Rendimento 18,42% sulla carta, 5,26% in realtà

«Quattordici locali, nessuno sfitto, il canone lo tengo a 285 ₴ per metro quadro. Da listino il complesso rende il 18,42% sui 52 milioni investiti. E quando ho contato per la prima volta quello che restava davvero dopo un anno, è venuto 5,26%» — così ha iniziato il discorso Andrii Voloshyn, titolare di un complesso uffici-magazzino a Lviv.

Se affittate locali, questa domanda ve la siete già posta. Gli inquilini sono al loro posto, i pagamenti arrivano, il canone non è il più basso della città. E il rendimento con cui siete entrati nell'immobile è finito da qualche parte — e nessuna riga del report mostra dove.

Il motivo di solito non sono le utenze né le tasse. Un locale porta soldi solo quando dentro c'è qualcuno, ma costa sempre. Il tempo più caro del complesso è quello in cui un inquilino è già uscito e il secondo non ha ancora firmato.

Scomponiamo il complesso su un singolo cambio di inquilino — e arriviamo al motivo per cui la durata del contratto pesa sul rendimento più del canone.

La strada di Andrii: da due magazzini a un complesso di 2 800 m²

Andrii ha iniziato con due box magazzino, ricavati da una vecchia autorimessa. Affittava da solo, contava su un foglio: il canone tanto, le utenze tanto, la differenza è mia.

In dodici anni è diventato un complesso di 2 800 m²: 14 locali, un suo gestore, un contabile e un mutuo. È allora che è scomparso il senso dei numeri — i locali sono diventati sette volte di più, ma l'utile un aumento così non l'ha mostrato.

«Quando avevo due box, sapevo tutto di ciascuno: chi stava dentro, fino a che data era pagato, quando scadeva il contratto. Ora i locali sono quattordici, e non saprei dirvi quale di loro l'anno prossimo resterà vuoto».

Perché «18,42% da listino» non è il rendimento del complesso

L'aritmetica con cui Andrii descriveva l'immobile è onesta in ogni passaggio. 2 800 m² moltiplicati per 285 ₴ fanno 798 000 ₴ al mese e 9 576 000 ₴ all'anno. Diviso per i 52 000 000 ₴ di valore — viene 18,42%.

Solo che questi 18,42% descrivono non il complesso, ma il listino. Dentro ci sono due condizioni che nell'immobiliare non capitano mai insieme: ogni locale affittato a canone pieno e nessuno sfitto neanche un giorno. Il rendimento vero dello stesso immobile è 5,26%, e qui sotto si vede di cosa è fatta la differenza.

Mettiamoci d'accordo subito: 18,42% è la cifra lorda da listino, quella netta è 5,26%. È facile confonderle, perché il proprietario è abituato a chiamare rendimento la prima e a vivere con la seconda.

La vita prima che la durata del contratto diventasse un numero

La contabilità in cui Andrii ha vissuto questi anni la riconosce qualsiasi proprietario di immobili commerciali cresciuto da un paio di box.

• Il rendimento si contava da listino. 2 800 m² moltiplicati per il canone: una cifra che andava bene a tutti.
• Un locale vuoto non aveva un prezzo. Si vedeva che era vuoto, e non si vedeva a quante grivnie questo equivalesse.
• La durata del contratto era considerata un dettaglio legale. La conosceva l'avvocato, e nel report finanziario non compariva affatto.
• Il rifacimento per l'inquilino passava come «lavori correnti». In un'unica riga insieme al cambio delle lampadine nel corridoio.
• La commissione del broker si annotava come inevitabile. Il pagamento era una volta sola, quindi non influiva su nessuna decisione.
• Le utenze dei locali vuoti non si separavano. Stavano nella somma generale del complesso.

In questo elenco non c'è nessuna lamentela sull'immobile in sé: l'edificio è a posto, il gestore è al suo posto, gli inquilini pagano. Tutti e sei sono errori di contabilità, ed errori così non si vedono né sull'immobile né sull'estratto conto.

L'unità principale: un cambio di inquilino

La prima cosa che ha fatto Andrii è stata contare quanto costa un ciclo «è uscito — è entrato» in un locale. Il locale medio del complesso è 200 m², al canone di 285 ₴ dà 57 000 ₴ al mese. Tutto il resto si misura con questa somma.

Componente di un cambio di inquilino	₴	È un costo o un mancato incasso
Sfitto per 2,5 mesi (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	mancato incasso
Rifacimento per il nuovo inquilino (200 m² × 420 ₴)	84 000	costo
Commissione del broker — un mese di canone	57 000	costo
Utenze nel locale vuoto (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	costo
Totale un cambio	302 500	—

302 500 ₴ per una volta sola. Una parte non esce nemmeno dal conto: è il canone che il locale doveva portare e non ha portato. Il resto esce — in rifacimento, commissione e bollette per un locale in cui non c'è nessuno.

Perché nella tabella 57 000 ₴ compare due volte

Non è un errore di battitura né un doppione. 57 000 ₴ è il canone mensile del locale medio, ed è anche la commissione del broker, perché su questo mercato il broker prende esattamente un mese. I numeri sono uguali di proposito: il mercato ha deciso così, misurare il lavoro dell'intermediario con la stessa unità con cui si misura il reddito del proprietario.

Ogni cambio regala al broker un mese — e questo mese non lo vedrete nell'utile allo stesso modo in cui non vedrete i due mesi e mezzo di sfitto.

Lo sfitto di 2,5 mesi non è pigrizia del proprietario

Andrii all'inizio leggeva questa riga come un rimprovero a sé stesso: se cercassi più in fretta, non resterebbe vuoto. Ma un locale di 200 m² per ufficio o magazzino non lo si prende in due settimane: l'inquilino concorda il budget, guarda altri immobili, calcola la logistica. E quando ha firmato, gli serve un layout adatto al suo processo — e un rifacimento per il nuovo inquilino serve quasi sempre.

Quindi 2,5 mesi non sono un fallimento del gestore, ma un tempo normale per questa metratura. L'unica cosa su cui il proprietario incide davvero è la frequenza con cui questo ciclo si ripete.

«Per anni ho sentito dal gestore „lo troviamo in un mese” e ci credevo. Poi ho ripreso lo storico di tutti e quattordici i locali: nessuno si è affittato in meno di due mesi. Due e mezzo non è il suo lavoro fatto male, è il prezzo d'ingresso in questa metratura».

L'anno del complesso: 8 863 500 ₴ di ricavi e 6 129 000 ₴ di costi

Ora lo stesso immobile in cifre reali. Il contratto medio nel complesso dura 2,5 anni, e dei quattordici locali l'inquilino cambia ogni anno in 5. Quindi in un anno il canone mancato arriva a 712 500 ₴, e i ricavi pieni da listino diventano quelli effettivi: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Voce di costo	₴/anno
Utenze e manutenzione non riaddebitate	1 044 000
Vigilanza e pulizie	612 000
Imposta sugli immobili	468 000
Rifacimenti per gli inquilini (5 × 84 000 ₴)	420 000
Commissioni ai broker (5 × 57 000 ₴)	285 000
Gestione: gestore, contabile	540 000
Manutenzioni correnti e ammortamento	816 000
Altro	264 000
Servizio del mutuo	1 680 000
Totale	6 129 000

Sottraete: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ all'anno. È tutto quello che un complesso di 2 800 m² lascia al proprietario dopo un anno di lavoro.

Cosa in questi costi non aspetta l'inquilino

Segnate nella tabella le righe che spariscono se un locale resta vuoto. Non ce ne sono. L'imposta da 468 000 ₴ si calcola sui metri, non sugli inquilini. Il servizio del mutuo da 1 680 000 ₴ dell'occupazione non si interessa affatto. Vigilanza e pulizie da 612 000 ₴ riguardano tutto il complesso, e il vigilante non torna a casa perché un locale è libero.

Solo due righe dipendono dai cambi di inquilino, ed entrambe crescono insieme a loro: i rifacimenti da 420 000 ₴ e le commissioni da 285 000 ₴. Il resto matura allo stesso modo, quanti che siano i locali rimasti chiusi.

Il lordo 18,42% contro il netto 5,26%

Mettiamo due numeri accanto. 2 734 500 ₴ sui 52 000 000 ₴ investiti fanno 5,26%. Lo stesso immobile, lo stesso listino, lo stesso canone di 285 ₴ al metro con cui in pubblicità veniva 18,42%.

La differenza non sta in una sola voce: ci sono il mutuo, l'imposta e le utenze che all'inquilino non si riaddebitano. Ma il pezzo singolo più grande è il fatto che i locali restano vuoti tra un inquilino e l'altro.

Perché 5 cambi e 5,26% sono due cinque diversi

Nell'articolo ci sono due cinque, e non li lega nessuna formula. 5 è il numero di cambi di inquilino in un anno: quattordici locali, contratto medio 2,5 anni. 5,26% è il rendimento netto sui 52 000 000 ₴ investiti. Un cinque parla del calendario dei contratti, l'altro dei soldi sul conto.

Un legame c'è, ma a senso unico: più cambi, più basso il rendimento netto. Ricavare l'uno dall'altro con una divisione non si può.

Perché 1 512 500 ₴ non si possono sottrarre dall'utile

Moltiplicate un cambio per il loro numero: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ all'anno. Ed è qui che la maggior parte dei proprietari fa sempre lo stesso errore — sottrae questo numero dall'utile di 2 734 500 ₴ e ottiene una cifra che fa venire voglia di vendere l'immobile.

Contare così non si può. 1 512 500 ₴ stanno già nel calcolo di sopra, solo in due posti diversi e in due ruoli diversi. Sottraendoli di nuovo, conterete gli stessi soldi due volte.

712 500 ₴ — il canone che non c'era nei ricavi

La prima parte sono gli sfitti. 5 cambi da 142 500 ₴ danno 712 500 ₴ — il canone che i locali dovevano portare in quei 2,5 mesi ciascuno e non hanno portato. È proprio questa somma che abbiamo già sottratto dai 9 576 000 ₴ quando dai ricavi da listino abbiamo ricavato quelli effettivi, 8 863 500 ₴.

Questi soldi non sono mai stati sul conto, quindi non si possono perdere un'altra volta: sono già tenuti in conto dal fatto che i ricavi sono inferiori a quelli da listino.

800 000 ₴ — costi che stanno già nella tabella

La seconda parte sono pagamenti reali: rifacimenti, commissioni ai broker e utenze dei locali vuoti. In tutto 800 000 ₴ all'anno, e sono tutti già nella tabella dei costi — nelle righe da 420 000 ₴, 285 000 ₴ e in una quota delle utenze.

Quindi 1 512 500 ₴ non sono una perdita invisibile oltre il report, ma il prezzo di un singolo fenomeno, raccolto da due angoli del report in un unico numero. Il senso di contarlo è che, finché questi soldi sono sparsi tra le righe, sembrano una sciocchezza. Raccolti insieme, diventano il 55,3% dell'utile annuo del complesso.

«All'inizio ho sottratto un milione e mezzo da due e settecento e mi sono seduto. Pensavo che l'immobile fosse del tutto in perdita. Poi mi hanno mostrato dove questi soldi stanno già nel mio stesso report — e mi è dispiaciuto ancora di più. Si è scoperto che non si nascondevano, semplicemente non li avevo mai sommati».

55,3% dell'utile che si decide con la durata del contratto

Lo sfitto e il cambio di inquilino costano al complesso 1 512 500 ₴ all'anno, ossia il 55,3% di quello che il proprietario porta a casa. Più della metà dell'utile la decide non il canone né le trattative con i fornitori, ma la frequenza con cui nei locali cambiano le targhette sulle porte.

E non è una voce di costo da tagliare. Lo sfitto non si può togliere, il rifacimento serve quasi sempre, il broker il suo mese se lo prende. Si può ridurre solo il numero di volte in cui tutto questo accade.

Cosa dà un contratto di 4 anni invece di 2,5

Andrii ha calcolato uno scenario che non tocca né il canone né i costi: la durata media del contratto si allunga da 2,5 a 4 anni. Nient'altro cambia.

Indicatore	Contratto 2,5 anni	Contratto 4 anni
Cambi di inquilino in un anno	5	3
Costo dei cambi in un anno	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Risparmio	—	605 000 ₴
Lo stesso attraverso il canone	—	+18 ₴/m², ovvero +6,3%

Invece di 5 cambi all'anno — 3. Lo stesso prezzo di un cambio, 302 500 ₴, solo ripetuto più raramente: 907 500 ₴ invece di 1 512 500 ₴. La differenza è 605 000 ₴ all'anno, ossia il 22,1% dell'utile annuo del complesso.

Non confondete questo numero con quello vicino nella tabella dei costi: 612 000 ₴ sono vigilanza e pulizie in un anno, una voce che con i contratti non c'entra. 605 000 ₴ sono il risparmio dai contratti più lunghi. Le cifre si assomigliano, in comune non hanno nulla.

Gli stessi 605 000 ₴ attraverso il canone: +18 ₴ al metro

Ora traduciamo il risparmio nella lingua con cui il proprietario è abituato a pensare al reddito — nel canone. 605 000 ₴ divisi per 2 800 m² moltiplicati per 12 mesi fanno 18 ₴ al metro. Ossia un canone di 303 ₴ invece di 285 ₴, un aumento del 6,3%.

Allungare il contratto medio di un anno e mezzo dà esattamente lo stesso che alzare il canone del 6,3% su tutto il complesso. La prima cosa dipende da come è scritto il contratto, la seconda da se il mercato è d'accordo.

Perché 18 ₴ al metro e 18,42% non si possono confondere

I due diciotto stanno in sezioni diverse e in unità diverse. 18 ₴/m² è l'aumento di canone con cui si può sostituire il risparmio dai contratti più lunghi. 18,42% è il rendimento lordo da listino, quello stesso che all'inizio abbiamo separato dal netto 5,26%.

Nessuno di questi numeri si ricava dall'altro. La somiglianza è una coincidenza, e li abbiamo messi vicini solo perché non leggiate 18 ₴ come «diciotto per cento».

Perché l'inquilino firmerà più volentieri una durata maggiore che un +6,3%

La questione è quale delle due cifre sia più facile ottenere in trattativa. Mettetevi al posto di un inquilino che sta su 200 m² e paga 57 000 ₴ al mese.

Gli dicono: il canone ora è 303 ₴ invece di 285 ₴. È un aumento del pagamento ogni mese e senza niente in cambio — e lui comincia a guardare altri immobili, perché il 6,3% gli ripaga anche il trasloco.

Un altro discorso: il canone resta 285 ₴, ma il contratto lo firmiamo per 4 anni. Per l'inquilino è un pagamento fisso a lungo termine e la certezza che non gli chiederanno di uscire. Anche lui non vuole traslocare: il suo rifacimento, i suoi clienti, la sua logistica sono legati all'indirizzo.

«Venti volte ho trattato per dieci grivnie sul canone e nemmeno una volta ho trattato sulla durata. E la durata me la davano quasi gratis — semplicemente nessuno la chiedeva».

Cosa fanno i proprietari invece della durata

Quando il rendimento non torna con le aspettative, la mano va alle leve abituali. Funzionano tutte, e tutte danno meno della durata del contratto.

• Alzano il canone. È il modo più rapido, ed è anche quello che più rapidamente riporta il locale allo stato di vuoto: l'inquilino andato via per l'aumento si porta dietro i 302 500 ₴ di un cambio.
• Premono sui fornitori. Vigilanza e pulizie sono 612 000 ₴ all'anno, e lì si possono strappare dei punti percentuali, non 605 000 ₴.
• Risparmiano sul rifacimento per l'inquilino. 420 ₴ al metro sembrano un posto dove trattare, finché il locale non resta vuoto un mese in più perché in quello stato nessuno lo vuole prendere.
• Rinunciano al broker. Un mese di canone, 57 000 ₴, sembra caro — finché il locale non resta vuoto più a lungo, perché ora lo cerca il proprietario stesso.

La durata del contratto in questo elenco non c'è mai, perché non assomiglia a una decisione finanziaria. Assomiglia a un paragrafo che l'avvocato scrive uguale già da dodici anni.

Il rifacimento per l'inquilino: 420 ₴ al metro e 420 000 ₴ all'anno

Questa riga vale la pena separarla, perché dentro ci sta due volte 420. 420 ₴ per metro quadro è quanto costa preparare un locale per il nuovo inquilino: nuovo layout, pittura, pavimento, impianto elettrico per le sue attrezzature. Su un locale medio di 200 m² sono 84 000 ₴ per un cambio.

420 000 ₴ nella tabella dei costi sono la stessa cosa moltiplicata per il numero di cambi in un anno: 5 cambi da 84 000 ₴. Il secondo numero deriva dal primo, non è una voce separata. E mostra che i rifacimenti per gli inquilini in questo complesso costano più dell'imposta sugli immobili esattamente perché gli inquilini cambiano cinque volte l'anno.

«Il rifacimento per l'inquilino l'ho sempre considerato un costo sull'edificio. In realtà è un costo sul cambio di inquilino: l'edificio da quel rifacimento non diventa migliore, lo si fa per il prossimo in concreto».

Cosa è cambiato quando la durata del contratto è diventata una riga del report

I cambiamenti tecnici si sono rivelati tre. La durata del contratto è diventata un campo in quello stesso report dove stanno canone e metratura. Ogni cambio di inquilino ha iniziato a contare come un evento a sé con un prezzo di 302 500 ₴. E le utenze dei locali vuoti sono uscite dalla somma generale in una riga separata.

• La durata è diventata oggetto di trattativa, non una formalità. Agli inquilini è stato proposto un rinnovo per 4 anni allo stesso canone di 285 ₴ — invece dell'aumento a 303 ₴ che era in programma.
• Il prezzo di un cambio si è cominciato a dirlo ad alta voce. Quando il gestore vede 302 500 ₴ accanto al cognome dell'inquilino, il discorso sul rinnovo non comincia due settimane prima dell'uscita.
• I locali vuoti hanno ricevuto un conto proprio. I 19 000 ₴ di utenze per 2,5 mesi di sfitto non si perdono più nelle utenze generali del complesso.

Non è servito né un nuovo corpo di fabbrica né un aumento del listino. È servito contare quante volte all'anno il complesso paga 302 500 ₴ per cambiare la targhetta sulla porta.

Conclusione per gli imprenditori. Se la vostra azienda è un asset che date in uso per lunghi periodi, il vostro indicatore più caro non è il prezzo, ma la frequenza con cui un'unità dell'asset passa da un cliente a un altro. Contate il prezzo pieno di un simile passaggio: il reddito mancato per il tempo di inattività, la preparazione per il nuovo cliente, il compenso all'intermediario e i costi di mantenimento dell'unità vuota. Poi moltiplicate per il numero di passaggi in un anno — e confrontate con l'utile. Molto spesso si scopre che allungare la durata media dà più che alzare il prezzo, che il mercato comunque non concederà. Funziona uguale nell'immobiliare in affitto, nel noleggio a lungo termine di attrezzature, negli abbonamenti e in qualsiasi attività dove il cliente resta per anni.

Consigli finali

• Contate per intero il prezzo di un cambio di inquilino. Sfitto, rifacimento, commissione e utenze del locale vuoto: per Andrii sono 302 500 ₴ per una volta.
• Mettete la durata del contratto nello stesso report dove stanno canone e metratura. Finché vive solo nella cartella dell'avvocato, non influisce su nessuna decisione finanziaria.
• Contate quanti cambi di inquilino produce la vostra durata media. 14 locali e un contratto di 2,5 anni fanno 5 cambi ogni anno, per quanto stabile possa sembrare il complesso.
• Non sottraete il costo dello sfitto dall'utile. Dei 1 512 500 ₴, ottocentomila stanno già nei costi, e 712 500 ₴ sono il canone che non c'era nei ricavi.
• Confrontate una durata maggiore con l'aumento del canone negli stessi soldi. 605 000 ₴ di risparmio sono +18 ₴ al metro, ossia un canone di 303 ₴ invece di 285 ₴.
• Parlate del rinnovo molto prima della fine della durata. Un locale di 200 m² si affitta in 2,5 mesi, e questo non si accorcia con l'impegno.
• Contate il rendimento con due numeri e firmate entrambi. 18,42% da listino e 5,26% effettivo — il primo per il depliant pubblicitario, il secondo per le vostre decisioni.

I soldi non spariscono — semplicemente non li vedete

Dell'immobiliare commerciale si pensa così: trova l'indirizzo, accumula i metri, tieni il canone. Tutto questo è solo la condizione d'ingresso. I soldi li decide altro — quanti anni in media resta un inquilino, perché è proprio questo a determinare quante volte all'anno pagate il prezzo pieno della sua sostituzione.

Da sé un buco così non si chiude e nel report non comparirà: il report mostra un anno, mentre la durata del contratto si estende per anni e da nessuna parte si somma. Ma appena diventa una riga accanto al canone, si vede l'essenziale — il 18,42% sul depliant non descrive in nessun modo questo complesso, e il 5,26% è fatto per metà da quanti locali quest'anno sono rimasti vuoti.

Come vederlo nel vostro complesso

Tutto quello descritto sopra poggia su un unico taglio: non il complesso in una sola cifra, ma il locale come riga, dove accanto stanno il canone, la durata del contratto e i mesi di sfitto. Finché il rendimento si conta da listino, non si vede né quanto costa un singolo cambio di inquilino, né che un contratto più lungo conviene più di un canone più alto. Quando gli stessi dati vengono raccolti automaticamente, si vedono le percentuali vere — è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di ricostruirlo a fine mese.

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