Randament 18,42% pe hârtie, 5,26% în realitate

„Paisprezece spații, niciunul gol, tariful îl țin la 285 ₴ pe metru pătrat. După lista de prețuri complexul dă 18,42% la cele 52 de milioane investite. Iar când am socotit prima dată ce a rămas de fapt după un an, a ieșit 5,26%” — așa a început discuția Andrii Voloshyn, proprietarul unui complex de birouri și depozite din Lviv.

Dacă dați spații în chirie, întrebarea asta v-ați pus-o deja. Chiriașii sunt la locul lor, plățile vin, tariful nu e cel mai mic din oraș. Iar randamentul cu care ați intrat în obiectiv s-a dus pe undeva — și nicio linie din raport nu arată încotro.

Cauza nu stă de obicei în utilități și nici în impozit. Un spațiu aduce bani doar când stă cineva în el, dar costă mereu. Cel mai scump timp al complexului e acela în care un chiriaș a ieșit deja, iar al doilea încă nu a semnat.

Descompunem complexul până la o singură schimbare de chiriaș — și ajungem la motivul pentru care durata contractului cântărește pentru randament mai mult decât tariful.

Drumul lui Andrii: de la două depozite la un complex de 2 800 m²

Andrii a început cu două boxe de depozitare, pe care le-a transformat dintr-o fostă autobază. Închiria singur, socotea pe o foaie: tariful atât, utilitățile atât, diferența e a mea.

În doisprezece ani a devenit un complex de 2 800 m²: 14 spații, administrator propriu, contabil și credit. Atunci a dispărut și simțul cifrelor — spațiile s-au înmulțit de șapte ori, iar profitul n-a arătat o creștere pe măsură.

„Când aveam două boxe, știam totul despre fiecare: cine stă, până la ce dată e plătit, când se termină contractul. Acum spațiile sunt paisprezece și nu v-aș putea spune care dintre ele va sta gol anul viitor”.

De ce „18,42% după lista de prețuri” nu e randamentul complexului

Aritmetica prin care Andrii descria obiectivul e cinstită la fiecare pas. 2 800 m² înmulțiți cu 285 ₴ fac 798 000 ₴ pe lună și 9 576 000 ₴ pe an. Împărțit la cele 52 000 000 ₴ de valoare — iese 18,42%.

Numai că acești 18,42% descriu nu complexul, ci lista de prețuri. În ei sunt îngropate două condiții care în imobiliare nu apar niciodată simultan: fiecare spațiu închiriat la tarif întreg și niciunul gol măcar o zi. Randamentul adevărat al aceluiași obiectiv e 5,26%, iar mai jos se vede din ce e făcută diferența.

Să ne înțelegem din start: 18,42% e cifra brută după lista de prețuri, cea netă e 5,26%. Se confundă ușor, pentru că proprietarul s-a obișnuit să numească randament pe prima și să trăiască din a doua.

Viața înainte ca durata contractului să devină un număr

Contabilitatea în care Andrii a trăit anii aceștia o recunoaște orice proprietar de imobile comerciale crescut din câteva boxe.

• Randamentul se socotea după lista de prețuri. 2 800 m² înmulțiți cu tariful: o cifră care mulțumea pe toată lumea.
• Un spațiu gol nu avea preț. Se vedea că e gol și nu se vedea cu câte grivne este egal asta.
• Durata contractului era socotită detaliu juridic. O știa avocatul, iar în raportul financiar nu apărea deloc.
• Amenajarea pentru chiriaș trecea drept „lucrări curente”. Pe un singur rând, împreună cu schimbarea becurilor din coridor.
• Comisionul brokerului se trecea pe cheltuieli ca inevitabil. Plata era una singură, deci nu influența nicio decizie.
• Utilitățile spațiilor goale nu se separau. Stăteau în suma generală pe complex.

În lista asta nu există nicio pretenție la imobilul însuși: clădirea e în ordine, administratorul e la locul lui, chiriașii plătesc. Toate șase sunt greșeli de contabilitate, iar astfel de greșeli nu se văd nici pe obiectiv, nici în extrasul de cont.

Unitatea principală: o schimbare de chiriaș

Primul lucru pe care l-a făcut Andrii a fost să socotească cât costă un ciclu „a ieșit — a intrat” într-un spațiu. Spațiul mediu al complexului are 200 m², iar la tariful de 285 ₴ dă 57 000 ₴ pe lună. Tot restul se măsoară cu suma asta.

Componenta unei schimbări de chiriaș	₴	E cheltuială sau venit neîncasat
Gol de 2,5 luni (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	neîncasat
Amenajare pentru noul chiriaș (200 m² × 420 ₴)	84 000	cheltuială
Comisionul brokerului — o lună de chirie	57 000	cheltuială
Utilități în spațiul gol (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	cheltuială
Total o schimbare	302 500	—

302 500 ₴ pentru o singură dată. O parte din ei nici nu iese din cont: e chiria pe care spațiul trebuia să o aducă și n-a adus-o. Restul iese — prin amenajare, comision și facturi pentru un spațiu în care nu e nimeni.

De ce în tabel stau de două ori 57 000 ₴

Nu e greșeală de scriere și nici dublură. 57 000 ₴ e chiria lunară a spațiului mediu și e totodată comisionul brokerului, pentru că brokerul pe piața asta ia exact o lună. Numerele sunt egale intenționat: așa s-a înțeles piața, să măsoare munca intermediarului cu aceeași unitate cu care se măsoară venitul proprietarului.

Fiecare schimbare dă brokerului o lună — și luna asta nu o veți vedea în profit la fel cum nu veți vedea cele două luni și jumătate de gol.

Golul de 2,5 luni nu e lenea proprietarului

Andrii la început citea rândul acesta ca o mustrare pentru sine: dacă aș căuta mai repede, n-ar sta gol. Dar un spațiu de 200 m² pentru birou sau depozit nu se ia în două săptămâni: chiriașul își aprobă bugetul, se uită la alte obiective, calculează logistica. Iar după ce a semnat, îi trebuie o compartimentare potrivită procesului lui — și amenajarea pentru noul chiriaș e necesară aproape întotdeauna.

Adică 2,5 luni nu e eșecul administratorului, ci un termen normal pentru metrajul acesta. Singurul lucru pe care proprietarul îl influențează cu adevărat e cât de des se repetă ciclul.

„Am auzit ani de zile de la administrator «găsim într-o lună» și credeam. Apoi am scos istoricul pe toate cele paisprezece spații: niciunul nu s-a închiriat mai repede de două luni. Două și jumătate nu e munca lui prost făcută, e prețul de intrare în metrajul acesta”.

Anul complexului: 8 863 500 ₴ încasări și 6 129 000 ₴ cheltuieli

Acum același obiectiv în cifre reale. Contractul mediu din complex ține 2,5 ani, iar din cele paisprezece spații chiriașul se schimbă în fiecare an la 5. Deci, într-un an, chiria neîncasată ajunge la 712 500 ₴, iar încasările întregi după lista de prețuri se transformă în cele efective: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Capitol de cheltuieli	₴/an
Utilități și întreținere care nu se refacturează	1 044 000
Pază și curățenie	612 000
Impozitul pe clădiri	468 000
Amenajări pentru chiriași (5 × 84 000 ₴)	420 000
Comisioane pentru brokeri (5 × 57 000 ₴)	285 000
Administrare: administrator, contabil	540 000
Reparații curente și amortizare	816 000
Altele	264 000
Serviciul creditului	1 680 000
Total	6 129 000

Scădeți: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ pe an. Asta e tot ce lasă proprietarului un complex de 2 800 m² după un an de muncă.

Ce din cheltuielile acestea nu așteaptă chiriașul

Însemnați în tabel rândurile care dispar dacă un spațiu stă gol. Nu există niciunul. Impozitul de 468 000 ₴ se calculează pe metri, nu pe chiriași. Serviciul creditului de 1 680 000 ₴ nu se interesează deloc de gradul de ocupare. Paza și curățenia de 612 000 ₴ privesc tot complexul, iar paznicul nu pleacă acasă pentru că un spațiu e liber.

Doar două rânduri depind de schimbările de chiriaș și amândouă cresc odată cu ele: amenajările de 420 000 ₴ și comisioanele de 285 000 ₴. Restul se adună la fel, oricâte spații ar sta încuiate.

Brut 18,42% față de net 5,26%

Să punem două numere alături. 2 734 500 ₴ la cele 52 000 000 ₴ investite fac 5,26%. Același imobil, aceeași listă de prețuri, același tarif de 285 ₴ pe metru cu care în reclamă ieșea 18,42%.

Diferența nu stă într-un singur capitol: acolo sunt și creditul, și impozitul, și utilitățile care nu se refacturează chiriașului. Dar cea mai mare bucată separată e faptul că spațiile stau goale între chiriași.

De ce 5 schimbări și 5,26% sunt cinciuri diferite

În articol sunt doi de cinci și nu-i leagă nicio formulă. 5 e numărul de schimbări de chiriaș pe an: paisprezece spații, contract mediu de 2,5 ani. 5,26% e randamentul net la cele 52 000 000 ₴ investite. Un cinci e despre calendarul contractelor, celălalt despre banii din cont.

Legătura între ei există, dar e într-un singur sens: cu cât mai multe schimbări, cu atât mai mic randamentul net. Să scoateți unul din altul printr-o împărțire nu se poate.

De ce 1 512 500 ₴ nu se pot scădea din profit

Înmulțiți o schimbare cu numărul lor: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ pe an. Și aici majoritatea proprietarilor fac aceeași greșeală — scad numărul acesta din profitul de 2 734 500 ₴ și obțin o cifră după care îți vine să vinzi obiectivul.

Așa nu se poate socoti. 1 512 500 ₴ stau deja în calculul de mai sus, doar că în două locuri diferite și în două roluri diferite. Scăzându-i încă o dată, veți socoti aceiași bani de două ori.

712 500 ₴ — chiria care n-a fost în încasări

Prima parte sunt golurile. 5 schimbări câte 142 500 ₴ dau 712 500 ₴ — chiria pe care spațiile trebuiau să o aducă în cele 2,5 luni fiecare și n-au adus-o. Exact suma asta am scăzut-o deja din cele 9 576 000 ₴ când am făcut din încasările de listă cele efective, 8 863 500 ₴.

Banii aceștia nu au fost niciodată în cont, de aceea nu se pot pierde încă o dată: sunt deja luați în seamă prin faptul că încasările sunt mai mici decât cele de listă.

800 000 ₴ — cheltuieli care stau deja în tabel

A doua parte sunt plăți reale: amenajări, comisioane pentru brokeri și utilitățile spațiilor goale. Împreună 800 000 ₴ pe an și toate stau deja în tabelul de cheltuieli — pe rândurile de 420 000 ₴, 285 000 ₴ și într-o parte din utilități.

Adică 1 512 500 ₴ nu sunt o pierdere invizibilă peste raport, ci prețul unui singur fenomen, strâns din două colțuri ale raportului într-un singur număr. Rostul de a-l socoti e că, atâta vreme cât banii aceștia sunt împrăștiați pe rânduri, arată ca un mărunțiș. Strânși laolaltă, devin 55,3% din profitul anual al complexului.

„Prima dată am scăzut un milion și jumătate din două șapte sute și m-am așezat. Credeam că obiectivul e de-a dreptul pe pierdere. Apoi mi-au arătat unde stau banii aceștia deja în propriul meu raport — și a devenit doar mai neplăcut. S-a dovedit că nu se ascundeau, eu pur și simplu nu i-am adunat niciodată”.

55,3% din profit care se decid prin durata contractului

Golul și schimbarea de chiriaș costă complexul 1 512 500 ₴ pe an, adică 55,3% din ce ia proprietarul. Mai mult de jumătate din profit o decide nu tariful și nici negocierile cu furnizorii, ci cât de des se schimbă plăcuțele de pe uși în spații.

Și nu e un capitol de cheltuieli care trebuie tăiat. Golul nu poate fi scos, amenajarea e necesară aproape întotdeauna, brokerul își ia luna lui. Se poate micșora doar numărul de dăți în care toate acestea se întâmplă.

Ce dă un contract pe 4 ani în loc de 2,5

Andrii a socotit un scenariu care nu atinge nici tariful, nici cheltuielile: durata medie a contractului se prelungește de la 2,5 la 4 ani. Nimic altceva nu se schimbă.

Indicator	Contract de 2,5 ani	Contract de 4 ani
Schimbări de chiriaș pe an	5	3
Costul schimbărilor pe an	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Economie	—	605 000 ₴
Același lucru prin tarif	—	+18 ₴/m², sau +6,3%

În loc de 5 schimbări pe an — 3. Același preț al unei schimbări, 302 500 ₴, doar că se repetă mai rar: 907 500 ₴ în loc de 1 512 500 ₴. Diferența e 605 000 ₴ pe an, sau 22,1% din profitul anual al complexului.

Nu confundați numărul acesta cu vecinul lui din tabelul de cheltuieli: 612 000 ₴ sunt paza și curățenia pe an, un capitol care nu are legătură cu contractele. 605 000 ₴ sunt economia din contractele mai lungi. Cifrele se aseamănă, comun n-au nimic.

Aceiași 605 000 ₴ prin tarif: +18 ₴ pe metru

Acum traducem economia în limba în care proprietarul e obișnuit să se gândească la venit — în tarif. 605 000 ₴ împărțiți la 2 800 m², înmulțiți cu 12 luni, dau 18 ₴ pe metru. Adică tarif de 303 ₴ în loc de 285 ₴, o creștere de 6,3%.

Prelungirea contractului mediu cu un an și jumătate dă exact același lucru ca o creștere de tarif de 6,3% pe tot complexul. Primul depinde de cum e scris contractul, al doilea de dacă piața e de acord.

De ce 18 ₴ pe metru și 18,42% nu se pot confunda

Cei doi de optsprezece stau în capitole diferite și în unități diferite. 18 ₴/m² e creșterea de tarif cu care se poate înlocui economia din contractele mai lungi. 18,42% e randamentul brut după lista de prețuri, același pe care l-am separat de cel net de 5,26% la început.

Niciunul din numerele acestea nu se scoate din celălalt. Asemănarea e o coincidență, iar le-am pus alături doar ca să nu citiți 18 ₴ drept „optsprezece la sută”.

De ce chiriașul semnează mai ușor o durată mai lungă decât un +6,3%

Întrebarea e care dintre cele două cifre e mai ușor de obținut la negocieri. Puneți-vă în locul unui chiriaș care stă pe 200 m² și plătește 57 000 ₴ pe lună.

I se spune: tariful e acum 303 ₴ în loc de 285 ₴. E o creștere a plății în fiecare lună și fără nimic în schimb — și începe să se uite la alte obiective, pentru că 6,3% îi acoperă chiar și mutarea.

Altă discuție: tariful rămâne 285 ₴, dar contractul îl semnăm pe 4 ani. Pentru chiriaș e o plată fixă pe termen lung și certitudinea că nu i se va cere să plece. Nici el nu vrea să se mute: amenajarea lui, clienții lui, logistica lui sunt legate de adresă.

„M-am tocmit de douăzeci de ori pentru zece grivne la tarif și niciodată pentru durată. Iar durata mi-o dădeau aproape gratis — pur și simplu nimeni nu o cerea”.

Ce fac proprietarii în locul duratei

Când randamentul nu se potrivește cu așteptarea, mâna se întinde la pârghiile obișnuite. Toate funcționează și toate dau mai puțin decât durata contractului.

• Ridică tariful. E cea mai rapidă metodă și totodată cea care readuce cel mai repede spațiul în starea de gol: chiriașul care a plecat din cauza creșterii ia cu el cei 302 500 ₴ ai unei schimbări.
• Apasă pe furnizori. Paza și curățenia sunt 612 000 ₴ pe an, iar acolo se pot smulge procente, nu 605 000 ₴.
• Fac economie la amenajarea pentru chiriaș. 420 ₴ pe metru par un loc de negociere, până când spațiul stă gol încă o lună pentru că nimeni nu vrea să-l ia în starea aceea.
• Renunță la broker. O lună de chirie, 57 000 ₴, pare scumpă — până când spațiul stă gol mai mult, pentru că acum îl caută proprietarul însuși.

Durata contractului nu apare niciodată în lista asta, pentru că nu seamănă cu o decizie financiară. Seamănă cu un paragraf pe care avocatul îl scrie la fel de doisprezece ani.

Amenajarea pentru chiriaș: 420 ₴ pe metru și 420 000 ₴ pe an

Merită să separăm rândul acesta, pentru că în el stă de două ori 420. 420 ₴ pe metru pătrat e cât costă pregătirea unui spațiu pentru noul chiriaș: recompartimentare, vopsea, pardoseală, electrică pentru echipamentele lui. Pe spațiul mediu de 200 m² asta face 84 000 ₴ pentru o schimbare.

420 000 ₴ din tabelul de cheltuieli sunt același lucru înmulțit cu numărul de schimbări pe an: 5 schimbări câte 84 000 ₴. Al doilea număr e derivat din primul, nu un capitol separat. Și arată că amenajările pentru chiriași în complexul acesta sunt mai scumpe decât impozitul pe clădiri exact pentru că chiriașii se schimbă de cinci ori pe an.

„Amenajarea pentru chiriaș am considerat-o mereu o cheltuială pe clădire. În realitate e o cheltuială pe schimbarea de chiriaș: clădirii nu-i e mai bine de la amenajarea aceea, ea se face pentru un anumit următor”.

Ce s-a schimbat când durata contractului a devenit rând în raport

Schimbările tehnice s-au dovedit trei. Durata contractului a devenit un câmp în același raport în care stau tariful și suprafața. Fiecare schimbare de chiriaș a început să fie socotită ca un eveniment separat, cu prețul de 302 500 ₴. Iar utilitățile spațiilor goale au ieșit din suma generală pe un rând separat.

• Durata a devenit obiect de negociere, nu formalitate. Chiriașilor li s-a propus prelungire pe 4 ani la același tarif de 285 ₴ — în locul creșterii la 303 ₴ care era planificată.
• Prețul unei schimbări a început să fie spus cu voce tare. Când administratorul vede 302 500 ₴ lângă numele chiriașului, discuția despre prelungire nu începe cu două săptămâni înainte de ieșire.
• Spațiile goale au primit cont propriu. Cei 19 000 ₴ de utilități pe 2,5 luni de gol nu se mai pierd în utilitățile generale ale complexului.

Nu a fost nevoie nici de un corp nou, nici de o creștere a listei de prețuri. A fost nevoie să se socotească de câte ori pe an complexul plătește 302 500 ₴ ca să schimbe plăcuța de pe ușă.

Concluzie pentru antreprenori. Dacă afacerea dumneavoastră e un activ pe care îl dați în folosință pe termene lungi, cel mai scump indicator al dumneavoastră nu e prețul, ci cât de des trece o unitate a activului de la un client la altul. Socotiți prețul întreg al unei astfel de treceri: venitul neîncasat pe timpul de staționare, pregătirea pentru noul client, remunerația intermediarului și cheltuielile de întreținere a unității goale. Apoi înmulțiți cu numărul de treceri pe an — și comparați cu profitul. Foarte des se dovedește că prelungirea duratei medii dă mai mult decât o creștere de preț pe care piața oricum nu o va da. Asta funcționează la fel în imobiliarele de închiriat, în închirierea pe termen lung de echipamente, în abonamente și în orice afacere în care clientul stă ani.

Sfaturi la final

• Socotiți prețul unei schimbări de chiriaș în întregime. Gol, amenajare, comision și utilitățile spațiului gol: la Andrii asta face 302 500 ₴ pentru o singură dată.
• Puneți durata contractului în același raport în care stau tariful și suprafața. Câtă vreme trăiește doar în dosarul avocatului, nu influențează nicio decizie financiară.
• Socotiți câte schimbări de chiriaș dă durata dumneavoastră medie. 14 spații și contract pe 2,5 ani fac 5 schimbări în fiecare an, oricât de stabil ar arăta complexul.
• Nu scădeți costul golului din profit. Din cei 1 512 500 ₴, opt sute de mii stau deja în cheltuieli, iar 712 500 ₴ sunt chiria care n-a fost în încasări.
• Comparați o durată mai lungă cu o creștere de tarif în aceiași bani. 605 000 ₴ de economie sunt +18 ₴ pe metru, adică tarif de 303 ₴ în loc de 285 ₴.
• Vorbiți despre prelungire mult înainte de sfârșitul duratei. Un spațiu de 200 m² se închiriază în 2,5 luni, iar asta nu se scurtează prin sârguință.
• Socotiți randamentul cu două numere și semnați-le pe amândouă. 18,42% după lista de prețuri și 5,26% efectiv — primul pentru broșura publicitară, al doilea pentru deciziile dumneavoastră.

Banii nu dispar — doar că nu îi vedeți

Despre imobilele comerciale se gândește așa: găsește adresa, strânge metrii, ține tariful. Toate acestea sunt doar condiția de intrare. Banii îi decide altceva — câți ani stă în medie un chiriaș, pentru că exact asta determină de câte ori pe an plătiți prețul întreg al înlocuirii lui.

O gaură ca asta nu se astupă singură și nu va apărea în raport: raportul arată un an, iar durata contractului se întinde pe ani și nu se însumează nicăieri. Dar imediat ce devine rând lângă tarif, se vede principalul — cei 18,42% din broșură nu descriu în niciun fel complexul acesta, iar cei 5,26% sunt făcuți pe jumătate din câte spații au stat goale în anul acesta.

Cum să vedeți asta în complexul dumneavoastră

Tot ce a fost descris mai sus se sprijină pe o singură tăietură: nu complexul într-o singură cifră, ci spațiul ca rând, în care stau alături tariful, durata contractului și lunile de gol. Cât timp randamentul se socotește după lista de prețuri, nu se vede nici cât costă o singură schimbare de chiriaș, nici că un contract mai lung e mai avantajos decât un tarif mai mare. Când aceleași date se adună automat, se văd procentele adevărate — exact pentru asta folosesc proprietarii de firme mici și mijlocii Finmap: ca să vadă imaginea financiară, nu să o adune la sfârșit de lună.

Citiți și

• Agenție imobiliară: comisionul intră, banii ies — split-uri de agenți & flux de numerar
• Hotel: de ce reducerea aduce mai mult decât prețul mare

Baza temei: Contabilitate de gestiune explicată: ce este și de ce au nevoie de ea proprietarii