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17 Min.
10.11.2026
Wasserlieferung: ein Spender im fremden Büro
Sergiy Shuldik
Finanzexperte bei Finmap
„Sechs Jahre habe ich gedacht, ich hätte ein Geschäft mit Wasser. Es stellte sich heraus: ich habe ein Geschäft mit Wasserspendern, und ich habe es nicht gesehen, weil ich den Spender umsonst hergebe. Umsonst für den Kunden, nicht für mich.“
Yaroslav Marchuk betreibt eine Wasserlieferung in Mukatschewo. Neunzehn-Liter-Flaschen in Büros, Spender inklusive, drei Fahrzeuge auf den Routen. Neun Jahre in diesem Geschäft, sechs davon als Eigentümer. Vierhundertachtzig Kunden, der Umsatz wächst, Schulden gibt es keine. Und ein Gewinn, den es in Wahrheit nicht gibt.
Vierhundertachtzig Spender in fremden Büros
Ein Wasserspender kostet 6 200 ₴ und steht beim Kunden umsonst. So arbeitet die ganze Branche: Man gibt die Technik her, um Wasser zu verkaufen.
Bei Kunden stehen derzeit 480 Spender. Weitere 60 liegen im Lager und in der Reparatur, der Park umfasst also 540 Geräte.
Den Spender gibt man umsonst, weil man Wasser verkauft
Die Logik ist einfach und richtig. Kein Kunde will einen Spender für sechstausend kaufen, um danach Wasser bei dem zu bestellen, der ihn verkauft hat. Er will Wasser mit Lieferung, und der Spender ist für ihn eine Bedingung, kein Kauf.
- Einkaufspreis eines Spenders: 6 200 ₴
- Wert des gesamten Parks: 3 348 000 ₴
- Wartung eines Spenders: 740 ₴ im Jahr
- der Kunde zahlt für den Spender nichts
Der Park kostet mehr als ein ganzes Umsatzjahr. Das ist das Erste, was man beim Weiterlesen im Kopf behalten sollte.
Mukatschewo ist für dieses Geschäft eine bequeme und gleichzeitig enge Stadt. Büros gibt es nicht viele, alle wissen voneinander, deshalb wiegt der Ruf mehr als jede Werbung. Wachsen kann man aber nirgendwohin: Wer vierhundertachtzig Büros in einer Stadt mit hunderttausend Einwohnern bedient, holt den nächsten Kunden schon beim Konkurrenten.
Was ein Kunde einbringt
Ein mittleres Büro nimmt vier Flaschen im Monat, also 48 im Jahr. Eine Flasche kostet 125 ₴.
| Ein Kunde im Jahr | ₴ |
|---|---|
| Umsatz (48 Flaschen × 125 ₴) | 6 000 |
| Wasser: Wasser, Leergutumlauf, Abfüllung | 1 824 |
| Lieferung: 12 Fahrten × 95 ₴ | 1 140 |
| Wartung des Spenders | 740 |
| Deckungsbeitrag | 2 296 |
Zweitausendzweihundertsechsundneunzig Hrywnja im Jahr aus einem Büro. Für ein Geschäft mit drei Fahrzeugen und neun Leuten ist das eine normale Zahl, und genau sie hatte Yaroslav im Kopf.
Und hier muss gesagt werden, was Yaroslav sechs Jahre lang nicht wusste. Diese Zahl bedeutet für sich allein nichts. Sinn bekommt sie erst im Paar mit einer anderen — mit der Zeit, in der sich der Spender bezahlt.
Wie lange ein Kunde bleibt
Büros sind nicht ewig. Einer zieht um und nimmt Wasser dann bei einem anderen, einer schließt, einer steigt auf einen Filter am Hahn um, einer findet es einfach billiger.
Die mittlere Lebensdauer eines Kunden liegt bei Yaroslav bei 2,5 Jahren.
Vier Flaschen im Monat — das ist ein Büro mit acht bis zehn Leuten. Solche bilden die Basis: große Abnehmer gibt es in der Stadt nur einzelne, und sie werden zu eigenen Bedingungen bedient. Neunzehn Liter je Flasche sind Branchenstandard, und ein kleineres Format fährt Yaroslav nicht, weil die Lieferung gleich viel kostet.
Die Lebensdauer des Kunden ist nicht seine Treue, sondern die seines Büros
Die Zahl sagt nicht, dass die Kunden schlecht sind. Sie sagt, dass ein gemietetes Büro in einer kleinen Stadt etwa so lange lebt: Vertrag über zwei Jahre, Verlängerung um ein Jahr, dann Umzug oder Schließung. Die Wasserlieferung ist daran nicht schuld und kann darauf auch nicht einwirken.
Der Spender steht beim Kunden also im Mittel zweieinhalb Jahre und kommt dann zurück.
Dazu muss man sagen: das ist ein Mittelwert, und er verdeckt die Streuung. Ein Teil der Büros sitzt fünf Jahre am selben Platz und hat seinen Spender längst abbezahlt. Ein Teil verschwindet nach acht Monaten, und dann hat sich der Spender nicht einmal zu einem Drittel bezahlt. Die 2,5 Jahre sind etwas, womit man planen kann, nicht etwas, was mit einem konkreten Kunden passiert.
Der Spender braucht länger
Jetzt stellen wir zwei Zahlen nebeneinander.
Ein Spender kostet 6 200 ₴. Ein Kunde bringt 2 296 ₴ Deckungsbeitrag im Jahr. Der Spender bezahlt sich also in 2,7 Jahren.
Der Unterschied wirkt winzig, und genau deshalb hat er sechs Jahre überlebt. Zwei Zehntel Jahr sind etwas mehr als zwei Monate. Niemand bemerkt zwei Monate in einem Zyklus, der zweieinhalb Jahre dauert.
Der Spender bezahlt sich in 2,7 Jahren, der Kunde bleibt 2,5. Es fehlen zwei Zehntel Jahr.
Über die ganze Zeit gibt ein Kunde 5 740 ₴ Deckungsbeitrag gegen 6 200 ₴ Spenderkosten. Es fehlen 460 ₴ bei jedem.
„Vierhundertsechzig Hrywnja. Als ich das gesehen habe, war der erste Gedanke: das sind doch Pfennige. Dann habe ich es mit vierhundertachtzig multipliziert und mich hingesetzt.“
„Meine Buchhalterin hat mir gesagt: Yaroslav, bei dir ist alles gut, vier Prozent. Für eine Lieferung ist das normal. Und sie hatte recht — mit den Zahlen, die sie hatte.“
Das Jahr in Zahlen
| Kennzahl | Summe, ₴ | Kommentar |
|---|---|---|
| Umsatz | 2 880 000 | 480 Kunden × 6 000 ₴ |
| Wasser | 875 520 | |
| Lieferung | 547 200 | |
| Wartung der Spender | 355 200 | |
| Gewinnung neuer Kunden | 222 000 | 120 × 1 850 ₴ |
| Fixkosten | 760 000 | Abfüllbetrieb, 9 Leute, Miete |
Sechs Zeilen, und alle sechs hat Yaroslav jeden Monat gesehen. Die Kosten ergeben 2 759 920 ₴, der Umsatz 2 880 000 ₴, der Gewinn 120 080 ₴.
Vier Prozent und ein paar Kopeken. Nicht viel, aber ein Plus.
Vier Komma zwei Prozent sind eine Rendite, mit der man leben, aber nicht wachsen kann. Genau deshalb begann Yaroslav genauer zu rechnen: Er wollte verstehen, woher das Geld für das vierte Fahrzeug kommen soll.
Wohin der Gewinn verschwand
In dieser Tabelle fehlen zwei Zeilen.
Im Jahr gehen von 480 Kunden 120 weg — das ist dieselbe Abwanderung von 25%, aus der die Lebensdauer von zweieinhalb Jahren kommt. Die Spender muss man bei ihnen abholen.
Hundertzwanzig Kunden im Jahr sind zehn Büros im Monat, also etwa ein Spender an jedem dritten Arbeitstag. Für den Fahrer ist das Routine, die nach keinem Ereignis aussieht: abgeholt, gebracht, ins Lager gestellt. Genau deshalb hat niemand gerechnet, wie teuer dieser Kreislauf ist.
Ein zurückgeholter Spender ist kein neuer
Zurück kommt nicht alles. Drei Viertel der Spender kommen wieder, also 90 Stück, und jeder braucht vor der nächsten Aufstellung Reparatur und Desinfektion — das sind 480 ₴ je Gerät, zusammen 43 200 ₴.
Die übrigen dreißig kommen nie zurück. Das Büro ist geschlossen, die neuen Mieter sagen, sie hätten nichts gesehen, der frühere Direktor antwortet nicht. Dreißig Spender zu je 6 200 ₴ ergeben 186 000 ₴ im Jahr.
Zweihundertneunundzwanzigtausendzweihundert Hrywnja — das ist fast das Doppelte des Gewinns, den Yaroslav sah. Das Geschäft verdiente also nicht einfach weniger als gedacht: es verdiente überhaupt nichts.
Was der Bericht zeigt
Die zwei fehlenden Zeilen ergeben zusammen 229 200 ₴.
| Jahr | Im Bericht, ₴ | Tatsächlich, ₴ |
|---|---|---|
| Umsatz | 2 880 000 | 2 880 000 |
| Kosten | 2 759 920 | 2 989 120 |
| Verlorene Spender | — | 186 000 |
| Reparatur der Rückläufer | — | 43 200 |
| Reingewinn | 120 080 | −109 120 |
Der Bericht zeigt 120 080 ₴ Gewinn. Tatsächlich sind es minus 109 120 ₴.
Dazu gehört die Klarstellung: der Bericht lügt nicht. Alle sechs Zeilen darin sind richtig, aus Kontoauszügen und Lieferscheinen zusammengestellt. Er ist nur nach den Regeln der Steuerbuchhaltung gebaut, wo ein Spender ein Anlagegut ist und keine Ausgabe für die Gewinnung eines Kunden.
Spender, die nicht zurückkamen
Ein verlorener Spender ist in keinem Bericht eine Ausgabe
Der Spender wurde vor zwei Jahren gekauft, und damals war das ein Kauf von Technik. Als er verschwand, änderte sich in der Kasse nichts: Geld wurde nicht ausgegeben, eine Rechnung kam nicht. Das Anlagegut hörte einfach auf zu existieren, und kein Monatsbericht hält das fest.
Genauso ist es mit der Reparatur. Sie kommt in kleinen Summen von je 480 ₴ und liegt in der Position „Reparatur der Technik“, wo schon die Reparatur der Fahrzeuge und Pumpen steht. Man kann die Spender daraus herausziehen, nur hat das niemand jemals getan.
Es gibt noch einen rein praktischen Grund. Ein verschwundener Spender zeigt sich nicht, wenn er verschwindet, sondern wenn der Fahrer ihn abholen will und nicht findet. Zwischen diesen beiden Ereignissen liegen eine Woche bis drei Monate, und zu keinem konkreten Monat lässt sich so ein Verlust von selbst zuordnen.
Kapital im Lager
Es gibt noch eine dritte Zahl, die keine Ausgabe ist und trotzdem wiegt.
Sechzig Spender im Lager sind 372 000 ₴, die nichts einbringen. Nötig sind sie trotzdem: ohne Vorrat kann man einem neuen Kunden den Spender nicht am selben Tag hinstellen, und in diesem Geschäft ist die Schnelligkeit der ganze Vorteil.
Das Lager ist kein Vorrat, sondern eingefrorenes Geld
Dreihundertzweiundsiebzigtausend sind mehr als der ganze Jahresgewinn, den Yaroslav sich ausmalte. Und mit der echten Zahl gibt es überhaupt nichts mehr zu vergleichen.
„Das Lager kam mir immer wie eine Kleinigkeit vor. Sechzig Spender, stehen sich in der Ecke die Beine in den Bauch. Dabei sind das zwei Fahrzeuge, die nicht auf die Route fahren.“
Sechzig im Lager sind 12,5% von denen, die bei Kunden stehen, und Yaroslav hält genau so viele nicht aus Vorsicht, sondern aus Erfahrung: weniger heißt, einem neuen Kunden abzusagen oder ihm den Spender erst in einer Woche zu bringen. In einer Stadt, in der alle voneinander wissen, kostet eine Woche Warten mehr als stillstehende Technik.
Warum man das nicht sieht
- der Spender wird als Technik gekauft, nicht als Ausgabe für den Kunden
- ein verschwundener Spender erzeugt kein einziges Dokument
- die Reparatur liegt zusammen mit der Reparatur von Fahrzeugen und Pumpen
- das Lager ist überhaupt keine Ausgabe, es ist einfach da
Um das Minus zu sehen, muss man tun, was kein Buchhaltungsprogramm tut: den Spender an den Kunden binden und sein Schicksal zusammen mit dem Umsatz für Wasser rechnen.
Keine dieser Operationen ist kompliziert. Nur stellt niemand sich die Frage, bei wie vielen Kunden sich der Spender nicht bezahlt hat.
Yaroslav hat geprüft, ob das eine Besonderheit seiner eigenen Buchhaltung ist. Er hat mit zwei Bekannten aus anderen Städten gesprochen — bei ihnen dasselbe: der Spender steht als Technik in der Bilanz, und dass er aus dem Büro des Kunden verschwunden ist, wird nirgends zu einer Kostenzeile. Einer von ihnen sagte, er rechne den Park überhaupt nicht.
Der verdeckte Wert des Parks sind 229 200 ₴ gegen 120 080 ₴ Gewinn im Bericht, also das 1,91-Fache. Genau dieses Verhältnis macht aus dem Plus ein Minus, und genau es bleibt unsichtbar, solange die Spender nicht an Kunden gebunden sind.
Was vorher versucht wurde
„Im ersten Jahr bin ich diesen Spendern selbst nachgejagt. Gefahren, telefoniert, mich mit Vermietern gestritten. Dann habe ich gerechnet, wie viel Zeit das kostet, und aufgehört. Dreißig Stück im Jahr sind einfach der Preis des Geschäfts, habe ich mir gesagt.“
Die Logik war klar: die Jagd auf einen Spender kostet mehr als der Spender selbst. Für einen einzelnen Fall ist sie richtig, für dreißig im Jahr falsch.
Es blieben also zwei Züge, und Yaroslav hat beide durchgerechnet.
Es gab noch den Gedanken an einen Vertrag mit Strafe für die Nichtrückgabe. Der Anwalt rechnete nach: um 6 200 ₴ von einer geschlossenen GmbH einzutreiben, braucht man Gericht, Vollstreckung und etwa ein Jahr. In diesem Jahr kommen dreißig solche Fälle zusammen.
Kaution für den Spender
Der erste Zug: eine Kaution von 2 000 ₴ nehmen, die zusammen mit dem Spender zurückgeht.
Das funktioniert. Wenn am Spender Geld des Kunden hängt, wird er zurückgegeben: nach Yaroslavs Schätzung neun von zehn statt drei von vier.
- zurück kommen 108 Spender statt 90
- verloren gehen 12 statt 30
- Ersparnis bei den Verlusten: 111 600 ₴
- Mehrkosten für die Reparatur der zusätzlichen achtzehn: 8 640 ₴
Warum die Kaution nicht reicht
Die Kaution senkt die Verluste und senkt die Basis
Zweitausend am Eingang sind eine Schwelle. Ein Teil der Büros geht einfach zum Konkurrenten, der den Spender ohne Kaution gibt, und Yaroslav schätzt diesen Teil auf ein Fünftel.
Neue Kunden kämen nicht 120, sondern 96. Vierundzwanzig Büros zu je 2 296 ₴ Deckungsbeitrag ergeben 55 104 ₴, die es nicht geben wird.
Der Nettoeffekt der Kaution sind plus 47 856 ₴.
Das Geschäft bleibt dabei im Verlust: minus 61 264 ₴ statt minus 109 120 ₴.
Es gibt auch eine zweite Seite. Die Reparatur wird mit Kaution teurer, weil mehr Spender zurückkommen: 51 840 ₴ statt 43 200 ₴. Das ist kein Argument dagegen, aber es zeigt, dass auch ein guter Zug nie kostenlos ist.
Der Preis der Flasche
Der zweite Zug ist einfacher und unangenehmer.
Die Flasche um 12 ₴ anheben, von 125 auf 137. Das sind 9,6%, und das bringt 276 480 ₴ im Jahr.
Der Flaschenpreis ist stärker als jede Disziplin
Vergleichen wir die zwei Züge. Die Kaution bringt 47 856 ₴, der Preis bringt 276 480 ₴, also das 5,78-Fache. Dabei verlangt der Preis keine Gespräche mit Kunden über Geld am Eingang, keine Kautionsbuchhaltung und keinen Streit bei der Rückgabe.
Um genau auf Null zu kommen, reichen 4,74 ₴ mehr. Alles darüber ist schon Gewinn.
„Das Lustigste ist, dass zwölf Hrywnja auf der Flasche niemand bemerkt hat. Ich habe mich darauf vorbereitet, die Hälfte der Kunden zu verlieren, und gegangen sind drei. Die Leute zahlen dafür, dass das Wasser im Büro steht, und nicht dafür, dass es zwölf Hrywnja billiger ist.“
Der Reingewinn nach der Preiserhöhung beträgt 167 360 ₴ statt minus 109 120 ₴. Zwölf Hrywnja auf der Flasche drehen also ein ganzes Jahr um — und es ist dieselbe Summe, die der Kunde vom alten Preis nicht unterscheidet.
Was Yaroslav geändert hat
Den Preis hat er angehoben, Kautionen nicht eingeführt. Das Wichtigste hat sich aber nicht in der Preisliste geändert.
- jeder Spender hat eine Nummer und ist in der Buchhaltung an einen Kunden gebunden
- ein verschwundener Spender wird in dem Monat als Ausgabe abgeschrieben, in dem er verschwand
- die Reparatur der Spender läuft getrennt von der Reparatur der Fahrzeuge
- ein neuer Kunde wird am Deckungsbeitrag über seine ganze Lebensdauer gerechnet, nicht am Jahr
Der vierte Punkt erwies sich als der wichtigste. Vorher sah Yaroslav einen Kunden als 2 296 ₴ im Jahr und nahm jeden. Jetzt sieht er 5 740 ₴ über die ganze Zeit gegen 6 200 ₴ für den Spender — und ein kleines Büro mit einer oder zwei Flaschen im Monat kommt gar nicht mehr durch.
Drei Kunden von vierhundertachtzig sind 0,6% der Basis gegen 9,6% beim Preis. Dieses Verhältnis hat Yaroslav nicht erwartet und hält es bis heute für die größte Überraschung der ganzen Geschichte.
Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht
„Neun Jahre habe ich Wasser verkauft und Wasser gerechnet. Mein wichtigstes Anlagegut stand in fremden Büros, und ich wusste nicht einmal, wie viel davon dort ist. Als ich gerechnet habe, kam heraus: der Park ist teurer als alles, was ich im Jahr verdiene.“
In Yaroslavs Geschäft hat sich weder die Zahl der Kunden geändert noch die Routen noch die Kosten einer Flasche. Spender sind es weiterhin 540, die Abwanderung dieselben 25%, die Lieferung dieselben 95 ₴ je Fahrt. Geändert hat sich nur, dass der Spender im fremden Büro jetzt in der Buchhaltung eine Nummer hat, einen Besitzer und eine Frist, in der er sich bezahlen muss.
So sehen Sie das in Ihrem eigenen Lieferdienst
Die ganze Arithmetik oben steht auf einer Zeile, die der Kassenbericht nicht führt: was der Park kostet, der in fremden Büros steht, und wie schnell er daraus verschwindet. Solange ein verlorener Spender keine Ausgabe und ein zurückgeholter kein Erlös ist, sieht das Geschäft 120 080 ₴ Gewinn statt minus 109 120 ₴ und weiß nicht, dass sich der Spender langsamer bezahlt, als der Kunde bleibt. Wenn Aufstellung, Rückgabe und Reparatur der Spender zusammen mit dem Umsatz für Wasser gerechnet werden, werden die 460 ₴ Fehlbetrag bei jedem Kunden zu einer Zahl — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es aus dem Gedächtnis zusammenzusuchen.
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Häufige Fragen zu den Finanzen einer Wasserlieferung
Wie rechnet man aus, ob sich ein Wasserspender beim Kunden bezahlt?
Teilen Sie den Preis des Spenders durch den Deckungsbeitrag des Kunden im Jahr und vergleichen Sie das mit dessen Lebensdauer. Hier kostet der Spender 6 200 ₴, der Kunde bringt 2 296 ₴ Deckungsbeitrag, die Rückzahlung dauert also 2,7 Jahre, und der Kunde bleibt 2,5. Es fehlen 460 ₴ bei jedem Spender.
Warum sieht man den Verlust eines Spenders nicht im Bericht?
Weil er kein einziges Dokument erzeugt. Der Spender wurde vor zwei Jahren als Technik gekauft, und als er aus dem Büro verschwand, änderte sich in der Kasse nichts: Geld wurde nicht ausgegeben, eine Rechnung kam nicht. Das Anlagegut hörte auf zu existieren, und der Monatsbericht hält das nicht fest.
Was kostet die Abwanderung von Kunden tatsächlich?
Addieren Sie drei Dinge: verlorene Spender, die Reparatur der Rückläufer und die Gewinnung neuer Kunden anstelle der gegangenen. Bei einer Abwanderung von 25% sind das 186 000 ₴, 43 200 ₴ und 222 000 ₴ im Jahr. Die ersten zwei Summen fehlen im Bericht meistens, und zusammen sind sie 229 200 ₴.
Lohnt sich eine Kaution für den Spender?
Sie wirkt, aber schwächer als erwartet. Eine Kaution von 2 000 ₴ würde die Rückgabe von drei Vierteln auf neun von zehn heben und 111 600 ₴ sparen, würde aber jeden fünften neuen Kunden abschrecken. Der Nettoeffekt sind plus 47 856 ₴, und das reicht nicht, um aus dem Verlust herauszukommen.
Was bringt mehr: die Kaution oder der Flaschenpreis?
Der Preis, und das mit großem Abstand. Zwölf Hrywnja auf der Flasche bringen 276 480 ₴ im Jahr gegen 47 856 ₴ aus der Kaution, also das 5,78-Fache. Dabei verlangt der Preis keine Kautionsbuchhaltung und keinen Streit bei der Rückgabe des Spenders.
Um wie viel muss der Preis steigen, damit es auf Null aufgeht?
Teilen Sie den Verlust durch die Zahl der Flaschen im Jahr. Hier sind das 109 120 ₴ auf 23 040 Flaschen, also 4,74 ₴ je Flasche. Alles darüber wird schon Gewinn, und genau deshalb ergibt eine Erhöhung um 12 ₴ plus 167 360 ₴.
Wie viele Spender soll man im Lager halten?
So viele, dass ein neuer Kunde seinen Spender am selben Tag bekommt. In diesem Geschäft sind das 60 Geräte, also 12,5% von denen, die bei Kunden stehen, und 372 000 ₴ eingefrorenes Kapital. Ein kleinerer Vorrat heißt, dem Kunden abzusagen oder den Spender erst in einer Woche zu bringen, und in einer kleinen Stadt kostet das mehr als stillstehende Technik.
Welchen Deckungsbeitrag legt man einem neuen Kunden zugrunde?
Den Deckungsbeitrag über die ganze Lebensdauer, nicht den über ein Jahr. Bei 2 296 ₴ im Jahr sieht ein kleines Büro annehmbar aus; bei 5 740 ₴ über die ganze Zeit gegen 6 200 ₴ für den Spender geht es einfach nicht auf.
Noch Fragen offen?
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