Estrutura metálica: 14% da tonelagem come 33% da oficina

“No meu orçamento existe uma linha só — toneladas. A construtora principal negocia o preço da tonelada, e eu negocio o mesmo preço. Depois alguém contou as minhas horas. Uma tonelada de vigas são vinte e duas horas-padrão. Uma tonelada de escadas, noventa e cinco. E o preço do contrato é um só”, — foi assim que Taras Polishchuk começou a conversa. Ele é dono de uma oficina de estruturas metálicas em Zaporizhzhia.

O quadro é familiar a qualquer oficina de estruturas metálicas. Corte, solda, primer, expedição. O orçamento se reduz a toneladas, porque é em toneladas que o cliente o lê.

A conta não se quebra onde ela é feita. A oficina vende toneladas e gasta horas-padrão. Entre essas duas unidades está a complexidade da peça.

Abaixo a oficina é aberta em três tipos de pedido e em uma hora-padrão. E fica claro por que o tipo mais leve em peso leva um terço da produção.

A oficina cresceu em toneladas

Taras começou com dois postos de solda em um galpão alugado. Pegava serviço pequeno: coberturas, plataformas, escadas de marinheiro. Escrevia o orçamento à mão e sabia cada item dele.

A virada foi o primeiro contrato com uma construtora principal. Ele exigia volume constante, e volume já não são dois postos, é uma oficina. Taras pegou equipamento em leasing.

Apareceram a guilhotina, o corte a plasma, a ponte rolante e a área de pintura. O volume cresceu para 86 toneladas por mês. Junto com o volume, o orçamento por item desapareceu.

O lucro não caiu. Ele apenas parou de crescer como crescia a tonelagem. Taras atribuía isso aos preços do aço laminado e à pressão da construtora.

“Enquanto eu escrevia o orçamento à mão, nele estavam o corte, a solda e a pintura. Agora o cliente quer um número só por tonelada, e eu dou. Tudo o que havia no orçamento se resumiu a toneladas. Onde ficava o meu ganho dentro dessas toneladas, eu não via.”

Um preço para tudo

Por anos Taras se guiou por um número. O preço da tonelada de estrutura pronta. É ele que se acerta no contrato, é por ele que se negocia, é por ele que comparam com os concorrentes.

O preço dele é um só para qualquer estrutura — 68 000 ₴ por tonelada. Vigas, treliças, escadas — tudo por esse número.

Os insumos também são iguais para os três tipos. Só muda quanto tempo a oficina fica em cima da tonelada.

• Aço laminado — 38 000 ₴ por tonelada de estrutura pronta. É o maior item e o mais claro: a fatura chega uma vez por mês.
• Consumíveis — 4 200 ₴ por tonelada. Eletrodos, gás, abrasivo e primer juntos.
• A hora-padrão da oficina — 420 ₴. Nela estão o salário do soldador, o nível dele e o rateio da área.
• Preço de venda — 68 000 ₴ por tonelada, igual para vigas, treliças e escadas.

As três primeiras linhas são os custos da oficina. A quarta é a única de que se fala com o cliente.

O preço por tonelada supõe que toda tonelada é igual.

A hora-padrão da oficina — 420 ₴

A hora-padrão é uma hora de trabalho de um posto de produção. Não é uma hora do dia útil, é a hora que o posto realmente entregou ao pedido.

É a unidade em que a oficina gasta mão de obra. O aço laminado se compra por tonelada, a mão de obra se gasta por hora.

Multiplique as horas por 420 ₴ e você tem dinheiro. Sem essa multiplicação, a complexidade continua sendo a frase “pedido difícil”.

Tonelada não é tonelada

Uma tonelada de vigas e uma tonelada de escadas são o mesmo peso e um trabalho completamente diferente. A viga é um perfil reto e longo, com emendas simples.

A escada são longarinas, degraus, patamares e guarda-corpos. A mesma tonelada se desmancha em centenas de peças pequenas. Cada uma precisa ser cortada, ajustada, ponteada e soldada.

A treliça fica no meio. O corte dela é mais difícil que o da viga, mas as peças se repetem de nó em nó.

Em horas-padrão por tonelada a diferença passa de quatro vezes. É exatamente essa diferença que o orçamento em toneladas não mostra.

O engenheiro de processo sempre soube disso. As normas dele ficavam na oficina, separadas do orçamento, e ninguém as convertia em dinheiro.

48 toneladas e 48 horas-padrão

O número 48 aparece duas vezes aqui, e é sobre coisas diferentes. O primeiro são toneladas de vigas e pilares por mês. O segundo são horas-padrão por tonelada de treliças.

Não existe ligação aritmética entre esses números. Vigas e pilares são o maior tipo em peso. Treliças são o tipo médio em complexidade.

“Com a construtora principal nós negociamos duas semanas o preço da tonelada. Eu arranquei o meu número e considerei aquilo uma vitória. No contrato não havia uma única palavra sobre quais estruturas entrariam nessa tonelada. Escadas e vigas custavam o mesmo nele.”

Seis erros do orçamento

A contabilidade com que Taras viveu esses anos é reconhecida por qualquer oficina que nasceu de dois postos.

• O orçamento era reduzido a toneladas. O cliente lê toneladas, então toneladas eram contadas por dentro também.
• As horas-padrão não foram abertas por tipo. A oficina sabia o fundo total de horas, não as horas por tonelada de cada produto.
• O preço era mantido igual. 68 000 ₴ por tonelada estavam em todos os contratos, sem olhar a complexidade da estrutura.
• A complexidade era discutida em palavras. “Pedido difícil” se dizia nas reuniões, mas essa palavra nunca era multiplicada por toneladas.
• Aço e mão de obra iam no mesmo cesto. O custo da tonelada era tomado como média da oficina, um só para todos os tipos.
• A contribuição por hora-padrão não existia. Essa linha não havia no resumo, nem para a oficina nem por tipo.

Nessa lista não há uma única queixa contra a produção. Os postos trabalhavam, os soldadores soldavam, os pedidos saíam no prazo.

Os seis itens são erros de contabilidade. E eles não aparecem nem no galpão nem no extrato bancário.

O que o relatório por tipo mostrou

Este é o mês com que Taras tomou todas as decisões. Três tipos de pedido, 86 toneladas, um preço.

A coluna principal aqui são as horas-padrão por tonelada. Não o peso e não a receita.

O custo da tonelada se calcula de forma simples. Aço laminado mais consumíveis mais mão de obra pelas horas daquele tipo.

As duas primeiras parcelas são iguais nas três linhas. Só a mão de obra muda.

Olhe para a coluna da contribuição por hora-padrão. A margem por tonelada é a medida habitual, mas aqui não é ela que importa.

Trabalho em horas e em hryvnias

A terceira e a quarta colunas são a mesma coisa, em duas unidades diferentes. 22 horas-padrão por tonelada de vigas dão 9 240 ₴ de mão de obra.

Nas treliças, 48 horas-padrão viram 20 160 ₴. Nas escadas, 95 horas-padrão viram 39 900 ₴.

O multiplicador é um só em todos os casos — 420 ₴ por hora. E o resultado difere em dezenas de milhares de hryvnias por tonelada.

É essa coluna que puxa o custo. O aço laminado das vigas e das escadas é o mesmo até o centavo.

“Esse relatório eu coloquei na mesa antes da reunião. Todos olharam a margem por tonelada: dois positivos e um negativo. Eu olhava a última coluna. As decisões se tomam pela contribuição por hora-padrão — é a única coisa em que os tipos podem ser comparados.”

14% da tonelagem, 33% da oficina

Aqui está o número principal do texto. “Escadas e guarda-corpos” são 12 toneladas de 86, ou seja, 14% da tonelagem.

E de horas-padrão elas levam 1 140 de 3 444. Isso é 33% de toda a oficina.

Um tipo que pesa a sétima parte da expedição ocupa um terço do tempo de produção. No orçamento em toneladas isso não aparece de jeito nenhum.

Peça leve e complexa come a oficina, não o estoque.

Compare as horas entre si. As vigas dão 1 056 horas em 48 toneladas. As escadas, 1 140 horas em 12 toneladas.

Os números são quase iguais, e a tonelagem difere quatro vezes. As treliças, com 26 toneladas, levam 1 248 horas.

Três números parecidos lado a lado, e atrás deles três tonelagens diferentes. Por isso o fundo de horas da oficina não sugeria nada.

Contribuição por hora-padrão

A margem por tonelada é o indicador habitual, e ele não mente. As vigas dão +16 560 ₴ por tonelada, as treliças +5 640 ₴.

As escadas tiram 14 100 ₴ de cada tonelada. A ordem dos tipos já está evidente aqui.

Mas a tonelada não é o gargalo da oficina. O gargalo é a hora-padrão. Postos no galpão existem quantos existem, e soldadores também.

Por isso a margem precisa ser dividida pelas horas que a oficina gastou nela. Sai a contribuição por uma hora-padrão.

Os tipos só se comparam em uma hora-padrão.

753 ₴ contra −148 ₴

As vigas trazem 753 ₴ de cada hora-padrão. As treliças, 118 ₴. As escadas tiram 148 ₴.

Por tonelada as treliças ficavam três vezes atrás das vigas. Na hora-padrão a distância passa de seis vezes.

A ordem dos tipos é a mesma, e a distância é completamente outra. As decisões se tomam pela distância, não pela ordem.

Escadas que dão prejuízo

Uma tonelada de escadas custa 82 100 ₴ para a oficina. Ela é vendida por 68 000 ₴.

A diferença é menos 14 100 ₴ em cada tonelada. Em 12 toneladas isso dá 169 200 ₴ por mês que a oficina não ganhou.

E essas toneladas foram cortadas, soldadas, pintadas e expedidas no prazo. Não houve uma única reclamação do cliente.

O aço delas é o mesmo — 38 000 ₴. Os consumíveis são os mesmos — 4 200 ₴. Toda a diferença está na mão de obra.

O prejuízo por tonelada não aparece com preço único.

“Escada eu pegava de bom grado. A peça parecia cara, e o cliente quase não negociava. Quando vi menos quatorze mil por tonelada, a primeira pergunta não foi sobre preço. Eu perguntei quantos postos aquelas escadas seguraram e o que deixamos de pegar por causa delas.”

O mês no resumo

Agora a oficina inteira em uma coluna. Primeiro a receita e a contribuição dos três tipos, depois os custos fixos, no fim o lucro.

A segunda linha é a soma dos três totais da tabela de tipos. 794 880 ₴ mais 146 640 ₴ menos 169 200 ₴.

É a contribuição, e não a receita, que mostra o trabalho da oficina. A receita de 5 848 000 ₴ parece sólida.

Até os custos fixos chegam dela 772 320 ₴. Todo o resto foi comido pelo aço, pelos consumíveis e pelas horas.

Os custos fixos não dependem nem da tonelagem nem da complexidade. Eles são iguais todo mês.

• Salário da equipe técnica — 180 000 ₴ para engenheiros de processo, projetista e encarregados de área.
• Depreciação do equipamento — 140 000 ₴ junto com a parcela do leasing.
• Aluguel do galpão — 120 000 ₴ por mês.
• Energia — 96 000 ₴, isto é iluminação, ventilação e aquecimento do galpão.
• Despesas administrativas — 74 000 ₴.

610 000 ₴ não sabem de complexidade

O galpão, a ponte rolante e o plasma custam o mesmo de qualquer forma. Não importa qual estrutura passa por eles.

A depreciação de 140 000 ₴ é igual para vigas e para escadas. Aluguel e equipe técnica, do mesmo jeito.

Por isso todo o trabalho com complexidade bate direto no lucro. Os custos fixos não reagem a ela de forma alguma.

O preço de um pedido complexo

O lucro da oficina no mês é 162 320 ₴. Isso é 2,78% da receita. Para uma produção com esse equipamento, é pouco.

Procurar a causa nos custos fixos é inútil. 610 000 ₴ para uma oficina assim é dinheiro normal. Ali não há o que cortar.

A causa está acima. A contribuição de 772 320 ₴ já vem reduzida nos 169 200 ₴ de prejuízo das escadas.

Conte de outro jeito. Se as escadas simplesmente empatassem, o lucro seria 169 200 ₴ maior.

Isso é mais do que todo o lucro atual da oficina. Um tipo de pedido pesa mais do que todo o resto junto.

A margem é comida pela complexidade, não pelos fixos.

“A fatura do aço laminado chega uma vez por mês. Ela nunca me levantou dúvida: toneladas multiplicadas pelo preço. A dúvida veio do fundo de horas. Eu vi que um terço dele foi para doze toneladas. Foi aí que ficou claro quanto custou um pedido complexo. Ele custou dois simples que eu não peguei.”

Três jogadas em vez de uma

O primeiro pensamento de um dono é sempre o mesmo. Tirar o tipo que dá prejuízo e esquecer. Taras calculou três jogadas antes de decidir qualquer coisa.

A primeira jogada é mais forte que as outras, e isso é o principal da tabela. 324 000 ₴ contra 169 200 ₴ e 85 680 ₴.

Subir o preço do tipo complexo rende mais que abandoná-lo. E rende muito mais que acelerar a oficina.

Note uma coisa: as três jogadas tratam de um tipo só. Vigas e treliças elas não tocam.

Produto complexo não é barato — está subprecificado.

O limite honesto da segunda jogada

Abandonar parece simples, mas tem o seu preço. 12 toneladas vão embora, e 1 140 horas-padrão se liberam.

Essas horas, por si, não trazem dinheiro. Elas precisam ser preenchidas com outros pedidos.

E a demanda por vigas está limitada pela construtora e pelo cronograma dela. Espaço no galpão vai aparecer, pedido não necessariamente.

Por isso os 169 200 ₴ da segunda jogada são um teto, não um plano. O número real depende da carteira, não da sua decisão.

Lucro multiplicado por 3,00

A primeira jogada é um preço novo para “Escadas e guarda-corpos”. 68 000 ₴ por tonelada passam a 95 000 ₴.

Nesse preço estão o metal, as horas e o adicional de complexidade. A margem na tonelada vai de −14 100 ₴ para +12 900 ₴.

No mês isso dá 324 000 ₴. O lucro da oficina vai de 162 320 ₴ para 486 320 ₴.

Isso é exatamente 3,00 vezes. Um tipo, um número no contrato, nenhuma tonelada nova.

Equipamento novo aqui não existe. Não há posto novo nem soldador novo.

O preço se define por horas, não por peso.

Dois 95 diferentes no texto

O número 95 aparece duas vezes, e cada vez é sobre outra coisa. O primeiro são 95 horas-padrão por tonelada de escadas.

O segundo são 95 000 ₴, o preço novo da tonelada desse mesmo tipo. A coincidência é casual, não há ligação aritmética entre eles.

O primeiro se mede em horas, o segundo em hryvnias. Do primeiro depende a carga da oficina, do segundo a margem.

Gabaritos não fecham o buraco

A terceira jogada é de produção, e é a mais agradável para o dono. Gabaritos de solda e moldes para lanços e patamares padrão.

O gabarito de solda é um dispositivo em que as peças ficam fixadas para soldar. Não é preciso ajustar tudo de novo cada vez.

As horas-padrão por tonelada caem de 95 para 78. Menos dezessete horas em cada tonelada é muito para a oficina.

A margem, com isso, vai de −14 100 ₴ para −6 960 ₴. Ainda é negativo.

No mês a jogada dá 85 680 ₴, e esse dinheiro é real. Mas o tipo continua dando prejuízo.

Produtividade não fecha este buraco — o preço fecha.

É por isso que a ordem das jogadas importa. Dá para comprar gabaritos, treinar a equipe e encurtar o ciclo.

Com o preço de 68 000 ₴ por tonelada, a escada vai seguir no negativo. A produtividade diminui o buraco, quem o fecha é o preço.

Um indicador por mês

Taras não abandonou as escadas. Ele escolheu a primeira jogada: preço novo para peças complexas no contrato seguinte.

O preço da decisão também é conhecido. Dois pedidos de escada não voltaram — foram para uma oficina mais barata.

Taras desistiu desse volume de forma consciente. Da negociação pelo preço da tonelada “em geral”, do mesmo jeito.

Os gabaritos ele encomendou, mas como segundo passo. Primeiro o preço, depois a produtividade.

No orçamento apareceu uma linha nova — horas-padrão por tonelada. O engenheiro de processo a coloca ao lado do peso, antes de assinar o contrato.

As horas-padrão foram abertas por tipo de pedido. Não em um fundo único da oficina, mas por cada tipo separado.

No resumo apareceu a contribuição por hora-padrão. Por cada tipo, e é por ela que Taras olha todo mês.

O primeiro mês do orçamento novo foi desagradável. Ficou claro que as horas variam até dentro de um mesmo tipo.

A média do mês alisava isso. Agora cada pedido aparece sozinho.

A negociação mudou também. O objeto da barganha agora é a complexidade, não a tonelagem. Tonelada barata de peça complexa não ganha mais contrato.

Um indicador: contribuição por hora-padrão, por tipo.

Conclusão para empreendedores. Se você vende por peso e gasta horas, o preço da tonelada não lhe diz nada. Conte as horas-padrão por unidade de cada tipo de produto. Multiplique pelo preço da hora, some o material e coloque o preço de venda ao lado. Depois divida a margem pelas horas — e você vai ver a ordem real dos seus pedidos. Funciona igual em qualquer produção sob encomenda: oficina de móveis, gráfica, usinagem, costura, montagem.

O que checar na sua oficina

• Meça as horas-padrão por tonelada de cada tipo. Não no olho e não com a palavra “difícil”, mas como número no orçamento, ao lado do peso.
• Passe as horas para dinheiro. Taras tem um multiplicador só — 420 ₴ por hora-padrão, e ele é igual para todos os tipos.
• Calcule o custo da tonelada por tipo. Aço laminado mais consumíveis mais mão de obra pelas horas daquele tipo.
• Coloque o preço de venda ao lado. No caso de Taras são 68 000 ₴, e um dos três custos já passou dele.
• Divida a margem pelas horas-padrão. 753 ₴, 118 ₴ e −148 ₴ por hora — esta é a ordem real dos tipos.
• Compare a fatia da tonelagem com a fatia das horas. No caso de Taras são 14% contra 33% em um tipo de pedido.
• Calcule separado o que dá o preço e o que dá a produtividade. Se a jogada de produção não leva o tipo ao positivo, a barganha tem de ser pelo preço.

O dinheiro não desaparece — você simplesmente não o vê

Sobre uma oficina de estruturas metálicas se pensa que tudo é decidido pelo equipamento. O plasma, a ponte rolante, o número de postos de solda.

Na verdade o equipamento decide se a oficina vai funcionar. Quanto ela ganha é decidido por outra coisa.

Decide quais estruturas exatamente você colocou nessas toneladas. E quantas horas da oficina elas levaram.

A linha final, nisso tudo, não mente. O lucro de 162 320 ₴ é verdade. Mas ela não diz que um tipo levou 169 200 ₴.

Também não diz que 14% da tonelagem comeram 33% da oficina. Para isso é preciso outro corte, não outra soma.

Taras continua fazendo escadas e guarda-corpos. A diferença é que agora ele sabe o preço delas em horas.

Assim que as horas-padrão por tonelada se tornam uma linha própria do orçamento, o principal fica visível. Você estava negociando o número errado.

Como ver isso na sua oficina

Tudo o que está descrito acima se sustenta em um corte só: não o mês em toneladas, mas cada tipo de pedido separado — com as suas horas-padrão por tonelada, o seu custo e a sua contribuição por hora. Enquanto um preço só cobre a tonelada, não se vê nem que a peça leve e complexa come um terço da oficina, nem que a produtividade sozinha não fecha esse buraco. Quando os mesmos dados são coletados automaticamente, fica visível qual tipo paga pela hora — é exatamente para isso que donos de pequenas e médias empresas usam o Finmap: para ver o quadro financeiro em vez de montá-lo depois do fato.

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Base do tema: Contabilidade gerencial: o que é e por que todo empresário precisa dela