Металлоконструкции: 14% тоннажа съедают 33% цеха

«В смете у меня одна строка — тонны. Генподрядчик торгуется за цену тонны, я торгуюсь за ту же цену. Потом мне посчитали часы. Тонна балок — двадцать два нормо-часа. Тонна лестниц — девяносто пять. А цена в договоре одна» — так начал разговор Тарас Полищук, владелец цеха металлоконструкций в Запорожье.

Картина знакома любому цеху металлоконструкций. Раскрой, сварка, грунтовка, отправка. Смета сведена к тоннам, потому что именно в тоннах её читает заказчик.

Счёт ломается не там, где его ведут. Цех продаёт тонны, а расходует нормо-часы. Между этими двумя единицами стоит сложность изделия.

Ниже цех разложен на три типа заказов и на один нормо-час. И видно, почему самый лёгкий по весу тип забирает треть производства.

Цех вырос на тоннах

Тарас начинал с двух сварочных постов в арендованном пролёте. Брал мелкие заказы: навесы, площадки, стремянки. Смету писал от руки и знал в ней каждую позицию.

Переломом стал первый договор с генподрядчиком. Под него понадобился постоянный объём, а объём — это уже не два поста, а цех. Тарас взял оборудование в лизинг.

Появились гильотина, плазма, кран-балка и участок покраски. Объём вырос до 86 тонн в месяц. Вместе с объёмом исчезла сама смета по позициям.

Прибыль не упала. Она просто перестала расти так, как рос тоннаж. Тарас списывал это на цены на прокат и на давление генподрядчика.

«Пока я писал смету от руки, в ней стояли раскрой, сварка, покраска. Теперь заказчик хочет одну цифру за тонну, и я её даю. Всё, что было в смете, свелось к тоннам. Где в этих тоннах мой заработок, я не видел».

Одна цена на всё

Тарас годами руководствовался одним числом. Цена тонны готовой конструкции. Её согласуют в договоре, за неё торгуются, по ней сравнивают с конкурентами.

Цена у него одна на любую конструкцию — 68 000 ₴ за тонну. Балки, фермы, лестницы — всё по этой цифре.

Входные тоже одинаковы для всех трёх типов. Расходится только то, сколько цех над тонной стоит.

• Прокат — 38 000 ₴ на тонну готовой конструкции. Это самая крупная статья и самая понятная: счёт приходит раз в месяц.
• Расходники — 4 200 ₴ на тонну. Электроды, газ, абразив и грунтовка вместе.
• Нормо-час цеха — 420 ₴. В нём зарплата сварщика, его разряд и накладные участка.
• Цена продажи — 68 000 ₴ за тонну, одинаковая для балок, ферм и лестниц.

Первые три строки — это расходы цеха. Четвёртая — единственное, о чём говорят с заказчиком.

Цена за тонну предполагает, что тонна везде одинакова.

Нормо-час цеха — 420 ₴

Нормо-час — это один час работы производственного поста. Не час рабочего дня, а час, который пост действительно отдал заказу.

Это та единица, в которой цех расходует труд. Прокат покупают тоннами, а труд расходуют часами.

Умножьте часы на 420 ₴ — получите деньги. Без этого умножения сложность так и останется словом «тяжёлый заказ».

Тонна тонне не равна

Тонна балок и тонна лестниц — один вес и совсем разная работа. Балка — это длинный прямой профиль с простыми стыками.

Лестница — это косоуры, ступени, площадки и перила. Та же тонна распадается на сотни мелких деталей. Каждую надо отрезать, подогнать, прихватить и заварить.

Ферма стоит посередине. Раскрой сложнее, чем у балки, зато детали повторяются от узла к узлу.

В нормо-часах на тонну разрыв выходит в четыре с лишним раза. Именно этого разрыва смета в тоннах не показывает.

Технолог это знал всегда. Его нормы лежали в цехе отдельно от сметы, и в деньги их никто не переводил.

48 тонн и 48 нормо-часов

В статье дважды стоит 48, и это о разных вещах. Первое — тонны балок и колонн за месяц. Второе — нормо-часы на тонну ферм.

Арифметической связи между этими числами нет. Балки и колонны — самый крупный тип по весу. Фермы — средний тип по сложности.

«С генподрядчиком мы две недели торговались за цену тонны. Я выбил свою цифру и считал это победой. В договоре не было ни слова о том, какие конструкции пойдут в этой тонне. Лестницы и балки в нём стоили одинаково».

Шесть ошибок сметы

Учёт, с которым Тарас прожил эти годы, узнает любой цех, выросший из двух постов.

• Смету сводили к тоннам. Заказчик читает тонны, поэтому и внутри считали тонны.
• Нормо-часы не разнесли по типам. Цех знал общий фонд часов, а не часы на тонну каждого изделия.
• Цену держали одинаковой. 68 000 ₴ за тонну стояли во всех договорах, независимо от сложности конструкции.
• Сложность обсуждали словами. «Тяжёлый заказ» говорили на совещаниях, но на тонны это слово не умножали.
• Прокат и труд мешали в одну корзину. Себестоимость тонны считали средней по цеху, одну на все типы.
• Вклада на нормо-час не существовало. Такой строки в сводке не было ни по цеху, ни по типам отдельно.

В этом списке нет ни одной претензии к производству. Посты работали, сварщики варили, заказы отправляли в срок.

Все шесть пунктов — ошибки учёта. А их не видно ни в пролёте, ни в банковской выписке.

Что показал отчёт по типам

Вот месяц, из которого Тарас принимал все решения. Три типа заказов, 86 тонн, одна цена.

Главная колонка здесь — нормо-часы на тонну. Не вес и не выручка.

Себестоимость тонны считается просто. Прокат плюс расходники плюс труд по часам этого типа.

Первые две составляющие во всех трёх строках одинаковы. Расходится только труд.

Смотрите на колонку с вкладом на нормо-час. Маржа с тонны привычна, но главная здесь не она.

Труд в часах и в гривнах

Третья и четвёртая колонки — это одно и то же, в двух разных единицах. 22 нормо-часа на тонну балок дают 9 240 ₴ труда.

У ферм 48 нормо-часов превращаются в 20 160 ₴. У лестниц 95 нормо-часов — в 39 900 ₴.

Множитель всюду один — 420 ₴ за час. А результат расходится на десятки тысяч гривен с тонны.

Именно этот столбец и тянет себестоимость. Прокат у балок и лестниц копейка в копейку одинаковый.

«Этот отчёт я положил на стол перед совещанием. Все посмотрели на маржу с тонны: два плюса и один минус. Я смотрел на последнюю колонку. Решения принимают по вкладу на нормо-час — это единственное, в чём типы вообще можно сравнивать».

14% тоннажа, 33% цеха

Вот главное число статьи. «Лестницы и перила» — это 12 тонн из 86, то есть 14% тоннажа.

А нормо-часов они забирают 1 140 из 3 444. Это 33% всего цеха.

Тип, который весит седьмую часть отправки, занимает треть производственного времени. В смете в тоннах этого не видно вообще.

Лёгкие сложные изделия едят цех, а не склад.

Сравните часы между собой. Балки дают 1 056 часов на 48 тонн. Лестницы — 1 140 часов на 12 тонн.

Числа почти одинаковы, а тоннаж разный вчетверо. Фермы при 26 тоннах берут 1 248 часов.

Три похожих числа рядом, а за ними стоят три разных тоннажа. Поэтому фонд часов по цеху ничего и не подсказывал.

Вклад на нормо-час

Маржа на тонну — привычный показатель, и он не врёт. Балки дают +16 560 ₴ с тонны, фермы +5 640 ₴.

Лестницы забирают 14 100 ₴ с каждой тонны. Порядок типов очевиден уже здесь.

Но тонна не является узким местом цеха. Узкое место — нормо-час. Постов в пролёте столько, сколько есть, и сварщиков тоже.

Поэтому маржу надо поделить на часы, которые цех на неё потратил. Получается вклад на один нормо-час.

Сравнивать типы можно только на одном нормо-часе.

753 ₴ против −148 ₴

Балки приносят 753 ₴ с каждого нормо-часа. Фермы — 118 ₴. Лестницы забирают 148 ₴.

На тонну фермы отставали от балок втрое. На нормо-часе отставание больше чем шестикратное.

Порядок типов тот же, а разрыв совсем другой. Решения принимают именно по разрыву, не по порядку.

Лестницы, работающие в минус

Тонна лестниц стоит цеху 82 100 ₴. Продаётся она за 68 000 ₴.

Разница — минус 14 100 ₴ на каждой тонне. На 12 тоннах это 169 200 ₴ за месяц, которых цех не заработал.

Причём тонны эти раскроены, заварены, покрашены и отправлены в срок. Претензий от заказчика не было ни одной.

Прокат в них тот же — 38 000 ₴. Расходники те же — 4 200 ₴. Вся разница сидит в труде.

Минус на тонне не виден, пока цена одна.

«Лестницы я брал охотно. Изделие выглядело дорогим, и заказчик за него почти не торговался. Когда увидел минус четырнадцать тысяч на тонне, первый вопрос был не о цене. Я спросил, сколько постов эти лестницы держали и чего мы из-за них не взяли».

Месяц в итоге

Теперь весь цех одним столбцом. Сначала выручка и вклад трёх типов, далее постоянные расходы, в конце прибыль.

Вторая строка — это сумма трёх итогов из таблицы типов. 794 880 ₴ плюс 146 640 ₴ минус 169 200 ₴.

Именно вклад, а не выручка, показывает работу цеха. Выручка 5 848 000 ₴ выглядит солидно.

До постоянных расходов от неё доходит 772 320 ₴. Всё остальное съели прокат, расходники и часы.

Постоянные расходы не зависят ни от тоннажа, ни от сложности. Они одинаковы каждый месяц.

• Зарплата ИТР — 180 000 ₴ на технологов, конструктора и мастеров участков.
• Амортизация оборудования — 140 000 ₴ вместе с лизинговой частью.
• Аренда пролёта — 120 000 ₴ за месяц.
• Энергия — 96 000 ₴, это освещение, вентиляция и отопление пролёта.
• Административные расходы — 74 000 ₴.

610 000 ₴ не знают о сложности

Пролёт, кран-балка и плазма стоят одинаково. Неважно, какая конструкция через них идёт.

Амортизация 140 000 ₴ одинакова и для балок, и для лестниц. Аренда и ИТР — так же.

Поэтому вся работа со сложностью бьёт прямо в прибыль. Постоянные расходы на неё не реагируют никак.

Цена одного сложного заказа

Прибыль цеха за месяц — 162 320 ₴. Это 2,78% выручки. Для производства с таким оборудованием немного.

Искать причину в постоянных расходах бессмысленно. 610 000 ₴ на такой цех — обычные деньги. Урезать там нечего.

Причина стоит выше. Вклад 772 320 ₴ уже уменьшен на 169 200 ₴ убытка по лестницам.

Посчитайте иначе. Если бы лестницы просто вышли в ноль, прибыль была бы на 169 200 ₴ больше.

Это больше всей нынешней прибыли цеха. Один тип заказов весит больше, чем всё остальное вместе.

Маржу съедает сложность, а не постоянные расходы.

«Счёт за прокат приходит раз в месяц, и вопросов он у меня не вызывал никогда: тонны, умноженные на цену. Вопросы вызвал фонд часов. Я увидел, что треть его ушла на двенадцать тонн. Вот тогда и стало ясно, чего стоил один сложный заказ. Он стоил двух простых, которых я не взял».

Три хода вместо одного

Первая мысль владельца всегда одинакова. Убрать убыточный тип и забыть о нём. Тарас посчитал три хода, прежде чем что-то решать.

Первый ход сильнее остальных, и это главное в таблице. 324 000 ₴ против 169 200 ₴ и 85 680 ₴.

Поднять цену на сложный тип выгоднее, чем от него отказаться. И намного выгоднее, чем ускорять цех.

Обратите внимание: все три хода касаются одного типа. Балок и ферм они не затрагивают вообще.

Сложное изделие не дешёвое — оно просто недооценено.

Честный предел второго хода

Отказ выглядит простым, но имеет свою цену. 12 тонн уходят, и 1 140 нормо-часов освобождаются.

Сами эти часы денег не приносят. Их надо заполнить другими заказами.

А спрос на балки ограничен генподрядчиком и его графиком. Место в пролёте появится, а заказы — не обязательно.

Поэтому 169 200 ₴ второго хода — это потолок, а не план. Реальная цифра зависит от портфеля, а не от вашего решения.

Прибыль в 3,00 раза

Первый ход — это новая цена на «Лестницы и перила». 68 000 ₴ за тонну становятся 95 000 ₴.

В этой цене металл, часы и наценка за сложность. Маржа на тонне переходит с −14 100 ₴ к +12 900 ₴.

На месяц это даёт 324 000 ₴. Прибыль цеха идёт с 162 320 ₴ до 486 320 ₴.

Это ровно в 3,00 раза. Один тип, одна цифра в договоре, ни одной новой тонны.

Никакого нового оборудования здесь нет. Нет ни нового поста, ни нового сварщика.

Цену назначают по часам, а не по весу.

Два разных 95 в статье

Число 95 стоит в тексте дважды, и каждый раз о другом. Первое — 95 нормо-часов на тонну лестниц.

Второе — 95 000 ₴ новая цена тонны того же типа. Совпадение случайное, арифметической связи между ними нет.

Первое измеряется в часах, второе — в гривнах. От первого зависит загрузка цеха, от второго — маржа.

Кондукторы не закрывают яму

Третий ход — производственный, и он самый приятный для владельца. Кондукторы и шаблоны на типовые марши и площадки.

Кондуктор — это приспособление, в котором детали фиксируются под сварку. Подгонять каждый раз заново уже не нужно.

Нормо-часы на тонну падают с 95 до 78. Минус семнадцать часов на каждой тонне — для цеха это много.

Маржа при этом идёт с −14 100 ₴ до −6 960 ₴. Это всё ещё минус.

На месяц ход даёт 85 680 ₴, и деньги это настоящие. Но тип остаётся убыточным.

Производительностью эту яму не закрыть — вопрос в цене.

Вот почему порядок ходов важен. Можно купить кондукторы, обучить бригаду и сократить цикл.

При цене 68 000 ₴ за тонну лестницы всё равно будут в минусе. Производительность уменьшает яму, а закрывает её только цена.

Один показатель каждый месяц

Тарас не отказался от лестниц. Он выбрал первый ход: новую цену на сложные изделия в следующем договоре.

Цена решения тоже известна. Два заказа на лестницы к нему не вернулись — ушли в более дешёвый цех.

От этого объёма Тарас отказался сознательно. От торга за цену тонны «вообще» — так же.

Кондукторы он всё-таки заказал, но вторым шагом. Сначала цена, потом производительность.

В смете появилась новая строка — нормо-часы на тонну. Технолог ставит её рядом с весом, ещё до подписания договора.

Нормо-часы разнесли по типам заказов. Не одним фондом на цех, а по каждому типу отдельно.

В сводке появился вклад на нормо-час. По каждому типу, и именно за ним Тарас следит каждый месяц.

Первый месяц новой сметы был неприятным. Выяснилось, что часы гуляют даже внутри одного типа.

Среднее по месяцу это сглаживало. Теперь видно каждый заказ отдельно.

Переговоры изменились тоже. Предмет торга теперь сложность, а не тоннаж. Дешёвая тонна сложного изделия договор больше не выигрывает.

Показатель один: вклад на нормо-час по каждому типу.

Вывод для предпринимателей. Если вы продаёте по весу, а расходуете часы, цена за тонну вам ничего не говорит. Посчитайте нормо-часы на единицу каждого типа продукции. Умножьте их на цену часа, добавьте материал и поставьте рядом цену продажи. А потом поделите маржу на часы — и увидите настоящий порядок заказов. Так же работает любое производство на заказ: мебельный цех, типография, механическая обработка, пошив, монтаж.

Что проверить в своём цехе

• Измерьте нормо-часы на тонну каждого типа. Не на глаз и не словом «тяжёлый», а цифрой в смете рядом с весом.
• Переведите часы в гривны. У Тараса множитель один — 420 ₴ за нормо-час, и он одинаков для всех типов.
• Посчитайте себестоимость тонны по типам. Прокат плюс расходники плюс труд по часам именно этого типа.
• Поставьте рядом цену продажи. У Тараса это 68 000 ₴, и одна из трёх себестоимостей её уже превысила.
• Поделите маржу на нормо-часы. 753 ₴, 118 ₴ и −148 ₴ с часа — вот настоящий порядок типов.
• Сравните долю тоннажа с долей часов. У Тараса это 14% против 33% по одному типу заказов.
• Посчитайте отдельно, что даст цена, а что производительность. Если производственный ход не выводит тип в плюс, торговаться надо за цену.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

О цехе металлоконструкций думают, что всё решает оборудование. Плазма, кран-балка, количество сварочных постов.

На самом деле оборудование решает, будет ли цех работать вообще. Сколько он заработает, решает другое.

Решает то, какие именно конструкции вы взяли в эти тонны. И сколько часов цеха они забрали.

Итоговая строка при этом не врёт. 162 320 ₴ прибыли — правда. Но она не говорит, что один тип забрал 169 200 ₴.

Не говорит она и о том, что 14% тоннажа съели 33% цеха. Для этого нужен другой разрез, а не другая сумма.

Тарас до сих пор делает лестницы и перила. Разница в том, что теперь он знает их цену в часах.

Как только нормо-часы на тонну становятся отдельной строкой сметы, видно главное. Вы торговались не за то число.

Как увидеть это в своём цехе

Всё, что описано выше, держится на одном разрезе: не месяц тоннами, а каждый тип заказа отдельно — с нормо-часами на тонну, себестоимостью и вкладом на час. Пока цена одна за тонну, не видно ни того, что лёгкие сложные изделия едят треть цеха, ни того, что производительностью эту яму не закрыть. Когда те же данные собираются автоматически, видно, какой тип окупает час, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не собирать её задним числом.

Читайте также

• Производственный час в мебельном цеху: цена переделки
• Себестоимость печати: как считать машино-час и приладку

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу