Centrum danych: kilowat, za który nikt nie płaci

„Pięć lat myślałem, że sprzedaję miejsce w szafie i trochę prądu. Okazało się, że sprzedaję prąd, a miejsce oddaję prawie za darmo. I jeszcze połowę prądu oddaję całkiem za darmo”.

Nazar Ostapchuk prowadzi niewielkie centrum danych w Użhorodzie. Kolokacja: klient przywozi własne serwery, Nazar daje szafę, zasilanie, chłód i łącze. Dwanaście lat w infrastrukturze IT, ostatnie pięć na swoim. Sala zapełniona na trzy czwarte, klienci nie odchodzą, sprzęt własny. A zysku nie widać.

Sala na czterdzieści szaf

W sali stoi 40 szaf. Wynajętych 29, wolnych 11.

To 72,5% zapełnienia i liczba trzyma się drugi rok. Jedenaście pustych szaf to nie brak popytu: dwie są zarezerwowane pod klienta, który właśnie zwozi sprzęt, reszta stoi, bo Nazar świadomie nie sprzedaje ostatniego rzędu. Wie, że coś z nim jest nie tak, ale do niedawna nie umiał powiedzieć co.

Każda wynajęta szafa pobiera średnio 3,5 kW. Dla mieszanego obciążenia to normalna liczba: jeden trzyma dwa serwery i nic więcej, drugi upycha szafę pod sufit i prosi o dodatkową fazę.

Klient płaci za dwie pozycje. Najem miejsca — 9 000 ₴ miesięcznie. Prąd — według wskazań własnego podlicznika, po 6,1 ₴ za kWh.

• miejsce w szafie: 9 000 ₴ miesięcznie, na stałe
• prąd: 6,1 ₴ za kWh według własnego podlicznika
• łącze i chłód: w cenie miejsca
• dostęp do sali i ręce inżyniera: w cenie

Umowa jest przejrzysta, klienci ją rozumieją i nie dyskutują. Problem siedzi właśnie w tej przejrzystości: pozycja „według wskazań waszego podlicznika” wygląda uczciwie i jednocześnie jest główną dziurą w ekonomice sali.

Za co płaci klient

Dwadzieścia dziewięć szaf po 3,5 kW to 101,5 kW w serwerach. Przez rok, jeśli pracują bez przerwy, wychodzi 889 140 kWh.

Policzyć to można z każdej strony i wyjdzie to samo. Jedna szafa na 3,5 kW przez 8 760 godzin roku daje 30 660 kWh. Dwadzieścia dziewięć takich szaf to te same 889 140.

Dokładnie tę liczbę widzi klient. Dokładnie za nią płaci.

Rachunek klienta powstaje z jego podlicznika

Podlicznik w szafie mierzy to, co pobierają serwery tego klienta. Nie mierzy chłodu, którego te serwery wymagają. Nie mierzy strat w UPS-ach, nie mierzy pracy wentylacji i nie mierzy oświetlenia sali, w której stoi szafa.

Wszystko to pobiera prąd, a ten prąd też jest kupowany na przyłączu.

Za co płaci centrum danych

Na przyłączu stoi inny licznik. Mierzy wszystko, co weszło do budynku.

Serwery oddają ciepło, a to ciepło trzeba wynieść z sali, inaczej sprzęt wyłączy się po dwudziestu minutach. Agregaty chłodnicze, pompy, UPS-y, automatyka — wszystko to pracuje z tej samej linii i nie ma żadnego podlicznika przypisanego do klienta.

I nie jest to żadna ukryta awaria. Tak działa każda sala: serwer zamienia prąd w ciepło prawie bez reszty, a ciepło trzeba potem wyrzucić na zewnątrz, zużywając kolejny prąd. UPS też nie jest darmowy — grzeje się sam i traci część tego, co przez niego przechodzi.

Kilowat w serwerze ciągnie za sobą pół kilowata

U Nazara proporcja jest stabilna: na każdy kilowat w serwerze sala pobiera jeszcze pół kilowata na wszystko inne. Branża nazywa to współczynnikiem PUE, a 1,5 dla niewielkiej sali bez zabudowanych korytarzy to zwykły wynik.

Czyli na przyłączu nie 101,5 kW, a 152,25.

Różnica to 50,75 kW. Przez rok daje 444 570 kWh, które przechodzą przez przyłącze i nie pojawiają się na żadnym rachunku klienta.

Współczynnik, który decyduje o wszystkim

Warto uważnie spojrzeć na trzeci wiersz. Centrum danych kupuje 1 333 710 kWh, a rachunki wystawia na 889 140. Reszta, czyli 444 570 kWh, nie należy do nikogo konkretnego, więc nie trafia do żadnego rachunku.

PUE to nie liczba techniczna, a cenowa

Inżynierowie patrzą na PUE jak na wskaźnik jakości sali: im bliżej jedynki, tym lepiej zaprojektowane chłodzenie. Dla właściciela to coś innego. Dla właściciela PUE jest mnożnikiem, przez który trzeba pomnożyć cenę zakupu kilowatogodziny, zanim poda się klientowi swoją.

„Pokazywali mi tę liczbę jakieś trzy razy w ciągu pięciu lat. Mówią: Nazar, masz PUE jeden i pięć, niezłe dla takiej sali. Kiwałem głową. Słyszałem komplement techniczny i nie słyszałem, że właśnie podali mi mój koszt własny”.

Rok w liczbach

Raport jest zrobiony poprawnie. Wszystkie sześć wierszy zeszło się z wyciągów bankowych i faktur, i każda kontrola je potwierdzi. On po prostu nie stawia obok siebie zakupu i sprzedaży w tych samych jednostkach, bo jedno przychodzi w hrywnach za miesiąc, a drugie w kilowatogodzinach na klienta.

6,1% na czysto. Dla biznesu z własnym budynkiem i własnym sprzętem to mało, i Nazar o tym wiedział. Uważał tylko, że przyczyną są wolne szafy.

Nazar woził ten raport do banku i dwa razy brał pod niego kredyt na sprzęt. Bank patrzył na obrót, na własny budynek, na stabilnych klientów i nie zadawał pytań. Sześć procent na czysto przy takich aktywach to w biznesie infrastrukturalnym nie powód do niepokoju, a powód do rozmowy o skalowaniu.

Gdzie znika różnica

Spójrzmy na prąd osobno od wszystkiego innego.

Sprzedano za 5 423 754 ₴. Kupiono za 6 935 292 ₴.

Różnica to 1 511 538 ₴, i jest na minusie.

Narzut stoi nie na tych kilowatach

Nazar wystawia 6,1 ₴ przy zakupie po 5,2 ₴. Narzut 0,9 ₴ na kilowatogodzinie, prawie osiemnaście procent, i na papierze wygląda to jak normalna odsprzedaż.

Tylko że narzut jest policzony na 889 140 kWh, a centrum danych płaci za 1 333 710. Narzut leży na kilowatach klienckich, a koszt na wszystkich.

Odsprzedaż prądu z narzutem daje minus 1 511 538 ₴ w roku.

Kilowaty infrastruktury

Roczny zysk netto centrum danych to 520 462 ₴. Dziura na prądzie jest 2,9 raza większa.

Czyli sala zarabia na najmie miejsc i część zarobku oddaje dostawcy energii za kilowaty, których żaden klient nie zobaczył na swoim rachunku.

Postawmy to w jednym rzędzie z tym, co Nazar naprawdę kontroluje. Wszystkie koszty stałe sali — budynek, siedem osób, ochrona, łącze, licencje — to 1 100 000 ₴ w roku. Dziura na prądzie jest od nich większa, i to wyraźnie.

„Dwa lata szukałem oszczędności w kosztach stałych. Przejrzałem ochronę, łącze, ubezpieczenie, nawet na sprzątaczce zaoszczędziłem. Tam w sumie jest milion sto na wszystko. A obok co roku wyciekało półtora miliona, i tam nie patrzyłem, bo to była opłata za media”.

Dla porównania: wszystkie jedenaście wolnych szaf, wynajętych po starej stawce, dałoby 40,7% tego, co daje poprawna cena na już wynajętych. Sala fizycznie nie ma tyle miejsca, ile kosztuje błąd w umowie.

Stawka progowa

Policzyć poprawną cenę jest prosto. Zakup 5,2 ₴ mnoży się przez współczynnik 1,5 i daje 7,8 ₴ za kilowatogodzinę.

To cena, przy której prąd wychodzi na zero. Nie na zysk, a na zero.

Arytmetyka jest tu tak prosta, że trudno w nią uwierzyć. Jeśli na każdy sprzedany kilowat kupujesz półtora, to twój koszt kilowata jest równy zakupowi pomnożonemu przez półtora. Żadnej innej matematyki w tym miejscu nie ma.

Nazar wystawia 6,1 ₴. Niedobór to 1,7 ₴ na każdej kilowatogodzinie, a na 889 140 kWh daje dokładnie te 1 511 538 ₴, które wyszły z różnicy.

• zakup: 5,2 ₴ za kWh
• cena progowa dla klienta: 7,8 ₴
• faktyczna cena dla klienta: 6,1 ₴
• niedobór: 1,7 ₴ na każdej kilowatogodzinie

Wkład jednej szafy

Teraz widać, ile naprawdę przynosi jedna wynajęta szafa.

Trzeci wiersz tabeli jest w obu kolumnach identyczny, i to jest najważniejsze. Zakup nie zależy od tego, ile Nazar wystawił klientowi: 30 660 kWh na szafę mnoży się przez 1,5 i przez 5,2 ₴, co daje 239 148 ₴ niezależnie od jakichkolwiek ustaleń.

Miejsce staje się wkładem tylko przy poprawnej stawce

Przy stawce 6,1 ₴ szafa przynosi 55 878 ₴ w roku, czyli 18,9% wszystkiego, co na niej zafakturowano. Resztę zjada różnica na prądzie, a najem miejsca faktycznie dotuje dostawcę energii.

Przy stawce 7,8 ₴ prąd wychodzi na zero i wkładem staje się samo miejsce: 108 000 ₴. To 1,93 raza więcej.

Dlaczego tego nie widać

Przyczyną nie jest niedbalstwo. Taki przekrój nie powstaje sam ani w księgowości, ani w billingu.

• zakup prądu przychodzi jedną fakturą za miesiąc, bez podziału na klientów
• fakturowanie idzie z podliczników, czyli z zupełnie innego źródła danych
• PUE żyje w dokumentacji technicznej, a nie w modelu finansowym
• najem miejsca i prąd leżą w raporcie w jednym wierszu „przychód”

Żeby zobaczyć minus, trzeba postawić obok dwie liczby, które w żadnym raporcie obok siebie nie stoją: kilowatogodziny z przyłącza i kilowatogodziny z rachunków.

Co próbowano wcześniej

„Pierwsze trzy lata po prostu sprzedawałem. Myślałem: zapełnię salę i wszystko się ułoży. Zapełniłem do dwudziestu dziewięciu i nic się nie ułożyło. Wtedy uznałem, że problem jest w kosztach stałych, i zacząłem je ciąć. Też się nie ułożyło”.

„Konsultant nawet mi policzył: zapełnisz salę i wyjdziesz na dwanaście procent rentowności. Wtedy w to uwierzyłem. A on po prostu wziął mój przychód na szafę i pomnożył, nie pytając, ile płacę za kilowat i za ile go sprzedaję”.

Ta logika była poprawna dla każdego innego biznesu. W sali jest pojemność, pojemność jest niedociążona, znaczy trzeba sprzedawać. W centrum danych działa inaczej, bo każda nowa szafa przynosi ze sobą nie tylko przychód, ale i swoją część kilowatów infrastruktury.

Wolne szafy nic nie kosztują. Zajęte kosztują więcej, niż się wydaje.

Dwie drogi

Kiedy Nazar w końcu zobaczył tę liczbę, miał dwa warianty. Dobrać klientów albo poprawić stawkę.

Dobrać realnie można pięć szaf: są zapytania, jest wolna moc, jest miejsce. Każda daje 55 878 ₴ wkładu, razem 279 390 ₴, a zysk netto wyszedłby 799 852 ₴.

Poprawić stawkę znaczy podnieść cenę prądu z 6,1 ₴ do 7,8 ₴ dla wszystkich dwudziestu dziewięciu. To 1 511 538 ₴, a netto wyszłoby 2 032 000 ₴.

Arytmetyka wyboru

Stawka jest silniejsza od sprzedaży 5,41 raza.

I nie jest to porównanie „pięć szaf przeciw stawce”. Żeby sprzedażą dogonić poprawioną stawkę, trzeba wynająć 27,05 nowej szafy.

Sala ma granicę fizyczną, stawka jej nie ma

W sali jest 11 wolnych szaf. Nawet jeśli wynająć wszystkie jedenaście, da to mniej niż połowę tego, co daje poprawna cena na już wynajętych.

Sprzedażą tej dziury nie da się zamknąć fizycznie: w sali nie wystarczy miejsca.

„To mnie dobiło. Pięć lat biegałem za klientami, a potrzebna liczba stała w umowie, którą sam napisałem. I żeby ją poprawić, nie musiałem nigdzie biegać”.

Granica sali

Jest jeszcze granica techniczna, o której warto powiedzieć osobno.

Moc chłodnicza sali jest wyliczona pod określoną ilość ciepła. Im bliżej sala tej granicy, tym gorzej pracuje chłodzenie i tym wyższy staje się współczynnik. Czyli ostatnie szafy zapełniają się drożej niż pierwsze, a PUE 1,5 przy pełnej sali już nie wyjdzie.

Pierwsze szafy zapełniają się prawie za darmo: agregaty i tak pracują, UPS-y i tak stoją pod obciążeniem. Ostatnie zapełniają się drogo, bo każda wymaga więcej chłodu niż poprzednia. Właśnie dlatego Nazar nie sprzedawał ostatniego rzędu — przeczucie było słuszne, tylko liczby pod nim nie było.

Czyli sprzedaż nie jest po prostu słabsza od stawki. Ona jeszcze psuje ten mnożnik, na którym stoi cała ekonomika.

Zostało zdecydować, jak to podać klientom. Podniesienie ceny o 27,9% wygląda jak podniesienie ceny o 27,9%, niezależnie od tego, jak dobrze jest uzasadnione.

Co zrobił Nazar

Klienci nie czytają PUE, czytają cenę

Podnieść prąd z 6,1 ₴ do 7,8 ₴ jednym ruchem znaczyło dać klientom powód, żeby poszukali innej sali. Nazar zrobił inaczej: przepisał umowę tak, że cena kilowatogodziny jest powiązana z ceną zakupu i pomnożona przez współczynnik sali, który publikuje co kwartał.

Rozmowa z klientami okazała się łatwiejsza, niż się bał. Żaden nie spierał się z tym, że chłód też kosztuje pieniądze — wszyscy to rozumieli, po prostu nikt wcześniej nie postawił pytania w ten sposób. Dwóch poprosiło o wskazania licznika na przyłączu, i Nazar je pokazał.

Formuła zamiast liczby. Klient widzi, za co płaci, i widzi, że sala nie zarabia na prądzie.

• cena kWh = zakup × współczynnik sali, aktualizowana co kwartał
• współczynnik publikowany razem ze wskazaniami przyłącza
• najem miejsca został 9 000 ₴ i teraz naprawdę jest wkładem
• każdy nowy klient liczony jest ze swoją częścią kilowatów infrastruktury

Dwóch klientów z dwudziestu dziewięciu odeszło. Reszta została, bo formuła jest uczciwsza od liczby wziętej z sufitu, i widać to już na pierwszym rachunku.

Pozostałych dwudziestu siedmiu zostało na miejscu. Jeden z nich, największy w sali, sam poprosił o wyliczenie, a potem wstawił taką samą formułę do swojej umowy z własnymi klientami.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

„Najśmieszniejsze, że nic nie zoptymalizowałem. Nie zmieniłem ani jednej maszyny, nie przełożyłem ani jednego kabla, nikogo nie zwolniłem. Po prostu zacząłem mnożyć zakup przez ten współczynnik, który inżynierowie podawali mi pięć lat z rzędu”.

Jest jeszcze jedna rzecz, o której warto powiedzieć. Współczynnik 1,5 nie jest już charakterystyką techniczną, a wskaźnikiem, za który odpowiada właściciel: każda jego dziesiąta część to hrywny w stawce dla klienta. Kiedy sala stanie się wydajniejsza, cena dla klienta spadnie sama, i nie będzie to gest dobrej woli, a formuła.

Sala Nazara nie stała się większa ani wydajniejsza. Szaf tak samo 40, wynajętych 29, współczynnik ten sam 1,5. Zmieniło się tylko tyle, że cena dla klienta wynika teraz z liczby na przyłączu, a nie z przeczucia, ile rynek zniesie.

Jak zobaczyć to we własnej sali serwerowej

Cała arytmetyka wyżej stoi na jednym zestawieniu, którego nie ma na żadnym rachunku: ile kilowatogodzin przechodzi przez przyłącze i ilu z nich wystawiono cenę. Dopóki prąd leży w ewidencji jedną kwotą za miesiąc, a fakturowanie idzie według wskazań klienckich podliczników, dziura na 1 511 538 ₴ wygląda jak zwykła opłata za media. Kiedy zakup, odsprzedaż i zapełnienie sali schodzą się w jednym miejscu same, zaniżona stawka jest widoczna od drugiego miesiąca — właśnie dlatego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie domyślać się go.

Przeczytaj także

• Szklarnia: koszt kilograma, a nie kilogramy z metra
• Zysk z coworkingu: liczy się przychód z miejsca i obłożenie, a nie pełna sala

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy