Дата-центр: киловатт, который никто не оплачивает

«Я пять лет думал, что продаю место в стойке и немного электричества. Выяснилось, что я продаю электричество, а место отдаю почти бесплатно. И ещё половину электричества отдаю совсем бесплатно».

Назар Остапчук держит небольшой дата-центр в Ужгороде. Colocation: клиент привозит свои серверы, Назар даёт стойку, питание, холод и канал. Двенадцать лет в ИТ-инфраструктуре, последние пять — владелец. Зал заполнен на три четверти, клиенты не уходят, оборудование своё. А прибыли столько, что её не видно.

Зал на сорок стоек

В зале 40 стоек. Сдано 29, свободных 11.

Это 72,5% загрузки, и цифра держится второй год. Одиннадцать пустых стоек — не нехватка спроса: две зарезервированы под клиента, который вот-вот привезёт оборудование, остальные стоят потому, что Назар сознательно не продаёт последний ряд. Он знал, что с этим рядом что-то не так, но до последнего не мог сказать что.

Каждая сданная стойка потребляет в среднем 3,5 кВт. Для смешанной нагрузки это нормальная цифра: кто-то держит два сервера и больше ничего, кто-то набивает стойку под потолок и просит дополнительную фазу.

Клиент платит по двум строкам. Аренда места — 9 000 ₴ в месяц. Электричество — по показаниям собственного щитка, по 6,1 ₴ за кВт·ч.

• место в стойке: 9 000 ₴ в месяц, фиксированно
• электричество: 6,1 ₴ за кВт·ч по собственному щитку
• канал и холод: входят в цену места
• доступ в зал и руки инженера: входят

Договор прозрачный, клиенты его понимают и не спорят. Беда как раз в прозрачности: строка «по показаниям вашего щитка» выглядит честно и при этом остаётся главной дырой в экономике зала.

За что платит клиент

Двадцать девять стоек по 3,5 кВт — это 101,5 кВт в серверах. За год, если они работают без остановок, выходит 889 140 кВт·ч.

Считать можно с любой стороны, результат один. Одна стойка на 3,5 кВт за 8 760 часов года даёт 30 660 кВт·ч. Двадцать девять таких стоек — те же 889 140.

Именно эту цифру видит клиент. Именно за неё он платит.

Счёт клиента пишется по его щитку

Щиток в стойке меряет то, что потребляют серверы этого клиента. Он не меряет холод, которого эти серверы требуют. Не меряет потери в ИБП, не меряет работу вытяжки и не меряет освещение зала, в котором стоит стойка.

Всё это тоже потребляет электричество, и оно тоже куплено на вводе.

За что платит дата-центр

На вводе стоит другой прибор. Он меряет всё, что зашло в здание.

Серверы дают тепло, и это тепло надо вынести из зала, иначе оборудование выключится через двадцать минут. Холодильные машины, насосы, бесперебойники, автоматика — всё это работает от той же линии и не имеет ни одного щитка, привязанного к клиенту.

И это не скрытая неисправность. Так устроен любой зал: сервер превращает электричество в тепло почти без остатка, а тепло потом надо выбросить на улицу, потратив ещё электричества. Бесперебойник тоже не бесплатный — он греется сам и теряет часть того, что через него проходит.

Киловатт в сервере тянет за собой полкиловатта

У Назара соотношение стабильное: на каждый киловатт в сервере зал потребляет ещё полкиловатта на всё остальное. Отрасль называет это коэффициентом PUE, и 1,5 для небольшого зала без холодных коридоров — обычный результат.

Значит, на вводе не 101,5 кВт, а 152,25.

Разница — 50,75 кВт. За год это 444 570 кВт·ч, которые проходят через ввод и не появляются ни в одном счёте клиента.

Коэффициент, который решает всё

Стоит внимательно посмотреть на третью строку. Дата-центр покупает 1 333 710 кВт·ч, а счета выставляет на 889 140. Остальное — 444 570 кВт·ч — не принадлежит никому конкретно, поэтому и не попадает ни в один счёт.

PUE — цифра не техническая, а ценовая

Инженеры смотрят на PUE как на показатель качества зала: чем ближе к единице, тем лучше спроектировано охлаждение. Для владельца это другое. Для владельца PUE — множитель, на который надо умножить закупочную цену киловатт-часа, прежде чем называть клиенту свою.

«Мне эту цифру показывали раза три за пять лет. Говорят: Назар, у тебя PUE один и пять, неплохо для такого зала. Я кивал. Я слышал технический комплимент и не слышал, что мне только что назвали мою себестоимость».

Год в цифрах

Отчёт составлен правильно. Все шесть строк сведены с банковских выписок и актов, любая проверка их подтвердит. Он просто не ставит рядом закупку и выставление в одних единицах, потому что одно приходит в гривнах за месяц, а второе — в киловатт-часах по клиенту.

6,1% чистыми. Для бизнеса с собственным зданием и оборудованием это мало, и Назар это знал. Он просто считал, что причина в свободных стойках.

Назар возил этот отчёт в банк и дважды брал под него кредит на оборудование. Банк смотрел на оборот, на собственное здание, на стабильных клиентов и вопросов не задавал. Шесть процентов чистыми для инфраструктурного бизнеса с такими активами — не повод для тревоги, а повод поговорить о масштабировании.

Где исчезает разница

Посмотрим на электричество отдельно от всего остального.

Продано на 5 423 754 ₴. Куплено на 6 935 292 ₴.

Разница — 1 511 538 ₴, и она с минусом.

Наценка стоит не на тех киловаттах

Назар выставляет 6,1 ₴ при закупке 5,2 ₴. Наценка 0,9 ₴ на киловатт-час, почти восемнадцать процентов, и на бумаге это выглядит нормальной перепродажей.

Но наценка начислена на 889 140 кВт·ч, а платит дата-центр за 1 333 710. Наценка лежит на клиентских киловаттах, а расход — на всех.

Перепродажа электричества с наценкой даёт минус 1 511 538 ₴ в год.

Накладные киловатты

Годовая чистая прибыль дата-центра — 520 462 ₴. Дыра по электричеству в 2,9 раза больше.

То есть зал зарабатывает на аренде мест и часть заработанного отдаёт поставщику электроэнергии за киловатты, которых ни один клиент не видел в своём счёте.

Поставим это в одну строку с тем, что Назар действительно контролирует. Все постоянные расходы зала — здание, семь человек, охрана, канал, лицензии — это 1 100 000 ₴ в год. Дыра по электричеству больше их, и заметно.

«Я два года искал экономию в постоянных расходах. Пересмотрел охрану, канал, страховку, даже на уборщице сэкономил. Там всего-то миллион сто на всё. А рядом каждый год вытекало полтора, и туда я не смотрел, потому что это была коммунальная платёжка».

Для сравнения: все одиннадцать свободных стоек, сданные по старому тарифу, дали бы 40,7% того, что даёт правильная цена на уже сданных. В зале физически нет столько места, сколько стоит ошибка в договоре.

Безубыточный тариф

Посчитать правильную цену просто. Закупка 5,2 ₴ умножается на коэффициент 1,5 и даёт 7,8 ₴ за киловатт-час.

Это цена, при которой электричество выходит в ноль. Не в прибыль — в ноль.

Арифметика здесь настолько простая, что в неё трудно поверить. Если на каждый проданный киловатт ты покупаешь полтора, то себестоимость твоего киловатта — это закупка, умноженная на полтора. Никакой другой математики в этом месте нет.

Назар выставляет 6,1 ₴. Недобор — 1,7 ₴ на каждом киловатт-часе, а на 889 140 кВт·ч это ровно те 1 511 538 ₴, что вышли в разнице.

• закупка: 5,2 ₴ за кВт·ч
• безубыточная цена для клиента: 7,8 ₴
• фактическая цена для клиента: 6,1 ₴
• недобор: 1,7 ₴ на каждом киловатт-часе

Вклад одной стойки

Теперь видно, сколько на самом деле приносит одна сданная стойка.

Третья строка таблицы одинакова в обеих колонках, и это главное. Закупка не зависит от того, сколько Назар выставил клиенту: 30 660 кВт·ч на стойку умножаются на 1,5 и на 5,2 ₴, что даёт 239 148 ₴ при любых договорённостях.

Место становится вкладом только при правильном тарифе

При тарифе 6,1 ₴ стойка приносит 55 878 ₴ в год — это 18,9% всего, что по ней выставлено в счетах. Остальное съедает разница на электричестве, и аренда места фактически дотирует поставщика.

При тарифе 7,8 ₴ электричество выходит в ноль, и вкладом становится само место: 108 000 ₴. Это в 1,93 раза больше.

Почему этого не видно

Причина не в небрежности. Такой разрез сам не возникает ни в бухгалтерии, ни в биллинге.

• закупка электричества приходит одним счётом за месяц, без деления на клиентов
• выставление идёт со щитков, то есть из другого источника данных
• PUE живёт в технической документации, а не в финансовой модели
• аренда места и электричество лежат в отчёте одной строкой «выручка»

Чтобы увидеть минус, надо поставить рядом две цифры, которые ни в одном отчёте рядом не стоят: киловатт-часы с ввода и киловатт-часы из счетов.

Что пробовали раньше

«Первые три года я просто продавал. Думал: заполню зал — и всё сложится. Заполнил до двадцати девяти, и ничего не сложилось. Тогда решил, что проблема в постоянных расходах, и начал их резать. Тоже не сложилось».

«Мне даже консультант посчитал: заполнишь зал — выйдешь на двенадцать процентов рентабельности. Я тогда в это поверил. А на самом деле он взял мою выручку на стойку и умножил, не спросив, сколько я плачу за киловатт и за сколько продаю».

Логика была верная для любого другого бизнеса. Есть ёмкость, ёмкость недозагружена, значит, надо продавать. В дата-центре эта логика работает иначе, потому что каждая новая стойка приносит с собой не только выручку, но и свою долю накладных киловаттов.

Свободные стойки не стоят ничего. Занятые стоят больше, чем кажется.

Два пути

Когда Назар наконец увидел цифру, у него было два варианта. Добрать клиентов или исправить тариф.

Добрать реально пять стоек: есть запросы, есть свободное питание, есть место. Каждая даёт 55 878 ₴ вклада, вместе 279 390 ₴, и чистая прибыль стала бы 799 852 ₴.

Исправить тариф — значит поднять цену электричества с 6,1 ₴ до 7,8 ₴ для всех двадцати девяти. Это 1 511 538 ₴, и чистая стала бы 2 032 000 ₴.

Арифметика выбора

Тариф сильнее продаж в 5,41 раза.

Причём это не сравнение «пять стоек против тарифа». Чтобы продажами догнать исправление тарифа, надо сдать 27,05 новой стойки.

У зала есть физический предел, у тарифа нет

В зале 11 свободных стоек. Даже если сдать все одиннадцать, это даст меньше половины того, что даёт правильная цена на уже сданных.

Продажами эту дыру закрыть физически невозможно: в зале не хватит места.

«Вот это меня и подкосило. Я пять лет бегал за клиентами, а нужная цифра стояла в договоре, который я сам же и писал. И чтобы её исправить, мне не надо было никуда бежать».

Предел зала

Есть и технический предел, о котором стоит сказать отдельно.

Холодильная мощность зала рассчитана под определённое количество тепла. Чем ближе зал к этому пределу, тем хуже работает охлаждение и тем выше становится коэффициент. То есть последние стойки заполняются дороже первых, и PUE 1,5 на полном зале уже не удержится.

Первые стойки заполняются почти бесплатно: холодильные машины всё равно работают, бесперебойники всё равно под нагрузкой. Последние заполняются дорого, потому что каждая требует больше холода, чем предыдущая. Именно поэтому Назар и не продавал последний ряд — ощущение было верное, а цифры под ним не было.

Значит, продажи не просто слабее тарифа. Они ещё и портят тот множитель, на котором стоит вся экономика.

Оставалось решить, как подать это клиентам. Повышение цены на 27,9% выглядит повышением цены на 27,9%, как бы оно ни было обосновано.

Что Назар сделал

Клиенты не читают PUE, они читают цену

Поднять электричество с 6,1 ₴ до 7,8 ₴ одним движением — значит дать клиентам повод искать другой зал. Назар сделал иначе: переписал договор так, что цена киловатт-часа привязана к закупочной и умножена на коэффициент зала, который он публикует каждый квартал.

Разговор с клиентами оказался легче, чем он боялся. Ни один не спорил с тем, что холод тоже стоит денег — все это понимали, просто раньше никто не ставил вопрос так. Двое попросили показать показания ввода, и Назар показал.

Формула вместо цифры. Клиент видит, за что платит, и видит, что зал не зарабатывает на электричестве.

• цена кВт·ч = закупка × коэффициент зала, обновляется ежеквартально
• коэффициент публикуется вместе с показаниями ввода
• аренда места осталась 9 000 ₴ и теперь действительно стала вкладом
• каждый новый клиент считается с учётом своей доли накладных киловаттов

Двое клиентов из двадцати девяти ушли. Остальные остались, потому что формула честнее цифры, взятой с потолка, и это видно с первого же счёта.

Остальные двадцать семь остались на месте. Один из них, самый крупный в зале, сам попросил показать расчёт и потом поставил такую же формулу в свой договор с собственными клиентами.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

«Самое смешное, что я ничего не оптимизировал. Не поменял ни одной машины, не переложил ни одного кабеля, никого не уволил. Я просто начал умножать закупку на тот коэффициент, который мне инженеры называли пять лет подряд».

Есть ещё одна вещь, которую стоит сказать. Коэффициент 1,5 теперь не техническая характеристика, а показатель, за который отвечает владелец: каждая его десятая доля — это гривны в тарифе для клиента. Когда зал станет эффективнее, цена для клиента упадёт сама, и это уже не жест доброй воли, а формула.

Зал Назара не стал больше и не стал эффективнее. Стоек по-прежнему 40, сданных 29, коэффициент тот же 1,5. Изменилось только то, что цена для клиента теперь выводится из цифры на вводе, а не из ощущения, сколько рынок выдержит.

Как увидеть это в своём зале

Вся арифметика выше стоит на одном сопоставлении, которого нет ни в одном счёте: сколько киловатт-часов проходит через ввод и скольким из них выставлена цена. Пока электричество в учёте лежит одной суммой за месяц, а выставление идёт по показаниям клиентских щитков, дыра на 1 511 538 ₴ выглядит обычным коммунальным расходом. Когда закупка, перепродажа и загрузка зала собираются в одном месте сами, заниженный тариф виден со второго месяца, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не догадываться о ней.

Читайте также

• Теплица: себестоимость килограмма, а не килограммы с квадрата
• Прибыль коворкинга: по месту и заполняемости, а не по полному залу

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу