Najem: 18,42% na papierze, 5,26% w rzeczywistości

„Czternaście lokali, pustych nie ma, stawkę trzymam na 285 ₴ za metr. Według cennika kompleks daje 18,42% z włożonych 52 milionów. A kiedy pierwszy raz policzyłem to, co realnie zostało po roku, wyszło 5,26%” — tak zaczął rozmowę Andrij Wołoszyn, właściciel kompleksu biurowo-magazynowego we Lwowie.

Jeśli wynajmujesz lokale, już sam sobie zadałeś to pytanie. Najemcy są na miejscu, przelewy przychodzą, stawka nie jest najniższa w mieście. A rentowność, z którą wchodziłeś w ten obiekt, gdzieś się podziała — i żadna pozycja w raporcie nie mówi gdzie.

Powód zwykle nie leży ani w mediach, ani w podatku. Lokal przynosi pieniądze tylko wtedy, gdy ktoś w nim siedzi, a kosztuje zawsze. Najdroższy czas kompleksu to ten, w którym jeden najemca już się wyprowadził, a drugi jeszcze nie podpisał.

Rozkładamy kompleks na jedną zmianę najemcy — i dochodzimy do tego, dlaczego okres umowy waży dla rentowności więcej niż stawka.

Droga Andrija: od dwóch magazynów do kompleksu na 2 800 m²

Andrij zaczął od dwóch boksów magazynowych, które przerobił z dawnej bazy transportowej. Wynajmował sam, liczył na jednej kartce: stawka tyle, media tyle, różnica jest moja.

Przez dwanaście lat zrobił się z tego kompleks na 2 800 m²: 14 lokali, własny zarządca, księgowa i kredyt. Wtedy też zniknęło wyczucie liczb — lokali było siedem razy więcej, a zysk takiego przyrostu nie pokazał.

„Kiedy miałem dwa boksy, wiedziałem o każdym wszystko: kto siedzi, do którego dnia zapłacone, kiedy kończy się umowa. Teraz lokali jest czternaście i nie powiem ci, który z nich w przyszłym roku będzie stał pusty”.

Dlaczego „18,42% według cennika” to nie rentowność kompleksu

Arytmetyka, którą Andrij opisywał obiekt, jest uczciwa w każdym działaniu. 2 800 m² pomnożyć przez 285 ₴ — to 798 000 ₴ miesięcznie i 9 576 000 ₴ rocznie. Podzielić przez 52 000 000 ₴ wartości — wychodzi 18,42%.

Tylko że te 18,42% opisują nie kompleks, a cennik. Zaszyte są w nich dwa warunki, które w nieruchomościach nigdy nie występują jednocześnie: każdy lokal jest wynajęty po pełnej stawce i żaden nie stoi pusty ani dnia. Prawdziwa rentowność tego samego obiektu to 5,26%, a dalej widać, z czego składa się różnica.

Umówmy się od razu: 18,42% to liczba brutto według cennika, netto wynosi 5,26%. Łatwo je pomylić, bo właściciel przywykł nazywać rentownością pierwszą, a żyć z drugiej.

Życie przed tym, jak okres umowy stał się liczbą

Księgowość, w której Andrij przeżył te lata, rozpozna każdy właściciel nieruchomości komercyjnych, który wyrósł z kilku boksów.

• Rentowność liczono według cennika. 2 800 m² pomnożone przez stawkę — liczba, która wszystkim pasowała.
• Pusty lokal nie miał ceny. Było widać, że stoi pusty, a nie było widać, ilu hrywnom to się równa.
• Okres umowy uważano za szczegół prawny. Znał go prawnik, a w raporcie finansowym nie było go wcale.
• Remont pod najemcę przechodził jako «prace bieżące». Jedną pozycją razem z wymianą żarówek na korytarzu.
• Prowizję brokera spisywano jako nieuniknioną. Płatność była jednorazowa, więc nie wpływała na żadną decyzję.
• Mediów w pustych lokalach nie wydzielano. Siedziały w ogólnej sumie całego kompleksu.

Na tej liście nie ma ani jednej pretensji do samej nieruchomości: budynek jest w porządku, zarządca na miejscu, najemcy płacą. Wszystkie sześć to błędy księgowości, a takich błędów nie widać ani na obiekcie, ani na wyciągu bankowym.

Główna jednostka: jedna zmiana najemcy

Pierwsze, co zrobił Andrij, to policzył, ile kosztuje jeden cykl «wyprowadził się — wprowadził się» w jednym lokalu. Średni lokal kompleksu ma 200 m², po stawce 285 ₴ daje 57 000 ₴ miesięcznie. Dalej wszystko mierzy się tą kwotą.

Składnik jednej zmiany najemcy	₴	To wydatek czy nieuzyskany przychód
Pustostan 2,5 miesiąca (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	nieuzyskany przychód
Remont pod nowego najemcę (200 m² × 420 ₴)	84 000	wydatek
Prowizja brokera — jeden miesiąc najmu	57 000	wydatek
Media w pustym lokalu (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	wydatek
Razem jedna zmiana	302 500	—

302 500 ₴ za jeden raz. Część z tego nawet nie wychodzi z konta: to najem, który lokal miał przynieść i nie przyniósł. Reszta wychodzi — remontem, prowizją i rachunkami za lokal, w którym nikogo nie ma.

Dlaczego w tabeli dwa razy stoi 57 000 ₴

To nie pomyłka i nie duplikat. 57 000 ₴ to miesięczny najem średniego lokalu, i to samo jest prowizją brokera, bo broker na tym rynku bierze dokładnie jeden miesiąc. Liczby są identyczne celowo: rynek tak się umówił, żeby mierzyć pracę pośrednika tą samą jednostką, którą mierzy się dochód właściciela.

Każda zmiana oddaje brokerowi jeden miesiąc — i tego miesiąca nie zobaczysz w zysku tak samo, jak nie zobaczysz dwóch i pół miesiąca pustostanu.

Pustostan 2,5 miesiąca to nie lenistwo właściciela

Andrij najpierw czytał tę pozycję jako wyrzut wobec siebie: szukałbym szybciej, nie stałoby puste. Ale lokalu na 200 m² pod biuro czy magazyn nie bierze się w dwa tygodnie: najemca uzgadnia budżet, patrzy na inne obiekty, liczy logistykę. A kiedy podpisze, potrzebuje układu pod własny proces — i remont pod nowego najemcę jest potrzebny prawie zawsze.

Czyli 2,5 miesiąca to nie wpadka zarządcy, a normalny termin dla takiej powierzchni. Jedyne, na co właściciel naprawdę wpływa, to jak często ten cykl się powtarza.

„Latami słyszałem od zarządcy «znajdziemy w miesiąc» i wierzyłem. A potem podniosłem historię wszystkich czternastu lokali: żadnego nie wynajęto szybciej niż w dwa miesiące. Dwa i pół to nie jego zła praca, to cena wejścia w taki metraż”.

Rok kompleksu: 8 863 500 ₴ przychodu i 6 129 000 ₴ kosztów

Teraz ten sam obiekt w realnych liczbach. Średnia umowa w kompleksie trwa 2,5 roku, a z czternastu lokali najemcę co roku zmienia się w 5. Czyli przez rok nieuzyskanego najmu zbiera się 712 500 ₴, a pełny przychód według cennika zamienia się w faktyczny: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Pozycja kosztowa	₴/rok
Media i utrzymanie, których się nie refakturuje	1 044 000
Ochrona i sprzątanie	612 000
Podatek od nieruchomości	468 000
Remonty pod najemców (5 × 84 000 ₴)	420 000
Prowizje dla brokerów (5 × 57 000 ₴)	285 000
Zarządzanie: zarządca, księgowa	540 000
Remonty bieżące i amortyzacja	816 000
Inne	264 000
Obsługa kredytu	1 680 000
Razem	6 129 000

Odejmij: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ rocznie. To wszystko, co kompleks na 2 800 m² zostawia właścicielowi po roku pracy.

Co w tych kosztach nie czeka na najemcę

Zaznacz w tabeli pozycje, które znikną, jeśli lokal stoi pusty. Takich nie ma. Podatek 468 000 ₴ liczy się od metrów, a nie od najemców. Obsługa kredytu 1 680 000 ₴ obłożeniem nie interesuje się wcale. Ochrona i sprzątanie 612 000 ₴ dotyczą całego kompleksu, a ochroniarz nie idzie do domu dlatego, że jeden lokal jest wolny.

Tylko dwie pozycje zależą od zmian najemcy i obie rosną razem z nimi: remonty 420 000 ₴ i prowizje 285 000 ₴. Reszta zbiera się jednakowo, ile by lokali nie stało zamkniętych.

Brutto 18,42% przeciw netto 5,26%

Postawmy dwie liczby obok siebie. 2 734 500 ₴ z włożonych 52 000 000 ₴ to 5,26%. Ta sama nieruchomość, ten sam cennik, ta sama stawka 285 ₴ za metr, z której w reklamie wychodziło 18,42%.

Różnica nie leży w jednej pozycji: jest tam i kredyt, i podatek, i media, których nie refakturujesz najemcy. Ale największy pojedynczy kawałek to fakt, że lokale stoją puste między najemcami.

Dlaczego 5 zmian i 5,26% to różne piątki

W artykule są dwie piątki i nie łączy ich żadna formuła. 5 to liczba zmian najemcy w roku: czternaście lokali, średnia umowa 2,5 roku. 5,26% to rentowność netto z 52 000 000 ₴ włożonych. Jedna piątka jest o kalendarzu umów, druga o pieniądzach na koncie.

Związek między nimi istnieje, ale jednostronny: im więcej zmian, tym niższa rentowność netto. Wyprowadzić jednego z drugiego dzieleniem się nie da.

Dlaczego 1 512 500 ₴ nie można odjąć od zysku

Pomnóż jedną zmianę przez ich liczbę: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ rocznie. I tu większość właścicieli popełnia jeden i ten sam błąd — odejmuje tę liczbę od zysku 2 734 500 ₴ i dostaje wynik, po którym chce się sprzedać obiekt.

Tak liczyć nie wolno. 1 512 500 ₴ już siedzi w obliczeniu powyżej, tylko w dwóch różnych miejscach i w dwóch różnych rolach. Odejmując jeszcze raz, policzysz te same pieniądze dwukrotnie.

712 500 ₴ — najem, którego nie było w przychodzie

Pierwsza część to pustostany. 5 zmian po 142 500 ₴ daje 712 500 ₴ — najem, który lokale miały przynieść przez te 2,5 miesiąca każdy i nie przyniosły. Dokładnie tę kwotę już odjęliśmy od 9 576 000 ₴, kiedy z przychodu cennikowego robiliśmy faktyczny 8 863 500 ₴.

Te pieniądze nigdy nie były na koncie, więc nie można ich stracić po raz drugi: są już uwzględnione tym, że przychód jest mniejszy od cennikowego.

800 000 ₴ — koszty, które już stoją w tabeli

Druga część to realne płatności: remonty, prowizje dla brokerów i media pustych lokali. Razem 800 000 ₴ rocznie i wszystkie są już w tabeli kosztów — pozycjami 420 000 ₴, 285 000 ₴ i częścią opłat za media.

Czyli 1 512 500 ₴ to nie niewidzialna strata ponad raport, a cena jednego zjawiska, zebrana z dwóch kątów raportu w jedną liczbę. Sens jej liczenia jest w tym, że dopóki te pieniądze są rozrzucone po pozycjach, wyglądają na drobne. Zebrane razem stają się 55,3% rocznego zysku kompleksu.

„Najpierw odjąłem półtora miliona od dwóch siedemset i usiadłem. Myślałem, że obiekt jest w ogóle nierentowny. Potem pokazali mi, gdzie te pieniądze już stoją w moim własnym raporcie — i zrobiło się tylko nieprzyjemniej. Okazało się, że się nie ukrywały, ja po prostu nigdy ich nie sumowałem”.

55,3% zysku, o których decyduje okres umowy

Pustostan i zmiana najemcy kosztują kompleks 1 512 500 ₴ rocznie, czyli 55,3% tego, co właściciel zabiera. Ponad połowę zysku określa nie stawka i nie negocjacje z dostawcami, a to, jak często w lokalach zmieniają się tabliczki na drzwiach.

I to nie jest pozycja kosztowa, którą trzeba ściąć. Pustostanu nie da się usunąć, remont jest potrzebny prawie zawsze, broker swój miesiąc weźmie. Zmniejszyć można tylko liczbę razy, kiedy to wszystko się dzieje.

Co daje umowa na 4 lata zamiast 2,5

Andrij policzył scenariusz, który nie rusza ani stawki, ani kosztów: średni okres umowy wydłuża się z 2,5 do 4 lat. Nic więcej się nie zmienia.

Wskaźnik	Umowa 2,5 roku	Umowa 4 lata
Zmian najemcy w roku	5	3
Koszt zmian w roku	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Oszczędność	—	605 000 ₴
To samo przez stawkę	—	+18 ₴/m², czyli +6,3%

Zamiast 5 zmian w roku — 3. Ta sama cena jednej zmiany, 302 500 ₴, po prostu powtarza się rzadziej: 907 500 ₴ zamiast 1 512 500 ₴. Różnica to 605 000 ₴ rocznie, czyli 22,1% rocznego zysku kompleksu.

Nie pomyl tej liczby z sąsiednią w tabeli kosztów: 612 000 ₴ to ochrona i sprzątanie za rok, pozycja, która z umowami nie ma nic wspólnego. 605 000 ₴ to oszczędność z dłuższych umów. Liczby są podobne, wspólnego nie mają nic.

Te same 605 000 ₴ przez stawkę: +18 ₴ za metr

Teraz przełóżmy oszczędność na język, którym właściciel przywykł myśleć o dochodzie — na stawkę. 605 000 ₴ podzielić przez 2 800 m² pomnożone przez 12 miesięcy — wychodzi 18 ₴ za metr. Czyli stawka 303 ₴ zamiast 285 ₴, podwyżka o 6,3%.

Wydłużenie średniej umowy o półtora roku daje dokładnie to samo, co podniesienie stawki o 6,3% w całym kompleksie. Pierwsze zależy od tego, jak napisana jest umowa, drugie od tego, czy rynek się zgodzi.

Dlaczego 18 ₴ za metr i 18,42% nie wolno mylić

Dwie osiemnastki stoją w różnych rozdziałach i w różnych jednostkach. 18 ₴/m² to przyrost stawki, którym można zastąpić oszczędność z dłuższych umów. 18,42% to rentowność brutto według cennika, ta sama, którą oddzieliliśmy od netto 5,26% na początku.

Żadna z tych liczb nie wynika z drugiej. Podobieństwo jest zbiegiem okoliczności, a wspomniane są obok siebie tylko po to, żebyś nie przeczytał 18 ₴ jako «osiemnaście procent».

Dlaczego najemca raczej podpisze dłuższy okres niż +6,3%

Pytanie brzmi, którą z dwóch liczb łatwiej dostać w negocjacjach. Postaw się na miejscu najemcy, który siedzi na 200 m² i płaci 57 000 ₴ miesięcznie.

Mówią mu: stawka teraz 303 ₴ zamiast 285 ₴. To wyższa płatność co miesiąc i nic w zamian — i zaczyna patrzeć na inne obiekty, bo 6,3% zwraca mu nawet przeprowadzkę.

Inna rozmowa: stawka zostaje 285 ₴, ale umowę podpisujemy na 4 lata. Dla najemcy to stała płatność na długi okres i pewność, że nie poproszą go o wyprowadzkę. On też nie chce się przenosić: jego remont, jego klienci, jego logistyka są przywiązane do adresu.

„Dwadzieścia razy targowałem się o dziesięć hrywien w stawce i ani razu nie targowałem się o okres. A okres oddawali mi niemal za darmo — po prostu nikt o niego nie prosił”.

Co właściciele robią zamiast okresu

Kiedy rentowność nie zgadza się z oczekiwaniem, ręka sięga do znanych dźwigni. Wszystkie działają i wszystkie dają mniej niż okres umowy.

• Podnoszą stawkę. Najszybszy sposób, i on też najszybciej wraca lokal do stanu pustego: najemca, który odszedł z powodu podwyżki, zabiera ze sobą 302 500 ₴ jednej zmiany.
• Naciskają na dostawców. Ochrona i sprzątanie to 612 000 ₴ rocznie, a wytargować tam można procenty, a nie 605 000 ₴.
• Oszczędzają na remoncie pod najemcę. 420 ₴ za metr wydaje się miejscem na targ, dopóki lokal nie stoi pusty jeszcze miesiąc dlatego, że nikt nie chce go brać w takim stanie.
• Rezygnują z brokera. Jeden miesiąc najmu, 57 000 ₴, wygląda drogo — dopóki lokal nie stoi pusty dłużej, bo szuka go teraz sam właściciel.

Okresu umowy na tej liście nie ma nigdy, bo nie wygląda on na decyzję finansową. Wygląda na akapit, który prawnik pisze jednakowo już od dwunastu lat.

Remont pod najemcę: 420 ₴ za metr i 420 000 ₴ rocznie

Tę pozycję warto rozdzielić osobno, bo stoi w niej dwa razy 420. 420 ₴ za metr kwadratowy to tyle, ile kosztuje przygotowanie lokalu pod nowego najemcę: przebudowa układu, farba, podłoga, elektryka pod jego sprzęt. Na średnim lokalu 200 m² to 84 000 ₴ za jedną zmianę.

420 000 ₴ w tabeli kosztów to to samo pomnożone przez liczbę zmian w roku: 5 zmian po 84 000 ₴. Druga liczba jest pochodną pierwszej, a nie osobną pozycją. I pokazuje, że remonty pod najemców w tym kompleksie są droższe od podatku od nieruchomości dokładnie dlatego, że najemcy zmieniają się pięć razy w roku.

„Remont pod najemcę zawsze uważałem za wydatek na budynek. Naprawdę to wydatek na zmianę najemcy: budynkowi od tego remontu nie staje się lepiej, robi się go pod konkretnego następnego”.

Co się zmieniło, kiedy okres umowy stał się pozycją w raporcie

Zmian technicznych okazały się trzy. Okres umowy stał się polem w tym samym raporcie, gdzie stawka i powierzchnia. Każda zmiana najemcy zaczęła się liczyć jako osobne zdarzenie z ceną 302 500 ₴. A media pustych lokali wyszły z ogólnej sumy w osobną pozycję.

• Okres stał się przedmiotem negocjacji, a nie formalnością. Najemcom zaproponowano przedłużenie na 4 lata po tej samej stawce 285 ₴ — zamiast podwyżki do 303 ₴, która była planowana.
• Cenę jednej zmiany zaczęto nazywać na głos. Kiedy zarządca widzi 302 500 ₴ obok nazwiska najemcy, rozmowa o przedłużeniu nie zaczyna się dwa tygodnie przed wyprowadzką.
• Puste lokale dostały własny rachunek. 19 000 ₴ mediów za 2,5 miesiąca pustostanu już nie gubi się w ogólnych mediach kompleksu.

Ani nowego budynku, ani podniesienia cennika nie było potrzeba. Potrzeba było policzyć, ile razy w roku kompleks płaci 302 500 ₴ za to, żeby zmienić tabliczkę na drzwiach.

Wniosek dla przedsiębiorców. Jeśli twój biznes to aktywo, które wynajmujesz na długie okresy, najdroższym twoim wskaźnikiem nie jest stawka, a to, jak często jednostka aktywa przechodzi od jednego klienta do drugiego. Policz pełną cenę jednego takiego przejścia: nieuzyskany dochód za czas pustostanu, przygotowanie pod nowego klienta, wynagrodzenie pośrednika i koszty utrzymania pustej jednostki. Potem pomnóż przez liczbę przejść w roku — i porównaj z zyskiem. Bardzo często okazuje się, że wydłużenie średniego okresu daje więcej niż podniesienie ceny, którego rynek i tak nie da. To działa jednakowo w nieruchomościach na wynajem, długoterminowym wynajmie sprzętu, subskrypcjach i każdym biznesie, gdzie klient siedzi latami.

Rady na koniec

• Policz cenę jednej zmiany najemcy w całości. Pustostan, remont, prowizja i media pustego lokalu: u Andrija to 302 500 ₴ za jeden raz.
• Wstaw okres umowy do tego samego raportu, gdzie stawka i powierzchnia. Dopóki żyje tylko w teczce prawnika, nie wpływa na żadną decyzję finansową.
• Policz, ile zmian najemcy daje twój średni okres. 14 lokali i umowa na 2,5 roku to 5 zmian każdego roku, choćby kompleks wyglądał jak najstabilniej.
• Nie odejmuj kosztu pustostanu od zysku. Z 1 512 500 ₴ osiemset tysięcy już stoi w kosztach, a 712 500 ₴ to najem, którego nie było w przychodzie.
• Porównuj dłuższy okres z podwyżką stawki w tych samych pieniądzach. 605 000 ₴ oszczędności to +18 ₴ za metr, czyli stawka 303 ₴ zamiast 285 ₴.
• Rozmawiaj o przedłużeniu długo przed końcem okresu. Lokal na 200 m² wynajmuje się 2,5 miesiąca i tego nie skraca się starannością.
• Licz rentowność dwiema liczbami i podpisuj obie. 18,42% według cennika i 5,26% faktycznie — pierwsza do broszury reklamowej, druga do twoich decyzji.

Pieniądze nie znikają — wy ich po prostu nie widzicie

O nieruchomościach komercyjnych myśli się tak: znajdź adres, zbierz metry, trzymaj stawkę. Wszystko to jest tylko warunkiem wejścia. Pieniądze rozstrzyga coś innego — ile lat średnio siedzi jeden najemca, bo właśnie to określa, ile razy w roku płacisz pełną cenę jego wymiany.

Sama z siebie taka dziura się nie zarośnie i w raporcie się nie pojawi: raport pokazuje rok, a okres umowy ciągnie się latami i nigdzie się nie sumuje. Ale gdy tylko staje się pozycją obok stawki, widać najważniejsze — 18,42% na broszurze nie opisują tego kompleksu w żaden sposób, a 5,26% w połowie składa się z tego, ile lokali w tym roku stało pustych.

Jak zobaczyć to we własnym kompleksie

Wszystko, co opisano wyżej, trzyma się na jednym przekroju: nie kompleks jedną liczbą, a lokal — pozycją, w której obok siebie stoją stawka, okres umowy i miesiące pustostanu. Dopóki rentowność liczy się według cennika, nie widać ani tego, ile kosztuje jedna zmiana najemcy, ani tego, że dłuższa umowa jest korzystniejsza od wyższej stawki. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, widać prawdziwe procenty — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie składać go na koniec miesiąca.

Przeczytaj także

• Agencja nieruchomości: prowizja jest, gotówki brak — podział z agentami a cash flow
• Hotel: dlaczego rabat daje więcej zysku niż wysoka cena

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy