Vízkiszállítás: adagoló idegen irodában

„Hat évig azt hittem, hogy vizes üzletem van. Kiderült, hogy vízadagolós üzletem van, és ezt nem láttam, mert az adagolót ingyen adom. Ingyen az ügyfélnek, nem magamnak”.

Yaroslav Marchuk vízkiszállítást vezet Munkácson. Tizenkilenc literes ballonok irodákba, vízadagoló a csomagban, három autó az útvonalakon. Kilenc év ebben az üzletben, hat belőle saját cégben. Négyszáznyolcvan ügyfél, az árbevétel nő, tartozás nincs. És nyereség, ami valójában nincs.

Négyszáznyolcvan vízadagoló idegen irodákban

Egy vízadagoló 6 200 ₴-ba kerül, és ingyen áll az ügyfélnél. Így működik az egész szakma: a gépet azért adják, hogy a vizet eladhassák.

Az ügyfeleknél most 480 adagoló áll. Másik 60 a raktárban és javításban fekszik, így az egész flotta 540 gép.

Az adagolót ingyen adják, mert a vizet adják el

A logika egyszerű és helyes. Az ügyfél nem akar hatezerért adagolót venni, hogy aztán attól vegye a vizet, aki eladta neki. Ő vizet akar kiszállítással, az adagoló pedig számára feltétel, nem vásárlás.

• egy adagoló beszerzési ára: 6 200 ₴
• a teljes flotta értéke: 3 348 000 ₴
• egy adagoló karbantartása: 740 ₴ évente
• az ügyfél semmit nem fizet az adagolóért

A flotta többe kerül, mint az éves árbevétel. Ezt érdemes fejben tartani a továbbiakhoz.

Munkács ehhez az üzlethez kényelmes és szűk város egyszerre. Iroda kevés van, mindenki tud mindenkiről, így a jó név többet nyom a reklámnál. De növekedni sincs hová: ha négyszáznyolcvan irodát szolgál ki egy százezres városban, a következő ügyfelet már a versenytárstól kell elvinni.

Mit hoz egyetlen ügyfél

Egy átlagos iroda négy ballont vesz havonta, vagyis 48-at egy évben. Egy ballon ára 125 ₴.

Kétezer-kétszázkilencvenhat hrivnya egy évben egyetlen irodából. Egy három autóval és kilenc emberrel működő üzletben ez rendes szám, és Yaroslav pontosan ezt tartotta a fejében.

És itt érdemes kimondani, amit Yaroslav hat évig nem tudott. Ez a szám önmagában semmit nem jelent. Értelmet csak egy másikkal párban kap: azzal az idővel, amely alatt az adagoló visszahozza az árát.

Meddig él egy ügyfél

Az irodák nem örökkévalók. Az egyik elköltözik, és már mástól veszi a vizet, a másik bezár, a harmadik átáll csapvízszűrőre, a negyedik egyszerűen talál valamit olcsóbban.

Yaroslavnál egy ügyfél átlagos élettartama 2,5 év.

Négy ballon havonta egy nyolc-tíz fős iroda. Pontosan ezek adják az ügyfélkör alapját: nagy megrendelő a városban alig van, és őket külön feltételekkel szolgálják ki. Tizenkilenc liter egy ballonban szakmai szabvány, kisebb kiszerelést Yaroslav nem szállít, mert a kiszállítás ugyanannyiba kerül.

Az ügyfél élettartama nem a hűsége, hanem az irodájának élettartama

A szám nem arról szól, hogy az ügyfelek rosszak. Arról szól, hogy egy bérelt iroda egy kisvárosban körülbelül ennyit él: kétéves szerződés, egyéves hosszabbítás, aztán költözés vagy bezárás. A vízkiszállítás itt nem ok, és nem is tud erre hatni.

Vagyis az adagoló átlagosan két és fél évet áll az ügyfélnél, aztán visszajön.

Érdemes hozzátenni, hogy ez átlag, és szórást takar. Az irodák egy része öt évig ül egy helyben, és régen kitermelte az adagolóját. Egy másik része nyolc hónap után eltűnik, és akkor az adagoló még a harmadáig sem térült meg. A 2,5 éves átlag az, amivel tervezni lehet, nem az, ami egy adott ügyféllel történni fog.

Az adagoló lassabban térül meg

Most tegyük egymás mellé a két számot.

Az adagoló 6 200 ₴-ba kerül. Az ügyfél 2 296 ₴ hozzájárulást hoz egy évben. Vagyis az adagoló 2,7 év alatt térül meg.

A különbség aprónak tűnik, és pontosan ezért élt meg hat évet. Két tized év alig több két hónapnál. Két hónapot senki nem vesz észre egy két és fél évig tartó körforgásban.

Az adagoló 2,7 év alatt térül meg, az ügyfél pedig 2,5 évig él. Két tized év hiányzik.

A teljes idő alatt az ügyfél 5 740 ₴ hozzájárulást ad a 6 200 ₴-s adagolóval szemben. A hiány 460 ₴ mindegyiken.

„Négyszázhatvan hrivnya. Amikor ezt megláttam, az első gondolatom az volt, hogy ez aprópénz. Aztán felszoroztam négyszáznyolcvannal, és leültem”.

„A könyvelő azt mondta nekem: Yaroslav, nálad minden rendben, négy százalék. Kiszállításnál ez normális. És igaza is volt azokkal a számokkal, amelyek nála megvoltak”.

Az év számokban

Hat sor, és mind a hatot Yaroslav hónapról hónapra látta. A költségek összege 2 759 920 ₴, az árbevétel 2 880 000 ₴, a nyereség 120 080 ₴.

Négy százalék egy kicsivel. Nem sok, de plusz.

Négy egész két tized százalék olyan jövedelmezőség, amivel élni lehet, növekedni nem. Yaroslav pontosan ezért kezdett figyelmesebben számolni: meg akarta érteni, honnan vegye a pénzt a negyedik autóra.

Hová lett a nyereség

Ebből a táblázatból két sor hiányzik.

Egy év alatt a 480 ügyfélből 120 elmegy — ez ugyanaz a 25%-os lemorzsolódás, amely a két és fél éves élettartamot adja. Az adagolókat el kell tőlük hozni.

Százhúsz ügyfél egy évben tíz irodát jelent havonta, vagyis körülbelül egy adagolót minden harmadik munkanapon. A sofőrnek ez rutin, ami nem látszik eseménynek: elvitte, elhozta, letette a raktárba. Pontosan ezért nem számolta senki, hogy ez a körforgás egy részüknél drágán jön ki.

A visszajött adagoló nem egyenlő egy újjal

Nem jön vissza minden. Az adagolók háromnegyede visszaér, vagyis 90 darab, és mindegyik javítást és fertőtlenítést kér az új kihelyezés előtt: 480 ₴ gépenként, együtt 43 200 ₴.

A maradék harminc soha nem jön vissza. Az iroda bezárt, az új bérlők szerint ők nem láttak semmit, a volt igazgató nem veszi fel a telefont. Harminc adagoló 6 200 ₴-ért 186 000 ₴ egy évben.

Kétszázhuszonkilencezer-kétszáz hrivnya majdnem a duplája annak a nyereségnek, amit Yaroslav látott. Vagyis az üzlet nem egyszerűen kevesebbet termelt a látszatnál: egyáltalán nem termelt.

Mit mutat a kimutatás

A két hiányzó sor együtt 229 200 ₴.

A kimutatás 120 080 ₴ nyereséget mutat. Valójában ez mínusz 109 120 ₴.

Érdemes pontosítani: a kimutatás nem hazudik. Mind a hat sora helyes, bankkivonatból és szállítólevélből összeállítva. Csak az adószámvitel szabályai szerint készült, ahol az adagoló befektetett eszköz, nem ügyfélszerzési költség.

Az adagolók, amelyek nem jöttek vissza

Az elveszett adagoló egyetlen kimutatásban sem költség

Az adagolót két évvel ezelőtt vették, és akkor ez gépvásárlás volt. Amikor eltűnt, a kasszában semmi nem változott: pénzt nem adtak ki, számla nem jött. Az eszköz egyszerűen megszűnt létezni, és ezt egyetlen havi kimutatás sem rögzíti.

Ugyanez a javítással. Apró, 480 ₴-s összegekben érkezik, és a „géppark javítása” tételen fekszik, ahol már ott van az autók és a pumpák javítása. Az adagolók kiszedhetők onnan, de ezt soha senki nem tette meg.

Van még egy, tisztán gyakorlati ok. Az eltűnt adagoló nem akkor derül ki, amikor eltűnt, hanem amikor a sofőr elment érte, és nem találta. A két esemény között egy héttől három hónapig telik el, és egy ilyen veszteség magától egyetlen adott hónaphoz sem kötődik.

A raktárban álló tőke

Van egy harmadik szám is, ami nem költség, de nyom a latban.

A raktárban álló hatvan adagoló 372 000 ₴, ami semmit nem hoz. Kellenek: tartalék nélkül lehetetlen ugyanazon a napon adagolót kiállítani egy új ügyfélnek, ebben az üzletben pedig éppen a gyorsaság az előny.

A raktár nem tartalék, hanem befagyott pénz

Háromszázhetvenkétezer több annál a teljes évi nyereségnél, amit Yaroslav magának felrajzolt. Az igazi számmal pedig nincs is mit összevetni.

„A raktár nekem mindig apróságnak tűnt. Hatvan adagoló, állnak ott a sarokban. Pedig ez olyan, mint két autó, amelyik nem indul el az útvonalra”.

A raktárban álló hatvan 12,5%-a azoknak, amelyek az ügyfeleknél állnak, és Yaroslav nem óvatosságból tart ennyit, hanem tapasztalatból: kevesebb azt jelenti, hogy vagy visszautasít egy új ügyfelet, vagy egy hét múlva teszi ki neki az adagolót. Egy városban, ahol mindenki tud mindenkiről, az egy hét várakozás drágább a gép állásánál.

Miért nem látszik ez

• az adagolót gépként vásárolják, nem ügyfélre jutó költségként
• az eltűnt adagoló egyetlen bizonylatot sem szül
• a javítása az autók és a pumpák javításával együtt fekszik
• a raktár egyáltalán nem költség, egyszerűen csak van

Hogy a mínuszt meglássa, azt kell megtennie, amit egyetlen könyvelőprogram sem tesz: hozzákötni az adagolót az ügyfélhez, és a sorsát a víz árbevételével együtt számolni.

Ezek közül egyik művelet sem bonyolult. Csak senki nem teszi fel magának a kérdést, hány ügyfélnél nem térült meg az adagoló.

Yaroslav ellenőrizte, hogy ez a saját könyvelésének a sajátossága-e. Beszélt két ismerősével más városokból, és náluk is ugyanez: az adagoló gépként áll a könyvekben, és az, hogy eltűnt az ügyfél irodájából, sehol nem válik költségsorrá. Egyikük azt mondta, hogy ő egyáltalán nem számolja a flottát.

A flotta rejtett költsége 229 200 ₴ a kimutatásban szereplő 120 080 ₴ nyereséggel szemben, vagyis 1,91-szer több. Pontosan ez az arány csinál a pluszból mínuszt, és pontosan ez nem látszik, amíg az adagolók nincsenek az ügyfelekhez kötve.

Mit próbált korábban

„Az első évben magam kergettem ezeket az adagolókat. Mentem, telefonáltam, veszekedtem a bérbeadókkal. Aztán kiszámoltam, mennyi időt visz el, és leálltam. Harminc darab évente egyszerűen az üzlet ára, mondtam magamnak”.

A logika érthető volt: egy adagoló utáni hajsza többe kerül magánál az adagolónál. Egy esetre igaz, évi harmincra hamis.

Vagyis két lépés maradt, és Yaroslav mindkettőt kiszámolta.

Volt még egy ötlet: szerződés kötbérrel a vissza nem adásra. A jogász kiszámolta, hogy 6 200 ₴-t egy bezárt kft-ből kiszedni bírósággal, végrehajtóval és körülbelül egy évvel jár. Ez alatt az év alatt harminc ilyen eset gyűlik össze.

Kaució az adagolóért

Az első: 2 000 ₴-s kauciót kérni, ami az adagolóval együtt visszajár.

Ez működik. Amikor az adagolón az ügyfél pénze függ, visszaadják: Yaroslav becslése szerint tízből kilencet a négyből három helyett.

• 108 adagoló jön vissza 90 helyett
• 12 veszik el 30 helyett
• megtakarítás a veszteségen: 111 600 ₴
• ráfizetés a tizennyolc plusz gép javítására: 8 640 ₴

Miért nem elég a kaució

A kaució csökkenti a veszteséget, és csökkenti az ügyfélkört

Kétezer a belépéskor küszöb. Az irodák egy része egyszerűen átmegy a versenytárshoz, aki kaució nélkül adja az adagolót, és Yaroslav ezt a részt az ötödére teszi.

Új ügyfél nem 120 jönne, hanem 96. Huszonnégy iroda egyenként 2 296 ₴ hozzájárulással 55 104 ₴, ami nem lesz meg.

A kaució nettó hatása plusz 47 856 ₴.

Az üzlet ezzel együtt is veszteséges marad: mínusz 61 264 ₴ a mínusz 109 120 ₴ helyett.

Van egy másik oldala is. A javítás a kaucióval drágul, mert több adagoló jön vissza: 51 840 ₴ a 43 200 ₴ helyett. Ez nem ellenérv, de jól mutatja, hogy még egy jó lépés sem ingyenes.

A ballon ára

A második lépés egyszerűbb és kellemetlenebb.

Megemelni a ballont 12 ₴-val, 125-ről 137-re. Ez 9,6%, és 276 480 ₴-t ad egy évben.

A ballon ára erősebb minden fegyelemnél

Vessük össze a két lépést. A kaució 47 856 ₴-t ad, az ár 276 480 ₴-t, vagyis 5,78-szor többet. Az ár közben nem kér sem beszélgetést az ügyfelekkel a belépéskori pénzről, sem kaucióelszámolást, sem vitát a visszavételnél.

Hogy pontosan nullára jöjjön ki, 4,74 ₴-t elég hozzátenni. A többi már nyereség.

„A legmulatságosabb, hogy a tizenkét hrivnyát a ballonon senki nem vette észre. Én arra készültem, hogy elvesztem az ügyfelek felét, és hárman mentek el. Az emberek azért fizetnek, hogy a víz ott álljon az irodában, nem azért, hogy tizenkét hrivnyával olcsóbb legyen”.

A nettó nyereség az áremelés után 167 360 ₴ lesz a mínusz 109 120 ₴ helyett. Vagyis tizenkét hrivnya a ballonon megfordítja az évet, és pontosan ez az az összeg, amit az ügyfél nem különböztet meg a korábbi ártól.

Mit változtatott meg Yaroslav

Az árat megemelte, kauciót nem vezetett be. De a fő dolog nem az árlistában változott.

• minden adagolónak van száma, és a nyilvántartásban ügyfélhez van kötve
• az eltűnt adagolót annak a hónapnak a költségére írják, amikor eltűnt
• az adagolók javítását az autók javításától elkülönítve vezetik
• az új ügyfelet a teljes élettartamra jutó hozzájárulásra számolják, nem egy évre

A negyedik pont bizonyult a legfontosabbnak. Addig Yaroslav úgy nézett az ügyfélre, mint évi 2 296 ₴-ra, és bárkit elvállalt. Most az 5 740 ₴-t nézi a teljes időre a 6 200 ₴-s adagolóval szemben, és egy havi egy-két ballonos apró iroda egyszerűen nem megy át.

Három ügyfél a négyszáznyolcvanból az ügyfélkör 0,6%-a a 9,6%-os árral szemben. Ilyen arányra Yaroslav nem számított, és a mai napig ezt tartja az egész történet legnagyobb meglepetésének.

A pénz nem tűnik el — csak nem látja

„Kilenc évig vizet adtam el és vizet számoltam. A legfőbb eszközöm pedig idegen irodákban állt, és azt sem tudtam, mennyi van belőle ott. Amikor kiszámoltam, kiderült, hogy a flotta drágább mindennél, amit egy év alatt megtermelek”.

Yaroslav üzletében nem változott sem az ügyfélszám, sem az útvonalak, sem a ballon önköltsége. Adagoló ugyanúgy 540 van, a lemorzsolódás ugyanaz a 25%, a kiszállítás ugyanaz a 95 ₴ fordulatonként. Csak az változott, hogy az idegen irodában álló adagolónak most van a nyilvántartásban száma, birtokosa és határideje, amire ki kell termelnie magát.

Hogyan lássa ezt a saját kiszállításában

A fenti aritmetika mind egyetlen soron áll, ami a kasszakimutatásban nincs meg: mennyibe kerül az idegen irodákban álló flotta, és milyen gyorsan tűnik el onnan. Amíg egy elveszett adagoló nem költség, egy visszajött pedig nem bevétel, az üzlet 120 080 ₴ nyereséget lát mínusz 109 120 ₴ helyett, és nem tudja, hogy az adagoló lassabban térül meg, mint ahogy az ügyfél él. Amikor a kihelyezés, a visszavétel és az adagolók javítása a víz árbevételével együtt számolódik, az ügyfelenkénti 460 ₴ hiány számmá válik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből rakják össze.

Olvassa el azt is

• Vendingüzlet: nyereség automatánként, nem forgalom szerint
• Ebédelőfizetés: miért nem ad pénzt a jó unit economics

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak