Оренда: 18,42% на папері, 5,26% насправді

«Чотирнадцять приміщень, порожніх немає, ставку тримаю 285 ₴ за квадрат. За прайсом комплекс дає 18,42% на вкладені 52 мільйони. А коли я вперше порахував те, що реально лишилося за рік, вийшло 5,26%» — так почав розмову Андрій Волошин, власник офісно-складського комплексу у Львові.

Якщо ви здаєте приміщення, ви вже ставили собі це питання. Орендарі на місці, платежі приходять, ставка не найнижча в місті. А дохідність, із якою ви заходили в об'єкт, кудись поділася — і жоден рядок у звіті не показує куди.

Причина зазвичай не в комуналці й не в податку. Приміщення приносить гроші тільки тоді, коли в ньому хтось сидить, а коштує завжди. Найдорожчий час комплексу — той, коли один орендар уже виїхав, а другий ще не підписав.

Розкладаємо комплекс на одну зміну орендаря — і доходимо до того, чому строк договору важить для дохідності більше за ставку.

Шлях Андрія: від двох складів до комплексу на 2 800 м²

Андрій почав із двох складських боксів, які переробив із колишньої автобази. Здавав сам, рахував на одному аркуші: ставка стільки, комуналка стільки, різниця моя.

За дванадцять років це стало комплексом на 2 800 м²: 14 приміщень, свій керуючий, бухгалтер і кредит. Тоді ж зникло відчуття цифр — приміщень побільшало в сім разів, а прибуток такого приросту не показав.

«Коли в мене було два бокси, я знав про кожен усе: хто сидить, до якого числа оплачено, коли закінчується договір. Тепер приміщень чотирнадцять, і я не скажу вам, яке з них наступного року стоятиме порожнім».

Чому «18,42% за прайсом» — це не дохідність комплексу

Арифметика, якою Андрій описував об'єкт, чесна в кожній дії. 2 800 м² помножити на 285 ₴ — це 798 000 ₴ на місяць і 9 576 000 ₴ на рік. Поділити на 52 000 000 ₴ вартості — виходить 18,42%.

Тільки ці 18,42% описують не комплекс, а прайс. У них зашито дві умови, яких у нерухомості не буває одночасно: кожне приміщення здане за повною ставкою й жодне не стоїть порожнім ні дня. Справжня дохідність того самого об'єкта — 5,26%, і далі видно, з чого складається різниця.

Домовимося одразу: 18,42% — це валова цифра за прайсом, чиста — 5,26%. Їх легко сплутати, бо власник звик називати дохідністю першу, а жити з другої.

Життя до того, як строк договору став числом

Облік, у якому Андрій прожив ці роки, впізнає будь-який власник комерційної нерухомості, що виріс із кількох боксів.

• Дохідність рахували за прайсом. 2 800 м² помножене на ставку — цифра, яка всіх влаштовувала.
• Порожнє приміщення не мало ціни. Було видно, що воно порожнє, і не було видно, скільком гривням це дорівнює.
• Строк договору вважали юридичною деталлю. Його знав юрист, а у фінансовому звіті його не стояло взагалі.
• Ремонт під орендаря проходив як «поточні роботи». Одним рядком разом із заміною ламп у коридорі.
• Комісію брокера списували як неминуче. Платіж був разовий, тому не впливав на жодне рішення.
• Комуналку порожніх приміщень не відділяли. Вона сиділа в загальній сумі по комплексу.

У цьому списку немає жодної претензії до самої нерухомості: будівля в порядку, керуючий на місці, орендарі платять. Усі шість — помилки обліку, а такі помилки не видно ні на об'єкті, ні в банківській виписці.

Головна одиниця: одна зміна орендаря

Перше, що зробив Андрій, — порахував, скільки коштує один цикл «виїхав — зайшов» в одному приміщенні. Середнє приміщення комплексу — 200 м², за ставкою 285 ₴ воно дає 57 000 ₴ на місяць. Далі все міряється цією сумою.

Складник однієї зміни орендаря	₴	Це витрата чи недоотримане
Простій 2,5 місяця (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	недоотримане
Ремонт під нового орендаря (200 м² × 420 ₴)	84 000	витрата
Комісія брокера — один місяць оренди	57 000	витрата
Комуналка в порожньому приміщенні (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	витрата
Разом одна зміна	302 500	—

302 500 ₴ за один раз. Частина з них навіть не виходить із рахунку: це оренда, яку приміщення мало принести й не принесло. Решта виходить — ремонтом, комісією і платіжками за приміщення, у якому нікого немає.

Чому в таблиці двічі стоїть 57 000 ₴

Це не описка й не дубль. 57 000 ₴ — місячна оренда середнього приміщення, і вона ж — комісія брокера, бо брокер на цьому ринку бере рівно один місяць. Числа однакові навмисно: ринок так і домовився міряти роботу посередника тією ж одиницею, якою міряється дохід власника.

Кожна зміна віддає брокеру один місяць — і цього місяця ви не побачите в прибутку так само, як не побачите двох із половиною місяців простою.

Простій 2,5 місяця — не лінощі власника

Андрій спершу читав цей рядок як докор собі: швидше шукав би — не стояло б. Але приміщення на 200 м² під офіс чи склад не беруть за два тижні: орендар узгоджує бюджет, дивиться інші об'єкти, рахує логістику. А коли підписав, йому потрібне планування під свій процес — і ремонт під нового орендаря потрібен майже завжди.

Тобто 2,5 місяця — не провал керуючого, а нормальний строк для такої площі. Єдине, на що власник справді впливає, — як часто цей цикл повторюється.

«Я роками чув від керуючого „знайдемо за місяць“ і вірив. А потім підняв історію по всіх чотирнадцяти приміщеннях: жодне не здавалося швидше ніж за два місяці. Два з половиною — це не його погана робота, це ціна входу в такий метраж».

Рік комплексу: 8 863 500 ₴ виручки і 6 129 000 ₴ витрат

Тепер той самий об'єкт у реальних цифрах. Середній договір у комплексі триває 2,5 роки, і з чотирнадцяти приміщень орендаря щороку міняють 5. Отже, за рік недоотриманої оренди набігає 712 500 ₴, і повна виручка за прайсом перетворюється на фактичну: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Стаття витрат	₴/рік
Комуналка й утримання, що не перевиставляється	1 044 000
Охорона й прибирання	612 000
Податок на нерухомість	468 000
Ремонти під орендарів (5 × 84 000 ₴)	420 000
Комісії брокерам (5 × 57 000 ₴)	285 000
Управління: керуючий, бухгалтер	540 000
Поточні ремонти й амортизація	816 000
Інше	264 000
Обслуговування кредиту	1 680 000
Разом	6 129 000

Відніміть: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ на рік. Це все, що комплекс на 2 800 м² залишає власнику після року роботи.

Що в цих витратах не чекає на орендаря

Позначте в таблиці рядки, які зникнуть, якщо приміщення стоїть порожнім. Таких немає. Податок 468 000 ₴ нараховується на метри, а не на орендарів. Обслуговування кредиту 1 680 000 ₴ заповненістю не цікавиться взагалі. Охорона й прибирання 612 000 ₴ стосуються всього комплексу, і охоронець не йде додому через те, що одне приміщення вільне.

Тільки два рядки залежать від змін орендаря, і обидва ростуть разом із ними: ремонти 420 000 ₴ і комісії 285 000 ₴. Решта набігає однаково, скільки б приміщень не стояло замкненими.

Валова 18,42% проти чистої 5,26%

Поставимо два числа поряд. 2 734 500 ₴ на вкладені 52 000 000 ₴ — це 5,26%. Та сама нерухомість, той самий прайс, та сама ставка 285 ₴ за метр, за якою в рекламі виходило 18,42%.

Різниця не в одній статті: там і кредит, і податок, і комуналка, яку не перевиставиш орендарю. Але найбільший окремий шматок — те, що приміщення стоять порожніми між орендарями.

Чому 5 змін і 5,26% — різні п'ятірки

У статті дві п'ятірки, і вони не пов'язані жодною формулою. 5 — це кількість змін орендаря за рік: чотирнадцять приміщень, середній договір 2,5 роки. 5,26% — чиста дохідність на 52 000 000 ₴ вкладених. Одна п'ятірка — про календар договорів, друга — про гроші на рахунку.

Зв'язок між ними є, але однобічний: чим більше змін, тим нижча чиста дохідність. Виводити одне з одного ділення не вийде.

Чому 1 512 500 ₴ не можна відняти від прибутку

Помножте одну зміну на їхню кількість: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ на рік. І тут більшість власників робить одну й ту саму помилку — віднімає це число від прибутку 2 734 500 ₴ і отримує цифру, від якої хочеться продати об'єкт.

Так рахувати не можна. 1 512 500 ₴ уже сидять у розрахунку вище, просто у двох різних місцях і в двох різних ролях. Віднявши ще раз, ви порахуєте ті самі гроші двічі.

712 500 ₴ — оренда, якої не було у виручці

Перша частина — простої. 5 змін по 142 500 ₴ дають 712 500 ₴ — оренду, яку приміщення мали принести за ті 2,5 місяця кожне й не принесли. Саме цю суму ми вже відняли від 9 576 000 ₴, коли робили з прайсової виручки фактичну 8 863 500 ₴.

Ці гроші ніколи не були на рахунку, тому їх не можна втратити ще раз: вони вже враховані тим, що виручка менша за прайсову.

800 000 ₴ — витрати, що вже стоять у таблиці

Друга частина — реальні платежі: ремонти, комісії брокерам і комуналка порожніх приміщень. Разом 800 000 ₴ за рік, і всі вони вже у таблиці витрат — рядками 420 000 ₴, 285 000 ₴ і часткою комунальних.

Тобто 1 512 500 ₴ — не невидимий збиток понад звіт, а ціна одного явища, зібрана з двох кутків звіту в одне число. Сенс його рахувати в тому, що поки ці гроші розкидані по рядках, вони виглядають як дрібниця. Зібрані разом, вони стають 55,3% річного прибутку комплексу.

«Я спершу відняв півтора мільйона від двох сімсот і сів. Думав, об'єкт узагалі збитковий. Потім мені показали, де ці гроші вже стоять у моєму ж звіті, — і стало тільки неприємніше. Виявилось, вони не ховалися, я просто ніколи їх не складав».

55,3% прибутку, що вирішуються строком договору

Вакансія і зміна орендаря коштують комплексу 1 512 500 ₴ на рік, тобто 55,3% того, що власник забирає. Більше половини прибутку визначає не ставка й не перемовини з постачальниками, а те, як часто в приміщеннях змінюються таблички на дверях.

І це не стаття витрат, яку треба скоротити. Простій прибрати не можна, ремонт потрібен майже завжди, брокер свій місяць візьме. Зменшити можна лише кількість разів, коли все це відбувається.

Що дає договір на 4 роки замість 2,5

Андрій порахував сценарій, який не чіпає ні ставку, ні витрати: середній строк договору подовжується з 2,5 до 4 років. Більше нічого не змінюється.

Показник	Договір 2,5 роки	Договір 4 роки
Змін орендаря за рік	5	3
Вартість змін за рік	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Економія	—	605 000 ₴
Те саме через ставку	—	+18 ₴/м², або +6,3%

Замість 5 змін на рік — 3. Та сама ціна однієї зміни, 302 500 ₴, просто повторюється рідше: 907 500 ₴ замість 1 512 500 ₴. Різниця — 605 000 ₴ на рік, або 22,1% річного прибутку комплексу.

Не переплутайте це число з сусіднім у таблиці витрат: 612 000 ₴ — це охорона й прибирання за рік, стаття, яка з договорами не пов'язана. 605 000 ₴ — економія від довших договорів. Цифри схожі, спільного в них нічого.

Ті самі 605 000 ₴ через ставку: +18 ₴ за метр

Тепер переведемо економію в мову, якою власник звик думати про дохід, — у ставку. 605 000 ₴ поділити на 2 800 м², помножені на 12 місяців, — виходить 18 ₴ за метр. Тобто ставка 303 ₴ замість 285 ₴, підняття на 6,3%.

Подовження середнього договору на півтора року дає рівно те саме, що підняття ставки на 6,3% по всьому комплексу. Перше залежить від того, як написаний договір, друге — від того, чи погодиться ринок.

Чому 18 ₴ за метр і 18,42% не можна плутати

Дві вісімнадцятки стоять у різних розділах і в різних одиницях. 18 ₴/м² — приріст ставки, яким можна замінити економію від довших договорів. 18,42% — валова дохідність за прайсом, та сама, яку ми відділили від чистої 5,26% на початку.

Жодне з цих чисел не виводиться з іншого. Схожість — збіг, і згадані вони поряд лише щоб ви не прочитали 18 ₴ як «вісімнадцять відсотків».

Чому орендар радше підпише довший строк, ніж +6,3%

Питання в тому, яку з двох цифр легше отримати на перемовинах. Поставте себе на місце орендаря, що сидить на 200 м² і платить 57 000 ₴ на місяць.

Йому кажуть: ставка тепер 303 ₴ замість 285 ₴. Це приріст платежу щомісяця й без нічого взамін — і він починає дивитися інші об'єкти, бо 6,3% окупають йому навіть переїзд.

Інша розмова: ставка лишається 285 ₴, але договір підписуємо на 4 роки. Для орендаря це фіксований платіж на довгий строк і впевненість, що його не попросять виїхати. Він теж не хоче переїжджати: його ремонт, його клієнти, його логістика прив'язані до адреси.

«Я двадцять разів торгувався за десять гривень у ставці й ні разу не торгувався за строк. А строк мені віддавали майже безплатно — його просто ніхто не просив».

Що власники роблять замість строку

Коли дохідність не сходиться з очікуванням, рука тягнеться до звичних важелів. Усі вони працюють, і всі дають менше, ніж строк договору.

• Піднімають ставку. Найшвидший спосіб, і він же найшвидше повертає приміщення в стан порожнього: орендар, який пішов через підняття, забирає з собою 302 500 ₴ однієї зміни.
• Тиснуть на постачальників. Охорона й прибирання — 612 000 ₴ за рік, і виторгувати там можна відсотки, а не 605 000 ₴.
• Економлять на ремонті під орендаря. 420 ₴ за метр здаються місцем для торгу, поки приміщення не стоїть порожнім ще місяць через те, що його не хочуть брати в такому вигляді.
• Відмовляються від брокера. Один місяць оренди, 57 000 ₴, виглядає дорого — доки приміщення не стоїть порожнім довше, бо шукає його тепер сам власник.

Строку договору в цьому списку немає ніколи, бо він не схожий на фінансове рішення. Він схожий на абзац, який юрист пише однаково вже дванадцять років.

Ремонт під орендаря: 420 ₴ за метр і 420 000 ₴ за рік

Цей рядок варто розвести окремо, бо в ньому двічі стоїть 420. 420 ₴ за квадратний метр — скільки коштує підготувати приміщення під нового орендаря: перепланування, фарба, підлога, електрика під його обладнання. На середньому приміщенні 200 м² це 84 000 ₴ за одну зміну.

420 000 ₴ у таблиці витрат — це те саме, помножене на кількість змін за рік: 5 змін по 84 000 ₴. Друге число похідне від першого, а не окрема стаття. І воно показує, що ремонти під орендарів у цьому комплексі дорожчі за податок на нерухомість рівно тому, що орендарі міняються п'ять разів на рік.

«Ремонт під орендаря я завжди вважав витратою на будівлю. Насправді це витрата на зміну орендаря: будівлі від того ремонту не стає краще, його роблять під конкретного наступного».

Що змінилося, коли строк договору став рядком у звіті

Технічних змін виявилося три. Строк договору став полем у тому самому звіті, де ставка й площа. Кожна зміна орендаря почала рахуватися окремою подією з ціною 302 500 ₴. А комуналка порожніх приміщень вийшла з загальної суми в окремий рядок.

• Строк став предметом перемовин, а не формальністю. Орендарям запропонували продовження на 4 роки за тією ж ставкою 285 ₴ — замість підняття до 303 ₴, яке планувалося.
• Ціну однієї зміни почали називати вголос. Коли керуючий бачить 302 500 ₴ поруч із прізвищем орендаря, розмова про продовження починається не за два тижні до виїзду.
• Порожні приміщення отримали власний рахунок. 19 000 ₴ комуналки за 2,5 місяця простою більше не губляться в загальній комуналці комплексу.

Ні нового корпусу, ні підняття прайсу не знадобилося. Знадобилося порахувати, скільки разів на рік комплекс платить 302 500 ₴ за те, щоб поміняти табличку на дверях.

Висновок для підприємців. Якщо ваш бізнес — це актив, який ви здаєте на довгі строки, найдорожчий ваш показник не ставка, а те, як часто одиниця активу переходить від одного клієнта до іншого. Порахуйте повну ціну одного такого переходу: недоотриманий дохід за час простою, підготовку під нового клієнта, винагороду посереднику й витрати на утримання порожньої одиниці. Потім помножте на кількість переходів за рік — і порівняйте з прибутком. Дуже часто виявляється, що подовження середнього строку дає більше, ніж підняття ціни, якого ринок однаково не дасть. Це однаково працює в орендній нерухомості, довгостроковій оренді техніки, підписках і будь-якому бізнесі, де клієнт сидить роками.

Поради наостанок

• Порахуйте ціну однієї зміни орендаря повністю. Простій, ремонт, комісія і комуналка порожнього приміщення: у Андрія це 302 500 ₴ за один раз.
• Поставте строк договору в той самий звіт, де ставка й площа. Доки він живе лише в папці юриста, він не впливає на жодне фінансове рішення.
• Порахуйте, скільки змін орендаря дає ваш середній строк. 14 приміщень і договір на 2,5 роки — це 5 змін щороку, хоч би як стабільно виглядав комплекс.
• Не віднімайте вартість вакансії від прибутку. З 1 512 500 ₴ вісімсот тисяч уже стоять у витратах, а 712 500 ₴ — це оренда, якої не було у виручці.
• Порівнюйте довший строк із підняттям ставки в тих самих грошах. 605 000 ₴ економії — це +18 ₴ за метр, тобто ставка 303 ₴ замість 285 ₴.
• Говоріть про продовження задовго до кінця строку. Приміщення на 200 м² здається 2,5 місяця, і це не скорочується старанністю.
• Рахуйте дохідність двома числами й підписуйте обидва. 18,42% за прайсом і 5,26% фактично — перше для рекламного буклета, друге для ваших рішень.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про комерційну нерухомість думають так: знайди адресу, набери метри, тримай ставку. Усе це лише умова входу. Гроші вирішує інше — скільки років у середньому сидить один орендар, бо саме це визначає, скільки разів на рік ви платите повну ціну його заміни.

Сама собою така діра не затягується й у звіті не з'явиться: звіт показує рік, а строк договору тягнеться роками й ніде не підсумовується. Але щойно він стає рядком поруч зі ставкою, видно головне — 18,42% на буклеті не описують цей комплекс ніяк, а 5,26% наполовину складаються з того, скільки приміщень цього року стояло порожніми.

Як побачити це у своєму комплексі

Усе, що описано вище, тримається на одному розрізі: не комплекс однією цифрою, а приміщення — рядком, де поруч стоять ставка, строк договору й місяці простою. Поки дохідність рахується за прайсом, не видно ні того, скільки коштує одна зміна орендаря, ні того, що довший договір вигідніший за вищу ставку. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно справжні відсотки, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не збирати її наприкінці місяця.

Читайте також

• Агентство нерухомості: комісія є, а грошей нема — спліти й кеш-флоу
• Готель: чому знижка дає більше прибутку, ніж висока ціна

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику