Alquiler: 18,42% en papel, 5,26% en realidad

«Catorce locales, ninguno vacío, la tarifa la mantengo en 285 ₴ el metro cuadrado. Según la lista de precios el complejo da un 18,42% sobre los 52 millones invertidos. Y cuando calculé por primera vez lo que realmente quedó al cabo del año, salió un 5,26%» — así empezó la conversación Andrii Voloshyn, dueño de un complejo de oficinas y almacenes en Lviv.

Si alquilas locales, ya te has hecho esta pregunta. Los inquilinos están dentro, los pagos llegan, la tarifa no es la más baja de la ciudad. Y la rentabilidad con la que entraste en el inmueble se ha ido a algún sitio — y ninguna línea del informe muestra adónde.

La causa no suele estar en los suministros ni en el impuesto. Un local da dinero solo cuando alguien está dentro, y cuesta siempre. El tiempo más caro de un complejo es aquel en el que un inquilino ya se ha ido y el siguiente aún no ha firmado.

Descomponemos el complejo en un solo cambio de inquilino — y llegamos a por qué la duración del contrato pesa más en la rentabilidad que la tarifa.

El camino de Andrii: de dos almacenes a un complejo de 2 800 m²

Andrii empezó con dos naves de almacenaje que reconvirtió de una antigua base de camiones. Alquilaba él mismo y echaba las cuentas en una hoja: la tarifa es tanto, los suministros tanto, la diferencia es mía.

En doce años aquello se convirtió en un complejo de 2 800 m²: 14 locales, su propio gerente, una contable y un crédito. Fue entonces cuando desapareció el sentido de las cifras — había siete veces más locales, y el beneficio no mostró semejante aumento.

«Cuando tenía dos naves, sabía todo de cada una: quién estaba dentro, hasta qué día estaba pagado, cuándo acababa el contrato. Ahora hay catorce locales y no le sabría decir cuál de ellos estará vacío el año que viene».

Por qué «18,42% según la lista de precios» no es la rentabilidad del complejo

La aritmética con la que Andrii describía el inmueble es honesta en cada paso. 2 800 m² multiplicados por 285 ₴ son 798 000 ₴ al mes y 9 576 000 ₴ al año. Divididos por los 52 000 000 ₴ que costó, sale un 18,42%.

Solo que ese 18,42% no describe el complejo, sino la lista de precios. Lleva dentro dos condiciones que en el sector inmobiliario nunca se dan al mismo tiempo: todos los locales están alquilados a la tarifa completa y ninguno está vacío un solo día. La rentabilidad real de ese mismo inmueble es del 5,26%, y más adelante se ve de qué está hecha la diferencia.

Acordémoslo ya: el 18,42% es la cifra bruta según la lista de precios, la neta es del 5,26%. Es fácil confundirlas, porque el dueño está acostumbrado a llamar rentabilidad a la primera y a vivir de la segunda.

La vida antes de que la duración del contrato fuera un número

La contabilidad con la que Andrii vivió todos esos años la reconoce cualquier dueño de inmuebles comerciales que haya crecido a partir de unas pocas naves.

• La rentabilidad se calculaba según la lista de precios. 2 800 m² multiplicados por la tarifa: una cifra que convenía a todos.
• Un local vacío no tenía precio. Se veía que estaba vacío, y no se veía a cuántas grivnas equivalía eso.
• La duración del contrato se tomaba por un detalle jurídico. La conocía el abogado, y en el informe financiero no figuraba en absoluto.
• La reforma para el inquilino pasaba como “obras corrientes”. En una sola línea junto con el cambio de las bombillas del pasillo.
• La comisión del bróker se daba por inevitable. El pago era puntual, así que no influía en ninguna decisión.
• Los suministros de los locales vacíos no se separaban. Estaban dentro de la suma general del complejo.

En esa lista no hay ni una queja contra el inmueble en sí: el edificio está bien, el gerente está en su puesto, los inquilinos pagan. Los seis son errores de contabilidad, y errores así no se ven ni en el inmueble ni en el extracto bancario.

La unidad principal: un cambio de inquilino

Lo primero que hizo Andrii fue calcular cuánto cuesta un ciclo “se fue — entró” en un solo local. El local medio del complejo tiene 200 m² y, a una tarifa de 285 ₴, da 57 000 ₴ al mes. A partir de ahí todo se mide con esa cantidad.

Componente de un cambio de inquilino	₴	Es gasto o ingreso no percibido
Vacío de 2,5 meses (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	ingreso no percibido
Reforma para el nuevo inquilino (200 m² × 420 ₴)	84 000	gasto
Comisión del bróker — un mes de alquiler	57 000	gasto
Suministros en el local vacío (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	gasto
Total de un cambio	302 500	—

302 500 ₴ de una vez. Una parte no sale ni siquiera de la cuenta: es el alquiler que el local debía aportar y no aportó. El resto sí sale — en la reforma, en la comisión y en los recibos de un local en el que no hay nadie.

Por qué 57 000 ₴ aparece dos veces en la tabla

No es un desliz ni un duplicado. 57 000 ₴ es el alquiler mensual del local medio, y es también la comisión del bróker, porque un bróker en este mercado cobra exactamente un mes. Las cifras son iguales a propósito: el mercado acordó medir el trabajo del intermediario con la misma unidad con la que se mide el ingreso del propietario.

Cada cambio entrega al bróker un mes — y ese mes no lo verás en el beneficio igual que no verás los dos meses y medio de vacío.

Un vacío de 2,5 meses no es pereza del dueño

Andrii leyó al principio esa línea como un reproche a sí mismo: si hubiera buscado más rápido, no habría estado vacío. Pero un local de 200 m² para oficina o almacén no se coge en dos semanas: el inquilino aprueba su presupuesto, mira otros inmuebles, calcula la logística. Y cuando ha firmado, necesita una distribución para su propio proceso — y la reforma para el nuevo inquilino hace falta casi siempre.

Es decir, 2,5 meses no son un fracaso del gerente, sino un plazo normal para esa superficie. Lo único en lo que el dueño influye de verdad es en la frecuencia con la que ese ciclo se repite.

«Durante años oí de mi gerente “lo encontramos en un mes” y me lo creía. Después saqué el historial de los catorce locales: ninguno se alquiló en menos de dos meses. Dos y medio no es su mala gestión, es el precio de entrada en esa superficie».

Un año del complejo: 8 863 500 ₴ de ingresos y 6 129 000 ₴ de gastos

Ahora el mismo inmueble en cifras reales. El contrato medio del complejo dura 2,5 años y, de catorce locales, el inquilino cambia cada año en 5. Así que al año el alquiler no percibido suma 712 500 ₴, y los ingresos completos según la lista de precios se convierten en los reales: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Partida de gasto	₴/año
Suministros y mantenimiento que no se repercuten	1 044 000
Seguridad y limpieza	612 000
Impuesto sobre bienes inmuebles	468 000
Reformas para inquilinos (5 × 84 000 ₴)	420 000
Comisiones a brókeres (5 × 57 000 ₴)	285 000
Gestión: gerente, contable	540 000
Reparaciones corrientes y amortización	816 000
Otros	264 000
Servicio del crédito	1 680 000
Total	6 129 000

Resta: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ al año. Eso es todo lo que un complejo de 2 800 m² deja a su dueño después de un año de trabajo.

Qué de esos gastos no espera a un inquilino

Marca en la tabla las líneas que desaparecerán si un local está vacío. No hay ninguna. El impuesto de 468 000 ₴ se calcula sobre los metros, no sobre los inquilinos. El servicio del crédito de 1 680 000 ₴ no se interesa en absoluto por la ocupación. La seguridad y la limpieza, 612 000 ₴, afectan a todo el complejo, y el vigilante no se va a casa porque un local esté libre.

Solo dos líneas dependen de los cambios de inquilino, y ambas crecen con ellos: las reformas, 420 000 ₴, y las comisiones, 285 000 ₴. El resto se acumula igual, por muchos locales que estén cerrados.

Un 18,42% bruto frente a un 5,26% neto

Pongamos las dos cifras una al lado de la otra. 2 734 500 ₴ sobre los 52 000 000 ₴ invertidos son un 5,26%. El mismo inmueble, la misma lista de precios, la misma tarifa de 285 ₴ el metro con la que en el anuncio salía un 18,42%.

La diferencia no está en una sola partida: ahí están el crédito, el impuesto y los suministros que no se repercuten al inquilino. Pero el trozo individual más grande es que los locales están vacíos entre un inquilino y el siguiente.

Por qué 5 cambios y 5,26% son cincos distintos

En el artículo hay dos cincos y no las une ninguna fórmula. 5 es el número de cambios de inquilino al año: catorce locales, contrato medio de 2,5 años. 5,26% es la rentabilidad neta sobre los 52 000 000 ₴ invertidos. Un cinco habla del calendario de los contratos, el otro del dinero en la cuenta.

Hay un vínculo entre ellos, pero de un solo sentido: a más cambios, menor rentabilidad neta. Deducir uno del otro con una división no se puede.

Por qué 1 512 500 ₴ no se pueden restar del beneficio

Multiplica un cambio por su número: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ al año. Y aquí la mayoría de los dueños comete uno y el mismo error: resta esa cifra del beneficio de 2 734 500 ₴ y obtiene un resultado que da ganas de vender el inmueble.

Así no se puede calcular. Los 1 512 500 ₴ ya están dentro del cálculo anterior, solo que en dos sitios distintos y con dos papeles distintos. Restándolos otra vez, contarás el mismo dinero dos veces.

712 500 ₴: alquiler que nunca estuvo en los ingresos

La primera parte son los vacíos. 5 cambios de 142 500 ₴ dan 712 500 ₴: el alquiler que los locales debían aportar durante esos 2,5 meses cada uno y no aportaron. Esa misma cantidad ya la restamos de los 9 576 000 ₴ cuando convertimos los ingresos de la lista de precios en los reales, 8 863 500 ₴.

Ese dinero nunca estuvo en la cuenta, así que no se puede perder una segunda vez: ya está recogido en el hecho de que los ingresos son menores que los de la lista de precios.

800 000 ₴: gastos que ya están en la tabla

La segunda parte son pagos reales: reformas, comisiones a brókeres y suministros de los locales vacíos. En conjunto 800 000 ₴ al año, y todos están ya en la tabla de gastos — en las líneas de 420 000 ₴, de 285 000 ₴ y en una parte de los suministros.

Es decir, los 1 512 500 ₴ no son una pérdida invisible por encima del informe, sino el precio de un único fenómeno, reunido desde dos rincones del informe en una sola cifra. El sentido de calcularlo está en que, mientras ese dinero anda repartido entre líneas, parece calderilla. Reunido, se convierte en el 55,3% del beneficio anual del complejo.

«Primero resté el millón y medio de los dos setecientos y me quedé sentado. Pensé que el inmueble era directamente ruinoso. Después me enseñaron dónde ese dinero ya figuraba en mi propio informe, y la sensación fue aún peor. Resultó que no se escondía: simplemente yo nunca lo había sumado».

El 55,3% del beneficio que decide la duración del contrato

El vacío y el cambio de inquilino le cuestan al complejo 1 512 500 ₴ al año, es decir, el 55,3% de lo que se lleva el dueño. Más de la mitad del beneficio lo determina no la tarifa ni la negociación con los proveedores, sino la frecuencia con la que cambian los rótulos de las puertas.

Y no es una partida de gasto que haya que recortar. El vacío no se puede eliminar, la reforma hace falta casi siempre, el bróker se llevará su mes. Lo único que se puede reducir es el número de veces que todo eso ocurre.

Qué aporta un contrato de 4 años en lugar de 2,5

Andrii calculó un escenario que no toca ni la tarifa ni los gastos: la duración media del contrato se alarga de 2,5 a 4 años. Nada más cambia.

Indicador	Contrato de 2,5 años	Contrato de 4 años
Cambios de inquilino al año	5	3
Coste de los cambios al año	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Ahorro	—	605 000 ₴
Lo mismo a través de la tarifa	—	+18 ₴/m², o +6,3%

En lugar de 5 cambios al año, 3. El mismo precio de un cambio, 302 500 ₴, simplemente se repite con menos frecuencia: 907 500 ₴ en vez de 1 512 500 ₴. La diferencia son 605 000 ₴ al año, o el 22,1% del beneficio anual del complejo.

No confundas esa cifra con la vecina de la tabla de gastos: 612 000 ₴ son la seguridad y la limpieza del año, una partida que no tiene relación con los contratos. 605 000 ₴ es el ahorro de los contratos más largos. Las cifras se parecen y no tienen nada en común.

Los mismos 605 000 ₴ a través de la tarifa: +18 ₴ el metro

Pasemos ahora el ahorro al idioma en el que el dueño está acostumbrado a pensar los ingresos: la tarifa. 605 000 ₴ divididos entre 2 800 m² multiplicados por 12 meses dan 18 ₴ el metro. Es decir, una tarifa de 303 ₴ en lugar de 285 ₴, una subida del 6,3%.

Alargar el contrato medio un año y medio aporta exactamente lo mismo que subir la tarifa un 6,3% en todo el complejo. Lo primero depende de cómo está escrito el contrato; lo segundo, de que el mercado lo acepte.

Por qué 18 ₴ el metro y 18,42% no se pueden confundir

Los dos dieciochos están en secciones distintas y en unidades distintas. 18 ₴/m² es el incremento de tarifa con el que se puede sustituir el ahorro de los contratos más largos. 18,42% es la rentabilidad bruta según la lista de precios, la misma que separamos de la neta del 5,26% al principio.

Ninguna de esas cifras se deduce de la otra. El parecido es casualidad, y se mencionan juntas solo para que no leas 18 ₴ como “dieciocho por ciento”.

Por qué un inquilino firmará antes una duración mayor que un +6,3%

La cuestión es cuál de las dos cifras es más fácil de conseguir en una negociación. Ponte en el lugar de un inquilino que ocupa 200 m² y paga 57 000 ₴ al mes.

Le dicen: la tarifa ahora es de 303 ₴ en lugar de 285 ₴. Eso es un pago mayor cada mes y sin nada a cambio — y empieza a mirar otros inmuebles, porque un 6,3% le compensa incluso la mudanza.

Otra conversación: la tarifa se queda en 285 ₴, pero el contrato lo firmamos a 4 años. Para el inquilino eso es un pago fijo durante mucho tiempo y la seguridad de que no le pedirán que se vaya. Él tampoco quiere mudarse: su reforma, sus clientes, su logística están atados a la dirección.

«Veinte veces regateé por diez grivnas de tarifa y ni una sola vez regateé por la duración. Y la duración me la daban casi gratis: simplemente nadie la pedía».

Qué hacen los dueños en lugar de la duración

Cuando la rentabilidad no cuadra con lo esperado, la mano va a las palancas de siempre. Todas funcionan, y todas aportan menos que la duración del contrato.

• Suben la tarifa. Es el modo más rápido, y también el que más rápido devuelve el local al estado de vacío: el inquilino que se va por la subida se lleva consigo los 302 500 ₴ de un cambio.
• Aprietan a los proveedores. La seguridad y la limpieza son 612 000 ₴ al año, y ahí se pueden negociar unos puntos porcentuales, no 605 000 ₴.
• Ahorran en la reforma para el inquilino. 420 ₴ el metro parecen terreno de regateo, hasta que el local se queda vacío un mes más porque nadie lo quiere coger en ese estado.
• Renuncian al bróker. Un mes de alquiler, 57 000 ₴, parece caro — hasta que el local se queda vacío más tiempo, porque ahora lo busca el dueño en persona.

La duración del contrato nunca aparece en esa lista, porque no se parece a una decisión financiera. Se parece a un párrafo que el abogado escribe igual desde hace doce años.

Reforma para el inquilino: 420 ₴ el metro y 420 000 ₴ al año

Esta línea conviene separarla, porque el 420 aparece en ella dos veces. 420 ₴ el metro cuadrado es lo que cuesta preparar un local para un nuevo inquilino: redistribución, pintura, suelo, electricidad para sus equipos. En el local medio de 200 m² eso son 84 000 ₴ por un solo cambio.

Los 420 000 ₴ de la tabla de gastos son lo mismo multiplicado por el número de cambios al año: 5 cambios de 84 000 ₴. La segunda cifra es derivada de la primera, no una partida aparte. Y muestra que las reformas para inquilinos en este complejo son más caras que el impuesto sobre bienes inmuebles exactamente porque los inquilinos cambian cinco veces al año.

«La reforma para el inquilino siempre la consideré un gasto del edificio. En realidad es un gasto del cambio de inquilino: el edificio no mejora con esa reforma, se hace para un siguiente concreto».

Qué cambió cuando la duración del contrato se convirtió en una línea del informe

Los cambios técnicos resultaron ser tres. La duración del contrato pasó a ser un campo del mismo informe donde están la tarifa y la superficie. Cada cambio de inquilino empezó a contarse como un suceso aparte con un precio de 302 500 ₴. Y los suministros de los locales vacíos salieron de la suma general a una línea propia.

• La duración pasó a ser materia de negociación y no una formalidad. A los inquilinos se les ofreció una prórroga a 4 años con la misma tarifa de 285 ₴, en lugar de la subida a 303 ₴ que estaba prevista.
• El precio de un cambio empezó a decirse en voz alta. Cuando el gerente ve 302 500 ₴ junto al apellido de un inquilino, la conversación sobre la prórroga no empieza dos semanas antes de la salida.
• Los locales vacíos recibieron su propia cuenta. Los 19 000 ₴ de suministros de 2,5 meses de vacío ya no se pierden entre los suministros generales del complejo.

No hizo falta ni un edificio nuevo ni subir la lista de precios. Hizo falta calcular cuántas veces al año el complejo paga 302 500 ₴ por cambiar un rótulo en una puerta.

Conclusión para empresarios. Si tu negocio es un activo que alquilas a plazos largos, tu indicador más caro no es la tarifa, sino la frecuencia con la que una unidad del activo pasa de un cliente a otro. Calcula el precio completo de uno de esos traspasos: el ingreso no percibido durante el vacío, la preparación para el nuevo cliente, la retribución del intermediario y el coste de mantener la unidad vacía. Después multiplica por el número de traspasos al año y compáralo con el beneficio. Muy a menudo resulta que alargar la duración media aporta más que una subida de precio que el mercado no va a conceder de todos modos. Esto funciona igual en inmuebles de alquiler, en el alquiler de maquinaria a largo plazo, en las suscripciones y en cualquier negocio donde el cliente se queda años.

Consejos para terminar

• Calcula el precio de un cambio de inquilino por completo. Vacío, reforma, comisión y suministros del local vacío: en el caso de Andrii son 302 500 ₴ de una vez.
• Pon la duración del contrato en el mismo informe donde están la tarifa y la superficie. Mientras viva solo en la carpeta del abogado, no influye en ninguna decisión financiera.
• Calcula cuántos cambios de inquilino produce tu duración media. 14 locales y un contrato de 2,5 años son 5 cambios cada año, por estable que parezca el complejo.
• No restes el coste del vacío del beneficio. De los 1 512 500 ₴, ochocientas mil ya figuran en los gastos, y 712 500 ₴ son alquiler que nunca estuvo en los ingresos.
• Compara una duración mayor con una subida de tarifa en el mismo dinero. 605 000 ₴ de ahorro son +18 ₴ el metro, es decir, una tarifa de 303 ₴ en lugar de 285 ₴.
• Habla de la prórroga mucho antes del final del plazo. Un local de 200 m² tarda 2,5 meses en alquilarse, y eso no se acorta con empeño.
• Calcula la rentabilidad con dos cifras y etiqueta las dos. 18,42% según la lista de precios y 5,26% en la práctica: la primera para el folleto publicitario, la segunda para tus decisiones.

El dinero no desaparece: usted simplemente no lo ve

De los inmuebles comerciales se piensa así: encuentra la dirección, reúne los metros, mantén la tarifa. Todo eso es solo la condición de entrada. El dinero lo decide otra cosa: cuántos años se queda de media un inquilino, porque es eso lo que determina cuántas veces al año pagas el precio completo de sustituirlo.

Un agujero así no se cierra solo y en el informe no aparecerá: el informe muestra un año, y la duración del contrato se extiende por años y no se suma en ninguna parte. Pero en cuanto se convierte en una línea junto a la tarifa, se ve lo principal: el 18,42% del folleto no describe este complejo de ninguna manera, y el 5,26% está hecho a medias de cuántos locales estuvieron vacíos este año.

Cómo ver esto en su propio complejo

Todo lo descrito arriba se sostiene sobre un solo corte: no el complejo en una cifra, sino el local como línea, con la tarifa, la duración del contrato y los meses de vacío uno al lado del otro. Mientras la rentabilidad se calcule según la lista de precios, no se ve ni cuánto cuesta un cambio de inquilino ni que un contrato más largo rinde más que una tarifa más alta. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, se ven los porcentajes reales: justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap: para ver la foto financiera en lugar de armarla a fin de mes.

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