Location : 18,42% sur le papier, 5,26% en réalité

« Quatorze locaux, aucun de vide, je tiens le loyer à 285 ₴ le mètre carré. Sur la grille tarifaire, le complexe rapporte 18,42% des 52 millions investis. Et la première fois que j'ai calculé ce qui restait réellement au bout de l'année, je suis tombé sur 5,26% » — c'est ainsi qu'Andrii Voloshyn, propriétaire d'un complexe de bureaux et d'entrepôts à Lviv, a ouvert la conversation.

Si vous louez des locaux, vous vous êtes déjà posé cette question. Les locataires sont en place, les paiements arrivent, le loyer n'est pas le plus bas de la ville. Et le rendement avec lequel vous êtes entré dans l'actif a disparu quelque part — et aucune ligne du rapport ne dit où.

La raison n'est en général ni dans les charges ni dans l'impôt. Un local rapporte de l'argent seulement quand quelqu'un y est installé, et il coûte toujours. Le moment le plus cher d'un complexe est celui où un locataire est déjà parti et où le suivant n'a pas encore signé.

Nous décomposons le complexe en un seul changement de locataire — et nous arrivons à la raison pour laquelle la durée du bail pèse davantage sur le rendement que le loyer.

Le parcours d'Andrii : de deux entrepôts à un complexe de 2 800 m²

Andrii a commencé avec deux boxes de stockage qu'il avait reconvertis à partir d'un ancien dépôt de camions. Il louait lui-même et faisait ses comptes sur une seule feuille : le loyer tant, les charges tant, la différence est pour moi.

En douze ans, c'est devenu un complexe de 2 800 m² : 14 locaux, son propre gestionnaire, une comptable et un crédit. C'est alors que le sens des chiffres a disparu — il y avait sept fois plus de locaux, et le bénéfice n'a pas montré une telle progression.

« Quand j'avais deux boxes, je savais tout sur chacun : qui était dedans, jusqu'à quelle date c'était payé, quand le bail se terminait. Maintenant il y a quatorze locaux, et je ne saurais pas vous dire lequel sera vide l'an prochain. »

Pourquoi « 18,42% sur la grille tarifaire » n'est pas le rendement du complexe

L'arithmétique avec laquelle Andrii décrivait son actif est honnête à chaque opération. 2 800 m² multipliés par 285 ₴, cela fait 798 000 ₴ par mois et 9 576 000 ₴ par an. Divisé par les 52 000 000 ₴ de valeur, cela donne 18,42%.

Seulement, ces 18,42% ne décrivent pas le complexe mais la grille tarifaire. Deux conditions y sont intégrées, qui ne se vérifient jamais en même temps dans l'immobilier : chaque local est loué au loyer plein et aucun ne reste vide un seul jour. Le vrai rendement du même actif est de 5,26%, et on voit plus loin de quoi la différence est faite.

Entendons-nous tout de suite : 18,42% est le chiffre brut de la grille tarifaire, le net est de 5,26%. On les confond facilement, parce que le propriétaire a l'habitude d'appeler rendement le premier et de vivre du second.

La vie avant que la durée du bail ne devienne un nombre

La comptabilité dans laquelle Andrii a vécu toutes ces années, n'importe quel propriétaire d'immobilier commercial qui a grandi à partir de quelques boxes la reconnaîtra.

• Le rendement se calculait sur la grille tarifaire. 2 800 m² multipliés par le loyer — un chiffre qui convenait à tout le monde.
• Un local vide n'avait pas de prix. On voyait qu'il était vide, et on ne voyait pas à combien de hryvnias cela équivalait.
• La durée du bail passait pour un détail juridique. L'avocat la connaissait, et dans le rapport financier elle ne figurait pas du tout.
• L'aménagement pour le locataire passait en “travaux courants”. Sur une seule ligne avec le remplacement des ampoules du couloir.
• La commission du courtier était passée en charge inévitable. Le paiement était ponctuel, donc il n'influençait aucune décision.
• Les charges des locaux vides n'étaient pas isolées. Elles restaient dans le total du complexe.

Dans cette liste, il n'y a pas un seul reproche à l'immobilier lui-même : le bâtiment est en ordre, le gestionnaire est en poste, les locataires paient. Les six sont des erreurs de comptabilité, et des erreurs comme celles-là ne se voient ni sur le site ni sur le relevé bancaire.

L'unité principale : un changement de locataire

La première chose qu'Andrii a faite a été de calculer ce que coûte un cycle “parti — entré” dans un seul local. Le local moyen du complexe fait 200 m² et, à un loyer de 285 ₴, il rapporte 57 000 ₴ par mois. Tout le reste se mesure avec cette somme.

Composante d'un changement de locataire	₴	Dépense ou manque à gagner
Vacance de 2,5 mois (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	manque à gagner
Aménagement pour le nouveau locataire (200 m² × 420 ₴)	84 000	dépense
Commission du courtier — un mois de loyer	57 000	dépense
Charges dans le local vide (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	dépense
Total d'un changement	302 500	—

302 500 ₴ en une fois. Une partie ne sort même pas du compte : c'est le loyer que le local devait rapporter et n'a pas rapporté. Le reste sort bien — en aménagement, en commission et en factures pour un local où il n'y a personne.

Pourquoi 57 000 ₴ figure deux fois dans le tableau

Ce n'est ni une coquille ni un doublon. 57 000 ₴ est le loyer mensuel du local moyen, et c'est aussi la commission du courtier, parce qu'un courtier prend exactement un mois sur ce marché. Les nombres sont identiques à dessein : le marché s'est entendu pour mesurer le travail de l'intermédiaire avec l'unité même qui sert à mesurer le revenu du propriétaire.

Chaque changement donne un mois au courtier — et vous ne verrez pas plus ce mois-là dans le bénéfice que vous ne verrez les deux mois et demi de vacance.

Une vacance de 2,5 mois n'est pas de la paresse du propriétaire

Andrii a d'abord lu cette ligne comme un reproche adressé à lui-même : s'il avait cherché plus vite, rien ne serait resté vide. Mais un local de 200 m² pour un bureau ou un entrepôt ne se prend pas en deux semaines : le locataire fait valider son budget, visite d'autres actifs, calcule sa logistique. Et une fois qu'il a signé, il a besoin d'un agencement adapté à son propre processus — et l'aménagement pour le nouveau locataire est nécessaire presque toujours.

Autrement dit, 2,5 mois ne sont pas un échec du gestionnaire mais un délai normal pour une telle surface. La seule chose sur laquelle le propriétaire pèse vraiment, c'est la fréquence à laquelle ce cycle se répète.

« Pendant des années, mon gestionnaire me disait “on trouvera en un mois” et je le croyais. Puis j'ai sorti l'historique des quatorze locaux : aucun n'a été loué en moins de deux mois. Deux et demi, ce n'est pas son mauvais travail, c'est le prix d'entrée sur ce métrage. »

Une année du complexe : 8 863 500 ₴ de chiffre d'affaires et 6 129 000 ₴ de charges

Maintenant le même actif en chiffres réels. Le bail moyen du complexe dure 2,5 ans et, sur quatorze locaux, le locataire change chaque année dans 5. Donc sur l'année, le loyer non perçu atteint 712 500 ₴, et le chiffre d'affaires complet de la grille tarifaire se transforme en chiffre réel : 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Poste de charges	₴/an
Charges et entretien non refacturés	1 044 000
Sécurité et nettoyage	612 000
Taxe foncière	468 000
Aménagements pour les locataires (5 × 84 000 ₴)	420 000
Commissions aux courtiers (5 × 57 000 ₴)	285 000
Gestion : gestionnaire, comptable	540 000
Réparations courantes et amortissement	816 000
Divers	264 000
Service du crédit	1 680 000
Total	6 129 000

Soustrayez : 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ par an. C'est tout ce qu'un complexe de 2 800 m² laisse à son propriétaire après une année de travail.

Ce qui, dans ces charges, n'attend pas de locataire

Marquez dans le tableau les lignes qui disparaîtront si un local reste vide. Il n'y en a aucune. La taxe de 468 000 ₴ se calcule sur les mètres et non sur les locataires. Le service du crédit de 1 680 000 ₴ ne s'intéresse pas du tout au taux d'occupation. La sécurité et le nettoyage, 612 000 ₴, concernent tout le complexe, et le gardien ne rentre pas chez lui parce qu'un local est libre.

Seules deux lignes dépendent des changements de locataire, et toutes deux grandissent avec eux : les aménagements, 420 000 ₴, et les commissions, 285 000 ₴. Le reste s'accumule pareil, quel que soit le nombre de locaux fermés.

Un brut de 18,42% contre un net de 5,26%

Mettons les deux nombres côte à côte. 2 734 500 ₴ sur les 52 000 000 ₴ investis, cela fait 5,26%. Le même bien, la même grille tarifaire, le même loyer de 285 ₴ le mètre avec lequel la publicité donnait 18,42%.

La différence ne tient pas à un seul poste : il y a le crédit, l'impôt et les charges qu'on ne refacture pas au locataire. Mais le plus gros morceau isolé, c'est que les locaux restent vides entre deux locataires.

Pourquoi 5 changements et 5,26% sont deux cinq différents

Il y a deux cinq dans cet article, et aucune formule ne les relie. 5 est le nombre de changements de locataire par an : quatorze locaux, bail moyen de 2,5 ans. 5,26% est le rendement net sur les 52 000 000 ₴ investis. Un cinq parle du calendrier des baux, l'autre de l'argent sur le compte.

Il existe un lien entre eux, mais à sens unique : plus il y a de changements, plus le rendement net est bas. Déduire l'un de l'autre par une division ne marche pas.

Pourquoi 1 512 500 ₴ ne peuvent pas être retirés du bénéfice

Multipliez un changement par leur nombre : 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ par an. Et c'est là que la majorité des propriétaires fait une seule et même erreur — ils retirent ce nombre du bénéfice de 2 734 500 ₴ et obtiennent un chiffre qui donne envie de vendre l'actif.

On ne peut pas compter ainsi. Les 1 512 500 ₴ sont déjà dans le calcul ci-dessus, simplement à deux endroits différents et dans deux rôles différents. En les retirant une fois de plus, vous comptez le même argent deux fois.

712 500 ₴ — un loyer qui n'a jamais été dans le chiffre d'affaires

La première partie, ce sont les vacances. 5 changements à 142 500 ₴ donnent 712 500 ₴ — le loyer que les locaux devaient rapporter pendant leurs 2,5 mois chacun et qu'ils n'ont pas rapporté. C'est exactement cette somme que nous avons déjà retirée des 9 576 000 ₴ quand nous avons transformé le chiffre d'affaires tarifaire en chiffre réel de 8 863 500 ₴.

Cet argent n'a jamais été sur le compte, on ne peut donc pas le perdre une seconde fois : il est déjà pris en compte par le fait que le chiffre d'affaires est inférieur à celui de la grille tarifaire.

800 000 ₴ — des charges qui figurent déjà dans le tableau

La seconde partie, ce sont des paiements réels : aménagements, commissions aux courtiers et charges des locaux vides. Ensemble 800 000 ₴ par an, et tous sont déjà dans le tableau des charges — aux lignes de 420 000 ₴, de 285 000 ₴ et dans une part des charges courantes.

Les 1 512 500 ₴ ne sont donc pas une perte invisible qui s'ajoute au rapport, mais le prix d'un seul phénomène, rassemblé en un nombre depuis deux coins du rapport. L'intérêt de le calculer, c'est que tant que cet argent est éparpillé entre les lignes, il ressemble à de la monnaie. Rassemblé, il devient 55,3% du bénéfice annuel du complexe.

« J'ai d'abord retiré le million et demi des deux sept cents et je me suis assis. Je pensais que l'actif était carrément déficitaire. Puis on m'a montré où cet argent figurait déjà dans mon propre rapport — et c'est devenu encore plus désagréable. Il ne se cachait pas : c'est moi qui ne l'avais jamais additionné. »

55,3% du bénéfice que règle la durée du bail

La vacance et le changement de locataire coûtent au complexe 1 512 500 ₴ par an, soit 55,3% de ce que le propriétaire emporte. Plus de la moitié du bénéfice est déterminée non par le loyer ni par la négociation avec les fournisseurs, mais par la fréquence à laquelle les plaques changent sur les portes.

Et ce n'est pas un poste de charges à réduire. La vacance ne peut pas être supprimée, l'aménagement est nécessaire presque toujours, le courtier prendra son mois. On ne peut réduire que le nombre de fois où tout cela se produit.

Ce qu'apporte un bail de 4 ans au lieu de 2,5

Andrii a calculé un scénario qui ne touche ni au loyer ni aux charges : la durée moyenne du bail s'allonge de 2,5 à 4 ans. Rien d'autre ne change.

Indicateur	Bail de 2,5 ans	Bail de 4 ans
Changements de locataire par an	5	3
Coût des changements par an	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Économie	—	605 000 ₴
La même chose par le loyer	—	+18 ₴/m², soit +6,3%

Au lieu de 5 changements par an — 3. Le même prix d'un changement, 302 500 ₴, se répète simplement moins souvent : 907 500 ₴ au lieu de 1 512 500 ₴. La différence, c'est 605 000 ₴ par an, soit 22,1% du bénéfice annuel du complexe.

Ne confondez pas ce nombre avec son voisin dans le tableau des charges : 612 000 ₴, c'est la sécurité et le nettoyage sur l'année, un poste qui n'a rien à voir avec les baux. 605 000 ₴, c'est l'économie que rapportent des baux plus longs. Les chiffres se ressemblent et n'ont rien en commun.

Les mêmes 605 000 ₴ par le loyer : +18 ₴ le mètre

Traduisons maintenant l'économie dans la langue avec laquelle le propriétaire a l'habitude de penser ses revenus — le loyer. 605 000 ₴ divisés par 2 800 m² multipliés par 12 mois, cela donne 18 ₴ le mètre. Soit un loyer de 303 ₴ au lieu de 285 ₴, une hausse de 6,3%.

Allonger le bail moyen d'un an et demi donne exactement la même chose qu'une hausse de loyer de 6,3% sur tout le complexe. La première dépend de la façon dont le bail est rédigé, la seconde de l'accord du marché.

Pourquoi 18 ₴ le mètre et 18,42% ne doivent pas être confondus

Les deux dix-huit se trouvent dans des sections différentes et dans des unités différentes. 18 ₴/m², c'est la hausse de loyer par laquelle on peut remplacer l'économie des baux plus longs. 18,42%, c'est le rendement brut de la grille tarifaire, celui-là même que nous avons séparé du net de 5,26% au début.

Aucun de ces nombres ne découle de l'autre. La ressemblance est une coïncidence, et ils ne sont cités côte à côte que pour que vous ne lisiez pas 18 ₴ comme “dix-huit pour cent”.

Pourquoi un locataire signera plutôt une durée plus longue qu'un +6,3%

La question est de savoir lequel des deux chiffres est le plus facile à obtenir en négociation. Mettez-vous à la place d'un locataire installé sur 200 m² et qui paie 57 000 ₴ par mois.

On lui dit : le loyer est maintenant de 303 ₴ au lieu de 285 ₴. C'est un paiement plus élevé chaque mois et rien en échange — et il commence à regarder d'autres actifs, parce que 6,3% lui remboursent même un déménagement.

Autre conversation : le loyer reste à 285 ₴, mais nous signons le bail pour 4 ans. Pour le locataire, c'est un paiement fixe sur une longue durée et l'assurance qu'on ne lui demandera pas de partir. Lui non plus ne veut pas déménager : son aménagement, ses clients, sa logistique sont attachés à l'adresse.

« J'ai marchandé vingt fois pour dix hryvnias de loyer et pas une seule fois pour la durée. Et la durée, on me la donnait presque gratuitement — personne ne la demandait, tout simplement. »

Ce que les propriétaires font au lieu de la durée

Quand le rendement ne colle pas avec l'attente, la main se tend vers les leviers habituels. Ils fonctionnent tous, et ils donnent tous moins que la durée du bail.

• Ils augmentent le loyer. C'est le moyen le plus rapide, et c'est aussi celui qui ramène le plus vite un local à l'état vide : le locataire qui part à cause de la hausse emporte avec lui les 302 500 ₴ d'un changement.
• Ils pressent les fournisseurs. La sécurité et le nettoyage, c'est 612 000 ₴ par an, et on peut y négocier des pourcentages, pas 605 000 ₴.
• Ils économisent sur l'aménagement pour le locataire. 420 ₴ le mètre semblent une marge de négociation, jusqu'à ce que le local reste vide un mois de plus parce que personne ne veut le prendre dans cet état.
• Ils renoncent au courtier. Un mois de loyer, 57 000 ₴, paraît cher — jusqu'à ce que le local reste vide plus longtemps, parce que c'est désormais le propriétaire qui le cherche lui-même.

La durée du bail n'est jamais dans cette liste, parce qu'elle ne ressemble pas à une décision financière. Elle ressemble à un paragraphe que l'avocat écrit de la même façon depuis douze ans.

Aménagement pour le locataire : 420 ₴ le mètre et 420 000 ₴ par an

Cette ligne mérite d'être séparée, parce que 420 y figure deux fois. 420 ₴ le mètre carré, c'est ce que coûte la préparation d'un local pour un nouveau locataire : réagencement, peinture, sol, électricité pour ses équipements. Sur le local moyen de 200 m², cela fait 84 000 ₴ pour un seul changement.

Les 420 000 ₴ du tableau des charges, c'est la même chose multipliée par le nombre de changements dans l'année : 5 changements à 84 000 ₴. Le second nombre est dérivé du premier, et non un poste à part. Et il montre que les aménagements pour les locataires de ce complexe coûtent plus cher que la taxe foncière précisément parce que les locataires changent cinq fois par an.

« L'aménagement pour le locataire, je l'ai toujours considéré comme une dépense pour le bâtiment. En réalité c'est une dépense pour le changement de locataire : le bâtiment ne s'en trouve pas mieux, on le fait pour un suivant bien précis. »

Ce qui a changé quand la durée du bail est devenue une ligne du rapport

Les changements techniques se sont révélés être au nombre de trois. La durée du bail est devenue un champ du rapport même où figurent le loyer et la surface. Chaque changement de locataire a commencé à être compté comme un événement distinct au prix de 302 500 ₴. Et les charges des locaux vides sont sorties du total pour former une ligne à part.

• La durée est devenue un objet de négociation et non une formalité. On a proposé aux locataires une prolongation à 4 ans au même loyer de 285 ₴ — au lieu de la hausse à 303 ₴ qui était prévue.
• Le prix d'un changement a commencé à être dit à voix haute. Quand le gestionnaire voit 302 500 ₴ à côté du nom d'un locataire, la conversation sur la prolongation ne commence pas deux semaines avant le départ.
• Les locaux vides ont reçu leur propre compte. Les 19 000 ₴ de charges pour 2,5 mois de vacance ne se perdent plus dans les charges générales du complexe.

Il n'a fallu ni bâtiment neuf ni hausse de la grille tarifaire. Il a fallu calculer combien de fois par an le complexe paie 302 500 ₴ pour changer une plaque sur une porte.

La leçon pour les entrepreneurs. Si votre activité repose sur un actif que vous louez sur de longues durées, votre indicateur le plus cher n'est pas le loyer mais la fréquence à laquelle une unité de cet actif passe d'un client à un autre. Calculez le prix complet d'un tel passage : le revenu non perçu pendant la vacance, la préparation pour le nouveau client, la rémunération de l'intermédiaire et le coût d'entretien de l'unité vide. Puis multipliez par le nombre de passages dans l'année — et comparez avec le bénéfice. Très souvent, il se révèle qu'allonger la durée moyenne rapporte plus qu'une hausse de prix que le marché ne concédera pas de toute façon. Cela fonctionne pareil dans l'immobilier locatif, la location longue durée de matériel, les abonnements et toute activité où le client reste des années.

Conseils pour finir

• Calculez le prix d'un changement de locataire en entier. Vacance, aménagement, commission et charges du local vide : chez Andrii, cela fait 302 500 ₴ en une fois.
• Mettez la durée du bail dans le rapport même où figurent le loyer et la surface. Tant qu'elle ne vit que dans le dossier de l'avocat, elle n'influence aucune décision financière.
• Calculez combien de changements de locataire donne votre durée moyenne. 14 locaux et un bail de 2,5 ans, cela fait 5 changements chaque année, aussi stable que le complexe puisse paraître.
• Ne retirez pas le coût de la vacance du bénéfice. Sur les 1 512 500 ₴, huit cent mille figurent déjà dans les charges, et 712 500 ₴ sont un loyer qui n'a jamais été dans le chiffre d'affaires.
• Comparez une durée plus longue et une hausse de loyer dans le même argent. 605 000 ₴ d'économie, c'est +18 ₴ le mètre, soit un loyer de 303 ₴ au lieu de 285 ₴.
• Parlez de la prolongation bien avant la fin de la durée. Un local de 200 m² se loue en 2,5 mois, et cela ne se raccourcit pas à force de zèle.
• Calculez le rendement avec deux nombres et nommez-les tous les deux. 18,42% sur la grille tarifaire et 5,26% en réalité — le premier pour la brochure publicitaire, le second pour vos décisions.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

On pense l'immobilier commercial ainsi : trouve l'adresse, rassemble les mètres, tiens le loyer. Tout cela n'est que la condition d'entrée. L'argent, c'est autre chose qui le décide — combien d'années un locataire reste en moyenne, parce que c'est précisément cela qui détermine combien de fois par an vous payez le prix complet de son remplacement.

Un tel trou ne se referme pas tout seul et n'apparaîtra pas dans le rapport : le rapport montre une année, alors que la durée du bail s'étire sur des années et ne se totalise nulle part. Mais dès qu'elle devient une ligne à côté du loyer, on voit l'essentiel — les 18,42% de la brochure ne décrivent ce complexe d'aucune manière, et les 5,26% sont faits pour moitié du nombre de locaux restés vides cette année.

Comment voir cela dans votre propre complexe

Tout ce qui est décrit plus haut tient à une seule coupe : non pas le complexe en un chiffre, mais le local en une ligne, où figurent côte à côte le loyer, la durée du bail et les mois de vacance. Tant que le rendement se calcule sur la grille tarifaire, on ne voit ni ce que coûte un changement de locataire, ni qu'un bail plus long rapporte davantage qu'un loyer plus élevé. Quand ces mêmes données se collectent automatiquement, on voit les vrais pourcentages — c'est précisément pour cela que les dirigeants de PME utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer en fin de mois.

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