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17 min
10.11.2026
Livraison d'eau : une fontaine chez les autres
Sergiy Shuldik
Expert financier chez Finmap
« Pendant six ans, j'ai cru que mon affaire, c'était l'eau. En fait, mon affaire, c'est les fontaines, et je ne le voyais pas, parce que la fontaine, je la donne gratuitement. Gratuitement pour le client, pas pour moi »
Yaroslav Marchuk tient une livraison d'eau à Moukatchevo. Des bonbonnes de dix-neuf litres dans les bureaux, la fontaine avec, trois camionnettes sur les tournées. Neuf ans dans ce métier, six comme propriétaire. Quatre cent quatre-vingts clients, un chiffre d'affaires qui monte, aucune dette. Et un bénéfice qui n'existe pas.
Quatre cent quatre-vingts fontaines chez les autres
Une fontaine coûte 6 200 ₴ et reste chez le client gratuitement. Toute la branche marche ainsi : on prête le matériel pour vendre l'eau.
Chez les clients, il y a aujourd'hui 480 fontaines. Il y en a 60 de plus à l'entrepôt ou en réparation, ce qui fait un parc de 540 machines.
La fontaine est gratuite parce qu'on vend l'eau
La logique est simple et juste. Le client ne veut pas acheter une fontaine à six mille hryvnias pour prendre ensuite son eau chez celui qui la lui a vendue. Il veut de l'eau livrée, et la fontaine, pour lui, c'est une condition, pas un achat.
- prix d'achat d'une fontaine : 6 200 ₴
- valeur de tout le parc : 3 348 000 ₴
- entretien d'une fontaine : 740 ₴ par an
- ce que le client paie pour la fontaine : rien
Le parc coûte plus qu'une année de chiffre d'affaires. C'est la première chose à garder en tête pour lire la suite.
Moukatchevo est une ville commode et étroite à la fois pour ce métier. Il y a peu de bureaux, tout le monde se connaît, et la réputation pèse plus que la publicité. Mais il n'y a nulle part où grandir : quand on sert quatre cent quatre-vingts bureaux dans une ville de cent mille habitants, le client suivant se prend chez le concurrent.
Ce que rapporte un client
Un bureau moyen prend quatre bonbonnes par mois, soit 48 sur l'année. La bonbonne est à 125 ₴.
| Un client sur l'année | ₴ |
|---|---|
| Chiffre d'affaires (48 bonbonnes × 125 ₴) | 6 000 |
| Eau : eau, rotation des bonbonnes, embouteillage | 1 824 |
| Livraison : 12 passages × 95 ₴ | 1 140 |
| Entretien de la fontaine | 740 |
| Contribution | 2 296 |
Deux mille deux cent quatre-vingt-seize hryvnias par an pour un bureau. Pour une affaire de trois camionnettes et neuf personnes, c'est un chiffre normal, et c'est exactement celui que Yaroslav gardait en tête.
Et voici ce que Yaroslav n'a pas su pendant six ans. Ce chiffre ne veut rien dire tout seul. Il ne prend un sens qu'en paire avec un autre : le temps qu'il faut à la fontaine pour se rembourser.
Combien de temps vit un client
Les bureaux ne sont pas éternels. L'un déménage et prend son eau ailleurs, l'autre ferme, un troisième passe au filtre sur le robinet, un quatrième trouve simplement moins cher.
Chez Yaroslav, la durée de vie moyenne d'un client est de 2,5 ans.
Quatre bonbonnes par mois, c'est un bureau de huit à dix personnes. Ce sont eux qui font le gros de la base : les grands donneurs d'ordres se comptent sur les doigts dans la ville, et on les sert à des conditions à part. Dix-neuf litres par bonbonne, c'est le standard du métier, et Yaroslav ne transporte pas de format plus petit, parce que la livraison coûte pareil.
La durée de vie du client, c'est celle du bureau
Le chiffre ne dit pas que les clients sont mauvais. Il dit qu'un bureau en location, dans une petite ville, vit à peu près ce temps-là : un bail de deux ans, une prolongation d'un an, puis un déménagement ou une fermeture. La livraison d'eau n'y est pour rien et ne peut rien y changer.
Donc la fontaine reste chez le client deux ans et demi en moyenne, puis revient.
Il faut dire que c'est une moyenne, et qu'elle cache un écart. Une partie des bureaux ne bouge pas pendant cinq ans et a remboursé sa fontaine depuis longtemps. Une autre disparaît au bout de huit mois, et la fontaine n'est alors pas amortie au tiers. La moyenne de 2,5 ans sert à planifier, elle ne dit pas ce qui arrivera à un client précis.
La fontaine se rembourse plus lentement
Mettons maintenant deux chiffres côte à côte.
Une fontaine coûte 6 200 ₴. Un client apporte 2 296 ₴ de contribution par an. Donc la fontaine se rembourse en 2,7 ans.
L'écart paraît minuscule, et c'est pour cela qu'il a vécu six ans. Deux dixièmes d'année, c'est un peu plus de deux mois. Personne ne remarque deux mois dans un cycle qui dure deux ans et demi.
La fontaine se rembourse en 2,7 ans, le client en vit 2,5. Il manque deux dixièmes d'année.
Sur toute sa vie, le client donne 5 740 ₴ de contribution contre 6 200 ₴ de fontaine. Le manque est de 460 ₴ sur chacune.
« Quatre cent soixante hryvnias. Quand j'ai vu ça, ma première pensée a été : mais c'est de la menue monnaie. Et puis j'ai multiplié par quatre cent quatre-vingts et je me suis assis »
« Ma comptable me disait : Yaroslav, tout va bien chez toi, quatre pour cent. Pour de la livraison, c'est normal. Et elle avait raison sur les chiffres qu'elle avait »
L'année en chiffres
| Poste | Montant, ₴ | Commentaire |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 2 880 000 | 480 clients × 6 000 ₴ |
| Eau | 875 520 | |
| Livraison | 547 200 | |
| Entretien des fontaines | 355 200 | |
| Acquisition de nouveaux clients | 222 000 | 120 × 1 850 ₴ |
| Charges fixes | 760 000 | atelier d'embouteillage, 9 personnes, loyer |
Six lignes, et les six, Yaroslav les voyait chaque mois. Le total des charges fait 2 759 920 ₴, le chiffre d'affaires 2 880 000 ₴, le bénéfice 120 080 ₴.
Quatre pour cent et des centimes. Peu, mais positif.
Quatre virgule deux pour cent, c'est une rentabilité avec laquelle on vit sans pouvoir grandir. C'est justement pour cela que Yaroslav s'est mis à compter de plus près : il voulait comprendre où prendre l'argent de la quatrième camionnette.
Où est passé le bénéfice
Dans ce tableau, il manque deux lignes.
Sur l'année, 120 clients partent sur 480 — c'est cette attrition de 25% qui donne la durée de vie de deux ans et demi. Il faut récupérer leurs fontaines.
Cent vingt clients par an, cela fait dix bureaux par mois, soit à peu près une fontaine tous les trois jours ouvrés. Pour le chauffeur, c'est une routine qui n'a rien d'un événement : il reprend, il ramène, il pose à l'entrepôt. Et c'est précisément pour cela que personne n'a compté ce que ce cycle coûte.
Une fontaine rendue n'est pas une fontaine neuve
Tout ne revient pas. Trois quarts des fontaines rentrent, soit 90 machines, et chacune demande une réparation et une désinfection avant d'être reposée : 480 ₴ par machine, 43 200 ₴ en tout.
Les trente autres ne reviennent jamais. Le bureau a fermé, les nouveaux locataires disent n'avoir rien vu, l'ancien directeur ne répond pas. Trente fontaines à 6 200 ₴ font 186 000 ₴ par an.
Deux cent vingt-neuf mille deux cents hryvnias, c'est presque le double du bénéfice que Yaroslav voyait. Autrement dit, l'affaire ne gagnait pas moins qu'il ne semblait : elle ne gagnait rien du tout.
Ce que montre le rapport
Les deux lignes absentes font ensemble 229 200 ₴.
| L'année | Dans le rapport, ₴ | En réalité, ₴ |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 2 880 000 | 2 880 000 |
| Charges | 2 759 920 | 2 989 120 |
| Fontaines perdues | — | 186 000 |
| Remise en état des fontaines rendues | — | 43 200 |
| Bénéfice net | 120 080 | −109 120 |
Le rapport montre 120 080 ₴ de bénéfice. En réalité, c'est moins 109 120 ₴.
Il faut préciser que le rapport ne ment pas. Ses six lignes sont exactes, tirées des relevés bancaires et des bons de livraison. Il est simplement bâti selon les règles de la comptabilité fiscale, où la fontaine est une immobilisation et non une dépense d'acquisition de client.
Les fontaines qui ne reviennent pas
Une fontaine perdue n'est une charge dans aucun rapport
La fontaine a été achetée il y a deux ans, et c'était alors un achat de matériel. Quand elle a disparu, rien n'a changé en caisse : pas un hryvnia n'est sorti, aucune facture n'est arrivée. Un actif a cessé d'exister, et aucun rapport mensuel ne l'enregistre.
Même chose pour la réparation. Elle entre par petites sommes de 480 ₴ et se range dans « réparation du matériel », où il y a déjà les camionnettes et les pompes. On peut en extraire les fontaines, mais personne ne l'a jamais fait.
Il y a encore une raison, purement pratique. Une fontaine disparue se découvre non pas au moment où elle disparaît, mais au moment où le chauffeur vient la chercher et ne la trouve pas. Entre ces deux événements, il passe d'une semaine à trois mois, et une telle perte ne se rattache d'elle-même à aucun mois précis.
Le capital à l'entrepôt
Il y a un troisième chiffre, qui n'est pas une charge et qui pèse quand même.
Soixante fontaines à l'entrepôt, cela fait 372 000 ₴ qui ne rapportent rien. Elles sont nécessaires : sans réserve, impossible d'installer une fontaine chez un nouveau client le jour même, et dans ce métier la vitesse est justement l'avantage.
L'entrepôt n'est pas une réserve, c'est de l'argent gelé
Trois cent soixante-douze mille, c'est plus que tout le bénéfice annuel que Yaroslav se dessinait. Et avec le vrai chiffre, il n'y a même plus rien à comparer.
« L'entrepôt m'a toujours paru un détail. Soixante fontaines, elles sont dans un coin, elles ne gênent personne. Et en fait, c'est comme deux camionnettes qui ne sortent jamais en tournée »
Soixante à l'entrepôt, cela fait 12,5% de celles qui sont posées chez les clients, et Yaroslav en tient exactement autant non par prudence mais par expérience : moins, c'est refuser un nouveau client ou lui poser sa fontaine une semaine plus tard. Dans une ville où tout le monde se connaît, une semaine d'attente coûte plus cher que du matériel à l'arrêt.
Pourquoi cela ne se voit pas
- la fontaine s'achète comme du matériel, pas comme une dépense sur un client
- une fontaine disparue ne produit aucun document
- la réparation dort avec celle des camionnettes et des pompes
- l'entrepôt n'est pas une charge du tout, il est simplement là
Pour voir le moins, il faut faire ce qu'aucun logiciel comptable ne fait : rattacher chaque fontaine à un client et suivre son sort à côté du chiffre d'affaires de l'eau.
Aucune de ces opérations n'est compliquée. Simplement, personne ne se demande à combien de clients la fontaine ne s'est pas remboursée.
Yaroslav a vérifié si c'était une particularité de sa comptabilité. Il en a parlé à deux confrères d'autres villes : chez eux, c'est pareil, la fontaine est au bilan comme du matériel, et le fait qu'elle ait disparu du bureau d'un client ne devient nulle part une ligne de charges. L'un d'eux lui a dit qu'il ne compte pas son parc du tout.
La valeur cachée du parc fait 229 200 ₴ contre 120 080 ₴ de bénéfice au rapport, soit 1,91 fois plus. C'est ce rapport-là qui transforme le plus en moins, et c'est lui qu'on ne voit pas tant que les fontaines ne sont pas rattachées aux clients.
Ce qui a été essayé avant
« La première année, j'ai couru après ces fontaines moi-même. J'y allais, j'appelais, je me disputais avec les propriétaires des locaux. Puis j'ai compté le temps que ça prend et j'ai arrêté. Trente par an, c'est le prix du métier, me disais-je »
La logique se comprenait : courir après une fontaine coûte plus cher que la fontaine elle-même. Elle est juste pour un cas et fausse pour trente par an.
Restaient donc deux gestes, et Yaroslav a chiffré les deux.
Il y a eu aussi l'idée d'un contrat avec pénalité en cas de non-retour. L'avocat a fait le calcul : pour récupérer 6 200 ₴ auprès d'une société fermée, il faut passer par le tribunal, par l'huissier, et compter à peu près un an. Pendant cette année, il se présente trente cas du même genre.
La caution sur la fontaine
Le premier geste : prendre une caution de 2 000 ₴, rendue avec la fontaine.
Cela marche. Quand l'argent du client est posé sur la fontaine, on la rend : d'après l'estimation de Yaroslav, neuf fois sur dix au lieu de trois fois sur quatre.
- 108 fontaines rentrent au lieu de 90
- 12 sont perdues au lieu de 30
- économie sur les pertes : 111 600 ₴
- surcoût de remise en état des dix-huit de plus : 8 640 ₴
Pourquoi la caution ne suffit pas
La caution réduit les pertes et réduit la base
Deux mille à l'entrée, c'est un seuil. Une partie des bureaux ira simplement chez le concurrent, qui prête la fontaine sans caution, et Yaroslav estime cette partie au cinquième.
Les nouveaux clients ne seraient plus 120 mais 96. Vingt-quatre bureaux à 2 296 ₴ de contribution, cela fait 55 104 ₴ qui n'arriveront pas.
L'effet net de la caution est de plus 47 856 ₴.
L'affaire reste pourtant en perte : moins 61 264 ₴ au lieu de moins 109 120 ₴.
Il y a un second revers. Avec la caution, la remise en état coûte plus cher, parce qu'il revient plus de fontaines : 51 840 ₴ au lieu de 43 200 ₴. Ce n'est pas un argument contre, mais cela montre que même un bon geste n'est jamais gratuit.
Le prix de la bonbonne
Le second geste est plus simple et plus désagréable.
Monter la bonbonne de 12 ₴, de 125 à 137. Cela fait 9,6%, et cela donne 276 480 ₴ sur l'année.
Le prix de la bonbonne bat toute discipline
Comparons les deux gestes. La caution donne 47 856 ₴, le prix donne 276 480 ₴, soit 5,78 fois plus. Et le prix n'exige ni conversation sur l'argent à l'entrée, ni suivi des cautions, ni discussion au retour.
Pour sortir exactement à zéro, il suffit d'ajouter 4,74 ₴. Le reste est déjà du bénéfice.
« Le plus drôle, c'est que les douze hryvnias sur la bonbonne, personne ne les a remarqués. Je me préparais à perdre la moitié de mes clients, et il en est parti trois. Les gens paient pour que l'eau soit au bureau, pas pour qu'elle soit douze hryvnias moins cher »
Le bénéfice net après la hausse ressort à 167 360 ₴ au lieu de moins 109 120 ₴. Douze hryvnias sur une bonbonne retournent donc l'année entière, et c'est la somme même que le client ne distingue pas de l'ancien prix.
Ce que Yaroslav a changé
Il a monté le prix et n'a pas mis de caution. Mais l'essentiel ne s'est pas joué dans le tarif.
- chaque fontaine porte un numéro et est rattachée à un client dans la comptabilité
- une fontaine disparue passe en charge du mois où elle a disparu
- la réparation des fontaines se tient à part de celle des camionnettes
- un nouveau client se chiffre sur la contribution de toute sa vie, pas d'une année
Le quatrième point s'est avéré le plus important. Avant, Yaroslav regardait un client comme 2 296 ₴ par an et prenait n'importe qui. Maintenant il regarde 5 740 ₴ sur toute la vie contre 6 200 ₴ de fontaine, et un petit bureau à une ou deux bonbonnes par mois ne passe plus.
Trois clients sur quatre cent quatre-vingts, cela fait 0,6% de la base contre 9,6% de prix. Yaroslav ne s'attendait pas à ce rapport et le considère encore comme la plus grosse surprise de toute l'histoire.
L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas
« Pendant neuf ans, j'ai vendu de l'eau et compté de l'eau. Et mon actif principal était posé dans les bureaux des autres, et je ne savais même pas combien il y en avait là-bas. Quand j'ai compté, il s'est trouvé que le parc coûte plus cher que tout ce que je gagne en un an »
Dans l'affaire de Yaroslav, ni le nombre de clients, ni les tournées, ni le prix de revient de la bonbonne n'ont changé. Il y a toujours 540 fontaines, la même attrition de 25%, les mêmes 95 ₴ de livraison par passage. La seule chose qui a changé, c'est qu'une fontaine posée dans le bureau d'un autre a maintenant, dans la comptabilité, un numéro, un propriétaire et un délai pour se rembourser.
Comment le voir dans votre propre livraison
Toute l'arithmétique qui précède tient sur une ligne absente du rapport de caisse : ce que coûte le parc posé dans les bureaux des autres, et à quelle vitesse il en disparaît. Tant qu'une fontaine perdue n'est pas une charge et qu'une fontaine rendue n'est pas un revenu, l'affaire voit 120 080 ₴ de bénéfice au lieu de moins 109 120 ₴ et ne sait pas que la fontaine se rembourse plus lentement que le client ne vit. Quand les poses, les retours et les remises en état sont comptés avec le chiffre d'affaires de l'eau, les 460 ₴ de manque sur chaque client deviennent un chiffre — c'est précisément pour cela que les propriétaires de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer de mémoire.
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Questions fréquentes sur les finances d'une livraison d'eau
Comment calculer si la fontaine se rembourse chez le client ?
Divisez le prix de la fontaine par la contribution annuelle du client et comparez à sa durée de vie. Ici la fontaine coûte 6 200 ₴, le client apporte 2 296 ₴, soit un remboursement en 2,7 ans, alors qu'il en vit 2,5. Le manque est de 460 ₴ sur chaque fontaine.
Pourquoi la perte d'une fontaine ne se voit pas dans le rapport ?
Parce qu'elle ne produit aucun document. Achetée comme du matériel il y a deux ans, elle disparaît du bureau et rien ne change en caisse : pas un hryvnia n'est sorti, aucune facture n'est arrivée. L'actif a cessé d'exister, et le rapport mensuel ne l'enregistre pas.
Combien coûte réellement l'attrition des clients ?
Additionnez trois choses : les fontaines perdues, la remise en état des rendues et l'acquisition de nouveaux clients à la place des partants. Avec une attrition de 25%, cela fait 186 000 ₴, 43 200 ₴ et 222 000 ₴ par an. Les deux premières manquent d'habitude au rapport, et ensemble elles valent 229 200 ₴.
Faut-il prendre une caution sur la fontaine ?
Elle marche, mais moins fort qu'il n'y paraît. Une caution de 2 000 ₴ ferait monter les retours de trois sur quatre à neuf sur dix et économiserait 111 600 ₴, tout en faisant fuir un nouveau client sur cinq. L'effet net est de plus 47 856 ₴, ce qui ne suffit pas à sortir de la perte.
Qu'est-ce qui donne plus : la caution ou le prix de la bonbonne ?
Le prix, et de loin. Douze hryvnias sur la bonbonne donnent 276 480 ₴ par an contre 47 856 ₴ pour la caution, soit 5,78 fois plus. Et le prix n'exige ni suivi des cautions, ni discussion au retour de la fontaine.
De combien faut-il monter le prix pour sortir à zéro ?
Divisez la perte par le nombre de bonbonnes de l'année. Ici cela fait 109 120 ₴ sur 23 040 bonbonnes, soit 4,74 ₴ par bonbonne. Tout ce qui passe au-dessus est du bénéfice, et c'est pourquoi une hausse de 12 ₴ donne plus 167 360 ₴.
Combien de fontaines garder à l'entrepôt ?
Assez pour en poser une chez un nouveau client le jour même : ici, 60 machines, soit 12,5% de celles qui sont posées chez les clients et 372 000 ₴ de capital gelé. Une réserve plus mince veut dire refuser un client ou l'installer une semaine plus tard, ce qui coûte plus cher, en petite ville, que du matériel à l'arrêt.
Quelle contribution prendre pour base quand on accepte un nouveau client ?
Celle de toute sa durée de vie, pas celle d'une année. Sur le chiffre de 2 296 ₴ par an, un petit bureau paraît acceptable, mais sur 5 740 ₴ pour toute sa vie contre 6 200 ₴ de fontaine il ne tient plus debout.
Il vous reste des questions ?
Nous sommes prêts à y répondre.
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