Ασφαλιστικό πρακτορείο: πού είναι το κέρδος

«Είχα την καλύτερη χρονιά στα εφτά. Έσοδα 3 297 840 ₴, καθαρά 745 200 ₴, οι ασφαλιστές με μπόνους. Και τα συμβόλαια στο χαρτοφυλάκιο έγιναν 92 λιγότερα από όσα ήταν. Τότε δεν ήξερα ακόμα ότι αυτό μετράει πιο πολύ από το κέρδος».

Ο Γιούρι Γκνατένκο κρατά ασφαλιστικό πρακτορείο στο Κρεμεντσούκ. Μικτές ασφάλειες αυτοκινήτου, περιουσία, λίγη ζωή, έξι ασφαλιστές στο γραφείο. Δεκατρία χρόνια στην ασφάλιση, τα εφτά ως ιδιοκτήτης. Το πρακτορείο είναι κερδοφόρο, χρέη δεν υπάρχουν, τα έσοδα ανεβαίνουν τρίτη χρονιά στη σειρά. Και το χαρτοφυλάκιο ταυτόχρονα μικραίνει.

Πρακτορείο με 1 600 συμβόλαια

Το μέσο ασφάλιστρο ενός συμβολαίου είναι 14 000 ₴ τον χρόνο. Το πρακτορείο παίρνει από αυτό προμήθεια, και η προμήθεια, όχι το ασφάλιστρο, είναι τα έσοδα της επιχείρησης.

Οι προμήθειες είναι δύο, και αυτό είναι το βασικό που δεν φαίνεται στο μητρώο συμβολαίων.

Ο πρώτος χρόνος και η ανανέωση είναι άλλες δουλειές

Για τον πρώτο χρόνο η ασφαλιστική πληρώνει 25% του ασφαλίστρου, δηλαδή 3 500 ₴. Για κάθε επόμενη ανανέωση του ίδιου συμβολαίου 12%, δηλαδή 1 680 ₴. Η διαφορά είναι πάνω από διπλή, και είναι βαλμένη σε όλα τα συμβόλαια με όλες τις ασφαλιστικές.

• νέο συμβόλαιο: προμήθεια 3 500 ₴
• ανανέωση: προμήθεια 1 680 ₴ κάθε χρόνο
• κόστος απόκτησης νέου πελάτη: 1 900 ₴
• κόστος μιας ανανέωσης: 280 ₴

Η ανανέωση δεν είναι νέα πώληση ούτε συνέχεια της παλιάς. Είναι ξεχωριστό γεγονός με δική του προμήθεια, δικά του έξοδα και δική του πιθανότητα, και στα βιβλία του πρακτορείου σχεδόν ποτέ δεν στέκεται σε ξεχωριστή γραμμή.

Δύο προμήθειες, όχι μία

Η προμήθεια δεν είναι κέρδος. Από αυτήν πρέπει να βγει ό,τι κόστισε να την πάρεις.

Εδώ ακριβώς κρύβεται η πρώτη παραμόρφωση. Η προμήθεια του νέου συμβολαίου είναι 2,08 φορές μεγαλύτερη, και αυτό φαίνεται αμέσως. Το έξοδο για αυτό είναι 6,79 φορές μεγαλύτερο, και αυτό δεν φαίνεται ποτέ, γιατί η διαφήμιση και οι μισθοί των ασφαλιστών κάθονται στα βιβλία ως γενικά έξοδα του πρακτορείου.

Τα έξοδα για τον νέο και για τον παλιό δεν είναι ίδια

Η απόκτηση νέου πελάτη κοστίζει 1 900 ₴: διαφήμιση, ο χρόνος του ασφαλιστή στις συναντήσεις, τα τηλεφωνήματα σε όσους τελικά δεν αγόρασαν. Η ανανέωση κοστίζει 280 ₴ — ένα τηλεφώνημα, μια συνάντηση για υπογραφή, καμιά φορά ούτε αυτή.

Η σχεδόν επταπλάσια διαφορά στα έξοδα τρώει όλο σχεδόν το πλεονέκτημα του πρώτου χρόνου.

Ο Γιούρι το μέτρησε πρώτη φορά στον έβδομο χρόνο. Όχι γιατί δεν ήξερε — απλώς τα έξοδα απόκτησης δεν ήταν ποτέ δεμένα σε συγκεκριμένο συμβόλαιο, και για να χωριστούν έπρεπε να σηκωθούν τα ετήσια τιμολόγια της διαφήμισης και να απλωθεί ο χρόνος των ασφαλιστών.

Τι μένει μετά τα έξοδα

Το νέο συμβόλαιο δίνει 1 600 ₴ συνεισφορά. Η ανανέωση δίνει 1 400 ₴.

Η διαφορά τους είναι 200 ₴. Στο μητρώο συμβολαίων το πρώτο φαίνεται διπλά πιο ενδιαφέρον, γιατί εκεί κάθονται προμήθειες και όχι συνεισφορές. Μόνο που αυτό είναι 1 600 ₴ μία φορά έναντι 1 400 ₴ κάθε χρόνο, όσο ο πελάτης μένει.

Υπάρχει και μια λεπτομέρεια που χάνεται εύκολα. Τα 1 900 ₴ της απόκτησης είναι 1,36 φορές πάνω από τη συνεισφορά μιας ανανέωσης. Δηλαδή να χάσεις τον παλιό πελάτη και να φέρεις νέο στη θέση του είναι πράξη ζημιογόνος από μόνη της, ακόμα κι αν ο νέος φέρει μετά περισσότερα.

Ο νέος πελάτης πληρώνει μία φορά. Ο παλιός πληρώνει κάθε χρόνο.

Η χρονιά του πρακτορείου σε νούμερα

22,6% καθαρά. Για πρακτορείο χωρίς δικά του προϊόντα και με έξι ασφαλιστές είναι δυνατό αποτέλεσμα, και ο Γιούρι δύο χρόνια έδειχνε αυτή την αναφορά ως απόδειξη ότι όλα γίνονται σωστά.

Η τέταρτη και η πέμπτη γραμμή του πίνακα στέκονται με ένα νούμερο για τις δύο κολόνες. Έτσι τις βλέπει και ο ιδιοκτήτης: τα σταθερά έξοδα του πρακτορείου δεν μοιράζονται σε νέα συμβόλαια και ανανεώσεις, γιατί το γραφείο, το σύστημα πελατών και οι άδειες χρειάζονται το ίδιο και για τα δύο.

Πού είναι στην πραγματικότητα τα έσοδα

Οι ανανεώσεις δίνουν 1 827 840 ₴ από τα 3 297 840 ₴ των εσόδων. Είναι 55,4%, δηλαδή πάνω από το μισό, παρότι η προμήθεια εκεί είναι πάνω από δύο φορές μικρότερη.

Στη συνεισφορά το χάσμα είναι ακόμα πιο δυνατό. Οι ανανεώσεις φέρνουν 1 523 200 ₴ έναντι 672 000 ₴ από τα νέα — 2,27 φορές περισσότερα.

Οι ανανεώσεις δίνουν το 69,4% όλης της συνεισφοράς. Είναι κοντά στα δύο τρίτα, και καμία αναφορά στο πρακτορείο δεν έδειχνε αυτό το νούμερο.

«Όλη μου τη ζωή θεωρούσα ότι το πρακτορείο ζει από τις νέες πωλήσεις. Και οι συσκέψεις μας ήταν για τα νέα, και τα μπόνους για τα νέα, και καλύτερος ασφαλιστής θεωρούνταν όποιος έφερνε πιο πολλά. Και τα δύο τρίτα της συνεισφοράς τα έδινε η ρουτίνα, για την οποία δεν μιλούσε κανείς».

Τα έσοδα του μήνα δεν λένε τίποτα για το χαρτοφυλάκιο

Η μηνιαία αναφορά βάζει τα νέα συμβόλαια και τις ανανεώσεις σε μια γραμμή «έσοδα από προμήθειες». Η γραμμή ανεβαίνει, και αυτό είναι αλήθεια. Απλώς μέσα της δεν φαίνεται από τι ακριβώς ανεβαίνει και τι συμβαίνει με τη βάση πελατών κάτω από αυτήν.

Υπάρχει και η ανάστροφη όψη. Αν το πρακτορείο σταματήσει ξαφνικά να πουλάει νέα συμβόλαια, τα έσοδα δεν θα πέσουν αμέσως αλλά μέσα σε τρία χρόνια — όσο το χαρτοφυλάκιο ζει τη ζωή του. Το ίδιο αργά επανέρχονται, και γι' αυτό ακριβώς οι συνέπειες μιας κακής χρονιάς φαίνονται δύο χρόνια μετά.

Γιατί ο μήνας δείχνει καλός

Ο μήνας δείχνει σχεδόν πάντα καλός.

Τα συμβόλαια λήγουν ομοιόμορφα μέσα στη χρονιά, οπότε οι ανανεώσεις έρχονται σε σταθερή ροή. Ούτε οι νέες πωλήσεις έχουν απότομες βουτιές. Μαζί δίνουν ένα σταθερό γράφημα, όπου ο ιδιοκτήτης βλέπει σταθερότητα και δεν βλέπει ότι κάτω από αυτήν το χαρτοφυλάκιο αλλάζει σύνθεση.

• τα έσοδα από προμήθειες ανεβαίνουν — φαίνεται
• το πλήθος νέων συμβολαίων πιάνει τον στόχο — φαίνεται
• η διατήρηση πελατών — δεν μετριέται
• η αλλαγή στο μέγεθος του χαρτοφυλακίου — δεν μετριέται

Υπάρχει και μια άλλη πλευρά αυτής της ιστορίας, για την οποία δεν αρέσει να μιλάνε. Η ανανέωση έρχεται όχι γιατί ο πελάτης είναι ευχαριστημένος, αλλά γιατί βαριέται να ψάξει αλλού. Μέρος της διατήρησης κρατιέται από αδράνεια, και μόλις τηλεφωνήσει πρώτος ο ανταγωνιστής, η αδράνεια δουλεύει κατά του πρακτορείου.

Πόσο ζει ένας πελάτης

Η διατήρηση στο πρακτορείο του Γιούρι είναι 68%. Σημαίνει ότι από κάθε δέκα πελάτες μένουν μετά από έναν χρόνο σχεδόν εφτά, και οι τρεις φεύγουν στον ανταγωνιστή, στην ασφαλιστική απευθείας, ή σταματούν γενικά να ασφαλίζονται.

Το 68% ο Γιούρι το ήξερε περίπου και με το μάτι. Ακριβώς δεν το μέτρησε κανείς, γιατί για αυτό πρέπει να συγκριθεί η λίστα των συμβολαίων που έληξαν με τη λίστα εκείνων που ξαναυπογράφτηκαν, και αυτές οι δύο λίστες ζούσαν σε διαφορετικά αρχεία.

Η διατήρηση είναι πολλαπλασιαστής, όχι ποσοστό

Με 68% η μέση διάρκεια ζωής ενός πελάτη είναι 3,125 χρόνια. Ο τύπος είναι απλός: ένα διά της διαρροής. Μόνο που αυτός ο πολλαπλασιαστής αλλάζει μη γραμμικά, και εδώ ακριβώς κρύβεται όλη η οικονομία του πρακτορείου.

Ο πελάτης ζει λίγο πάνω από τρία χρόνια. Άρα μετά την πρώτη πώληση θα φέρει περίπου δύο ανανεώσεις.

Να ανεβεί η διατήρηση από 68% σε 75% δεν είναι εφτά τοις εκατό βελτίωση. Είναι αλλαγή του πολλαπλασιαστή από 3,125 σε 4, δηλαδή σχεδόν έναν ολόκληρο χρόνο ζωής για κάθε πελάτη του χαρτοφυλακίου.

Τι φέρνει ένας πελάτης

Ο πελάτης φέρνει στο πρακτορείο 4 575 ₴ σε όλο τον χρόνο που μένει. Από αυτά 1 600 ₴ δίνει η πρώτη πώληση και 2 975 ₴ οι ανανεώσεις.

Η ανανέωση έναντι της πρώτης πώλησης

Οι ανανεώσεις φέρνουν 1,86 φορές περισσότερα από την πρώτη πώληση. Είναι το 65% όλων όσων παίρνει το πρακτορείο από έναν πελάτη.

Η αριθμητική εδώ είναι χοντροκομμένη αλλά τίμια. Ο πελάτης ζει 3,125 χρόνια, άρα μετά την πρώτη πώληση υπογράφει 2,125 ανανεώσεις. Κάθε μία με 1 400 ₴ συνεισφορά — σύνολο 2 975 ₴, και είναι πάνω από τα 1 600 ₴ που έφερε ο ασφαλιστής με την πρώτη συνάντηση.

Σχεδόν τα δύο τρίτα του κέρδους κάθονται σε εκείνο το κομμάτι της δουλειάς που δεν το σχεδιάζει κανείς και για το οποίο δεν παίρνει κανείς συγχαρητήρια.

Ο ασφαλιστής πουλάει τον πρώτο χρόνο. Το πρακτορείο ζει από τους επόμενους τρεις.

Με 68% διατήρηση το πρακτορείο παίρνει από έναν πελάτη 4 575 ₴. Με 75% παίρνει 5 800 ₴. Ο ίδιος πελάτης, το ίδιο ασφάλιστρο, η ίδια προμήθεια της ασφαλιστικής: τη διαφορά των 1 225 ₴ την κάνει αποκλειστικά το πόσα χρόνια μένει.

Ποιον επιβραβεύει ο ασφαλιστής

Ο ασφαλιστής βλέπει την προμήθειά του, όχι το LTV

Ο ασφαλιστής παίρνει ποσοστό από την προμήθεια που έφερε. Το νέο συμβόλαιο του δίνει τα διπλά από την ανανέωση του ίδιου συμβολαίου, γιατί έτσι ακριβώς διαφέρει η προμήθεια της ασφαλιστικής. Γι' αυτό ο ασφαλιστής τηλεφωνεί στον νέο και όχι στον παλιό — και το κάνει απόλυτα λογικά.

Το σύστημα κινήτρων αναπαράγει τη δομή των προμηθειών της ασφαλιστικής. Δεν αναπαράγει τη δομή του κέρδους του πρακτορείου, και αυτά είναι δύο διαφορετικά πράγματα.

«Το σύστημα αυτό το έφτιαξα εγώ ο ίδιος. Πλήρωνα πιο πολλά για τα νέα συμβόλαια, γιατί φαίνονταν πιο δύσκολα. Είναι όντως πιο δύσκολα. Μόνο που πλήρωνα για τη δυσκολία και όχι για τα λεφτά που φέρνουν».

Να αλλάξει τα κίνητρα ο Γιούρι το φοβόταν δύο χρόνια. Οι ασφαλιστές είχαν δυνατό επιχείρημα: τον νέο πελάτη πρέπει να τον βρεις, να τον πείσεις και να τον περάσεις, ενώ η ανανέωση τηλεφωνεί μόνη της. Το επιχείρημα είναι σωστό, αλλά μιλάει για τη δυσκολία της δουλειάς και όχι για την αξία της στην επιχείρηση.

Το χαρτοφυλάκιο λιώνει αθόρυβα

Να η αριθμητική που ο Γιούρι δεν μέτρησε εφτά χρόνια.

Διαρροή 32% από 1 600 συμβόλαια είναι 512 πελάτες που φεύγουν μέσα στον χρόνο. Νέοι έρχονται 420. Δηλαδή φεύγουν 1,22 φορές περισσότεροι από όσους έρχονται.

• συμβόλαια που ήταν: 1 600
• έφυγαν: 512
• ήρθαν: 420
• έμειναν: 1 508 — μείον 92 συμβόλαια, ή 5,8% μέσα στη χρονιά

«Είδα αυτά τα 92 συμβόλαια και σκέφτηκα ότι έκανα λάθος στον τύπο. Το ξαναμέτρησα τρεις φορές. Μετά σήκωσα το μητρώο τριών χρόνων και είδα ότι το ίδιο γινόταν και προπέρσι και πέρσι. Απλώς τα έσοδα ανέβαιναν και δεν κοίταζα».

Το χαρτοφυλάκιο ξεραίνεται και τα έσοδα ταυτόχρονα ανεβαίνουν. Γίνεται, γιατί τα νέα συμβόλαια φέρνουν διπλάσια προμήθεια, και τα 420 νέα καλύπτουν την προμήθεια των 512 που χάθηκαν μέσα σε αυτή τη χρονιά. Την επόμενη χρονιά οι χαμένοι δεν θα πληρώσουν πια τίποτα.

Σε εφτά χρόνια αυτό δίνει εντελώς άλλη εικόνα από όση φαίνεται σε μία αναφορά. Το χαρτοφυλάκιο δεν καταρρέει και δεν δίνει κανένα σήμα συναγερμού — απλώς κάθε χρόνο μικραίνει κατά 5,8%, και αυτό δεν ακούγεται όσο οι νέες πωλήσεις καλύπτουν την προμήθεια.

Το πρόγραμμα διατήρησης

Ο Γιούρι μέτρησε τι θα δώσει η άνοδος της διατήρησης από 68% σε 75%. Το πρόγραμμα είναι απλό: σταθερός υπεύθυνος για το χαρτοφυλάκιο, υπενθύμιση δύο μήνες πριν λήξει το συμβόλαιο, υποχρεωτικό τηλεφώνημα μετά από κάθε αποζημίωση. Σύνολο 240 000 ₴ τον χρόνο — ο μισθός ενός υπαλλήλου.

Με 75% οι ανανεώσεις θα γίνονταν 1 200 αντί για 1 088.

Το πρόγραμμα κοστίζει το ίδιο σε κάθε επίπεδο διατήρησης

Τα 240 000 ₴ πληρώνονται για τη δουλειά με όλο το χαρτοφυλάκιο και όχι για κάθε σωσμένη ανανέωση. Άρα το πρόγραμμα προσθέτει 112 ανανεώσεις, και η καθεμία βγαίνει 2 142,86 ₴. Η συνεισφορά μιας ανανέωσης είναι 1 400 ₴.

Γιατί δεν αποσβέστηκε

Η αύξηση της συνεισφοράς από το πρόγραμμα είναι 156 800 ₴. Κοστίζει 240 000 ₴.

Το καθαρό αποτέλεσμα του πρώτου χρόνου είναι μείον 83 200 ₴.

«Μου φάνηκε ότι εδώ τελειώνει η κουβέντα. Μέτρησα, βγήκε μείον, έκλεισα το αρχείο. Γύρισα σε αυτό έναν μήνα μετά μόνο γιατί δεν μπορούσα να εξηγήσω στον εαυτό μου γιατί το χαρτοφυλάκιο λιώνει ούτως ή άλλως».

Ο υπολογισμός είναι σωστός και ταυτόχρονα μισός. Μετράει έναν χρόνο, ενώ η διατήρηση δουλεύει σε όλους τους επόμενους, και εδώ ακριβώς είναι η διαφορά ανάμεσα στο έξοδο και στην επένδυση.

Η διαφορά ανάμεσα στο έξοδο και στην επένδυση δεν είναι εδώ λογιστική αλλά χρονική. Το έξοδο κλείνει μέσα στην ίδια χρονιά. Η επένδυση στη διατήρηση δουλεύει όσο ο πελάτης μένει, δηλαδή τουλάχιστον τέσσερα χρόνια — και να τη μετράς με μία χρονιά σημαίνει να συγκρίνεις ολόκληρη την τιμή με ένα ετήσιο μερίδιο του οφέλους.

Το κατώφλι όπου έχει νόημα

Το κατώφλι μετριέται σε ανανεώσεις, όχι σε ποσοστά

Τα 240 000 ₴ διαιρεμένα με τα 1 400 ₴ της συνεισφοράς δίνουν 172 ανανεώσεις. Τόσες πρέπει να προσθέσει το πρόγραμμα για να αποσβεστεί μέσα σε έναν χρόνο. Αυτό είναι διατήρηση 78,75% και όχι 75%, που σχεδίαζε να πιάσει ο Γιούρι.

Η διαφορά μεταξύ 75% και 78,75% φαίνεται ψιλή. Σε ανανεώσεις είναι 60 συμβόλαια, και αυτή κρίνει αν το πρόγραμμα αποσβεστεί σε έναν χρόνο ή σε δύο.

Υπάρχει όμως και δεύτερη ερώτηση, και είναι πιο σημαντική.

Ο Γιούρι μέτρησε και τις δύο εκδοχές και άφησε και τις δύο στο τραπέζι. Μπορεί να στοχεύσει στο 78,75% και να πάρει απόσβεση σε έναν χρόνο. Μπορεί να σταματήσει στο 75%, να δεχτεί το μείον του πρώτου χρόνου και να κοιτάζει όχι την αναφορά αλλά το χαρτοφυλάκιο.

Τι άλλαξε ο Γιούρι

Με 75% από το χαρτοφυλάκιο φεύγουν όχι 512 συμβόλαια αλλά 400. Νέα έρχονται τα ίδια 420.

• με 68%: έφυγαν 512, ήρθαν 420, χαρτοφυλάκιο μείον 92
• με 75%: έφυγαν 400, ήρθαν 420, χαρτοφυλάκιο συν 20
• LTV πελάτη: 4 575 ₴ έναντι 5 800 ₴
• αύξηση LTV: 1 225 ₴, ή 26,8%

Εφτά ποσοστιαίες μονάδες διατήρησης γυρίζουν το χαρτοφυλάκιο από ξέραμα σε ανάπτυξη. Στην αναφορά κερδών του πρώτου χρόνου αυτό δείχνει μείον 83 200 ₴. Στο μέγεθος του χαρτοφυλακίου τρία χρόνια μετά δείχνει αλλιώς.

«Ξεκίνησα το πρόγραμμα με ζημιά τον πρώτο χρόνο και για πρώτη φορά σε εφτά χρόνια ξέρω ακριβώς για τι πληρώνω. Δεν αγοράζω ανανεώσεις προς δύο χιλιάδες εκατό. Αγοράζω το ότι το χαρτοφυλάκιο σταματά να μικραίνει».

Κανένα από αυτά τα νούμερα δεν ήταν νέο. Όλα κάθονταν στο μητρώο συμβολαίων εφτά χρόνια και περίμεναν να μοιραστούν σε δύο κολόνες.

Μαζί με το πρόγραμμα το πρακτορείο άλλαξε και τα μπόνους. Η ανανέωση φέρνει τώρα στον ασφαλιστή ποσοστό συγκρίσιμο με το νέο συμβόλαιο, παρότι η προμήθεια της ασφαλιστικής εκεί είναι μικρότερη. Τη διαφορά την παίρνει πάνω του το πρακτορείο — συνειδητά, γιατί ξέρει ότι η ανανέωση δίνει 1 400 ₴ συνεισφορά έναντι 1 600 ₴ του νέου, και ότι διαρκούν διαφορετικό αριθμό χρόνων.

Τα χρήματα δεν εξαφανίζονται — απλώς δεν τα βλέπετε

«Δεκατρία χρόνια μέτραγα προμήθεια. Η προμήθεια ήταν σωστή, η αναφορά ήταν σωστή, το κέρδος ήταν αληθινό. Απλώς ούτε μία φορά δεν μέτρησα σε πόσους πελάτες πουλάω πρώτη φορά και σε πόσους δεύτερη. Βγήκε ότι αυτό είναι όλη η επιχείρηση».

Το χαρτοφυλάκιο της επόμενης χρονιάς είναι 1 620 συμβόλαια αντί για 1 508. Η διαφορά των 112 συμβολαίων δεν φαίνεται δραματική μέσα σε μία χρονιά. Σε τρεις αυτή κρίνει αν το πρακτορείο μεγαλώνει.

Το πρακτορείο του Γιούρι δεν αύξησε τα έσοδα και δεν ανέβασε προμήθειες. Το ασφάλιστρο έμεινε 14 000 ₴, οι προμήθειες 25% και 12%, τα νέα συμβόλαια τα ίδια 420. Άλλαξε μόνο ότι η διατήρηση έγινε νούμερο που το κοιτάζουν κάθε μήνα, και όχι λέξη με την οποία περιγράφουν τους καλούς πελάτες.

Τα έσοδα ανέβαιναν εφτά χρόνια και ανεβαίνουν ακόμα. Απλώς τώρα δίπλα τους στέκεται δεύτερο νούμερο, και δεν συμφωνεί πάντα με το πρώτο.

Πώς να το δείτε στο δικό σας πρακτορείο

Όλα τα παραπάνω στηρίζονται σε ένα χώρισμα που δεν υπάρχει στο μητρώο συμβολαίων: η προμήθεια του πρώτου χρόνου και η προμήθεια της ανανέωσης είναι δύο διαφορετικές δουλειές με διαφορετική οικονομία. Όσο κάθονται σε μια γραμμή «έσοδα από προμήθειες», το πρακτορείο βλέπει καλό μήνα και δεν βλέπει ότι το χαρτοφυλάκιο λιώνει κατά 32% κάθε χρόνο. Όταν οι νέες πωλήσεις, οι ανανεώσεις και τα έξοδα του κάθε τύπου μετριούνται χωριστά μόνα τους, η διατήρηση γίνεται νούμερο και όχι αίσθημα — ακριβώς γι' αυτό οι ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων χρησιμοποιούν το Finmap: για να βλέπουν την οικονομική εικόνα αντί να την κλείνουν εκ των υστέρων.

Διαβάστε επίσης

• LTV πελάτη σε agency: πόση αξία φέρνει ο πελάτης σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας
• Συνδρομή γευμάτων: γιατί τα καλά οικονομικά της μονάδας δεν δίνουν χρήματα

Βάση του θέματος: Διοικητική Λογιστική: Τι Είναι και Γιατί τη Χρειάζονται οι Ιδιοκτήτες