не йде. Усі шість пунктів — облікові, а в облік біля пилорами ніхто не заглядає.

Три групи діаметра: місяць на одній сторінці

Перше, що зробив Богдан, — розділив ті самі 420 м³ на три групи за діаметром. Ціни на виході однакові для всіх трьох: обрізна дошка 7 400 ₴/м³, обапіл на дрова 400 ₴/м³, тріска й тирса 200 ₴/м³.

Показник за місяць	Тонкий, 18–22 см	Середній, 24–30 см	Товстий, 32–40 см
Кругляк, м³	150	180	90
Ціна кругляка, ₴/м³	1 850	2 250	2 900
Вихід обрізної дошки	48%	58%	65%
Обапіл	27%	20%	15%
Тріска й тирса	25%	22%	20%
Розпил, ₴/м³	640	520	470
Виручка з м³ кругляка	3 710 ₴	4 416 ₴	4 910 ₴
з них побічні	158 ₴	124 ₴	100 ₴
Маржа з м³ кругляка	1 220 ₴	1 646 ₴	1 540 ₴
Дошки на виході, м³	72,0	104,4	58,5
Разом маржі	183 000 ₴	296 280 ₴	138 600 ₴

Три групи дають 420 м³ кругляка, 234,9 м³ обрізної дошки й 617 880 ₴ маржі за місяць. Вихід, обапіл і тирса в кожній групі складаються у 100%: нічого не губиться, просто розподіл інший.

Чому розпил дорожчий саме на тонкому

640 ₴ на тонкому проти 470 ₴ на товстому — не описка. Щоб винести кубометр дошки з тонких колод, різів треба більше: колод більше, кожна дає два-три пропили, кубометр набирається довго. Стрічка проходить довший шлях на ту саму кубатуру, швидше тупиться, частіше їде на заточку.

Тонка деревина дорожча двічі: дає менше дошки з колоди й вимагає більше розпилу на кожен її кубометр. Обидва рядки тягнуть в один бік, і обидва невидимі, поки розпил живе однією сумою в загальних витратах.

420 м³ і 400 ₴ — схожі числа, різні ролі

Поряд стоять три схожі числа про різні речі. 420 м³ — скільки кругляка пилорама бере за місяць. 400 ₴ — ціна кубометра обапола на дрова. 200 ₴ — ціна кубометра тріски й тирси.

Арифметичного зв'язку між ними немає: перше число — обсяг, два інші — ціни.

Обапіл і тирса — не відходи, а рядок виручки

Побічні дають 158 ₴ з кубометра тонкого кругляка, 124 ₴ із середнього й 100 ₴ із товстого. Поряд із 7 400 ₴ за куб дошки це дрібниця — тому ці гроші й віддають людям із причепом за скільки дадуть.

Дрібниця зникає, коли перевести ті самі побічні в одиницю, у якій пилорама продає. На кубометр обрізної дошки виходить 329 ₴ з тонкої групи, 214 ₴ із середньої й 154 ₴ з товстої. На тонкому це п'ята частина маржі кубометра дошки — та сама частина, яка відділяє заробіток від нуля.

«Обапіл я роками віддавав майже задарма: приїжджали з причепом, брали за скільки дам. А це 329 ₴ з кожного куба дошки на тонкій групі. Я з замовником за сотню бився, а тут більше трьохсот лежало під навісом і псувалося».

158, 124 і 100 ₴ — побічні з кубометра кругляка

Ці три числа легко сплутати з трійкою 329, 214 і 154: йдеться про ті самі обапіл і тирсу. Різниця в знаменнику. 158 ₴ — побічні з кубометра колоди, яку ви купили. 329 ₴ — вони ж, віднесені на кубометр дошки, яку ви продали.

Друге більше за перше тому, що дошки виходить менше, ніж було колоди. І чим гірший вихід, тим сильніше вони розходяться.

Собівартість кубометра дошки: що насправді продаєш

Тепер той самий місяць, але в одиниці продажу. Ціна колоди плюс розпил, поділити на вихід, відняти побічні — і видно, скільки коштує кубометр дошки в кожній групі.

На 1 м³ обрізної дошки	Тонкий	Середній	Товстий
Кругляк і розпил	5 188 ₴	4 776 ₴	5 185 ₴
Залік побічних	329 ₴	214 ₴	154 ₴
Собівартість	4 858 ₴	4 562 ₴	5 031 ₴
Ціна продажу	7 400 ₴	7 400 ₴	7 400 ₴
Маржа з м³ дошки	2 542 ₴	2 838 ₴	2 369 ₴

Дошка з найдорожчої колоди обходиться в 5 031 ₴ за куб — дорожче за дошку з найдешевшої, 4 858 ₴. Шість років Богдан вибирав колоду за ціною колоди, а продавав кубометри, у яких ця ціна вже переставлена виходом.

5 188 і 5 185 ₴ — чому краї діапазону сходяться

Два майже однакові числа стоять у протилежних колонках, і це не помилка округлення. Тонка колода дешева, але вихід у неї 48% і розпил 640 ₴. Товста дорога, зате вихід 65% і розпил 470 ₴. Два різні шляхи приводять до майже однакової суми — 5 188 ₴ і 5 185 ₴.

Розводить їх тільки одне — побічні. У тонкої групи до заліку йде 329 ₴, у товстої 154 ₴, і саме ця різниця робить тонку дошку дешевшою за товсту. Той самий обапіл, який на пилорамах вважають сміттям, і вирішує, яка колода вигідніша.

Дешевший кругляк дає дорожчу дошку

Поставимо дві цифри поряд. Тонка колода за 1 850 ₴ дає кубометр дошки з маржею 2 542 ₴. Середня за 2 250 ₴ — з маржею 2 838 ₴. Переплата за колоду повертається на кожному кубометрі дошки, бо вихід піднімається з 48% до 58%.

Це і є відповідь на питання, з якого почалася розмова. Дешевша колода не означає дешевшої дошки: ціна колоди ділиться на вихід, а вихід у дешевої найгірший. Торг за сотню на кубометрі кругляка важить менше, ніж один пункт виходу.

Два рейтинги, які не збігаються

А тепер неприємне. Залежно від того, у чому міряти, групи вишиковуються по-різному — і це не фокус, а дві відповіді на два різні питання.

На кубометр кругляка порядок такий: середній 1 646 ₴, товстий 1 540 ₴, тонкий 1 220 ₴. На кубометр дошки — середній 2 838 ₴, тонкий 2 542 ₴, товстий 2 369 ₴. Середній перший в обох. А товстий із другого місця падає на останнє, і тонкий займає його місце.

«Я був певен, що товста колода — моя найкраща: вихід шістдесят п'ять, стрічку майже не перезаточуєш, штабель набирається швидко. Так і є, поки рахуєш з куба кругляка. А з куба дошки товстий у мене останній — той самий місяць, той самий станок».

Чому товстий падає з другого місця на останнє

Бо ціна колоди росте швидше, ніж вихід. Від середньої групи до товстої колода дорожчає з 2 250 ₴ до 2 900 ₴. А вихід за той самий крок піднімається лише з 58% до 65%. Дорожчання обганяє приріст виходу — і кубометр дошки з товстої колоди виходить найдорожчим на пилорамі.

З кубометра кругляка товстий усе одно виглядає добре: 1 540 ₴ проти 1 220 ₴ у тонкого. Але кубометр кругляка ви не продаєте. Рішення, скільки якої групи брати, ухвалюють в одиниці, у якій виставляють рахунок замовнику.

Місяць пилорами: 1 793 280 ₴ виручки і 281 880 ₴ прибутку

Зведемо місяць. Виручка — 1 793 280 ₴: 234,9 м³ обрізної дошки плюс обапіл і тирса з усіх трьох груп. Після кругляка й розпилу лишається 617 880 ₴. Далі постійні витрати.

• Зарплата — 168 000 ₴: чотири робітники, рамник і підсобні.
• Оренда й земля — 34 000 ₴, не залежить від того, скільки колод привезли.
• Базове електро — 22 000 ₴: освітлення, компресор, обігрів побутівки.
• Амортизація станків — 48 000 ₴.
• Ремонт і заточка — 26 000 ₴: стрічки, заточний станок, дрібні запчастини.
• Адмін — 38 000 ₴: бухгалтер, документи на деревину, зв'язок, паливо.

Разом 336 000 ₴. Прибуток — 617 880 − 336 000 = 281 880 ₴ на місяць, 15,7% виручки. І головне: ці 15,7% не належать жодній групі діаметра. Це середнє між дошкою з маржею 2 838 ₴ за куб і дошкою з маржею 2 369 ₴, у пропорції, яку ніхто не вибирав.

Три ходи, які не вимагають ні нового станка, ні нового замовника

Богдан порахував три зміни; жодна не чіпає ні ціну дошки, ні обсяг кругляка.

Хід	Що змінюється	₴ на місяць
Перевести 150 м³ з тонкого на середній	маржа з м³ кругляка 1 220 → 1 646 ₴	+63 900
Обапіл як колоті дрова по 820 ₴/м³ замість 400	потрібен дровокол	+37 800
Вихід тонкого з 48% до 52%	4 пункти забираються з обапола	+42 000

Перший хід найбільший і водночас єдиний, який не в руках власника. Два інші менші, зате залежать лише від того, що робиться на пилорамі.

Перший хід упирається не в арифметику, а в постачання

Арифметика безперечна: 150 м³ тонкого замінити на середній — і маржа з кубометра кругляка підскакує з 1 220 ₴ до 1 646 ₴, разом 63 900 ₴ на місяць. На папері це найдешевше рішення в статті.

Тільки купити цей обсяг нема де. Постачальник продає саме тонкий кругляк: рубають те, що дозріло, а дозріло тонке. Середньої групи на ринку стільки немає, і додаткових 150 м³ на місяць ніхто не наріже на замовлення. Цей рядок треба читати як межу можливого, а не як план.

«Я приїхав із цим розрахунком: давайте мені середню групу, беру все. Мені відповіли, що середнього стільки нема, рубають те, що дозріло. Красивий хід, який мені просто не продадуть».

Обапіл як колоті дрова: 820 ₴ замість 400

Обапола з трьох груп виходить 90 м³ на місяць. Зараз він іде на дрова по 400 ₴ за куб. Колоті дрова на тому самому ринку йдуть по 820 ₴.

На тих самих 90 м³ різниця дає 37 800 ₴ на місяць. Потрібен дровокол і місце під нього; деревина вже є, і нікуди їхати не треба. Це не новий бізнес, а перестановка одного рядка: те, що називали відходом, продається в іншому вигляді тим самим людям.

Вихід тонкого з 48% до 52%: де взяти чотири пункти

Третій хід — єдиний, який торкається самого розпилу. 4 пункти виходу на тонкій групі дають 42 000 ₴ на місяць.

Джерела два, обидва без нової техніки. Перше — схема розпилу під діаметр: не одна постава на всі колоди, а своя під 18 см і своя під 22 см. Друге — заточка за графіком, а не за відчуттям. Тупа стрічка веде різ, товщина гуляє, і те, що мало стати обрізною дошкою, іде в обапіл.

«Чотири пункти виходу — це не нова техніка. Це постава під діаметр і заточка за графіком, а не „коли вже потягне“. Я роками міняв стрічку, коли вона вже вела різ, і щоразу той різ ішов у вагон обапола».

Чому 52% — цільова цифра, а не поточна

У статті стоять 48% і 52%, і плутати їх не можна. 48% — фактичний вихід тонкої групи, із якого порахований увесь місяць: і 5 188 ₴ собівартості, і 2 542 ₴ маржі, і 183 000 ₴ разом. 52% — куди можна дійти; вище ця цифра в розрахунку не бере участі.

Важливо й те, звідки беруться ці 4 пункти. З нічого вони не з'являються: вихід, обапіл і тирса завжди дають 100%, тому дошка додає лише за рахунок сусідів. Забираються вони з обапола, тому в розрахунку стоїть не чистий приріст дошки, а приріст мінус втрачений обапіл по 400 ₴ за куб.

Два ходи разом: 361 680 ₴, або у 1,28 раза

Відкладемо перший хід убік — його не продають. Лишаються два, які повністю в руках Богдана: дровокол і вихід тонкої групи, 37 800 ₴ і 42 000 ₴ на місяць.

Прибуток піднімається з 281 880 ₴ до 361 680 ₴ — у 1,28 раза. Жодного нового станка, жодного нового замовника, той самий обсяг кругляка й та сама ціна дошки 7 400 ₴. Змінилося тільки те, у якому вигляді продається обапіл і як працює постава й заточка на тонких колодах.

Що змінилося, коли вихід став рядком

Технічних змін вийшло три. Кругляк почали приймати з діаметром у накладній, а не просто кубатурою. Вихід став рахуватися по кожній групі окремо. А обапіл і тирса вийшли з відходів у рядок виручки з власною ціною.

• Переговори з постачальником змінили предмет. Раніше торгувалися за сотню на кубометрі колоди. Тепер питають передусім про діаметр.
• Групи діаметра отримали свою маржу. 2 542 ₴, 2 838 ₴ і 2 369 ₴ з кубометра дошки — тепер видно, яку групу брати, коли є вибір.
• Побічні перестали віддаватися за скільки дадуть. 90 м³ обапола — це 37 800 ₴ різниці між дровами навалом і колотими.
• Заточка й постава стали грошима. Поки вихід був один на всю пилораму, графік заточки був питанням охайності. Тепер це 42 000 ₴ на місяць.

Ні нового станка, ні другої зміни, ні підняття ціни на дошку не знадобилося. Знадобилося порахувати вихід по трьох групах і подивитися на результат у кубометрах дошки, а не кругляка.

Висновок для підприємців. Якщо ви купуєте в одній одиниці, а продаєте в іншій, головне ваше число — не ціна закупівлі, а курс обміну між цими одиницями. Поділіть ціну сировини на відсоток виходу, додайте переробку, відніміть побічні — і подивіться, скільки коштує саме та одиниця, за яку вам платять. Дуже часто дешевша сировина виявляється дорожчою, а рейтинг постачальників перевертається. Рахуйте цей курс для кожної групи окремо: середнє по складу не описує жодну з них. Так само працює будь-яка переробка з виходом — м'ясна, зернова, металообробна, розкрій.

Поради наостанок

• Поділіть ціну сировини на вихід, перш ніж її порівнювати. 1 850 ₴ при 48% і 2 250 ₴ при 58% у перерахунку на кубометр дошки майже зрівнюються.
• Рахуйте вихід по групах діаметра, а не одним числом. 48%, 58% і 65% на одній пилорамі — за кожним своя собівартість.
• Поставте обапіл і тирсу в рядок виручки. 329 ₴ з кубометра дошки на тонкій групі — п'ята частина маржі, а не сміття.
• Рознесіть розпил по групах. 640 ₴ на тонкому проти 470 ₴ на товстому: тонке дорожче і виходом, і різами.
• Порівнюйте групи в кубометрах дошки, а не кругляка. 1 540 ₴ і 2 369 ₴ — той самий товстий на другому й на останньому місці.
• Не ставте план від середнього відсотка. 15,7% рентабельності не належать жодній групі — це їхня пропорція.
• Перевіряйте, чи можна купити те, що порахували. 63 900 ₴ першого ходу впираються в те, що середнього кругляка на ринку немає.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про пилораму думають, що все вирішують дві речі: ціна колоди й ціна дошки. Без них не почнеш. Але заробіток вирішує третя — який відсоток колоди доходить до штабеля дошки й скільки коштує те, що не дійшло.

Сама собою ця діра не заростає й у підсумковому рядку не проявиться: рядок показує 281 880 ₴ прибутку, і показує правду. Зате щойно вихід отримує власний рядок по кожній групі, видно головне — найдешевша колода дає дошку дорожчу за ту, яку ви вважали переплатою, а 90 м³ обапола під навісом коштують 37 800 ₴ на місяць.

Як побачити це на своїй пилорамі

Усе, що описано вище, тримається на одному розрізі: не місяць кубометрами, а кожна група діаметра — рядком, де поруч стоять ціна кругляка, вихід дошки й виручка з обапола. Поки собівартість рахується на кубометр кругляка, не видно ні того, що тонкий дає дорожчу дошку за дешевший вхід, ні того, що побічні продукти додають 329 ₴ на кубометр. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно маржу на тому кубометрі, який справді продається, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її наприкінці місяця.

Читайте також

• Виробництво деталей: чотири стадії по 96% дають 85,78%
• Виробнича година в меблевому цеху: ціна переробки

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику