Мазмұны
«Жеті жылдағы ең жақсы жылым болды. Түсім 3 297 840 ₴, таза 745 200 ₴, агенттер сыйлықпен. Ал портфельдегі полис бұрынғыдан 92-ге азайды. Мен бұның пайдадан маңыздырақ екенін сол кезде білмедім».
Юрий Гнатенко Кременчукта сақтандыру агенттігін ұстайды. КАСКО, мүлік, сәл өмірді сақтандыру, штатта алты агент. Сақтандыруда он үш жыл, жетеуінде иесі. Агенттік пайдалы, қарыз жоқ, түсім үшінші жыл қатар өсіп келеді. Ал портфель бұл кезде кішірейіп жатыр.
1 600 полистік агенттік
Полистің орташа сыйлықақысы — жылына 14 000 ₴. Агенттік одан комиссия алады, әрі бизнестің түсімі сыйлықақы емес, дәл осы комиссия.
Комиссия екеу, ал шарттар журналында көрінмейтін басты нәрсе осы.
Бірінші жыл мен ұзарту — екі бөлек бизнес
Бірінші жыл үшін сақтандыру компаниясы сыйлықақының 25%-ын төлейді, яғни 3 500 ₴. Сол полистің әр келесі ұзартуы үшін — 12%, яғни 1 680 ₴. Айырма екі еседен асады, әрі ол барлық компаниямен жасалған барлық шартқа салынған.
- жаңа полис: комиссия 3 500 ₴
- ұзарту: жыл сайын комиссия 1 680 ₴
- жаңа клиентті тарту шығыны: 1 900 ₴
- ұзарту шығыны: 280 ₴
Ұзарту жаңа сату да емес, ескі сатудың жалғасы да емес. Бұл — өз комиссиясы, өз шығыны және өз ықтималдығы бар бөлек оқиға, әрі агенттіктің есебінде ол бөлек жол болып ешқашан дерлік тұрмайды.
Екі комиссия, бір емес
Комиссия — пайда емес. Одан оны алуға кеткен шығынды шегеру керек.
| Түрі | Комиссия, ₴ | Шығын, ₴ | Үлес, ₴ | Мерзімділігі |
|---|---|---|---|---|
| Жаңа полис | 3 500 | 1 900 | 1 600 | бір рет |
| Ұзарту | 1 680 | 280 | 1 400 | жыл сайын |
Бірінші бұрмалану осы жерде жасырылған. Жаңа полистің комиссиясы 2,08 есе көп, әрі бұл бірден көрінеді. Оған кететін шығын 6,79 есе көп, әрі бұл ешқашан көрінмейді, себебі жарнама мен агенттердің жалақысы есепте агенттіктің жалпы шығыны болып жатады.
Жаңаға және ескіге кететін шығын тең емес
Жаңа клиентті тарту 1 900 ₴ тұрады: жарнама, агенттің кездесуге кеткен уақыты, сатып алмағандарға соғылған қоңыраулар. Ұзарту 280 ₴ тұрады — бір қоңырау, қол қоюға бір кездесу, кейде ол да болмайды.
Шығындағы жеті есеге жуық айырма бірінші жылдың бүкіл артықшылығын жеп кетеді.
Юрий бұны жетінші жылы алғаш санады. Білмегеннен емес — тарту шығыны нақты полиске ешқашан байланбаған, оларды бөлу үшін жарнаманың жылдық шоттарын көтеріп, агенттердің уақытын жіктеу керек болды.
Шығыннан кейін не қалады
Жаңа полис 1 600 ₴ үлес береді. Ұзарту 1 400 ₴ береді.
Арасындағы айырма — 200 ₴. Шарттар журналында біріншісі екі есе қызық көрінеді, себебі онда үлестер емес, комиссиялар тұрады. Бірақ бұл бір жолғы 1 600 ₴-ға қарсы, клиент қалып отырған кезде жыл сайынғы 1 400 ₴.
Жіберіп алуға жеңіл тағы бір деталь бар. Тартудың 1 900 ₴-ы бір ұзартудың үлесінен 1,36 есе көп. Яғни ескі клиентті жоғалтып, оның орнына жаңасын тарту — өздігінен шығынды операция, тіпті жаңасы кейін көбірек әкелсе де.
Жаңа клиент бір рет төлейді. Ескісі жыл сайын төлейді.
Агенттіктің жылы сандармен
| Көрсеткіш | Жаңа полистер | Ұзартулар | Барлығы |
|---|---|---|---|
| Саны | 420 | 1 088 | 1 508 |
| Түсім, ₴ | 1 470 000 | 1 827 840 | 3 297 840 |
| Үлес, ₴ | 672 000 | 1 523 200 | 2 195 200 |
| Тұрақты шығындар, ₴ | — | — | 1 450 000 |
| Таза пайда, ₴ | — | — | 745 200 |
22,6% таза. Өз өнімдері жоқ, алты агенті бар агенттік үшін бұл күшті нәтиже, әрі Юрий бұл есепті екі жыл бәрі дұрыс жасалып жатқанының дәлелі етіп көрсетті.
Кестенің төртінші және бесінші жолдары екі бағанға бір сан болып тұр. Иесі оларды солай көреді: агенттіктің тұрақты шығыны жаңа полистер мен ұзартуларға бөлінбейді, себебі кеңсе, CRM және лицензиялар екеуіне бірдей керек.
Түсім шынында қайда
Ұзартулар 3 297 840 ₴ түсімнің 1 827 840 ₴-ын береді. Бұл 55,4%, яғни жартысынан көп, ал ондағы комиссия екі еседен артық аз.
Үлесте алшақтық одан да күшті. Ұзартулар жаңалардан түскен 672 000 ₴-ға қарсы 1 523 200 ₴ әкеледі — 2,27 есе көп.
Ұзартулар бүкіл үлестің 69,4%-ын береді. Бұл үштен екісіне жуық, әрі агенттіктегі бірде-бір есеп бұл санды көрсетпеген.
«Өмір бойы агенттік жаңа сатудан тіршілік етеді деп санадым. Бізде жиналыстар да жаңалар туралы болатын, бонустар да жаңалар үшін, ең жақсы агент көп әкелген адам болып саналатын. Ал үлестің үштен екісін ешкім сөз етпейтін рутина беретін».
Айлық түсім портфель туралы айтпайды
Айлық есеп жаңа полистер мен ұзартуларды «комиссиялық табыс» деген бір жолға жинайды. Жол өседі, бұл рас. Онда тек оның нақты неден өсіп жатқаны және астындағы клиент базасына не болып жатқаны көрінмейді.
Кері жағы да бар. Агенттік жаңа полис сатуды кенет қойса, түсім бірден құламайды, үш жыл бойы азаяды — портфель өз өмірін өтеп бітуіне қарай. Қалпына келуі де сондай жай, әрі нашар жылдың зардабы екі жылдан кейін ғана көрінетіні дәл осыдан.
Ай неге жақсы көрінеді
Ай әрдайым дерлік жақсы көрінеді.
Полистер жыл бойы біркелкі бітеді, сондықтан ұзартулар бірқалыпты ағынмен келеді. Жаңа сатуда да күрт құлдырау жоқ. Қосылғанда олар тұрақты график береді, иесі онда тұрақтылықты көреді, ал тұрақтылықтың астында портфельдің құрамы ауысып жатқанын көрмейді.
- комиссиялық табыс өседі — көрінеді
- жаңа полис саны жоспарды орындайды — көрінеді
- клиенттерді ұстап қалу — есептелмейді
- портфель өлшемінің өзгеруі — есептелмейді
Бұл әңгіменің айтуды жақсы көрмейтін тағы бір жағы бар. Ұзарту клиент риза болғаннан келмейді, оған басқасын іздеу еріншектіктен келеді. Ұстап қалудың бір бөлігі инерцияға сүйенеді, ал бәсекелес бірінші қоңырау соққан бойда инерция агенттікке қарсы жұмыс істейді.
Клиент қанша жасайды
Юридің агенттігінде ұстап қалу — 68%. Яғни әр он клиенттің жетісіне жуығы бір жылдан кейін қалады, ал үшеуі бәсекелеске, сақтандыру компаниясына тікелей кетеді немесе мүлде сақтандыруды қояды.
68% санын Юрий шамамен, көзбен білді. Оны дәл ешкім санамады, себебі ол үшін мерзімі біткен полистердің тізімін қайта қол қойылғандардың тізімімен салыстыру керек, ал бұл екі тізім әртүрлі файлда тұратын.
Ұстап қалу — пайыз емес, көбейткіш
68% болғанда клиент өмірінің орташа ұзақтығы — 3,125 жыл. Формуласы қарапайым: бірді кетуге бөлу. Бірақ бұл көбейткіш сызықсыз өзгереді, әрі агенттіктің бүкіл экономикасы дәл осында жасырылған.
Клиент үш жылдан сәл көп жасайды. Демек, бірінші сатудан кейін ол шамамен екі ұзарту әкеледі.
Ұстап қалуды 68%-тен 75%-ке көтеру — жеті пайыздық жақсару емес. Бұл көбейткішті 3,125-тен 4-ке өзгерту, яғни портфельдегі әр клиенттің өміріне бір жылға жуық қосу.
Бір клиент не әкеледі
| Көрсеткіш | Ұстап қалу 68% | Ұстап қалу 75% |
|---|---|---|
| Орташа ұзақтығы, жыл | 3,125 | 4 |
| Бірінші сатудың үлесі, ₴ | 1 600 | 1 600 |
| Ұзартулардың үлесі, ₴ | 2 975 | 4 200 |
| Бір клиенттен барлығы, ₴ | 4 575 | 5 800 |
Клиент агенттікке бүкіл уақытта 4 575 ₴ әкеледі. Оның 1 600 ₴-ын бірінші сату береді, 2 975 ₴-ын ұзартулар.
Ұзарту мен бірінші сату
Ұзартулар бірінші сатудан 1,86 есе көп әкеледі. Бұл агенттіктің клиенттен алатынының 65%-ы.
Арифметика бұл жерде ірі, бірақ адал. Клиент 3,125 жыл жасайды, демек бірінші сатудан кейін 2,125 ұзартуға қол қояды. Әрқайсысы 1 400 ₴ үлес — қосқанда 2 975 ₴, бұл агент бірінші кездесуде әкелген 1 600 ₴-дан көп.
Табыстың үштен екісіне жуығы ешкім жоспарламайтын, ешкім мақтау алмайтын жұмыс бөлігінде жатыр.
Агент бірінші жылды сатады. Агенттік келесі үш жылдан тіршілік етеді.
68% ұстап қалуда агенттік клиенттен 4 575 ₴ алады. 75%-те — 5 800 ₴. Сол клиент, сол сыйлықақы, сақтандыру компаниясының сол комиссиясы: 1 225 ₴ айырманы тек оның қанша жыл қалатыны жасайды.
Агент кімге сыйлық алады
Агент өз комиссиясын көреді, LTV-ды көрмейді
Агент әкелген комиссиядан пайыз алады. Жаңа полис оған сол полистің ұзартуынан екі есе көп береді, себебі сақтандыру компаниясының комиссиясы дәл солай өзгешеленеді. Сондықтан агент ескіге емес, жаңаға қоңырау соғады — әрі мұны мүлде ақылға сыйымды істейді.
Мотивация жүйесі сақтандыру компаниясының комиссия құрылымын қайталайды. Ол агенттіктің пайда құрылымын қайталамайды, бұл екі бөлек нәрсе.
«Бұл жүйені өзім құрдым. Жаңа полистерге көбірек төледім, себебі олар ауырлау көрінді. Олар шынымен ауырлау. Бірақ мен әкелетін ақшаға емес, ауырлыққа төледім».
Мотивацияны қайта жасаудан Юрий екі жыл қорықты. Агенттердің дәлелі күшті болды: жаңа клиентті табу, көндіру және өткізу керек, ал ұзарту өзі қоңырау соғады. Дәлел дұрыс, бірақ ол жұмыстың қиындығы туралы, оның бизнеске берер құндылығы туралы емес.
Портфель тыныш еріп барады
Юрий жеті жыл санамаған арифметика мынау.
1 600 полистен 32% кету — жыл ішінде кететін 512 клиент. Жаңа 420 келеді. Яғни келгеннен кеткені 1,22 есе көп.
- полис болды: 1 600
- кетті: 512
- келді: 420
- болды: 1 508 — минус 92 полис, немесе жылына 5,8%
«Осы 92 полисті көріп, формулада қателестім деп ойладым. Үш рет қайта санадым. Сосын үш жылдық журналды көтеріп, бұрынғы жылы да, өткен жылы да осылай болғанын көрдім. Жай ғана түсім өсіп жатты, мен қарамадым».
Портфель құрғап барады, ал түсім бұл кезде өседі. Солай болады, себебі жаңа полистер екі есе көп комиссия әкеледі, әрі 420 жаңа полис биыл жоғалған 512-нің комиссиясын жабады. Келесі жылы жоғалғандар ештеңе төлемейді.
Жеті жылда бұл бір есептен көрінетіннен мүлде басқа сурет береді. Портфель құламайды, қауіп туралы бірде-бір белгі бермейді — ол жай ғана жыл сайын 5,8%-ке азаяды, әрі жаңа сату комиссияны жабып отырғанда бұл естілмейді.
Ұстап қалу программасы
Юрий ұстап қалуды 68%-тен 75%-ке көтеру не беретінін санады. Программасы қарапайым: портфельге бекітілген менеджер, полис бітуіне екі ай қалғанда ескерту, төлемнен кейін міндетті қоңырау. Жылына 240 000 ₴ — бұл бір администратордың жалақысы.
75% болғанда ұзарту 1 088-дің орнына 1 200 болар еді.
Программа кез келген ұстап қалуда бірдей тұрады
240 000 ₴ әр құтқарылған ұзарту үшін емес, бүкіл портфельмен жұмыс үшін төленеді. Демек, программа 112 ұзарту қосады, әрі әрқайсысы 2 142,86 ₴-ға шығады. Ұзартудың үлесі — 1 400 ₴.
Ол неге өтелмеді
Программадан үлестің өсімі — 156 800 ₴. Ол 240 000 ₴ тұрады.
Бірінші жылдағы таза әсері — минус 83 200 ₴.
«Маған бұл әңгіменің соңы болып көрінді. Санадым, минус шықты, файлды жаптым. Бір айдан кейін оған қайта оралғанымның жалғыз себебі — портфельдің бәрібір еріп жатқанын өзіме түсіндіре алмадым».
Есеп дұрыс, бірақ толық емес. Ол бір жылды өлшейді, ал ұстап қалу барлық келесі жылға әсер етеді, әрі шығын мен салым арасындағы айырма дәл осында.
Шығын мен салымның айырмасы бұл жерде бухгалтерияда емес, мерзімде. Шығын сол жылы жабылады. Ұстап қалуға салынған салым клиент қалып отырғанда, яғни кемінде төрт жыл жұмыс істейді — ал оны бір жылмен өлшеу толық бағаны пайданың бір жылдық үлесімен салыстыру дегенді білдіреді.
Мағынасы басталатын шек
Шек пайызбен емес, ұзартумен есептеледі
240 000 ₴ 1 400 ₴ үлеске бөлінгенде 172 ұзарту береді. Бір жылда өтелу үшін программа осыншама қосуға тиіс. Бұл — Юрий жетеміз деп жоспарлаған 75% емес, 78,75% ұстап қалу.
75% пен 78,75% арасындағы айырма ұсақ болып көрінеді. Ұзартумен бұл 60 полис, әрі программаның бір жылда ма, екі жылда ма өтелетінін сол шешеді.
Бірақ екінші сұрақ бар, ол маңыздырақ.
Юрий екі нұсқаны да санап, екеуін де үстелде қалдырды. 78,75%-ке мақсат қойып, бір жылда өтелуді алуға болады. 75%-те тоқтап, бірінші жылдағы минусты қабылдап, есепке емес, портфельге қарауға болады.
Юрий нені өзгертті
75% болғанда портфельден 512 полис емес, 400 полис кетеді. Жаңадан сол 420 келеді.
- 68%-те: кетті 512, келді 420, портфель минус 92
- 75%-те: кетті 400, келді 420, портфель плюс 20
- клиенттің LTV-ы: 4 575 ₴-ға қарсы 5 800 ₴
- LTV өсімі: 1 225 ₴, немесе 26,8%
Ұстап қалудағы жеті пайыздық тармақ портфельді құрғаудан өсуге аударады. Бірінші жылғы пайда есебінде бұл минус 83 200 ₴ болып көрінеді. Үш жылдан кейінгі портфель өлшемінде басқаша көрінеді.
«Программаны бірінші жылы шығынмен қостым, әрі жеті жылда алғаш рет не үшін төлеп жатқанымды дәл білемін. Мен ұзартуларды екі мың жүзге сатып алып жатқаным жоқ. Мен портфельдің кішіреюін қоятынын сатып алып жатырмын».
Бұл сандардың бірі де жаңа емес. Бәрі шарттар журналында жеті жыл жатты, екі бағанға бөлінуін күтті.
Программамен бірге агенттік бонустарды өзгертті. Ұзарту енді агентке жаңа полиспен салыстыруға келетін пайыз әкеледі, ондағы сақтандыру компаниясының комиссиясы аз болса да. Айырманы агенттік өзіне алады — саналы түрде, себебі ұзарту жаңаның 1 600 ₴-ына қарсы 1 400 ₴ үлес беретінін және олардың әртүрлі жыл созылатынын біледі.
Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз
«Он үш жыл комиссия санадым. Комиссия дұрыс болды, есеп дұрыс болды, пайда шынайы болды. Жай ғана мен қанша клиентке бірінші рет сататынымды, қаншасына екінші рет сататынымды бір де рет санамадым. Бизнестің өзі осы екен».
Келесі жылғы портфель — 1 508-дің орнына 1 620 полис. 112 полистік айырма бір жылда драмалы көрінмейді. Үш жылда агенттіктің өсіп-өспейтінін сол шешеді.
Юридің агенттігі түсімін де көбейтпеді, комиссияларды да көтермеді. Сыйлықақы 14 000 ₴ күйінде қалды, комиссиялар 25% және 12%, жаңа полистер сол 420. Өзгергені тек біреу: ұстап қалу жақсы клиенттерді сипаттайтын сөз болуын қойып, ай сайын қаралатын санға айналды.
Түсім жеті жыл өсті, әрі өсіп келеді. Жай ғана енді оның қасында екінші сан тұрады, әрі ол біріншісімен әрдайым келісе бермейді.
Мұны өз агенттігіңізде қалай көруге болады
Жоғарыдағының бәрі шарттар журналында жоқ бір бөлініске сүйенеді: бірінші жылдың комиссиясы мен ұзарту комиссиясы — экономикасы әртүрлі екі бөлек бизнес. Олар «комиссиялық табыс» деген бір жолда жатқанда, агенттік жақсы айды көреді, ал портфельдің жыл сайын 32%-ке еріп жатқанын көрмейді. Жаңа сату, ұзарту және әрқайсысының шығыны өздігінен бөлек есептелгенде, ұстап қалу сезім болуын қойып, санға айналады, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі кейіннен жинамай, бірден көру үшін.
Тағы оқыңыз
- Агенттік клиентінің LTV-і: бір клиент сізге бүкіл жұмыс кезеңінде қанша табыс әкеледі
- Түскі ас жазылымы: жақсы бірлік экономикасы неге ақша бермейді
Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет
Құнды мазмұнмен бөлісіңіз — түсініктер көзі болыңыз
Сақтандыру агенттігінің қаржысы туралы жиі қойылатын сұрақтар
Жаңа полис пен ұзарту комиссиясын неге бөлек санау керек?
Себебі бұл — экономикасы әртүрлі екі бөлек бизнес. Жаңа полис бір рет 3 500 ₴ комиссия береді, тартуы 1 900 ₴ тұрады. Ұзарту жыл сайын 1 680 ₴ береді, 280 ₴ тұрады. Үлестер 1 600 ₴ және 1 400 ₴ шығады, яғни бірдей дерлік, ал комиссиялар 2,08 есе өзгеше.
Бір клиент шынында қанша әкеледі?
Комиссияны емес, клиенттің бүкіл өмірі ішіндегі үлесін санаңыз. 68% ұстап қалуда клиент 3,125 жыл қалады: бірінші сату 1 600 ₴ береді, ұзартулар — 2 975 ₴, қосқанда 4 575 ₴. Осы сомманың үштен екісі ұзартуларға тиесілі.
Агенттікте ұстап қалуды қалай есептеуге болады?
Мерзімі біткен полистердің тізімін және қайта қол қойылғандардың тізімін алыңыз. Екіншісінің біріншісіне қатынасы — ұстап қалу. Бұл агенттікте ол 68% болды, әрі есептегенге дейін санды шамамен ғана білді, себебі тізімдер әртүрлі файлда жатты.
Түсім неге өседі, ал портфель кішірейеді?
Себебі жаңа полистер ұзартудан екі есе көп комиссия береді. 1 600 полистен 32% кеткенде 512 клиент кетеді, ал 420 жаңасы келеді. Олардың көтерілген комиссиясы ағымдағы жылдағы жоғалтуды жабады, бірақ келесі жылы жоғалғандар ештеңе төлемейді.
Агенттерге ұзарту үшін жаңа полистей төлеу керек пе?
Үлестер тең дерлік болса, мотивация жүйесі осыны көрсетуге тиіс. Сақтандыру компаниясының жаңа полиске беретін комиссиясы 2,08 есе көп, ал өз бонусының соңынан жүрген агент ескі клиентке емес, жаңасына қоңырау соғады. Айырманы агенттік саналы түрде өзіне алуына болады.
Бірінші жылы минус беретін ұстап қалу программасын қалай бағалау керек?
Сомманы емес, мерзімді салыстырыңыз. 240 000 ₴ тұратын программа ұстап қалуды 68%-тен 75%-ке көтеріп, 156 800 ₴-ға тек 112 ұзарту қосты, яғни бірінші жыл минус 83 200 ₴-мен жабылды. Бірақ клиенттің LTV-ы 4 575 ₴-дан 5 800 ₴-ға өсті, әрі бұл барлық келесі жылға әсер етеді.
Программа бір жылда өтелу үшін қандай ұстап қалу жетеді?
Программаның бағасын ұзартудың үлесіне бөліңіз. 240 000 ₴-ды 1 400 ₴-ға бөлгенде 172 қосымша ұзарту шығады, бұл 78,75% ұстап қалу. 75%-пен айырма ұсақ көрінеді, бірақ полиспен бұл 60 қол қою.
Портфельдің денсаулығын қай көрсеткіш дәл көрсетеді?
Жыл ішінде қолданыстағы полис санының өзгеруі. Түсім портфель құрғап жатқанда да өседі, ал полис саны өтірік айтпайды: 68% ұстап қалуда портфель 1 600-ден 1 508-ге азаяды, 75%-те 1 620-ға өседі. Комиссиялық табыстың қасында дәл осы жолды қарау керек.
Сұрақтарыңыз қалды ма?
Оларға жауап беруге дайынбыз.
Finmap support
