Мазмұны
«Алты жыл бойы менде су бизнесі бар деп ойладым. Шынында менде кулер бизнесі бар екен, ал мен бұны көрмедім, өйткені кулерді тегін беремін. Клиентке тегін, өзіме емес».
Ярослав Марчук Мукачевода су жеткізу ісін ұстайды. Кеңселерге он тоғыз литрлік бутыльдер, жинақта кулер, маршрутта үш машина. Бұл бизнесте тоғыз жыл, оның алтауында — иесі. Клиент төрт жүз сексен, түсім өсіп жатыр, қарыз жоқ. Ал шынында жоқ пайда.
Бөтен кеңселердегі төрт жүз сексен кулер
Кулер 6 200 ₴ тұрады әрі клиентте тегін тұрады. Бүкіл сала осылай істейді: суды сату үшін жабдықты беріп қояды.
Қазір клиенттерде 480 кулер тұр. Үстіне 60-ы қоймада және жөндеуде жатыр, сондықтан бүкіл парк — 540 машина.
Кулер тегін беріледі, өйткені су сатылады
Логика қарапайым және дұрыс. Клиент алты мың тұратын кулерді сатып алып, сосын соны сатқан адамнан су алғысы келмейді. Оған жеткізумен келетін су керек, ал кулер оған сатып алу емес, шарт.
- кулердің сатып алу бағасы: 6 200 ₴
- бүкіл парктың құны: 3 348 000 ₴
- бір кулерге күтім: жылына 740 ₴
- клиент кулер үшін бір тиын төлемейді
Парк бір жылдық түсімнен қымбат. Әрі қарай оқығанда бұны есте ұстағаныңыз жақсы.
Мукачево бұл бизнес үшін бір мезетте қолайлы да, тар да қала. Кеңсе көп емес, бәрі бір-бірін біледі, сондықтан бедел жарнамадан артық тұрады. Бірақ өсетін жер де жоқ: жүз мың адамдық қалада төрт жүз сексен кеңсеге қызмет көрсетіп жүрсең, келесі клиент бақталастан алынады.
Бір клиент не әкеледі
Орташа кеңсе айына төрт бутыль алады, яғни жылына 48. Бутыльдің бағасы — 125 ₴.
| Бір клиент жылына | ₴ |
|---|---|
| Түсім (48 бутыль × 125 ₴) | 6 000 |
| Су: су, ыдыс айналымы, құю | 1 824 |
| Жеткізу: 12 келу × 95 ₴ | 1 140 |
| Кулерге күтім | 740 |
| Үлес | 2 296 |
Бір кеңседен жылына екі мың екі жүз тоқсан алты гривна. Үш машинасы және тоғыз адамы бар бизнес үшін бұл қалыпты сан, әрі Ярослав дәл осыны есінде ұстайтын.
Енді Ярослав алты жыл бойы білмеген нәрсені айту керек. Бұл сан өздігінен ештеңені білдірмейді. Ол басқа санмен жұпта ғана мағынаға ие болады — кулер өз құнын қайтаратын мерзіммен.
Клиент қанша жасайды
Кеңселер мәңгілік емес. Біреу көшіп кетеді де суды басқадан алады, біреу жабылады, біреу шүмекке сүзгі қояды, біреу жай ғана арзанын табады.
Ярославта клиенттің орташа өмір мерзімі — 2,5 жыл.
Айына төрт бутыль — бұл сегіз-он адамдық кеңсе. База да осындайлардан құралады: қаладағы үлкен тапсырыс берушілер саусақпен саналады әрі оларға жеке шарт бойынша қызмет көрсетіледі. Бутыльдегі он тоғыз литр — саланың стандарты, ал кішірек көлемді Ярослав тасымайды, себебі жеткізу бірдей тұрады.
Клиенттің мерзімі — оның адалдығы емес, кеңсенің мерзімі
Сан клиенттердің жаман екенін айтпайды. Ол шағын қаладағы жалға алынған кеңсенің шамамен сонша жасайтынын айтады: екі жылға шарт, бір жылға ұзарту, сосын көшу немесе жабылу. Су жеткізу бұның себебі емес әрі оған әсер ете алмайды.
Сонымен кулер клиентте орташа екі жарым жыл тұрады да, қайтады.
Бұл орташа сан екенін, әрі ол шашырауды жасыратынын айта кету керек. Кеңселердің бір бөлігі бес жыл бір орнында отырады да, кулерін баяғыда өтеп қойған. Бір бөлігі сегіз айда жоғалады, сонда кулер үштен бірін де өтемейді. 2,5 жыл — жоспарлауға болатын сан, нақты клиентпен болатын жағдай емес.
Кулер ұзағырақ өтеледі
Енді екі санды қатар қоямыз.
Кулер 6 200 ₴ тұрады. Клиент жылына 2 296 ₴ үлес әкеледі. Сонда кулер 2,7 жылда өтеледі.
Айырма ұсақ көрінеді, әрі дәл сол үшін алты жыл өмір сүрді. Жылдың оннан екісі — екі айдан сәл артық. Екі жарым жыл жүретін циклдегі екі айды ешкім байқамайды.
Кулер 2,7 жылда өтеледі, ал клиент 2,5 жыл жасайды. Жылдың оннан екісі жетпейді.
Бүкіл мерзімде клиент 5 740 ₴ үлес береді, ал кулердің құны 6 200 ₴. Әрқайсысында 460 ₴ жетпей қалады.
«Төрт жүз алпыс гривна. Мұны көргенде бірінші ойым — бұл ғой тиын-тебен деген болды. Сосын төрт жүз сексенге көбейттім де, отыра кеттім».
«Бухгалтер маған: Ярослав, сенде бәрі жақсы, төрт пайыз. Жеткізу үшін бұл қалыпты дейтін. Әрі ол өз қолындағы сандар бойынша дұрыс айтты».
Жыл сандармен
| Көрсеткіш | Сома, ₴ | Түсініктеме |
|---|---|---|
| Түсім | 2 880 000 | 480 клиент × 6 000 ₴ |
| Су | 875 520 | |
| Жеткізу | 547 200 | |
| Кулерлерге күтім | 355 200 | |
| Жаңа клиент тарту | 222 000 | 120 × 1 850 ₴ |
| Тұрақты шығын | 760 000 | құю цехы, 9 адам, жалдау |
Алты жол, әрі алтауын да Ярослав ай сайын көретін. Шығын жиыны 2 759 920 ₴ шығады, түсім 2 880 000 ₴, пайда 120 080 ₴.
Тиынымен төрт пайыз. Көп емес, бірақ плюс.
Төрт бүтін оннан екі пайыз — бұл онымен тіршілік етуге болатын, бірақ өсуге болмайтын рентабельділік. Ярослав дәл сол үшін мұқият санай бастады: төртінші машинаға ақшаны қайдан алуға болатынын түсінгісі келді.
Пайда қайда кетті
Бұл кестеде екі жол жоқ.
Жыл ішінде 480 клиенттің 120-ы кетеді — бұл өмір мерзімін екі жарым жыл ететін сол 25% кету. Олардан кулерлерді алып кету керек.
Жылына жүз жиырма клиент — айына он кеңсе, яғни әр үшінші жұмыс күні шамамен бір кулер. Жүргізуші үшін бұл оқиғаға ұқсамайтын күнделікті жұмыс: алды, әкелді, қоймаға қойды. Дәл сол үшін бұл циклдің қанша қымбатқа түсетінін ешкім санамады.
Қайтқан кулер жаңасына тең емес
Бәрі қайтпайды. Кулерлердің төрттен үші кері келеді, яғни 90 дана, әрі әрқайсысы жаңа орынға қойылар алдында жөндеуді және санитарлық өңдеуді талап етеді — машинасына 480 ₴, жиыны 43 200 ₴.
Қалған отызы ешқашан қайтпайды. Кеңсе жабылды, жаңа жалдаушылар ештеңе көрмедік дейді, бұрынғы директор жауап бермейді. Отыз кулер, әрқайсысы 6 200 ₴ — жылына 186 000 ₴.
Екі жүз жиырма тоғыз мың екі жүз гривна — Ярослав көріп жүрген пайдадан екі есеге жуық көп. Яғни бизнес көрінгеннен аз тапқан жоқ: ол тіптен тапқан жоқ.
Есеп не көрсетеді
Жоқ екі жол бірге 229 200 ₴ береді.
| Жыл | Есепте, ₴ | Шынында, ₴ |
|---|---|---|
| Түсім | 2 880 000 | 2 880 000 |
| Шығын | 2 759 920 | 2 989 120 |
| Жоғалған кулерлер | — | 186 000 |
| Қайтқандарды жөндеу | — | 43 200 |
| Таза пайда | 120 080 | −109 120 |
Есеп 120 080 ₴ пайда көрсетеді. Шынында бұл минус 109 120 ₴.
Есеп өтірік айтпайтынын нақтылау керек. Ондағы алты жолдың бәрі дұрыс, банк көшірмесі мен шот-фактурадан жиналған. Ол жай ғана салық есебінің ережесі бойынша құрылған, онда кулер — клиент тартуға кеткен шығын емес, негізгі құрал.
Қайтпаған кулерлер
Жоғалған кулер бірде-бір есепте шығын емес
Кулер екі жыл бұрын сатып алынған, әрі ол кезде бұл жабдық сатып алу болды. Ол жоғалғанда кассада ештеңе өзгермеді: ақша жұмсалмады, шот келмеді. Актив жай ғана болуын қойды, әрі бірде-бір айлық есеп бұны жазбайды.
Жөндеумен де сол жағдай. Ол 480 ₴-дан ұсақ сомамен кіреді де, машиналар мен сорғылардың жөндеуі жататын «жабдықты жөндеу» бабында жатады. Кулерлерді оның ішінен бөліп алуға болады, бірақ бұны ешкім ешқашан жасаған жоқ.
Үстіне таза тәжірибелік бір себеп бар. Жоғалған кулер жоғалған кезде емес, жүргізуші оны алуға келіп, таба алмаған кезде анықталады. Осы екі оқиғаның арасында бір аптадан үш айға дейін уақыт өтеді, әрі мұндай жоғалту бірде-бір нақты айға өздігінен байланбайды.
Қоймадағы капитал
Үстіне шығын емес, бірақ салмағы бар үшінші сан бар.
Қоймадағы алпыс кулер — ештеңе әкелмейтін 372 000 ₴. Олар керек: қор болмаса жаңа клиентке сол күні кулер қою мүмкін емес, ал бұл бизнесте жылдамдық басты артықшылық болып тұр.
Қойма — қор емес, қатып қалған ақша
Үш жүз жетпіс екі мың Ярославтың өзіне сызып қойған бүкіл жылдық пайдасынан көп. Ал шынайы санмен салыстыратын ештеңе де жоқ.
«Қойма маған әрқашан ұсақ-түйек көрінетін. Алпыс кулер, бұрышта тұр ғой. Ал бұл маршрутқа шықпайтын екі машина сияқты».
Қоймадағы алпыс — клиенттерде тұрғандардың 12,5%-ы, әрі Ярослав дәл сонша ұстайды: сақтықтан емес, тәжірибеден. Азырағы жаңа клиентке бас тартуды немесе кулерді бір аптадан кейін қоюды білдіреді. Бәрі бір-бірін білетін қалада бір апта күту тоқтап тұрған жабдықтан қымбатқа түседі.
Бұл неге көрінбейді
- кулер клиентке кеткен шығын ретінде емес, жабдық ретінде сатып алынады
- жоғалған кулер бірде-бір құжат тудырмайды
- жөндеу машиналар мен сорғылардың жөндеуімен бірге жатады
- қойма шығын да емес, ол жай ғана бар
Минусты көру үшін бірде-бір бухгалтерлік бағдарлама жасамайтын нәрсені жасау керек: кулерді клиентке байлап, оның тағдырын су түсімімен бірге санау.
Бұл амалдардың бірі де қиын емес. Жай ғана ешкім өзіне кулер қанша клиентте өтелмегенін сұрамайды.
Ярослав бұның өз есебінің ерекшелігі ме екенін тексерді. Басқа қалалардағы екі танысымен сөйлесті — оларда да сол: кулер балансында жабдық болып тұрады, ал оның клиенттің кеңсесінен жоғалғаны еш жерде шығын жолына айналмайды. Біреуі паркті мүлде санамайтынын айтты.
Парктің жасырын құны — 229 200 ₴, ал есептегі пайда 120 080 ₴, яғни 1,91 есе көп. Дәл осы қатынас плюсты минус етеді, әрі кулерлер клиенттерге байланбай тұрғанда ол көрінбейді.
Бұған дейін не істеп көрді
«Бірінші жылы бұл кулерлерді өзім қуып жүрдім. Барамын, қоңырау шаламын, жалға берушілермен ұрсысамын. Сосын бұған қанша уақыт кететінін санадым да, қойдым. Жылына отыз дана — бұл жай ғана бизнестің бағасы, дедім өзіме».
Логика түсінікті болды: бір кулерді қуу кулердің өзінен қымбат тұрады. Ол бір жағдай үшін дұрыс, жылына отыз жағдай үшін қате.
Сонымен екі қадам қалды, әрі Ярослав екеуін де санады.
Қайтармағаны үшін айыппұл салатын шарт туралы ой да болды. Заңгер санады: жабылған серіктестіктен 6 200 ₴ алу үшін сот, атқару қызметі және шамамен бір жыл керек. Сол бір жылда мұндай жағдай отызға жетеді.
Кулерге кепілпұл
Біріншісі: кулермен бірге қайтарылатын 2 000 ₴ кепілпұл алу.
Бұл істейді. Кулерде клиенттің ақшасы ілініп тұрғанда оны қайтарады: Ярославтың бағалауынша, төрттен үшінің орнына оннан тоғызы.
- 90-ның орнына 108 кулер қайтады
- 30-ның орнына 12-сі жоғалады
- жоғалтудағы ұтыс: 111 600 ₴
- қосымша он сегізін жөндеуге үстеме: 8 640 ₴
Кепілпұл неге жетпейді
Кепілпұл жоғалтуды да, базаны да кішірейтеді
Кіреберістегі екі мың — бұл шек. Кеңселердің бір бөлігі кулерді кепілпұлсыз беретін бақталасқа жай ғана кетеді, әрі Ярослав бұл бөлікті бестен бірге бағалайды.
Жаңа клиент 120 емес, 96 келетін болады. Үлесі 2 296 ₴ болатын жиырма төрт кеңсе — болмайтын 55 104 ₴.
Кепілпұлдың таза әсері — плюс 47 856 ₴.
Бизнес сонда да шығында қалады: минус 109 120 ₴-дың орнына минус 61 264 ₴.
Екінші жағы да бар. Кепілпұлмен жөндеу қымбаттайды, өйткені кулер көбірек қайтады: 43 200 ₴-дың орнына 51 840 ₴. Бұл қарсы дәлел емес, бірақ жақсы қадамның да тегін болмайтынын көрсетеді.
Бутыльдің бағасы
Екінші қадам қарапайымырақ және жағымсызырақ.
Бутыльді 12 ₴-ға көтеру, 125-тен 137-ге. Бұл 9,6%, әрі жылына 276 480 ₴ береді.
Бутыльдің бағасы кез келген тәртіптен күшті
Екі қадамды салыстырамыз. Кепілпұл 47 856 ₴ береді, баға — 276 480 ₴, яғни 5,78 есе көп. Әрі баға кіреберісте клиенттермен ақша туралы сөйлесуді де, кепілпұл есебін де, қайтарудағы дауды да талап етпейді.
Нөлге дәл шығу үшін 4,74 ₴ қосу жетеді. Қалғаны — пайда.
«Ең күлкілісі — бутыльдегі он екі гривнаны ешкім байқамады. Клиенттің жартысын жоғалтуға дайындалып жүрдім, ал үшеуі кетті. Адамдар су кеңседе тұрғаны үшін төлейді, оның он екі гривна арзан болғаны үшін емес».
Баға көтерілгеннен кейінгі таза пайда минус 109 120 ₴-дың орнына 167 360 ₴ шығады. Яғни бутыльдегі он екі гривна жылды аударып тастайды — әрі бұл клиент бұрынғы бағадан ажыратпайтын сол сома.
Ярослав не өзгертті
Бағаны көтерді, кепілпұл енгізбеді. Бірақ бастысы прайста өзгерген жоқ.
- әр кулердің нөмірі бар әрі есепте клиентке байланған
- жоғалған кулер жоғалған айдың шығыны болып есептен шығарылады
- кулерлердің жөндеуі машиналардың жөндеуінен бөлек жүргізіледі
- жаңа клиент бір жылдық емес, бүкіл мерзімдік үлес бойынша саналады
Төртінші тармақ ең маңыздысы болып шықты. Бұған дейін Ярослав клиентке жылына 2 296 ₴ деп қарап, кез келгенін алатын. Енді ол кулердің 6 200 ₴ құнына қарсы бүкіл мерзімдегі 5 740 ₴-ды көреді — әрі айына бір-екі бутыль алатын ұсақ кеңсе жай ғана өтпейді.
Төрт жүз сексеннің ішінен үш клиент — бағаның 9,6%-ына қарсы базаның 0,6%-ы. Мұндай қатынасты Ярослав күтпеген әрі оны әлі күнге дейін бүкіл оқиғаның басты тосынсыйы деп санайды.
Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз
«Тоғыз жыл су сатып, су санадым. Ал басты активім бөтен кеңселерде тұрды, әрі мен онда оның қаншасы бар екенін де білмедім. Санағанда парк жылына тапқанымның бәрінен қымбат екені шықты».
Ярославтың бизнесінде клиент саны да, маршруттар да, бутыльдің өзіндік құны да өзгерген жоқ. Кулер сол 540, кету сол 25%, жеткізу келуіне сол 95 ₴. Өзгергені тек сол: енді бөтен кеңседегі кулердің есепте нөмірі, иесі және өзін өтеуге тиіс мерзімі бар.
Мұны өз жеткізуіңізде қалай көруге болады
Жоғарыдағы бүкіл арифметика касса есебінде жоқ бір жолға сүйенеді: бөтен кеңселерде тұрған парк қанша тұрады және ол олардан қаншалық тез жоғалады. Жоғалған кулер шығын емес, қайтқаны табыс емес болып тұрғанда, бизнес минус 109 120 ₴-дың орнына 120 080 ₴ пайданы көреді әрі кулердің клиент жасағаннан ұзағырақ өтелетінін білмейді. Кулерлерді орналастыру, қайтару және жөндеу су түсімімен бірге саналғанда, әр клиенттегі 460 ₴ жетіспеушілік санға айналады, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі есте сақтап жинамай, оны көріп отыру үшін.
Тағы оқыңыз
- Вендинг бизнесі: айналымнан емес, автоматтан түскен пайда
- Түскі ас жазылымы: жақсы бірлік экономикасы неге ақша бермейді
Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет
Құнды мазмұнмен бөлісіңіз — түсініктер көзі болыңыз
Су жеткізу қаржысы туралы жиі қойылатын сұрақтар
Клиенттегі кулердің өтелетінін қалай санауға болады?
Кулердің бағасын клиенттің жылдық үлесіне бөліп, шыққан санды оның өмір мерзімімен салыстырыңыз. Мұнда кулер 6 200 ₴ тұрады, клиент 2 296 ₴ үлес береді, яғни өтелімі 2,7 жыл, ал клиент 2,5 жыл жасайды. Әр кулерде 460 ₴ жетпей қалады.
Кулердің жоғалуы есепте неге көрінбейді?
Себебі ол бірде-бір құжат тудырмайды. Кулер екі жыл бұрын жабдық ретінде сатып алынған, әрі ол кеңседен жоғалғанда кассада ештеңе өзгермеді: ақша жұмсалмады, шот келмеді. Актив болуын қойды, ал айлық есеп бұны жазбайды.
Клиенттердің кетуі шынында қанша тұрады?
Үш нәрсені қосыңыз: жоғалған кулерлер, қайтқандарды жөндеу және кеткендердің орнына жаңаларын тарту. 25% кету кезінде бұл жылына 186 000 ₴, 43 200 ₴ және 222 000 ₴. Алғашқы екі сома есепте әдетте болмайды, ал бірге олар 229 200 ₴ береді.
Кулерге кепілпұл алу керек пе?
Ол істейді, бірақ көрінгеннен әлсіз. 2 000 ₴ кепілпұл қайтарымды төрттен үштен оннан тоғызға көтерер еді әрі 111 600 ₴ ұтыс берер еді, бірақ әр бесінші жаңа клиентті үркітер еді. Таза әсері — плюс 47 856 ₴, бұл шығыннан шығуға жетпейді.
Қайсысы көп береді: кепілпұл ма, бутыльдің бағасы ма?
Баға, әрі үлкен айырмамен. Бутыльдегі он екі гривна жылына 276 480 ₴ береді, кепілпұлдан түсетін 47 856 ₴-ға қарсы, яғни 5,78 есе көп. Үстіне баға кепілпұл есебін де, кулерді қайтарудағы дауды да талап етпейді.
Нөлге шығу үшін бағаны қанша көтеру керек?
Шығынды жылдық бутыль санына бөліңіз. Мұнда 109 120 ₴-ды 23 040 бутыльге бөлеміз, бутыльге 4,74 ₴ шығады. Осыдан артығының бәрі пайда болады, әрі дәл сол үшін 12 ₴-ға көтеру плюс 167 360 ₴ береді.
Қоймада қанша кулер ұстау керек?
Жаңа клиентке сол күні кулер қоюға жететін шамада. Бұл бизнесте ол 60 машина, яғни клиенттерде тұрғандардың 12,5%-ы және 372 000 ₴ қатып қалған капитал. Азырақ қор клиентке бас тартуды немесе кулерді бір аптадан кейін қоюды білдіреді, ал шағын қалада бұл тоқтап тұрған жабдықтан қымбатқа түседі.
Жаңа клиентті алғанда қандай үлесті негізге алу керек?
Бір жылдық емес, бүкіл мерзімдік үлесті. Жылына 2 296 ₴ деген санда ұсақ кеңсе қолайлы көрінеді, ал кулердің 6 200 ₴ құнына қарсы бүкіл мерзімдегі 5 740 ₴-да ол жай ғана сәйкеспейді.
Сұрақтарыңыз қалды ма?
Оларға жауап беруге дайынбыз.
Finmap support
