Дата-центр: кіловат, який ніхто не оплачує

«Я п'ять років думав, що продаю місце в стійці й трохи електрики. Виявилось, що я продаю електрику, а місце віддаю майже безплатно. І ще половину електрики віддаю зовсім безплатно».

Назар Остапчук тримає невеликий дата-центр в Ужгороді. Colocation: клієнт привозить свої сервери, Назар дає стійку, живлення, холод і канал. Дванадцять років в ІТ-інфраструктурі, останні п'ять власник. Зал заповнений на три чверті, клієнти не йдуть, обладнання своє. І прибуток такий, що його не видно.

Зал на сорок стійок

У залі 40 стійок. Здано 29, вільних 11.

Це 72,5% завантаження залу, і цифра тримається другий рік. Одинадцять порожніх стійок — не брак попиту: дві зарезервовані під клієнта, який ось-ось привезе обладнання, решта стоять, бо Назар свідомо не продає останній ряд. Він знає, що з ним щось не так, але доти не міг сказати що.

Кожна здана стійка споживає в середньому 3,5 кВт. Це нормальна цифра для змішаного навантаження: хтось тримає два сервери й нічого більше, хтось набиває стійку під стелю й просить додаткову фазу.

Клієнт платить за два рядки. Оренда місця — 9 000 ₴ на місяць. Електрика — за показниками його власного щитка, по 6,1 ₴ за кВт·год.

• місце в стійці: 9 000 ₴ на місяць, фіксовано
• електрика: 6,1 ₴ за кВт·год за власним щитком
• канал і холод: входять у ціну місця
• доступ до залу й руки інженера: входять

Договір прозорий, клієнти його розуміють і не сперечаються. Проблема саме в прозорості: рядок «за показниками вашого щитка» виглядає чесно й водночас є головною дірою в економіці залу.

За що платить клієнт

Двадцять дев'ять стійок по 3,5 кВт — це 101,5 кВт у серверах. За рік, якщо вони працюють без зупинок, виходить 889 140 кВт·год.

Порахувати це можна з будь-якого боку й вийде те саме. Одна стійка на 3,5 кВт за 8 760 годин року дає 30 660 кВт·год. Двадцять дев'ять таких стійок — ті самі 889 140.

Саме цю цифру бачить клієнт. Саме за неї він платить.

Рахунок клієнта пишеться за його щитком

Щиток у стійці міряє те, що споживають сервери цього клієнта. Він не міряє холод, який ці сервери вимагають. Не міряє втрати в ДБЖ, не міряє роботу витяжки й не міряє освітлення залу, у якому стоїть стійка.

Усе це споживає електрику, і вона теж купується на вводі.

За що платить дата-центр

На вводі стоїть інший прилад. Він міряє все, що зайшло в будівлю.

Сервери дають тепло, і це тепло треба винести з залу, інакше обладнання вимкнеться за двадцять хвилин. Холодильні машини, насоси, безперебійники, автоматика — усе це працює від тієї самої лінії й не має жодного щитка, прив'язаного до клієнта.

І це не якась прихована несправність. Так влаштований будь-який зал: сервер перетворює електрику в тепло майже без залишку, а тепло потім треба викинути на вулицю, витративши ще електрики. Безперебійник теж не безплатний — він гріється сам і втрачає частину того, що через нього проходить.

Кіловат у сервері тягне за собою половину кіловата

У Назара співвідношення стабільне: на кожен кіловат у сервері зал споживає ще пів кіловата на все інше. Галузь називає це коефіцієнтом PUE, і 1,5 для невеликого залу без холодних коридорів — звичайний результат.

Отже на вводі не 101,5 кВт, а 152,25.

Різниця — 50,75 кВт. За рік це 444 570 кВт·год, які проходять через ввід і не з'являються ні в жодному рахунку клієнта.

Коефіцієнт, який вирішує все

Варто подивитися на третій рядок уважно. Дата-центр купує 1 333 710 кВт·год, а виставляє рахунки на 889 140. Решта — 444 570 кВт·год — не належить нікому конкретно, тому й не потрапляє в жоден рахунок.

PUE — не технічна цифра, а цінова

Інженери дивляться на PUE як на показник якості залу: що ближче до одиниці, то краще спроєктовано охолодження. Для власника це інше. Для власника PUE — це множник, на який треба помножити закупівельну ціну кіловат-години, перш ніж називати клієнту свою.

«Мені цю цифру показували рази три за п'ять років. Кажуть: Назар, у тебе PUE один і п'ять, непогано для такого залу. Я кивав. Я чув технічний комплімент і не чув, що мені щойно назвали мою собівартість».

Рік у цифрах

Звіт складено правильно. Усі шість рядків зведені з банківських виписок і актів, і будь-яка перевірка їх підтвердить. Він просто не ставить поряд закупку й виставляння в одних одиницях, бо одне приходить у гривнях за місяць, а друге — у кіловат-годинах за клієнтом.

6,1% чистими. Для бізнесу з власною будівлею й обладнанням це мало, і Назар це знав. Він просто вважав, що причина у вільних стійках.

Назар возив цей звіт у банк і двічі брав під нього кредит на обладнання. Банк дивився на оборот, на власну будівлю, на стабільних клієнтів і питань не ставив. Шість відсотків чистими для інфраструктурного бізнесу з такими активами — не привід для тривоги, а привід для розмови про масштабування.

Де зникає різниця

Подивимось на електрику окремо від усього іншого.

Продано на 5 423 754 ₴. Куплено на 6 935 292 ₴.

Різниця — 1 511 538 ₴, і вона з мінусом.

Націнка стоїть не на тих кіловатах

Назар виставляє 6,1 ₴ при закупці 5,2 ₴. Націнка 0,9 ₴ на кіловат-годину, майже вісімнадцять відсотків, і на папері це виглядає як нормальний перепродаж.

Але націнка нарахована на 889 140 кВт·год, а платить дата-центр за 1 333 710. Націнка лежить на клієнтських кіловатах, а витрата — на всіх.

Перепродаж електрики з націнкою дає мінус 1 511 538 ₴ на рік.

Накладні кіловати

Річний чистий прибуток дата-центру — 520 462 ₴. Діра по електриці у 2,9 раза більша.

Тобто зал заробляє на оренді місць і частину заробленого віддає постачальнику електроенергії за кіловати, яких жоден клієнт не бачив у своєму рахунку.

Поставимо це в один рядок із тим, що Назар насправді контролює. Усі постійні витрати залу — будівля, сім людей, охорона, канал, ліцензії — це 1 100 000 ₴ на рік. Діра по електриці більша за них, і помітно.

«Я два роки шукав економію в постійних витратах. Передивився охорону, канал, страхування, навіть на прибиральниці зекономив. Там узагалі мільйон сто на все. А поряд щороку витікало півтора, і я туди не дивився, бо це була комунальна платіжка».

Для порівняння: усі одинадцять вільних стійок, здані за старого тарифу, дали б 40,7% того, що дає правильна ціна на вже зданих. Зал фізично не має стільки місця, скільки коштує помилка в договорі.

Беззбитковий тариф

Порахувати правильну ціну просто. Закупка 5,2 ₴ множиться на коефіцієнт 1,5 і дає 7,8 ₴ за кіловат-годину.

Це та ціна, за якої електрика виходить у нуль. Не в прибуток — у нуль.

Арифметика тут настільки проста, що в неї важко повірити. Якщо на кожен проданий кіловат ти купуєш півтора, то твоя собівартість кіловата — це закупка помножена на півтора. Жодної іншої математики в цьому місці немає.

Назар виставляє 6,1 ₴. Недобір — 1,7 ₴ на кожній кіловат-годині, а на 889 140 кВт·год це рівно ті 1 511 538 ₴, що й вийшли в різниці.

• закупка: 5,2 ₴ за кВт·год
• беззбиткова ціна для клієнта: 7,8 ₴
• фактична ціна для клієнта: 6,1 ₴
• недобір: 1,7 ₴ на кожній кіловат-годині

Внесок однієї стійки

Тепер видно, скільки насправді приносить одна здана стійка.

Третій рядок таблиці однаковий в обох колонках, і це головне. Закупка не залежить від того, скільки Назар виставив клієнту: 30 660 кВт·год на стійку множаться на 1,5 і на 5,2 ₴, що дає 239 148 ₴ незалежно від будь-яких домовленостей.

Місце стає внеском лише за правильного тарифу

За тарифу 6,1 ₴ стійка приносить 55 878 ₴ на рік — це 18,9% усього, що з неї виставлено в рахунках. Решту з'їдає різниця на електриці, і оренда місця фактично дотує постачальника.

За тарифу 7,8 ₴ електрика виходить у нуль, і внеском стає саме місце: 108 000 ₴. Це у 1,93 раза більше.

Чому це не видно

Причина не в недбалості. Такий розріз не виникає сам ні в бухгалтерії, ні в білінгу.

• закупка електрики приходить одним рахунком за місяць, без поділу на клієнтів
• виставляння йде зі щитків, тобто з іншого джерела даних
• PUE живе в технічній документації, а не в фінансовій моделі
• оренда місця й електрика в звіті лежать в одному рядку «виручка»

Щоб побачити мінус, треба поставити поряд дві цифри, які в жодному звіті поряд не стоять: кіловат-години з вводу й кіловат-години з рахунків.

Що пробували раніше

«Перші три роки я просто продавав. Думав: заповню зал — і все складеться. Заповнив до двадцяти дев'яти, і нічого не склалося. Тоді вирішив, що проблема в постійних витратах, і почав різати їх. Теж не склалося».

«Мені навіть консультант порахував: заповниш зал — вийдеш на дванадцять відсотків рентабельності. Я тоді в це повірив. А насправді він узяв мою виручку на стійку й помножив, не спитавши, скільки я плачу за кіловат і за скільки продаю».

Логіка була правильна для будь-якого іншого бізнесу. У залі є ємність, ємність недозавантажена, значить, треба продавати. У дата-центрі ця логіка працює інакше, бо кожна нова стійка приносить із собою не лише виручку, а й свою частку накладних кіловатів.

Вільні стійки нічого не коштують. Зайняті коштують більше, ніж здається.

Два шляхи

Коли Назар нарешті побачив цифру, у нього було два варіанти. Добрати клієнтів або виправити тариф.

Добрати реально п'ять стійок: є запити, є вільне живлення, є місце. Кожна дає 55 878 ₴ внеску, тож разом 279 390 ₴, і чистий прибуток став би 799 852 ₴.

Виправити тариф означає підняти ціну електрики з 6,1 ₴ до 7,8 ₴ для всіх двадцяти дев'яти. Це 1 511 538 ₴, і чистий став би 2 032 000 ₴.

Арифметика вибору

Тариф сильніший за продажі у 5,41 раза.

Причому це не порівняння «п'ять стійок проти тарифу». Щоб продажами догнати виправлення тарифу, треба здати 27,05 нової стійки.

Зал має фізичну межу, тариф не має

У залі 11 вільних стійок. Навіть якщо здати всі одинадцять, це дасть менше за половину того, що дає правильна ціна на вже зданих.

Продажами цю діру закрити фізично неможливо: у залі не вистачить місця.

«Оце мене й пришибло. Я п'ять років бігав за клієнтами, а потрібна цифра стояла в договорі, який я сам писав. І щоб її виправити, мені не треба було нікуди бігати».

Межа залу

Є й технічна межа, про яку варто сказати окремо.

Холодильна потужність залу розрахована під певну кількість тепла. Що ближче зал до цієї межі, то гірше працює охолодження й то вищим стає коефіцієнт. Тобто останні стійки заповнюються дорожче за перші, і PUE 1,5 на повному залі вже не буде.

Перші стійки в залі заповнюються майже безплатно: холодильні машини все одно працюють, безперебійники все одно під навантаженням. Останні заповнюються дорого, бо кожна вимагає більше холоду, ніж попередня. Саме тому Назар і не продавав останній ряд — відчуття було правильне, а цифри під нього не було.

Отже продажі не просто слабші за тариф. Вони ще й псують той множник, на якому стоїть уся економіка.

Залишалось вирішити, як це подати клієнтам. Підняття ціни на 27,9% виглядає як підняття ціни на 27,9%, незалежно від того, наскільки воно обґрунтоване.

Що Назар зробив

Клієнти не читають PUE, вони читають ціну

Підняти електрику з 6,1 ₴ до 7,8 ₴ одним рухом означало дати клієнтам привід шукати інший зал. Назар зробив інакше: переписав договір так, що ціна кіловат-години прив'язана до закупівельної й помножена на коефіцієнт залу, який він публікує щокварталу.

Розмова з клієнтами виявилась легшою, ніж він боявся. Жоден не сперечався з тим, що холод теж коштує грошей — усі це розуміли, просто ніхто раніше не ставив питання так. Двоє попросили показати показання вводу, і Назар показав.

Формула замість цифри. Клієнт бачить, за що платить, і бачить, що зал не заробляє на електриці.

• ціна кВт·год = закупка × коефіцієнт залу, оновлюється щокварталу
• коефіцієнт публікується разом із показаннями вводу
• оренда місця лишилася 9 000 ₴ і тепер справді є внеском
• кожен новий клієнт рахується з урахуванням своєї частки накладних кіловатів

Двоє клієнтів із двадцяти дев'яти пішли. Решта лишилася, бо формула чесніша за цифру, взяту зі стелі, і це видно з першого ж рахунку.

Решта двадцять сім лишилися на місці. Один із них, найбільший у залі, сам попросив показати розрахунок і потім поставив таку саму формулу у свій договір із власними клієнтами.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

«Найсмішніше, що я нічого не оптимізував. Не поміняв жодної машини, не переклав жодного кабеля, не звільнив нікого. Я просто почав множити закупку на той коефіцієнт, який мені інженери називали п'ять років підряд».

Є ще одна річ, яку варто сказати. Коефіцієнт 1,5 тепер не технічна характеристика, а показник, за який відповідає власник: кожна його десята частка — це гривні в тарифі для клієнта. Коли зал стане ефективнішим, ціна для клієнта впаде сама, і це вже не жест доброї волі, а формула.

Зал Назара не став більшим і не став ефективнішим. Стійок так само 40, зданих 29, коефіцієнт той самий 1,5. Змінилося тільки те, що ціна для клієнта тепер виводиться з цифри на вводі, а не з відчуття, скільки ринок витримає.

Як побачити це у своєму залі

Уся арифметика вище стоїть на одному зіставленні, якого немає в жодному рахунку: скільки кіловат-годин проходить через ввід і скільком із них виставлено ціну. Поки електрика в обліку лежить однією сумою за місяць, а виставляння йде за показниками клієнтських щитків, діра на 1 511 538 ₴ виглядає як звичайна комунальна витрата. Коли закупка, перепродаж і завантаження залу збираються в одному місці самі, занижений тариф видно з другого місяця, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не здогадуватися про неї.

Читайте також

• Теплиця: собівартість кілограма, а не кілограми з квадрата
• Прибуток коворкінгу: по місцю й заповнюваності, а не по повному залу

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику