Gater: lemnul rotund ieftin dă cherestea scumpă

„Iau lemn rotund cu 1 850 ₴ metrul cub, cel mai ieftin care se găsește în depozit. Vecinul îl ia cu 2 900 și șase ani am fost sigur că plătește în plus. Până când am calculat metrul cub de cherestea finită: al meu a ieșit mai scump decât al lui” — așa a început discuția Bohdan Melnyk, proprietarul unui gater din regiunea Rivne.

Logica asta îi este familiară oricui a stat lângă un gater cu bandă. Lemnul rotund este cheltuiala principală, deci un bulan mai ieftin trebuie să dea cherestea mai ieftină. Și te târguiești pentru bulan, pentru că acolo par să stea toți banii.

Socoteala se rupe într-un singur punct. Cumperi metri cubi de lemn rotund și vinzi metri cubi de cherestea tivită, iar acestea sunt două unități diferite. Între ele stă randamentul: cât la sută din bulan ajunge la cherestea și cât pleacă în lături și rumeguș. Cât timp randamentul nu apare în raport, prețul bulanului se compară cu el însuși.

Mai jos desfacem gaterul în două unități, metrul cub de lemn rotund și metrul cub de cherestea, și ajungem la motivul pentru care un bulan ieftin dă cherestea scumpă.

Drumul lui Bohdan: de la un gater la 420 m³ de lemn rotund pe lună

Bohdan a început cu un singur gater cu bandă și un ortac. Lua lemn rotund cu camionul, debita la comandă și socotea pe telefon: atât am dat pe bulan, atât am luat pe cherestea, diferența e a mea.

În nouă ani gaterul a devenit altul: patru lucrători, 420 m³ de lemn rotund pe lună, clienți constanți pentru cherestea, un șopron peste stive. Și tot atunci a dispărut simțul cifrelor: volumul a crescut, încasările au crescut, iar profitul a rămas la nivelul anului al patrulea.

„Când gaterul era unul singur și stăteam eu la alimentare, știam din ochi ce iese din bulanul acela. Acum lemnul rotund vine în fiecare săptămână, iar ce văd este o stivă în curte și suma lăsată la casa furnizorului. Ce s-a petrecut între cele două, asta nu o văd.”

De ce toată economia unui gater stă într-un singur coeficient

Gaterul nu vinde debitare. Cumpără o unitate și vinde alta, iar tot câștigul trăiește în cursul de schimb dintre ele. Cursul acesta este chiar randamentul: 48% înseamnă că dintr-un metru cub de bulan scoateți 0,48 m³ de cherestea tivită, iar restul pleacă în lături și rumeguș.

De aici iese regula care rearanjează toate prețurile din depozit. Metrul cub de cherestea nu vă costă prețul bulanului, ci prețul bulanului împărțit la randament. Împărțiți 1 850 ₴ la 48%, apoi 2 250 ₴ la 58%, și veți vedea că bulanul ieftin, tradus în ceea ce vindeți de fapt, aproape se egalează cu cel mai scump.

Apoi se adaugă debitarea, se scad produsele secundare, iar bulanul ieftin încetează definitiv să fie ieftin. Asta se vede doar atunci când randamentul este calculat pe fiecare grupă de diametru și nu cu un singur procent pentru tot gaterul.

Viața de dinainte ca randamentul să devină un rând

Contabilitatea în care Bohdan a trăit anii aceștia o recunoaște orice gater care a crescut dintr-o singură mașină.

• Lemnul rotund se socotea în bani pe camion. Cât s-a plătit pentru un transport știa toată lumea. Ce diametru avea transportul acela nu stătea în niciun raport.
• Randamentul era unul singur pentru tot gaterul. Vreo cincizeci la sută, „ca la toți”, iar mai departe întrebarea era pentru lucrători.
• Lăturile și rumegușul treceau drept deșeu. Banii pentru ele intrau în casă, dar nu deveneau niciodată rând de încasări.
• Debitarea stătea în cheltuielile generale. Curent, benzi, ascuțire: o singură sumă pe lună, fără diametru.
• Grupele de diametru nu se separau. Exista „lemn”, iar cei 18 cm și cei 40 cm stăteau pe același rând.
• Prețul cherestelei se ținea la fel. 7 400 ₴ metrul cub, indiferent din ce bulan a ieșit.

În lista asta nu există nicio plângere la adresa mașinii sau a lucrătorilor. Gaterul merge, benzile sunt ale noastre, umidometrul e la locul lui, cheresteaua e uscată, clientul nu pleacă. Toate cele șase puncte sunt contabile, iar în contabilitatea de lângă un gater nimeni nu se uită.

Trei grupe de diametru: luna pe o singură pagină

Primul lucru pe care l-a făcut Bohdan a fost să împartă aceiași 420 m³ în trei grupe după diametru. Prețurile la ieșire sunt aceleași pentru toate trei: cherestea tivită 7 400 ₴/m³, lături pentru foc 400 ₴/m³, tocătură și rumeguș 200 ₴/m³.

Indicator lunar	Subțire, 18–22 cm	Mediu, 24–30 cm	Gros, 32–40 cm
Lemn rotund, m³	150	180	90
Preț lemn rotund, ₴/m³	1 850	2 250	2 900
Randament cherestea tivită	48%	58%	65%
Lături	27%	20%	15%
Tocătură și rumeguș	25%	22%	20%
Debitare, ₴/m³	640	520	470
Încasări pe m³ de lemn rotund	3 710 ₴	4 416 ₴	4 910 ₴
din care produse secundare	158 ₴	124 ₴	100 ₴
Marja pe m³ de lemn rotund	1 220 ₴	1 646 ₴	1 540 ₴
Cherestea la ieșire, m³	72,0	104,4	58,5
Marjă totală	183 000 ₴	296 280 ₴	138 600 ₴

Cele trei grupe dau 420 m³ de lemn rotund, 234,9 m³ de cherestea tivită și 617 880 ₴ de marjă pe lună. Randamentul, lăturile și rumegușul însumează în fiecare grupă 100%: nimic nu se pierde, doar repartizarea este alta.

Debitarea costă mai mult chiar pe lemnul subțire

640 ₴ la subțire față de 470 ₴ la gros nu este o greșeală de tipar. Ca să scoți un metru cub de cherestea din bulani subțiri, este nevoie de mai multe tăieturi: bulanii sunt mai mulți, fiecare dă două-trei treceri, metrul cub se adună încet. Banda parcurge un drum mai lung pentru același cubaj, se tocește mai repede, pleacă mai des la ascuțire.

Lemnul subțire este mai scump de două ori: dă mai puțină cherestea din bulan și cere mai multă debitare pentru fiecare metru cub al ei. Ambele rânduri trag în aceeași direcție, și ambele sunt invizibile cât timp debitarea trăiește ca o singură sumă în cheltuielile generale.

420 m³ și 400 ₴: cifre asemănătoare, roluri diferite

Una lângă alta stau trei cifre asemănătoare despre lucruri diferite. 420 m³ este lemnul rotund pe care gaterul îl cumpără într-o lună. 400 ₴ este prețul metrului cub de lături pentru foc. 200 ₴ este prețul metrului cub de tocătură și rumeguș.

Legătură aritmetică între ele nu există: prima cifră este un volum, celelalte două sunt prețuri.

Lăturile și rumegușul nu sunt deșeu, ci rând de încasări

Produsele secundare dau 158 ₴ din metrul cub de lemn rotund subțire, 124 ₴ din cel mediu și 100 ₴ din cel gros. Alături de cei 7 400 ₴ ai metrului cub de cherestea asta e mărunțiș, și tocmai de aceea banii aceștia se dau oamenilor care vin cu remorca, pe cât dau.

Mărunțișul dispare în clipa în care treci aceleași produse secundare în unitatea în care gaterul vinde. Pe metru cub de cherestea tivită ies 329 ₴ la grupa subțire, 214 ₴ la cea medie și 154 ₴ la cea groasă. La subțire asta e o cincime din marja metrului cub de cherestea, exact partea care desparte câștigul de zero.

„Lăturile le-am dat ani de zile aproape degeaba: veneau cu remorca, le luau pe cât ziceam. Și sunt 329 ₴ din fiecare metru cub de cherestea la grupa subțire. Eu mă băteam cu clientul pe o sută, iar aici zăceau peste trei sute sub șopron și se stricau.”

158, 124 și 100 ₴: produsele secundare pe metru cub de lemn rotund

Aceste trei cifre se confundă ușor cu trioul 329, 214 și 154: vorbim despre aceleași lături și același rumeguș. Diferența stă în numitor. 158 ₴ sunt produsele secundare pe metru cub de bulan cumpărat. 329 ₴ sunt tot ele, repartizate pe metrul cub de cherestea vândut.

Al doilea este mai mare decât primul pentru că iese mai puțină cherestea decât a fost bulan. Și cu cât randamentul e mai slab, cu atât se depărtează mai mult.

Costul metrului cub de cherestea: ce vinzi în realitate

Acum aceeași lună, dar în unitatea de vânzare. Prețul bulanului plus debitarea, împărțit la randament, minus produsele secundare, și se vede cât costă metrul cub de cherestea în fiecare grupă.

Pe 1 m³ de cherestea tivită	Subțire	Mediu	Gros
Lemn rotund și debitare	5 188 ₴	4 776 ₴	5 185 ₴
Compensare produse secundare	329 ₴	214 ₴	154 ₴
Cost	4 858 ₴	4 562 ₴	5 031 ₴
Preț de vânzare	7 400 ₴	7 400 ₴	7 400 ₴
Marja pe m³ de cherestea	2 542 ₴	2 838 ₴	2 369 ₴

Cheresteaua din bulanul cel mai scump iese 5 031 ₴ metrul cub, mai scumpă decât cheresteaua din cel mai ieftin, 4 858 ₴. Șase ani Bohdan a ales bulanul după prețul bulanului și a vândut metri cubi în care prețul acela fusese deja rearanjat de randament.

5 188 și 5 185 ₴: capetele intervalului se apropie

Două cifre aproape identice stau în coloane opuse, și asta nu este o eroare de rotunjire. Bulanul subțire e ieftin, dar randamentul lui este 48% și debitarea 640 ₴. Cel gros e scump, în schimb randamentul este 65% și debitarea 470 ₴. Două drumuri diferite duc la o sumă aproape identică: 5 188 ₴ și 5 185 ₴.

Un singur lucru le desparte: produsele secundare. La grupa subțire în compensare intră 329 ₴, la cea groasă 154 ₴, și tocmai această diferență face cheresteaua subțire mai ieftină decât cea groasă. Aceleași lături pe care la gatere le socotesc gunoi hotărăsc care bulan e mai avantajos.

Lemnul rotund mai ieftin dă cherestea mai scumpă

Să punem două cifre una lângă alta. Bulanul subțire de 1 850 ₴ dă un metru cub de cherestea cu marjă de 2 542 ₴. Cel mediu de 2 250 ₴ dă unul cu marjă de 2 838 ₴. Plata în plus pentru bulan se întoarce pe fiecare metru cub de cherestea, pentru că randamentul urcă de la 48% la 58%.

Acesta este și răspunsul la întrebarea cu care a început discuția. Un bulan mai ieftin nu înseamnă cherestea mai ieftină: prețul bulanului se împarte la randament, iar la cel ieftin randamentul e cel mai slab. Târguiala pentru o sută pe metrul cub de lemn rotund cântărește mai puțin decât un singur punct de randament.

Două clasamente care nu se suprapun

Și acum partea neplăcută. În funcție de unitatea în care măsori, grupele se aliniază altfel, și asta nu e scamatorie, sunt două răspunsuri la două întrebări diferite.

Pe metru cub de lemn rotund ordinea este asta: mediu 1 646 ₴, gros 1 540 ₴, subțire 1 220 ₴. Pe metru cub de cherestea: mediu 2 838 ₴, subțire 2 542 ₴, gros 2 369 ₴. Mediul e primul în ambele. Dar grosul coboară de pe locul doi pe ultimul, iar subțirele îi ia locul.

„Eram sigur că bulanul gros e cel mai bun al meu: randament șaizeci și cinci, banda aproape nu o mai reascuți, stiva se adună repede. Așa și este, cât timp socotești pe metru cub de lemn rotund. Pe metru cub de cherestea însă grosul e la mine ultimul: aceeași lună, aceeași mașină.”

Lemnul gros coboară de pe locul doi pe ultimul

Pentru că prețul bulanului crește mai repede decât randamentul. De la grupa medie la cea groasă bulanul se scumpește de la 2 250 ₴ la 2 900 ₴. Iar randamentul, pe același pas, urcă doar de la 58% la 65%. Scumpirea depășește creșterea randamentului, iar metrul cub de cherestea din bulan gros iese cel mai scump din gater.

Pe metru cub de lemn rotund grosul arată oricum bine: 1 540 ₴ față de 1 220 ₴ la subțire. Dar metrul cub de lemn rotund nu îl vindeți. Decizia privind cât luați din fiecare grupă se ia în unitatea în care emiteți factura clientului.

Luna gaterului: 1 793 280 ₴ încasări și 281 880 ₴ profit

Să strângem luna. Încasări 1 793 280 ₴: 234,9 m³ de cherestea tivită plus lăturile și rumegușul din toate cele trei grupe. După lemnul rotund și debitare rămân 617 880 ₴. Urmează cheltuielile fixe.

• Salarii: 168 000 ₴, patru lucrători, gateristul și ajutoarele.
• Chirie și teren: 34 000 ₴, nu depinde de câți bulani au fost aduși.
• Curent de bază: 22 000 ₴, iluminat, compresor, încălzirea barăcii.
• Amortizarea mașinilor: 48 000 ₴.
• Reparații și ascuțire: 26 000 ₴, benzi, mașină de ascuțit, piese mărunte.
• Administrativ: 38 000 ₴, contabil, actele lemnului, telefonie, combustibil.

În total 336 000 ₴. Profit: 617 880 − 336 000 = 281 880 ₴ pe lună, 15,7% din încasări. Și cel mai important: acești 15,7% nu aparțin niciunei grupe de diametru. Este media dintre o cherestea cu marjă de 2 838 ₴ pe metru cub și una cu marjă de 2 369 ₴, într-o proporție pe care nu a ales-o nimeni.

Trei mișcări care nu cer nici mașină nouă, nici client nou

Bohdan a calculat trei schimbări; niciuna nu atinge nici prețul cherestelei, nici volumul de lemn rotund.

Mișcare	Ce se schimbă	₴ pe lună
Mutarea a 150 m³ de la subțire la mediu	marja pe m³ de lemn rotund 1 220 → 1 646 ₴	+63 900
Lături ca lemne despicate la 820 ₴/m³ în loc de 400	e nevoie de un despicător	+37 800
Randamentul subțirelui de la 48% la 52%	cele 4 puncte se iau din lături	+42 000

Prima mișcare este cea mai mare și, în același timp, singura care nu stă în mâna proprietarului. Celelalte două sunt mai mici, dar depind doar de ce se face în gater.

Prima mișcare se blochează nu în aritmetică, ci în aprovizionare

Aritmetica este incontestabilă: înlocuiești 150 m³ de subțire cu mediu și marja pe metru cub de lemn rotund sare de la 1 220 ₴ la 1 646 ₴, în total 63 900 ₴ pe lună. Pe hârtie este cea mai ieftină soluție din tot articolul.

Numai că volumul acesta nu are de unde să fie cumpărat. Furnizorul vinde exact lemn rotund subțire: taie ce s-a maturat, iar ce s-a maturat este subțire. Din grupa medie nu există atât pe piață, iar 150 m³ în plus pe lună nu îi debitează nimeni la comandă. Rândul acesta trebuie citit ca limita posibilului, nu ca un plan.

„Am venit cu calculul acesta: dați-mi grupa medie, iau tot. Mi-au răspuns că mediu nu există atât, că taie ce s-a maturat. O mișcare frumoasă, pe care pur și simplu nu mi-o vând.”

Lăturile ca lemne despicate: 820 ₴ în loc de 400

Din cele trei grupe ies 90 m³ de lături pe lună. Acum pleacă la foc cu 400 ₴ metrul cub. Lemnele de foc despicate, pe aceeași piață, se duc cu 820 ₴.

Pe aceiași 90 m³ diferența dă 37 800 ₴ pe lună. E nevoie de un despicător și de un loc pentru el; lemnul există deja și nu trebuie să mergeți nicăieri. Nu este o afacere nouă, este mutarea unui rând: ceea ce se numea deșeu se vinde în altă formă acelorași oameni.

Randamentul subțirelui de la 48% la 52%: de unde se iau patru puncte

A treia mișcare este singura care atinge debitarea însăși. 4 puncte de randament la grupa subțire dau 42 000 ₴ pe lună.

Sursele sunt două și niciuna nu cere utilaj nou. Prima este schema de debitare după diametru: nu o singură schemă pentru toți bulanii, ci una proprie pentru 18 cm și una proprie pentru 22 cm. A doua este ascuțirea după program și nu după simțire. Banda tocită trage tăietura, grosimea joacă, iar ceea ce trebuia să devină cherestea tivită pleacă în lături.

„Patru puncte de randament nu sunt utilaj nou. Sunt schema de debitare după diametru și ascuțirea după program, nu „când o începe să trage“. Ani de zile am schimbat banda când ea trăgea deja tăietura, și de fiecare dată tăietura aceea pleca în vagonul de lături.”

52% este cifra-țintă, nu cea actuală

În articol stau 48% și 52%, și nu se pot confunda. 48% este randamentul real al grupei subțiri, din care este calculată toată luna: și cei 5 188 ₴ de cost, și cei 2 542 ₴ de marjă, și cei 183 000 ₴ în total. 52% este până unde se poate ajunge; mai sus, cifra aceasta nu participă la niciun calcul.

Contează și de unde vin acele 4 puncte. Din nimic nu apar: randamentul, lăturile și rumegușul dau întotdeauna 100%, așa că cheresteaua adaugă doar pe seama vecinilor. Se iau din lături, și de aceea în calcul nu stă creșterea netă de cherestea, ci creșterea minus lăturile pierdute la 400 ₴ metrul cub.

Cele două mișcări împreună: 361 680 ₴, adică ×1,28

Să lăsăm prima mișcare deoparte: nu o vinde nimeni. Rămân două, complet în mâna lui Bohdan: despicătorul și randamentul grupei subțiri, 37 800 ₴ și 42 000 ₴ pe lună.

Profitul urcă de la 281 880 ₴ la 361 680 ₴, adică de 1,28 ori. Nicio mașină nouă, niciun client nou, același volum de lemn rotund și același preț al cherestelei, 7 400 ₴. S-a schimbat doar forma în care se vând lăturile și felul în care lucrează schema de debitare și ascuțirea la bulanii subțiri.

Ce s-a schimbat când randamentul a devenit un rând

Schimbări tehnice au ieșit trei. Lemnul rotund a început să fie primit cu diametrul pe aviz și nu doar cu cubajul. Randamentul a început să fie calculat pe fiecare grupă separat. Iar lăturile și rumegușul au ieșit din deșeuri într-un rând de încasări cu preț propriu.

• Negocierea cu furnizorul și-a schimbat obiectul. Înainte se târguiau pe o sută la metrul cub de bulan. Acum întreabă în primul rând de diametru.
• Fiecare grupă de diametru și-a primit marja. 2 542 ₴, 2 838 ₴ și 2 369 ₴ pe metru cub de cherestea: acum se vede ce grupă să iei, când ai de ales.
• Produsele secundare nu se mai dau pe cât dau alții. 90 m³ de lături sunt 37 800 ₴ de diferență între lemnele vrac și cele despicate.
• Ascuțirea și schema de debitare au devenit bani. Cât timp randamentul era unul pentru tot gaterul, programul de ascuțire era o chestiune de ordine. Acum sunt 42 000 ₴ pe lună.

Nu a fost nevoie nici de mașină nouă, nici de a doua tură, nici de ridicarea prețului cherestelei. A fost nevoie să se calculeze randamentul pe trei grupe și să se privească rezultatul în metri cubi de cherestea, nu de lemn rotund.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă cumpărați într-o unitate și vindeți în alta, cifra voastră principală nu este prețul de achiziție, ci cursul de schimb dintre aceste unități. Împărțiți prețul materiei prime la procentul de randament, adăugați prelucrarea, scădeți produsele secundare și priviți cât costă exact unitatea pentru care sunteți plătiți. Foarte des materia primă mai ieftină se dovedește mai scumpă, iar clasamentul furnizorilor se răstoarnă. Calculați cursul acesta pentru fiecare grupă separat: media depozitului nu descrie niciuna. La fel funcționează orice prelucrare cu randament: carne, cereale, prelucrarea metalelor, croirea materialelor.

Sfaturi la final

• Împărțiți prețul materiei prime la randament înainte să îl comparați. 1 850 ₴ la un randament de 48% și 2 250 ₴ la 58%, aduse la metrul cub de cherestea, aproape se egalează.
• Calculați randamentul pe grupe de diametru și nu cu o singură cifră. 48%, 58% și 65% în același gater: în spatele fiecăruia stă un cost propriu.
• Puneți lăturile și rumegușul în rândul de încasări. 329 ₴ pe metru cub de cherestea la grupa subțire sunt o cincime din marjă, nu gunoi.
• Repartizați debitarea pe grupe. 640 ₴ la subțire față de 470 ₴ la gros: subțirele e mai scump și la randament, și la tăieturi.
• Comparați grupele în metri cubi de cherestea, nu de lemn rotund. 1 540 ₴ și 2 369 ₴ sunt același gros pe locul doi și pe ultimul.
• Nu construiți planul pe procentul mediu. Cei 15,7% de rentabilitate nu aparțin niciunei grupe, sunt proporția lor.
• Verificați dacă se poate cumpăra ceea ce ați calculat. Cei 63 900 ₴ ai primei mișcări se blochează în faptul că lemn rotund mediu nu există pe piață.

Banii nu dispar, doar nu îi vedeți

Despre un gater se crede că totul se decide din două lucruri: prețul bulanului și prețul cherestelei. Fără ele nu începi. Dar câștigul îl decide un al treilea: cât la sută din bulan ajunge la stiva de cherestea și cât costă ceea ce nu a ajuns.

Gaura asta nu se închide de la sine și în rândul final nu se va arăta: rândul arată 281 880 ₴ de profit și arată adevărul. În schimb, de îndată ce randamentul primește rând propriu pe fiecare grupă, se vede esențialul: bulanul cel mai ieftin dă o cherestea mai scumpă decât cea pe care o socoteați plată în plus, iar cei 90 m³ de lături de sub șopron costă 37 800 ₴ pe lună.

Cum să vedeți asta la propriul gater

Tot ce este descris mai sus se ține de o singură tăietură: nu luna în metri cubi, ci fiecare grupă de diametru ca un rând în care stau alături prețul lemnului rotund, randamentul cherestelei și încasarea din lături. Cât timp costul se calculează pe metru cub de lemn rotund, nu se vede nici că subțirele dă o cherestea mai scumpă dintr-o intrare mai ieftină, nici că produsele secundare adaugă 329 ₴ pe metru cub. Când aceleași date se adună automat, se vede marja pe metrul cub care se vinde în realitate — exact de aceea proprietarii de firme mici și mijlocii folosesc Finmap: ca să vadă tabloul financiar, nu să îl asambleze la sfârșitul lunii.

Citiți și

• Producție: patru faze de 96% dau 85,78%
• Ora de producție în atelierul de mobilă: prețul refacerii

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii