Rentabilidade 18,42% no papel, 5,26% na prática

“Quatorze unidades, nenhuma vazia, mantenho o preço em 285 ₴ por metro quadrado. Pela tabela de preços o complexo rende 18,42% sobre os 52 milhões investidos. E quando calculei pela primeira vez o que de fato sobrou no ano, deu 5,26%” — foi assim que Andrii Voloshyn, dono de um complexo de escritórios e galpões em Lviv, começou a conversa.

Se você aluga unidades comerciais, já fez essa pergunta a si mesmo. Os inquilinos estão no lugar, os pagamentos chegam, o preço não é o mais baixo da cidade. E a rentabilidade com que você entrou no imóvel foi para algum lugar — e nenhuma linha do relatório mostra para onde.

O motivo normalmente não está nas contas de consumo nem no imposto. Uma unidade dá dinheiro só quando tem alguém dentro, mas custa sempre. O tempo mais caro do complexo é aquele em que um inquilino já saiu e o segundo ainda não assinou.

Vamos decompor o complexo até uma única troca de inquilino — e chegar ao motivo pelo qual o prazo do contrato pesa mais na rentabilidade do que o preço.

O caminho de Andrii: de dois galpões a um complexo de 2 800 m²

Andrii começou com dois boxes de armazenagem que adaptou de uma antiga garagem de frota. Alugava sozinho, calculava numa folha: o preço tanto, as contas de consumo tanto, a diferença é minha.

Em doze anos aquilo virou um complexo de 2 800 m²: 14 unidades, um gerente próprio, um contador e um financiamento. Foi então que desapareceu a sensibilidade para os números — as unidades ficaram sete vezes mais numerosas, mas o lucro não mostrou crescimento equivalente.

“Quando eu tinha dois boxes, sabia tudo de cada um: quem estava dentro, até que data estava pago, quando o contrato acabava. Agora são quatorze unidades, e não sei dizer qual delas no ano que vem vai ficar vazia”.

Por que “18,42% pela tabela” não é a rentabilidade do complexo

A aritmética com que Andrii descrevia o imóvel é honesta em cada passo. 2 800 m² multiplicados por 285 ₴ dão 798 000 ₴ por mês e 9 576 000 ₴ por ano. Divididos pelos 52 000 000 ₴ de valor — dá 18,42%.

Só que esses 18,42% descrevem não o complexo, mas a tabela de preços. Dentro deles estão duas condições que em imóveis nunca acontecem ao mesmo tempo: cada unidade alugada pelo preço cheio e nenhuma vazia um único dia. A rentabilidade verdadeira do mesmo imóvel é 5,26%, e adiante dá para ver do que a diferença é feita.

Vamos combinar logo: 18,42% é a cifra bruta pela tabela, a líquida é 5,26%. É fácil confundir as duas, porque o proprietário se acostumou a chamar a primeira de rentabilidade e a viver da segunda.

A vida antes de o prazo do contrato virar um número

A contabilidade em que Andrii viveu esses anos qualquer dono de imóvel comercial que cresceu a partir de alguns boxes reconhece.

• A rentabilidade era calculada pela tabela de preços. 2 800 m² multiplicados pelo preço: uma cifra que agradava a todos.
• Uma unidade vazia não tinha preço. Dava para ver que estava vazia, e não dava para ver a quantos hryvnia isso correspondia.
• O prazo do contrato era tratado como detalhe jurídico. O advogado o conhecia, e no relatório financeiro ele não aparecia de jeito nenhum.
• A reforma para o inquilino passava como “serviços correntes”. Numa linha só, junto com a troca das lâmpadas do corredor.
• A comissão do corretor era lançada como inevitável. O pagamento era único, por isso não influenciava decisão nenhuma.
• As contas de consumo das unidades vazias não eram separadas. Ficavam no valor total do complexo.

Nessa lista não há uma única queixa sobre o imóvel em si: o prédio está em ordem, o gerente está no lugar, os inquilinos pagam. Todos os seis são erros de contabilidade, e erros assim não aparecem nem no imóvel nem no extrato bancário.

A unidade principal de medida: uma troca de inquilino

A primeira coisa que Andrii fez foi calcular quanto custa um ciclo “saiu — entrou” numa unidade. A unidade média do complexo tem 200 m² e, pelo preço de 285 ₴, dá 57 000 ₴ por mês. Todo o resto se mede por esse valor.

Componente de uma troca de inquilino	₴	É despesa ou receita não recebida
Vacância de 2,5 meses (2,5 × 57 000 ₴)	142 500	não recebida
Reforma para o novo inquilino (200 m² × 420 ₴)	84 000	despesa
Comissão do corretor — um mês de aluguel	57 000	despesa
Contas de consumo na unidade vazia (2,5 × 200 × 38 ₴)	19 000	despesa
Total de uma troca	302 500	—

302 500 ₴ de uma vez. Parte disso nem sai da conta: é o aluguel que a unidade devia ter trazido e não trouxe. O resto sai mesmo — em reforma, comissão e boletos de uma unidade em que não tem ninguém.

Por que 57 000 ₴ aparece duas vezes na tabela

Não é erro de digitação nem repetição. 57 000 ₴ é o aluguel mensal da unidade média, e é também a comissão do corretor, porque nesse mercado o corretor cobra exatamente um mês. Os números são iguais de propósito: o mercado combinou assim, medir o trabalho do intermediário pela mesma unidade com que se mede a receita do proprietário.

Cada troca entrega um mês ao corretor — e esse mês você não vê no lucro do mesmo jeito que não vê os dois meses e meio de vacância.

Vacância de 2,5 meses não é preguiça do proprietário

Andrii no começo lia essa linha como uma censura a si mesmo: se eu procurasse mais rápido, não ficaria vazia. Mas uma unidade de 200 m² para escritório ou armazenagem ninguém pega em duas semanas: o inquilino aprova o orçamento, olha outros imóveis, calcula a logística. E depois de assinar, precisa de um layout que sirva ao processo dele — e a reforma para o novo inquilino é necessária quase sempre.

Ou seja, 2,5 meses não é falha do gerente, e sim um prazo normal para essa metragem. A única coisa que o proprietário realmente influencia é a frequência com que esse ciclo se repete.

“Por anos eu ouvi do gerente 'achamos em um mês' e acreditei. Depois levantei o histórico de todas as quatorze unidades: nenhuma foi alugada em menos de dois meses. Dois e meio não é o trabalho ruim dele, é o preço de entrada nessa metragem”.

O ano do complexo: 8 863 500 ₴ de receita e 6 129 000 ₴ de despesas

Agora o mesmo imóvel em números reais. O contrato médio no complexo dura 2,5 anos, e das quatorze unidades 5 trocam de inquilino a cada ano. Então, ao longo de um ano, o aluguel não recebido chega a 712 500 ₴, e a receita cheia pela tabela se transforma na efetiva: 9 576 000 − 712 500 = 8 863 500 ₴.

Item de despesa	₴/ano
Consumo e manutenção não repassados	1 044 000
Segurança e limpeza	612 000
Imposto sobre o imóvel	468 000
Reformas para inquilinos (5 × 84 000 ₴)	420 000
Comissões para corretores (5 × 57 000 ₴)	285 000
Gestão: gerente, contador	540 000
Manutenção corrente e depreciação	816 000
Outros	264 000
Serviço do financiamento	1 680 000
Total	6 129 000

Subtraia: 8 863 500 − 6 129 000 = 2 734 500 ₴ por ano. É tudo o que um complexo de 2 800 m² deixa para o proprietário depois de um ano de trabalho.

O que nessas despesas não espera por um inquilino

Marque na tabela as linhas que desaparecem se uma unidade fica vazia. Não existe nenhuma. O imposto de 468 000 ₴ incide sobre os metros, não sobre os inquilinos. O serviço do financiamento de 1 680 000 ₴ não se interessa pela ocupação de jeito nenhum. Segurança e limpeza de 612 000 ₴ dizem respeito a todo o complexo, e o vigilante não vai para casa porque uma unidade está livre.

Só duas linhas dependem das trocas de inquilino, e as duas crescem junto com elas: as reformas de 420 000 ₴ e as comissões de 285 000 ₴. O resto corre igual, por mais unidades que fiquem trancadas.

Bruta de 18,42% contra líquida de 5,26%

Vamos colocar dois números lado a lado. 2 734 500 ₴ sobre os 52 000 000 ₴ investidos dão 5,26%. O mesmo imóvel, a mesma tabela de preços, o mesmo preço de 285 ₴ por metro com que o anúncio dava 18,42%.

A diferença não está num item só: ali tem o financiamento, o imposto e as contas de consumo que não se repassam ao inquilino. Mas o maior pedaço isolado é o fato de as unidades ficarem vazias entre um inquilino e outro.

Por que 5 trocas e 5,26% são cincos diferentes

No artigo há dois cincos, e nenhuma fórmula os liga. 5 é o número de trocas de inquilino por ano: quatorze unidades, contrato médio de 2,5 anos. 5,26% é a rentabilidade líquida sobre os 52 000 000 ₴ investidos. Um cinco fala do calendário dos contratos, o outro do dinheiro na conta.

Existe ligação entre eles, mas de mão única: quanto mais trocas, menor a rentabilidade líquida. Deduzir um do outro por divisão não dá.

Por que 1 512 500 ₴ não se pode subtrair do lucro

Multiplique uma troca pela quantidade delas: 5 × 302 500 = 1 512 500 ₴ por ano. E é aqui que a maioria dos proprietários comete sempre o mesmo erro — subtrai esse número do lucro de 2 734 500 ₴ e obtém uma cifra que dá vontade de vender o imóvel.

Calcular assim não se pode. 1 512 500 ₴ já estão no cálculo acima, só em dois lugares diferentes e em dois papéis diferentes. Subtraindo de novo, você conta o mesmo dinheiro duas vezes.

712 500 ₴ — aluguel que não estava na receita

A primeira parte são as vacâncias. 5 trocas de 142 500 ₴ dão 712 500 ₴ — o aluguel que as unidades deviam ter trazido naqueles 2,5 meses cada e não trouxeram. Foi exatamente esse valor que já subtraímos dos 9 576 000 ₴ quando transformamos a receita de tabela na efetiva, 8 863 500 ₴.

Esse dinheiro nunca esteve na conta, por isso não dá para perdê-lo outra vez: ele já está contabilizado no fato de a receita ser menor que a de tabela.

800 000 ₴ — despesas que já estão na tabela

A segunda parte são pagamentos reais: reformas, comissões para corretores e contas de consumo das unidades vazias. Juntos, 800 000 ₴ por ano, e todos eles já estão na tabela de despesas — nas linhas de 420 000 ₴, 285 000 ₴ e numa parcela do consumo.

Ou seja, 1 512 500 ₴ não são um prejuízo invisível além do relatório, e sim o preço de um único fenômeno, reunido de dois cantos do relatório num número só. O sentido de calculá-lo é que, enquanto esse dinheiro fica espalhado pelas linhas, parece troco. Reunido, ele vira 55,3% do lucro anual do complexo.

“Primeiro eu subtraí um milhão e meio de dois e setecentos e me sentei. Pensei que o imóvel fosse de prejuízo mesmo. Depois me mostraram onde esse dinheiro já está no meu próprio relatório — e ficou só mais desagradável. Descobri que ele não se escondia, eu simplesmente nunca o somei”.

55,3% do lucro que se resolvem no prazo do contrato

Vacância e troca de inquilino custam ao complexo 1 512 500 ₴ por ano, isto é, 55,3% do que o proprietário leva. Mais da metade do lucro é definida não pelo preço nem pelas negociações com fornecedores, mas pela frequência com que as plaquinhas nas portas das unidades mudam.

E não é um item de despesa a ser cortado. A vacância não dá para eliminar, a reforma é necessária quase sempre, o corretor vai levar o mês dele. Só dá para reduzir o número de vezes em que tudo isso acontece.

O que dá um contrato de 4 anos em vez de 2,5

Andrii calculou um cenário que não toca nem no preço nem nas despesas: o prazo médio do contrato se estende de 2,5 para 4 anos. Mais nada muda.

Indicador	Contrato de 2,5 anos	Contrato de 4 anos
Trocas de inquilino por ano	5	3
Custo das trocas por ano	1 512 500 ₴	907 500 ₴
Economia	—	605 000 ₴
O mesmo via preço	—	+18 ₴/m², ou +6,3%

Em vez de 5 trocas por ano — 3. O mesmo preço de uma troca, 302 500 ₴, só que se repete com menos frequência: 907 500 ₴ em vez de 1 512 500 ₴. A diferença é 605 000 ₴ por ano, ou 22,1% do lucro anual do complexo.

Não confunda esse número com o vizinho na tabela de despesas: 612 000 ₴ são segurança e limpeza no ano, um item que não tem relação com contratos. 605 000 ₴ são a economia dos contratos mais longos. As cifras são parecidas, de comum não têm nada.

Os mesmos 605 000 ₴ via preço: +18 ₴ por metro

Agora vamos traduzir a economia para a língua em que o proprietário está acostumado a pensar a receita — o preço do metro. 605 000 ₴ divididos por 2 800 m², multiplicados por 12 meses, dão 18 ₴ por metro. Ou seja, preço de 303 ₴ em vez de 285 ₴, uma alta de 6,3%.

Estender o contrato médio em um ano e meio dá exatamente o mesmo que subir o preço em 6,3% em todo o complexo. O primeiro depende de como o contrato está escrito, o segundo de o mercado concordar.

Por que 18 ₴ por metro e 18,42% não se podem confundir

Os dois dezoitos estão em seções diferentes e em unidades diferentes. 18 ₴/m² é o acréscimo de preço com que se pode substituir a economia dos contratos mais longos. 18,42% é a rentabilidade bruta pela tabela, a mesma que separamos da líquida de 5,26% no começo.

Nenhum desses números se deduz do outro. A semelhança é coincidência, e eles aparecem juntos só para você não ler 18 ₴ como “dezoito por cento”.

Por que o inquilino assina um prazo maior mais fácil que um +6,3%

A questão é qual das duas cifras é mais fácil de obter na negociação. Coloque-se no lugar de um inquilino que ocupa 200 m² e paga 57 000 ₴ por mês.

Dizem a ele: o preço agora é 303 ₴ em vez de 285 ₴. É um acréscimo no pagamento todo mês e sem nada em troca — e ele começa a olhar outros imóveis, porque 6,3% pagam até a mudança.

Outra conversa: o preço fica em 285 ₴, mas o contrato assinamos por 4 anos. Para o inquilino é um pagamento fixo por um prazo longo e a certeza de que não vão pedir que ele saia. Ele também não quer se mudar: a reforma dele, os clientes dele, a logística dele estão amarrados ao endereço.

“Vinte vezes eu negociei dez hryvnia no preço e nenhuma vez negociei o prazo. E o prazo me davam quase de graça — simplesmente ninguém pedia”.

O que os proprietários fazem em vez do prazo

Quando a rentabilidade não bate com a expectativa, a mão vai para as alavancas de sempre. Todas funcionam, e todas dão menos do que o prazo do contrato.

• Sobem o preço. É o jeito mais rápido, e é também o que mais rápido devolve a unidade ao estado de vazia: o inquilino que saiu por causa da alta leva consigo os 302 500 ₴ de uma troca.
• Pressionam os fornecedores. Segurança e limpeza são 612 000 ₴ por ano, e ali se arrancam alguns por cento, não 605 000 ₴.
• Economizam na reforma para o inquilino. 420 ₴ por metro parecem lugar de barganha, até a unidade ficar vazia um mês a mais porque ninguém quer pegá-la naquele estado.
• Dispensam o corretor. Um mês de aluguel, 57 000 ₴, parece caro — até a unidade ficar vazia por mais tempo, porque agora é o próprio proprietário que procura.

O prazo do contrato nunca está nessa lista, porque ele não parece uma decisão financeira. Parece um parágrafo que o advogado escreve igual já há doze anos.

Reforma para o inquilino: 420 ₴ por metro e 420 000 ₴ por ano

Vale separar essa linha, porque nela o 420 aparece duas vezes. 420 ₴ por metro quadrado é quanto custa preparar uma unidade para o novo inquilino: novo layout, pintura, piso, elétrica para os equipamentos dele. Na unidade média de 200 m² isso dá 84 000 ₴ por uma troca.

420 000 ₴ na tabela de despesas são a mesma coisa multiplicada pelo número de trocas no ano: 5 trocas de 84 000 ₴. O segundo número é derivado do primeiro, não é um item separado. E ele mostra que as reformas para inquilinos nesse complexo são mais caras que o imposto sobre o imóvel exatamente porque os inquilinos trocam cinco vezes por ano.

“A reforma para o inquilino eu sempre considerei despesa do prédio. Na verdade é despesa da troca de inquilino: o prédio não fica melhor com essa reforma, ela é feita para um próximo bem específico”.

O que mudou quando o prazo do contrato virou linha do relatório

As mudanças técnicas foram três. O prazo do contrato virou campo naquele mesmo relatório em que estão o preço e a metragem. Cada troca de inquilino passou a ser contada como um evento próprio, com preço de 302 500 ₴. E as contas de consumo das unidades vazias saíram do valor total para uma linha separada.

• O prazo virou tema de negociação, não formalidade. Aos inquilinos ofereceram renovação por 4 anos pelo mesmo preço de 285 ₴ — em vez da alta para 303 ₴ que estava planejada.
• O preço de uma troca passou a ser dito em voz alta. Quando o gerente vê 302 500 ₴ ao lado do nome do inquilino, a conversa sobre renovação não começa duas semanas antes da saída.
• As unidades vazias ganharam conta própria. Os 19 000 ₴ de consumo em 2,5 meses de vacância não se perdem mais no consumo geral do complexo.

Não foi preciso nem um novo galpão nem uma alta na tabela de preços. Foi preciso calcular quantas vezes por ano o complexo paga 302 500 ₴ para trocar a plaquinha da porta.

Conclusão para empreendedores. Se o seu negócio é um ativo que você cede por prazos longos, o seu indicador mais caro não é o preço, e sim a frequência com que uma unidade do ativo passa de um cliente para outro. Calcule o preço cheio de uma dessas passagens: a receita não recebida no tempo parado, a preparação para o novo cliente, a remuneração do intermediário e os custos de manter a unidade vazia. Depois multiplique pelo número de passagens no ano — e compare com o lucro. Muitas vezes se descobre que estender o prazo médio dá mais do que a alta de preço que o mercado não vai conceder de todo modo. Isso funciona igual em imóveis de aluguel, em locação de longo prazo de equipamentos, em assinaturas e em qualquer negócio em que o cliente fica anos.

Conselhos finais

• Calcule o preço de uma troca de inquilino por inteiro. Vacância, reforma, comissão e consumo da unidade vazia: no caso de Andrii isso dá 302 500 ₴ por uma vez.
• Coloque o prazo do contrato naquele mesmo relatório em que estão o preço e a metragem. Enquanto ele vive só na pasta do advogado, não influencia decisão financeira nenhuma.
• Calcule quantas trocas de inquilino o seu prazo médio produz. 14 unidades e contrato de 2,5 anos são 5 trocas por ano, por mais estável que o complexo pareça.
• Não subtraia o custo da vacância do lucro. Dos 1 512 500 ₴, oitocentos mil já estão nas despesas, e 712 500 ₴ são aluguel que não estava na receita.
• Compare um prazo maior com a alta de preço no mesmo dinheiro. 605 000 ₴ de economia são +18 ₴ por metro, isto é, preço de 303 ₴ em vez de 285 ₴.
• Fale de renovação muito antes do fim do prazo. Uma unidade de 200 m² se aluga em 2,5 meses, e isso não encurta com esforço.
• Calcule a rentabilidade com dois números e identifique os dois. 18,42% pela tabela e 5,26% de fato — o primeiro para o folheto publicitário, o segundo para as suas decisões.

O dinheiro não desaparece — você só não o vê

Sobre imóveis comerciais se pensa assim: ache o endereço, junte os metros, segure o preço. Tudo isso é só a condição de entrada. O dinheiro é decidido por outra coisa — quantos anos em média um inquilino fica, porque é isso que define quantas vezes por ano você paga o preço cheio da substituição dele.

Um buraco assim não se fecha sozinho e não vai aparecer no relatório: o relatório mostra um ano, enquanto o prazo do contrato se estende por anos e não é somado em lugar nenhum. Mas assim que ele vira linha ao lado do preço, aparece o principal — 18,42% no folheto não descrevem esse complexo de jeito nenhum, e 5,26% são feitos pela metade de quantas unidades neste ano ficaram vazias.

Como ver isso no seu próprio complexo

Tudo o que foi descrito acima se apoia num único corte: não o complexo numa cifra só, mas a unidade como linha, onde ficam lado a lado o preço, o prazo do contrato e os meses de vacância. Enquanto a rentabilidade é calculada pela tabela de preços, não se vê nem quanto custa uma troca de inquilino, nem que um contrato mais longo vale mais que um preço mais alto. Quando esses mesmos dados são coletados automaticamente, aparecem os percentuais verdadeiros — é exatamente para isso que donos de pequenos e médios negócios usam o Finmap: para ver o quadro financeiro em vez de montá-lo no fim do mês.

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