Зарядные станции: мощность съедает маржу

«Семь портов, 457 380 ₴ за месяц, прибыль 54 020 ₴. Под эту прибыль я уже считал бюджет четвёртой локации. Потом отчёт показал: одна точка съедает заработок двух других» — так начал разговор Артем Белоус, владелец сети зарядных станций во Львове.

Операторы с несколькими станциями узнают эту картину. Порты работают, приложение показывает сессии, выручка растёт. Прибыль стоит на месте.

Причина почти никогда не в цене электроэнергии. Станция продаёт киловатт-часы, а платит за киловатты. Это два разных счёта, и второй приходит даже в месяц без единой сессии.

Дальше сеть разложена на три локации и один киловатт-час. И видно, почему самая быстрая станция приносит меньше всех.

Как сеть росла без учёта

Артем начал с одного порта во дворе собственного бизнес-центра. Капитальные затраты тогда были минимальные: место своё, подключение рядом. Экономику считал просто: купил дешевле, продал дороже, разница моя.

За четыре года портов стало семь. Появилась локация в ТРЦ на два быстрых порта. Потом станция на выезде из города. Потом четыре медленных порта во дворе жилого комплекса.

Выручка за эти годы выросла в несколько раз. Прибыль — нет. Решение по каждой новой точке принимали по одной сумме по сети.

«Первый порт я знал до копейки: сколько сессий за день, сколько осталось после оплаты света. Под третью локацию я уже подписывал договор аренды, имея одну выписку на всю сеть. Где именно зарабатывает сеть, я тогда не знал».

Где прячется маржа сети

Сеть зарядных станций выглядит однородной. Тот же коннектор CCS, та же цена для водителя, то же приложение с картой станций. Кажется, что и экономика одинаковая.

Она разная. И разница не в цене киловатт-часа: цена у Артема одна на всю сеть. Разница в том, сколько часов в сутки порт реально заряжает.

Приложение этого не показывает. Оно показывает сессии, киловатт-часы и оплаты. Часы под кабелем по каждой локации нужно считать отдельно, и раньше их не считал никто.

Пока три локации лежат одной строкой «сеть», главный вопрос остаётся без ответа. Какая точка финансирует остальные, а какая живёт за их счёт.

Решения принимают по локациям, а не по сети.

Что подписано в договоре

В счёте за электроэнергию для станции есть две разные строки. Первая — за то, что вы потребили. Вторая — за то, что вам разрешено потреблять.

Вторая строка называется платой за заявленную мощность. Это фиксированный платёж за киловатты, которые сеть держит для вас наготове. Он не зависит от количества сессий.

Все расчёты в статье — на 30 суток. Счёт за мощность в этом месяце такой же, как в любом другом.

У Артема ставка одна на все три локации: 310 ₴ за киловатт в месяц. По всей сети выходит 120 900 ₴.

Плата за мощность не знает, сколько вы продали.

Заявленная мощность в договоре

Заявленная мощность — это предел, который вы вписали в договор с облэнерго. Поставил станцию на 120 кВт — попросил как минимум столько.

Под этот предел облэнерго держит кабель, трансформатор и шкаф учёта. Держит каждый день, а не в часы пик. Поэтому платёж приходит одинаковый и в декабре, и в августе.

Снизить его можно только одним способом. Пересмотреть договор и заявить меньше киловатт.

Киловатт и киловатт-час

Это два разных измерения, и на их разнице стоит вся статья. Киловатт — мощность, скорость зарядки. Киловатт-час — энергия, то, что вы продаёте водителю.

Порт на 120 кВт и порт на 22 кВт могут отдать одинаковое количество киловатт-часов за месяц. Быстрый сделает это за час в сутки, медленный простоит под машиной всю ночь.

Счёт за мощность выписывают по первому измерению. Выручку вы получаете по второму. Между ними стоит загрузка, и именно она решает всё.

Фиксированная плата делится на переменный объём.

«Договор с облэнерго я читал как формальность: там стояли заявленные киловатты и ставка за киловатт. Условия не обсуждал, подписал как типовые. Через год увидел, что в том абзаце сидит самый крупный постоянный расход трассы».

Маржа с киловатт-часа

Вот сколько остаётся с одного проданного киловатт-часа. Для всей сети эта арифметика одинаковая.

Водитель платит 16,50 ₴. Закупка энергии — 5,20 ₴. Эквайринг — 0,30 ₴. Остаётся 11,00 ₴ маржи.

Эта маржа одинаковая в ТРЦ, на трассе и во дворе. Она не зависит ни от скорости порта, ни от локации.

Это базовое число для всех решений дальше. Каждый расход, который съедает заработок, меряем в гривнах с киловатт-часа.

Всё, что происходит дальше, происходит с этими 11,00 ₴. Из них нужно заплатить за мощность, аренду парковочного места и обслуживание.

Шесть ошибок учёта

Учёт, по которому Артем принимал решения все эти годы, узнает любой оператор зарядок.

• Сеть считали одной выручкой. Приложение показывало сумму по всем портам, и этого казалось достаточно.
• Плату за мощность считали коммуналкой. Она сидела в строке «электроэнергия» вместе с закупкой.
• Скорость порта считали преимуществом. 120 кВт звучало лучше, чем 22 кВт, и на этом разговор заканчивался.
• Загрузку не меряли часами. Было видно количество сессий, а не часы, которые порт простоял под кабелем.
• Аренда парковочных мест жила отдельной строкой. До конкретного порта эти деньги не доходили никогда.
• Убыточную локацию закрывали выручкой сети. Итог сходился, поэтому вопросов не возникало.

В этом списке нет ни одной претензии к станциям. Порты работали, водители заряжались, приложение не падало. Все шесть пунктов — ошибки учёта.

А ошибки учёта не видно ни на локации, ни в выписке банка.

Что показал отчёт по локациям

Вот месяц, по которому Артем принимал все решения. Три локации, семь портов, 27 720 кВт·ч отпуска.

Главная колонка здесь — часы зарядки на порт за сутки. Не киловатты, а часы под кабелем.

Показатель за месяц	ТРЦ	Трасса	Двор ЖК	Итого
Портов	2	1	4	7
Мощность порта, кВт	60	120	22	—
Заявленная мощность, кВт	150	150	90	390
Часов зарядки на порт за сутки	3,2	1,2	4,5	—
Отпуск, кВт·ч	11 520	4 320	11 880	27 720
Выручка	190 080 ₴	71 280 ₴	196 020 ₴	457 380 ₴
Маржа	126 720 ₴	47 520 ₴	130 680 ₴	304 920 ₴
Плата за мощность	46 500 ₴	46 500 ₴	27 900 ₴	120 900 ₴
Аренда парковочных мест	18 000 ₴	9 000 ₴	6 000 ₴	—
Обслуживание	7 000 ₴	5 000 ₴	9 000 ₴	—
Результат	+55 220 ₴	−12 980 ₴	+87 780 ₴	+130 020 ₴

Три локации, и результаты не похожи. Двор ЖК даёт +87 780 ₴. ТРЦ — +55 220 ₴. Трасса — минус 12 980 ₴.

Ключевые две строки стоят рядом. ТРЦ и трасса заявили одинаковые 150 кВт. Отпуск у них отличается почти втрое.

Аренда и обслуживание тоже разные, и это нормально. Парковочные места в ТРЦ дороже, а четыре порта во дворе требуют больше ремонтов.

Вместе выходят те же 130 020 ₴ вклада, которые Артем видел одной суммой. Ничего не появилось и ничего не исчезло. Деньги просто впервые разложили по локациям.

Одна цифра сети скрывает минус одной локации.

Один тариф, три себестоимости

Главное действие расчёта одно. Плату за мощность каждой локации делим на её отпуск.

Выходит цена мощности в пересчёте на киловатт-час. Рядом стоит маржа 11,00 ₴ — и видно, что остаётся владельцу.

Локация	Плата за мощность, ₴ за кВт·ч	Маржа, ₴ за кВт·ч	Остаётся, ₴ за кВт·ч	Использование заявленной мощности
ТРЦ	4,04	11,00	6,96	10,7%
Трасса	10,76	11,00	0,24	4,0%
Двор ЖК	2,35	11,00	8,65	18,3%

Ставка одна — 310 ₴ за киловатт. А цена киловатт-часа из неё выходит разная в несколько раз.

Ничего не изменилось ни в договоре, ни в тарифе. Изменилась только загрузка порта.

Тот же тариф, и 2,35 ₴ против 10,76 ₴.

Почему 10,76 ₴ — это не тариф

Это самая частая путаница после такого расчёта. В таблице стоят три разных числа за киловатт-час. Кажется, что у Артема три тарифа.

Тариф один: 310 ₴ за киловатт в месяц. А 4,04 ₴, 10,76 ₴ и 2,35 ₴ — это он же, поделённый на разный объём.

Поделите фиксированную сумму на малый объём — получите большое число. Это всё, что здесь произошло.

Вывод из этого практический. Трассу не спасут переговоры с облэнерго о ставке. Её спасёт или больший отпуск, или меньшая заявленная мощность.

Использование мощности: 4,0% против 18,3%

Последняя колонка — самая честная мера для станции. Это доля заявленной мощности, которую вы реально использовали за месяц.

Двор ЖК использует 18,3%. ТРЦ — 10,7%. Трасса — 4,0%.

Четыре медленных порта во дворе работают плотнее одного быстрого на трассе. Разница — в несколько раз.

Это самая неожиданная строка для любого оператора. Самое дешёвое оборудование сети даёт лучшее использование мощности.

Выручку дают часы, а не киловатты.

Локация, которая работает в минус

Трасса отдельной строкой. В каждом проданном там киловатт-часе — 11,00 ₴ маржи.

Плата за мощность забирает из них 10,76 ₴. Это 98% маржи. Владельцу остаётся 24 копейки.

За эти 24 копейки нужно ещё заплатить аренду парковочного места и обслуживание станции. Поэтому локация и стоит на минус 12 980 ₴.

Станция на трассе не сломана. Она новая, быстрая и полностью рабочая. Она просто заряжает 1,2 часа в сутки.

Быстрая станция на малом потоке — худшая комбинация.

«В отчёте по локациям была одна строка: плата за мощность на трассе — 10,76 ₴ с киловатт-часа. При марже 11,00 ₴. Я переспросил дважды и пересчитал сам. Выходит, две точки четыре года дотировали третью».

Точка нуля — 1,53 часа

Дальше — сколько трассе нужно продать, чтобы выйти в ноль. Заявленная мощность та же — 150 кВт.

Локации нужно 5 500 кВт·ч в месяц. Сейчас она отдаёт 4 320.

В часах это видно лучше. Порт на 120 кВт должен заряжать 1,53 часа в сутки. Фактически он заряжает 1,2.

Разрыв — около двадцати минут в сутки. Цена этого разрыва — 12 980 ₴ ежемесячно.

Эта точка нуля двигается только вместе с договором. Заявите меньше киловатт — она опустится ниже.

5 500 кВт·ч и 1,53 часа — это одно и то же.

Прибыль после постоянных расходов

Вклад трёх локаций — 130 020 ₴. Из него нужно заплатить за то, что держит сеть.

• Зарплата — 48 000 ₴. Техник на выезды и человек на поддержке водителей.
• Платформа и приложение — 12 000 ₴. Карта станций, оплаты, мониторинг портов.
• Бухгалтерия — 8 000 ₴. Отчётность, акты, налоги.
• Реклама — 8 000 ₴. Чтобы водитель выбрал вашу точку, а не соседнюю.

Вместе 76 000 ₴ в месяц. Прибыль сети — 54 020 ₴, то есть 11,8% выручки.

Для такого бизнеса это нормальный уровень. Только сложена она из плюс 55 220 ₴, плюс 87 780 ₴ и минус 12 980 ₴.

Ни одно из этих трёх слагаемых в отчёте не стояло. Стоял только итог.

11,8% — это среднее между двумя плюсами и одним минусом.

Цена ошибки с площадкой

Ошибка на трассе — не в станции и не в самом месте.

Ошибка в паре. Быстрый порт заявляет много мощности. Трафик на выезде из города даёт мало часов.

Две точки рядом. Трасса со станцией на 120 кВт и ТРЦ с двумя портами по 60 кВт заявили одинаковые 150 кВт.

А часы у них разные: 3,2 на порт в ТРЦ против 1,2 на трассе. Поэтому ТРЦ делит свою плату на 11 520 кВт·ч, а трасса — на 4 320.

Одинаковая мощность при разной загрузке — вот и вся разница. Договор в этих локациях почти одинаковый. Один приносит плюс 55 220 ₴, второй — минус 12 980 ₴.

Мощность заявляют киловаттами, а отдают часами.

Почему скорость продаётся не везде

Быстрый порт нужен там, где водитель не хочет ждать. На трассе это действительно так: человек едет дальше и готов постоять пятнадцать минут.

Но скорость даёт деньги только вместе с потоком. Один водитель в час не наполнит порт на 120 кВт.

Во дворе жилого комплекса логика обратная. Машина стоит всю ночь, и 22 кВт ей более чем достаточно.

Водитель там не смотрит на скорость. Он смотрит, свободно ли парковочное место утром.

Именно поэтому двор даёт использование 18,3%, а трасса — 4,0%.

«Парковочные места под станцией я арендовал без единого слова об исключительности. Под кабелем вставали бензиновые машины, и порт простаивал оплаченные часы. Новые условия с владельцем парковки я прописал уже после того, как увидел цену этих часов».

Два решения вместо новой локации

Артем не стал закрывать трассу и не стал искать новую точку. Он принял два решения внутри сети.

Закрыть трассу было самым простым решением. Но точка на выезде из города держит водителей, которые потом заряжаются в городе.

Решение	Что меняется	Результат
На трассе станция 60 кВт вместо 120, заявленная мощность со 150 до 60 кВт	Плата 46 500 → 18 600 ₴, отпуск 4 320 → 3 600 кВт·ч	Локация −12 980 → +7 000 ₴
Во дворе ЖК подписка для жильцов, загрузка 4,5 → 6,0 часа в сутки	+3 960 кВт·ч в месяц	+43 560 ₴ в месяц

Вместе прибыль сети растёт с 54 020 ₴ до 117 560 ₴. Это в 2,18 раза.

Новой локации для этого не понадобилось. Цену для водителя тоже не поднимали.

Честная цена первого хода

Замена станции на трассе имеет свою цену, и её нужно назвать. Более медленная станция означает, что часть водителей не остановится и проедет дальше.

Поэтому отпуск в расчёте падает, а не растёт. Было 4 320 кВт·ч, стало 3 600.

Маржа локации падает вместе с отпуском. Зато плата за мощность падает сильнее: с 46 500 ₴ до 18 600 ₴.

Эта разница и переворачивает локацию. Было минус 12 980 ₴, стало плюс 7 000 ₴.

От быстрого порта на трассе Артем отказался сознательно. Переоформление заявленной мощности в договоре заняло месяц.

Одно уточнение, чтобы не спутать числа. Эти 7 000 ₴ — результат трассы после решения, а не обслуживание ТРЦ из первой таблицы.

Меньше заявленной мощности — больше денег.

Подписка делает порты плотнее

Второй ход не касается оборудования вообще. Во дворе жилого комплекса Артем запустил месячную подписку для жильцов.

Жилец платит фиксированную сумму и заряжается ночью. Загрузка порта растёт с 4,5 до 6,0 часа в сутки.

Четыре порта по 22 кВт дают +3 960 кВт·ч за месяц. При марже 11,00 ₴ это +43 560 ₴.

Заявленную мощность при этом не трогали. Плата осталась 27 900 ₴, а отпуск вырос.

Тот же трансформатор, тот же шкаф учёта, то же парковочное место. Просто порт стоит под машиной дольше.

Та же мощность, больше проданных часов.

Прибыль в 2,18 раза

Два решения вместе. Трасса перестала быть минусом. Двор добавил 43 560 ₴ в месяц.

Прибыль сети — 117 560 ₴ вместо 54 020 ₴. Ни новых локаций, ни новых портов для этого не покупали.

Понадобилось увидеть плату за мощность отдельно по каждой локации. И поделить её на киловатт-часы, которые эта локация продала.

«Бюджет четвёртой локации я держал два года: оборудование, подключение, аренда. Вместо него пошли переговоры с облэнерго о заявленной мощности и замена станции на трассе. Капитальных затрат эти решения почти не требовали, а прибыль дали больше в два с лишним раза».

Один показатель ежемесячно

Изменений в документах вышло три. Ни одно из них не про оборудование.

• Каждая локация стала отдельной строкой. Отпуск, выручка, маржа и результат — по трём точкам, а не одной суммой по сети.
• Плата за мощность вышла из коммуналки. Теперь она стоит отдельно и поделена на отпущенные киловатт-часы: 4,04 ₴, 10,76 ₴ и 2,35 ₴.
• Рядом с мощностью появились часы. Часы зарядки на порт за сутки — та колонка, которой в отчёте не было никогда.

Ни нового оборудования, ни новых цен для водителей. Только три колонки, которых раньше не было.

Ежемесячно Артем смотрит на один показатель: плату за мощность на отпущенный киловатт-час по каждой локации. Пока это число держится ниже маржи, локация платит сама за себя.

Вывод для предпринимателей. Если вы платите фиксированную сумму за право потреблять, а продаёте переменный объём, у вас та же задача. Поделите этот фиксированный платёж на объём, который реально продали, и сделайте это по каждой точке отдельно. Рядом поставьте маржу с единицы. Разница между ними — то, что вам действительно остаётся. Так же работает любой бизнес с заявленной мощностью или арендованным местом: мойка, прачечная самообслуживания, холодильный склад.

Что проверить в своей сети

• Поделите плату за мощность на отпущенные киловатт-часы. Одно действие даёт 4,04 ₴, 10,76 ₴ или 2,35 ₴ — и сразу видно, какая точка в опасности.
• Меряйте загрузку часами, а не сессиями. 3,2 часа на порт и 1,2 — это две разные экономики при одинаковой заявленной мощности 150 кВт.
• Не ставьте быстрый порт там, где нет потока. 120 кВт при 1,2 часа в сутки дают использование 4,0%.
• Проверьте заявленную мощность в договоре. На трассе снижение со 150 до 60 кВт сбило плату с 46 500 ₴ до 18 600 ₴.
• Посчитайте точку нуля в часах. 1,53 часа в сутки — предел, после которого локация на трассе перестаёт быть убыточной.
• Ищите плотность, а не скорость. Двор ЖК на портах по 22 кВт даёт 18,3% использования и 87 780 ₴ результата.
• Не оценивайте сеть одной цифрой. 54 020 ₴ прибыли — это +55 220, +87 780 и −12 980 вместе.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О зарядных станциях думают, что всё решают две вещи. Место с потоком и быстрый порт. Без них действительно не начнёшь.

Но заработок решает третья. Скольким часам зарядки равна мощность, которую вы заявили в договоре.

Сам собой этот разрыв не закрывается. Итоговая строка его не покажет: она подводит сеть, а ошибка живёт в одной локации.

Как только плата за мощность получает цену за киловатт-час, становится видно главное. Эти 11,8% прибыли не принадлежат ни ТРЦ, ни трассе.

Это среднее между локацией, где из 11,00 ₴ остаётся 8,65 ₴, и локацией, где остаётся 24 копейки.

Посчитайте это по своим точкам. Одна колонка в отчёте — и сеть перестаёт быть одной цифрой.

Как увидеть это в своей сети

Всё, что описано выше, держится на одной строке: не сеть одной цифрой, а каждая локация отдельно — с заявленной мощностью, отпущенными киловатт-часами и платой за мощность в пересчёте на киловатт-час. Пока результат меряется выручкой сети, не видно ни того, что одна локация отдаёт 98% маржи за мощность, ни того, что медленные порты во дворе загружены вчетверо лучше быстрых на трассе. Когда те же данные собираются автоматически, видно, какая локация платит за себя, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не догадываться о ней.

Читайте также

• Три пункта выдачи: один съедает заработок двух других
• Вендинговый бизнес: прибыль по автомату, а не по обороту

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу