Аренда: 18,42% на бумаге, 5,26% на самом деле

«Четырнадцать помещений, пустых нет, ставку держу 285 ₴ за квадрат. По прайсу комплекс даёт 18,42% на вложенные 52 миллиона. А когда я впервые посчитал то, что реально осталось за год, вышло 5,26%» — так начал разговор Андрей Волошин, владелец офисно-складского комплекса во Львове.

Если вы сдаёте помещения, вы уже задавали себе этот вопрос. Арендаторы на месте, платежи приходят, ставка не самая низкая в городе. А доходность, с которой вы заходили в объект, куда-то подевалась — и ни одна строка в отчёте не показывает куда.

Причина обычно не в коммуналке и не в налоге. Помещение приносит деньги только тогда, когда в нём кто-то сидит, а стоит всегда. Самое дорогое время комплекса — то, когда один арендатор уже выехал, а второй ещё не подписал.

Раскладываем комплекс на одну смену арендатора — и доходим до того, почему срок договора весит для доходности больше ставки.

Путь Андрея: от двух складов до комплекса на 2 800 м²

Андрей начал с двух складских боксов, которые переделал из бывшей автобазы. Сдавал сам, считал на одном листе: ставка столько, коммуналка столько, разница моя.

За двенадцать лет это стало комплексом на 2 800 м²: 14 помещений, свой управляющий, бухгалтер и кредит. Тогда же исчезло чувство цифр — помещений стало в семь раз больше, а прибыль такого прироста не показала.

«Когда у меня было два бокса, я знал о каждом всё: кто сидит, до какого числа оплачено, когда заканчивается договор. Теперь помещений четырнадцать, и я не скажу вам, какое из них в следующем году будет стоять пустым».

Почему «18,42% по прайсу» — это не доходность комплекса

Арифметика, которой Андрей описывал объект, честна в каждом действии. 2 800 м² умножить на 285 ₴ — это 798 000 ₴ в месяц и 9 576 000 ₴ в год. Поделить на 52 000 000 ₴ стоимости — выходит 18,42%.

Только эти 18,42% описывают не комплекс, а прайс. В них зашиты два условия, которых в недвижимости не бывает одновременно: каждое помещение сдано по полной ставке и ни одно не стоит пустым ни дня. Настоящая доходность того же объекта — 5,26%, и дальше видно, из чего складывается разница.

Договоримся сразу: 18,42% — это валовая цифра по прайсу, чистая — 5,26%. Их легко спутать, потому что владелец привык называть доходностью первую, а жить со второй.

Жизнь до того, как срок договора стал числом

Учёт, в котором Андрей прожил эти годы, узнает любой владелец коммерческой недвижимости, выросший из нескольких боксов.

• Доходность считали по прайсу. 2 800 м², умноженные на ставку — цифра, которая всех устраивала.
• Пустое помещение не имело цены. Было видно, что оно пустое, и не было видно, скольким гривням это равно.
• Срок договора считали юридической деталью. Его знал юрист, а в финансовом отчёте его не стояло вообще.
• Ремонт под арендатора проходил как «текущие работы». Одной строкой вместе с заменой лампочек в коридоре.
• Комиссию брокера списывали как неизбежное. Платёж был разовый, поэтому не влиял ни на одно решение.
• Коммуналку пустых помещений не отделяли. Она сидела в общей сумме по комплексу.

В этом списке нет ни одной претензии к самой недвижимости: здание в порядке, управляющий на месте, арендаторы платят. Все шесть — ошибки учёта, а такие ошибки не видно ни на объекте, ни в банковской выписке.

Главная единица: одна смена арендатора

Первое, что сделал Андрей, — посчитал, сколько стоит один цикл «выехал — зашёл» в одном помещении. Среднее помещение комплекса — 200 м², по ставке 285 ₴ оно даёт 57 000 ₴ в месяц. Дальше всё меряется этой суммой.

Составляющая одной смены арендатора	₴	Это расход или недополученное
Простой 2,5 месяца (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	недополученное
Ремонт под нового арендатора (200 м² × 420 ₴)	84 000	расход
Комиссия брокера — один месяц аренды	57 000	расход
Коммуналка в пустом помещении (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	расход
Итого одна смена	302 500	—

302 500 ₴ за один раз. Часть из них даже не выходит со счёта: это аренда, которую помещение должно было принести и не принесло. Остальное выходит — ремонтом, комиссией и платёжками за помещение, в котором никого нет.

Почему в таблице дважды стоит 57 000 ₴

Это не описка и не дубль. 57 000 ₴ — месячная аренда среднего помещения, и она же — комиссия брокера, потому что брокер на этом рынке берёт ровно один месяц. Числа одинаковы намеренно: рынок так и договорился мерить работу посредника той же единицей, которой меряется доход владельца.

Каждая смена отдаёт брокеру один месяц — и этого месяца вы не увидите в прибыли так же, как не увидите двух с половиной месяцев простоя.

Простой 2,5 месяца — не лень владельца

Андрей сначала читал эту строку как укор себе: искал бы быстрее — не стояло бы. Но помещение на 200 м² под офис или склад не берут за две недели: арендатор согласовывает бюджет, смотрит другие объекты, считает логистику. А когда подписал, ему нужна планировка под свой процесс — и ремонт под нового арендатора нужен почти всегда.

То есть 2,5 месяца — не провал управляющего, а нормальный срок для такой площади. Единственное, на что владелец действительно влияет, — как часто этот цикл повторяется.

«Я годами слышал от управляющего „найдём за месяц“ и верил. А потом поднял историю по всем четырнадцати помещениям: ни одно не сдавалось быстрее чем за два месяца. Два с половиной — это не его плохая работа, это цена входа в такой метраж».

Год комплекса: 8 863 500 ₴ выручки и 6 129 000 ₴ расходов

Теперь тот же объект в реальных цифрах. Средний договор в комплексе длится 2,5 года, и из четырнадцати помещений арендатора ежегодно меняют в 5. Значит, за год недополученной аренды набегает 712 500 ₴, и полная выручка по прайсу превращается в фактическую: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Статья расходов	₴/год
Коммуналка и содержание, которые не перевыставляются	1 044 000
Охрана и уборка	612 000
Налог на недвижимость	468 000
Ремонты под арендаторов (5 × 84 000 ₴)	420 000
Комиссии брокерам (5 × 57 000 ₴)	285 000
Управление: управляющий, бухгалтер	540 000
Текущие ремонты и амортизация	816 000
Прочее	264 000
Обслуживание кредита	1 680 000
Итого	6 129 000

Вычтите: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ в год. Это всё, что комплекс на 2 800 м² оставляет владельцу после года работы.

Что в этих расходах не ждёт арендатора

Отметьте в таблице строки, которые исчезнут, если помещение стоит пустым. Таких нет. Налог 468 000 ₴ начисляется на метры, а не на арендаторов. Обслуживание кредита 1 680 000 ₴ заполняемостью не интересуется вообще. Охрана и уборка 612 000 ₴ касаются всего комплекса, и охранник не идёт домой из-за того, что одно помещение свободно.

Только две строки зависят от смен арендатора, и обе растут вместе с ними: ремонты 420 000 ₴ и комиссии 285 000 ₴. Остальное набегает одинаково, сколько бы помещений ни стояло запертыми.

Валовая 18,42% против чистой 5,26%

Поставим два числа рядом. 2 734 500 ₴ на вложенные 52 000 000 ₴ — это 5,26%. Та же недвижимость, тот же прайс, та же ставка 285 ₴ за метр, по которой в рекламе выходило 18,42%.

Разница не в одной статье: там и кредит, и налог, и коммуналка, которую не перевыставишь арендатору. Но самый большой отдельный кусок — то, что помещения стоят пустыми между арендаторами.

Почему 5 смен и 5,26% — разные пятёрки

В статье две пятёрки, и они не связаны ни одной формулой. 5 — это количество смен арендатора за год: четырнадцать помещений, средний договор 2,5 года. 5,26% — чистая доходность на 52 000 000 ₴ вложенных. Одна пятёрка — про календарь договоров, вторая — про деньги на счёте.

Связь между ними есть, но односторонняя: чем больше смен, тем ниже чистая доходность. Вывести одно из другого делением не получится.

Почему 1 512 500 ₴ нельзя вычесть из прибыли

Умножьте одну смену на их количество: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ в год. И тут большинство владельцев делает одну и ту же ошибку — вычитает это число из прибыли 2 734 500 ₴ и получает цифру, от которой хочется продать объект.

Так считать нельзя. 1 512 500 ₴ уже сидят в расчёте выше, просто в двух разных местах и в двух разных ролях. Вычтя ещё раз, вы посчитаете те же деньги дважды.

712 500 ₴ — аренда, которой не было в выручке

Первая часть — простои. 5 смен по 142 500 ₴ дают 712 500 ₴ — аренду, которую помещения должны были принести за те 2,5 месяца каждое и не принесли. Именно эту сумму мы уже вычли из 9 576 000 ₴, когда делали из прайсовой выручки фактическую 8 863 500 ₴.

Эти деньги никогда не были на счёте, поэтому их нельзя потерять ещё раз: они уже учтены тем, что выручка меньше прайсовой.

800 000 ₴ — расходы, которые уже стоят в таблице

Вторая часть — реальные платежи: ремонты, комиссии брокерам и коммуналка пустых помещений. Вместе 800 000 ₴ за год, и все они уже в таблице расходов — строками 420 000 ₴, 285 000 ₴ и долей коммунальных.

То есть 1 512 500 ₴ — не невидимый убыток поверх отчёта, а цена одного явления, собранная из двух углов отчёта в одно число. Смысл его считать в том, что пока эти деньги разбросаны по строкам, они выглядят мелочью. Собранные вместе, они становятся 55,3% годовой прибыли комплекса.

«Я сначала вычел полтора миллиона из двух семисот и сел. Думал, объект вообще убыточный. Потом мне показали, где эти деньги уже стоят в моём же отчёте, — и стало только неприятнее. Выяснилось, они не прятались, я просто никогда их не складывал».

55,3% прибыли, которые решаются сроком договора

Вакансия и смена арендатора стоят комплексу 1 512 500 ₴ в год, то есть 55,3% того, что владелец забирает. Больше половины прибыли определяет не ставка и не переговоры с поставщиками, а то, как часто в помещениях меняются таблички на дверях.

И это не статья расходов, которую надо сократить. Простой убрать нельзя, ремонт нужен почти всегда, брокер свой месяц возьмёт. Уменьшить можно только количество раз, когда всё это происходит.

Что даёт договор на 4 года вместо 2,5

Андрей посчитал сценарий, который не трогает ни ставку, ни расходы: средний срок договора удлиняется с 2,5 до 4 лет. Больше ничего не меняется.

Показатель	Договор 2,5 года	Договор 4 года
Смен арендатора за год	5	3
Стоимость смен за год	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Экономия	—	605 000 ₴
То же через ставку	—	+18 ₴/м², или +6,3%

Вместо 5 смен в год — 3. Та же цена одной смены, 302 500 ₴, просто повторяется реже: 907 500 ₴ вместо 1 512 500 ₴. Разница — 605 000 ₴ в год, или 22,1% годовой прибыли комплекса.

Не перепутайте это число с соседним в таблице расходов: 612 000 ₴ — это охрана и уборка за год, статья, которая с договорами не связана. 605 000 ₴ — экономия от более длинных договоров. Цифры похожи, общего у них ничего.

Те же 605 000 ₴ через ставку: +18 ₴ за метр

Теперь переведём экономию на язык, которым владелец привык думать о доходе, — в ставку. 605 000 ₴ поделить на 2 800 м², умноженные на 12 месяцев, — выходит 18 ₴ за метр. То есть ставка 303 ₴ вместо 285 ₴, подъём на 6,3%.

Удлинение среднего договора на полтора года даёт ровно то же, что подъём ставки на 6,3% по всему комплексу. Первое зависит от того, как написан договор, второе — от того, согласится ли рынок.

Почему 18 ₴ за метр и 18,42% нельзя путать

Две восемнадцатки стоят в разных разделах и в разных единицах. 18 ₴/м² — прирост ставки, которым можно заменить экономию от более длинных договоров. 18,42% — валовая доходность по прайсу, та же, которую мы отделили от чистой 5,26% в начале.

Ни одно из этих чисел не выводится из другого. Схожесть — совпадение, и упомянуты они рядом лишь затем, чтобы вы не прочитали 18 ₴ как «восемнадцать процентов».

Почему арендатор скорее подпишет более длинный срок, чем +6,3%

Вопрос в том, какую из двух цифр легче получить на переговорах. Поставьте себя на место арендатора, который сидит на 200 м² и платит 57 000 ₴ в месяц.

Ему говорят: ставка теперь 303 ₴ вместо 285 ₴. Это прирост платежа ежемесячно и без ничего взамен — и он начинает смотреть другие объекты, потому что 6,3% окупают ему даже переезд.

Другой разговор: ставка остаётся 285 ₴, но договор подписываем на 4 года. Для арендатора это фиксированный платёж на долгий срок и уверенность, что его не попросят выехать. Он тоже не хочет переезжать: его ремонт, его клиенты, его логистика привязаны к адресу.

«Я двадцать раз торговался за десять гривен в ставке и ни разу не торговался за срок. А срок мне отдавали почти бесплатно — его просто никто не просил».

Что владельцы делают вместо срока

Когда доходность не сходится с ожиданием, рука тянется к привычным рычагам. Все они работают, и все дают меньше, чем срок договора.

• Поднимают ставку. Самый быстрый способ, и он же быстрее всего возвращает помещение в состояние пустого: арендатор, который ушёл из-за подъёма, забирает с собой 302 500 ₴ одной смены.
• Давят на поставщиков. Охрана и уборка — 612 000 ₴ за год, и выторговать там можно проценты, а не 605 000 ₴.
• Экономят на ремонте под арендатора. 420 ₴ за метр кажутся местом для торга, пока помещение не стоит пустым ещё месяц из-за того, что его не хотят брать в таком виде.
• Отказываются от брокера. Один месяц аренды, 57 000 ₴, выглядит дорого — пока помещение не стоит пустым дольше, потому что ищет его теперь сам владелец.

Срока договора в этом списке нет никогда, потому что он не похож на финансовое решение. Он похож на абзац, который юрист пишет одинаково уже двенадцать лет.

Ремонт под арендатора: 420 ₴ за метр и 420 000 ₴ за год

Эту строку стоит развести отдельно, потому что в ней дважды стоит 420. 420 ₴ за квадратный метр — сколько стоит подготовить помещение под нового арендатора: перепланировка, краска, пол, электрика под его оборудование. На среднем помещении 200 м² это 84 000 ₴ за одну смену.

420 000 ₴ в таблице расходов — это то же самое, умноженное на количество смен за год: 5 смен по 84 000 ₴. Второе число производное от первого, а не отдельная статья. И оно показывает, что ремонты под арендаторов в этом комплексе дороже налога на недвижимость ровно потому, что арендаторы меняются пять раз в год.

«Ремонт под арендатора я всегда считал расходом на здание. На самом деле это расход на смену арендатора: зданию от того ремонта не становится лучше, его делают под конкретного следующего».

Что изменилось, когда срок договора стал строкой в отчёте

Технических изменений оказалось три. Срок договора стал полем в том же отчёте, где ставка и площадь. Каждая смена арендатора начала считаться отдельным событием с ценой 302 500 ₴. А коммуналка пустых помещений вышла из общей суммы в отдельную строку.

• Срок стал предметом переговоров, а не формальностью. Арендаторам предложили продление на 4 года по той же ставке 285 ₴ — вместо подъёма до 303 ₴, который планировался.
• Цену одной смены начали называть вслух. Когда управляющий видит 302 500 ₴ рядом с фамилией арендатора, разговор о продлении начинается не за две недели до выезда.
• Пустые помещения получили собственный счёт. 19 000 ₴ коммуналки за 2,5 месяца простоя больше не теряются в общей коммуналке комплекса.

Ни нового корпуса, ни подъёма прайса не понадобилось. Понадобилось посчитать, сколько раз в год комплекс платит 302 500 ₴ за то, чтобы поменять табличку на дверях.

Вывод для предпринимателей. Если ваш бизнес — это актив, который вы сдаёте на долгие сроки, самый дорогой ваш показатель не ставка, а то, как часто единица актива переходит от одного клиента к другому. Посчитайте полную цену одного такого перехода: недополученный доход за время простоя, подготовку под нового клиента, вознаграждение посреднику и расходы на содержание пустой единицы. Потом умножьте на количество переходов за год — и сравните с прибылью. Очень часто выясняется, что удлинение среднего срока даёт больше, чем подъём цены, которого рынок всё равно не даст. Это одинаково работает в арендной недвижимости, долгосрочной аренде техники, подписках и любом бизнесе, где клиент сидит годами.

Советы напоследок

• Посчитайте цену одной смены арендатора полностью. Простой, ремонт, комиссия и коммуналка пустого помещения: у Андрея это 302 500 ₴ за один раз.
• Поставьте срок договора в тот же отчёт, где ставка и площадь. Пока он живёт только в папке юриста, он не влияет ни на одно финансовое решение.
• Посчитайте, сколько смен арендатора даёт ваш средний срок. 14 помещений и договор на 2,5 года — это 5 смен ежегодно, как бы стабильно ни выглядел комплекс.
• Не вычитайте стоимость вакансии из прибыли. Из 1 512 500 ₴ восемьсот тысяч уже стоят в расходах, а 712 500 ₴ — это аренда, которой не было в выручке.
• Сравнивайте более длинный срок с подъёмом ставки в тех же деньгах. 605 000 ₴ экономии — это +18 ₴ за метр, то есть ставка 303 ₴ вместо 285 ₴.
• Говорите о продлении задолго до конца срока. Помещение на 200 м² сдаётся 2,5 месяца, и это не сокращается старанием.
• Считайте доходность двумя числами и подписывайте оба. 18,42% по прайсу и 5,26% фактически — первое для рекламного буклета, второе для ваших решений.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О коммерческой недвижимости думают так: найди адрес, набери метры, держи ставку. Всё это лишь условие входа. Деньги решает другое — сколько лет в среднем сидит один арендатор, потому что именно это определяет, сколько раз в год вы платите полную цену его замены.

Сама собой такая дыра не затягивается и в отчёте не появится: отчёт показывает год, а срок договора тянется годами и нигде не суммируется. Но едва он становится строкой рядом со ставкой, видно главное — 18,42% на буклете не описывают этот комплекс никак, а 5,26% наполовину складываются из того, сколько помещений в этом году стояло пустыми.

Как увидеть это в своём комплексе

Всё, что описано выше, держится на одном разрезе: не комплекс одной цифрой, а помещение — строкой, где рядом стоят ставка, срок договора и месяцы простоя. Пока доходность считается по прайсу, не видно ни того, сколько стоит одна смена арендатора, ни того, что более длинный договор выгоднее высокой ставки. Когда те же данные собираются автоматически, видны настоящие проценты, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её в конце месяца.

Читайте также

• Агентство недвижимости: комиссия есть, а денег нет — сплиты и кэш-флоу
• Отель: почему скидка даёт больше прибыли, чем высокая цена

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу