Hozam 18,42% papíron, 5,26% a valóságban

„Tizennégy helyiség, egy sem áll üresen, a díjat 285 ₴-on tartom négyzetméterenként. Árlista szerint a komplexum 18,42%-ot hoz a befektetett 52 millióra. Amikor pedig először kiszámoltam, mi maradt valójában egy év alatt, 5,26% jött ki” — így kezdte a beszélgetést Andrii Voloshyn, egy lvivi iroda- és raktárkomplexum tulajdonosa.

Ha helyiségeket ad bérbe, ezt a kérdést már feltette magának. A bérlők a helyükön vannak, a befizetések megjönnek, a díj nem a legalacsonyabb a városban. A hozam pedig, amivel az ingatlanba belépett, valahová elment — és egyetlen sor sem mutatja a kimutatásban, hogy hová.

Az ok általában nem a közüzemi díjakban és nem az adóban van. Egy helyiség csak akkor hoz pénzt, ha ül benne valaki, de mindig költ. A komplexum legdrágább ideje az, amikor az egyik bérlő már kiment, a második pedig még nem írt alá.

Egyetlen bérlőváltásra bontjuk a komplexumot — és eljutunk odáig, miért nyom többet a hozamnál a szerződés futamideje, mint a díj.

Andrii útja: két raktártól a 2 800 m²-es komplexumig

Andrii két raktárboxszal kezdte, amelyeket egy régi gépjárműtelepből alakított át. Egyedül adta bérbe, egy lapon számolt: a díj ennyi, a közüzemi díjak ennyi, a különbség az enyém.

Tizenkét év alatt ebből 2 800 m²-es komplexum lett: 14 helyiség, saját ingatlankezelő, könyvelő és hitel. Akkor tűnt el a számok érzése is — a helyiségek száma hétszeresére nőtt, a nyereség viszont ilyen növekedést nem mutatott.

„Amikor két boxom volt, mindent tudtam mindegyikről: ki ül benne, meddig van kifizetve, mikor jár le a szerződés. Most tizennégy a helyiség, és nem tudom megmondani, melyik áll majd üresen a következő évben”.

Miért nem a komplexum hozama az „árlista szerinti 18,42%”

Az a számtan, amellyel Andrii az ingatlant leírta, minden lépésében becsületes. 2 800 m² megszorozva 285 ₴-val 798 000 ₴ havonta és 9 576 000 ₴ évente. Elosztva az 52 000 000 ₴ értékkel — 18,42% jön ki.

Csakhogy ez a 18,42% nem a komplexumot írja le, hanem az árlistát. Két feltétel van beépítve, amelyek az ingatlanpiacon soha nem állnak fenn egyszerre: minden helyiség teljes díjon bérbe adva és egyik sem áll üresen egyetlen napot sem. Ugyanennek az ingatlannak a valódi hozama 5,26%, és lentebb látszik, miből áll a különbség.

Állapodjunk meg mindjárt: a 18,42% az árlista szerinti bruttó szám, a nettó 5,26%. Könnyű összekeverni őket, mert a tulajdonos az elsőt szokta hozamnak nevezni, és a másodikból él.

Az élet azelőtt, hogy a futamidő számmá vált volna

Azt a könyvelést, amelyben Andrii ezeket az éveket élte, bármelyik kereskedelmi ingatlantulajdonos felismeri, aki néhány boxból növekedett fel.

• A hozamot árlista szerint számolták. 2 800 m² megszorozva a díjjal: egy szám, amely mindenkinek megfelelt.
• Az üres helyiségnek nem volt ára. Látszott, hogy üres, és nem látszott, hány hrivnyával egyenlő ez.
• A futamidőt jogi részletnek tekintették. Az ügyvéd tudta, a pénzügyi kimutatásban pedig egyáltalán nem szerepelt.
• A bérlőre szabott felújítás „folyó munkaként” futott. Egyetlen sorban, együtt a folyosói izzók cseréjével.
• A bróker jutalékát elkerülhetetlenként könyvelték le. A fizetés egyszeri volt, ezért egyetlen döntést sem befolyásolt.
• Az üres helyiségek közüzemi díjait nem választották le. A komplexum összegében ültek.

Ebben a listában egyetlen kifogás sincs magára az ingatlanra: az épület rendben van, az ingatlankezelő a helyén, a bérlők fizetnek. Mind a hat könyvelési hiba, és az ilyen hibák sem az ingatlanon, sem a bankkivonaton nem látszanak.

A fő egység: egy bérlőváltás

Az első, amit Andrii megtett: kiszámolta, mennyibe kerül egy „kiment — bejött” ciklus egyetlen helyiségben. A komplexum átlagos helyisége 200 m², a 285 ₴-os díjon 57 000 ₴-t hoz havonta. Minden más ehhez az összeghez mérődik.

Egy bérlőváltás összetevője	₴	Költség vagy elmaradt bevétel
2,5 hónapos üresen állás (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	elmaradt bevétel
Felújítás az új bérlőre (200 m² × 420 ₴)	84 000	költség
A bróker jutaléka — egy hónap bérleti díj	57 000	költség
Közüzemi díjak az üres helyiségben (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	költség
Összesen egy váltás	302 500	—

302 500 ₴ egyetlen alkalommal. Egy része még a számláról sem megy el: ez az a bérleti díj, amelyet a helyiségnek be kellett volna hoznia, és nem hozott. A többi elmegy — felújításra, jutalékra és számlákra egy olyan helyiségért, amelyben senki sincs.

Miért áll kétszer 57 000 ₴ a táblázatban

Ez nem elírás és nem duplikátum. 57 000 ₴ az átlagos helyiség havi bérleti díja, és ugyanez a bróker jutaléka is, mert a bróker ezen a piacon pontosan egy hónapot kér. A számok szándékosan egyenlők: a piac így állapodott meg, hogy a közvetítő munkáját ugyanazzal az egységgel mérje, amellyel a tulajdonos bevételét mérik.

Minden váltás egy hónapot ad a brókernek — és ezt a hónapot ugyanúgy nem fogja látni a nyereségben, ahogy a két és fél hónap üresen állást sem.

A 2,5 hónapos üresen állás nem a tulajdonos lustasága

Andrii először szemrehányásnak olvasta ezt a sort: ha gyorsabban keresnék, nem állna üresen. De egy 200 m²-es helyiséget irodának vagy raktárnak nem vesznek ki két hét alatt: a bérlő egyezteti a költségvetést, megnéz más ingatlanokat, végigszámolja a logisztikát. Amikor pedig aláírt, a saját folyamatához illő kiosztás kell neki — és az új bérlőre szabott felújítás szinte mindig kell.

Vagyis a 2,5 hónap nem az ingatlankezelő kudarca, hanem normális idő ekkora területre. Az egyetlen, amire a tulajdonos valóban hat, az, hogy milyen gyakran ismétlődik ez a ciklus.

„Évekig hallgattam az ingatlankezelőtől, hogy «egy hónap alatt találunk», és elhittem. Aztán előhúztam mind a tizennégy helyiség előtörténetét: egyik sem lett bérbe adva két hónapnál hamarabb. A két és fél nem az ő rossz munkája, hanem az ekkora terület belépési ára”.

A komplexum éve: 8 863 500 ₴ árbevétel és 6 129 000 ₴ költség

Most ugyanaz az ingatlan valós számokban. Az átlagos szerződés a komplexumban 2,5 évig tart, és a tizennégy helyiségből évente 5-ben cserélődik a bérlő. Egy év alatt tehát 712 500 ₴ elmaradt bérleti díj gyűlik össze, és az árlista szerinti teljes árbevétel a tényleges lesz: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Költségtétel	₴/év
Tovább nem számlázott közüzemi díjak és üzemeltetés	1 044 000
Biztonsági szolgálat és takarítás	612 000
Ingatlanadó	468 000
Bérlőkre szabott felújítások (5 × 84 000 ₴)	420 000
Brókerjutalékok (5 × 57 000 ₴)	285 000
Irányítás: ingatlankezelő, könyvelő	540 000
Folyó javítások és amortizáció	816 000
Egyéb	264 000
A hitel törlesztése	1 680 000
Összesen	6 129 000

Vonja ki: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ évente. Ennyi az összes, amit egy 2 800 m²-es komplexum egy év munka után a tulajdonosnak hagy.

Mi az, ami ezekben a költségekben nem vár bérlőre

Jelölje meg a táblázatban azokat a sorokat, amelyek eltűnnek, ha egy helyiség üresen áll. Nincs ilyen. A 468 000 ₴ adó a méterekre számítódik, nem a bérlőkre. A hitel 1 680 000 ₴-os törlesztését a kihasználtság egyáltalán nem érdekli. A 612 000 ₴ biztonsági szolgálat és takarítás az egész komplexumra vonatkozik, és az őr nem megy haza azért, mert egy helyiség szabad.

Csak két sor függ a bérlőváltásoktól, és mindkettő velük együtt nő: a 420 000 ₴ felújítás és a 285 000 ₴ jutalék. A többi ugyanúgy gyűlik, akárhány helyiség áll zárva.

A bruttó 18,42% a nettó 5,26% ellen

Tegyünk két számot egymás mellé. 2 734 500 ₴ a befektetett 52 000 000 ₴-hoz 5,26%. Ugyanaz az ingatlan, ugyanaz az árlista, ugyanaz a 285 ₴-os méterdíj, amellyel a hirdetésben 18,42% jött ki.

A különbség nem egyetlen tételben van: ott a hitel, az adó és a közüzemi díjak, amelyeket nem lehet a bérlőre továbbszámlázni. De a legnagyobb önálló szelet az, hogy a helyiségek a bérlők között üresen állnak.

Miért két különböző ötös az 5 váltás és az 5,26%

A cikkben két ötös van, és egyetlen formula sem kapcsolja össze őket. Az 5 az évi bérlőváltások száma: tizennégy helyiség, átlagosan 2,5 éves szerződés. Az 5,26% a nettó hozam a befektetett 52 000 000 ₴-ra. Az egyik ötös a szerződések naptáráról szól, a másik a számlán lévő pénzről.

Kapcsolat van köztük, de egyirányú: minél több a váltás, annál alacsonyabb a nettó hozam. Osztással az egyiket a másikból kivezetni nem lehet.

Miért nem lehet az 1 512 500 ₴-t kivonni a nyereségből

Szorozza meg egy váltást a számukkal: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ évente. És itt a tulajdonosok többsége ugyanazt a hibát követi el — kivonja ezt a számot a 2 734 500 ₴ nyereségből, és olyan számot kap, amely után el akarja adni az ingatlant.

Így nem lehet számolni. Az 1 512 500 ₴ már benne ül a fenti számításban, csak két különböző helyen és két különböző szerepben. Ha még egyszer kivonja, ugyanazt a pénzt számolja kétszer.

712 500 ₴ — bérleti díj, amely nem volt az árbevételben

Az első rész az üresen állás. 5 váltás egyenként 142 500 ₴-val 712 500 ₴-t ad — azt a bérleti díjat, amelyet a helyiségeknek az egyenként 2,5 hónap alatt be kellett volna hoznia, és nem hoztak. Pontosan ezt az összeget vontuk már le a 9 576 000 ₴-ból, amikor az árlista szerinti árbevételből a tényleges 8 863 500 ₴-t készítettük.

Ez a pénz soha nem volt a számlán, ezért még egyszer nem lehet elveszíteni: már figyelembe van véve azzal, hogy az árbevétel kisebb az árlista szerintinél.

800 000 ₴ — költségek, amelyek már a táblázatban állnak

A második rész valós kifizetés: felújítások, brókerjutalékok és az üres helyiségek közüzemi díjai. Összesen 800 000 ₴ évente, és mind már a költségtáblázatban van — a 420 000 ₴, a 285 000 ₴ sorban és a közüzemi díjak egy részében.

Vagyis az 1 512 500 ₴ nem a kimutatáson túli láthatatlan veszteség, hanem egyetlen jelenség ára, a kimutatás két sarkából egy számba gyűjtve. Azért érdemes kiszámolni, mert amíg ez a pénz szét van szórva a sorokban, apróságnak látszik. Együvé gyűjtve a komplexum évi nyereségének 55,3%-a lesz.

„Először kivontam a másfél milliót a kettő hétszázból, és leültem. Azt hittem, az ingatlan egyenesen veszteséges. Aztán megmutatták, hol áll ez a pénz már a saját kimutatásomban — és csak kellemetlenebb lett. Kiderült, hogy nem bújt el, én egyszerűen soha nem adtam össze”.

A nyereség 55,3%-a, amely a futamidővel dől el

Az üresen állás és a bérlőváltás évente 1 512 500 ₴-ba kerül a komplexumnak, vagyis 55,3%-át teszi ki annak, amit a tulajdonos elvisz. A nyereség több mint felét nem a díj és nem a beszállítókkal folytatott tárgyalás dönti el, hanem az, milyen gyakran cserélődnek a névtáblák az ajtókon.

És nem olyan költségtétel, amelyet le kell vágni. Az üresen állást nem lehet megszüntetni, a felújítás szinte mindig kell, a bróker elviszi a maga hónapját. Csak azt lehet csökkenteni, hányszor történik mindez.

Mit ad egy 4 éves szerződés a 2,5 év helyett

Andrii végigszámolt egy forgatókönyvet, amely sem a díjat, sem a költségeket nem érinti: az átlagos futamidő 2,5 évről 4 évre hosszabbodik. Semmi más nem változik.

Mutató	2,5 éves szerződés	4 éves szerződés
Bérlőváltás évente	5	3
A váltások költsége évente	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Megtakarítás	—	605 000 ₴
Ugyanaz a díjon keresztül	—	+18 ₴/m², vagyis +6,3%

5 váltás helyett évente 3. Ugyanaz az egy váltás ára, 302 500 ₴, csak ritkábban ismétlődik: 907 500 ₴ az 1 512 500 ₴ helyett. A különbség 605 000 ₴ évente, vagyis a komplexum évi nyereségének 22,1%-a.

Ne keverje össze ezt a számot a költségtáblázatban mellette állóval: a 612 000 ₴ a biztonsági szolgálat és a takarítás egy évre, olyan tétel, amelynek a szerződésekhez semmi köze. A 605 000 ₴ a hosszabb szerződésekből származó megtakarítás. A számok hasonlítanak, közös bennük semmi.

Ugyanaz a 605 000 ₴ a díjon keresztül: +18 ₴ méterenként

Most fordítsuk le a megtakarítást arra a nyelvre, amelyen a tulajdonos a bevételre gondolni szokott — a díjra. 605 000 ₴ elosztva 2 800 m²-rel, megszorozva 12 hónappal, 18 ₴-t ad méterenként. Vagyis 303 ₴ díj a 285 ₴ helyett, 6,3%-os emelés.

Az átlagos szerződés másfél évvel való megnyújtása pontosan ugyanazt adja, mint a díj 6,3%-os emelése az egész komplexumon. Az első attól függ, hogyan van megírva a szerződés, a második attól, beleegyezik-e a piac.

Miért nem lehet összekeverni a 18 ₴ méterenként és a 18,42%-ot

A két tizennyolc különböző fejezetekben és különböző egységekben áll. A 18 ₴/m² a díjemelés, amellyel a hosszabb szerződésekből származó megtakarítás kiváltható. A 18,42% az árlista szerinti bruttó hozam, ugyanaz, amelyet az elején elválasztottunk a nettó 5,26%-tól.

Egyik szám sem vezethető le a másikból. A hasonlóság véletlen, és csak azért kerültek egymás mellé, hogy ne olvassa a 18 ₴-t „tizennyolc százaléknak”.

Miért ír alá a bérlő szívesebben hosszabb futamidőt, mint +6,3%-ot

A kérdés az, melyik számot könnyebb megszerezni a tárgyaláson. Helyezze magát egy olyan bérlő helyébe, aki 200 m²-en ül és 57 000 ₴-t fizet havonta.

Azt mondják neki: a díj most 303 ₴ a 285 ₴ helyett. Ez minden hónapban több fizetés, cserébe pedig semmi — és elkezd más ingatlanokat nézni, mert a 6,3% még a költözést is megtéríti neki.

Más beszélgetés: a díj 285 ₴ marad, de a szerződést 4 évre írjuk alá. A bérlőnek ez hosszú időre fix fizetés és biztonság, hogy nem kérik meg a kiköltözésre. Ő sem akar költözni: a felújítása, a vevői, a logisztikája a címhez van kötve.

„Húszszor alkudtam tíz hrivnyára a díjban, és egyszer sem alkudtam a futamidőre. A futamidőt pedig szinte ingyen adták — egyszerűen senki nem kérte”.

Mit tesznek a tulajdonosok a futamidő helyett

Amikor a hozam nem egyezik az elvárással, a kéz a megszokott karokhoz nyúl. Mind működik, és mind kevesebbet ad, mint a futamidő.

• Emelik a díjat. Ez a leggyorsabb módszer, és ez juttatja vissza a leggyorsabban üres állapotba a helyiséget is: az a bérlő, aki az emelés miatt ment el, magával viszi egy váltás 302 500 ₴-ját.
• Nyomást gyakorolnak a beszállítókra. A biztonsági szolgálat és a takarítás 612 000 ₴ évente, és ott százalékokat lehet lealkudni, nem 605 000 ₴-t.
• Takarékoskodnak a bérlőre szabott felújításon. A 420 ₴ méterenként alkudozási helynek tűnik, míg a helyiség nem áll üresen még egy hónapot azért, mert abban az állapotban nem akarják kivenni.
• Lemondanak a brókerről. Egy hónap bérleti díj, 57 000 ₴, drágának tűnik — míg a helyiség nem áll üresen hosszabban, mert most már a tulajdonos keresi maga.

A futamidő soha nincs ebben a listában, mert nem hasonlít pénzügyi döntésre. Egy bekezdésre hasonlít, amelyet az ügyvéd már tizenkét éve ugyanúgy ír.

Bérlőre szabott felújítás: 420 ₴ méterenként és 420 000 ₴ évente

Ezt a sort érdemes külön szedni, mert kétszer áll benne a 420. A 420 ₴ négyzetméterenként az, amennyibe egy helyiség új bérlőre való felkészítése kerül: átalakítás, festés, padló, elektromos hálózat az ő berendezéseihez. Az átlagos 200 m²-es helyiségen ez 84 000 ₴ egy váltásra.

A 420 000 ₴ a költségtáblázatban ugyanaz, megszorozva az évi váltások számával: 5 váltás egyenként 84 000 ₴-val. A második szám az elsőből származik, nem önálló tétel. És azt mutatja, hogy a bérlőkre szabott felújítások ebben a komplexumban pontosan azért drágábbak az ingatlanadónál, mert a bérlők évente ötször cserélődnek.

„A bérlőre szabott felújítást mindig az épületre fordított költségnek tartottam. Valójában a bérlőváltásra fordított költség: az épület attól a felújítástól nem lesz jobb, egy konkrét következőre csinálják”.

Mi változott, amikor a futamidő sor lett a kimutatásban

A technikai változásból három lett. A futamidő mező lett ugyanabban a kimutatásban, ahol a díj és az alapterület áll. Minden bérlőváltást önálló eseményként kezdtek számolni, 302 500 ₴ árral. Az üres helyiségek közüzemi díjai pedig kiléptek az összegből egy külön sorba.

• A futamidő tárgyalás tárgya lett, nem formalitás. A bérlőknek 4 éves hosszabbítást ajánlottak ugyanazon a 285 ₴-os díjon — a tervezett 303 ₴-ra emelés helyett.
• Egy váltás árát elkezdték hangosan kimondani. Amikor az ingatlankezelő 302 500 ₴-t lát a bérlő neve mellett, a hosszabbításról nem két héttel a kiköltözés előtt kezdődik a beszélgetés.
• Az üres helyiségek saját számlát kaptak. A 2,5 hónap üresen állás 19 000 ₴ közüzemi díja többé nem veszik el a komplexum összesített közüzemi díjaiban.

Sem új épületszárny, sem árlistaemelés nem kellett hozzá. Az kellett, hogy kiszámolják, évente hányszor fizet a komplexum 302 500 ₴-t azért, hogy kicserélje a névtáblát az ajtón.

Következtetés vállalkozóknak. Ha az ön üzlete olyan eszköz, amelyet hosszú időre ad használatba, a legdrágább mutatója nem az ár, hanem az, milyen gyakran kerül az eszköz egy egysége egyik vevőtől a másikhoz. Számolja ki egy ilyen átmenet teljes árát: az állásidőre eső elmaradt bevételt, az új vevőre való felkészítést, a közvetítő díját és az üres egység fenntartásának költségét. Aztán szorozza meg az évi átmenetek számával — és vesse össze a nyereséggel. Nagyon gyakran kiderül, hogy az átlagos futamidő megnyújtása többet ad, mint az az áremelés, amelyet a piac amúgy sem ad meg. Ez ugyanúgy működik a bérbeadott ingatlanban, a gépek hosszú távú bérbeadásában, az előfizetésekben és minden olyan üzletben, ahol a vevő évekig ül.

Tanácsok a végére

• Számolja ki teljesen egy bérlőváltás árát. Üresen állás, felújítás, jutalék és az üres helyiség közüzemi díjai: Andriinál ez 302 500 ₴ egyetlen alkalommal.
• Tegye a futamidőt ugyanabba a kimutatásba, ahol a díj és az alapterület áll. Amíg csak az ügyvéd mappájában él, egyetlen pénzügyi döntést sem befolyásol.
• Számolja ki, hány bérlőváltást ad az ön átlagos futamideje. 14 helyiség és 2,5 éves szerződés évente 5 váltást jelent, bármilyen stabilnak is látszik a komplexum.
• Ne vonja ki az üresen állás költségét a nyereségből. Az 1 512 500 ₴-ból nyolcszázezer már a költségekben áll, a 712 500 ₴ pedig olyan bérleti díj, amely nem volt az árbevételben.
• Vesse össze a hosszabb futamidőt a díjemeléssel ugyanabban a pénzben. A 605 000 ₴ megtakarítás +18 ₴ méterenként, vagyis 303 ₴ díj a 285 ₴ helyett.
• Jóval a futamidő vége előtt beszéljen a hosszabbításról. Egy 200 m²-es helyiség 2,5 hónap alatt kerül bérbe, és ezt szorgalommal nem lehet rövidíteni.
• Két számmal számolja a hozamot, és mindkettőt írja alá. 18,42% árlista szerint és 5,26% tényleg — az első a reklámprospektusnak, a második az ön döntéseinek.

A pénz nem tűnik el — ön csak nem látja

A kereskedelmi ingatlanról így gondolkodnak: találd meg a címet, szedd össze a métereket, tartsd a díjat. Mindez csak a belépés feltétele. A pénzt más dönti el — hány évig ül átlagosan egy bérlő, mert éppen ez határozza meg, évente hányszor fizeti meg a lecserélése teljes árát.

Egy ilyen lyuk magától nem záródik be, és a kimutatásban sem jelenik meg: a kimutatás egy évet mutat, a futamidő pedig évekre húzódik, és sehol nem összegződik. De amint sorrá válik a díj mellett, látszik a lényeg — a prospektusban lévő 18,42% semmilyen módon nem írja le ezt a komplexumot, az 5,26% pedig félig abból áll össze, hány helyiség állt üresen idén.

Hogyan lássa ezt a saját komplexumában

Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen metszeten nyugszik: nem a komplexum egyetlen számban, hanem a helyiség mint sor, amelyben egymás mellett áll a díj, a szerződés futamideje és az üresen állás hónapjai. Amíg a hozamot árlista szerint számolják, nem látszik sem az, mennyibe kerül egy bérlőváltás, sem az, hogy a hosszabb szerződés előnyösebb a magasabb díjnál. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan gyűlnek, a valódi százalékok látszanak — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig a hónap végén állítsák össze.

Olvassa el azt is

• Ingatlaniroda: jön a jutalék, megy a pénz — ügynöki jutalékfelosztás és cashflow
• Hotel: miért hoz többet a kedvezmény, mint a magas ár

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak